0,01 EurosAño XXII Nº 229 Julio/Agosto 2016
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a irrupción de lo di-
gital no ha acabado
con la impresión.
Esta sigue manteniendo su valor
en un entorno cambiante en el
que las empresas imprimen
menos, pero sin lugar a dudas, lo hacen mejor. El papel
defiende su hueco en el entorno empresarial y aparece
vinculado con las tareas de toma de decisiones y de
proyección de imagen de marca en el mercado.
Aspectos como la movilidad y la seguridad pesan, y
mucho, en la gestión de los parques impresos de las
empresas, lo que dota de un mayor valor a estas tareas.
Brother, Canon, Epson, HP Inc. y Ricoh reivindican que
la impresión goza de plena salud en el mercado TI.
Sigue en pág. 18
El canal español se expande más allá de nuestras fronteras La expansión internacional es una opción para mayoristas y distribuidores españoles: Portugal, el norte
de África y Latinoamérica se tornan en los principales destinos para buscar nuevas oportunidades de
negocio. Sigue en pág. 44
Son uno de los elementos más tradicionales en el segmento TI: los servidores.
Unos dispositivos que cerraron, a nivel mundial, un buen 2015 y que han arran-
cado el año con un cierto parón. Sin embargo, es un apartado que sigue ofre-
ciendo buenas oportunidades. También en España. Factores como la renovación del parque para hacer frente
a las nuevas necesidades de las empresas o la subida a la nube pueden seguir tirando de este apartado.
Sigue en pág. 36
“Muchas cosas han cambiado pero el
mensaje al canal ha sido el mismo desde
hace más de 15 años, cuando D-Link se es-
tableció en España: cercanía, soporte,
apuesta conjunta por el desarrollo de nue-
vas tecnologías y ayuda”. Luigi Salmoi-
raghi, sales&marketing director del sur de
Europa y UKI; y Antonio Navarro, director
general de la oficina ibérica, lo tienen
claro: el canal es el pilar de su crecimiento
y de su negocio.
La marca acaba de cumplir tres décadas
en el mercado (tres lustros en España) y su
objetivo es seguir creciendo: tras crecer en
2015 un 15 % en el conjunto de la penín-
sula ibérica, ahora la previsión es conse-
guir un 20 %.
Sigue en pág. 14
El objetivo es crecer un 20 % enel mercado ibérico en este 2016
“El canal havisto en D-Linkun socio que
ha estado a sulado en los
últimos años”
0,01 EurosAño XXII Nº 229 Julio/Agosto 2016
En 2016 se mantienen las oportunidades para el mercado de la impresión
L
La impresión defiendesu papel en los procesosde transformación digital
Los servidores mantienen sucuota de valor en el mercado
PORTADA INTERIOR 235 x 300_nwsjul 11/07/16 10:11 Página 3
CanalEl canal, clave en los buenos resultados deToshiba Tec Pág. 5
ActualidadSamsung Pay ya está disponible enEspaña Pág. 6La seguridad, aliada de las impresorasPág. 7Poca concienciación sobre seguridadPág. 8Toshiba abandona su negocio de consumoen toda Europa Pág. 10La piratería de software apenas desciendeen España Pág. 11Lenovo insiste en su objetivo de liderar elmercado PC en España Pág. 13
DebateNube híbrida Pág. 34Commvault, HPE, Microsoft y VMware
En profundidadNetApp Pág. 26La marca consigue crecer en EspañaTech Data Pág. 28El mayorista cierra su mejor año en nuestropaís HP Inc. Pág. 30La movilidad tira del negocio profesionalIntel y Telefónica Pág. 32Alianza para la digitalización de la empresa Microsoft Pág. 41Busca partners "modernos" Telenets Pág. 48Ofrece servicio y cercanía al cliente
En portada Servidores Pág. 36Se mantiene el valor de estos dispositivos Internacionalización del canal Pág. 44El canal español, más allá de nuestrasfronteras
EscaparateLa vuelta al cole de HP Pág. 49
14
18
42
En primera personaD-Link
Antonio Navarro, director generalde España y Portugal, y Luigi
Salmoiraghi, sales&marketingdirector del sur de Europa y UKI
En profundidadIMagine Event 2016
Ingram Micro muestrasu negocio especialista
Mesa de redacciónMercado de la
impresión Brother, Canon, Epson,
HP Inc. y Ricoh
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Lo digital no puede con ella. Ni aunque se haya convertido en el mantra
de moda. La impresión, tarea tradicional donde las haya, se ha mantenido in-
cólume a pesar de los procesos de transformación digital que están acome-
tiendo todas las empresas. Imprimir sigue teniendo valor para las empresas y
así lo atestigua el buen 2015 que cerraron los proveedores centrados en este
menester. Y así se prevé que continué a lo largo de este ejercicio.
Como ha ocurrido con otros “elementos”, al papel le han matado unas
cuantas veces en los últimos años. Sin embargo, pese a quien le pese, sigue te-
niendo una gran importancia en las oficinas. Así ha sido y así parece que se-
guirá durante mucho tiempo. En plena crisis económica, Canon realizó una
encuesta en Europa (que incluía a España) para estudiar el valor del papel en
este entorno ofimático. Una encuesta que arrojaba datos tan valiosos como
que el 47 % de los usuarios prefería leer un documento en papel y que más del
50 % estaba convencido de que eran mucho más aceptados y convenientes
para desarrollar una reunión. Si estos datos se extractaban en momentos de
crisis, con las empresas recortando todo lo que podían y el negocio impreso
decreciendo, parece lógico prever que si el estudio se repitiera en la actuali-
dad los datos podrían ser aún mejores. Aquella encuesta aseguraba que uno
de cada tres usuarios no podría trabajar sin una impresora, un escáner o un
dispositivo multifunción. Incluso, como dato para imprimir en el pendón de
la defensa a ultranza de esta actividad, se aseguraba que el 81 % de los usua-
rios imprime todos los días. Y lo que es más importante para refrendar la mejor
situación actual: hace un par de años el 85 % aseguraba que utilizaría estos
dispositivos en la misma proporción —o incluso más— en el futuro.
Como ya es tradicional, y así esperamos que continúe durante muchos
años, la mesa de redacción que dedicamos al mercado de la impresión la so-
lemos celebrar en estas fechas. A lo largo de los años hemos reflejado, o al
menos así lo hemos intentado, la evolución de este apartado. Precisamente en
ella recae gran parte de su supervivencia. La impresión actual muy poco tiene
que ver con la manera en que se imprimía hace unos años. El papel es el
mismo pero no el uso que se hace de él. Quizás se imprima algo menos (a
pesar del crecimiento desorbitado de la información) pero se imprime mejor.
Y con mucha más calidad.
A lo largo de estos años hemos asistido a la evolución de un mercado en
el que el cliente pide mucho más que una mera página impresa y demanda
una gestión de un más “glamuroso” documento. Una demanda que ha cam-
biado los negocios y que ha elevado el valor de la impresión, a la que se la ha
dotado de un abanico de servicios que han permitido la supervivencia de la
rentabilidad de proveedores y canal.
La movilidad, la seguridad o el desarrollo de las fórmulas de negocio en la
nube, por ejemplo, se han tornado en factores de impulso de este fenómeno.
Una gran parte del parque impreso que utilizan las empresas no puede res-
ponder a estas nuevas demandas, por lo que se impone una renovación.
Se va a seguir imprimiendo. No hay duda. El papel es un elemento muy in-
fluyente en la imagen que una empresa proyecta en el mercado. La informa-
ción crece y con ella, el porcentaje de la que queda impresa. Habrá cambiado
el negocio, habrá variado la manera de imprimir pero lo que no va a cambiar,
nunca, es el valor de la impresión.
ditorialE
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Los proveedores declamanlarga vida a la impresión
Sumario y editorial 235 x 300_nwsjul 11/07/16 09:54 Página 4
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@
egún explicó Miguel
Fariñas, director gene-
ral de la compañía, los
buenos resultados se asientan
en la labor de su red de socios y
en su presencia tanto en gran-
des cuentas como en la ejecu-
ción de numerosos proyectos.
La compañía ha desarrollado
una estrategia de distribución
basada en la formación y los in-
centivos, lo que le ha permitido
ampliar en un 14 % su número
de distribuidores que ahora as-
ciende a 119 partners. Fariñas
subrayó que la entrada de nue-
vas figuras ha “aportado nuevas
ideas y más facturación”.
Tras estos buenos resultados, la
compañía quiere continuar cre-
ciendo y se ha marcado como
objetivo crecer un 15 % en cada
división con el propósito de su-
perar los 60 millones de factu-
ración en su actual año fiscal.
Para lograrlo potenciará su red
de distribución con el fin de ge-
nerar confianza en los clientes, lanzará nuevos pro-
ductos e impulsará los servicios.
Sus planes pasan por desarrollar el canal a través de
cuatro pilares principales: impulsando su conoci-
miento y especialización en mercados verticales, fo-
mentando la transformación digital y poniendo a su
disposición distintas herramientas para mejorar su
motivación y sus ventas. Su intención es crear un
canal de valor y que sean “empresas únicas”, según
apuntó Miguel Sarwat, director de marketing de la
compañía.
Al mismo tiempo, pondrá el foco en varios merca-
dos verticales como el de la logística, el industrial o
de manufacturas y el retail.
Novedades de productoToshiba Tec también facilitará a su red de socios
nuevos productos para que puedan diferenciar su
oferta. Tiene previsto renovar
sus equipos multifunción con
una nueva gama compuesta
por 19 nuevos modelos, equi-
pados con el motor e-Bridge
Next que ha desarrollado bajo
el concepto de plataforma
abierta (Open Plataform) para
que se pueda adaptar a cual-
quier flujo de trabajo o en-
torno. Este nuevo motor
permite que se pueda ofrecer
una nueva interfaz gráfica, fácil
de usar y personalizable, con
pantalla táctil. Los equipos
nuevos incluyen un alimenta-
dor de 300 hojas y la opción de
escanear hasta 240 páginas por
minuto a 300 dpi.
La compañía lanza ahora equi-
pos con capacidad de impre-
sión de 20 a 50 ppm y el
próximo mes de septiembre
lanzará el resto de la gama con
modelos capaces de imprimir
desde 55 a 85 ppm.
Además, dentro del ámbito de
identificación automática ha presentado el nuevo
modelo BEX 6 de 6″ que está preparado para im-
presión RFID; y una nueva impresora portátil de 3″que está disponible en dos versiones, una para la
impresión de etiquetas y otra para la impresión de
tickets.
Toshiba TECTel.: 91 205 15 90
S
Toshiba Tec Spain ha cerrado su último año fiscal, que finalizó elpasado mes de marzo, con un incremento del 11 %, lo que le hapermitido facturar 52 millones de euros. Las dos divisiones de lacompañía han cosechado un resultado positivo: el 54 % de sunegocio proviene de la división dedicada al comercio que hafacturado 28 millones de euros; mientras que el 46 % restante, loque equivale al 24 millones de euros, proviene del negocio deimpresión.
El canal eleva la facturación de Toshiba Techasta los 52 millones de euros
Canal 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:26 Página 5
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os son las caracte-
rísticas claves en
este servicio de
pago móvil, el primero que pone
en marcha de manera efectiva
un proveedor de TI: la sencillez
de uso y la seguridad. “Es la
mejor plataforma para respon-
der a las necesidades de los con-
sumidores españoles”, aseguró
Kim que enarboló los datos de
una encuesta de Ipsos para de-
mostrarlo: seis de cada 10 usua-
rios están dispuestos a utilizar
este servicio de pago móvil.
Seguridad, sencillezy casi universal Hasta tres niveles de seguridad
utiliza Samsung Pay para garan-
tizar la seguridad de los pagos:
identificación con la huella dactilar,
tokenización que encripta los creden-
ciales de la tarjeta y el uso de su pla-
taforma de seguridad propia, Knox.
La sencillez para realizar el pago es
máxima: deslizar el dedo hacia arriba
por la pantalla del teléfono, escanear
su huella dactilar y pagar. Antes, lógi-
camente, el usuario tendrá que haber
integrado en el móvil sus tarjetas
bancarias en el dispositivo (a través
de un OCR o introduciendo los datos).
El usuario podrá añadir a la aplicación
hasta diez tarjetas para pagar con su
teléfono, sin que su banco le cobre
nada por ello.
El servicio ya está operativo para
los clientes de CaixaBank e ima-
ginBank, que serán los primeros
en España y Europa en utilizar
Samsung Pay. Próximamente es-
tará disponible para los clientes
de Abanca y Banco Sabadell. El
objetivo, tal y como apuntó Ce-
lestino García, vicepresidente
corporativo de Samsung España,
es “extenderlo a todas las redes
de pago y a todas las entidades
bancarias que operan en España”.
Samsung no va comisionar por el
servicio. “Nuestro objetivo es dar
al usuario todo lo que demanda;
por tanto queremos universalizar
al máximo este servicio”.
Buenas perspectivas Para su uso en el comercio sólo
es necesario que éste cuente con un
terminal con tecnología contactless. Se
calcula que en España, el 90 % de los
TPVs instalados en comercios y esta-
blecimientos son compatibles con
este sistema de pago. Además la
marca cuenta con acuerdos con mu-
chas compañías que se mueven en los
entornos del retail, la restauración, la
alimentación, las estaciones de servi-
cio y los parkings para que sus tarjetas
de fidelización sean compatibles con
este servicio. Entre ellos nombres
como Cepsa, El Corte Inglés, Media-
Markt, Repsol o VIPS.
De su previsible uso positivo en Es-
paña son buenos augurios los resulta-
dos del estudio de Ipsos para
Samsung: el 64 % de los consumidores
asegura que utiliza sus tarjetas de cré-
dito o débito en todas o en la mayoría
de sus compras: un baremo que crece
hasta el 71 % entre las personas de
entre 35 y 44 años.
SamsungTel.: 91 714 36 00
DEspaña se convierte en el primer país europeo
donde aterriza Samsung PayEl cuarto país del mundo (tras Corea del Sur, Estados Unidos yChina) y el primero en Europa. Samsung Pay ha llegado a Españacon el objetivo de convertirse en un dinamizador de los pagos através del móvil en el comercio y elevar la satisfacción de losusuarios. Victor Kim, director global de Samsung Pay, apuntó lastres razones que han convertido a España en punta de lanzaeuropea de este servicio de pago. La primera, evidente, es lapenetración elevadísima de los teléfonos inteligentes en lapoblación (sólo nos supera, a nivel mundial, Singapur). El “apetitopor la innovación” del segmento bancario español es la segundarazón de peso, que se une a la “gran colaboración de los socioslocales” para llevarla al mercado. “No se puede hacer nada ensolitario. Ha sido clave la colaboración de la banca, de las figurasminoristas y de diferentes proveedores para dar servicios de valorañadido a nuestros dispositivos”.
a ofrecía servicios a algunas filiales de
Ricoh en EMEA y ahora ha ampliado su co-
bertura a tres nuevos países: Sudáfrica, Bél-
gica y Luxemburgo. Se trata del centro de servicios
compartidos que la marca tiene ubicado en su sede cor-
porativa en España en San Cugat del Vallés. Un centro
que lleva operando tres años y al que la multinacional
ha destinado 48 millones de euros.
Ahora el centro, en el que trabajan más de 400 profe-
sionales, proporcionará soporte continuado a los pro-
cesos financieros, operativos y administrativos a siete
filiales de Ricoh. Junto a los centros de Reino Unido y
Alemania se encarga de gestionar un total de 600.000
peticiones de servicios anuales por parte de las filiales.
Ramon Martín, director general y COO de Ricoh España,
señaló que esta ampliación supone “la consolidación
con éxito de la apuesta que Ricoh Europa hizo por nues-
tra división española hace tres años”, remarcó. “Es ya por
derecho propio un enclave estratégico para la compañía
en la región de EMEA”. Ricoh
Tel.: 93 295 76 00
YEl centro español de servicios de Ricoh extiende su cobertura en EMEA
Actualidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:28 Página 6
e calcula que, a nivel
global, el 70 % del ne-
gocio de la impresión
está íntimamente relacionado
con este tipo de servicios. No es-
capa de su embrujo el canal. “Es
un buen modelo de negocio
para los distribuidores ya que
permite una relación mucho
más cercana con los clientes”, ra-
zona.
Escalada hasta MPS4.0A pesar de esta escalada inteli-
gente de los servicios, Serra de-
fendió el buen uso de la
impresión y, por ende, del papel.
“Antes la regla la marcaba el papel y
ahora la realidad es mucho más virtual pero durante
muchos años viviremos en un entorno híbrido en el
que convivirán ambos entornos”.
Serra explicó la hoja de ruta que deberán recorrer las
empresas hacia lo que se denomina MPS 4.0 (Mana-
ged Workspace Services), un estado identificado por
el pleno entendimiento y rendimiento en el puesto
de trabajo, confluyendo a la perfección impresión y
sistemas TI en este entorno. Hasta ese estado ideal,
el camino recorre el 1.0 (en el que la empresa opti-
miza su flota de impresoras), el 2.0 (en el que es el
papel el que goza de la optimización) y el 3.0 (los flu-
jos de trabajo son lo que se optimizan). “HP Inc. es
capaz de llevar a las empresas hasta ese último es-
tado optimizado”, aseguró Serra que pintó un pano-
rama español en el que reina el estado 1.0. “Hay
muchas empresas que ya han optimizado su parque
de impresoras”, reconoció. “El 70 % del negocio de im-
presión ya tiene un componente contractual”, corro-
boró. Junto a éstas, la responsable de servicios
reconoció que muchas otras aún se mueven en la
fase “pre-MPS”, vinculada todavía con un negocio pu-
ramente transaccional.
La seguridad, pieza clave Una de las piezas esenciales dentro del abanico de
servicios es la seguridad que “se ha incorporado, de
manera natural, a los procesos de impresión”, ase-
guró. A juicio de HP Inc., los equipos impresos “son
tan vulnerables como los ordenadores personales;
por tanto deben ser protegidos para evitar que se
conviertan en puntos de ataque”, aseguró Melchor
Sanz, director de tecnología y de preventa de HP Inc.
Una seguridad que alcanza al propio dispositivo, al
dato y al documento impreso.
En el lado de la impresora, la marca presume de un
BIOS robusto y seguro que controla que no se cuele
el malware y que las aplicaciones que se instalen sean
seguras. Hace un par de meses la marca incorporó un
sistema de intrusiones en tiempo de ejecución. “Es
un antivirus”, explicó Sanz que,
además, insistió en el uso de HP
JetAdvantage Security Manager,
un software de auditoría y ges-
tión que se encarga de evaluar
la seguridad y reparar la confi-
guración si fuera necesario.
En el apartado de los datos, HP
Inc. ha puesto cuidado en au-
tentificar a los usuarios para evi-
tar accesos no autorizados, en
cifrar los datos y en monitorizar
las amenazas, de manera que
identifica las incidencias y se au-
torepara. Por último, en el te-
rreno de la protección de los
documentos se ha cuidado la
privacidad del lugar de trabajo y el
cumplimiento de normativas. Sanz
presumió de las 300 características seguras con las
que cuentan los equipos de HP Inc. “Hay que implan-
tar una política segura en los procesos de impresión”.
La marca ya cuenta con 2 socios con una alta espe-
cialización en estos asuntos de seguridad. En la ac-
tualidad su canal de servicios de impresión
gestionados cuenta con cerca de 24 empresas espe-
cializadas, que exhiben una gran independencia; y al-
rededor de una centena de empresas que necesitan
apoyo para desarrollar estos servicios.
HP Inc.Tel.: 902 027 020
S Desde hace mucho tiempo el negocio de la impresión va muchomás allá del equipo. Las siglas MPS, que identifican el enormeabanico de servicios de impresión gestionada que arropan y dansentido al dispositivo, se han convertido en las generadoras delauténtico negocio. “Los clientes lo están demandando”, corroboraMontse Serra, directora general de servicios y soluciones de HP Inc.en España y Portugal. “Por el ahorro de costes que supone y por lagestión de la infraestructura con la que cuentan”.
“Las impresoras son tan vulnerablescomo los PCs. Hay que protegerlas”
as ventas de las tabletas seguirán ca-
yendo en todo el mundo durante el
segundo semestre del año, según se-
ñala IDC. La consultora prevé que las ventas cai-
gan hasta el 9,6 % en comparación con el año
2015. Además, alerta de que durante este año y el
siguiente seguirán cayendo, aunque está previsto
que en 2018 las ventas vuelvan a crecer ligera-
mente por el tirón de las tabletas en formato des-
montable. Ahora esta categoría representa el
16 % del mercado, pero la previsión apunta a que
alcanzarán el 31 % en 2020.
El ciclo de vida de las tabletas se acerca a la de los
PC y está alrededor de los cuatro años. Al mismo
tiempo, los fabricantes están optando por avan-
zar en el mercado de las tabletas desmontables,
lo que está generando que se amplíe la oferta,
baje el precio medio y los consumidores se estén
interesando por esta categoría. IDC
Tel.: 91 787 21 50
L
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El formato desmontable detendrála caída del mercado de tabletas en 2018
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os datos esclarece-
dores que se unen a
un tercero: el 25 %
considera que es el CEO el que
debe asumir la responsabilidad
de un agujero de seguridad
considerable. Una realidad que,
como aseguraba María José Ta-
lavera, directora general de
VMware en la zona ibérica, no
coloca a nuestro país en una si-
tuación distinta al resto del
mundo. “España no está peor”.
A su juicio, la ceguera está ge-
neralizada. “Y con el fenómeno
de la digitalización es necesario
cambiar el paradigma de la se-
guridad”, recomienda. “Es seguro
que las empresas van a ser ataca-
das; lo importante es minimizar el
impacto que los ciberataques van a
tener”. Talavera recordó que la “in-
dustria” del cibercrimen mueve
más negocio que el narcotráfico.
“No hay ninguna compañía que
tenga presupuesto suficiente para
combatir contra esta realidad”.
Los datos de España encuentran similar sintonía en
otro estudio, también de VMware, realizado por la
unidad de inteligencia de The Economist, que
aporta datos tan sorprendentes como que el 8 %
de los CEO creen que la seguridad es un tema prio-
ritario. Ahora bien, tampoco ayuda la plantilla: el
25 % no cree que deba comunicar los ataques de
los que es víctima a la dirección. Además casi nadie
se siente responsable de la seguridad de la em-
presa: entre el 25 y el 30 % asegura que es un tema
que compete al CEO y más del 60 % identifica al de-
partamento TI como el que debe regirla.
Preguntados por los lugares de mayor riesgo la lista
alcanza el uso de sistemas obsoletos, la falta de for-
mación y concienciación en los empleados o la vul-
nerabilidad de los sistemas de almacenamiento y la
compartición de archivos. “Se identifican las puertas
de entrada pero no se ponen las llaves adecuadas
para cerrarlas”, asegura Moisés Navarro, business so-
lutions strategist de la compañía.
La “receta” de VMware:la seguridad intrínsecaTalavera recordó que el panorama actual ha roto con
el perímetro tradicional que se colocaba a la seguri-
dad. “Ya no se cierra en el centro de datos sino que
está en todos y cada uno de los entornos en los que
se mueve la empresa”, asegura. Un panorama que ha
ampliado las miras de los usuarios que ven en la se-
guridad un menoscabo a su productividad laboral y
a su libertad. Navarro recuerda que el 25 % de los
usuarios está dispuesto a saltarse la política de segu-
ridad de las empresas y un tercio cree que se reduce
su productividad si se aplica demasiada seguridad.
“La experiencia del usuario en esta época de digitali-
zación es fundamental”.
La receta de VMware pasa por la seguridad intrínseca
que alcanza todas las plataformas en la que opera la
empresa, “que constituyen su perímetro”, y que se en-
tiende como “una única política, propia de cada em-
presa, con un motor propio que se aplica en todos los
entornos en los que opera”, des-
liza Navarro. Una estrategia que
tenga un enorme grado de au-
tomatización y que contemple
una seguridad granular, acorde
al contexto del usuario. “Debe
asegurar el uso de aplicaciones
dentro y fuera del centro de
datos, cubriendo plataformas y
aplicaciones de terceros”.
Esta política integral no brilla por
su aplicación en un mercado en
el que las empresas adoptan dis-
tintas políticas de seguridad de-
pendiendo del entorno en el
que se mueven. Talavera cree
que es una situación “lógica, ob-
servando la tecnología a la que han
accedido hasta el momento”. Sin
embargo, en VMware ya recomien-
dan el salto hacia la uniformidad.
“Hay que repensar el modelo de se-
guridad”, apoya Navarro. “Y las em-
presas deben empezar a abandonar
esta estrategia de políticas disjuntas
para aplicar un modo único”. Un mo-
delo absolutamente imprescindible
si se quiere gozar de las ventajas de la hibridez. “La se-
guridad debe asociarse al servicio, esté donde esté,
lo que necesita una única política”, remató Talavera.
Y estrategia…Ciertamente VMware no es una empresa focalizada
en la seguridad. Ahora bien, forma parte intrínseca
de su estrategia. “No vamos a ser la empresa más
grande en este terreno pero sí vamos a estar entre las
más relevantes”, declaró Talavera. La integración con
los principales actores del mercado está en el ADN
de esta estrategia. “Hay que integrarse con fabrican-
tes y proveedores de nube pública”, comentó Nava-
rro. Dos productos son claves en el entendimiento:
NSX y la oferta de AirWatch. En esta línea se entiende
su reciente acuerdo con IBM (que integra NSX en la
plataforma del gigante azul) que, como asegura Ta-
lavera, no será el único.
VMwareTel.: 91 412 50 00
L No se sienten amenazados y creen que los ataques se pueden parara las 24 horas de producirse. Lo asegura un estudio que VMware haencargado a la consultora española GAD3 para pulsar cuál es lapercepción de la seguridad de los empleados de las grandesempresas españolas. Concretamente, el 58 % de ellos considera queestá a salvo y el 90 % asegura que, en caso de producirse un ataque,un día basta para que la empresa sea consciente del mismo.
El 58 % de los empleados de grandes empresasespañolas cree que está a salvo de los ciberataques
Actualidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:39 Página 8
toshiba_nwsjultoshiba 01/07/16 13:35 Página 1
a corporación, que
mantiene en Japón
sus productos para
consumo por la fidelidad a la
marca, ha reestructurado su or-
ganización en cuatro regiones:
Japón, Asia, que no incluye el
mercado japonés, América y Eu-
ropa, que agrupa Oriente Medio
y África. Esta nueva estructura
otorga más peso al mercado eu-
ropeo, lo que beneficiará al mer-
cado ibérico, según señaló Dumas.
En España la supresión del negocio
de portátiles de consumo ha llevado
aparejada una reducción de la plan-
tilla, que ha pasado de 50 a 30 em-
pleados. Sin embargo, la operativa
no se verá afectada. Toshiba “sigue
estando muy viva”, recalco.
El proveedor espera crecer en su ac-
tual año fiscal e incrementar sus
ventas un 8 %, hasta las 120.000 unidades, respecto
a las 110.000 unidades vendidas en el año 2015. Sus
planes pasan por alcanzar una cuota de mercado
cercana al 20 % en unidades y del 21 % en valor.
Para lograr estos resultados espera potenciar su
oferta de híbridos 2 en 1, ultraligeros, workstations y
portátiles para sustituir a los PC de sobremesa, re-
forzando los servicios y
lanzando nuevos produc-
tos. Entre estos próximos
lanzamientos figura una
solución de escritorio vir-
tual basada en ordenado-
res portátiles que
permitirá el trabajo en
cualquier lugar con total
seguridad.
Según subrayó Dumas, su principal “arma” para com-
petir en el mercado es la calidad de sus equipos que
se sustenta en su labor de I+D, que le sitúa entre las
principales marcas por número de patentes y su con-
trol en todo el proceso de fabricación. Incluso fabrica
su propia BIOS y cuenta con una inversión de más de
60 millones de euros en su propia fábrica de China.
Toshiba confía también en lide-
rar el mercado de 2 en 1 y ultra-
ligeros con una cuota del 32 %
y aprovechar el aumento de las
ventas de dos segmentos que
está previsto que crezcan un
40 % y un 27 %, respectiva-
mente este año.
La compañía también ha desig-
nado a Luis Polo, el ejecutivo
más antiguo en la filial con una
trayectoria de 27 años, para di-
rigir el área comercial. Este responsable reiteró la in-
tención de afianzarse en el mercado profesional con
la reactivación del mercado B2B. “Toshiba es un líder
tecnológico; un término diferente a ser un fabri-
cante”. Además resalto que su propósito es buscar la
“rentabilidad del canal y del cliente final”.
En esta nueva etapa, Toshiba seguirá apostando por
su red de partners que encabezan los mayoristas Es-
prinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. Sus planes
pasan por seguir desarrollando el canal y continuar
ampliando su presencia en el sector de la educación,
en la Administración Pública —acaba de ganar un
concurso en el INE— y en el resto de sectores em-
presariales.
ToshibaTel.: 91 660 67 00
L Toshiba abandona el mercado de consumo para centrarse en suoferta profesional. Emilio Dumas, responsable del negocioprofesional de Toshiba España y Portugal, explicó que la compañíaha decidido dejar su actividad en el mercado de consumo en
Europa porque no obtiene larentabilidad deseada; a pesar deque en nuestro país tenía unacuota de mercado destacada.
Emilio Dumas, responsabledel negocio profesional deToshiba España y Portugal
Toshiba se centra en el segmento profesional
En Internet no hay nada gra-
tis. Si un servicio no es de
pago, se paga con los datos per-
sonales”, advierte Mario García,
director general de Check Point
Iberia. El directivo repasó las prin-
cipales amenazas actuales como
el incremento de los ataques
tanto a los dispositivos móviles
como a las infraestructuras críti-
cas, el auge del malware especí-
fico para los teléfonos móviles y
el malware que se esconde en las
redes sociales. “El malware actual,
cada día más sofisticado, ya no
persigue sólo el dinero sino tam-
bién, y sobre todo, información y
control, hasta tal punto que en
muchos casos la víctima puede
no ser consciente de ello o in-
cluso ser utilizada para delinquir”.
Estos ataques pueden represen-
tar, según datos del ICEX, un
coste de más de 13.000 millones
de euros anuales para las empre-
sas españolas. El coste anual de la
ciberdelincuencia para la econo-
mía global se estima que alcanza
los 420.000 millones de euros. “Ya
no es suficiente con detectar mal-
ware conocido como hace algu-
nos años, ahora los ataques de
malware desconocido crecen y
ganan en sofisticación, poniendo
cada segundo a prueba nuestras
defensas”.
Check Point está trazando una
estrategia de defensa que com-
bina distintas herramientas de ci-
berinteligencia, el conocimiento
de la nube y el big data, el análi-
sis de las conductas para la crea-
ción de patrones y el análisis a
nivel de CPU con la colaboración
con otros actores de la industria
y los gobiernos.
El directivo subrayó que su foco
está en la seguridad móvil y en la
investigación de las amenazas
avanzadas. Además destacó que
cuenta con un tienda de inteli-
gencia de ataques, basada en la
colaboración con otras compa-
ñías y entidades, en la que se
comparte y se puede comprar in-
formación sobre estudios y técni-
cas de defensa.
Check PointTel.: 91 799 27 14
“Check Point alerta del coste y de los problemas que generan los nuevos métodos del cibercrimen
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on esta nueva solución,
según confirmó Fran-
cisco Dalmau, director
general de la compañía en el mer-
cado ibérico, ofrece a las empre-
sas de todos los tamaños la
posibilidad de transformar sus in-
fraestructuras. ”Hoy en día, la ma-
yoría de las empresas sigue
alojando sus aplicaciones en un
entorno tradicional o de tres nive-
les: servidor, red y almacena-
miento. Por su naturaleza, estos entornos son casi
antinube. No obstante, y entendiendo que la nube
pública no es una opción para todos los clientes, es-
pecialmente por la naturaleza del dato, el primer
paso para transformar una infraestructura en “cloud
ready” debe ser la migración desde un entorno tradi-
cional a una infraestructura Nutanix (hiperconver-
gente)”, afirmó.
En la actualidad, Nutanix cuenta con los mayoristas
Arrow y Exclusive Netwoks con los que está consoli-
dando una red de socios especialistas ya que su es-
trategia de canal pasa por impulsar la especialización.
Dentro de su estrategia de cola-
boración con el canal, se enmarca
el nombramiento de Wendy Chin
como directora de canal. Dalmau
resaltó que el canal “necesita
tener personas que le entienda”
por este motivo es importante
contar con esta figura.
Al mismo tiempo, el responsable
de Nutanix en el mercado ibérico
indicó que su propuesta ha “lle-
gado para quedarse” y a tenor de
la evolución ascendente de su negocio y de los acuer-
dos que la compañía mantiene a nivel OEM con Le-
novo y Dell espera ampliar su oferta en todos los
sectores y en empresas de todos los tamaños.
NutanixTel.: 902 108 872
C Nutanix quiere acercar a todos los tipos de clientes la posibilidad dedisfrutar de los beneficios de la nube en su data center. Por estemotivo, acaba de lanzar Nutanix Xpress para que las pymes puedanacceder a su tecnología que combina computación, virtualización yalmacenamiento en una única solución. Este nuevo producto, queya se ha denominado “Nutanito”, es capaz de alimentar entre 5 y 500máquinas virtuales y está indicado para compañías que cuentancon un pequeño departamento de TI —de 1 a 5 personas—.
Nutanix facilita el paso a la nubea través de la hiperconvergencia
n definitiva, los datos no
son buenos ya que si la
media europea está en el
29 %, España se sitúa a 15
puntos de la misma y a 39 puntos de
la media mundial. Esto hace que “no
estemos en el lugar que nos corres-
ponde como país desarrollado, por lo
que tenemos que mejorar y situarnos
en la media de la UE occidental”,
afirma Andrés Pi, portavoz del comité
español de BSA.
Hablar de software ilegal es hablar
también de pérdidas económicas: tan
solo en España ascienden a 819 millo-
nes de euros. Y de peligros asociados:
con una alta tendencia al software ma-
licioso, la pérdida de datos o graves
problemas operativos, por poner al-
gunos ejemplos. Un dato avala estas
afirmaciones: el año pasado los cibe-
rataques a empresas representaron un
coste de más de 400.000 millones de
dólares.
Sin embargo, hay que centrarse en los
datos positivos: ese cambio de ten-
dencia hacia el descenso, sobre todo
en el ámbito empresarial, es producto,
entre otros factores, de la implanta-
ción de programas de Software as a
Management (SAM), que controlan los
activos de software en diferentes em-
presas. También ha influido el nuevo
código penal que entró en vigor el
año pasado, junto a las campañas in-
formativas que alertan sobre los peli-
gros de usar software sin licencia.
Las acciones llevadas a cabo en el seg-
mento empresarial ascendieron a 127
de las 351 denuncias registradas en el
anterior estudio. A falta de los datos
definitivos de 2015 en el ámbito de las
acciones, desde BSA sus dirigentes
adelantan que todos los indicadores
han crecido: tanto el número de de-
nuncias efectuadas como de las accio-
nes llevadas a cabo.
BSAwww.bsa.org
El software ilegal sigue atrayendoa la empresa española
El uso del software ilegal ha descendido cuatro puntos enequipos informáticos entre los años 2013 y 2015,situándose en el 39 %, frente al 43 % de hace dos años,según los resultados del último informe “BSA the SoftwareAlliance” sobre el uso de software en el mundo. En Españael descenso es de tan solo un punto, en línea con lo queviene ocurriendo en los últimos tiempos. Esto hace quesigamos en los puestos de cola de la Unión Europea y quetan solo Italia nos adelante, con un punto más.
E
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n los dos últimos
años la multinacio-
nal ha elevado en
un 50 % el número de profesio-
nales (tanto directos como indi-
rectos) que se dedican a
desarrollar el negocio en España
situándose en 42 personas.
Sousa aseguró que la compañía
va a invertir un millón de euros
más durante este año. “Nuestro
objetivo es conseguir elevar la
facturación un 12,7 %, con un
32,9 % de incremento en el nú-
mero de unidades”. No desento-
nan los propósitos en las ventas de
consumibles (16 %) ni en el negocio
relacionado con los servicios gestio-
nados de impresión (6 %).
Sousa no olvidó remarcar una de las
señas de identidad de la compañía:
su obsesión por el color. Un seg-
mento que representa el 80 % de sus
ventas. “Seguiremos focalizados en el color”. En 2015
la cuota de mercado de Oki en el mercado láser color
en España se situó en el 4,3 % y al término del primer
trimestre fue del 6,6 %. Lejos de las participaciones
de hace años Sousa mostró un tono prudente para
alcanzar el doble dígito. “Dependerá de cómo vaya a
funcionar el mercado español en los próximos meses
y de la aceptación en el mercado de los nuevos pro-
ductos”.
Máquinas y serviciosEn la actualidad el mayor porcentaje del negocio,
como es norma en las marcas de impresión, se lo lle-
van los consumibles (52,1 %). Las máquinas han ba-
jado su participación hasta el 18,3 % (esta área creció
un 10,6 % en su último año fiscal). Sousa confía en
que este apartado mantendrá un ritmo ascendente.
“Vamos a desarrollar nuevos canales gracias a la po-
tenciación del negocio de las artes gráficas e incidi-
remos en los mercados verticales, con soluciones de
valor añadido”. Dos puntos que se unen al lanza-
miento de nuevos productos y al refresco de máqui-
nas en el apartado de las artes gráficas. En este último
apartado la marca centrará sus esfuerzos en la pro-
ducción de tiradas cortas, la
impresión de datos variables,
en las pruebas de impresión y
en tiradas cortas de sobres.
Sousa recordó la reciente
compra de Seiko, una em-
presa centrada en el apartado
del gran formato que va a per-
mitir a la compañía enfocarse en los entornos out-
door y en la alta productividad. “Mantendremos a los
antiguos clientes de Seiko y abriremos nuevos”, con-
fió. La marca va a reclutar un canal específico (no más
de 20 socios) para desarrollar este apartado. El nego-
cio de los servicios, en el que la marca ya acumula un
recorrido de una década en el mercado, representa
casi el 28 % de la facturación. Un negocio que el pa-
sado año fiscal creció un 5 %.
El pilar del canal Uno de los factores claves para
que Oki haya recuperado su
paso en el mercado español es
la relación con sus socios. “El
canal ha sido muy importante”,
reconoció Tiago Caldas, direc-
tor de canal de la marca en Es-
paña. “Nos hemos mantenido
como la primera marca en mu-
chos de nuestros distribuido-
res tradicionales”.
La columna vertebral de la es-
trategia indirecta es el pro-
grama Shinrai, que ya cuenta
con dos años de recorrido. “Es un programa flexible y
simple”, asegura. El mapa de distribución en España
está conformado por 8 mayoristas y más de 500 dis-
tribuidores repartidos entre los Executive (150 com-
pañías), Premium (alrededor de 100) y el resto
enclavados en la categoría Business.
El programa de coste por copia de Oki, que identifica
el negocio de los servicios gestionados, está desarro-
llado por sus socios Executive. Caldas presumió de
programa y de seguimiento del mismo, no sólo por
parte de los distribuidores TI sino también por los re-
prográficos. “Es un programa que no conlleva ningún
riesgo para el canal, con mucho margen y que implica
un plan competitivo para el socio, que puede añadir
soluciones de valor añadido”.
OkiTel.: 91 343 16 20
E Tras varios años complicados España vuelve a estar en el mapa deinversiones de Oki. La sucursal ibérica cerró ejercicio el pasado mes demarzo con un crecimiento en sus ventas del 3,6 % (la facturaciónalcanzó los 20,8 millones de euros), lo que supone el mejor refrendopara la inversión. “España es uno de los países donde más está
apostando la compañía”, ratificóCarlos Sousa, director general de lacompañía en España y en Portugal. “Larecuperación económica de España yla apuesta por el color son dos de losmotivos que explican la inversión”.
Carlos Sousa,director general de Oki
en España y en Portugal
España vuelve a ser focode inversión preferente de Oki
as ventas de smartphones en todo
el mundo se están ralentizando. IDC
predice que solo se incrementarán
un 3,1 % en 2016, lo su implica una desacele-
ración del crecimiento frente al 10,5 % del año
2015 y del 27,8 % de 2014. La previsión es que
las ventas alcancen los 1.480 millones en 2016
y crezcan hasta los 1.840 millones en 2020.
IDC espera que en los grandes mercados, como
Estados Unidos, Europa Occidental y China, el
crecimiento descienda a un solo dígito, mien-
tras que en Japón y Canadá también descen-
derá. En estos mercados, el comportamiento
del consumidor a la hora de comprar está cam-
biando por varios factores y además se ha in-
crementado la competencia en los canales de
venta con la entrada de nuevos jugadores del
mercado online.
IDCTel.: 91 787 21 50
LIDC anuncia un freno a las ventas de smartphones
Actualidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:46 Página 12
a compañía
concluyó su
año fiscal el
pasado mes de marzo
con una participación en
el mercado PC del 19 %
en España (el líder, HP
Inc., es dueño del 27,9 %)
gracias a que fueron ca-
paces de crecer un 5 %.
Un dato positivo, dijo
Chinchilla, si se tiene en
cuenta que el mercado
PC en España decreció un
10 %. Fue el único dato global
que se ofreció de todo el año
pero no la única lectura positiva. La va-
loración de sus resultados de su último
trimestre fiscal (primero en el orden
natural de 2016) se tiñó de este halo.
En este periodo logró una cuota del
24,8 % en este mercado PC. “Lenovo
creció un 3,2 % en un mercado que de-
crece casi un 15 %”, desveló Chinchi-
lla. En este apartado profesional la
cuota del líder, HP Inc., alcanzó el 36 %
en todo el año 2015.
Siguiendo con el análisis de este tri-
mestre, en el lado profesional la marca
consiguió una cuota del 25,8 %, casi
seis puntos
más que en
su tercer tri-
mestre fiscal, lo que la mantiene en se-
gunda posición; eso sí, lejos del líder
del mercado. Más lectura positiva: el
mercado decrece casi un 10 % y “Le-
novo crece un 23,9 %”, exhibió Patricia
Nuñez, directora del canal comercial.
El último capítulo fue el consumo. En
su cuarto trimestre la marca ha lo-
grado una cuota del 23,9 % en un mer-
cado que decrece un 19 %, lo que la ha
situado como líder del mercado. Una
exultante Maite Ramos, que desde el 1
de abril ha dejado su puesto como res-
ponsable de este mercado a Fran Ro-
dríguez, señaló a los Yogas como pro-
tagonistas de estos resultados. No
dejó el mensaje positivo a pesar de ese
decrecimiento del mercado a doble dí-
gito. “Ya no hay equipos con Bing en el
mercado lo que permitirá un mercado
más depurado y equilibrado”.
El canal, la base de casitodoEl 97 % del negocio de Lenovo en Es-
paña transcurre a través del canal. “No
es fácil seguir creciendo”, reconoció Pa-
tricia Núñez. La idea es seguir reclu-
tando socios e incidir en el mercado de
la pyme. Para ello cuentan con un
equipo de call center en Barcelona, que
dará soporte a mayoris-
tas y distribuidores para
despertar la demanda en
compañías medianas
(que se muevan entre los
250 y 1.000 empleados) y
promover nuevas opor-
tunidades de negocio
que se dirigirán al canal.
En el negocio del centro
de datos (nueva deno-
minación que tiene el
área Enterprise) la obse-
sión sigue siendo mantener el negocio
anterior y ganar en cobertura de canal.
Chinchilla desveló que este negocio
ha crecido un 15 % en el último año
(otra cifra global). “Hemos trabajado
para integrar los equipos de IBM sin
perder foco en el negocio”.
Preguntado por la reciente compra de
Vinzeo por parte de Esprinet (ambos
son mayoristas de Lenovo), Chinchilla
aseguró que se seguirá trabajando de
manera independiente con cada una
de las compañías, “siguiendo los dicta-
dos de lo que han decidido ambos”.
Motorola: explicaciónpara un tropezónLa nota negativa la proporcionó las
ventas de teléfonos móviles. A nivel
mundial la marca ha sufrido un
enorme decrecimiento (las ventas en
China cayeron un 85 %), lo que les ha
hecho caer del Top de los 5 más im-
portantes. Chinchilla fue capaz de ex-
traer buenas conclusiones: ya no se
depende tanto de China (las ventas en
este país suponen un 25 % cuando
hace poco era el 60 %) y además se ha
logrado rentabilizar la compra de Mo-
torola un trimestre antes de lo pre-
visto. “La previsión era lograrla en un
año pero en el tercer trimestre con-
junto ya se consiguió”. Y eso con un
tropezón en las ventas.
LenovoTel.: 902 181 449
L Insiste, una y otra vez, en el objetivo: liderazgo en el mercado PC (y, de paso, enel resto) en todos y cada uno de los países en los que tiene presencia. Unpropósito que en España, donde la compañía mantiene una equilibrada
trayectoria, aún queda muy lejos. Y sin fechaprevista. “Queremos ser líderes cuanto antes”,reconoció Juan Chinchilla, director general deLenovo en España y Portugal. “Pero no tengo fecha”,prosiguió. “Queremos seguir creciendo y, sobre todo,hacerlo en mayor proporción que los competidores”.
Juan Chinchilla, directorgeneral de Lenovo
en España y Portugal
Lenovo: sin fecha pero sin... pausa
a empresa S21sec, especialista en servicios y
tecnologías de ciberseguridad, ha celebrado
su XVI aniversario y para seguir siendo com-
petitiva y adaptar sus productos a las actuales necesi-
dades del mercado ha reorganizado su oferta.
Bajo el nombre de Sigma2 ha creado una plataforma in-
teligente contra las ciberamenazas que se articula en
torno a tres apartados: Advanced Cyberservices, Pro-
fessional Services y Soc/Cert Services.
En el primero, Advanced Cyberservices, ofrece servicios
de protección frente a amenazas como fraude online,
cybersquatting, phishing, botnets o malware. El Profes-
sional Services engloba todos los servicios para alcanzar
un estado óptimo de la seguridad como el análisis del
código de las aplicaciones en busca de vulnerabilidades
hasta el cumplimiento de los estándares de la compañía.
El tercer apartado, Soc/Cert Services, está orientado a la
gestión proactiva e ininterrumpida frente a los riesgos
e incluye servicios orientados a la identificación, análi-
sis y mitigación de los efectos provocados por las ame-
nazas, con un equipo dedicado para la protección tanto
de dispositivos como de activos, empresas y usuarios.
Al mismo tiempo, ha actualizado su logo e imagen cor-
porativa en todos los soportes, incluyendo su página
web y el portal de clientes, que estará disponible próxi-
mamente. S21sec
Tel.: 902 222 521
LS21sec estrena oferta e imagen corporativa
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14 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
-Link cumple este año 30 ejercicios continuados
en el mercado. Si tuvieran que señalar cuáles han
sido las mayores aportaciones de la marca al mer-
cado y a la industria, ¿cuáles señalarían?
Luigi Salmoiraghi (L.S.).- Sin lugar a dudas, el wifi de 22 mega-
bits en el año 2001. En aquel momento el foco principal era expli-
car qué suponía la tecnología inalámbrica y cómo funcionaba. Y en
aquel momento sacamos los primeros productos que doblaban la
velocidad de la tecnología que en aquel momento funcionaba (11
megabits); lo que nos permitió acceder a muchos proyectos, tanto
en el entorno público como privado, que nos permitieron dar un
salto enorme. Sin duda, marcó un antes y un después. En aquel mo-
mento, en España, entrábamos en un mercado con jugadores muy
asentados y muy fuertes. Y cuando irrumpió la tecnología inalám-
brica todos debimos partir de cero.
Siempre ha sido convulso el mercado de las redes. Han apare-
cido y desaparecido compañías. Y hay estrategias muy agresi-
vas en precio. ¿De qué manera ha influido esto en la estrategia
de D-Link en los últimos años?¿Qué armas ha esgrimido?
Antonio Navarro (A.N.). Estabilidad y confianza han sido las
armas. Hemos mantenido una estrategia coherente, construyendo
una base sólida y creciendo sobre ella. No hemos desarrollado, en
ningún momento, estrategias kamikazes; sino estrategias basadas
en el crecimiento de todas y cada una de las áreas de negocio en las
que estamos. El canal lo ha percibido y ha visto en D-Link un socio
que ha estado a su lado en los últimos años.
L.S.- Muchas cosas han cambiado pero el mensaje al canal ha sido
el mismo desde hace 15 años, cuando D-Link se estableció en Es-
paña: cercanía, soporte, apuesta conjunta por el desarrollo de nue-
vas tecnologías y ayuda.
A.N. La base de nuestro crecimiento ha sido el canal. Nuestros pri-
meros pasos fueron acercarnos al canal mayorista y, a partir de ahí,
construimos el canal. Ahora contamos con una red de 13.000 com-
pañías que nos compran al año, entre España y Portugal, lo que nos
permite una capilaridad enorme. Nuestra fuerza y nuestra base ha
sido el canal.
Desde la visión internacional que permite su cargo, Luigi, ¿cree
que ha mejorado la imagen que se tenía de España?¿Ha recu-
perado su atractivo para la inversión?
L.S. Como bien sabes, D-Link siguió invirtiendo en España. La ofi-
cina ibérica era la que más rentabilidad obtenía en el conjunto de
Europa. Muchos proyectos que se aplicaban en España más tarde
El objetivo de crecimiento para la oficina ibérica es un 20 %
Si en 2015 D-Link celebraba sus 15 primerosaños de establecimiento en España, en 2016 tocahacer doblete: la marca alcanza sus tres décadasde existencia en el mercado TI. La oficina ibéricasiempre ha gozado de un enorme peso en elconjunto europeo y los años de crisis nosirvieron para reducirlo. Tras crecer un 15 % en elconjunto de la península ibérica, ahora laprevisión es conseguir un 20 %. Antonio Navarro,director general de la oficina, y Luigi Salmoiraghi,sales&marketing director del sur de Europa y UKI,analizan el mercado y la trayectoria de la marca.
D
“La base del crecimientode D-Link ha sido el canal”
Marilés de Pedro✒Antonio Navarro, director general de D-Link,
y Luigi Salmoiraghi, sales&marketing director del sur de Europa y UKI
En Primera Persona 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:53 Página 14
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se exportaban al resto de los países.
A nivel general, es cierto que con la crisis se generaron algunas
dudas pero ahora las empresas están volviendo a mirar a España
para invertir. Ahora bien, la situación política y la falta de gobierno
no está ayudando a que esto continúe. Algunas empresas están es-
perando a ver qué pasa.
El pasado año fue un año importante para D-Link. La oficina
ibérica cumplía 15 años y había objetivos ambiciosos de creci-
miento, a doble dígito. A finales de año los ratios se movían en
torno a un 17 % en España y un 9 % en Portugal. ¿Cómo se re-
mató el año?
A.N. Concluimos el año con un crecimiento del 15 % en el mer-
cado ibérico, con un 16 % de ascenso en España y un 11 % en Por-
tugal.
El objetivo para este ejercicio es crecer a doble dígito. ¿Cómo
está marchando el año?
A.N. El objetivo es crecer un 20 % en el mercado ibérico. De mo-
mento estamos contentos, con buenas cifras en el negocio profe-
sional e intentando superar el flojo comportamiento del área de
consumo, sobre todo en los dos primeros meses del año. 2016 ha
empezado bastante más flojo de lo que se esperaba y el contexto
económico y político no ha ayudado. El mercado de consumo, a
nivel global, se ha paralizado. De cualquier manera, tras cinco
meses, el crecimiento total de D-Link es del 14 %.
Uno de los objetivos principales de D-Link es digitalizar el hogar.
A finales de año apenas suponía el 3 % de la facturación. ¿Cómo
ven a España en este apartado?¿Va a crecer mucho este año?
A.N. En lo que se refiere a los productos más tradicionales, como
es el caso de los routers, los repetidores o Powerline, sí que existe
una implantación. Pero tras esta fase de conectividad, es necesario
incluir la domótica que incluye seguridad, sensores, sirenas, ter-
mostatos inteligentes controlados por el teléfono, etc.
L.S. En 2015 todos los proveedores y el canal teníamos unas ex-
pectativas de ventas muy altas. Y es cierto: al mercado ya le suena
el concepto y hay más curiosidad pero no se ha alcanzado el mer-
cado global que se esperaba.
¿Cuáles son las barreras?¿España está más atrasada que los pa-
íses de su entorno?
L.S. No hay ningún país europeo que destaque por el desarrollo
del hogar inteligente. Hicimos una encuesta a finales de 2015 en el
sur de Europa para analizar este mercado. Entre el 70 y el 80 % de
los encuestados les sonaba el concepto pero han visto pocos pro-
ductos en las tiendas. Por tanto, el retail debe desarrollar, mucho
más, su papel como difusor de este entorno. Además, el 76 % de
los encuestados tiene la intención de gastarse más de 300 euros; sin
embargo el 37 % cree que la tecnología es cara. Es una barrera cul-
tural que hay que romper ya que antes las instalaciones eran cos-
tosas y ahora todo el mundo puede acceder a esta tecnología. Y es
una labor que nos corresponde a todos: hacer ver al
mercado que ya no es cara.
¿Qué productos están siendo claves en este apar-
tado? ¿Ya ha llegado a España una cámara de 180
grados que ha tenido un éxito enorme en el mercado
americano?
A.N. Acaba de llegar. Va a haber una familia, de 180 gra-
dos, que la integran cuatro modelos. Va a ser un revul-
sivo ya que las cámaras funcionan muy bien. En el tercer
trimestre sacaremos un nuevo concepto de cámaras,
tanto para interiores como para exteriores.
Quizás una de las barreras es el asunto de la interopera-
bilidad para permitir el desarrollo
de un gran ecosistema de solu-
ciones que se entiendan entre sí.
L.S. En la encuesta preguntamos
qué valoraban los entrevistados y
el 81 % declaró que la seguridad
de los datos. A continuación la po-
sibilidad de controlar todos los
dispositivos con una sola aplica-
ción, junto a la facilidad de insta-
lación y de uso de las soluciones.
Nuestra oferta cubre estos tres as-
pectos. Recientemente hemos
anunciado la compatibilidad de nuestras soluciones con IFTTT, una
plataforma para el desarrollo de Internet de las cosas, lo que nos
permite abrir nuestro ecosistema a todos aquellos productos de
otros proveedores que sean compatibles con él.
En el área de la empresa se tienen muchas esperanzas en el
apartado, tradicional, del switching, con la aparición de una
nueva familia de 10GB, con acceso a todos los mercados.
¿Cómo esta yendo este apartado?
A.N. Acabamos de lanzar una nueva familia, Easy Smart, también
en 10GB, con muchas prestaciones pero con una gama de precios
muy competitiva. Hemos lanzado además una campaña muy agre-
siva para que los usuarios accedan a este tipo de productos. El cre-
cimiento en esta línea de productos, lógicamente, es muy elevado.
¿Como han funcionado los productos gestionados en este
apartado en relación a los productos smart?
A.N. Tienen su mercado aunque hay una migración natural hacia
los productos smart ya que son más asequibles y ya integran una
mayor capacidad de gestión. Disponen de todas las funcionalida-
des con una fácil gestión.
El almacenamiento es uno de los apartados que más crece en
D-Link. La apuesta aquí son los NAS de 2 y 4 bahías. ¿En qué
productos se mueve el mercado español?¿Cómo está funcio-
nando en D-Link?
“No hemos desarrollado
estrategias kamikazes;
sino estrategias basadas
en el crecimiento de todas
las áreas de negocio”
En Primera Persona 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:53 Página 15
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A.N. El mercado se mueve más en las 2 bahías
que en las 4. En nuestro caso estamos teniendo
un año récord: en 2015 ya tuvimos el mejor ejer-
cicio en cuanto a la facturación (crecimos un
30 %) y este año estamos superando los creci-
mientos del pasado año.
¿Y el apartado de la videovigilancia?¿Cómo
ha funcionado?
L.S. El año pasado lanzamos al mercado la fa-
milia Vigilance. Nos dimos cuenta que con 6 o 7
modelos de cámaras era posible dar cobertura
a la mayoría de los proyectos e instalaciones
que se hacían en este campo. En torno a ellas
están ubicadas la mayoría de las oportunidades
del distribuidor TI para este mercado que nece-
sita formación y un producto sencillo de insta-
lar. No necesitan un abanico enorme de
cámaras profesionales; con la gama Vigilance
hemos detectado una oportunidad de mercado
y hemos facilitado al canal TI el desarrollo de
este segmento de la videovigilancia de una ma-
nera rentable y fácil.
A.N. Acabamos de cerrar el mayor proyecto de
cámaras en los últimos cuatro años. En España
hemos puesto en marcha un plan comercial para que los distribui-
dores TI empiecen a desarrollar este mercado de la videovigilancia
con herramientas que les permitan sentirse cómodos. Hemos ele-
gido 130 distribuidores.
El apartado wireless también es clave. ¿La migración al “nuevo”
estándar 802.11ac lleva el ritmo adecuado en nuestro país?
A.N. Aún no. Todavía tiene que dar un salto enorme. Los fabrican-
tes lo estamos empujando ya que lo que aportas, en muchos de
los casos, es bajo este estándar. Además el precio se está redu-
ciendo, por tanto, la diferencia entre el “n” y el “ac” de gama baja es
cada vez menor. De todas maneras sigue habiendo mucha factu-
ración de “n”. No creo que vaya tan lenta como fue la transición de
“g” a “n” pero aún queda mucho recorrido.
L.S. Junto al desarrollo de un wifi profesional vinculado con una
plataforma cloud que nos da acceso a muchas empresas que ne-
cesitan una infraestructura inalámbrica 11ac gestionable, desarro-
llamos también proyectos que exigen una controladora en la
misma infraestructura, lo que nos permite acceder a proyectos
mucho más profesionales como hospitales, campus universitarios,
etc. El canal, una vez más, debe convertirse en un asesor del cliente
para ayudarle a optar por la solución que más se ajuste a sus nece-
sidades.
¿Y cuál es el crecimiento de esta tecnología en D-Link?
A.N. En el entorno profesional estamos en ritmos de crecimiento
del 10 % en este 2016.
¿Cuál es el peso de D-Link en el apartado corporativo? A fina-
les del pasado año este apartado crecía a un ritmo del 35 %...
A.N. 2015 fue un buen año en este apartado sobre todo en el úl-
timo tramo y en dos entornos: wireless y switching. De momento
en este ejercicio este mercado no va mal ya que estamos creciendo
en relación a lo que se hizo en el primer semestre de 2015.
L.S. El último trimestre del año pasado fue espectacular. Incluso
tuvimos problemas para disponer de todos los productos que ne-
cesitamos.
D-Link reparte su negocio en tres canales: distribución, con-
sumo y corporativo. ¿Se acabó el año con crecimiento en los
tres?¿Qué objetivos hay para cada uno de ellos a lo largo de
este año?
A.N. Sí. Todos crecieron el pasado año.
L.S. Hay una crisis de identidad en el canal de consumo y retail. Con
la irrupción de las nuevas tecnologías (wearable y el área del hogar
digital) están tratando de buscar la mejor manera de presentarlas
a sus clientes. En la encuesta que hicimos sólo el 9 % de los usua-
rios aseguró que había visto soluciones de hogar digital en la
tienda. El canal está viendo cómo aprovecha la experiencia del
usuario.
A.N. Espero crecer en los tres mercados a final de año. A pesar del
parón del primer trimestre en el mercado de consumo, esperamos
un buen segundo semestre.
El programa VIP+ es la espina dorsal de la estrategia de canal.
¿Qué va a marcar la estrategia este año?
A.N. No hemos introducido grandes novedades sino que segui-
mos trabajando con iniciativas locales para desarrollar determina-
dos nichos de mercado. Vemos oportunidad de crecimiento en el
área de la videovigilancia a través del canal TI y hemos puesto en
marcha un programa en el área de la conmutación para integrar en
nuestro canal a aquellos socios que no han trabajado con D-Link.
Y además queremos atacar al sector de las franquicias con un pro-
grama, “D Top Shops”, ofreciéndoles unas condiciones especiales
de compra y materiales de marketing para una serie de soluciones
(ciertas tarjetas, videovigilancia, PowerLine, MyDLink Home, etc.).
Con ello queremos conseguir 2 millones de euros más de factura-
ción en este apartado de las franquicias.
A finales de 2015 se contaba con 60 socios especializados en
alguna de las tres tecnologías de D-Link. Sin embargo el foco
no era tanto el crecimiento del número sino hacer hincapié en
sesiones de formación. ¿Cuál están siendo las prioridades en
este apartado?
A.N. Vamos a seguir por el mismo camino y con el foco en la for-
mación. Además estamos potenciando la formación de centros y
academias para que den cursos relacionados con nuestras tecno-
logías.
D-LinkTel.: 93 409 07 70
“Tras cinco meses,
el crecimiento
total de D-Link es
del 14 %”
En Primera Persona 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:53 Página 16
protagonistas del mercado de la impresión
El mercado de la impresión creció a doble dígito en 2015 y presenta buenas perspectivas en 2016
¡Larga vida a la impresión!
o digital y el papel…Inmersas las empresas (y la sociedad) en plena vorá-
gine de transformación digital, algunos dudaban de
si la impresión era un elemento que pudiera integrarse, con ar-
monía, en este proceso. Y si el papel, erigido aquí al concepto
de documento, tuviera un papel destacado. La duda la despejan,
sin dilación, la cohorte de proveedores. “La impresión sigue
siendo fundamental”, resume Marco Aurelio Losas, customer &
channel marketing director de Canon. “Hay una completa armo-
nía entre la transformación digital y la impresión”. Una armonía
que parte de la defensa que se hace de la gestión global, no del
papel, sino del documento, que puede presentar un formato di-
gital o impreso, pero que hay que guardar, archivar, acceder y
proteger. “Vamos a tener impresión para mucho rato y con altas
exigencias de calidad y de facilidad de uso”.
Una vigencia que está directamente relacionada con el volumen
de información que manejamos: se prevé que en 2020 los con-
tenidos digitales se multiplicarán por 30. Un incremento lógico
porque, como apunta Mar Porras, responsable de marketing de
producto de Ricoh, el contenido es la base de la transformación
digital. “Y una gran parte de ese contenido se imprimirá, lo que
asegura el potencial de la impresión”.
Por tanto, lo que ha variado, de manera radical, es el uso que se
hace de la impresión, no su valor ni su vigencia. “Antes el papel
soportaba todas las operaciones de negocio y ahora su uso se
relaciona con la toma de decisiones, con el análisis de la infor-
mación o con el objetivo de seducir o de informar a los clientes”,
apunta José Ramón Sanz, responsable de marketing de pro-
ducto de Brother. “Antes la impresión se observaba como un
tema de costes (mayor, incluso, que la creación del documento)
pero a día de hoy esos costes prácticamente han desaparecido;
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No hay quien pueda con ella. Ni siquiera la transformación digital.La impresión sigue ocupando un lugar esencial en la estrategiatecnológica de las empresas. El crecimiento, exorbitante, de lainformación ha conducido a un mayor gusto por lo digital perotambién a una mejor selección de lo que se imprime. El documentoimpreso sigue muy vivo y se torna en un elemento esencial en losprocesos de toma de decisiones de las compañías o como imagende marca. Los proveedores han sabido “digitalizarse” para seguirenarbolando el valor de lo impreso. Brother, Canon, Epson, HP Inc. yRicoh ya están impresos.
LMarilés de Pedro✒
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 18
protagonistas del mercado de la impresión
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 19
por tanto las empresas pueden centrar sus presupuestos en lo
que les resulte más productivo”.
Siempre hay espacio, sin embargo, para un uso más racional del
papel, lo que no recorta su importancia. “Hay que proponer al
mercado alternativas que supongan la reducción progresiva del
papel, por efectividad, y que la impresión esté en concordancia
con las necesidades actuales”, señala Francisco Torrijos, director
comercial del sector privado de Epson. “La impresión tiene que
ser cada vez más sostenible y más barata”.
Un uso del papel que goza de un mayor volumen en mercados
como la sanidad, la educación, la banca, las compañías asegu-
radoras o la Administración Pública. “Seguimos utilizando
mucho el papel”, enfatiza David Nava, responsable del canal es-
tratégico de HP Inc. “Aún necesitamos imprimir muchas cosas”.
Buenos números en 2015… Y en 2016 El mercado de la impresión presentó muy buenos números el
pasado año. Según la consultora Context, que mide las ventas
del canal mayorista, 2015 se cerró con un crecimiento del 11 %
de la facturación. Una cifra en consonancia con la que aportaba
la consultora IDC: un 16,1 % en el número de unidades. “2015
representó la constatación de la evolución positiva que ha te-
nido la impresión en el conjunto de las necesidades de las em-
presas”, resume José Ramón Sanz.
El mercado en España acumulaba a finales de 2015 tres años de
crecimiento a doble dígito, con un enriquecimiento en el mix de
producto ya que cada vez son más los equipos multifuncionales
que se comercializan, con un peso mayor del color. “El cliente
que en los años más complicados mantuvo su parque de im-
presión ahora lo está renovando para que los equipos puedan
responder a las nuevas tendencias tecnológicas; algo que no po-
dían cubrir los antiguos”, explica Mar Porras.
El año 2016 ha arrancado con un crecimiento más moderado
que el año pasado. Durante el primer trimestre existió una cierta
paralización en los proyectos de la Administración Pública, que
mantienen un peso importante en este mercado, debido a la in-
certidumbre política y económica. Sin embargo el área de las
pymes e incluso el consumo han mantenido el crecimiento, aun-
que no se haya alcanzado el doble dígito. Las estimaciones de la
consultora Gfk hablan de un ascenso entre el 4 y el 5 %. Incluso
el canal mantiene un ritmo positivo y tras el parón de marzo, en
el que el negocio descendió, en el mes de abril Context asegura
que España y Austria eran los dos únicos países en Europa que
habían crecido (un 8 % en el mercado español). ”Esperamos que
en el segundo semestre volvamos al crecimiento de 2015”, en-
tona David Nava. “Aunque el negocio en la gran empresa y en la
Administración Pública se está ralentizando, en la mediana em-
presa hay una importante actividad que ayuda a contrarrestar la
falta de grandes proyectos”.
El tirón de lainyección de latinta en la empresaDesde hace ya algunos años
el mercado de la inyección de
tinta en la empresa presenta
importantes ratios de creci-
miento. En España, en el pri-
mer semestre de este 2016 el
crecimiento se sitúa en torno
al 35 %.
¿Quién es la reina del mercado?
A pesar del empuje de los equipos multifunción y la tiranía del color, lo que más
se vende en España es la impresora láser monocromo. Un reinado que se espe-
raba que ya hubiera acabado pero la realidad (y los clientes) mandan. Hace 6 años,
en el terreno láser, el 60 % de las máquinas eran impresoras y aún hoy suponen
en torno al 45 %. Sin embargo, a nivel global, se ha producido un incremento en
el canal de consumo del número de impresoras vendidas lo que aún las mantiene
con un peso del 50 %. “En 2016 se espera que el número de impresoras se equi-
libre con los multifunción”, vaticina José Ramón Sanz.
En lo que se refiere al color, la impresora en la empresa es la que mayores sufri-
mientos está soportando; dejando paso al multifunción (tanto con tecnología
láser como en tinta empresarial), que está creciendo enormemente. Se calcula
que en lo que va de 2016 el multifunción láser color ha crecido un 25 %.
Marco Aurelio Losas defiende la pluralidad. “Hay proyectos en los que se mez-
clan todas las tecnologías y todo tipo de dispositivos: máquinas monofunción,
multifunción, blanco y negro, color, etc.”, enumera. Ahora bien, recuerda que al
cliente le da igual la tecnología. “Lo que le importa es su negocio”. El represen-
tante de Canon da paso al canal y a su función consultiva. “La impresión no es
un commodity: forma parte de la gestión global del documento y, por tanto,
juega un papel muy destacado en la productividad, en el ahorro de costes y
como elemento para generar nuevo negocio”.
Mar Porras,responsable de marketing de producto de Ricoh
“El mercado de la impresión no se
entiende sin el modelo contractual”
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 19
protagonistas del mercado de la impresión
Muchos proveedores han
puesto sus ojos en este apar-
tado. HP Inc, una de las pio-
neras en su desarrollo, tiene
muy claro que hay que seguir
impulsando su crecimiento.
“Sin canibalizar el láser la
apuesta está siendo por la in-
yección en la empresa“, ex-
plica David Nava. “El canal
todavía no ha visto el cambio
generacional que va a haber de la tinta tradicional, que se
aplica en el ámbito de consumo, a la que se ha desarrollado en
la empresa, con cartuchos que pueden alcanzar las 21.000 co-
pias o máquinas capaces de imprimir 70 páginas por minuto”,
relata. A la hora de optar por una u otra tecnología, el análisis
está claro: número de copias, uso del color,… “A veces es más
rentable el láser”, reconoce.
También Epson. Francisco Torrijos reitera que es una línea es-
tratégica para la compañía. Y que el mercado así lo atestigua. “El
mercado láser, más maduro y con un mayor volumen de uni-
dades, presenta crecimientos mucho más moderados; sin em-
bargo la inyección en la empresa crece de manera exponencial
y sus perspectivas de desarrollo son mucho mayores”, analiza.
“Y así seguirá en los próximos años”.
La complementariedad marca la norma, al menos en las em-
presas que se mueven en ambos entornos. “Se trata de aplicar
lo que mejor se ajuste a cada cliente”, insiste José Ramón Sanz.
La lista de ventajas alcanza a ambas tecnologías: mientras que
la velocidad de impresión de la primera página es mayor en las
máquinas de inyección de tinta; si se trata de imprimir a doble
página, gana el láser. “La autonomía de las máquinas se va equi-
parando debido a las más altas capacidades de los cartuchos”,
asegura el representante de Brother. “Y los servicios que pue-
den hacer ambas también son equiparables”.
“La impresión es un negocio que va
mucho más allá del coste por copia”
David Nava,responsable del canal estratégico de HP Inc.
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El consumible, pulmón de negocio
La marcha del negocio del consumible no
parece presentar ningún tropiezo. En 2015
las cifras de Context aseguraban que el cre-
cimiento en el volumen de negocio de este
elemento se había situado en el 11 %.
“Hemos tenido un buen año”, confirma
David Nava. “Cuando crece el empleo,
crece el consumo y con él, el uso del con-
sumible”.
Un negocio en el que las marcas siguen in-
sistiendo, y mucho, en el uso del consumi-
ble original. “Todas las marcas estamos
luchando contra el remanofacturado com-
patible y, sobre todo, contra los compati-
bles que infringen las patentes”, recuerda
Nava. Muestra de esta lucha es la senten-
cia, que contempla unas multas de 120.000
euros, que ha conseguido la multinacional
en España contra dos socios por contar con
cartuchos que infringían las patentes. “Es-
tamos todos haciendo un esfuerzo en con-
vencer al distribuidor de que optar por el
original tiene muchas más ventajas en
cuanto a calidad, durabilidad, etc.”.
La credibilidad y la fiabilidad del canal de-
penden, en gran medida, del consumible.
Como asegura Francisco Torrijos, cuando el
distribuidor comercializa un consumible
no original y éste no ofrece un rendimiento
adecuado al cliente, este no culpa a la
marca sino al distribuidor. “Pone en riesgo
su prestigio por una reducción de costes
que es muy poco significativa”, razona.
Toda la industria, cada vez más, ha ido
construyendo máquinas con una filosofía
que hace cada vez más complicada la
venta del consumible no original y que ya
no sea tan fácil para los proveedores de
este tipo de consumible generar produc-
tos. “En los consumibles originales, al final,
lo barato sale caro”, asegura Marco Aurelio
Losas que cree que con la mayor estabili-
dad económica que tenemos ahora, cre-
cerá el uso del consumible original. “En
una época dura de crisis no se puede acu-
sar a algún cliente final de optar por un
ahorro inmediato; ahora, sin embargo, hay
gente que está volviendo después de
pruebas fallidas”.
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:54 Página 20
La movilidad y laseguridad, ¿estántirando, realmente,del mercado de laimpresión?El cambio en la manera de imprimir señala,
directamente, a factores como la movilidad y la seguridad. “La
impresión móvil es un requisito casi indispensable para las im-
presoras, incluso las de consumo, para ofrecer un producto de
vanguardia”, asegura Francisco Torrijos, quien también cree que
las compañías están preocupadas por que las impresoras cum-
plan los protocolos de seguridad. “El dispositivo debe venir pre-
parado para encriptar datos y proporcionar una seguridad
adicional a la información que almacena en el disco”, añade.
Dos elementos en los que el canal debe formarse. David Nava in-
siste en la seguridad. “La impresión es un negocio que va mucho
más allá del coste por copia”, recuerda. “Los directores de TI, cada
día, están más preocupados por la seguridad pero todavía no se
han puesto a analizar su parque de impresión”, analiza. El canal
tiene que formarse en temas de seguridad, aconseja. “El distri-
buidor que no adquiera estos conocimientos no va a poder ac-
ceder a los proyectos más complejos”.
En el tema de la seguridad hay que tener
en cuenta tres elementos: la solidez del
propio equipo, la protección del docu-
mento (que sea inalterable una vez ge-
nerado) y las personas que van a
manejarlo, protegiendo sus identidades.
“Y la compatibilidad con la política de se-
guridad que tenga implantada la em-
presa”, completa José Ramón Sanz; que
asegura que hay una mayor sensibilidad
en las empresas grandes y medianas. “Las
pequeñas todavía muestran
menos preocupación por
la seguridad”.
Por último, Mar Porras
apela a un último ele-
mento, no por ello menos im-
portante. “En los procesos de reemplazo de dispositivos es
fundamental asegurar la destrucción completa de la infor-
mación residual que está en las máquinas que se reempla-
zan”, alerta. “Una información que es cada vez mayor ya que
estos dispositivos capturan datos de muchas más fuentes”.
No hay impresión sin contrato… ¿O sí?Según algunas consultoras, a nivel mundial el 70 % del negocio
de impresión está relacionado con un modelo contractual. Una
fórmula, nativa en las marcas unidas de manera tradicional con
el entorno de la copia pero que ya forma parte de todos los pro-
veedores de impresión. “El mercado de la impresión no se en-
tiende sin el modelo contractual”, arranca Mar Porras. Ricoh,
unido desde su origen a esta fórmula, defiende un modelo que
va mucho más allá de los tradicionales programas de coste por
copia. “Hay muchas más capas
de servicio”, asegura. “El des-
arrollo de aplicaciones, por
ejemplo, nos abre un mundo
adicional. Y no solo se trata de
servicios relacionados con la
seguridad y la instalación sino
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Francisco Torrijos,director comercial del sector privado de Epson
protagonistas del mercado de la impresión
“La inyección en la empresa crece de
manera exponencial y sus perspectivas
de desarrollo son mucho mayores que
el láser”
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 29/06/16 15:55 Página 21
también con la formación al cliente que cobra un valor espe-
cial con este proceso de transformación digital”.
Parecida sintonía entona Canon. “Es básico un modelo de pago
por uso”, corrobora Marco Aurelio Losas. “Pero hay que hablar
de más servicios de valor añadido apelando, incluso, a la ges-
tión del documento electrónico y al desarrollo de servicios de
externalización”.
Desde el lado TI, unido de manera tradicional al modelo trans-
accional, el recorrido hacia el servicio se ha realizado en los últi-
mos años. Francisco Torrijos apela al papel que le corresponde
al canal en esta aproximación al mercado, sobre todo en el en-
torno de las pymes. “Debe formarse ya que es quien da el servi-
cio. Y en ocasiones no tiene las capacidades inherentes para
poder ofrecerlo”, reconoce. “Los proveedores debemos adquirir la
responsabilidad de poner en manos del distribuidor las herra-
mientas necesarias para que puedan trasladarlo al cliente final”.
David Nava recuerda las oportunidades adicionales que puede
generar al canal TI decir sí al
negocio de la impresión. “Es
un negocio recurrente y una
vez que un distribuidor ac-
cede a una empresa, por su
conocimiento TI, se le abren oportunidades en torno a la mo-
vilidad, la venta de servidores, las redes, el cloud, etc. Incluso
hay distribuidores TI que han utilizado el pago por uso como
punta de lanza para entrar en clientes que antes eran inacce-
sibles”.
Mirando hacia el futuro…Las perspectivas de cara al segundo semestre son positivas. “Es
un año de crecimiento para el mercado de la impresión”, ase-
gura Mar Porras. “Es un momento de transformación digital y,
por tanto, de oportunidad”.
El canal debe aprovecharlo. Marco Aurelio Losas le recomienda
su implicación en el valor. “Debe seguir incidiendo en un enfo-
que consultivo y aprovechar la impresión para introducirse en
el flujo del documento y en la gestión documental. Esa es la ga-
rantía de futuro”.
Queda mucho parque que renovar, sobre todo porque hay má-
quinas que no cuentan con funcionalidades suficientes para
responder a las necesidades actuales de seguridad o movilidad.
protagonistas del mercado de la impresión
Marco Aurelio Losas,customer & channel marketing director de Canon
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“La impresión no es un commodity: forma
parte de la gestión global del documento y,
por tanto, juega un papel muy destacado en
la productividad, en el ahorro de costes y
como elemento para generar nuevo negocio”
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:39 Página 22
Además hay importantes oportunidades más allá de la impre-
sión tradicional (entendida como impresión en A4 o A3), rela-
cionadas con el entorno de los escáneres o con la impresión en
pequeños formatos.
protagonistas del mercado de la impresión
¿Ya se ha conseguido la facilidad en el pago por uso?
Una de las quejas del canal de distri-
bución en su aproximación a los pro-
gramas de pago por uso era la
complejidad que presentaban al-
guno de ellos. Tras años de trabajo,
todos defienden su sencillez. “Es
clave ser transparentes en el servicio
del pago por uso ya que estás ju-
gando con la rentabilidad del canal”,
recuerda Mar Porras. “Muchas veces,
la complejidad se genera por la falta
de transparencia”.
Francisco Torrijos recuerda que resulta
fundamental que, desde su concep-
ción, el programa esté pensado para
el canal y, sobre todo, adaptado a las
diferentes tipologías de distribuidores.
“Día a día hay que avanzar en la senci-
llez y la tecnología así lo permite”.
La adaptación al canal es materia obli-
gatoria. José Ramón Sanz recuerda
que todos los años han ido incorpo-
rando servicios que iban deman-
dando los distribuidores. Es el caso,
por ejemplo, de servicios de monito-
rización remota, para controlar el par-
que de impresión de los clientes; de
gestión de los parques y de formación
de las máquinas y de soportes de
mantenimiento.
“Antes el papel soportaba todas las
operaciones de negocio y ahora su uso se
relaciona con la toma de decisiones, con el
análisis de la información o con el objetivo
de seducir o de informar a los clientes”
José Ramón Sanz,responsable de marketing de producto de Brother
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Acceda al debate, los vídeos yal whitepaper desde el siguiente enlace:
http://newsbook.es/impresion2016
MESA DE IMPRESIÓN 235 x 300_nwsjul 04/07/16 11:21 Página 23
OKIMercado de la impresiónT R I B U N A
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Hacia el futuro de la impresión inteligente
Teniendo en cuenta este nuevo terreno
de juego, desde OKI, entendemos nues-
tro rol desde una perspectiva global: tra-
bajamos para ser los mejores partners en
la gestión integral de los documentos. El
papel es solo una de las formas que tene-
mos para acceder a la información.
Seguirá siendo importante, pero nos
enfrentamos a un entorno mucho más
complejo que hace 10 años.
Otro factor de relevancia para dibujar el
panorama actual de la impresión y la
gestión de documentos, es el crecimien-
to de la utilización de dispositivos móvi-
les en el ámbito empresarial. Esto ha
generado a su vez una necesidad crítica
de acceso a información precisa y segura
en cualquier momento y desde cualquier
lugar. De esta necesidad, surge la inte-
gración de los procesos de gestión docu-
mental con las nuevas tendencias tecno-
lógicas como el cloud computing, que
permitan a su vez a los empleados impri-
mir de forma remota sin quedar expues-
tos a amenazas de seguridad.
Todos estos cambios representan también
nuevas oportunidades. El tiempo, los
recursos y las nuevas tecnologías están
haciendo posible un avance sin preceden-
tes en la recopilación y el manejo de
documentos. En OKI estamos incorporan-
do dichas tecnologías en nuestros equipos
de impresión inteligentes, así como a las
soluciones asociadas a los procesos docu-
mentales.
De hecho, el 70% de las compañías euro-
peas están apostando por equipos multi-
función Smart y lo consideran un requisi-
to a la hora de equiparse, con el objetivo
de aumentar la productividad de sus
empleados. En este sentido, nosotros
somos un facilitador. Tenemos la capaci-
dad de participar activamente en el pro-
ceso de transformación digital de nues-
tros clientes gracias a un amplio catálogo
de soluciones y equipos.
Nuevas tendencias de un sector enevoluciónA nivel tendencias, tanto para este 2016,
como para los próximos años, veremos un
incremento en la demanda de servicios
inteligentes de todo tipo de soluciones,
desde las más básicas hasta las más sofisti-
cadas, todas encaminadas a mejorar la
experiencia del usuario final y, a la vez,
satisfacer las necesidades empresariales.
En OKI hemos trabajado para poder ofre-cer una amplia gama de soluciones inteli-gentes de impresión y equipos que permi-tan compartir de una forma fácil y seguratoda la información, capaces de adaptar-se a las necesidades de todo tipo deempresas y muy centradas en ofrecer ungran rendimiento a nivel de costes deimpresión. El objetivo es hacerla accesiblea aquellas personas que la consumen, lamanipulan y operan con ella, mejorandosignificativamente los procesos documen-tales de la compañía.Por eso, la cartera de equipos MFP inteli-gentes de OKI combina software sofisti-cado con tecnología avanzada, medianteuna serie de herramientas integradasque proporcionan a las empresas unaamplia gama de funciones necesariaspara mejorar la forma de manejar, ges-tionar y procesar la información, dandorespuesta a la incesante necesidad dedigitalizar documentos para ahorrarespacio y tiempo. Un buen ejemplo es eléxito de nuestro programa de Coste PorPágina, que está diseñado para garanti-zar el control de costes y a la vez generarun incremento de la productividad,mediante la gestión de la impresión.
El mundo vive, desde hace unos
años, un importante proceso de
transformación digital. Hemos
llegado a la era de la oficina
virtual y no hay vuelta atrás. Las
empresas están llamadas a esta
transformación digital y han de
empezar por mejorar,
automatizar y digitalizar sus
documentos para que su correcta
gestión les permita tomar las
decisiones más acertadas.
Tribuna news OKI_nwsjul 04/07/16 13:51 Página 24
Las grandes compañías están, en general,
muy familiarizadas con este tipo de solu-
ciones, por lo que debemos centrar nues-
tros esfuerzos en hacer llegar este mensa-
je a las pequeñas y medianas empresas,
que necesitan invertir en mejorar sus pro-
cesos y aplicaciones para la gestión de los
activos más críticos: sus documentos.
Además en este 2016, de cara a ofrecer las
mejores soluciones profesionales para
nuestros clientes, planeamos lanzar nue-
vos productos con plataforma abierta,
incorporar soluciones de impresión y ges-
tión documental específicas para merca-
dos verticales y cerrar alianzas con socios
estratégicos que permitan reforzar la
apuesta de OKI por la innovación. La pro-
puesta de valor de OKI se apoya en su tra-
yectoria consolidada de más de 20 años
en España que le permite mantener la
continuidad en la oferta de productos y
soluciones innovadoras y de calidad.
OKI continúa con su senda decrecimientoLa importancia creciente de las soluciones
de impresión y gestión documental y la
capacidad de OKI para ofrecer las solucio-
nes que el mercado demanda, quedan
patentes después de que hayamos cerra-
do nuestro año fiscal 2015, el pasado 31
de marzo, con un aumento de un 3,6% en
ventas, en relación con 2014. Este incre-
mento obedece tanto a la mejora de la
economía española, que ha dado paso a
la renovación de equipos de impresión en
un número importante de organizacio-
nes, como a la continua apuesta de la
marca por ofrecer una gama de productos
y soluciones con la calidad y eficiencia
que demanda el mercado.
2016 es un año importante para la com-
pañía en el mercado español, ya que nos
hemos propuesto una meta ambiciosa
aunque realista. Vamos a poder contar
con todos los recursos necesarios para
lograr un crecimiento de doble dígito: un
incremento en la inversión de más de un
millón de euros en comparación al año
anterior, un portfolio de soluciones y pro-
ductos cada día más completo y una
estrategia de canal reforzada. De hecho,
vamos a incrementar tanto nuestra
estructura directa como la indirecta con elclaro objetivo de ayudar a nuestros part-ners a vender más y mejor.
El canal y la transformación digitalEn OKI somos muy conscientes de laimportancia que tiene el canal. Los part-ners han de contar con todas las herra-mientas necesarias para atender las nece-sidades de sus clientes, ya que son elpunto de contacto principal de los usua-rios de estas soluciones. Es el propio canalel que tiene una mayor capacidad deacercar las ventajas de la gestión docu-mental a las empresas y, como buenosconocedores de sus clientes, serán capacesde darles apoyo a la hora de elegir, entrenuestro amplio catálogo de equipos ysoluciones, aquello que mejor se adapte asus necesidades.Además, el canal juega un papel estraté-gico en nuestro modelo de negocio y enla manera en la que entendemos que setiene que extender la transformacióndigital de las empresas, especialmente enlo que respecta a la gestión documental.Por eso, en OKI apostamos firmementepor seguir afianzando nuestro programade distribuidores Shinrai, que hemos dise-ñado para dar apoyo y herramientas anuestros partners. El proyecto Shinrai esun programa con alcance europeo e inclu-ye planes estratégicos de ventas dirigidasa clientes específicos, reconocimiento a lafidelización, soporte de marketing y pro-gramas de formación.En OKI tenemos una estructura muy fide-lizada de canal que hemos aumentado enel último año. Contamos actualmente conmás de 500 socios con los que colabora-mos en diferentes niveles de asociación.Asimismo, confiamos en ampliar esta basegracias a una ambiciosa inversión que nospermitirá brindar un mayor soporte queaumente la competitividad de nuestronegocio, a la vez que desarrollamos nue-vos canales de venta como el especializa-do en artes gráficas, que contará con unared de especialistas capaz de dar respues-ta a un mercado más amplio.
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 25
OKI Mercado de la impresiónT R I B U N A
Carlos Sousa Director General de OKI Europe Ltd.,
Sucursal en España
“Los equipos multifunción
inteligentes han pasado
de ser simples dispositivos
de impresión y copia para
convertirse en una
herramienta de
transformación digital
personalizable”
Tribuna news OKI_nwsjul 04/07/16 13:52 Página 25
os buenos baremos han compensado el negativo ne-
gocio público. “Si no hubiera existido este parón hu-
biéramos mantenido el crecimiento del 10 % que
conseguimos en la primera parte del año”, razonó María José Mi-
randa, directora general de NetApp en España y Portugal, quien
confía que tras las elecciones, se forme un gobierno, lo que permi-
tirá que la inversión pública se recupere en el último trimestre del
año, compensando el decrecimiento del 30 % con el que se ha ini-
ciado el año. De cara al año fiscal en curso, Miranda señaló que el
objetivo, prudente, es “mantener el mismo nivel de facturación del
ejercicio anterior”. Unos resultados que mejoran claramente los que
ha obtenido la corporación, que ha visto descender sus ingresos por
encima del 9 %.
El negocio de la pyme ya supone el 37 % de la facturación, un ne-
gocio en el que el canal tiene un papel estelar. El resto, el 63 %, co-
rresponde al negocio Enterprise, el que más ha sufrido. “Cuando el
run rate va bien ya despegarán los grandes proyectos”, reiteró Fran-
cisco Torres-Brizuela, director de canal de la firma.
El año pasado la marca, junto a sus mayoristas (Arrow, Ingram Micro
y Avnet, incorporado hace seis meses para distribuir FlexPod), han
conseguido formar a 850 personas. Torres-Brizuela destacó los tres
programas que van a centrar el foco del canal: la comercialización de
Flash, FlexPod y la potenciación del negocio alrededor de la famosa
tercera plataforma.
Flash y ONTAP 9 marcan las novedadesLa compra de Solid Fire ha completado la oferta de NetApp en el
entorno Flash. Una compañía que tras apenas 3 años de presencia
en el mercado ha cautivado al proveedor por su arquitectura, ba-
sada en Flash, que se mueve en el entorno de la nube, la pieza que
le faltaba a NetApp, que ya cuenta con su flexible oferta AFF (pen-
sada para las infraestructuras de propósito general) y los Eseries,
centrados en el rendimiento y para mercados verticales concretos.
Javier Martínez, director técnico de la marca, analiza el fenómeno
Flash cuyo recorrido en España ha estado marcado por el alto coste
que ha presentado. “Sigue siendo más caro que los discos tradicio-
nales”, reconoció. Sin embargo, las tareas de deduplicación y com-
prensión que se le aplican han permitido que los proyectos sobre
esta tecnología presenten costes más bajos que los discos SAS. “La
curva de coste está cambiando y posiblemente, con el tiempo, será
SAS más caro que Flash”, predijo. Sí observa una mayor superviven-
cia a los discos SATA a pesar de que Flash ya ofrezca más capacidad.
“Se ha lanzado el primer disco Flash, de 15,3 TB, que supera clara-
mente a los 8 o 10 TB de los SATA”.
NetApp lidera el mercado Flash en EMEA y es la segunda compañía
a nivel mundial. Martínez señaló que la compra de Solid Fire conso-
lida esta presencia. “Se trata de una nueva manera de entender la ar-
quitectura de almacenamiento”, señaló. “Está pensada para servir las
necesidades del mercado que vienen marcadas por la tercera pla-
taforma y para el mercado de los proveedores de servicio”.
Para facilitar la adopción la marca ha puesto en marcha el programa
FlashAdvantage que asegura que los datos alojados en esta tecno-
logía ocuparán cuatro veces menos de espacio y se conseguirá tres
veces más de rendimiento. La otra novedad es la nueva versión de
su sistema operativo ONTAP, que llega a la novena. Integrado en sus
productos es clave para permitir la “movilidad” de los datos de los
centros a los proveedores de servicio. NetApp
Tel.: 91 210 46 00
La tecnología Flash, clave en los próximos meses
A pesar de la paralización de la inversión pública,sufrida por todos los proveedores tecnológicos,NetApp concluyó su año fiscal, el pasado mes deabril, consiguiendo crecer un 2 % en España.Equilibrando el negocio, la marca creció un 29 % en elentorno de la pyme, logrando sumar más de 200nuevos clientes en este apartado; y un 14 % en el áreade los proveedores de servicio, que ya suponen el 20% de su facturación en el país.
LMarilés de Pedro✒
26 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
NetApp sortea el parón de lainversión pública y crece un 2 %
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:54 Página 26
inforpor_nwsjulinforpor 01/07/16 13:17 Página 1
mat volvió a referirse a la enorme variedad de campos
de juego donde se mueve el mayorista. “No tenemos un
único competidor que sea capaz de estar en todos estos
mercados: existe uno distinto en cada uno de ellos; lo que de-
muestra que nadie cuenta
con nuestro modelo de ne-
gocio”. Preguntado por si el
proceso de concentración
beneficia al mercado, Amat
aseguró que, manteniendo
un número de figuras sufi-
ciente, “es beneficioso ya
que asegura una menor
competencia y menos pre-
sión en los precios, lo que re-
percute en la rentabilidad de
todas las compañías”.
Resultados del año fiscal Un liderazgo que exhibió durante la celebración de su reunión de
canal, METIC2016, que en esta ocasión se alargó durante dos días y
en la que superaron las cifras del pasado año (1.500 profesionales),
consiguiendo una participación que superó las 1.800 personas.
Los resultados del mayorista parecen refrendar el liderazgo. En
su último año fiscal, que concluyó el pasado mes de enero, el
mayorista elevó un 22 % su negocio en España, cinco puntos
por encima del crecimiento del mercado, lo que le ha permitido
elevar su cuota en un punto. “Ha sido nuestro mejor año en Es-
paña, con un negocio cercano a los 1.000 millones de euros”.
Una cifra, espectacular, si se tiene en cuenta que se venía del as-
censo del 27 % que consiguió el año anterior.
Amat apuntó la incorporación de nuevas marcas, como es el caso
de Dell, y el empuje de la telefonía móvil como las dos razones
más evidentes. De cara a este ejercicio Amat se muestra pru-
dente; no sólo por la situa-
ción del mercado en España
(tras un crecimiento del 2 %
en el primer trimestre, en los
meses de abril y mayo el vo-
lumen ha descendido un 5 %)
sino porque no prevé que el
negocio de telefonía, aunque
crezca la parte libre (ahora se
mueve entre el 50 y el 55 %
en España) siga manteniendo
los ratios de los años anterio-
res. “En este arranque de
El evento superó los 1.800 asistentes
Proceso de concentración y compras diversas de la competencia almargen, Tech Data sigue exhibiendo su condición de cabeza de listamayorista. “Nos seguimos viendo como los líderes del mercado”, aseguróPaulí Amat, máximo responsable ibérico del mayorista. “Por la ampliaoferta de productos, por la fuerte presencia en áreas de negocio donde,prácticamente, nuestros competidores no están y por el abanico, enorme,de clientes a los que llegamos”. Amat aseguró que aunque, puntualmente,haya alguna compañía que pueda alcanzar una facturación mayor, TechData seguirá tirando de liderazgo. “Pero no todo es facturación”,puntualizó. Una posible pérdida de liderazgo que solo afectaría almercado español y que, en ningún caso, resaltó, se daría en el espacioibérico, “en el que seguiremos siendo los líderes ya que nuestro negocioen Portugal es enorme”.
AMarilés de Pedro✒
“Ha sido nuestro mejor
año en España, con un
negocio cercano a los
1.000 millones de euros”
28 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
Tech Data defiendesu liderazgo en lacelebración de suMETIC
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:01 Página 28
nuestro año fiscal estamos haciendo un buen trabajo en B2B; es
el negocio de consumo lo que más está sufriendo”.
Tampoco contempla nuevas grandes firmas que tiren de la
oferta. “Esperamos mantener una facturación similar a la que
hemos conseguido en el último año fiscal”. Amat puntualizó que
el desarrollo de negocio se va a basar en un crecimiento orgá-
nico y en la entrada en nuevas áreas.
Líneas de negocioEl responsable defendió la buena marcha de todas las unidades
de negocio. “Hemos crecido en todas ellas”.
Dentro de su división de electrónica de consumo, Triade, el mo-
delo de Supply Chain Services está dando muy buenos resulta-
dos. Una idea que nació con el objetivo de
maximizar su capacidad logística y de servi-
cios y que ya está a pleno rendimiento. Sin en-
trar en la comercialización de sus productos el
mayorista pone sus servicios (logísticos, fi-
nancieros, personalización de productos, etc.)
al servicio de Philips, Sony y los productos de
Telefónica para el área residencial. “No vamos
a ampliar más este modelo porque eso su-
pondría realizar una inversión”, recalcó Amat.
Su política de especializaciones no le hace ol-
vidar que el motor sigue siendo la amplia va-
riedad de clientes a los que llega con su
negocio de volumen. “Y que posteriormente
pueden formarse en las áreas de valor”.
El negocio de SMB fue una de las claves del
pasado año y supuso el 37 % del negocio. Junto a él, el área de
retail, impulsado por la movilidad, generó el 33 % y el área VAR
se llevó el 37 % restante. La compañía ha elevado en 300 clien-
tes el número que les compra cada mes.
Lado electrónicoEl 55 % del negocio de Tech Data transcurre a través de la web.
Más de 4.000 clientes compran cada mes y han logrado interac-
tuar con cerca de 15.000 cada día a través de actividades de
compras, consultas, búsqueda de información, etc. En este año
van a renovar completamente su herramienta de comercio elec-
trónico, InTouch.
Áreas claves en 2016Oriol Cornudella, managing director de Tech Data, se encargó de
apuntar las áreas claves en este ejercicio. La seguridad, un ne-
gocio en el que va a sumar nuevas marcas es una de ellas. El área
cloud es otra apuesta clave. “Somos el número uno con Micro-
soft y con IBM”, aseguró. “Nuestra cuota de mercado es del 50 %
con la primera y del 70 % con SoftLayer”. 400 distribuidores ya le
han dicho sí a la nube y a final de este año el objetivo es sumar
20 proveedores nuevos, de toda índole y condición. “El área
cloud ya es una realidad y hemos desarrollado muchos canales
diferentes alrededor de esta fórmula”.
El desarrollo del software Enterprise, con IBM y HPE, es otro de
los apartados claves. Por último, España se ha convertido en país
piloto de un proyecto de desarrollo del Internet de las cosas.
“Queremos ser evangelizadores de este fenómeno y ayudar a
nuestro canal de integradores, sobre todo los medianos, a que
empiecen a desarrollar este mercado”. La iniciativa se apoya en la
apuesta por la herramienta MIIMETIQ, desarrollado por la star-
tup Nexiona, que permite la integración de diferentes elemen-
tos como sensores, dispositivos, tratamiento de los datos, etc.
Tech DataTel.: 93 297 00 00
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 29
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:01 Página 29
P remató el año 2015 con una cuota global en el
mercado del PC del 27,9 %. Carlos Marina recuerda
que la estrategia que marcará el apartado profe-
sional en 2016 será seguir incrementando las cuotas. “Queremos
rondar, de manera global, entre el 37 y el 39 % en el área de la
empresa”, calculó. Un baremo que incluirá todos los apartados
(estaciones de trabajo, PCs de sobremesa, portátiles, etc.). En el
mercado de sobremesa la cuota de HP Inc. se mueve en torno al
40 % y en el mercado portátil ha crecido hasta el 35 o 36 %. Junto
al dueto, permanecen las estaciones de trabajo donde la partici-
pación, mayoritaria, alcanza el 60 %.
Además de este objetivo global, Marina desvela que la marca
quiere seguir incidiendo en el desarrollo de nichos concretos: el
mercado de los dos en uno y los productos ubicados en la cate-
goría Premium. En el primer apartado, y a pesar de que HP Inc. no
ha sido la primera en lanzar esta categoría, Marina asegura que
ahora cuentan con “una oferta muy potente”. Junto a él, los por-
tátiles de alta gama identifican uno de los mercados que más
crece. “La imagen es muy importante, y cada vez más, para los tra-
bajadores”.
Análisis del mercado global A diferencia de otros mercados de su entorno, el mercado PC cre-
ció en España en 2015. El ascenso fue pírrico (un 0,4 %) pero hay
que recordar que se venía de un crecimiento del 37 % en 2014.
El área profesional aguantó mejor el tipo. Carlos Marina apunta
dos posibles factores de crecimiento. “El fin del soporte de Win-
dows XP permitió que muchas empresas empezaran a renovar
La marca quiere incrementar su cuota de mercado en el área profesional del PC en Españaen este año
Ser líderes en todas las áreas que conforman el ámbito del PC profesional.HP Inc. tiene claro que aunque la movilidad sigue presumiendo deprotagonismo, el entorno profesional del PC se compone de muchas máspiezas. Así lo cree, incluso, Carlos Marina, responsable de dispositivos demovilidad, que defiende el pluralismo. Tras un crecimiento global del mercado PC en España del 0,4 % el pasadoaño (según datos de IDC), con un mercado profesional que creció un6,7 %, ahora toca lidiar con un panorama aún más ajustado. Marina creeque en el entorno profesional se acabará el año con un volumen similar alde 2015 (al menos en lo que se refiere al último tramo del año), con losnuevos formatos (dos en uno y convertibles creciendo a buen ritmo) y queen 2017 el mercado español retornará al crecimiento.
H
La movilidad profesional de HP Inc.:mucho más allá del producto
Marilés de Pedro✒
Carlos Marina,responsable de dispositivos de movilidad de HP Inc.
30 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
En Profundidad 235 x 3002_nwsjul 04/07/16 11:28 Página 30
sus parques y el tirón que tuvieron los nuevos formatos”.
Marina reconoce que 2016 no va a ser un año de crecimiento para
el mercado global del PC en España pero entona una canción su-
mamente optimista para 2017 en el que prevé que retorne el cre-
cimiento. “Las previsiones señalan los dos dígitos: entre el 11 y el
15 %”.
De cualquier manera en 2016 hay nichos de mercado que exhiben
una excelente salud. Se prevé que el segmento de los dos en uno
(o detachables) crezca un 56 % y que las unidades de convertibles
lo hagan en un 20 %. “Y esto seguirá siendo así en 2017 y en los
años sucesivos”, prevé.
Todo indica que el portátil tradicional vaya perdiendo protago-
nismo a medida que estos formatos vayan teniendo más cabida.
Se estima que para finales de
2019 más del 22 % de las unida-
des de portátiles pertenezcan a
los nuevos formatos. “Estos dis-
positivos están enfocados a lo-
grar un rendimiento idéntico al
que se tiene con un portátil clá-
sico; por tanto si además apor-
tan ventajas de uso es cierto que
pueden comer espacio a los clá-
sicos”. Ahora bien, puntualiza,
también los portátiles tradicio-
nales se están renovando de
manera increíble. “Y el Folio de HP Inc. es un ejemplo”.
En 2016 se prevé que la movilidad mueva en el área profesional
912.000 unidades (lo que supondrá un decrecimiento del 7 %
respecto a 2015). Marina entona, de nuevo, el pose optimista
para este mercado móvil profesional. “En 2017 España se moverá
en torno a las 1.096.000 unidades, lo que supondría un creci-
miento del 20 %”. A su juicio, el fin del soporte de Windows 7, la
séptima generación de procesadores Intel y los proyectos de
transformación del puesto de trabajo unidos a la movilidad tira-
rán del mercado.
Carlos Marina recuerda que la movilidad es un término de amplio
espectro y que abarca distintas tipologías de dispositivos y de
proyectos. “Junto a los dispositivos de movilidad, que sirven
como reemplazo del PC y que le sirven al empleado para seguir
disfrutando de una experiencia productiva similar a la que tenía
con su ordenador tradicional pero con mucha más ligereza; es-
tamos desarrollando proyectos que afectan al cambio de los flu-
jos de trabajo y al puesto en sí mismo; lo que requiere de tareas
de consultoría y de una inversión mayor a las empresas”.
Tabletas y “tres en uno”Alrededor del 30 % de los dispositivos de movilidad para el mer-
cado profesional son tabletas. Carlos Marina no le concede creci-
miento. “En los últimos años ha existido una inundación de
tabletas. Hay empresas que se dijeron: hay que comprar tabletas
sin cuestionarse mucho más, lo que ha provocado que su uso sea
limitado”, razona. “Con el desarrollo de los equipos híbridos, su
peso permanecerá estable ya que estos dispositivos permiten a
los usuarios disfrutar de ambos
formatos”.
La última categoría responde a
los llamados phablets. Marina se
niega a incluir al Elite x3 (que
llegará a España en septiembre)
dentro de este grupo ya que su
tamaño excede al límite de pan-
talla que marca estos dispositi-
vos. A su juicio equipos como
este Elite, que aúnan la ultra-
movilidad con capacidades de
teléfono y que permiten, con
una docking, utilizarlo en el puesto de trabajo (con las prestacio-
nes de un PC de empresa), “tienen un gran hueco en el mercado”.
Y el canal Además de desarrollar el canal clásico de sistemas de HP Inc., cen-
trado en el desarrollo de una labor
transaccional, la marca está trabajando
en las alianzas con los ISVs, para que se
alíen con ese canal tradicional o bien
vean interés en los equipos. HP Inc.
cuenta con un programa conjunto con
Microsoft y con Intel, “App 2 business”,
para desarrollar en el canal el negocio
de movilidad. “Hay mucho trabajo por
hacer pero ya se están consiguiendo
resultados”, evalúa. “En el mercado hay
muchos ISVs pequeños, con proyectos
muy interesantes, sin embargo resulta
complicado alcanzar la capilaridad ne-
cesaria para llegar a todos ellos”, reco-
noce. “La movilidad, mucho más que
un producto, es una solución que
abarca el software, el hardware, los
procesos y la consultoría”.
HP Inc.Tel.: 902 027 020
“La movilidad, mucho más
que un producto, es una
solución que abarca el
software, el hardware, los
procesos y la consultoría”
Productos claves de movilidad
Desde el mes de febrero el desembarco de pro-
ductos para el mercado de la empresa en HP
Inc. ha sido enorme. Se destaca un cuarteto:
• El Elite x2 1012, un equipo dos en uno, con
un grosor de solo 8 milímetros y un peso de
alrededor de un kilogramo. Con Windows 10.
• EliteBook Folio, fino y ligero, con un peso
de un kilogramo en una pantalla de 12” (que
se puede abrir hasta 180 grados) y teclado
de colaboración para Skype.
• Elite x3, el “tres en uno”, con capacidades
para funcionar como ordenador de sobre-
mesa, portátil y teléfono.
• Spectre 13 Pro, ubicado en el grupo Pre-
mium, se presenta como el portátil más fino
del mundo.
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 31
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 29/06/16 16:02 Página 31
elefónica está tra-
bajando para facili-
tar a sus clientes la
adopción de la tecnología y
servicios en la nube con el pro-
pósito de impulsar la transfor-
mación digital de las empresas.
Dentro de esta estrategia de
convertirse en un broker inter-
cloud se enmarca la colabora-
ción con Intel y su nueva oferta
Living Cloud que comprende
tres elementos principales para
la digitalización de las empre-
sas: comunicaciones, procesos y
escritorio —alojado en la nube
y con la conectividad fija o
móvil (Fibra y LTE)—.
Según señaló Andrés López, responsable de producto de em-
presas de Telefónica, la nube es una oportunidad de negocio
ya que los presupuestos de TI están creciendo. La previsión de
la compañía es crecer 10 veces por encima de lo que crece el
mercado en grandes cuentas, gracias a su oferta que permite
que el cliente elija la opción que más se ajuste a sus necesida-
des y pueda optar por una solución de nube privada, pública o
híbrida. Además le facilita una serie de herramientas para in-
crementar la movilidad de los empleados y su productividad; y
al mismo tiempo ofrece una mejora en los procesos.
La familia de procesadores Intel Xeon E7 v4 mejora la analítica de datos en tiempo real
Los servicios en la nube que presta Telefónica tienen el corazóntecnológico de Intel y se encuentran alojados en uno de los centros dedatos más avanzados del mundo, ubicado en la localidad madrileña deAlcalá de Henares. Este centro forma parte de la red de siete centros dedatos gestionados de Telefónica y cuenta con la certificación Tier IV Gold.Estas características hacen que sea el lugar idóneo para albergar la ofertacloud de Telefónica. Rosa Martín✒
32 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
Telefónica e Intel, aliados paraacelerar la transformacióndigital de la empresa
T
Carlos Clerencía, director de sector público ycorporativo de Intel Iberia
"El cloud es
fundamental para
avanzar en la
transformación digital"
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:47 Página 32
Esta serie de herramientas y servicios se están ampliando con
nuevos servicios PaaS como el que se acaba de lanzar de PaaS
para Oracle o SAP HANA. Para el último trimestre del año está
preparando un nuevo servicio de PaaS para big data. "El cloud
es una realidad y es funda-
mental para avanzar en la
transformación digital", su-
brayó López.
Intel y big dataIntel comparte esta visión con
Telefónica y está trabajando
para facilitar tanto la adopción
de la tecnología en la nube
como el análisis de datos fo-
mentando los proyectos de big data. Carlos Clerencía, director
de sector público y corporativo de Intel Iberia, explicó que el
70 % de las empresas tiene proyectos de big data, aunque exis-
ten barreras que dificultan su puesta en marcha, lo que supone
que el 60 % de los proyectos pueden fracasar. Para solventar
esta problemática el proveedor está trabajando en varias líneas:
colaborando con otros jugadores de la industria, facilitando la
adopción de redes seguras de compartición de datos, optimi-
zando la infraestructura y mejorando la usabilidad.
El lanzamiento de su nueva familia de procesadores Xeon E7
8800/4800 v4 se enmarca dentro de esta estrategia de facilitar
la puesta en macha de proyec-
tos de big data.
Esta serie ofrece margen de
ampliación para crecer con un
soporte tradicional de cuatro y
ocho zócalos. Se ha diseñado
para configuraciones de hasta
256 zócalos a través de contro-
ladores de nodos de terceros y
se emplea en diseños de siste-
mas OEM que presentan ac-
tualmente hasta 64 zócalos. Ofrece una capacidad de memoria
de hasta 24 TB en un sistema de ocho zócalos, lo que permite
el almacenamiento integral y masivo de conjuntos de datos en
la memoria en lugar de en discos duros con el fin de acelerar el
tiempo requerido para obtener la información necesaria y
adoptar decisiones.
Centro de datos
El centro tiene una superficie total del suelo
de 75K de metros cuadrados y 15 K de me-
tros cuadrados útiles con capacidad de 681
metros cuadrados en sus salas indepen-
dientes; y ofrece un elevado nivel de efi-
ciencia gracias a su PUE objetivo de 1,4 y
refrigeración con un sistema Free Cooling y
Aljibes isotérmicos. Ofrece un escalado de
potencia por sala de 1.200KW a 4.800KW en
4 tramos con zonas de alta densidad —bas-
tidores con potencia de 3,5KW a 14KW—.
La certificación Tier IV Gold, otorgada por el
Uptime Institute, acredita una fiabilidad del
99,995 % mensual —menos de 30 minutos
de parada al año—. Además dispone de
otra serie de certificaciones como PCI-DSS,
ISO 2O000, ISO 27001 e ISO 14001.
El centro está programado para ir creciendo
en función de las necesidades, a través de
cinco fases de desarrollo, y está preparado
para una vida útil de 25 años.
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 33
Telefónicawww.telefonica.es
IntelTel.: 91 432 90 90
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 12:48 Página 33
Acceda al debate, los vídeos y al whitepaperdesde el siguiente enlace:
http://newsbook.es/nubehibrida2016
• Según un informe de Penteo, el 97 % de las empresasespañolas ya cuenta con parte de su tecnología en la nubepero sólo el 19% tiene definida y aplica una estrategiacloud. ¿Es una percepción que coincide con la realidad denegocio de los proveedores?
• La mayoría de los proyectos en la nube, ¿siguenlocalizados en determinados departamentos o ya tienenun carácter estratégico?
• La mayoría de las consultoras ha defendido que lasgrandes empresas fueron las pioneras de la adopción de lanube en España. ¿Ya están todas en la nube?
• Un informe de BSA situaba a España en el puesto 11 entrelas principales 24 economías mundiales en lo que serefiere al desarrollo de la nube. ¿Este ranking retrata demanera adecuada la realidad?
• ¿Es la nube híbrida la mejor opción para todas lasempresas? ¿Es el horizonte final de desarrollo del modelode TI de cualquier empresa?
• Es fundamental que las empresas sepan combinar el TItradicional con los servicios cloud. ¿Qué riesgos se abrencon esta nueva gestión?
• A la hora de gestionar los datos, ¿añade complejidad lanube? ¿Qué pueden hacer las empresas para permitir unagestión de datos sencilla y fluida en un entorno de nubehíbrida?
• La seguridad es un acelerador del cloud: una encuesta deIDC asegura que el 68 % de las empresas percibe a losproveedores cloud mucho más seguros que losdepartamentos de TI propios. ¿También en España?
• Según Intel Security, en España una de cada tres empresasson conscientes de las fugas de datos con sus proveedoresde servicio cloud. ¿Qué sigue fallando? ¿La gestión de laseguridad de las nubes públicas sigue señalando losmayores agujeros?
• Uno de los asuntos más controvertidos es si este modeloen la nube es tan rentable para el canal como eltradicional. ¿De qué manera se consigue la rentabilidad?
La nube: ¿abocados a lo híbrido?
Debates enLa revista del distribuidor informático
Anuncio de debate_drtmar 01/07/16 12:59 Página 34
“No solo se transforma la infraestructura y la oferta;llegará un momento en el que la ejecución de laaplicación también será híbrida”
“España no tiene nada que envidiar en eldesarrollo de la nube a los países de su entorno”
Alejandro Solana, director técnico de VMware
“La nube tiene que dejar de ser un lugarpara ser un modelo de arquitectura”
“El negocio quiere agilidad y eldepartamento de tecnología estabilidad;es necesario encontrar el equilibrio”
Diego Gómez, responsable de producto de nube híbrida en Microsoft
“La nube es una realidad pero hay dudasen torno a cómo se debe implantar y dequé manera gestionar los sistemas críticos”
“En un entorno de nube híbrida no se añadecomplejidad a la gestión del dato pero sí quesurge la necesidad de controlar la informaciónque no está alojada en los sistemas propios”
Iván Abad, technical services manager de Commvault
“El canal se tiene que transformar y tiene un papelmuy importante que jugar en este nuevo modelo”
“El negocio ha ido más rápido que eldepartamento TI; ahora es el momento que éstevuelva a hacerse cargo del control de la estrategiade la compañía, tanto de los servicios que tienenen la nube como los que tienen onpremise”
Hortensia García, indirect cloud sales de HPE
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demás del abastecimiento de las grandes nubes, en
2015 se asistió a un descenso en las ventas de sis-
temas RISC/Itanium, a una renovación de los equi-
pos y a un crecimiento en la venta de servidores x86,
especialmente en el apartado de los blades que continúan
siendo las estrellsa en el apartado de los grandes centros de
datos. Luis Palacios, director de centro de datos y virtualización
en Cisco España, cree que el comportamiento en nuestro país
fue similar, excepto en el desarrollo del negocio de los ODM,
como es el caso de Quanta o Wistron, fabricantes de servidores
de gamas bajas, “que apenas influyen en nuestro país y que sí
afecta más a mercados como Asia por proximidad geográfica
de este tipo de compañías”.
España, además, presenta su particular idiosincrasia. “El mer-
cado de servidores es reflejo, en gran medida, del tejido de
pymes de nuestro país”, recuerda Diego Gómez, product marke?
Tras un buen 2015, el mercado ha arrancado 2016 con decrecimiento
Siete trimestres consecutivos de crecimiento han concluido en elarranque de este 2016. El mercado mundial de servidores, tras un buenaño 2015, ha perdido el paso. Según Gartner, el pasado ejercicio este áreacreció un 10 % en sus ingresos y un 9,9 % en el número de unidadeslanzadas en el mercado. El crecimiento de las grandes plataformas paraconstruir las nubes públicas (con gigantes como Amazon, Facebook,Google o Microsoft al frente) y el ascenso de los servidores de gama baja(white boxes), que las abastecen, son dos buenas razones para explicareste impulso mundial. En España, sin datos concretos, los proveedoresreconocen que la situación (aunque no las razones) fue pareja en 2015.Ahora, tras el traspiés del primer trimestre, queda por ver si es posiblevolver al crecimiento.
A
Los servidores sintonizan con las“nuevas” tendencias tecnológicas
Marilés de Pedro✒
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ting manager de cloud y enterprise de Microsoft. Además de la
amortización de las inversiones existentes, señala el fin de vida
de algunos productos (no sólo Windows Server 2003 sino tam-
bién SQL Server 2005)
como factores que empuja-
ron la renovación de la base
instalada de servidores.
“Con la migración de Win-
dows Server 2003 se pre-
sentó el momento perfecto
para que las organizaciones
se plantearan qué modelo
de gestión era el más ade-
cuado para dar respuesta a
sus necesidades, produ-
ciéndose una aceleración
del salto al mundo cloud y
el despliegue de nuevos es-
cenarios móviles, de cola-
boración y productividad que no existían unos años atrás”.
Lógicamente, la renovación del parque existente, pasado ya el
periodo de crisis más grave, también ha tirado de las ventas en
España. “Muchas empresas han ampliado el uso de sus servido-
res por encima de la media de 3 años. Ahora con la recupera-
ción del mercado y debido a la antigüedad del parque de IT se
ha producido este repunte”, explica Luis Almendro, marketing
manager de Huawei Enterprise.
No podía faltar el término de moda: la transfor-
mación digital. A él, y a la demanda creciente
de soluciones analíticas y de computación
cognitiva, apela Germán Sánchez, director de
servidores de IBM en España, Portugal, Grecia
e Israel. “Ahora que el ciclo de actualización ha
llegado a su fin, el enfoque de mercado se está des-
plazando hacia la infraestructura definida por software,
el entorno híbrido de gestión y la próxima generación
de dominios de TI, como el Internet de las cosas, la ro-
bótica o la analítica cognitiva”. Y así va a conti-
nuar. “En esta nueva era digital se
necesitan motores analíticos
que presenten resulta-
dos en tiempo real, que den respuesta a las empresas en mate-
ria de movilidad y redes sociales y que, además, lleven a cabo
todos estos procesos a través de una infraestructura segura, en
la que se pueda confiar.
Todo ello con la posibilidad
de llevar los procesos a la
nube híbrida, sinónimo de
reducción de costes y dina-
mismo”, completa.
Unos buenos argumentos
de expansión que parece
que no han encontrado
continuidad en el arranque
de 2016. Según Gartner la
facturación mundial de este
mercado cayó un 2,3 % (en
el caso de IDC los datos ha-
blaban de una caída del 3,6
%). Eso sí, la venta de uni-
dades, según Gartner, se elevaba en un 1,7 %. El responsable de
IBM recuerda que las previsiones de IDC en la segunda mitad de
2016 señalan que “se revigorizará la expansión de las infraes-
tructuras de nube hiperescala, con los centros de datos exis-
tentes completos y los nuevos centros de datos cloud que se
están levantando en todo el mundo”.
¿Qué ha cambiado en los últimos tiempos?Al igual que ha sucedido con otras industrias tecnológi-
cas, el mercado de los servidores ha variado su fisono-
mía en los últimos tiempos. Sin lugar a dudas, la
virtualización ha marcado tendencia, con el objetivo de
reducir los costes de infraestructura, incrementar su efi-
ciencia y adoptar el nuevo modelo de TI como ser-
vicio que facilita la nube. “El mayor cambio
que está habiendo es el de la consolida-
ción de la virtualización, y del aumento
de densidad de la misma en máquinas
existentes, sobre todo debido a la evolu-
ción de la infraestructura y a la disminución
de costes”, reitera el responsable cloud
de Microsoft.
Los proveedores están convenci-
dos de que la inversión va a
continuar. Tras un pe-
riodo en el que las em-
“Con la migración de
Windows Server 2003 se
presentó el momento perfecto
para que las empresas se
plantearan qué modelo de
gestión era el más adecuado”
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presas han preferido man-
tener los costes controla-
dos, comprando solo los
servidores requeridos para
sostener las aplicaciones
que ya tenían en funciona-
miento, “ahora tienden de
nuevo a realizar inversiones
estratégicas en nuevos sis-
temas capaces de soportar
futuras cargas de trabajo”,
asegura Pablo Ráez, servers
category manager de HPE.
“La tendencia pasa por ace-
lerar las cargas de trabajo en las bases de datos y aplicaciones de
análisis. Además las nuevas tendencias como son big data, In-
ternet de las cosas o SDI (Software-defined Infrastructure) re-
querirán más infraestructura en los próximos años”.
Un panorama el que Eulalia Flo, directora de sistemas empresa-
riales de Dell, observa dos tendencias. Por un lado se sitúan las
compañías, sobre todo las de tamaño mediano, “que deciden al-
quilar servidores dedicados
a empresas de hosting en
lugar de invertir”, y por otro
lado, las grandes empresas
que en los últimos tres años
han decidido construir nue-
vos centros de datos. “La
virtualización se está lle-
vando a todo tipo de cargas
de trabajo y todos los ámbi-
tos, siendo el almacena-
miento el paso actua. En las
redes el cambio es todavía
incipiente”.
Detección de oportunidadA pesar del parón del primer trimestre, los proveedores confían
en que el mercado de servidores siga desarrollándose en Es-
paña, sobre todo tras la parada en las inversiones de los últimos
años. Luis Palacios observa dos tendencias. Por un lado, seguirá
creciendo la demanda de servidores unificados, preparados
El peso de los ODM… No tanto en España
Una de las particularidades del mercado
de los servidores es el peso, creciente, que
están teniendo los ODM debido al creci-
miento de las grandes infraestructuras
cloud. ¿Se tornarán en una amenaza para
los proveedores tradicionales? Luis Pala-
cios recuerda que los servidores de los
ODM se ubican, principalmente, en la
gama baja. “Carecen de componentes re-
dundantes y de alta fiabilidad, de funcio-
nalidades avanzadas y de componentes y
gestión unificada”, enumera. “Suelen pro-
vocar cuellos de botella derivados de la
virtualización masiva de servidores al
crear mayor complejidad”, remata. A su
juicio, estas nuevas ofertas deben anali-
zarse siempre teniendo en cuenta, no solo
el coste sino otros muchos parámetros.
“Hay que ver si se trata de una verdadera
innovación de sistemas o de una imita-
ción, de analizar la inversión y trayectoria
del fabricante en el mercado y observar su
capacidad de soporte, de inversión en I+D,
su relación con el canal o su oferta de ser-
vicios”.
Eulalia Flo defiende la capacidad de inno-
vación de los proveedores tradicionales; a
la que se une una oferta de servicios fi-
nancieros que permite “adaptarnos a las
necesidades de aprovisionamiento y a las
tensiones de flujo de caja del negocio
cloud”.
La responsable de Dell recuerda que los
ODMs crecen de la mano de las grandes
nubes públicas, que no están presentes en
España, pero también de otros operado-
res “que necesitan gran capacidad de pro-
ceso y pueden permitirse tasas de fallo
más altas”. Flo prevé que su presencia en
España crecerá si aparecen nuevos juga-
dores en nuestro mercado. “En cierta ma-
nera sería un signo positivo de que la
industria gana fuerza en nuestro país”.
La manera de competir con ellos pasa por
“ofrecer un producto realmente competi-
tivo, no solo en software sino también en
infraestructura”, apunta Óscar Jiménez, di-
rector de la división de centro de datos de
Lenovo Iberia.
“El proceso de virtualización
está comenzando a saturarse,
lo que traslada la oportunidad
de negocio al segmento del
software y al mantenimiento
de los servidores”
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para la nube, “con un gran rendimiento, escalabilidad y eficien-
cia energética, y sobre todo capaces de reducir costes y auto-
matizar las tareas, establecer un punto único de gestión para
todos los equipos físicos y virtuales y que permitan liberar al de-
partamento de TI de las tareas manuales”.
Junto a ellos, observa una importante demanda de las solucio-
nes convergentes, capaces de responder a los entornos de big
data y una proliferación de entornos de misión crítica. “Aquellos
servidores que ejecutan aplicaciones esenciales que, en caso de
fallo, tienen un impacto sig-
nificativo en el negocio, lo
que exige máquinas con un
mayor procesamiento, me-
moria, capacidades de ex-
pansión y componentes
redundantes”.
Un mercado que seguirá
creciendo en volumen de
negocio. Ahora bien, Óscar
Jiménez indica que más
que en el concepto de nue-
vas licencias, las oportunidades de negocio residirán en el man-
tenimiento de las infraestructuras. “Aún hay un gran número de
pequeñas empresas que están en proceso de migrar a un marco
más digital”. A su juicio, el proceso de virtualización está co-
menzando a saturarse, lo que traslada la oportunidad de nego-
cio “al segmento del software y al mantenimiento de los
servidores”.
Germán Sánchez vuelve a incidir en la transformación digital, en
la que las empresas deben atender la demanda de un cliente
permanentemente conectado y que hace sus compras online.
“La mayor oportunidad de negocio está en acompañar a estas
empresas en esta transformación digital do-
tándoles de sistemas flexibles y de soluciones
analíticas”.
Por último, la explosión del fenómeno del In-
ternet de las cosas supone otra vector de creci-
miento, también para los servidores. Gartner
sostiene que en 2016 el planeta estará utili-
zando 6.400 millones de dispositivos con co-
nectividad, lo que representará un crecimiento
del 30 % respecto a 2015 (5,5 millones de dis-
positivos se conectarán a Internet cada día). Se
prevé que esta cifra alcance los 20.800 millones
de dispositivos en 2020. “En un futuro, no solo
asistiremos a la implementación de soluciones
basadas en el Internet de las Cosas sino que
una proporción cada vez mayor de estas solu-
ciones contará con la capacidad de operar en
la nube, lo que permitirá analizar los datos re-
sultantes”, recuerda Antonino Albarrán, arqui-
tecto de soluciones SDI para EMEA de Intel.
Sistemas x86 versus no x86El panorama de máquinas pinta un escenario en el que los sis-
temas x86 presentan una mayor estabilidad, siendo los que más
crecen, con los blades como los sistemas de referencia. Frente a
ellos, es evidente el retroceso de los sistemas RISC (si atende-
mos al tipo de procesador) o los equipos Unix (teniendo en
cuenta el sistema operativo). “La arquitectura x86 se está con-
virtiendo en el estándar de facto en el mercado de servidores, al
poder soportar aplicaciones críticas y ofrecer un mejor precio-
rendimiento, mayor flexibi-
lidad y capacidades de
virtualización”, analiza Luis
Palacios.
A juicio de Lenovo, dueño
de los sistemas 86 de IBM
desde hace un par de tem-
poradas, se trata de siste-
mas más efectivos. “Utilizan
hasta el 80 % de los recur-
sos del hardware, muy por
encima del 15 % que pre-
sentan otros servidores”, asegura Óscar Jiménez que advierte de
una cierta saturación en la venta de estos sistemas. “Por primera
vez están reduciéndose las licencias de nuevo software aunque
los ingresos sigan creciendo apoyándose en el mantenimiento”.
Respecto a sus áreas de utilización, los x86 están asaltando cual-
quier apartado. Antonino Albarrán asegura que las aplicaciones
para servidor que más crecimiento están teniendo, como es el
caso del Internet de las cosas, la nube, las infraestructuras defi-
nidas por software, el big data o la supercomputación se adap-
tan perfectamente a las características de los servidores con
procesadores x86. “A medida que se lanzan nuevos procesado-
“La arquitectura x86 se está
convirtiendo en el estándar
de facto en el mercado de
servidores”
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res x86 con mayor capacidad de computación y nuevas funcio-
nalidades surgen nuevos modelos de uso asociados a esas apli-
caciones que aprovechan ese incremento en prestaciones,
alimentando el crecimiento”.
Incluso las plataformas x86 están asumiendo la carga crítica con
la que antes “cargaban” los sistemas Unix. “Proporcionan los mis-
mos niveles de rendimiento y disponibilidad que los sistemas
Unix tradicionales”, asegura Pablo Ráez.
El empuje de los sistemas integradosEl desarrollo de los llamados sistemas integrados (donde con-
viven los sistemas convergentes y las más recientes opciones
hiperconvergentes) afecta en gran medida al mercado de los
servidores. Según IDC, el mercado mundial de sistemas inte-
grados superó los 10.000 millones de dólares en 2015 (de un
total de 55.000 millones), lo que supone casi el 20 % del mer-
cado. Las previsiones en 2016 aseguran que se duplicará hasta
los 19.500 millones (18.000 millones correspondientes a los sis-
temas convergentes y 1.500 millones a los hiperconvergentes).
Por su parte, Technology Business Research estima que los sis-
temas hiperconvergentes representaron el 3,5 % del mercado
total de sistemas integrados en 2014 y supondrán el 11,5 % en
2018, con una tasa de incremento interanual del 71,6 % frente
al 18,4% de crecimiento interanual de sistemas convergentes.
Luis Palacios estima que aunque en los próximos años los sis-
temas hiperconvergentes crecerán a un mayor ritmo “el volu-
men de negocio de los sistemas convergentes seguirá siendo
mayor y representará una gran parte del mercado total de ser-
vidores”.
A juicio de Antonino Albarrán estos sistemas convergentes e
hiperconvergentes son un buen ejemplo de la innovación que
ha ocurrido en los últimos años alrededor de los sistemas x86,
no solo con nuevos procesadores o fabricantes sino también
con nuevos formatos de servidor. “Son un ejemplo de la apli-
cación de servidores x86 de propósito general a ámbitos nue-
vos en los que antes no estaban presentes, reemplazando en
muchos casos las costosas cabinas de almacenamiento reque-
ridas en los entornos de virtualización o en las redes definidas
por software donde costosos equipos de comunicaciones pue-
den ser sustituidos por soluciones software corriendo en ser-
vidores x86”, relata.
Para algunos, la hiperconvergencia será una de las bases de
crecimiento futuro. “Se va a ver impulsado por la gran de-
manda de entornos virtualizados tanto de servidores como de
escritorios (VDI) así como de infraestructuras para nubes hí-
bridas que son más rentables y fáciles de manejar”, remata
Pablo Ráez.
El hueco de Linux
El peso de Linux dentro del espectro de
servidores supone a nivel mundial un
cuarto del mercado. Y dentro de las distri-
buciones, son Ubuntu y Debian las que
suman más del 50% de la cuota de mer-
cado de esta opción. “Linux se está convir-
tiendo en un actor muy importante del
mercado de servidores: es parco en recur-
sos, escueto en ocupación de disco y tan
flexible y escalable como necesiten los pro-
fesionales de TI”, asegura Óscar Jiménez.
Una expansión que ha provocado que
hasta Microsoft haya buscado zonas de
confor comunes. “Linux es un excelente
competidor en el ámbito de los sistemas
operativos y las compañías son cada vez
más heterogéneas”, reconoce Diego
Gómez. Microsoft cuenta desde el año
2006 con una alianza con SuSE en el te-
rreno de la monitorización y el soporte de
máquinas Linux en los sistemas de Micro-
soft. “No hay que olvidar el soporte desde
el día 1 de Linux en Azure IaaS o las herra-
mientas de gestión de nube híbrida Ope-
rations Management Suite (OMS)”,
completa.
“Los sistemas convergentes e
hiperconvergentes son un buen ejemplo de
la innovación que ha ocurrido en los
últimos años alrededor de los sistemas x86”
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afael Sanz lleva las riendas del canal de Microsoft
desde el pasado otoño. Su principal misión es ayudar
a la red de partners a adaptarse a la nueva estrategia
del proveedor que se centra en proporcionar a las empresas su
plataforma cloud, herramientas y servicios para acelerar su trans-
formación digital. Desde su nombramiento, ha observado que
el canal está jugando un papel protagonista a través del
desarrollo de soluciones y servicios con su tecnología. Y este es-
píritu emprendedor para ayudar al cliente final es el que busca
en sus socios y el que ha motivado el cambio de las competen-
cias de su canal certificado Microsoft Partner Network.
Esta serie de cambios que elevan los requisitos para formar
parte de su red de socios certificados pretende la transforma-
ción del partner para dar paso a un nuevo tipo de socio más “mo-
derno”. “Es la transformación del partner, que está ligado a la
especialización”, comenta Sanz. Frente a los partners generalis-
tas, ahora fomenta el trabajo con especialistas que sepan com-
binar su tecnología y servicios para dar respuesta a los distintos
escenarios de negocio de sus clientes.
Estructura Para lograr la transformación del canal y su especialización está
poniendo a disposición de sus socios una serie de herramien-
tas, servicios y acciones como el “programa cloud champion” o
formación tanto en tecnología como en otras áreas útiles para
su negocio como ventas o marketing. Su intención es ayudar al
canal a “mantener e incrementar su rentabilidad”, como incide
el directivo.
Esta línea de acción es la que está siguiendo con sus 6.000 part-
ners registrados, de los cuales 550 pertenecen a las categorías más
altas de su programa de canal —Gold y Silver—. Este canal certi-
ficado ha crecido un 7 % en los últimos meses y los cambios en las
competencias serán una nueva vía para generar nuevo negocio.
Estos socios forman parte de la estructura
de canal que gira en torno a dos modelos.
En uno el mayorista es la figura central
entre el propio Microsoft y el cliente; y en
el otro que da cabida al nuevo programa Microsoft Solution Pro-
vider, el mayorista es una figura que articula los servicios en la
nube con el modelo de pago por uso y que ofrece al reseller una
oferta global para sus clientes.
En el primero cuenta con mayoristas de la talla de GTI, Ingram
Micro, Tech Data y Esprinet a los que se suman Crayon e Inside
B2B. Y en el segundo modelo trabaja con los anteriores mayo-
ristas y con Arrow. Este último modelo está consolidándose y
abre nuevas oportunidades a los distribuidores. Según señala
Sanz, alrededor de 700 resellers ya han hecho transacciones bajo
está fórmula. Su principal ventaja es que “el cliente va a pagar
por el uso de esa solución y el partner va tener una oferta glo-
bal”. Dentro de este modelo destacan los servicios de Office 365,
aunque también están ganando peso otros productos como
Azure o CRM online.
Mejores oportunidadesMicrosoft está registrando cada semana la "subida" a la nube de
1.000 pymes, por lo que cree que el canal tiene una gran opor-
tunidad alrededor del cloud para impulsar su negocio. A juicio
de Sanz, las mejores oportunidades se concentran en movilidad,
seguridad, productividad, colaboración y en la parte de gestión
del dato. "Estos proyectos no son puramente tecnológicos. Mu-
chos requieren la gestión del cambio y es una de las habilida-
des que tiene que tener el partner. Es un reto y una
oportunidad", añade el responsable del canal de Microsoft.
MicrosoftTel.: 91 391 90 00
La estrategia actual de Microsoft se centra en ayudar a la empresa en su procesode transformación digital. Y dentro de esta línea de acción, el canal tiene que jugarun papel protagonista, aunque el proveedor le pide más especialización para quesea más competitivo, actualice su modelo de negocio y sea capaz de aprovecharlas oportunidades que lleva aparejada la digitalización de la empresa.
RRosa Martín✒
Se ha incrementado en un 7 % el número de partners certificados
Microsoft, en buscadel partner "moderno"
Rafael Sanz , director de la división deempresas y partners de Microsoft Ibérica
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 14:29 Página 41
a edición 2016 del
IMagine Event ha
mantenido el enfoque
práctico de años anteriores, com-
binando la zona de exposición
con talleres, pero ha servido para
revalidar la apuesta del mayorista
por el negocio especializado en
segmentos verticales que re-
quiere inte-
gración de productos y servicios. En esta
edición, bajo el leit motiv de la transforma-
ción digital, ha participado la división de
seguridad física y comunicaciones unifica-
das junto a AVPRO y DP/POS. Según ex-
plicó Miquel Santamarta, director
comercial de B2B de Ingram Micro, en estos
cuatro años IMagine Event, que partió del
negocio AVPRO, ha ido creciendo hasta ser
el evento de referencia en el ámbito espe-
cialista. "Queremos que todo el canal
pueda ver la integración de los servicios y
productos que vendemos con casos prác-
ticos que se encuentran en el día a día de
sus clientes", subrayó.
Ingram Micro está reforzando esta oferta
porque "estos negocios especialistas son
los que están creciendo a doble dígito",
confirma Santamarta. Estas áreas, más la di-
visión Advanced Solutions, son el motor de
la compañía y el medio para aportar nuevo
negocio a su red de socios. Dentro de esta
estrategia de especialización y foco en áreas de crecimiento se
enmarca la creación de una nueva unidad de negocio especia-
liza en Internet de las Cosas, que estará dirigida por Carlos Hos-
pital y que se presentó durante la jornada. Esta nueva división,
creada hace un par de meses, está configurando su oferta y es-
pera captar el nuevo negocio generado por los dispositivos co-
nectados en diversos ámbitos como las ciudades inteligentes,
automoción, hogar digital, etc.
Esta nueva división más la nueva unidad destinada a la forma-
ción, que ha lanzado este año, son dos nue-
vos medios para proporcionar más servicio
al canal. "Ahora podemos ofrecer forma-
ción para cualquier necesidad que tenga el
canal. Empezamos este año y poco a poco
estamos incorporando más cursos", con-
firma el directivo.
Con esta estrategia, más la consolidación
de las adquisiciones realizadas en los últi-
mos meses, espera cumplir con los objeti-
vos previstos para este año.
AVPRO y DC/POSEn esta edición ha participado por cuarto
año consecutivo la división AVPRO que di-
rige Alejando Rincón, quien hizo balance
de estos años señalando que han logrado
ganar cuota de mercado y llevar a cabo
más proyectos. La división también ha in-
corporado un nuevo comercial en la zona
norte y con el fin de seguir siendo compe-
titiva ha reforzado la oferta LED. En ese sen-
tido, el responsable presentó el nuevo
Ha creado una nueva unidad dedicada a la formación
El negocio especialista, que se ubica en el apartado de valor, estáimpulsando el crecimiento de Ingram Micro y fue el protagonista de laedición 2016 de IMagine Event. Esta cuarta edición, que congregó a 350profesionales, supone la consolidación del negocio especializado ensectores verticales y ha sido el marco de presentación de la nueva unidaddedicada a Internet de las cosas.
IMagine Event 2016 muestranuevas vías de negocio al canal
Rosa Martín✒
42 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
LMiquel Santamarta,
director comercial de B2B de Ingram Micro
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 10:32 Página 42
porfolio de soluciones LED, que incluye los productos de sus fa-
bricantes tradicionales más una nueva gama de productos que
se ensamblan en España. Esta nueva oferta se compone de pa-
neles indoor, desde 900 hasta 2000
nits, paneles outdoor de alta lumi-
nosidad para uso exterior, y otra
serie de productos específicos como
paneles curvos, más soportes de fi-
jación a medida. Según subrayó el
responsable, estos paneles destacan
por su ciclo de vida útil de 100.000
horas.
La división DC/POs también ha acu-
dido al evento con una propuesta
marcada por la movilidad. Sergio Pa-
tiño, director de esta división, re-
calcó el carácter de referencia del evento y explicó que su foco
está en las soluciones móviles como las tabletas que están sus-
tituyendo al TPV tradicional. Al mismo tiempo explicó que a tra-
vés de una serie de acuerdos ahora pueden ofrecer distintas
soluciones para distintos sectores
Seguridad física y UCCManuel Méndez, responsable de la división de seguridad física
y comunicaciones unificadas o UCC, fue el encargado de pre-
sentar la propuesta tecnológica de su división y aprovechó para
animar a los distribuidores a participar en un negocio que se es-
pera que siga creciendo a un ritmo superior al 15 % hasta 2019.
Además, subrayó que el vídeo IP es una oportunidad que va más
allá de la seguridad física ya que se
venden más cámaras IP que analó-
gicas. El directivo también destacó
la oferta que se articula en torno a
Innovaphone en el ámbito de las co-
municaciones unificadas y que se
complementa con los productos del
operador Vozelia.
Finalmente, Carlos Hospital explicó
que está trabajando en componer
una oferta dentro del ámbito del In-
ternet de las Cosas que puede apli-
carse a diversos ámbitos y que
supone una enorme oportunidad de negocio equivalente a 14
trillones de dólares en el año 2020, según previsiones de Cisco.
Los distribuidores tuvieron ocasión de ver estos productos en
la zona de exposición que se articuló en varios espacios: corpo-
rate, educación, retail, hospitality y logística. Además pudieron
conocer el caso de éxito elaborado con Expert y participar en
una serie de talleres prácticos impartidos por expertos de las
principales marcas presentes en el evento.
Ingram MicroTel.: 902 506 210
| julio/agosto 2016 | www.newsbook.es | 43
Está trabajando en
componer una oferta
dentro del ámbito del
Internet de las Cosas
En Profundidad 235 x 300_nwsjul 01/07/16 10:33 Página 43
os distribuidores e integradores españoles han
dado el salto al extranjero por varias razones,
aunque el factor determinante a la hora de co-
menzar a trabajar en el exterior ha sido buscar nuevas oportu-
nidades de negocio que les permitieran seguir creciendo.
La vocación internacional ha sido lo que ha impulsado al es-
pecialista en software Danysoft a desarrollar su negocio en el
exterior desde que inició su actividad. “Danysoft tiene vocación
internacional, dando cobertura a países de habla hispana y
portuguesa”, explica José Luis Castaño, director de marketing
de Danysoft. “Desde los inicios de nuestra actividad operamos
en Portugal. La afinidad de idioma y cultural ha hecho que
nuestra cobertura internacional sea una progresión lógica”,
añade.
El negocio exterior ha ganado peso en la facturación en los últimos años
L
El canal español apuesta porla expansión internacional
La empresas españolas del canal han salido alexterior a la búsqueda de nuevos mercados ynuevas oportunidades de negocio. Portugal, porla proximidad y vínculos con España, el norte deÁfrica y Latinoamérica son los principalesdestinos para su expansión internacional. A estosmercados les aportan su experiencia,conocimiento y especialización, aunque adaptansu modelo de negocio a las característicasparticulares de cada país. Rosa Martín✒
44 | www.newsbook.es | julio/agosto 2016 |
En Portada 235 x 300 2_nwsjul 01/07/16 13:16 Página 44
Compusof cuenta
con una trayecto-
ria de 34 años en el
mercado español y
más de 15 en Latinoa-
mérica. Abrió la oficina
de México en 2001 con
el “firme propósito de
ofrecer a los clientes
una oportunidad de
transformación basada
en soluciones e infraes-
tructuras que permitan
crear ventajas competitivas,
nuevos flujos e ingresos, innova-
ción y eficiencia en el gasto”, señala
Moisés Camarero, director general del
Grupo Compusof.
GTI comenzó su actividad internacional por el mercado portu-
gués tanto por las similitudes y la complementariedad con el
mercado español como por la propia demanda de sus fabri-
cantes. “Vimos sinergias importantes que nos permitían trasla-
dar nuestra especialización. Por otro lado, muchos de los
fabricantes con los que trabajamos estaban interesados en ex-
pandirse al mercado portugués, pero carecían de medios y la
logística para hacerlo, por lo que GTI ha sido un facilitador para
ayudarles en este proceso”, explica Belén Ruiz-Beato, directora
de Internet y comunicación de GTI.
Una experiencia similar animó a Ajoomal y Asociados a traba-
jar en el mercado luso, en el que comenzó a operar en 2010
con proyectos puntuales hasta desarrollar una estructura local.
“Terminamos por contratar una persona del país como res-
ponsable de la sucursal, que conoce perfectamente la idiosin-
crasia de las empresas locales; y a día de hoy contamos con un
equipo de cinco personas”, indica Jorge Puerta, director co-
mercial de Ajoomal
Asociados.
El año 2010 tam-
bién fue el punto
de partida de los
proyectos internacio-
nales de Charmex, que
aceleró sus planes por
la recesión económica
que atravesaba Es-
paña. “Nuestra pro-
puesta comercial era
válida y estaba lo suficien-
temente diversificada, pero
una crisis económica tan global
y profunda como la de estos últimos
años nos ayudó a formalizar nuestro plan
de internacionalización con el fin de diversifi-
car, además de nuestros productos, también nuestros posi-
bles mercados”, apunta Iñigo González, responsable de ventas
y director de expansión internacional de Charmex.
Modelo de negocio y estrategiaA la hora de desarrollar el negocio, las particularidades de cada
país marcan la línea de actuación y la estructura local. Ajoomal
y Asociados mantiene una estructura similar en España y Por-
tugal con el fin de compartir sinergias y apoyarse las dos sedes.
Claves para abordar la internacionalización
La internacionalización de la empresa es-
pañola es un fenómeno que se ha incre-
mentado en los últimos años sobre todo
para asegurar su permanencia y creci-
miento. Este proceso requiere elaborar un
plan y un periodo de maduración porque
los beneficios no son inmediatos. Para ayu-
dar a las empresas a preparar su actividad
exterior, la consultora Page Group, a través
de su división Page Executive, recomienda
tener en cuenta cinco aspectos principales.
El primero es la elección del mercado en el
que se desea entrar. No todos los produc-
tos y servicios están indicados para todos
los mercados, por lo que aconseja llevar a
cabo un proceso de selectivo y centrarse en
países, regiones o ciudades muy concretos.
El segundo factor a tener en cuenta es el
tipo de mercado en el que se quiere ope-
rar. Aconseja adaptarse a los gustos y cos-
tumbres locales pero sin perder la
identidad y posicionamiento global. El ter-
cer elemento es posicionar la marca en el
mercado local utilizando distintas herra-
mientas como promociones o campañas
de relaciones públicas para llegar a los pú-
blicos objetivos.
El cuarto aspecto es buscar partners estra-
tégicos para desarrollar relaciones comer-
ciales importantes y duraderas. Y el último
aspecto es contar con un equipo de profe-
sionales con un perfil internacional, multi-
cultural y multilingüe que lidere el proceso
con un alto grado de flexibilidad y adapta-
ción a las necesidades de cada mercado.
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A la hora de desarrollar el negocio, las
particularidades de cada país marcan la
línea de actuación y la estructura local
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GTI tiene centralizado el back office en España para mantener
su mismo nivel de eficiencia aunque en las oficinas locales de
los países donde tiene presencia cuenta con personal especia-
lista en cada mercado. Compusof ha optado por crear una es-
tructura similar a la española, aunque matizada por las líneas
de negocio prioritarias en cada país.
En cambio, Charmex apuesta por un modelo adaptado a cada
país. “Nuestro modelo de negocio trata de ajustarse a las par-
ticularidades de cada mercado local; si bien existen muchos
puntos en común, consideramos que sería un error tratar de
replicar estructuras en cada uno de los países”, señala González.
“El mercado es diferente en cada lugar por lo que el foco y los
procedimientos cambian”, subraya Castaño, de Danysoft. Sin
embargo, esta compañía ha mantenido una fórmula base que
consiste en combinar las soluciones enfocadas a la gran cuenta
y a la Administración con el trabajo de colaboración con el fa-
bricante y el distribuidor local para aportar servicios de valor.
A pesar de tener en cuenta las necesidades específicas de cada
país, GTI sigue la misma estrategia que en España orientada a
ayudar a sus socios a generar nuevas oportunidades de nego-
cio. “Tanto en Portugal como en el norte de África seguimos un
modelo similar, que nos permita cubrir la demanda del canal
tecnológico en la zona, siguiendo siempre nuestra filosofía de
apostar por la formación y el apoyo al partner”, resalta Belén
Ruiz-Beato.
Un enfoque similar mantiene Ajoomal Asociados en el mer-
cado portugués. Su estrategia gira alrededor de los mismos
ejes que en España: soluciones completas, servicios y apoyo
técnico y comercial.
Compusof ha desarrollado en el mercado latinoamericano una
estrategia de largo plazo para conseguir un crecimiento con-
trolado y afianzar su propuesta a través de su capacidad y re-
putación para abordar proyectos complejos en grandes
empresas, según confirma Camarero.
Diferencias entre el mercado interior y el exterior
Cada país es diferente y requiere un mo-
delo de negocio adaptado a sus necesida-
des. En este punto coinciden todas las
empresas y, por este motivo, su operativa
es distinta a la que desarrollan en España.
La principal diferencia del negocio de
Danysoft es el portafolio. En España es más
amplio, mientras que en América Latina
trabaja con menos soluciones y está foca-
lizado en las soluciones de seguridad.
En el caso de Compusof, el peso de las lí-
neas de negocio es el elemento diferen-
ciador. La integración acapara el mayor vo-
lumen de negocio en España, mientras que
en Latinoamérica el peso está en el out-
sourcing de servicios. El tipo de empresas
competidoras es otra de las principales di-
ferencias. En el mercado español se mide
con empresas de tamaño mediano y
grande, mientras que en México sus com-
petidores son empresas de pequeño ta-
maño y locales, con menos de 100
empleados; mientras que su plantilla me-
xicana supera los 650 empleados.
Ajoomal Asociados encuentra la principal
diferencia en el área técnica, que está más
desarrollada en Portugal por un cliente
más exigente, y en el ámbito comercial que
requiere más tiempo y dedicación.
GTI cree que las diferencias se centran en
las necesidades de formación y asesora-
miento de sus clientes por la tipología de
cada mercado; mientras que Charmex se-
ñala que todo es diferente, excepto la tec-
nología.
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La internacionalización de la empresa
española es un fenómeno que se ha
incrementado en los últimos años sobre todo
para asegurar su permanencia y crecimiento
En Portada 235 x 300 2_nwsjul 01/07/16 13:17 Página 46
Objetivos y planesLas empresas españolas confían en el éxito de sus operaciones
internacionales siguiendo un enfoque local, pero manteniendo
algunas de las principales iniciativas que les han funcionado
bien en el mercado español. GTI apuesta por el contacto directo
con los clientes para entender sus necesidades con el fin de
ayudarles a mejorar su negocios a través de la formación y la
asesoría. Charmex cree que hay que "escuchar mucho" como
primer paso con el fin de "tratar de aprender los aspectos loca-
les", comenta González.
Danysoft ha centrado su
actividad en la formación,
la prospección de cuentas
y el desarrollo de las opor-
tunidades con soporte
tanto preventa como pos-
tventa; mientras que Ajoo-
mal Asociados hace
hincapié en el servicio, la
formación y el soporte.
Esta línea de trabajo les ha
permitido sembrar las
bases para obtener un
próspero negocio fuera de nuestras fronteras. Compusof ha te-
jido una estructura en México con 51 puntos de servicio y 500
técnicos on site para dar cobertura a todos los proyectos. Esta
serie de recursos y su experiencia han hecho que el negocio la-
tinoamericano, que engloba su actividad en México y Uruguay,
suponga el 40 % de su volumen de negocio. Y sus planes pasan
por seguir impulsando su actividad en estos países e incluso está
valorando entrar en nuevos países de la región.
La actividad internacional de Danysoft, que abarca los merca-
dos portugués e italiano en Europa y el peruano y brasileño en
América Latina, ha superado el 15 % de su facturación global en
el último año, a pesar de que su portafolio es menor en este
ámbito. Este resultado anima a la compañía a mejorar su "oferta
para que cada vez sea un porcentaje más significativo en nues-
tro negocio", confirma José Luis Castaño.
La prioridad para GTI es consolidar el negocio de su nueva oficina
en Casablanca, desde la que atiende a Marruecos y al resto del
mercado del norte de África. Su meta es "seguir creciendo. Por-
tugal ha evolucionado muy positivamente en los últimos años y
seguirá en esa línea. Respecto al norte de África estamos viendo
que va a seguir la misma línea", destaca la directiva del GTI.
Charmex quiere profundizar en el negocio internacional, que
aún no tiene un peso
destacado en su factu-
ración, aunque el cre-
cimiento registrado en
los últimos años "au-
gura un futuro prome-
tedor", apunta el
responsable del nego-
cio internacional de
Charmex.
A pesar de tener acti-
vidad tanto en Europa
como el norte de
África su foco actual
está en Latinoamérica, en el mercado colombiano, en el que ha
hecho una fuerte inversión al crear la compañía local Charmex
Latinoamérica. La creación de esta empresa y la apertura de la
oficina en Bogotá se enmarca en su plan de internacionaliza-
ción a medio y largo plazo que tiene como objetivo convertir a
Charmex en una "empresas con presencia continuada en dis-
tintos mercados y consolidar el área internacional no como un
departamento de la empresa sino como un enfoque global de
nuestra actividad", recalca González.
Por su parte, Ajoomal Asociados pretende seguir creciendo en
Portugal, sobre todo a través de su nueva oferta de servicios
profesionales, y utilizar este país como trampolín para abordar
otros mercado como el norteafricano.
Charmex desembarca en Bogotá
Charmex ha dado un nuevo paso en su
plan de internacionalización con la aper-
tura de una oficina en Bogotá. El mercado
colombiano es prioritario para la compa-
ñía desde su primera participación en Tec-
noMultimedia InfoComm Colombia en
2014. Esta experiencia, que se repitió el
año pasado, le sirvió para detectar las po-
sibilidades que ofrece el mercado audiovi-
sual colombiano, lo que le impulsó a crear
Charmex Latinoaméria SAS y a inaugurar
una oficina el Bogotá con el fin de "adaptar
al mercado local el negocio que Chamex
lleva implantado en España desde hace 30
años", según señala el responsable del ne-
gocio internacional de la compañía.
La oficina, ubicada en la zona de Chapi-
nero, al nororiente de la ciudad, cuenta
con un showroom e incluye un aula inter-
activa. Está encabezada por Constaza Gai-
tán y cuenta con un equipo comercial en
Bogotá y Medellín, además del apoyo de
Lluis Cabezas, que se ha trasladado a Co-
lombia como responsable del desarrollo
del negocio y del canal de distribución.
Sus objetivos en este mercado serán posi-
cionar sus soluciones en el sector de la
educación y el corporate además del ám-
bito doméstico.
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Las empresas confían en el éxito
de su negocio exterior siguiendo
un enfoque local, pero
manteniendo iniciativas que les
han funcionado en España
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elenets es
una em-
presa ve-
terana. Su trayectoria
comenzó en los años
ochenta y partió de un
pequeño taller dedi-
cado a la electrónica en
la ciudad de Vigo. En la
década de los noventa con la llegada de la telefonía móvil logró ar-
ticular una red de tiendas especialistas en la venta de teléfonos mó-
viles, con amplia presencia de Vodafone, que llegó a tener más de
300 puntos de venta, como recuerda Jesús Lorenzo Veiga, director
de marketing de Telenets.
La propia evolución del mercado hacia otro tipo de productos y la
demanda de sus clientes principales, pequeñas tiendas ubicadas
en localidades de tamaño medio y en el entorno rural, aceleró su
transformación en los primeros años de la década del 2000 para
convertirse en un mayorista con una oferta muy amplia que opera
en toda la península ibérica. Según indica el responsable, Telenets
cuenta con más de 25.000 referencias en su portfolio de produc-
tos y atiende a más de 8.000 clientes.
Estrategia y ofertaSu dilatada experiencia y el foco en el servicio al cliente al que
se dirige, que tiene un perfil de pequeño distribuidor, son los
pilares de su estrategia que se basa en la cercanía y la colabora-
ción. "Nuestra estrategia es ser una empresa cercana que es lo
que más valora nuestro cliente", resalta Lorenzo. Esta cercanía
se concreta en una atención comercial y técnica constante para
ayudar a sus clientes a configurar su oferta y a resolver todas las
incidencias que pueden plantearse en su operativa diaria.
En esta labor juega un papel fundamental su portafolio de pro-
ductos que compone una oferta tanto para el consumo como para
el ámbito de la pyme que permite resolver casi todas las necesida-
des de sus clientes. Este catálogo tan extenso, más las ofertas que
se envían a diario y el top de ventas mensual, permite que sus clien-
tes puedan comprar lo que funciona y "compran casi sobre seguro".
En este momento está impulsando las ventas de la marca Hisense
con la que mantiene un acuerdo desde hace unos meses para la
distribución de sus televisores y smartphones. Y, a la vez, está po-
tenciando la venta de wearables con el lanzamiento de los relojes
inteligentes y de las pulseras de actividad de la marca suiza MyKro-
noz. Dentro del ámbito de la telefonía para el segmento profesio-
nal una de las marcas prioritarias es Unify.
Al mismo tiempo aporta a sus clientes otras ventajas como la rapi-
dez para adaptarse a las exigencias del mercado y un abanico de
servicios como la compra y seguimiento online, entregas en 24
horas, servicio postventa y servicio técnico.
Los servicios articulados en torno a su web son diferenciales en Te-
lenets. "El 99 % de lo que vendemos es vía web", según subraya Lo-
renzo. A través de su site se pueden obtener otros servicios como
el acceso al chat online para resolver dudas o incidencias, generar
material promocional o incluso modificar los precios para utilizarlo
como herramienta de venta con el cliente final.
Melco 2016Uno de sus últimos pasos para dar a conocer su oferta ha sido su
participación en Melco de la mano de Hisense. Esta participación ha
sido "muy positiva" y se ha visto recompensada con el premio al
mejor smartphone que ha obtenido el modelo C20 King Kong II de
Hisense. Su presencia en Melco también le ha servido para trans-
mitir al mercado que sigue trabajando; ya que entre sus planes fi-
guran captar nuevos clientes para crecer un 20 % este año.
TelenetsTel.: 986 09 31 15
Los relojes inteligentes de la marca MyKronoz son su nueva apuesta "wearable"
Telenets destaca por su amplio portfolio y una trayectoria de más de35 años en el mercado. Esta larga experiencia, un profundoconocimiento de las necesidades de sus clientes y los servicios son susrasgos diferenciales y sus "mejores armas" para competir en elmercado.
Telenets aporta cercanía yservicio al cliente
Rosa Martín✒
Jesús Lorenzo Veiga, director de marketing de Telenets
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l mercado del PC sigue
siendo un mercado en
crecimiento a pesar de
que los datos del primer trimes-
tre no han sido tan buenos como
se preveían, tras los buenos re-
sultados del año pasado. Sin em-
bargo, HP Inc. sigue acaparando
el 25,1 % del mercado global y
espera seguir creciendo con esta
renovada gama.
Según señaló el responsable de
consumo de HP Inc., en los cinco
primeros meses del año se han
comercializado en España más
de 700 millones de unidades,
aunque el crecimiento en factu-
ración ha sido del 1 %, según
datos de GfK.
Estos datos, a juicio de Cayón, re-
velan que el PC “aguanta”. Ade-
más los datos de la consultora
señalan que el segmento pre-
mium, de equipos por encima de
los 700 euros, ha crecido un 14 %
respecto al año pasado. Y los
nuevos formatos de portátiles híbridos como 2 en 1
o los convertibles o “detachables” han crecido más de
un 50 % en los cinco primeros meses del año y repre-
sentan el 12 % de las ventas de portátiles.
Teniendo en cuenta estos datos y sus cuotas de mer-
cado del 22,6 % en sobremesa y del 26,2 % en portáti-
les e híbridos, HP Inc. afronta las próximas campañas
con la intención de seguir creciendo con 23 nuevos
productos que destacan por sus prestaciones y diseño.
Su intención es impulsar su posición en los segmen-
tos de mayor crecimiento por lo que se focalizará en
la gama premium, los nuevos formatos híbridos y en el
gaming con la nueva familia OMEN by HP, como ex-
plicó el responsable.
“Estamos seguros de que vamos a sorprender a nues-
tros clientes con una gama que incorpora las tecno-
logías más potentes e innovadoras disponibles en el
mercado, combinándolo con una propuesta de for-
matos y diseños nunca vistos hasta ahora. Estamos
ante la puesta en escena de la mayor oferta premium
y gaming del mercado del PC”, subrayó Cayón.
Gama premiumUna de las “joyas” de la nueva oferta premium de HP es
el nuevo Spectre, el portátil más fino del mundo,
según señala la compañía. Este portátil, diseñado con
la colaboración de prestigiosos diseñadores, se ha di-
señado siguiendo técnicas de alta joyería como los de-
talles de cobre de alto brillo o su bisagra oculta. Tiene
una pantalla sin bordes, procesadores de la familia
Intel Core i y además incluye un sistema de refrigera-
ción hiperbárica de Intel, que mantiene el equipo
fresco mientras está en funcionamiento. Y ofrece so-
nido Bang & Olufsen.
HP Inc. también ha actualizado su portátiles Envy. El
nuevo Envy x360 de 15,6” cuenta con un diseño más
fino, su batería tiene mayor duración y pesa solo 2,04
kg; mientras que el modelo Envy de 15,6” permite ele-
gir procesadores Intel Core hasta i7 con opción de grá-
ficos UMA o Intel iris. Este último también incorpora
hasta 16 GB de memoria con opciones de almacena-
miento dual de hasta 11 TB HDD y 256 GB PCle SSD.
Oscar Gómez, responsable de dispositivos de movili-
dad de consumo, también
avanzó las características de los
nuevos Pavilion que son “más
delgados y más ligeros que la ge-
neración anterior”.
La gama Pavilion ofrece modelos
de 14 y 15, 6” en una amplia va-
riedad de colores y entre un 11 y
22 % más finos y ligeros que los
anteriores.
OMEN by HPHP Inc. también ha estrenado
nueva línea destinada al gaming
bajo el nombre de OMEN. Según
señaló Alejandro Navascués, res-
ponsable de dispositivos de so-
bremesa de consumo, el
mercado gaming del PC es el
doble que el de consolas y la
nueva oferta que presenta HP
Inc. le prepara para “batallar en el
mercado del gaming”.
HP Inc. ha diseñado una oferta
para el gaming extremo con
equipos en formato torre y por-
tátil que se complementa con una serie de accesorios.
Los portátiles cuentan con pantallas de 15,6 “ y 17,3”
en Full HD e IPS 4K; mientras que los sobremesa
cuentan con el procesador unlocked Intel Core i7, los
últimos gráficos GeForce 1080 GTX de nVIDIA y están
preparados para la realidad virtual. Estos equipos in-
cluyen un nuevo Logo OMEN y son una de las princi-
pales apuestas de HP para el próximo semestre.
La compañía mantiene un acuerdo con HTC y su visor
de realidad virtual se puede utilizar junto con el so-
bremesa para proporcionar una experiencia inmersiva.
Según indicó Cayón, la presencia de HP en el mundo
del gaming no tenía tanto peso como en el resto del
mercado PC y con esta nueva oferta espera crecer y
ser uno de los principales jugadores de este seg-
mento. Está trabajando con el canal, principalmente
en retail, para que conozca esta gama y pondrá una
mesa de gaming en cada retailer para que el usuario
pueda probar los equipos.
HP Inc.Tel.: 902 027 020
EHP Inc. presenta una oferta premium
para la vuelta al cole HP Inc. ha renovado su oferta para el segmento de consumo de cara a
las dos campañas más importantes del año, la de “vuelta al cole” y
Navidad, que acaparan el 46 % de las ventas del año. La compañía,
según explicó Salvador Cayón, director del negocio de consumo de HP
Inc. en España, ha reinventado toda su gama de consumo apostando
por la innovación, el diseño, el color y mejorando el audio de sus
equipos con el fin de proporcionar una mejor experiencia del usuario.
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