Claves para lograr beneficios de nuestra estrategia online
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Una aproximación práctica a la analítica web
Pablo Del Pozo@DelPozoP
Hacer negocio en Internet no es sencillo ni barato
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes0.15%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
¿Cómo vamos a generar todas estas visitas?Y sobre todo ¿a qué precio?
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición podemos tratar de aumentar los ingresos medios
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 26.666 visitas2.222 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
0.15%
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición podemos tratar de aumentar los ingresos medios
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 13.333 visitas1.111 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 1%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
0.3%
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición también podemos tratar de mejorar la tasa de conversión
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Necesitamos realizar 3.333 ventas
Necesitamos conseguir 333.333 visitas27.777 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: e-commerce
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Margen de venta 30%
Valor medio transacción 50 €
Tasa de conversión 1%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Igual o más difícil es ganar dinero con una tienda online
Que sea difícil no significa que no se pueda hacer
Las empresas tienen dificultades para obtener beneficios de su presencia online
1 No establecen objetivos online o no están alineados con el negocio
2 No diseñan un plan de marketing o no es adecuado para conseguir sus objetivos
3 No miden los resultados de sus acciones de marketing
4 No analizan los resultados obtenidos para poder mejorarlos
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online con un Dashboard integral
4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de de marketing online + Dashboard integral
4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio
El canal online es una herramienta para conseguir objetivos de negocio.
Ganar más dinero
Gastar menos dinero
Satisfacción del cliente
Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio
Veamos un ejemplo...
Gastar menos dinero
Satisfacción del cliente
Ganar más dinero
Conseguir 1.000 nuevos clientes a través de las redes sociales
Conseguir 10.000 fans en Facebook
¿Qué objetivo os parece más adecuado para la estrategia de una empresa?
Conseguir 10 nuevos clientes a través de las redes sociales
Conseguir 10.000 fans en Facebook
¿Qué objetivo os parece más adecuado para la estrategia de una empresa?
Solo con los objetivos adecuados seremos capaces de definir las acciones adecuadas para conseguir resultados
Conseguir 10 nuevos clientes a través de las redes sociales
Conseguir 10.000 fans en Facebook
¿Qué objetivo os parece más adecuado para la estrategia de una empresa?
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)
Veámos un ejemplo...
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Macro objetivos Micro objetivos
⬆Ingresos medios por compra
⬆frecuencia de compra
⬆Retención
⬆Tráfico Redes Sociales ->Web
⬆Registros Redes Sociales ->Web
⬆Conversiones asistidas
⬆Tasa de viralidad/referencia
⬆Seguidores de calidad
⬆Captación de Clientes en Redes Sociales
⬆Valor del Cliente
ACCIONES
MKT
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
MARKETING ONLINE
PPC
CONTENTMKT
AFFILIATEMKT
MARKETING ONLINE
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
APPS
MARKETING ONLINE
Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet
MARKETING ONLINE
PPC
CONTENTMKT
AFFILIATEMKT
MARKETING ONLINE
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
APPS
Con tantas opciones, definir una estrategia de marketing puede resultar abrumador
Existen multitud de técnicas de marketing online para hacer negocio en Internet
AUDIENCIA
Público potencial al que nos dirigimos
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
AUDIENCIA
El usuario descubre nuestra existencia
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
AUDIENCIA
El usuario nos incluye entre su lista de opciones
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
El usuario realiza la acción que a nosotros nos interesa: comprar, solicitar presupuesto, descargar folleto...
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
AUDIENCIA
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
AUDIENCIA
El cliente fidelizado genera nuevas conversiones sin tener que iniciar de nuevo el ciclo de compra
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
AUDIENCIA
El cliente fidelizado pública su opinión sobre nosotros,que puede ayudarnos a conseguir nuevos clientes
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
AUDIENCIA
El marketing nos ayuda a guiar a laaudiencia a través de las fases del embudo
El embudo de compras es clave para entender nuestra presencia online
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
+
SMO
MARKETING ONLINE
PPC
CONTENTMKTAFFILIATE
MKT
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
MARKETING ONLINE
APPS
Unificando ambos elementos podremos diseñar un plan de marketing integral y más efectivo
Podemos cruzar las técnicas de marketing con el funnel de compras
Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2011/05/10/%C2%BFcual-es-la-campana-mas-adecuada-en-cada-momento/
CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN
SEO
PPC
DISPLAY
CONTENT MKT
EMAIL MKT
AFFILIATE MKT
RRSS
APPS
Debemos utilizar los técnicas más adecuadas al objetivo deseado
El diseño de estrategias de mkt basadas en el embudo de ventas permite obtener los mejores resultados con la menor inversión
Debemos utilizar los técnicas más adecuadas al objetivo deseado
CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN
SEO
PPC
DISPLAY
CONTENT MKT
EMAIL MKT
AFFILIATE MKT
RRSS
APPS
¿Tenemos que implementar todas las estrategias a la vez?
Fases de la evolución de una estrategia de marketing online
Basado en artículo de Tristan Elosegui: http://tristanelosegui.com/2014/01/22/etapas-de-la-evolucion-de-una-estrategia-online/
Web aceptable + experiencia mobile + arquitectura SEOAnalítica: objetivos y KPIs
Fases de la evolución de una estrategia de marketing online
Display Marca / Servicios
Análitica web: micro conversiones
Optimización Web + Diseño Plan Marketing de Atracción
PPC + Display (Retargeting) + Marketing de atracción
Integración multicanal + Fidelización
PPC Marca / [Productos] + [estrategia captación de emails]
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
Lo potencia del modelo está en que nos ayuda a pensar y a tomar decisiones de negocio
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
Veamos un ejemplo...
http://www.exitae.es/renovables/diplomatecnicoenergiasolareolica_1169
Objetivo: Conseguir Leads
Empresa especializada en formación.Dispone de web informativa con catálogo de cursos
Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio
Nº de Leads mensuales
KPIs
Conseguir Leads
OBJETIVOS
100 Leads mensuales
METAS
Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio
Necesitamos establecer objetivos, kpis y metaspara todas las fases del embudo de compra
Nº de Leads mensuales
KPIs
Conseguir Leads
OBJETIVOS
100 Leads mensuales
METAS
Adquirir tráfico
Conseguir Leads
Obtener testimonios
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
Dirigir tráfico a fichas
Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra
Obtener reconversionesConseguir seguidores
Adquirir tráficoCONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
Dirigir tráfico a fichas
Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra
Veamos cómo quedaría el modelo DMMM completo...
Obtener testimonios
Conseguir Leads
Obtener reconversionesConseguir seguidores
Digital Marketing and Measurement Model (DMMM)
Fidelizar usuarios
Metas:30 reconv./mes30 follower/mes10 opiniones. +/mes | 0 opiniones -/mes
@avinash
Kpis:Nº opiniones +/-
Objetivo 7:Conseguir opiniones
Objetivo 5:Conseguir reconvers.
Kpis:Nº de reconversiones
Crear Conciencia Consideración y Acción
Metas: 3k visitas fichas/mes 100 Leads/mes | 3.5% conversión
Kpis:Nº Leads y tasa de conversión
Objetivo 3:Conseguir Leads
Objetivo 1:Adquirir tráfico:Seo, sem, rrss, blogs, youtube, campañas…
Kpis:Nº visitas nuevasTasa de reboteCoste adquisición
Objetivo 2:Dirigir tráfico a fichas cursos
Kpis:Nº visitas a fichas de cursos
Metas: 3k visitas/mes Rebote < 40% < 0.25€/visita
Objetivo 6:Conseguir followers
Kpis:Nº nuevos followers
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
Para saber dónde tocar recurriremos a la análitica web
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
Veamos un ejemplo gráfico del funcionamiento del modelo...
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
Representamos el modelo a través de un gráfico de evolución
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Comenzamos a medir los resultados obtenidos
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Detectamos una desviación en nuestras metas mensuales
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Si no hacemos nada la desviación seguirá aumentado
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Tenemos que encontrar el origen del problema
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Tenemos que encontrar el origen del problema
¿Es un problema de tráfico?¿No llegan a las fichas?¿La oferta no es adecuada?
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Una vez detectado el problema podremos actuar para corregirlo
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
La análitica web nos ayudará a encontrar el origen exacto del problema
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Descubrir las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Conocer las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
¿Qué es la Analítica Web?
Es el estudio de un sitio web, a partir de los datos de navegación de los usuarios, con el objeto de generar conocimiento sobre el que poder actuar para mejorar el rendimiento del negocio
Utiliza herramientas de recolección de datos para obtener información de la navegación de los visitantes
¿Qué es la Analítica Web?
Nº de visitas
Tasa de rebote
Tasa de conv.
Conversiones
Ingresos
MÉTRICAS PRINCIPALES
USUARIO ADQUISICIÓN
CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO
Datos demográficos
Datos geográficos
Origen de las visita
Palabras clave
Páginas de entrada
Contenidos visitados
Productos comprados
Rutas de conversión
El poder de la herramienta se obtiene de la segmentación de las métricas
USUARIO ADQUISICIÓN
CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO
Datos demográficos
Datos geográficos
Origen de las visita
Palabras clave
Páginas de entrada
Contenidos visitados
Productos comprados
Rutas de conversión
El poder de la herramienta se obtiene de la segmentación de las métricas
Veamos un ejemplo de la importancia de la segmentación...
Técnicas de análisis web para la optimización de un sitio web
SEGMENTACIÓN DE DATOS1
El análisis de resultados en bruto NO permite tomar decisiones
Necesitamos segmentar los datos para tomar de decisiones
Segmentando los resultados por fuente de tráfico se enciende la luz
Encontramos las estrategias que generan beneficios...
...y detectamos las que nos hacen perder dinero
...y detectamos las que nos hacen perder dinero
La visualización de datos es clave para profundizar en el análisis de datos
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
POTENCIAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
OPTIMIZAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
ELIMINAR INVERSIÓN oREPLANTEAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
EMBUDO DE CONVERSIÓN2
Técnicas de análisis web para la optimización de un sitio web
El embudo de conversión es una herramienta esencial para la optimización web
Analizar Páginas de entrada Analizar Llamadas a la acción Analizar Flujo visitantes
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
Analizar Fichas de Cursos Analizar Persuasión Analizar Formulario
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
Analizar Proceso de venta Analizar Objeciones Analizar Oferta
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
TEST A/B3
Técnicas de análisis web para la optimización de un sitio web
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más contactos?
@rtayar
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayarhttp://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más contactos?
@rtayar
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar @rtayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
ORIGINAL+ 30 % + 26%
@rtayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
@rtayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
¿Qué versión consigue más Clicks?
@rtayar
@rtayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
3 A través del modelo DMMM podemos definir nuestra estrategia online y medir los resultados obtenidos
4 La analítica web nos permite detectar puntos de mejora para optimizar nuestra estrategia online
CONCLUSIONES
1 Nuestro sitio web es una herramienta para conseguir objetivos de negocio
2 Nuestra estrategia de marketing online debe cubrir todas las etapas del cliente y el embudo de compra
¡Definid y medid, y los resultados llegarán!
Pablo Del Pozo@DelPozoP