Dª Antonio [email protected] en Iniciativas Cluster,
Asociatividad e
Internacionalización de Pymes
Lic. Lina Ló[email protected]
Experta en Ideación,
Estructuración de proyectos
Colaborativos e Iniciativas Cluster
© TASO
Impulso de Iniciativas Cluster
Taller Personalizado
Grupos de Trabajo de 5-6 personas
Sesiones Virtuales [Webex]
Entorno Virtual [Moodle]
Herramientas Digitales
Casos Prácticos
Contenidos Audiovisuales
Debates y Sondeos
Tests de Evaluación Inicial / Final
WebinarCluster
Management
orientado
hacia el cliente
Características Generales
© TASO
con
ten
ido
s ge
ne
rale
s # Sesión 1Competitividad, desarrollo e innovación
regionales.
# Sesión 2Los clusters como sistemas extendidos de
valor.
ob
jeti
vo
# Sesión 3La alianza estratégica de la “triple hélice”.
La dinamización del cluster.
# Sesión 4Cooperación intracluster.
Gestión de proyectos colaborativos
Generar capacidades para el impulso de Iniciativas Cluster, a través de un
sistema de intervención interactivo en el que se combina la capacitación
en conceptos teóricos y herramientas de gestión Cluster, junto con la
aplicación de estos conceptos y herramientas a casos prácticos.
Características generales
© TASO
Expertos en Iniciativas Cluster
Ingeniero Aeronáutico y Economista. Responsabilidadesde innovación en el sector aeronáutico. Director dePromoción Internacional de la Región de Murcia [España].
Socio-fundador de TASO, equipo consultor en estrategiaempresarial y desarrollos cluster.
Amplia experiencia en la relación con la empresa en elámbito internacional, especialista en planificaciónestratégica y desarrollo de negocio. Ha gestionadoimportantes proyectos de colaboración público-privada.
La inmersión de Antonio en la esfera cluster le ha llevado arelacionarse con decenas de iniciativas en el ámbitonacional e internacional, participando y creando redes,animando y gestionando una gran variedad de proyectoscolaborativos de escala europea, desarrollando una amplialabor docente y generando metodologías de intervenciónen el ámbito del cluster management.
D. Antonio Ruiz Molina
Economista y Máster en Dirección y Gestión en ComercioExterior. Especialista en marketing internacional y estrategiaempresarial.
Experta en el impulso y dinamización de proyectos decooperación empresarial y dinámicas de mejora competitivasectorial desde un enfoque cluster.
Publicaciones, artículos, ponencias y conferencias endiferentes foros y organismos. Docente de grado y postgradoen la UCAM y la Escuela Europea de Negocios (España).
Especialista en dinamización de redes y grupos decomercialización internacional, ha dirigido la puesta enmarcha de más de 15 iniciativas colaborativas de éxito.
Experta en metodologías de ideación; identificación delproblema, técnicas de ideación, construcción de árbol deproblema, etc.
Lic. Lina López
© TASO
análisis del mercado de servicios portfolio servicios
¿Cuál es el contexto de mi cluster?
¿Cómo desarrollo una orientación de negocio?
¿Qué estructura de gestión necesito?
¿Cómo me financio?
¿Cuál es mi política comercial?
determinación de U.N. localización nichos de mercado innovación en valor
esquema financiación
marketing mix [ producto | precio | distribución | promoción]
recursos y capacidades capacidades distintivas rol del cluster manager
Estrategia, estructura
empresarial y rivalidad
Industrias relacionadas
y de apoyo
Baja Alta
Sectorial Cadena de ValorIntegración
Incorporación de diseño
Condiciones de los
Factores (Inputs)
Desarrollo tecnológico
Baja Alta
Lejano Cercano
Baja Alta
No tecnológico Tecnológico
Cercanía al consumidor
Internacionalización
Diversificación de canales
Condiciones de la
Demanda
Punto de partida: planificación estratégica
Fue
nte
:ela
bo
raci
ónp
rop
ia
Servicios ofrecidos
Servicios excelentes
Servicios secundarios
Servicios prioritarios
INFO
RM
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CTO
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ACI
ÓN
CENTRO TECNOLÓGICO
AGENCIA DE DESARROLLO
UNIVERSIDAD
INSTITUTO DE PROMOCIÓN EXTERIOR
MINISTERIO
CONSULTORAS
SERVICIO DE EMPLEO
FUNDACIÓN
GERENCIA SECTOR
CÁMARA DE COMERCIO
CLUSTER (Hoy)
CLUSTER (Mañana)
1.1 .- Alerta y difusión tecnológica
1.2 .- Transferencia de tecnología
1.3.- Gestión de la innovación
2.1.- Asesoramiento y asistencia Técnica
2.2.- Control y validación
3.1.- Proyectos de I+D+I
Tamaño mercad
o (1)
Crecimiento mercado
(2)
3 2
5 1
3 2
1 -1
Gen
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ores
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Nº Empresas 20 5 25-30 25-40 5-10 20 100 25
% Socios … 7% 33% 41% 7% 7% 5% …
X X X X X X X X
X X X X X x
X X X x
X X X X x
X X X X
X X X X x
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ENTA
S
MA
RG
EN
(%/
Ven
tas)
15% -3,70%
23%-
30,50%
62% 1,30%
100% -6,80%
INFORMACIÓN
ASISTENCIA
TÉCNICA
ESTRUCTURACIÓN
DE PROYECTOS
Nichos con competencia: Consultoras especializadas
Nichos sin competencia
Nichos competencia: CCTT, Universidad, Consejería MA, Agencia
Energética, …Tamaños de los Nichos: Los cruces dentro de cada nicho indican el tamaño del mismo (X: pequeño; XX: grande)
(1) Tamaño Mercado: valorar de 1 a 5 el tamaño del mercado de cada servicio concreto.
(2) Crecimiento Mercado: Valorar de -2 a 2 el crecimiento esperado del mercado general delservicio como -2 si está en decrecimiento pronunciado, -1 si decrece, 0 si está estable, 1 si estácreciendo, 2 si está en un significativo crecimiento.
Comentarios Competencia
Negocio 1: Servicios de Carácter Público
Negocio 2: Servicios
Tecnológicos
Negocio 3: Servicios de
Gestión I+D+i
MO
DO
DE
PR
EST
AC
IÓN
PR
ESEN
CIA
LV
IRT
UA
L
GRADO DE EXTERNALIZACIÓN
Novedades Tecnológicas
Vigilancia Tecnológica
Newsletter
Boletines
legislación
INFORMACIÓN
Organización y
gestión empresarial
Análisis sensorial, consumidores y
marketing
Cursos de ingeniería y
tecnología de procesos
Calidad, análisis y seguridad
alimentaria
Cursos básicos
FORMACIÓN
Ingeniería y procesos
Proyectos I+D
Consultoría estratégica
ASISTENCIA TÉCNICA
Análisis y ensayos
Gestión de Proyectos
europeos
Promoción de la
Cooperación
Estructuración de
ProyectosESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS
MEDIO (Alianzas)BAJO (Prestación Directa)
ALTO (Prestación indirecta. Subcontratación)
SERVICIO
Detección de oportunidades
de negocio.
Selección de público objetivo.
Análisis de clientes
Canales de acceso
Análisis de necesidades de
clientes
Control del canal
Relación con el cliente
Cercanía al cliente
Análisis de satisfacción del
cliente.
Agilidad en la respuesta
Servicio Post-venta
Captación del cliente
Dinamización y coordinación de
agentes
Capacidad de gestión de proyectos
colaborativos Tratamiento de información
Disposición de infraestructuras tecnológicas
INFRAESTRUCTURA GENERAL
Control de costes/ingresos
Captación de recursos financieros
Procedimiento administrativo
Planificación estratégica
Credibilidad técnica/imagen de
marca
Gestión directiva
Marketing institucional
Habilidades Interrelacionales
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
DISEÑO DEL SERVICIO
CONSTRUCCIÓN DEL SERVICIO
ENTREGA DEL SERVICIO
A C T I V I D A D E S H O R I Z O N T A L E S
RECURSOS HUMANOS
Selección de personal
Formación continua
Incentivos y motivación
Gestión de Recursos Humanos
Perfil técnico adecuado
KNOW-HOW / DESARROLLO TECNOLÓGICO
Conocimiento de normas.
Conocimiento de ayudas públicas.
Vanguardia tecnológica. Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.
Conocimiento de la problemática de la pyme.
Sistema de calidad
Generación y transferencia de
conocimiento
APROVISIONAMIENTO
Acceso a programas de
ayudas europeos (lobby). Acceso a fuentes de
información adecuadas.
Red de alianzas con otros
agentes tecnológicos.
Gestión de la subcontratación.
PROCESO DE INNOVACIÓN –PRE- PROCESO DE OPERACIÓN –DURANTE-
AC
TIV
IDA
DES P
RIM
ARIA
S
Diseño básico y detallado
Modelo de explotación del
conocimiento adquirido
Planificación de recursos
Determinación de capacidades
Proceso de implantación
Prueba piloto
Rediseño / validación
HOY
27%
35%
23%
15%
Estructura de Financiación (%)
Administración Europea (VII PM, otros)
Administración Central
Administración Andaluza
Sector Privado
HOY
27%
35%
23%
15%
Estructura de Financiación (%)
Administración Europea (VII PM, otros)
Administración Central
Administración Andaluza
Sector Privado
1
2
3
4
Precio Gama de Servicios Especialización sectorial
Calidad del servicio percibido
Orientación a negocio
Cercanía al cliente Agilidad en la respuesta
Agencias Públicas Centros de Investigación Asociaciones Consultoras privadas TEICA
0
1
2
3
4
Gama de Servicios
Grado Internacionalización
Alianzas Estratégicas
Comunicación 2.0
AINIA IRTA CICAP AZTI TEICA
Determinación de Unidades de NegocioAnálisis del Mercado de Servicios
Posicionamiento Competitivo.
Misión y Visión
Análisis Comparativo Benchmarking
Recursos y Capacidades
Marketing Mix: Producto, Precio, Distribución y Promoción
mediano mediano pequeño grande mediano mediano
alto mediano bajo alto medio bajo
Competencia
Tamaño Crecimiento
1.1 Newsletter 5 1 Centros investigacion 1 1 1 1 1 1
1.2 Boletines legislación 4 0 AECERIBER 1 1 1 1 1 1
1.3 Vigilancia Tecnológica 1 1 Consultoras 2 1 1 2 1 1
1.4 Novedades tecnológicas 3 1 Centros investigacion 2 2 1 1 1
2.1 Cursos básicos 3 -1 Consultoras 1 1 1 1
2.2 Cursos de Ingeniería y Tecnología de procesos 3 1 Universidades 1 1 1 1
2.3. Calidad, análisis y seguridad alimentaria 3 0 Centros investigacion 2 2 2 2
2.4 Análisis sensorial, consumidores y marketing 4 1 Consultoas y otros centros 2 2 2 2
3.1 Ingeniería y Procesos 2 0 IMP, Centros (AINIA, …), 1 1 1 1
3.2 Análisis y ensayos 2 1 DO, ASICI, CSIC, IRTA, AINIA, CICAP 1 2 2 1
3.3 Proyectos I+D 3 2Agencias Públicas, Centros (IRTA, AINIA,
CICAP, CSIC)2 2 1 2
3.4 Consultoría estratégica 1 1 Consultoras, 1 2 2 2
4.1 Estructuración de Proyectos 1 2 Universidades, Consultoras, IRTA, AINIA, 1 2 1 2
4.2 Promoción de la Cooperación 2 1 Centros, Grupo TASO, 2 2 1 2
4.3 Gestión de Proyectos europeos 3 2Smartions, Grupo Taso, Centros (IRTA,
AINIA, AZTI, 2 2
40% 30% 20% 5% 5% 0% 100%100,00%
50% 30% 10% 5% 5% 0%100,00%
Mercado Relativo3
Concentración4
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Líd
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Mercado2
SERVICIOS1
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2. F
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4. E
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30% 30%
Contribución a la facturación (%)5
Contribución al margen (%)6
Pá
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a 1
3
Fuente: elaboración propia
AGENCIAS PÚBLICAS (IDEA, DAP, …)
UNIVERSIDADES (Extremadura, Córdoba)
CONSEJO REGULADOR DOP JAMÓN DE HUELVA
IBERAICE
ASICI
CONSULTORAS PRIVADAS
CENTROS DE INVESTIGACIÓN (CSIC, IRTA, AINIA, CTAEX, ITACYL, CICAP,...)
FOE
AECERIBER
Centro tecnológico del Cárnico Andalucía (Hoy)
Centro tecnológico del Cárnico Andalucía (Mañana)
INFO
RM
AC
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AC
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Servicios ofrecidos
Servicios excelentes
Servicios básicos
Servicios prioritarios
Gama Servicios
Pre
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Estrecha Amplia
MuyBajo
MuyAlto
Pá
gin
a 2
5
Alto
Bajo
ASOCIACIONES E
INSTITUCIONES
INDUSTRIA
PRINCIPAL DEL
CLUSTER
PÚBLICO OBJETIVO
90 %
5 %
INDUSTRIA
VINCULADA 5 %
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ
ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS
ASISTENCIA TÉCNICA
FORMACIÓN
DECLIVE
Novedades Tecnológicas
Vigilancia Tecnológica
Newsletter Boletines legislación
Organización y gestión empresarial
Análisis sensorial, consumidores y
marketing
Gestión de Proyectos europeos
Promoción de la Cooperación Estructuración de
Proyectos
Cursos básicos
Cursos de ingeniería y tecnología de procesos
Calidad, análisis y seguridad alimentaria
INFORMACIÓN
Ingeniería y procesosAnálisis y ensayos
Proyectos I+D
Consultoría estratégica
Muy Bajo Bajo Alto Muy Alto
Estructuración de Proyectos
Asistencia Técnica
Formación
Información
PRECIO
NÚMERO CLIENTES
TIPO DEL CANAL
NECESIDAD DE CONTROL
Estructuración de
Proyectos
Asistencia
TécnicaFormaciónInformación
Intensiva(Muchos clientes)
Selectiva(Pocos clientes)
Selectiva(Pocos clientes)
Exclusiva(Clientes exclusivos)
Directa(Sin intermediarios)
Canal Corto(Mínimo número etapas)
Canal Corto(Mínimo número etapas)
Directa(Sin intermediarios)
Baja Media Alta Muy Alta
Potenciar herramientas debúsqueda de innovacionestecnológicas, en el que sebase el servicio denovedades tecnológicas yvigilancia tecnológica.
Apoyo externo para ladefinición de lasherramientas TICSnecesarias, pero gestionadoy ofrecido al clientedirectamente desde elcentro.
El resto de productoselaborados desde el centroy acceso a los clientes demanera virtual (Newsletter).
Subcontratación yalianzas con otros
organismos para laprestación de cursosbásicos y de gestión
empresarial. Prestación directa y
presencia de cursos deanálisis sensorial. Convenio para
Formación con FAFFE. Asociación con
consultoras privadasespecializadas. Indagar nuevas
herramientas online para laformación (Webinars,
tutoriales, …).
Se ofrece de maneradirecta los servicios que
constituyen una de losprincipales negocios deTEICA, “análisis y ensayos”.
Se plantea para el restoestablecer alianzas con
otros organismos e incluso lasubcontratación a empresasprivadas (por ejemplo en
proyecto de consultoríaPlanifica-T)
Colaboraciones :OtrosDO Huelva
UniversidadCámaras de Comercio
…
Esencial en este tipo deservicios las alianzas tanto
regionales como nacionalese internacionales.Colaboraciones :
Empresas privadas Plataformas
tecnológicas europeas Centros deinvestigación
Organismos del clusterDO Huelva
…
AC
CIO
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(Virtual) (Mixta) (Mixta) (Presencial)
Pá
gin
a 4
1
PÚBLICO OBJETIVO
OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓNSEGMENTO 1
Industria Principal del Cluster
SEGMENTO 2
Otros Organismos del Cluster (Asociaciones,
CCTT, …)
SEGMENTO 3
Otros profesionales
fuera del cluster
Generar sentimiento de cluster
Difundir el posicionamiento de TEICA y rol de
dinamizador dentro del cluster
Generar un mayor grado de conocimiento
sobre TEICA y sus servicios
Captar/sensibilizar a clientes potenciales Selectivamente Selectivamente
Establecer una red de Colaboradores n.a.
Evitar conflictos de protagonismo entre
institucionesn.a n.a.
Detección de potenciales proyectos de
cooperación
% Total (€) % Total (€)
GASTOS ESTRUCTURA 62% 479.356 519.000
1.- Gastos de personal 46% 219.356 € 48% 249.000 €
2.- Gastos fijos 23% 109.000 € 26% 135.000 €
3.- Gastos no Fungibles 17% 81.000 € 16% 85.000 €
4.- Honorarios servicios externos 15% 70.000 € 10% 50.000 €
GASTOS VARIABLES 38% 300.000 43% 395.000 49% 490.000 32% 245.000
1.- Infraestructuras 67% 200.000 € 51% 200.000 € 51% 250.000 € 61% 150.000 €
2.- Desplazamientos Proyectos 8% 24.000 € 8% 30.000 € 7% 35.000 € 6% 15.000 €
3.- Personal eventual proyectos 10% 30.000 € 25% 100.000 € 26% 125.000 € 18% 45.000 €
4.- Asesoria, Consultoria 7% 20.000 € 6% 25.000 € 6% 30.000 € 4% 10.000 €
5.- Otros Gastos 9% 26.000 € 10% 40.000 € 10% 50.000 € 10% 25.000 €
779.356 € 914.000 € 1.009.000 € 764.000 €
197.953 € 94.800 € 132.600 € -94.000 €
TOTAL GASTOS
RESULTADOS DE EXPLOTACIÓN
2011 Escenario Normal Escenario Optimista Escenario Pesimista
2011 2012
2012
Detección de oportunidades
de negocio.
Selección de público objetivo.
Análisis de clientes
Canales de acceso
Análisis de necesidades de
clientes
Diseño básico
Diseño detallado
Planificación de recursos
Determinación de capacidades
Proceso de implantación
Prueba piloto
Rediseño / validación
Control del canal
Relación con el cliente
Análisis de satisfacción del
cliente.
Flexibilidad de la organización
Servicio Post-venta
Captación del cliente
Necesidades específicas
Enfoque de la prestación
Capacidad de enfoque
Tratamiento de información
Disposición de infraestructuras
tecnológicas
Sistema de calidad
INFRAESTRUCTURA GENERAL
Control de costes/ingresos
Captación de recursos
financieros
Procedimiento administrativo
Planificación estratégica
Credibilidad técnica/imagen
de marca
Gestión directiva
Habilidades Interrelacionales
gerencia
Plan de Marketing
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
DISEÑO DEL SERVICIO
CONSTRUCCIÓN DEL SERVICIO
ENTREGA DEL SERVICIO
A C T I V I D A D E S H O R I Z O N T A L E S
RECURSOS HUMANOS
Selección de personal
Formación continua
Incentivos y motivación
Gestión de Recursos Humanos
Perfil técnico adecuado
KNOW-HOW / DESARROLLO TECNOLÓGICO
Conocimiento de normas.
Conocimiento de ayudas públicas.
Conocimiento del estado del arte en tecnología.
Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.
Conocimiento de la problemática de la pyme.
Sistema de calidad
APROVISIONAMIENTO
Acceso a programas de
ayudas regionales, nacionales y
europeos (lobby).
Acceso a fuentes de
información adecuadas.
Red de alianzas con otros
agentes.
Gestión de la subcontratación.
PROCESO DE INNOVACIÓN –PRE- PROCESO DE OPERACIÓN –DURANTE-
AC
TIV
IDA
DES P
RIM
ARIA
S
PATRONATOPresidente
Comité de
Dirección
Gerente
ÁREA
TECNOLÓGICA
ÁREA DE
ESTRATEGIA Y
MERCADOS
ÁREA DE
FORMACIÓN Y
EMPRENDIMIENTO
ÁREA DE
INFORMACIÓN,
DIFUSIÓN Y EVENTOS
Administración
y Control
Sistemas y
Gestión del
Conocimiento
FO
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EN
CIA
LV
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L
GRADO DE EXTERNACIONALIZACIÓN
ALIANZAS
Novedades
Tecnológicas
Vigilancia
Tecnológica
Newsletter
Boletines
legislación Organización y
gestión
empresarial
Análisis sensorial,
consumidores y
marketing
Cursos de ingeniería
y tecnología de
procesos
Calidad, análisis
y seguridad
alimentaria
Cursos
básicos
INFORMACIÓN
FORMACIÓN
Gestión de Proyectos
europeos
Promoción de la
Cooperación
Estructuración de
ProyectosESTRUCTURACIÓN
DE PROYECTOS
Ingeniería y procesos
Análisis y ensayosProyectos I+D
Consultoría estratégica
ASISTENCIA
TÉCNICA
BAJO (DIRECTO)
ALTO (INDIRECTO. Subcontratación)
HOY
27%
35%
23%
15%
Estructura de Financiación (%)
Administración Europea (VII PM, otros)
Administración Central
Administración Andaluza
Sector Privado
HOY
27%
35%
23%
15%
Estructura de Financiación (%)
Administración Europea (VII PM, otros)
Administración Central
Administración Andaluza
Sector Privado
% Total (€) % Total (€) % Total (€) % Total (€)
1.- Prestación Servicios a Empresas 9,7% 94.800 € 14,5% 145.800 € 13,6% 155.600 € 10,4% 70.000 €
Cuota de Patronos 67.800 € 70.800 € 75.600 € 30.000 €
Ingresos por servicios prestados 2,8% 27.000 € 75.000 € 80.000 € 40.000 €
2.- Financiación Pública Competitiva 58,2% 568.708 € 59,5% 600.000 € 63,1% 720.000 € 59,7% 400.000 €
3.- Financiación Pública NO Competitiva 31,6% 308.800 € 25,5% 257.000 € 22,5% 257.000 € 29,9% 200.000 €
4.- Patrocinios y otros acuerdos de colaboración 0,5% 5.000 € 0,6% 6.000 € 0,8% 9.000 € 0,0% - €
Público
Privado 5.000 € 6.000 € 9.000 € - €
100% 977.308 € 100% 1.008.800 € 100% 1.141.600 € 100% 670.000 €
2011 Escenario Normal Escenario Optimista Escenario Pesimista
TOTAL INGRESOS
PRESUPUESTO ANUAL INGRESOS DE EXPLOTACIÓN
2012
Plan Económico Financiero
Plan de Negocio del Cluster
objetivos …Proporcionar al Cluster Management herramientas operativas que le permitan llevar a la práctica de maneraeficiente sus Objetivos y Retos Estratégicos, en el menor tiempo posible y en condiciones de mínimo riesgo.
contenidos … Revisión Gama de Servicios del Cluster, estructurada en cuatro grandes áreas: información, formación,
asistencia técnica, y estructuración y gestión de proyectos.
Definición de la matriz de servicio / cliente, en donde se valora el tamaño, evolución y competencia
significativa en cada uno de los cruces, para finalmente determinar las Unidades Estratégicas de Negocio
en las que va a operar el Cluster.
Posicionamiento Competitivo del Cluster en cada una de las Unidades Estratégicas de Negocio
determinadas. Donde estamos y hacia donde queremos evolucionar.
Determinación del Marketing Mix óptimo para la comercialización de los servicios del Cluster .
Recursos y Capacidades necesarias para alcanzar el posicionamiento competitivo deseado. Cadena de
valor.
Plan Económico Financiero depurado que garantice la sostenibilidad del Cluster.
Mapa Funcional de Servicios de
Apoyo
Fuen
te:e
lab
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np
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Servicios ofrecidos
Servicios excelentes
Servicios secundarios
Servicios prioritarios
INFO
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TEG
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TOS/
ES
TRU
CTU
RA
CIÓ
N
CENTRO TECNOLÓGICO
AGENCIA DE DESARROLLO
UNIVERSIDAD
INSTITUTO DE PROMOCIÓN EXTERIOR
MINISTERIO
CONSULTORAS
SERVICIO DE EMPLEO
FUNDACIÓN
GERENCIA SECTOR
CÁMARA DE COMERCIO
CLUSTER (Hoy)
CLUSTER (Mañana)
© TASO
Vigilancia Tecnológica
Inteligencia Competitiva
Información de mercados
Información Sectorial
Eventos
Newsletter
…
Detección de oportunidades de negocio
Promoción sectorial
Asesoramiento Internacional
Diagnósticos de innovación
Acceso a ayudas económicas (financiación de la innovación, …)
Consultoría estratégica
Servicios tecnológicos (tecnología de proceso, producto,
transferencia tecnológica)
Adecuación Normativa y Legislación
…
Formación ocupacional/continua
Generalista (negocios, gestión,...)
Específica del sector
.
…
Promoción de la cooperación
Búsqueda de socios
Project management (nacionales y europeos)
Estructuración y búsqueda de financiación
…
Información:
Formación:
Asistencia Técnica
Gestión Integral de Proyectos
Portfolio de servicios
© TASO
CLUSTER C1 Sectorial
Inteligencia Competitiva
Asistencia Internacional
Promoción sectorial
Estructuración y gestión de proyectos de cooperación
Promoción de la cooperación
CLUSTER C2
Sectorial
Vigilancia Estratégica
Normativa
Servicios formativos específicos y de valor añadido
Acceso a programa de financiación pública
Cooperación empresarial
CLUSTER C3 Promoción sectorial
Interlocución con las AAPP
Estructuración y gestión de
proyectos de cooperación
Búsqueda de financiación
Promoción de la cooperación
CLUSTER C4 Promoción sectorial Gestión integral
Estructuración de proyectos
CLUSTER C5 Información de valor añadido
(vigilancia, promoción, …)
Servicios formativos específicos y de valor añadido
Certificaciones de Calidad
Desarrollo I+D+i
Comercialización internacional
Estructuración y gestión de
proyectos de cooperación
CLUSTER C6 Unidades de inteligencia
competitiva
Servicios de valor añadido
Promoción sectorial
Estructuración y gestión de proyectos de cooperación empresarial
CLUSTER C7 Inteligencia Competitiva Promoción sectorial Estructuración y gestión de
proyectos de cooperación
INFORMACIÓN FORMACIÓNASISTENCIA
TÉCNICA
GESTIÓN INTEGRAL DE PROYECTOS/
ESTRUCTURACIÓN
Servicios prioritarios Servicios básicos
Ilust
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cio
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e S
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Fuente: Elaboración propia a partir de un estudio realizado para una Agencia de Desarrollo Local sobre análisis de viabilidad y posicionamiento de 7Cluster de su comunidad autónoma.
© TASO
Ilust
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term
edio
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0% 20% 40% 60% 80% 100%
Formación Específica del Sector
Consultoría tecnológica
Información Sectorial y de Mercados
Vigilancia Tecnológica
Asesoramiento Internacional
Inteligencia Competitiva
Acceso a Ayudas Económicas
Asesoría Estratégica
Detección de oportunidades de Negocio
Estructuración de proyectos
42%
42%
46%
50%
62%
65%
73%
81%
85%
92%
% de participantes que han valorado con importancia alta y muy alta
que los siguientes servicios sean ofrecidos por el C.Manager
Servicios prioritarios para Organismos IntermediosFuente
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Página 13 © TASO
1.1 .- Alerta y difusión tecnológica
1.2 .- Transferencia de tecnología
1.3.- Gestión de la innovación
2.1.- Asesoramiento y asistencia Técnica
2.2.- Control y validación
3.1.- Proyectos de I+D+I
Tamaño mercad
o (1)
Crecimiento mercado
(2)
3 2
5 1
3 2
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15% -3,70%
23%-
30,50%
62% 1,30%
100% -6,80%
INFORMACIÓN
ASISTENCIA TÉCNICA
ESTRUCTURACIÓN DE PROYECTOS
Nichos con competencia: Consultoras especializadas
Nichos sin competencia
Nichos competencia: CCTT, Universidad, Consejería MA, Agencia
Energética, …Tamaños de los Nichos: Los cruces dentro de cada nicho indican el tamaño del mismo (X: pequeño; XX: grande)
(1) Tamaño Mercado: valorar de 1 a 5 el tamaño del mercado de cada servicio concreto.(2) Crecimiento Mercado: Valorar de -2 a 2 el crecimiento esperado del mercado general delservicio como -2 si está en decrecimiento pronunciado, -1 si decrece, 0 si está estable, 1 si estácreciendo, 2 si está en un significativo crecimiento.
Comentarios Competencia
Negocio 1: Servicios de Carácter Público
Negocio 2: Servicios
Tecnológicos
Negocio 3: Servicios de
Gestión I+D+i
Determinación de unidades de negocio
© TASO
NEGOCIO 1:
SERVICIOS DE CARÁCTER PÚBLICONEGOCIO 2:
SERVICIOS TECNOLÓGICOS
NEGOCIO 3:
SERVICIOS DE GESTIÓN DE I+D+i
COMERCIALES
DE SERVICIOS
ECONÓMICAS
NUEVOS
DESARROLLOS EN
I+D+i
NOVEDOSOS
CONSOLIDADOS
Ideas
Tiempo
Tiempo
MADUROS
Objetivo:
Línea de negocio rentable.
-BAJOS MARGENES
ESPERADOS-
NOVEDOSOS(No rentables)
CONSOLIDADOSObjetivo: Línea de negocio rentable.
Línea de
negocio
deficitaria.AUTOFINANCIABLE
Equilibrio entre unidades de negocio
© TASO
AL
TA
BA
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DEBIL FUERTE
POSICIÓN COMPETITIVA ALCANZABLE
AT
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DE
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IDA
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MEDIA
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DIA
Selección de actividades prioritarias
Zona de prioridad máxima
Zona de prioridad media
Actividades a descartar
Mi cluster
Competidor 1
Servicio A
Servicio B
Servicio C
Servicio D
Competidor n
Fuente: Elaboración propia a partir de la Matriz Mc Kinsey
Tamaño de mercado
Crecimiento
Margen de beneficio
Competencia
Estacionalidad
Recursos necesarios
Restricciones legales
Proximidad estratégica
Riesgo e incertidumbre
Cuota de mercado alcanzable
Imagen
Habilidades para dar calidad de servicio
Costes relativos
Margen de beneficio alcanzable
Habilidades tecnológicas o de innovación
Disposición capacidades distintivas necesarias
Atractivo de la actividad Posición competitiva
Análisis de nichos de mercado
© TASO
Muy Alta
Alta
Baja
Muy Baja
Cercanía al
clientePrecio Gama de Servicios
Especialización
sectorial
Calidad del servicio
percibido
Orientación a
negocio
Agilidad en la
respuesta
E J
E M
P L
O S
P
R Á
C T
I C
O S
Agencias Públicas
Centros de Investigación
Asociaciones Consultoras privadas
Cluster Objetivo
Fuente: Elaboración propia (basada en el libro “La estrategia del océano azul”, W.Chan Kim y Renée Mauborgne)
Innovación en valor
Página 17 © TASO
MO
DO
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ESTA
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PR
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CIA
LV
IRTU
AL
GRADO DE EXTERNALIZACIÓN
Novedades Tecnológicas
Vigilancia Tecnológica
Newsletter
Boletines legislación
INFORMACIÓN
Organización y gestión
empresarial
Análisis sensorial, consumidores y
marketing
Cursos de ingeniería y
tecnología de procesos
Calidad, análisis y seguridad
alimentaria
Cursos básicos
FORMACIÓN
Ingeniería y procesos
Proyectos I+D
Consultoría estratégica
ASISTENCIA TÉCNICA
Análisis y ensayos
Gestión de Proyectos europeos
Promoción de la Cooperación
Estructuración de ProyectosESTRUCTURACIÓN DE
PROYECTOS
MEDIO (Alianzas)BAJO (Prestación Directa)
ALTO (Prestación indirecta.
Subcontratación)
SERVICIO
Marketing mix
Página 18 © TASO
DISTRIBUCIÓN
NÚMERO CLIENTES
TIPO DEL CANAL
NECESIDAD DE
CONTROL
Estructuración de Proyectos
Asistencia Técnica
FormaciónInformación
Intensiva(Muchos clientes)
Selectiva(Pocos clientes)
Exclusiva(Clientes exclusivos)
Baja Media Alta Muy Alta
Canal Corto(Mínimo número etapas)
Directa(Sin intermediarios)
Muy Bajo Bajo Alto Muy Alto
Estructuración de Proyectos
Asistencia Técnica
Formación
Información
Administraciones Públicas
AsociacionesCentros
Investigación
Consultoras Privadas
Consultoras Privadas
Centros Investigación
Universidades
Administraciones Públicas Asociaciones Consultoras
Privadas
Administraciones Públicas
Universidades Centros Investigación
Consultoras Privadas
PRECIO
Cluster Management
Cluster Management
Cluster Management
Cluster Management
PRECIO
Competidores en las distintas áreas
de negocio
© TASO
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
OBJETIVOSPortal Web
2.0Presencia en Redes
Envío Newsletter
Jornadas Divulgativas
Visitas Personales
Generar sentimiento de Cluster X X XX XX XX
Reforzar la autoestima del sector X XX X XX
Captar socios potenciales del CM XX X X X
Identificar posibles proveedores del cluster X X XX XX
Captar/sensibilizar a clientes potenciales X X XX XX
Comunicar y transmitir el proyecto al tejido social XX XX
Establecer una red de colaboradores X XX X
Evitar conflictos de protagonismo entre instituciones X XX
PROMOCIÓN
PÚBLICO OBJETIVO
OBJETIVOSSEGMENTO 1
EST´s
SEGMENTO 2
Agricultores
SEGMENTO 3
Instituciones conexas
Generar sentimiento de Cluster
Reforzar la autoestima del Sistema
Captar socios potenciales del CM Selectivamente Selectivamente
Identificar posibles proveedores del cluster
Captar/sensibilizar a clientes potenciales
Comunicar y transmitir el proyecto al tejido social
Establecer una red de colaboradores
Evitar conflictos de protagonismo entre instituciones
Detección de oportunidades
de negocio.
Selección de público objetivo.
Análisis de clientes
Canales de acceso
Análisis de necesidades de
clientes
Control del canal
Relación con el cliente
Cercanía al cliente
Análisis de satisfacción del
cliente.
Agilidad en la respuesta
Servicio Post-venta
Captación del cliente
Dinamización y coordinación de
agentes
Capacidad de gestión de proyectos
colaborativos Tratamiento de información
Disposición de infraestructuras tecnológicas
INFRAESTRUCTURA GENERAL
Control de costes/ingresos
Captación de recursos financieros
Procedimiento administrativo
Planificación estratégica
Credibilidad técnica/imagen de
marca
Gestión directiva
Marketing institucional
Habilidades Interrelacionales
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
DISEÑO DEL SERVICIO
CONSTRUCCIÓN DEL SERVICIO
ENTREGA DEL SERVICIO
A C T I V I D A D E S H O R I Z O N T A L E S
RECURSOS HUMANOS
Selección de personal
Formación continua
Incentivos y motivación
Gestión de Recursos Humanos
Perfil técnico adecuado
KNOW-HOW / DESARROLLO TECNOLÓGICO
Conocimiento de normas.
Conocimiento de ayudas públicas.
Vanguardia tecnológica. Capacidad de aplicación de nuevas tecnologías.
Conocimiento de la problemática de la pyme.
Sistema de calidad
Generación y transferencia de
conocimiento
APROVISIONAMIENTO
Acceso a programas de
ayudas europeos (lobby). Acceso a fuentes de
información adecuadas.
Red de alianzas con otros
agentes tecnológicos.
Gestión de la subcontratación.
PROCESO DE INNOVACIÓN –PRE- PROCESO DE OPERACIÓN –DURANTE-
AC
TIV
IDA
DES P
RIM
AR
IAS
Diseño básico y detallado
Modelo de explotación del
conocimiento adquirido
Planificación de recursos
Determinación de capacidades
Proceso de implantación
Prueba piloto
Rediseño / validación
Recursos y capacidades
© TASO
Muy Bajo Bajo Alto Muy Alto
Capacidades actuales (Visión Cluster Manager) Capacidades futuras (Visión Cluster Manager)
Capacidad de gestión de proyectos colaborativos
Dinamización y coordinación de agentes
Acceso a programas europeos
Detección de oportunidades de negocio
Vanguardia tecnológica
Generación y transferencia de conocimiento
Nivel de desempeño en capacidades distintivas de Citma
Capacidades distintivas
© TASO
Estructura de recursos humanos
PATRONATO
Comité de Dirección
Director/a Gerente
ÁREATECNOLÓGICA
ÁREA DE ESTRATEGIA
EMPRESARIAL
ÁREA DE FORMACIÓN E INCUBACIÓN
ÁREA DE INFORMACIÓN Y
DIFUSIÓN
Administración y Control
Sistemas y Gestión del
Conocimiento
Se debe plantear un
análisis del organigrama
del cluster, estructura y
funciones, así como
recomendaciones sobre
las claves de gestión del
personal.
© TASO
CIT ADESVA
OTROS AGENTES DE APOYO AL SECTOR
INDUSTRIA VINCULADA
INDUSTRIA
PRINCIPAL
Cluster MANAGER
promover
activardinamizar
Marcar y hacer seguimiento a un rumboestratégico común a todas las empresasdel sistema productivo.
Lobby permanente en defensa de losintereses del sistema de empresas.
Estructurar proyectos colaborativos.
Promover una mayor jerarquización ysofisticación del tejido de empresas,impulsando la presencia de actividadesvinculadas a pie de Cluster.
Promover proyectos y estrategias decolaboración con otros Clusters.
Alinear esfuerzos ofreciendo adaptabilidadal sector de programas y estrategiashorizontales.
Articular agendas de trabajo comunes amedio y largo plazo.
Ofrecerse como órgano intermedio paraagentes y políticas concretas: ICO...
Estructurar proyectos concretos conuniversidad, centros tecnológicos yprogramas de financiación.
Rol del cluster manager
© TASO
INGRESOS DE EXPLOTACION
GASTOS DE EXPLOTACION- =
RESULTADOS DE EXPLOTACION
Hay que contemplar distintos escenarios de actuación Hay que proyectar a 3-4 años vista
Prestación de servicios a empresas: cuotas patronos e ingresos por servicios prestados.
Financiación pública no competitiva
Financiación pública competitiva
Patrocinadores y otros acuerdos de colaboración público y privado
Gastos de Estructura
1.- Gastos de personal
2.- Gastos fijos
3.- Honorarios servicios externos
Gastos Variables
1.- Personal eventual proyectos
2.- Desplazamiento proyectos
3.- Asesoría, Consultoría
4.- Otros gastos
Página 25 © TASO
ESQUEMA DE INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
Financiación publica no competitiva 100% 80% 50% 20%
Financiación publica competitiva 0% 10% 20% 35%
Cuotas patronos 0% 10% 15% 15%
Ingresos por servicios prestados 0% 0% 15% 20%
Patrocinadores y otros acuerdos de colaboración 0% 0% 0% 10%
100% 100% 100% 100%
Página 26 © TASO
Sources in the funding of your cluster organisation
MUY BAJA[0% Source of Finance]
BAJA[10-30% Source of
Finance]
MEDIA[31-60% Source of
Finance]
ALTA[61-80% Source of
Finance]
MUY ALTA[+80% Source of
Finance]
Revenue fromservice
providing
Competitivepublic funding
Non-competitivepublic funding
Sponsorships and other
collaborative arrangements
27% Clusters 73% Clusters
27% Clusters 18% Clusters 18% Clusters 27% Clusters 9% Clusters
55% Clusters 18% Clusters 0% Clusters 18% Clusters 9% Clusters
27% Clusters 45% Clusters 0% Clusters 9% Clusters 18% ClustersIlust
rati
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