BIE
NV
EN
IDA
DIN
ÁM
ICA
DE I
NTEG
RA
CIÓ
N
EX
PEC
TA
TIV
AS
• Aprender el proceso y estructura de un Diálogo de Valor
• Técnicas para desarrollar un Cliente
• Herramientas básicas para el proceso
• Metodología del proceso
• Prácticas de implementación de un Diálogo de Valor en aula y campo
OBJE
TIVO
Aprender a estructurar los diálogos de
valor para retener, desarrollar y
conquistar clientes, generando el
entusiasmo por nuestras marcas,
demostrando los Comportamientos de
REG
LA
S D
EL J
UEG
O
AGENDA
AM
BIENVENIDA
ESTRUCTURA Y PROCESO
MAPA DE APRENDIZAJE
MODELO DE ENTRENAMIENTO
EL PORQUE DESARROLLAR A NUESTROS CLIENTES
DIALOGOS DE VALOR
PR
OC
ES
O E
DU
CA
TIV
O
Cuál es el Reto ?
Desarrollar clientes de Canal Moderno a través de Diálogos que generen Valor a
nuestras marcas
Generar propuestas de valor.
Identificar las oportunidades rentables y de beneficio para la compañía con cada uno de nuestros clientes.
Dominar argumentos de valor (ganancias, rentabilidad espacios, consumo energía, competencia, planograma, inventario, activaciones, etc.).
Conocer y aplicar el portafolio de productos Cuauhtémoc Moctezuma y sus beneficios vs la competencia.
Dar mantenimiento a las relaciones con los clientes, garantizando que todos los cierres, ventas y acuerdos se realicen de forma rentable y con apego a políticas de servicio Cuauhtémoc Moctezuma.
Qué tenemos que hacer?
VENDEDOR / ASESOR / MERCADEADOR TRADICIONAL
EJECUTIVO DE VENTAS / MERCADEADOR ESTRATEGICO
Más a
llá d
el
pu
esto
…
VENDEDOR / ASESOR / MERCADEADOR TRADICIONAL
Vende lo que le conviene
Habla más, mucho más de lo que escucha.
Busca persuadir y convencer al comprador para lograr sus objetivos.
No muestra los beneficios del planograma al cliente.
Sólo hacen lo que se les indica
EJECUTIVO DE VENTAS / MERCADEADOR ESTRATEGICO
Los mejores vendedores son aquellos que escuchan más, mucho más, de lo que hablan.
Se ocupan de encontrar la necesidad, antes de ofrecer la solución (dan consejos al clientes).
Vende beneficios, que brinda el portafolio de marcas, planograma, etc.
Relación médico / paciente. Logra resultados.
Garantizar un servicio de calidad a través de una ejecución excelente
Qué Hace un Ejecutivo de Ventas?
Conoce y emplea el portafolio de
Cuauhtémoc Moctezuma
Diagnostica oportunidades de negocio y analiza, tanto el entorno (360) como al
Cliente
Genera propuestas y argumentos de valor
Aporta calidad en el servicio
Influir y negociar de forma rentable
La Fuerza de Ventas de Canal Moderno de Cuauhtémoc Moctezuma, Maneja, Conoce e
Implementa Diálogos de Valor que lo diferencian de otras organizaciones
Reto del Ejecutivo de Ventas
Servicio Planograma
Rotación Merma
Inventario Activaciones
Qu
é e
s u
n
Diá
log
o
de
Valo
r ?
Son todas aquellas acciones y argumentos que permitan
manejar una situación de campo que potencialice el desarrollo y
conquista de clientes de Cuauhtémoc Moctezuma
Hay 2 cosas que los clientes nos piden
Tipos de Diálogos
Rotación
Inventario
Activaciones
Planograma
DIN
ÁM
ICA
CO
NQ
UIS
TA
Estr
uctu
ran
do e
l…
ESCENARIO
Desarrollar al Cliente
Cuando visitamos a un cliente que ya vende nuestras marcas podemos encontrarnos con 2 situaciones
1.-Esta satisfecho con Nosotros
Objetivo Diálogo:Elevar nuestra ejecución y desplazar a la competencia.
2.-Esta molesto con Nosotros
Objetivo Diálogo:Retomar confianza
La Estructura …
DIN
ÁM
ICA
CO
NQ
UIS
TA
Proceso de Implementación
Diálogos de Valor
ProcesoDiálogos de Valor
CONECTA
INTERESA
PROPONE
CIERRE
DIAGNOSTICA
DIAGNOSTICA
Tiene como Objetivo anticiparnos, realizando un Diagnóstico 360º del Cliente y de su Negocio
Antes de presentarse con el cliente, debemos tener bien claros los siguientes puntos:
Información personal del cliente
Zona de ubicación y entorno del cliente
Qué productos de la competencia vende
Estadísticas de venta y rentabilidad de los
últimos 3 meses
Qué marca y empaque de Cuauhtémoc
Moctezuma y/o de la competencia se le
desplaza más?
Conocer negociaciones centrales
CONECTA
Tiene como Objetivo identificar oportunidades del negocio y generar empatía con el cliente
Conocer al cliente (hablarle por su nombre)
Mirar a los ojos
Saludar de mano
Mostrar una actitud positiva
Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información
Competencia
Ventas
Rentabilidad
Situación del negocio
Planes del negocio
Persona Negocio
INTERESA
Tiene como Objetivo proporcionar información valiosa para el cliente, que construya y desarrolle nuestro negocio
con ellos
El Margen de Ganancia que nosotros le damos
Comparativo contra otras categorías
Ahorros en energía
Información de marcas
Aspectos personalesEJERCICIO
PROPONE
Tiene como Objetivo ofrecer una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro
Se construye con…
El conocimiento del negocio
La información obtenida con el cliente
Las herramientas con las que contamos
EJERCICIO
CIERRE
Tiene como Objetivo conseguir e implementar los acuerdos en el punto de venta
Confirma y reconfirma el pedido
Confirma la Fecha de entrega
Recuerda la fecha de la próxima visita
Agradece el tiempo proporcionado, y su preferencia
Los 4 SI ….. Del Pre-Cierre
EJERCICIO
DIN
ÁM
ICA
CO
NQ
UIS
TA
Cuando los números no dan la suma…Tienes que cambiar el juego
Money Ball
Listo para Entrenar?
LABORATORIO
Con los Diálogos de Valor conectamos hits para recorrer las bases y ganar el partido
Cada Cliente
= Una Carrera Anotada.
Rentabilidad Comparativa vs Otras Categorías
Información básica de Enfriador / Hieleras
Nuestras Herramientas para Ganar
Nuestro Diamante es el terreno en el que somos expertos y nos sostiene en el juego. Nuestro:
Diamante de Marcas
En Nuestros Guantes guardamos la opción para convencer a nuestros cliente de crecer su negocio. Nuestra:
La Bola exhibe la fuerza y velocidad de nuestro bateo para anotar hits. Nuestra:
Comparativa de Precios vs Otras Categorías
Con El Bate logramos contundencia a cada lanzamiento para en-basarnos y recorrer fácilmente el diamante. Nuestra:
Convenios del KAM, Exhibiciones
Los Spikes nos ayudan a tener seguridad en cada paso que damos llegando más rápido a home y anotar carreras. Nuestra:
Lista Nielsen
En nuestro Libro de Jugadas tenemos la información que nos ayuda a ganar los partidos al conocer y analizarla. Nuestra:
Map
a de
Apr
endi
zaje
Un mapa que te ayuda a ubicar la información correcta, en el orden correcto, los elementos de la Estrategia, usando las herramientas que
soportaran la estructura de un Diálogo de Valor Exitoso
Nuestra Estrategia para Ganar
2 Equipos
6 herramientas
Reconoce el Terreno
Con la misma cantidad de Bateadores
Claves para lograr el éxito
Conociendo el tipo de cliente, el propósito y las situaciones de campo… Escenario
1 Coach Regulara y Facilitara el juego
Condiciona que equipo bateaBate
Reglas del Juego
PLAY BALL
Dentro de tu recorrido de clientes se encuentra Wal Mart Lindavista, es una sucursal con buenas ventas en fin de semana, sus consumidores son mayormente mujeres con nivel socioeconómico medio con edades entre los 18 a 40 años.. Las activaciones en fin de semana son muy exitosas sin embargo éstas siempre están acaparadas por proveedores de botanas, productos de higiene y cuidado personal así como refresqueros. Uno de tus objetivos para este mes es incrementar tu participación de espacio e incrementar tus exhibiciones adicionales las cuales se han visto reducidas por Modelo y algunos refresqueros.
Debes aprovechar el gran flujo de Fin de semana, el 40% de sus ventas se realizan en estas fechas y en quincena de fin de semana.El 23% de los clientes paga con Vales de Despensa de diferentes compañías.Has investigado que esta sucursal de Wal Mart representa para Sabritas, Barcel y Bokados alrededor del 15% de su volumen, lo cual habla del gran flujo y preferencia que tienen sobre la categoría de botanasEn los últimos 5 años la tienda ha sido remodelada 3 veces para impactar más a sus clientes, las ventas vs AA han crecido para la categoría de cerveza, sin embargo CM no ha podido alcanzar los niveles de 2010 en donde crecieron 45%.Jorge López quien es el Jefe de Abarrotes de la Tienda es una persona con la que no se puede negociar tan fácilmente, es un poco prepotente y arrogante, sin embargo el conocimiento que tiene de la tienda es muy amplio y es reconocido por su gran labor de ventas y manejo financiero para su toma de decisionesTu Jefe de Ventas te ha pedido que revisen bien los indicadores de esta tienda ya que tiene grandes oportunidades en ejecución y está seguro que podemos incrementar nuestra participación de espacio y presencia de marca
ESCENARIO 1 AutoservicioWal Mart Linda Vista
Maneja preguntas, tales como:
¿Cómo conecto a mi clientes?¿3 Preguntas que podrías hacer a tu cliente para conectar y al mismo tiempo recabar mas información?¿2 formas diferentes de saludar a tu cliente?¿Cómo te presentas con los clientes?¿Cual es el propósito?¿Qué dialogo usaría?¿Cuál es el objetivo de esta etapa?
Si responde correctamente ganará una base.
CONECTA
Identifica oportunidades del negocio y genera empatía Método de la Observación y Preguntas…. Para obtener información
1 base por respuesta correcta.
INTERESA
Proporciona información valiosa para el cliente que construya y desarrolle nuestro negocio con ellos
Maneja preguntas, tales como:
¿Qué quieres lograr con ese dialogo?¿Qué información puedes obtener desde antes de visitarlo?¿Qué preguntas harías para conocer mas a tu cliente?¿Qué podrías platicarle de tus productos?¿Cómo calculas la ganancia que tiene tu cliente, con nuestros productos?
Si responde correctamente ganará 2 bases.
2 bases por respuesta correcta.
PROPONE
Ofrece una alternativa al cliente que desarrolle su negocio y el nuestro.
Maneja preguntas, tales como:
¿Qué Herramientas te ayudan a ofrecer una propuesta que sea interesante para tu cliente?
ADELANTATE!!!
¿Qué situaciones podría mencionar el cliente para NO aceptar tu propuesta?
Si responde correctamente ganará 1 base.
1 base por respuesta correcta.
Los equipos tendrán 3 minutos para hacer una propuesta diferenciada a el cliente, quien mejor propuesta tenga ganara 2 bases, el otro equipo solo avanzará una
CIERRE
Consigue e implementa acuerdos con el cliente
Maneja preguntas, tales como:
¿Lograste varios Si? Los 4 Si ….. del Pre-Cierre¿Qué fue lo que más le llamo la atención a tu cliente?¿Cómo lo haces realidad?¿Cuál será el siguiente paso? ¿Cuándo regresaras con tu cliente?
Anotarás carrera si tu cierre ha sido el más efectivo.
Anota carrera si cierras correctamente
Localiza rápidamente como manejar la información
Y conecta HOME RUN
Uno de tus clientes más importantes y estratégicos es Soriana Las Quintas, en esta sucursal se presentan los mejores indicadores de venta, crecimiento vs año anterior, exhibiciones adicionales, guía de ejecución al 100%, película de éxito segmentada instalada, competencia marginada. Todo lo anterior se ha logrado gracias a la colaboración de tu Ejecutivo Cuenta Clave ya que es él quien te ha apoyado para tener una ejecución excelente. Actualmente tienes el reto de instalar un Evento de Promoción que te ayude a incrementar las ventas por las vacaciones de Semana Santa, históricamente estos eventos se otorgan a refresqueros y botaneros quienes por su buena relación con la Tienda lograr instalar exhibiciones y promociones con inventarios que perjudican al resto de las categorías ya que su rotación no justifica la inversión.
Para reforzar la temporada de vacaciones de Semana Santa requieres reforzar tus exhibiciones y demostrarle al Jefe de Abarrotes la rentabilidad de nuestras marcasLograr incrementar la venta en la temporada e instalar equipos de promociones que intensifiquen el tráfico a la tienda así como incrementen la demanda de nuestros productosLa relación con tu Jefa de Abarrotes (mujer) es muy buena y está convencida de que somos un buen proveedor, sin embargo no conoce la importancia de nuestros productos y los beneficios al margen de la tienda que representamosEl cliente requiere pronto instalar el planograma en la tienda que acaban de enviarle de corporativo ya que el martes tiene visita de supervisores de la región
ESCENARIO 2 AutoservicioSoriana “Las Quintas”
Oxxo Fundadores es una tienda importante para el desempeño de tu Ruta, a partir de la Habilitación de Diálogos de Valor que tu Jefe de Ventas te impartió haz querido reforzar la importancia del Planograma, sin embargo las comisionistas de la tienda siempre lo mismo; No tienen tiempo, es muy complicado, de todos modos la cerveza se vende, con las hieleras es suficiente, etc. Hoy estás dispuesta a vencer todos estos argumentos, pues eres un vendedor mejor capacitado en Diálogos de Valor
Las ventas de la tienda están en crecimiento según comentarios de los comisionistas, sin embargo no conoces los datos exactosLas categorías de Galletería y Repostería han incrementado su exhibición en góndola con otros exhibidores adicionales que han colocado en pisoEl tráfico de la tienda se ha incrementado por las mañanas pues la construcción de un fraccionamiento a 3 minutos acelera el consumo de categorías como refrescos y botanas dulces y saladasLos fines de semana el consumo de cerveza se incrementa por la ubicación de la tiendaUno de los proveedores que le interesa incrementar la venta es Sabritas ya que por espacio no ha incrementado espacios ni venta, Barcel su competidor más cercano está capitalizando los espacios haciendo sinergia con refrescos y jugos
ESCENARIO 3Tiendas de Conveniencia
Oxxo “Fundadores”
7-Eleven mixto, con ventas incrementando se vs años anterior en 18%, somos un proveedor muy importante, representamos el 16% de sus ventas totales que ascienden a $980,000 mensuales. Modelo y el portafolio de importadas no representan riesgo ya que el consumidor prefiere CM. El Gerente de la tienda (Florentino Alanís) es una persona muy hábil en el manejo financiero y de análisis de la información y no fácilmente lo convences en las negociaciones comerciales y aún no le has podido vender los beneficios de tener un Planograma correctamente instalado
La tienda está ubicada en una zona de nivel socioeconómico medio, cerca de zona escolar medio superiorLa competencia no ha podido activar promociones ni exhibiciones, sin embargo su planograma siempre luce con ejecución impecable a pesar de la rotaciónOtra restricción que te comenta muy frecuentemente Florentino es el sobreinventario, éste es un factor de no pedido y detiene las negociaciones ya que le afecta directamente en indicadores y bono de productividadEn esta visita es tu última oportunidad de instalar el Planograma ya que a partir de la siguiente semana tendrás que platicarlo con el nuevo gerente de la tienda que por comentarios has escuchado que es muy exigente y poco negociador con proveedores.
ESCENARIO 4Tiendas de Conveniencia
7-Eleven “Garza Sada”
Es un Modelo de Entrenamiento estructurado para apoyar en la
ejecución de una acción que se lleva a cabo en una situación de trabajo
Entrenamiento en Campo
Diálogos de Valor
Entrenamiento en Campo
¿Qué funciona? ¿Qué no funciona?
Trasládate al terreno de juego
Pasos para el Entrenamiento en
Campo1. Planeación
2. EjecuciónObservoEvalúoRetroalimento
3. Cierre
1.- Planeación¿Cuáles son los elementos que debemos
analizar antes y durante nuestras salidas a campo?
Objetivos en Ventas
Indicadores Claves de negocio
Problemáticas de la zona
Estrategias de la Región
Fortalezas y Oportunidades de nuestro Colaborador
2.- Ejecución
Cómo trabaja su equipo en el campo Cómo utiliza sus herramientas Cómo aprovecha su conocimiento para resolver situacionesCómo maneja los diálogos y su procesoDetecta Fortalezas y oportunidades
Durante las 2 o 3 primeras visitas … ¡ Sólo Observa, no intervengas, toma notas !
Como todo buen Coach, observa …
Hechos
Reconocimiento
Fortalezas
Muy buen acercamiento
con el cliente
Excelente colocación del
enfriador
Buena técnica para
vender producto nuevo
Buena recomendación
para reducir faltantes
Excelente manejo del
diálogo
Etc …
Oportunidades
Aprovechar la relación para
vender más
Falta fortalecer el cierre
Hay que hacer mas preguntas
en la parte de conectar
Falta de conocimiento para el
manejo del diálogo
Etc …
Debilidades
Preguntas Dirigidas
Abiertas
Cerradas
¡ Resume !
Objetivo
“Ofrecer información objetiva, constante y real a nuestro colaborador, sobre el avance de lo observado en campo”
Debes comenzar por lo que hizo muy bien ¡FELICITA! a tu jugador
Pregúntale como se sintió, cuál considera que fue su mejor jugada y cual jugada considera que no le salió muy bien
Aprovecha éste último comentario y liga las áreas o área de oportunidad a las que diste prioridad para darle el “coaching”
Pregunta su opinión, una vez de acuerdo, de nuevo felicita a tu jugador y anímalo a intentarlo de nuevo
3.- Cierre
Pregúntale a tu colaborador como se siente?
Pregúntale a tu colaborador si hubo algo que lo haya hecho avanzar?
Aterriza al menos 2 entregables
Fija fecha de entrega
Platica sobre los recursos para lograrlo
Tip´s para el Entrenamiento en Campo
Analiza y Define con quiénes saldrás a campo con prioridad; tomando en cuenta los objetivos, estrategias, problemáticas de la zona Observa y anota las acciones de tu colaborador
Sé objetivo y específico
Al dar retroalimentación, utiliza la técnica de la hamburguesa: acciones positivas, áreas de oportunidad y por último tip´s de mejora, logrando el Compromiso de su parte
Gracias !!!