7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 1/37
CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL
PROBLEMAS DE LA EMPRESACompetencia
Problemas para detener el agresivo avance de la competencia
La competencia nos está cercando, lo que nos ha hecho bajar nuestros márgenes de comercializrea ComercialVendedores con baja preparación sin preocupación por la calidad de los servicios que se le prestan a los
No existen herramientas de CRM
No existen evaluaciones de la calidad de servicio que se le entregan a los clientes
Productos fuera de precio (muchas pérdidas de cotizaciones)
No tenemos a mano la historia del cliente ni podemos hacer trazabilidad de los pedidos
Clientes descontentos (por la falta de puntualidad en las entregas)
Ni siquiera sabemos qué piensa el cliente de nosotros….Quiebres de stocks lo que provoca pérdidas de ventas y de clientes
Logística de Abastecimiento
No se ha logrado equilibrar la demanda inestable de los clientes con el suministro oportuno de mercaderí
No se ha trabajado el concepto de entrega just in time con los proveedores, ni siquiera está en los planesRuptura de la cadena de suministro (quiebres de stocks)
Sobrestocks (más de un mes de ventas de sobrestock)
Logística de Distribución
No están integrados el proceso de despacho de mercaderías con los planes de desarrollo de clientes.
El proceso de entrega es administrado por personal de la empresa, pero es entregado físicamente por tra
El plazo promedio de entrega es de 48 a 72 horas, excesivo para este tipo de negocio.
Despacho tardío (Demasiado tarde la entrega a los clientes)
Administración y Despacho de MercaderíasProductos no solicitados por el cliente, incorporados en las entregas
Mercaderías del Centro de Distribución administradas por “aficionados”Desorden en las bodegas que impiden tomar un inventario físico
Falta de prolijidad en la manipulación de las mercaderías
Ausencia de Radio Frecuencia en las recepciones
No utilización de códigos de barras de los productos
Posiciones (celdas) de los racks mal asignadas
Más de un producto en una misma celda
rea FinancieraDisminución del capital de trabajo
Alto nivel que han alcanzado los inventarios de mercaderías
Pérdida de ventas por quiebres de stocks
rea InformáticaNo existe una política de desarrollo estratégico del área de informática.
Los sistemas existentes no tienen integrados los ciclos comercial, abastecimiento, producción y fi
Existen diversas plataformas de aplicaciones para cada ciclo, unos comprados a terceros, y otro
La información que se genera en un ambiente, siempre está atrasada en los otros sistemas.Es prácticamente imposible tener información en tiempo real de todos los sistemas en forma sim
rea de PersonalCambios organizacionales sobre la marcha, sin preparación del personal para ellos
Personal sin las nuevas competencias técnicas que suponen la implementación del negocio
Cultura por el cargo, más que un verdadero espíritu de trabajo en equipo
Sensación de inestabilidad laboral
Formación de un sindicato para “protegerse” de los cambios.Exceso de dotación de personal (en todas las áreas de la empresa)
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 2/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 3/37
ación
lientes.
s de los proveedores
más inmediatos la integración con ellos.
nsportistas externos.
nanciero
desarrollados internamente.
ltánea
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 4/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 5/37
CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL
Problema Principal(Objetivo Primario)
Área Financiera Disminución del capital de trabajo
No se ha logrado equilibrar la demanda inestable de los clientes con
el suministro oportuno de mercaderías de los proveedores
No se ha trabajado el concepto de entrega just in time con los
proveedores, ni siquiera está en los planes más inmediatos la
integración con ellos.
No están integrados el proceso de despacho de mercaderías con
los planes de desarrollo de clientes.
Despacho tardío (Demasiado tarde la entrega a los clientes)
No existe una política de desarrollo estratégico del área de
informática.
Los sistemas existentes no tienen integrados los ciclos comercial,
abastecimiento, producción y financiero
Personal sin las nuevas competencias técnicas que suponen la
implementación del negocio
Exceso de dotación de personal (en todas las áreas de la empresa)
Ni siquiera sabemos qué piensa el cliente de nosotros….
Clientes descontentos (por la falta de puntualidad en las entregas)
Competencia
Área Comercial
Problemas para detener el agresivo avance de la competencia
La competencia nos está cercando, lo que nos ha hecho bajar nuestr
Cultura por el cargo, más que un verdadero espíritu de trabajo en
equipo
Mercaderías del Centro de Distribución administradas por
“aficionados”
Área de Personal
Logística deAbastecimiento
Logística deDistribución
Administración yDespacho deMercaderías
Área Informática
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 6/37
Área Financiera Aumentar la rentabilidad de la empresa
Clientes satisfechos
Entregas puntuales
Desarrollo de competencias técnicas y humanas del personal
Aumento de la motivación de los trabajadores
Equilibrar demanda de clientes con oferta de proveedores
Desarrollar una política informática que integre los ciclos comercial,
abastecimiento, producción y financiero-contable
Profesionalizar la administración del Centro de DistribuciónProcesos Internos
Área de Personal
Misión: “Ser el líder en el suministro de las empresas Chilenas de la mayor y mejor
Despacho oportuno de mercaderías
Área Comercial
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 7/37
Problema Secundario(Objetivo Secundario)
Alto nivel que han alcanzado los inventarios de mercaderías
No existen herramientas de CRM
No tenemos a mano la historia del cliente ni podemos hacer
trazabilidad de los pedidos
No existen evaluaciones de la calidad de servicio que se le entregan
a los clientes
Productos fuera de precio (muchas pérdidas de cotizaciones)
Ruptura de la cadena de suministro (quiebres de stocks)
Sobrestocks (más de un mes de ventas de sobrestock)
El proceso de entrega es administrado por personal de la empresa,
pero es entregado físicamente por transportistas externos.
El plazo promedio de entrega es de 48 a 72 horas, excesivo para
este tipo de negocio.
Productos no solicitados por el cliente, incorporados en las entregas
Desorden en las bodegas que impiden tomar un inventario físico
Falta de prolijidad en la manipulación de las mercaderías
Ausencia de Radio Frecuencia en las recepciones
No utilización de códigos de barras de los productos
Posiciones (celdas) de los racks mal asignadas
Más de un producto en una misma celda
Existen diversas plataformas de aplicaciones para cada ciclo, unos
comprados a terceros, y otros desarrollados internamente.
Vendedores con baja preparación sin preocupación por la calidadde los servicios que se le prestan a los clientes.
Sensación de inestabilidad laboral
Formación de un sindicato para “protegerse” de los cambios.
Cambios organizacionales sobre la marcha, sin preparación del
personal para ellos
os márgenes de comercialización
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 8/37
Aumento del K de T con disminución de sobrestocks
CRM
Evitar productos para la venta con precios fuera de mercado
Evitar quiebres de stocks
Eliminar sobrestocks de mercaderías
Integrar el proceso de despacho con pedidos de clientes
Acortar plazo de entrega de mercaderías
Incorporación de tecnología de administración de almacenes
Mejorar procesos de manipulación de mercaderías
Implementación de un sistema ERP que permita integración de
ciclos
Implementación de software de administración de bodegas caótico
Cambio cultural para orientar las acciones de las personas hacia la
satisfacción de los clientes
cantidad de productos y servicios, al menor costo posible”
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 9/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 10/37
Perspectiva
Financiera
Aumento de la motivación de los trabajadores
Objetivo
Financiera
Procesos Internos
Aprendizaje
Clientes
Desarrollo de competencias técnicas y humanas del
personal
Comercial
Procesos Internos
Clientes satisfechos
Entregas puntuales
Equilibrar demanda de clientes con oferta de
proveedores
Aprendizaje y Crecimiento
Integrar los procesos (4 ciclos) de la empresa
CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL
Mapa Estratégico
Misión: “Ser el líder en el suministro de las empresas Chilenas de la mayor y mejor cantidadproductos y servicios, al menor costo posible”
Aumentar la rentabilidad de la empresa
Despacho oportuno de mercaderías
Profesionalizar la administración del Centro de
Distribución
Aumentar larentabilidad de a
empresa
EntregasPuntuales
Clientessatisfechos
(Mejora calidadde servicio)
Profesionalizar Administración
CD
Equilibrar demandaclientes con Oferta
de proveedores
DespachoOportuno demercaderías
Aumentmotivació
trabaja
Desarrollo decompetencias
técnicas delpersonal
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 11/37
¿Cómo crearía valor para los clientes?
CO
Re
Ap
Ge
Se
VM
Ni
Indicadores de gestión de SAC –Í
Indicadores de función de venta –Í
•Nº de referencias pedidas y servidas por cliente. –Ín
•% de Líneas con Producto Sustitutivo por cliente. –Ín
•Nº total de líneas de pedidos pedidas y servidas por cliente. –P•Nº total de devoluciones por cliente (motivos). –%
•Nº total de rechazos por cliente (motivos). –%INDICADORES DE FUNCION LOGÍSTICA –P
Gestión de stocksNivel medio de stock
Roturas de stock por referencia
% Pedidos anulados completos% de líneas anuladas.
Nº líneas de pedidos con Diferencia entre Solicitado / Servido, % y monto
Gestión de envíos a clientesCumplimiento de plazo – Porcentaje de entregas realizadas en la fecha concertada deComposición del Plazo de Servicio distinguiendo:
Plazo Administrativo.
Plazo de Preparación y Distribución.
Plazo de Facturación.
INDICADORES DE FUNCION ADMINISTRATIVAFacturación
Facturación perfecta – Porcentaje del número de facturas sin errores respecto al númErrores en facturación:
Por Condiciones Comerciales erróneas.
Por otros problemas de Maestros de clientes o productosErrores en producto o cantidades.
Cobro
•% Pedidos servidos completos (todas las líneas)
respecto al total de pedidos servidos por cliente. –%err
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 12/37
CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL
BSCMisión: “Ser el líder en el suministro de las empresas Chilenas de la mayor y m
Perspectiva
Objetivos Indicadores Meta
Aumento del EBITDA Aumento del 15%
Aumento del Valor Agregado (EVA) Aumento del 10%
Aumento de la rentabilidad de los
clientes Aumento del 5%
Disminuir % tasa de abandono declientes
Disminuir en 30%
Disminuir tasa de reclamos Disminuir en 50%
Entrega de visibilidad de los pedidos
a los clientesEn 6 meses
Trazabilidad de pedidosImplementar en 12
meses
Stocks físicos cuadren con stocks
virtuales
% de desviación del
5%
Automatización de procesos
de despacho:
- Despacho oportuno de
mercaderías
- Aumento productividad
personal bodegas
- Aumento cantidad de pedidos
despachados por persona
- Eliminación de pedidos manuales
- Aumento del 20%
- En 3 meses
Profesionalizar la
administración del Centro de
Distribución
100% recpecionados con RFI En 4 meses
Equilibrar demanda de
clientes con oferta de
proveedores
- Disminución del nivel de ventas
fallidas
- Acortar el lead time de proveedores
- Disminución en 30%
- Disminuir plazo de
entrega en 20%
Aumento del 5% Aumento de la cartera
Financiera
Clientes
ProcesosInternos
j o r a r l a c a l i d a d
d e l o s s e r v i c i o s q u e
e n t r e g a a l o s c l i e n t e s
Aumentar la rentabilidad de
la empresa
Clientes Satisfechos:
- Conservar los clientes e
incrementar los clientes
actuales
Entregas Puntuales:
- Mejorar la calidad de los
servicios
Integrar los procesos de la
empresa
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 13/37
Plan de enseñanza media
100% con estudios
realizados o en vías de
terminar en 1 año
Capacitación por área
A lo menos el 40% del
personal con algún
curso en 1 año
Creación de un mejor clima laboral
Encuesta de
satisfacción laboral
sobre el 80% en 1 año
Plan de incentivo por productividad
En 3 meses todo el
personal con
incentivos sobre metas
ad hoc
Aprendizaje
Aumento de la motivación
de los trabajadores
Desarrollo de competencias
técnicas y humanas del
personal
m e
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 14/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 15/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 16/37
ejor cantidad de productos y servicios, al menor costo posible”
Responsable Actividades
Gerente General
Gerente de FinanzasDisminución de Gastos y Costos en 5%
Gerente de Finanzas
Gerente de Operaciones
Gerente Comercial
Tener balances el día 2 de cada mes
Mejorar Administración del K de T (disminción de stocks y
Ctas.x Cobrar)
Realización de campaña publicitaria
Incursionar en nuevos mercados
Gerente Comercial
Nuevos servicios y mejora de servicios prestados en forma
histórica
Implantación de un CRM
Gerente ComercialGerente de Operaciones
Realización de encuestas de satisfacciónBúsqueda de soluciones a clientes insatisfechos
Gerente de OperacionesControl de calidad a los despachos
Control de oportunidad y frecuencia de entregas
Gerente Comercial
Gerente de Operaciones
Implantación de seguimiento de pedidos en la WEB
Implantar un sistema IVR
Implantación de un CRM
Todos los gerentes
Implementar un sistema ERP
Implementar un sistema de control de existencias aleatorio
(caótico)
Integración de todos los procesos de la empresa:
. Ciclo comercial
. Ciclo Abastecimiento
. Ciclo de Gestión de Bodegas . Ciclo Financiero-Contable
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Determinar diferencias de Inventario entre el físico y el virtual y
corregir
Mejorar procedimientos de despachos
Mejorar procedimientos de recepción
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Mejora física del lugar de despacho
Incorporar incentivos por despachos correctos (sin reclamos)
Implantar sistema de control de calidad de despacho
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Implementar sistema de RFI en línea con sistema de recepción
y de despacho
Capacitar al personal de recpeción y de despacho en el uso de
RFI
Mejorar (cambiar) procedimientos de entrada y de salida de
mercaderías
Gerente de Operaciones
Gerente Comercial
- Establecer KPI's en todo el proceso logístico
- Establecer incentivos a proveedores por integración de
procesos
Gerente Comercial
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 17/37
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Hacer diagnóstico educacional
Determinar las necesidades de capacitación
Hacer convenios con colegios e instituciones
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Determinar las necesidades de capacitación
Hacer Plan de capacitación
Hacer convenios con colegios e instituciones
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Creación de un servicio de bienestar
Planes de salud colectivos
Formación de un Comité Paritario
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Incorporar a los contratos % de participación sobre el margen
ganado en el mes
Establecimiento de incentivos por área y por tareas
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 18/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 19/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 20/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 21/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 22/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 23/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 24/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 25/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 26/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 27/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 28/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 29/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 30/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 31/37
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 32/37
BSCMisión: “Ser el líder en el suministro de las empresas Chilenas de la mayor y mej
Perspectiva Objetivos Indicadores Meta
Aumento del EBITDA Aumento del 15%
Aumento del Valor Agregado (EVA) Aumento del 10%
Aumento de la rentabilidad de los
clientes Aumento del 5%
Disminuir % tasa de abandono declientes
Disminuir en 30%
Disminuir tasa de reclamos Disminuir en 50%
Entrega de visibilidad de los pedidos
a los clientesEn 6 meses
Trazabilidad de pedidosImplementar en 12
meses
Stocks físicos cuadren con stocks
virtuales% de desviación del 5%
Automatización de procesos
de despacho:
- Despacho oportuno de
mercaderías
- Aumento productividad
personal bodegas
- Aumento cantidad de pedidos
despachados por persona
- Eliminación de pedidos manuales
- Aumento del 20%
- En 3 meses
Profesionalizar la
administración del Centro de
Distribución
100% recpecionados con RFI En 4 meses
Equilibrar demanda de
clientes con oferta de
proveedores
- Disminución del nivel de ventas
fallidas
- Acortar el lead time de proveedores
- Disminución en 30%
- Disminuir plazo de
entrega en 20%
o r a r l a c a l i d a d d
e l o s s e r v i c i o s q u e e n t r e g a a l o s c l i e n t e s
Aumentar la rentabilidad de
la empresa
Clientes Satisfechos:
- Conservar los clientes e
incrementar los clientes
actuales
Entregas Puntuales:
- Mejorar la calidad de los
servicios
Integrar los procesos de laempresa
Financiera
Clientes
ProcesosInternos
Aumento del 5% Aumento de la cartera
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 33/37
Plan de enseñanza media
100% con estudios
realizados o en vías de
terminar en 1 año
Capacitación por área
A lo menos el 40% del
personal con algún curso
en 1 año
Creación de un mejor clima laboral
Encuesta de satisfacción
laboral sobre el 80% en 1
año
Plan de incentivo por productividad
En 3 meses todo el
personal con incentivos
sobre metas ad hoc
m e j
Aprendizaje
Aumento de la motivación
de los trabajadores
Desarrollo de competencias
técnicas y humanas del
personal
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 34/37
CASO DISTRIBUIDORA COMERCIAL
or cantidad de productos y servicios, al menor costo posible”
Responsable Actividades mes1 mes2 mes3 mes4 mes5 mes6 mes7 mes8
Gerente General
Gerente de FinanzasDisminución de Gastos y Costos en 5%
Gerente de Finanzas
Gerente de Operaciones
Gerente Comercial
Tener balances el día 2 de cada mes
Mejorar Administración del K de T (disminción de
stocks y Ctas.x Cobrar)
Realización de campaña publicitaria
Incursionar en nuevos mercados
Gerente Comercial
Nuevos servicios y mejora de servicios prestados en
forma histórica
Implantación de un CRM
Gerente ComercialGerente de Operaciones
Realización de encuestas de satisfacciónBúsqueda de soluciones a clientes insatisfechos
Gerente de OperacionesControl de calidad a los despachos
Control de oportunidad y frecuencia de entregas
Gerente Comercial
Gerente de Operaciones
Implantación de seguimiento de pedidos en la WEB
Implantar un sistema IVR
Implantación de un CRM
Todos los gerentes
Implementar un sistema ERP
Implementar un sistema de control de existencias
aleatorio (caótico)
Integración de todos los procesos de la empresa:
. Ciclo comercial
. Ciclo Abastecimiento
. Ciclo de Gestión de Bodegas . Ciclo Financiero-Contable
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Determinar diferencias de Inventario entre el físico y el
virtual y corregir
Mejorar procedimientos de despachos
Mejorar procedimientos de recepción
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Mejora física del lugar de despacho
Incorporar incentivos por despachos correctos (sin
reclamos)
Implantar sistema de control de calidad de despacho
Gerente de Operaciones
Gerente de Finanzas
Implementar sistema de RFI en línea con sistema de
recepción y de despacho
Capacitar al personal de recpeción y de despacho en el
uso de RFI
Mejorar (cambiar) procedimientos de entrada y de
salida de mercaderías
Gerente de Operaciones
Gerente Comercial
- Establecer KPI's en todo el proceso logístico
- Establecer incentivos a proveedores por integración
de procesos
Gerente Comercial
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 35/37
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Hacer diagnóstico educacional
Determinar las necesidades de capacitación
Hacer convenios con colegios e instituciones
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Determinar las necesidades de capacitación
Hacer Plan de capacitaciónHacer convenios con colegios e instituciones
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Creación de un servicio de bienestar
Planes de salud colectivos
Formación de un Comité Paritario
Gerente General (RRHH)
Gerente de Finanzas
Incorporar a los contratos % de participación sobre el
margen ganado en el mes
Establecimiento de incentivos por área y por tareas
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 36/37
mes9
mes10
mes11
mes12
mes13
mes14
mes15
mes16
mes17
mes18
mes19
mes20
mes21
mes22
mes23
mes24
7/22/2019 BSC Distribuidora Comercial v2
http://slidepdf.com/reader/full/bsc-distribuidora-comercial-v2 37/37