141
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Posterior al análisis y discusión de los resultados obtenidos y de su
respectiva confrontación con los objetivos de la investigación enmarcados
dentro de las teorías manejadas se procede a elaborar las siguientes
conclusiones.
Con la finalidad de determinar las estrategias mercadotécnicas para la
comercialización de repuestos automotrices para vehículos europeos a nivel
de las organizaciones detallistas, se realizó un análisis interno y externo en
las empresas del sector, lo cual arrojó como resultado una serie de
oportunidades y amenazas que provienen del entorno. Se logró evidenciar
que el ingreso de nuevas marcas de vehículos al parque automotor
venezolano ha generado una demanda sustancial de reposiciones
automotrices. Al mismo tiempo se observó que el mercado ilegal es una real
amenaza para este sector, ya que representa una competencia desleal frente
a aquellos detallistas legalmente constituidos y que sí cumplen con sus
obligaciones tributarias.
Por otra parte se detectó que mantener un inventario amplio y variado,
así como, el contar con personal capacitado, y disponer de una tecnología
adecuada son las verdaderas fortalezas de este sector. Sin embargo a través
del diagnóstico interno se constató que el flujo de caja de estas empresas
detallista está realmente afectado por las elevadas cuentas por pagar a
proveedores, producto del mal uso de las herramientas tecnológicas y sus
aplicaciones; lo cual ha incidido en la inadecuada rotación del inventario y
fijación de precios no acordes con la realidad financiera de la empresa.
Igualmente se evidenció que la falta de asesorías en mercadeo,
promoción y publicidad es una real debilidad del sector de repuestos
automotrices, así mismo se infirió que dichas empresas carecen de
habilidades financieras cuyas decisiones son tomadas empíricamente y de
manera reactivas.
Por otra parte el diagnóstico interno y externo del sector de reposición
automotriz permitió identificar los factores claves de éxito con las cuales
deben contar las empresas del sector para ser competitivas, dichos factores
son los siguientes: Amplio y variado stock de repuestos, personal experto en
asesorías al cliente y herramientas/aplicaciones tecnológicas adecuadas al
tipo de operaciones.
Finalmente los aspectos estratégicos que deben tomar en cuenta los
detallistas del sector de reposición automotriz para la determinación de sus
estrategias, fueron analizados en la presente investigación. Considerándose
que la ubicación, la variedad y el surtido así como decisiones sobre la plaza,
el servicio, la promoción y publicidad son elementos básicos para la toma de
decisiones exitosas.
En atención a todas estas circunstancias se determinaron las estrategias
en función de las características y requerimientos de dicho mercado, a fin de
que las empresas logren posiciones competitivas ventajosas.
Recomendaciones
Logrados los resultados respectivos del proceso de investigación, se
formulan las siguientes recomendaciones a los empresarios del sector de
reposición automotriz europea ubicados en el municipio Maracaibo.
Aplicar las estrategias de mercadeo determinadas en esta investigación
con la finalidad de lograr una posición competitiva en dicho mercado.
Implementar un sistema de información de mercado, con la finalidad de
mantenerse informados de los cambios a nivel macro y micro económicos,
las tendencias del mercado, comportamiento del consumidor así como de las
amenazas y oportunidades del sector.
Mantener una visión futurista con respecto a las incidencias del proceso
de globalización, especialmente a las tendencias del mercado Venezolano al
incremento de las franquicias para servicios y productos. Igualmente se
recomienda estar atento a esta nueva filosofía del servicio automotriz, el cual
se esta llevando a cabo recientemente con la instalación de nuevos centros de
servicios automotrices en algunas de las principales ciudades del país y están
siendo considerados como la revolución del mercado automotriz en materia de
servicios de mecánica ligera (cambios de aceite, entonación, amortiguación,
frenos, tren delantero y electroauto), además de ofrecerles al cliente los
repuestos originales y garantía del trabajo.
Asistir a las reuniones, cursos, seminarios y talleres que se realizan en
la Asociación de Importadores y Vendedores de Repuestos en el Estado
Zulia (AIVRAZ). Con la finalidad de mantenerse informados de lo que
acontece en el sector y apoyar al gremio en sus actividades en contra del
mercado ilegal de repuestos.
145
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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ANEXOS
ANEXO A
VALIDACIÓN DEL INSTRUMENTO
150
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN
PROGRAMA GERENCIA DE MERCADEO
INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN
ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE REPOSICIONES AUTOMOTRICES
EUROPEAS A NIVEL DE DETALLISTAS
Autora: Mapy López Maduro Tutora: Mgs. Gaitanina Simonaro
Maracaibo, 2001
151
INSTRUCCIONES
1. Lea uno por cada ítems.
2. Responda con una “X” los criterios sub-índices adecuado–
inadecuado y al final de cada línea de cada ítem redacte su sugerencia.
3. Consulte el mapa de variables pertinente para verificar la
correspondencia de los aspectos a medir con las dimensiones e indicadores.
152
Con el propósito de validar el instrumento que se utilizará en la
investigación, se requiere que usted analice cada uno de los ítems tomando
en cuenta los siguientes parámetros:
1. Correspondencia con los objetivos que fueron formulados
2. Secuencia lógica
3. Lenguaje y redacción clara, concisa y de fácil comprensión
4. Relación con los indicadores de la variables
Las observaciones las podrá hacer en la matriz anexa y anotará alguna
sugerencia que no se encuentra en los parámetros mencionados.
153
DATOS DE IDENTIFICACIÓN DEL EXPERTO
Nombre y Apellido:
Profesión:
Institución / Empresa donde trabaja:
Cargo que desempeña:
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN
Estrategias de Mercadeo para la Comercialización a Nivel de Detallistas
de Reposición Automotriz Europea.
OBJETIVO GENERAL
Determinar estrategias de mercadeo para la comercialización de
reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Determinar a través de un diagnóstico interno y externo la
comercialización de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.
• Identificar las decisiones de mercadotecnias para la comercialización
de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas
• Identificar las incidencias del mercado ilegal en la comercialización de
reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.
• Determinar los factores claves de éxito aplicables a la comercialización
de reposiciones automotrices europeas a nivel de detallistas.
154
JUICIO DE EXPERTOS
• En Líneas generales, considera que los subindicadores de las
variables están inmersos en su contexto teórico de forma:
Suficiente ( )
Insuficiente ( )
Medianamente suficiente ( )
Observaciones:
• Considera que los reactivos del instrumento miden los
subindicadores seleccionados para la variable de manera:
Suficiente ( )
Insuficiente ( )
Medianamente suficiente ( )
Observaciones:
• El instrumento diseñado y revisado por usted es calificado como:
Suficiente ( )
Insuficiente ( )
Medianamente suficiente ( )
Observaciones:
firma
155
TABLA DE EVALUACIÓN
INSTRUMENTO 1 PERTINENCIA CLARIDAD
CONTEXTOS OBJETIVOS INDICADORES REDACCIÓN PRECISIÓN ÍTEMS
A I A I A I A I A I
REDACTE SU SUGERENCIA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25
A = Adecuado I = Inadecuado
ANEXO B
INSTRUMENTO
157
ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS GERENTES O PROPIETARIOS DE LAS CASAS DE REPUESTOS PARA VEHÍCULOS EUROPEOS AL DETAL
1. NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: _____________________________
2. LÍNEAS QUE COMERCIALIZA (Por favor indique por orden de importancia):
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
3. TIEMPO DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA: __________________
158
1. ¿Cuáles considera Ud. que sean sus fortalezas en el área financiera (Inventario de mercancías, flujo de caja, otros?. Especifique. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. ¿Cuáles considera Ud. que sean sus debilidades en el área financiera (Inventario de mercancías, flujo de caja, cuentas por pagar, otros?. Especifique: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Según su opinión en cuanto considera Ud. su nivel de ventas mensual
3.1. Menos de 15 millones de Bolívares _____ 3.2. De 15 millones hasta 30 millones de Bolívares _____ 3.3. Más de 30 millones de Bolívares _____
4. Según su opinión en cuanto considera Ud. su nivel de compras mensual
4.1. Menos de 15 millones de Bolívares _____ 4.2. De 15 millones hasta 30 millones de Bolívares _____ 4.3. Más de 30 millones de Bolívares _____
5. ¿Qué tipo de habilidades, conocimientos y experiencia posee su personal en
cuanto a ventas, atención y orientación al cliente, contabilidad, administración y mercadeo?. Especifique: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. ¿Cuáles considera Ud. sean sus fortalezas y debilidades en el área de ventas y mercadeo? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
159
7. ¿Cuales considera Ud., que sean las amenazas y oportunidades en el mercado de reposición automotriz? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
8. ¿Con cuales herramientas tecnológicas (Programas/ Software, Internet, otros)
cuenta su empresa para el desempeño sus actividades administrativas, de ventas y de mercadeo? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
9. ¿De que manera los ilícitos aduaneros y el mercado negro afectan sus
ventas? Indique el nivel de afectación: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
10. ¿Cómo comercializa Ud. los repuestos o partes usadas?.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
11. ¿Cómo proyecta Ud. su negocio al futuro (apertura de sucursales, nuevas marcas, importaciones directas, distribuir a otros detallistas, alianzas con otros detallistas para abaratar costos importando volúmenes significativos, otros)?. Especifique: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
160
12. Indique cómo está estructurada su clientela
Tipos de Clientes % de Ventas mensual
• Talleres • Personas Naturales • Personas Jurídicas • Empresas de Seguros • Otros
13. ¿En cuáles condiciones considera Ud. se encuentra la empresa para
satisfacer la demanda de los clientes en cuanto a la diversidad de productos? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
14. ¿En cuáles condiciones considera Ud. se encuentra la empresa para
satisfacer la demanda de los clientes en cuanto a cantidad de productos? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
15. ¿Cómo maneja la empresa la garantía en la calidad de sus productos?
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
16. ¿Cada cuanto tiempo actualiza Ud. las listas de precios de los productos que
comercializa? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
161
17. ¿Cuáles criterios toma Ud. en cuenta para la fijación de precios de sus productos? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
18. ¿Cuáles son las condiciones de compra que sus proveedores otorgan a su
empresa? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
19. ¿Cómo cubren sus proveedores las inquietudes y requerimientos en cuanto a tiempo y volumen de entrega? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
20. Señale la calidad de los servicios que le brindan sus proveedores
Servicios Muy Bueno Bueno Regular Deficiente
• Adiestramiento de repuestos • Orientación en compra • Catálogo electrónico de repuestos • Credibilidad • Devolución de mercancía
21. Indique si los siguientes aspectos son acordes al tipo de servicio que Ud. presta.
Aspectos Adecuados Inadecuados
• Iluminación • Ventilación • Decoración
• Estacionamiento • Vigilancia • Ubicación • Accesibilidad
162
22. Califique los siguientes servicios prestados a sus clientes, de acuerdo al desempeño de su empresa y empleados en general.
Servicios Muy bueno Bueno Regular Deficiente
• Trato al público
• Información y/u orientación
• Cortesía
• Comodidad
• Credibilidad
• Devolución de Mercancía 23. ¿Indique cuales políticas aplica para otorgar créditos a sus clientes?.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
24. Indique el tipo y la frecuencia con que realiza campañas promocionales.
Tipo de Promoción Mensual Trimestral Semestral Anual Nunca
• Descuentos • Premios • Concursos y sorteos • Otros
25. Señale la frecuencia con que utiliza la empresa los siguientes medios en sus
estrategias publicitarias.
Medios Publicitarios Siempre Casi siempre A veces Nunca
• Televisión
• Radio
• Prensa
• Vallas
• Revistas técnicas
• Internet
• Página web
• Otros medios
ANEXO C
Cámara Nacional de Autopartes (CANIDRA)
(Comunicación)
163
164
ANEXO D
Ministerio de la Producción y el Comercio
(Comunicación)
167