BIZZNEWS

Muchas organizaciones segmentan a

sus clientes en base a variables como

el sexo, ingresos o lugar donde resi-

den. Pero este estilo de segmentación

a demostrado ser efectiva para efec-

tos de comunicación y publicidad o

caracterizar grandes grupos de clien-

tes, más no para accionar estrategias

prácticas que generen ingresos signi-

ficativamente incrementales.

El punto de partida de una segmenta-

ción práctica es la identificación de

comportamientos de compra de los

clientes, tanto comportamientos ac-

tuales como probables comporta-

mientos futuros.

¿Cree usted, que su estrategia comer-

cial seria más efectiva si llegara a co-

nocer:

¿Qué clientes tienen mayor pro-

babilidad de comprarle un deter-

minado producto o portafolio de

productos?

¿Qué clientes son sensibles al pre-

cio o a determinadas características

de su servicio?

¿Qué clientes podrían desertar de

su organización?

¿Qué cliente podrán ser los más

rentables aunque actualmente no lo

sean?

Seguramente su respuesta es un defini-

tivo sí. Identificar en cada uno de sus

clientes los diferentes comportamien-

tos actuales y probables comporta-

mientos futuros le brindarán mucha

más efectividad en sus acciones comer-

ciales versus sólo conocer de grandes

grupos demográficos.

Una segmentación por comportamien-

tos es una segmentación dinámica. Tan

dinámica como son sus clientes.

Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales

Segmentar debe ser igual a más ventas. Punto. Una segmentación práctica requiere forzosamente del manejo de variables de comportamiento, donde los datos demográficos apoyan a describir cada comportamiento.

BIZZMIND CONSULTING

RESUMEN:

Para aprovechar

las condiciones

del mercado debe

entender la

dinamia del

comportamiento

de compra de sus

cliente.

DICIEMBRE 2009

Volume 111, Issue 12