NEGOCIACIONES CON LOS ALEMANES
Alemania es una de las potencias económicas al igual que los Estados Unidos y, una de las
más importantes a nivel mundial.
HÁBITOS DE LOS ALEMANES PARA UNA
NEGOCIACIÓN
Los alemanes disfrutan de las festividades, los
pobladores de este país se caracterizan por viajar
con mayor frecuencia, y destinar parte de sus
ingresos a este fin.
Los alemanes tienen una marcada cultura de
ahorro.
Cuando se recibe una invitación es importante
llevar un obsequio para el anfitrión.
Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de
la empresa y se espera que las personas con las
que realizan negocios las respeten.
PERFIL DEL NEGOCIADOR ALEMAN La comunicación en Alemania es directa, breve y
concisa. Los mejores temas para iniciar una
conversación son los temas generales como: los
deportes, artes, historia, music. Es importante
resaltar que los alemanes se incomodan cuando
un extraño les hace preguntas personales y les
molesta en demasía hablar de la II Guerra
Mundial. La decisiones son tomadas de forma
lenta y frecuentemente involucra a un grupo de
asesores que deben dar el visto bueno antes de
que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar
que puede ser contraproducente intentar
ejercer presión para agilizar este proceso de
análisis y una vez que se ha tomado una
decisión es muy poco probable que esta se
modifique.
A los alemanes no les agrada la incertidumbre, la ambigüedad y los riesgos no cuantificados.
Juntas y reuniones de trabajo
Al estar interesado en llevar a cabo alguna junta de trabajo con algún alemán es importante
solicitarla 2 o 3 semanas de anticipación.
Características de los Alemanes
NEGOCIACIONES CON LOS INGLESES
Para tener éxito en una negociación internacional es importante conocer sus culturas y
sociedades. Estos aspectos suelen entorpecer ciertas veces los objetivos de la negociación
llevando a generar malos entendidos y potenciales conflictos entre dos naciones, con distinta
procedencia cultural. Por ende la cultura es un aspecto de mucha importancia que debe
tratarse con la finalidad de obtener buenos resultados de una negociación.
Hábitos de los ingleses para una negociación:
Por situaciones geográficas y culturales los ingleses
consideran a su país diferente a la Europa
Continental, es mejor dirigirse a ellos no como
Europa occidental sino como Inglaterra.
Son muy puntuales.
Respetan la hora del té.
Es necesario recordar que en Inglaterra se habla
inglés y hay palabras que tienen doble significado al
inglés de los Estados Unidos.
Las mujeres tienen igualdad de condiciones de paga
y poder.
Normas de Protocolo del Negociador Ingles
Es importante vestir bien.
Muchos e los almuerzos de negocios tienen
lugar en bares, retautantes lujosos.
En las reuniones se sule ofrecer te o café.
Un apreton de manos ligere y suave suele
ser el saludo usual.
En la mesa los objetos suelen pasarse de
izquierda a derecha.
No es fácil de conseguir una cita con los ingleses, es recomendable contactarlo a través de terceras
personas, aunque esta tercera persona no debe intervenir en la negociación en un futuro.
El humor está muy presente en las conversaciones de negocios.
Hacen pocos gestos al hablar y cuando lo hacen generalmente no suelen mirar directamente a los
ojos de quienes a los que se dirigen.
Normalmente están interesados en los resultados a corto plazo y no con los resultados a largo
plazo.
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES CON LOS FRANCESES
Francia es uno de los países que tiene una alta referencia cultural de gran importancia, tiene
destacadísimos aportes a la humanidad en los campos de la ciencia, las letras, las artes y
todos los saberes. Francia posee una diversidad de religiones.
HÁBITOS DE LOS FRANCESES PARA UNA
NEGOCIACIÓN
- No existen temas tabú ya que se puede
hablar de cualquier tema sin censura.
- El trato es formal, a las personas se les
presenta por el apellido.
- La comida más habitual de negocios es al
medio día.
- La manera de saludos es el apretón de
manos aunque no tan fuerte cono Alemania
y Estados Unidos.
- En caso de ser invitado no debe llevarse
vino, chocolates, flores (excepto rosas
pueden ser una gran elección).
PERFIL DEL NEGOCIADOR FRANCES
La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy
utilizada por los negociadores franceses es tratar de
que la otra parte sea el demandante, el que inicie los
temas; con ello se debilita su posición.
• El ambiente es formal y reservado. No deben
hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos
considerados como confidenciales (cifra de negocios,
salarios, competidores etc.).
• Las presentaciones deben ser formales,
informativas y muy bien estructuradas.
Hay que transmitir la impresión de que se domina el
tema.
Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta
el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas como ataques personales.
Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para tomar decisiones sobre los temas
que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.
El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien
vista.
La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede
interrumpir a la otra.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACION
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES CON ESTADOUNIDENSES
El valor fundamental de la sociedad es la libertad, otro valor clave es el individualismo, los
estadounidenses se conciben a si mismo primero como individuos y solo en segundo lugar
como miembros de grupos, tales como un grupo étnico, clase social, una comunidad local o
una familia. En Estados Unidos los negociadores son directos y puntuales, por tal motivo
esperan de que la negociación de desarrolle de esta manera y no permiten que se les trate
de engañar, son muy directos. Les gusta tratar los puntos más importantes desde el inicio y
no dejar para el último.
HÁBITOS DE LOS ESTADOUNIDENSES
PARA UNA NEGOCIACIÓN
- Normalmente es importante
realizar una cita previa.
- Puntualidad
- Las tarjetas profesionales se
intercambian en reuniones de
negocios y actos sociales.
Como alternativa de fomentar
el networking que es un punto
muy esencial en el mundo de
los negocios.
Regalos.- al negociar con personas de
PERFIL DEL NEGOCIADOR ESTADOUNIDENSE
Los negociadores estadounidenses son egocentricos, tambien pueden ser etnocentricos, el negociador extranjero debera adaptarse a las formas de negociar de los estanounidenses. Normalmente el ritmo de la negociacion es muy rapida Las fechas limites y los resultados son muy importantes Generalmente las juntas empiezan despues de una platica informal.
INICIO DESARROLLO CIERRE El estadounidense típico
considera que su tiempo es valioso y que no se justifica demorarse con protocolos.
La actitud competitiva es un reflejo de la competitividad
con que convive diariamente un
estadounidense.
Prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y definitiva, con la firma de algún tipo de
documento Hacen ofertas razonables.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN