VALOR: Es el precio que el C est dispuesto a pagar. Es de suma importancia que la empresa genere un valor agregado, es decir, vender algo a un precio superior y que mantenga una imagen. Si no existiera ste, lo que siempre existe es el Valor Percibido, que es aquella imagen que genera el C y que impulsa o no a la compra. COMPONENTES DE LA RELACION VALOR-C: Calidad+Precio+Servicio=Triada del valor. PLANIFICACIN DE MKTG: Comienza al formular una oferta para satisfacer las necesidades y deseos de los Cs meta. PROCESO DE PLANIFICACIN DE MKTG: a) comprender al C en la bsqueda del V b) Creacin del valor c) Comunicacin y entrega del valor d) A travs de una propuesta hecha a medida para mantenerlo en el tiempo al C. NIVELES DEL PROCESO DE PLANIFICACION DEL MKTG: 1) Nivel Estratgico: -Analiza las oportunidades. Determinar los mercados meta. Propone objetivos y estrategia. 2) Nivel Tctico: -Planea e implementa al mix de MKTG. Realiza medicin, diagnstico y correccin. PROMOCIN: Conjunto de actividades destinadas a conocer o vender un producto o servicio. PUBLICIDAD: Difusin de avisos comerciales y actividades de la promocin. BRAND EQUITY: Es la percepcin que hace la gente sobre la marca, los valores que tiene. La informacin influye en la percepcin de valor y en el consumo de productos, constituyendo al Brand Equity. Es un reflejo de cmo sienten, ven y piensan los Cs o potenciales Cs. COMPONENTES DEL BRAND EQUITY: 1) Marca 2) Frmula 3) Historia 4) Percepcin 5) Slogan 6) Colores. FUNCIONES DE LA MARCA: a) Crear dilogo y establecer relaciones con los Cs. b) Deben informar acerca del producto o servicio. c) Informar del Mix de MKTG. ESQUEMA DE BRAND EQUITY: Pirmide > 1) Dominante: Diferencia del 80/85% con otras. 2) Top of mind: La primera mencionada espontneamente. 3) Brand recall: Define categora. Sale sin ayuda. 4) Reconocida: Sale con ayuda. 5) No reconocida. TIPOS DE COMUNICACIN: a) Promocin de ventas b) Publicidad c) MKTG directo d) Relaciones pblicas e) Eventos f) Ventas personales. INFLUENCIA DE LA COMUNICACIN: La comunicacin masiva influye al receptor que respeta a quienes dicen algo. Suelen utilizar a lderes de opinin. RUTA DE LA INFLUENCIA DE LA DECISION DE COMPRA: 1) Estmulo de MKTG: Se realiza a partir de comunicaciones integradas (los 6 tipos de comunicacin) 2) Decisin de compra: -reconoce la necesidad o identifica el problema -se busca informacin -se evalan distintas alternativas -decide compra. 3) Accin de compra.FACTORES BASICOS DE LA COMUNICACIN. PSICOLOGA DEL C: 1) Motivacin: Sin motivacin no se llegara a la compra. Pero el que est motivado, no quiere decir compra asegurada. Todo depende de la interpretacin que haga el C ante los estmulos. 2) Percepcin: Es el proceso por el cual el C interpreta una informacin. Influye en el comportamiento del C. Cada uno interpreta de diferente manera la informacin, ya que depende de las expectativas de cada uno. Tiene 3 dimensiones: a) Atencin, segn las propias expectativas. b) Distorsin, interpreta segn ideas preconcebidas. c) Retencin, retiene informacin que le resulta relevante. 3) Aprendizaje: Se da en la mayor parte del comportamiento humano. Supone cambios que surgen de la experiencia. Se produce a travs de la interrelacin entre: a) impulsos b) estmulos c) claves d) respuestas e) reforzamientos. 4) Memoria: Todas las experiencias. Se almacenan en la memoria, las cotidianas en la de corto plazo y las ms permanentes a las de largo plazo. A largo plazo son las que generan la recordacin de marca. MODELOS DE COMUNICACION: 1) Micromodelo: -conocimiento -emocin -accin 2) AIDA: atencin-inters-deseo-accin. 3) Secuencia correlativa: consciencia-conocimiento-agrado-preferencia-compra. ESQUEMA STP HERRAMIENTA FUNDAMENTAL: Es un proceso de 3 etapas necesarias y secuenciales. 1) se segmenta el mercado potencial. 2) se elige el segmento objetivo. 3) Se disea el posicionamiento. SEGMENTACIN: Es una porcin del mercado con deseos y necesidades similares, responden a determinados estmulos de manera similar.ENFOQUES PARA SEGMENTAR: 1) Caractersticas: Quines son? Variables duras 2) Conducta: Qu quieren? Variables Blandas. BENEFICIOS DE SEGMENTAR: -Comprender diferencias. Disear propuestas bien diseadas. Desarrollar acciones ms eficientes. Asignar recursos ms eficientemente. Generar oportunidades. TARGETING: Es la porcin del segmento a la que se dirigirn todas las acciones de MKTG. Luego de la segmentacin, de haber identificado las necesidades y oportunidades, se elige a cuntos y a cules se dirigir. >objetivo>medios>idioma>intensidad> POSICIONAMIENTO: Es la accin de disear la propuesta del valor de la empresa e imagen para ocupar un lugar diferencias en el mercado y como consecuencia, en la mente del C. Se nota el posicionamiento al comparar la percepcin con la de la competencia. FRASE DEL POSICIONAMIENTO: No es solo un slogan, sino que debe contener, para quin va dirigida, que sera el target quin es la empresa, cul es la categora de referencia, cul es el beneficio a ser percibido y cul es el atributo diferencial. PLAN DE MKTG ESTRATGICO: -Misin: metas de venta, objetivos de publicidad, branding, posicionamiento. Presupuesto: Participacin de mercado y base de Ces a tener en cuenta, competencia y saturacin. Frecuencia de la accin. Mensaje: Saber evaluar y seleccionar al mensaje, revisar la RSE. Medios: Alcance, frecuencia, impacto, seleccin de vehculos principales, tiempo en los medios, distribucin geogrfica de medios. Medicin: Control del impacto de la comunicacin, medicin de ventas.