¿Cómo nos preparamos para una negociación salarial? Webinar de Desarrollo de Talento
José Díaz Canseco @JosCanseco
Socio Director de TheHumanTouch y profesor de EAE
Óscar Izquierdo Pérez Executive Director HUMAN CAPITAL (España y Portugal) en ERNST & YOUNG
Webinar de Desarrollo de Talento
Crece el empleo por primera vez desde 2008: temporales y a tiempo parcial
44.433 autónomos más (EPA Tr.IV 2013)
Webinar de Desarrollo de Talento
Banco de España: el PIB crecerá un 1,2% este año pero el desempleo no bajará del 25%
El FMI mejora previsión España, 0,9% PIB 2014 y 24,9% desempleo 2015
España lidera la reducción del desempleo en Europa en el último año por delante de Alemania, Polonia y Portugal
Webinar de Desarrollo de Talento
Posibilidades: bajada de las cotizaciones a la SS entre un 5% y un 7%. Crearía empleo en todos los segmentos, sobretodo en los de baja cualificación.
Webinar de Desarrollo de Talento
La formación media de los españoles está muy por encima de la oferta real del mercado de trabajo.
El mercado laboral español está “polarizado”.
Webinar de Desarrollo de Talento
Contexto
¿Cómo está retribuido en el mercado?¿Y en su sector?¿Qué nivel de competitividad tiene la empresa, es realmente líder del mercado?
Webinar de Desarrollo de Talento
El 70% de los directivos españoles aceptaría un puesto inferior a su cualificación y experiencia laboral (según Experteer)
Webinar de Desarrollo de Talento
El paquete retributivo debe estar alineado con el nivel de responsabilidad del puesto
Directivos, Managers y staff, la dimensión real del puesto
Al principio del proceso: ¿referencias o limites? Puede existir sobrecarga de trabajo en el entrevistador, y eso hace que
"VAYA AL GRANO" y no quiera dedicar demasiado tiempo, ni hacer perder tiempo al candidato, si no encaja en el perfil salarial determinado. En ocasiones el corto plazo, manda
Al final: personas, proyecto y salario (las 3 patas a tener en cuenta para aceptar una oferta)
Cuanto más cerrada sea la banda salarial, más pesa como variable para filtrar candidaturas
Elementos clave para la negociación del paquete retributivo
Webinar de Desarrollo de Talento
Negociación de salario:
Salario presente y salario potencial Salario fijo y variable o por resultados El variable garantizado Salario dinerario y salario flexible Salario y desarrollo profesional, formación, flexibilidad y conciliación…
El salario en el 5º lugar de factores más valorados en un nuevo empleo; por detrás del desarrollo profesional, el ambiente laboral, la flexibilidad… (según Manpower)
…”comprendo que en estos momentos debo adaptarme a la situación del mercado”
Ten en cuenta tu MAPAN
Elementos clave para la negociación del paquete retributivo
1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Modelos retributivos
PROYECTO EMPRESARIAL
Rol
desempeñado y
perspectivas de
Carrera
profesional
Formación,
Desarrollo de
Habilidades y
Actualización de
Conocimientos
Reconocimiento
Profesional
Modelo Retributivo EQUITATIVO y COMPETITIVO
¿Qué es lo que atrae y retiene a los profesionales?
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Modelos retributivos
Retribución Fija Retribución Variable
Beneficios Sociales
Conciliación
Horario flexible
Trabajo desde casa
Oportunidades de carrera profesional
Reconocimiento
…..
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1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Retribución Variable
La Retribución Variable es la parte del paquete retributivo que no pasa a integrar de modo permanente el importe de retribución total que recibe el empleado.
Se caracteriza por:
Asociada al logro de objetivos o resultados, teniendo en cuenta el logro de los objetivos, y cómo logras dichos objetivos; es decir, el QUÉ y el CÓMO.
No consolidable, aunque algunas empresas....
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Objetivos de Compañía, Área / Departamento e Individuales.- Deben reflejar los resultados anuales esperados. Objetivos cuantitativos
Indicador (KPI).- Parámetro que nos permite determinar el grado de consecución del objetivo
Peso.- Importancia relativa de los objetivos en el cálculo del incentivo total alcanzable. La suma de los pesos para objetivos de Compañía, Área / Departamento e Individuales será igual al 100%
La Retribución variable, se calcula en base a los objetivos establecidos y su grado de cumplimiento
1
2
3
26
Retribución Variable
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Retribución Variable
Objetivos de Compañía
Objetivos Equipo
*
Objetivos Personales
= %
Firmas y Fechas
% %
Nivel 4
Objetivos de Compañía
Objetivos Equipo
*
Objetivos Personales
= %
Firmas y Fechas
% %
Nivel 3
Objetivos de Compañía
Objetivos Equipo
*
Objetivos Personales
= %
Firmas y Fechas
% %
Nivel 2
Objetivos de Compañía
Objetivos de Departamento
*
Objetivos Individuales
= %
Firmas y Fechas
% %
Nivel 1 Directivos
Jefes / Responsables
Staff
Puestos Técnicos
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Retribución Variable
Nivel 5 Nivel 4 Nivel 3 Nivel 2 Nivel 1
20% 30% 30% 40% 80%
30% 30% 30% 30% ----
50% 40% 40% 30% 20%
Área / Departamento
Propuesta Ponderaciones
Individuales
OBJETIVOS
Compañía
EJEMPLO.- Reparto de Objetivos por Niveles
DIC
NOV
OCT
SEP
AGOJUL
JUN
MAY
ABR
MAR
FEBENE
2º Ciclo1er Ciclo
DIC (n-1)
Definición Cuadro de Mando, indicadores clave y valores target año siguiente
• Definición de objetivos y sus ponderaciones• Definición de escalas de logro y % de consecución• Definición revisión de objetivos• Definición de Variable target• Comunicación a los empleados
• 1º revisión de objetivos (*)• Correcciones sobre desviaciones
• 2º revisión de objetivos (*)• Evaluación final de los objetivos• Cálculos de consecución• Pago Variable
(*) La revisión y evaluación de objetivos implica una reunión presencial Jefe-
Subordinado
DIC
NOV
OCT
SEP
AGOJUL
JUN
MAY
ABR
MAR
FEBENE
2º Ciclo1er Ciclo
DIC
NOV
OCT
SEP
AGOJUL
JUN
MAY
ABR
MAR
FEBENE
2º Ciclo1er Ciclo
DIC (n-1)
Definición Cuadro de Mando, indicadores clave y valores target año siguiente
• Definición de objetivos y sus ponderaciones• Definición de escalas de logro y % de consecución• Definición revisión de objetivos• Definición de Variable target• Comunicación a los empleados
• 1º revisión de objetivos (*)• Correcciones sobre desviaciones
• 2º revisión de objetivos (*)• Evaluación final de los objetivos• Cálculos de consecución• Pago Variable
(*) La revisión y evaluación de objetivos implica una reunión presencial Jefe-
Subordinado
Proceso de fijación, seguimiento y evaluación de objetivos (DPO)
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Retribución Variable
Retribución variable a corto plazo.- Algunas ventajas
Premia la actuación y el talento individual para el logro de los objetivos.
Aumenta la satisfacción al vincular de forma más tangible el salario a los
logros conseguidos.
Permite incrementar la competitividad de la retribución del profesional.
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Retribución Variable
Esquemas más utilizados en España
Bono.- Incentivo asociado a una Dirección por Objetivos (DPO).
Profit Sharing (participación en beneficios).
Gainsharing (reducción de costes).
Bonos discrecionales.- Sign on Bonus, Bonus de retención,…
Incentivos sobre Ventas (Área Comercial).
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Retribución Variable
Beneficios Sociales
• Plan de Pensiones • Seguro médico • Seguro de Vida • Seguro de Accidentes • Coche de Empresa
• Todo en salario (Cash) • Ticket restaurant • Cursos para desarrollo profesional • Ordenador Personal, ADSL, etc.
• Seguro de vida y accidentes • Seguro médico (cónyuge e hijos) • Vehículo • Préstamos a bajo interés • Ayudas vivienda (alquiler)
Los Beneficios Sociales son aquellos conceptos NO monetarios que complementan el Paquete Retributivo
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1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Compensación Flexible
OBJETIVO.- Redistribuir la Retribución total del empleado
“No se trata de pagar más, sino pagar mejor”
Cada empleado puede elegir qué parte de su retribución quiere seguir
percibiendo como retribución dineraria y qué parte quiere percibirla en forma
de “conceptos” entre una gama que le ofrece la empresa (hasta un 30% de su
Base Imponible).
La empresa adapta la estrategia de compensación proporcionando a cada
empleado el paquete de productos/ servicios que el empleado elige en función
de sus necesidades.
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Compensación Flexible
Qué consigue la empresa Qué consigue el empleado
Rentabilizar la estrategia retributiva Configurar su propio paquete retributivo en función de sus necesidades
Ser referencia como empleador, consiguiendo atraer y retener a sus empleados
Se siente “protagonista” de su propio paquete retributivo
Reconocer la diversidad e individualizar la retribución
Aumentar su percepción de la compensación total
Adaptarse a los cambios de entorno Obtener ventajas fiscales y económicas
* Los profesionales que se adhieran al Plan de Compensación Flexible deberán de firmar un Anexo a su contrato de trabajo.
** Como máximo se podrá destinar el 30% de su retribución (base imponible) a la percepción de beneficios sociales.
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Compensación Flexible
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Conceptos de Compensación Flexible más utilizados Exentos en su totalidad Exentos parcialmente
Guardería (1er ciclo de educación infantil, de 0 a 3 años, estarán exentas).
Ayuda Transporte: no tendrá consideración de rendimiento del trabajo en especie las cantidades entregadas al empleado para la adquisición de títulos de transporte que permita la utilización del servicio público de transporte colectivo de viajeros hasta un máximo de 136,36 € mensuales (1.500 € anuales).
Ordenadores (la entrega de equipos informáticos, no tributa a efectos del IRPF).
Seguro de Salud: la contratación del seguro médico privado para el empleado, su cónyuge y descendientes, no tributa a efectos de IRPF, hasta un límite de 500 € anuales por persona.
Cursos de Formación (el importe destinado a acciones formativas no forma parte de la base de cotización).
Tickets Comida: exento de tributación 9 € por día x Nº días laborales anuales.
Seguro de Accidente: las primas pagadas por la empresa no se incluirán en la base imponible de empleado siempre que la cobertura de la prima se limite al período de jornada laboral o los desplazamientos al trabajo.
1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Análisis de situación
Contexto Actual
Tasa de desempleo muy elevada
(26%)
Previsiones de crecimiento
económico NO excesivamente
positivas
Poca movilidad laboral Empresas en proceso de
internacionalización
Muchos candidatos para una única
posición
Las empresas “aprovechan” la
situación de mercado (cuando
pueden)
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1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Conclusiones
Tendencias de la Retribución
EMPRESA
Control de costes. Optimización fiscal.
Política de contención de los incrementos e incluso decremento de la Retribución Fija.
Decremento de la RF por incorporación de la RV.
Introducir nuevos colectivos de forma progresiva y consolidada en esquemas de RV.
RV ligada a la productividad.
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Conclusiones
Tendencias de la Retribución
EMPLEADO
Ser consciente del entorno económico actual y de la contención salarial
Conocer las referencias retributivas y del sector
Valorar la compensación Total
Planteamientos de incrementos en base a resultados objetivos
Valorar las posibilidades de desarrollo profesional
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Conclusiones
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De la Negociación
Obtener la mayor cantidad de información posible
Empresa
Posición
Retribución (Sector, competidores,…)
Progresión profesional
Etc.
Analizar “todas las opciones” “win-win”
Siempre aparecerán más ofertas, ¿Puedo/debo esperar?
Cómo puedo buscar otras alternativas profesionales
• ¿Lo estoy haciendo bien?
1. Cómo funcionan los modelos retributivos
2. Retribución Variable
3. Compensación Flexible
4. Role Play
5. Conclusiones
6. Anexos
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Anexo II.- Principios de la Negociación
Ante una negociación podemos mostrarnos….
COMPETITIVOS COLABORATIVOS
Cómo nos enfrentamos a una Negociación
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Características de las Negociaciones COMPETITIVAS vs. COLABORATIVAS
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria
Se desconfía del otro
Se insiste en la posición
Se contrarrestan argumentos
Se amenaza
No se muestra el límite inferior
Se exigen ganancias para llegar a acuerdos
Se intentan sacar los mayores beneficios
Los participantes son amistosos
El objetivo es el acuerdo
Se confía en el otro
Se insiste en el acuerdo
Se informa
Se ofrece
Se muestra el límite inferior
Se intentan cubrir las necesidades de ambas partes
Se aceptan pérdidas para alcanzar el acuerdo
Colaborativa
Competitiva
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Anexo II.- Principios de la Negociación
Confirmar el acuerdo detallado y definitivo
Formular opciones que satisfagan a ambas partes
Detectar intereses y deseos de la otra parte
Centrar expectativas
Convencer / persuadir
Comprometer
Fases de la negociación
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Anexo II.- Principios de la Negociación
1. Preparación de la Negociación
¿Tenemos clara nuestra banda salarial?
Establecer límites para la negociación (cantidad mínima por
la que estaría dispuesto a trabajar)
Basarnos en información a la que podamos acceder del
mercado
• Familiares amigos y conocidos
• Otras compañías del sector
• Posiciones similares
• Encuestas salariales
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Anexo II.- Principios de la Negociación
1. Preparación de la Negociación
Conviene ser ambicioso al establecer el objetivo
Conviene ser ambicioso y realista al establecer el Punto
de Arranque
Conviene no engañarse a sí mismo (no cumplir el Punto
de Ruptura)
Conviene ser realista con el Punto de Ruptura
Las Bandas de la Negociación: Cómo establecer los límites
Banda salarial manejada por la empresa
Expectativa salarial que tenemos para el puesto
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Anexo II.- Principios de la Negociación
2. Inicio de la Negociación
¿Qué puedo aportar a la organización que me permita
negociar a mi favor?
Percibir si hay actitud de negociación por parte del
interlocutor
A través de nuestros puntos fuertes, crear necesidades:
VÉNDETE…
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Anexo II.- Principios de la Negociación
3. Avance de la Negociación
En función de los objetivos que nos hemos fijado para alcanzar.
• ¿Ceder en algunos puntos?
• ¿Sacrificar salario fijo por variable/beneficios sociales?
• ¿Tratar de acceder a programas de desarrollo profesional
ligados a incremento salarial?
• Enfoque a Corto Plazo vs. Medio Plazo.
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Anexo II.- Principios de la Negociación
4. Cierre de la Negociación
Resumir el acuerdo
¿Dejo cerrado el acuerdo?, ¿espero a pensarlo fríamente en
casa?
En cualquier caso, cerrar el acuerdo a través de oferta
económica formal y carta firmada por la compañía
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Anexo II.- Principios de la Negociación