ANALISIS DEL IMPACTO DE LA APLICACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS
DE PROMOCIÓN EN LAS EXPORTACIONES DEL AGUACATE HASS.
Cárdenas Echeverría Hugo Alberto1 Figueroa Valenzuela Gissella Elizabeth2
Terán Noé Diana Lorena3
RESUMEN
La elaboración del presente proyecto tiene como objetivo principal analizar el impacto de
las herramientas de promoción de exportaciones del Aguacate Hass. Se selecciona esta
variable como objeto de estudio, porque durante los últimos años el Ecuador ha presentado
una tendencia positiva en las exportaciones no tradicionales. El análisis se lo realiza
mediante un diseño descriptivo de las principales herramientas, así como las ferias
internacionales, las ruedas de negocio, programa exporta fácil, entre otras, utilizadas por las
empresas privadas e impulsadas por PROECUADOR, MIPRO, CORPEI y otras instituciones
públicas y privadas como NOBIS. Todo esto es una forma de aproximación sistemática, el
enfoque se realiza en una técnica de recolección de datos a través de información ya
establecida de alternativas de promoción de mercado. Esta información permitirá dar a
conocer a los productores agrícolas de la región costera acerca de las oportunidades de
concentrar sus esfuerzos en la producción y comercialización internacional de productos no
tradicionales, como el aguacate hass, ya que cumple con la ventaja competitiva de la
condición geográfica, fomentando así la exportación en el ámbito internacional. Finalmente,
con la socialización de este proyecto de investigación los productores lograrán el desarrollo
de nuevos modelos de negocio que estén orientados en la diversificación de los productos no
1 2 3
tradicionales, y que están dentro del cambio de la matriz productiva los cuales ayudarán a
mejorar los niveles de competitividad del país a través de una elaboración, aportando al
conocimiento y buscando alternativas para obtención de nuevos clientes en el extranjero.
Palabras Claves: Exportaciones, Productos no tradicionales, Export Promotion, Aguacate
Hass.
ABSTRACT
The elaboration of this project's main objective is to describe the Hass Avocado export
promotion tools. The selection of this variable as an object of study was cause for the positive
trend in non-traditional exports that Ecuador has presented for some years.
The Analysis is done using a descriptive design of the main tools, as well as international
trade fairs, the wheels of business, easy export program, among others, used by private
enterprises and promoted by PROECUADOR, MIPRO, CORPEI and other public and
private institutions like NOBIS. This is a form of systematic approach, approach is a
technique of data collection through already established alternatives for the promotion of
market information.
This information will allow to inform agricultural producers of the coast region about
opportunities to concentrate its efforts on the production and international marketing of non-
traditional products such as the hass avocado, since it meets the competitive advantage of
geographical condition, seeking new alternatives of clients for international export.
Finally, with the socialization of this research project, producers will achieve the
development of new business models that are oriented in the diversification of non-traditional
products, and are within the change of the productive matrix which will help improve the
country's competitiveness levels through an elaboration, contributing to knowledge and
seeking alternatives to obtaining new customers abroad.
Keywords: Exports, Non-traditional products, Export Promotion, Hass Avocado.
INTRODUCCIÓN
La elección de la correcta herramienta de promoción internacional, la producción y
diversificación de productos agrícolas, la oferta de exportadores de estos son factores
determinantes para el surgimiento del Ecuador en las negociaciones internacionales.
La estructura organizacional del comercio mantiene concibiendo un exceso de productos
agrarios primarios, esto indica en que el Ecuador mantenga una tendencia y se estanque en
su desarrollo económico a nivel externo. Mediante lo cual es importante que se desarrolle
una renovación de la producción agrícola, de los insumos que serán exportados, y de los
métodos para la promoción de estos, para así generar un incremento en el desarrollo de la
economía del país, por la cual se ha emprendido en realizar la siguiente investigación con la
que se espera el poder crear una iniciativa al cambio en la gama de productos que se exportan
en el Ecuador además del incremento de la potencial demanda de clientes internacionales
dispuestos a comercializar con esta nueva gama como son los productos no tradicionales.
Para esto se planea dar una descripción detallada de las principales herramientas de
promoción internacional de las exportaciones de un potencial producto no tradicional como
es el aguacate hass. Mediante esta información se podrá incentivar a los productores agrarios
a la implementación de proyectos de comercialización y producción de productos no
tradicionales.
El documento tiene como objetivo general es analizar el impacto de la aplicación de
herramientas de promoción en las exportaciones del Aguacate Hass. Para ello es necesario
Identificar las herramientas de promoción internacional más utilizadas, describir los
principales beneficios de las herramientas de promoción, analizar el contexto actual de la
promoción de exportaciones del Aguacate Hass, y revisar el volumen de las exportaciones.
MARCO TEÓRICO
Demanda del mercado internacional
(Giacinti, 2002) Determinó:
El consumo mundial de aguacate se ha mantenido relativamente estable en cuanto al consumo por
habitante (de 376 a 381 gramos por año), mientras que el volumen total evolucionó de 2 a 2.3
millones de Tm. Además, la oferta de aguacates de tamaño mediano a pequeño es un elemento
clave a la hora de señalar que el principal motivo de compra es el precio. Existe una tendencia en
la última década a la disminución en los precios FOB (exportación) y CIF (importación) de
aguacate en el comercio internacional.
“Las exportaciones de aguacate ecuatoriano han tenido como destino Colombia, Holanda,
España, y en menor escala a Reino Unido, Canadá, Corea del Sur, Hong Kong, Japón y
Antigua y Barbuda” (Banco Central del Ecuador , 2015).
“Los principales países importadores de aguacate y potenciales mercados son: Estados
Unidos, Francia, Holanda, Japón, Canadá, Reino Unido, España, Alemania, Italia, Suecia y
Australia” (Rosales, Cuásquer, & Galarza, 2009).
La Comunidad Europea (UE) es un nicho de mercado importante para la fruta aguacate, las
mayores importaciones de este frutal provinieron de Perú, país que posee características
agroecológicas que permiten la cosecha de aguacate entre los meses de noviembre a abril,
cubriendo la demanda de mercado europeo. (Velásquez, Zegarra, & Daga, 2015)
Podemos determinar que Ecuador cuenta con una interesante propuesta de desarrollo del
mercado de este producto. Más no es indiferente que para poder sustentar la oferta (Volumen
de exportación) para poder además de la unión de una correcta promoción un ingreso al
mercado internacional. A continuación podemos observar en la tabla 1 el volumen de
exportaciones durante el 2016:
Tabla 1: Exportaciones Ecuatorianas de Aguacate Hass en el mundo 2016
PAÍS VALOR FOB TONELADAS
Estados Unidos 42.008 56.247
Chile 12.732 24.891 Bélgica 6.822 15.403 Argentina 4.546 7.733
Fuente: International Trade Center Elaborado por: Trade Map Herramientas utilizadas en la promoción internacional de las exportaciones
Dentro de la Ley de Comercio Exterior e Inversiones y con el objeto de promover el crecimiento y
diversificación de las exportaciones de bienes, servicios y tecnología, asegurar que la producción
nacional compita en el ámbito internacional conforme a prácticas leales y equitativas de libertad de
comercio, y para impulsar el fortalecimiento y desarrollo de los mecanismos de fomento a las
exportaciones e inversiones se creó el Consejo de Comercio Exterior e Inversiones. (Congreso
Nacional , 1997)
En el cual sus principales objetivos y obligaciones es indicar de forma prioritaria el
desarrollo de iniciativas políticas comerciales que fomenten el crecimiento de la oferta
exportable y la competitividad de las mercancías ecuatorianas en el exterior.
Ferias internacionales
Mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia
de un producto en un determinado mercado. Las ferias internacionales entonces se
constituyen en una de las actividades más tradicionales, más importantes (desde el punto de
vista de la inversión), y más útiles para promover las exportaciones, siempre que se las
emplee adecuadamente. (Vizuete, 2010)
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran
escaparate publicitario y un nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente
publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un
medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un
período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de
venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado
para una venta personalizada. (Muñiz, 1987)
Feria Nacional
Es la feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad que se efectúa
dentro del país en un recinto establecido cerrado.
Alemania 4.259 8.262
Reino Unido 3.133 6.385
Feria Internacional en el País
Feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad que se efectúa dentro de
un país en un recinto establecido cerrado, el cual se considera como Zona Primaria Aduanera
ya que necesita la emisión de una autorización bajo el régimen de admisión temporal durante
el periodo de realización de la feria para las mercancías que se muestren en ella.
Feria Fronteriza
Feria autorizada por el Ministerio de Industrias y Competitividad en un área considerada
zona de integración fronteriza en la que se debe ingresar con autorización los productos a
exhibir o vender del país vecino bajo un régimen de admisión temporal.
Feria Internacional en el Exterior
Feria declarada internacional por el país que la precede, contiene participantes extranjeros
si estos son Ecuatorianos deberán ser previamente autorizados por el Ministerio de Industrias
y Competitividad mediante un acuerdo Ministerial.
Ferias Sectoriales
Feria la cual se especializa en un determinado sector y/o productos específicos.
Ferias Generales
Feria en la cual se realiza la exhibición/venta de una diferente gama de productos y/o
bienes.
Objetivos de las ferias internacionales
Exhibición de nuevos productos
Promover la producción nacional dentro del país o en mercado extranjero
Preservar, ampliar y captar nuevos mercados
Actualizar conocimientos en tendencias del mercado y las nuevas implementaciones
de la competencia.
Incentivar el contacto entre productores, comercializadores y consumidores entre
países.
Requisitos
Estos deben realizarse con una antelación de 6 meses previo a la feria a realizarse
Debe contar con una planificación de la ejecución a realizar en la feria a participar
Realizar un presupuesto de los recursos a utilizar y el método de obtención de los
mismos.
Determinar las responsabilidades, funciones y limitaciones del supervisor, personal y
expositores que intervendrán en la participación en el evento.
Ruedas de negocios (ver apéndice)
Mecanismo simple de reuniones planificadas, que, de forma directa, creando un ambiente propicio
para negociaciones, promueve los contactos entre empresarios, instituciones y organizaciones que
desean entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas
estratégicas. La experiencia obtenida hasta el momento, permite considerar a este tipo de reuniones
como un instrumento útil para la inserción de las pequeñas y medianas empresas en la dinámica
de integración comercial. (Pascual, 2012)
“Las ruedas se han constituido en un mecanismo de capacitación empresarial valioso para
esa porción de la estructura productiva de los países integrantes de los nuevos bloques
económicos” (Pascual, 2012).
Beneficios
Crean un ahorro de tiempo y dinero al exportador e importador.
Crean el ambiente ideal para el cierre e inicio de negocios
Permite el acceso a nuevos mercados para nuevos exportadores.
Reducción de gastos al implementar alianzas y contactos.
Tipos de ruedas de negocios
Las ruedas de negocios pueden contar con empresas de servicios que aporten ayuda a los
negocios como las financieras o las de desarrollo empresarial.
Según su el producto o servicio que ofrecen:
Sectorial: Especializa en un sector económico específico.
Multisectorial: Diseñada para la participación de diferentes sectores económicos.
Según su cobertura:
Regionales
Nacionales
Internacionales: Se efectúa con participantes de otros países y nacionales por lo cual
está más a favor del negocio de las exportaciones.
Según su Modalidad:
Vendedores sentados / Compradores rotando.
Compradores sentados / Vendedores rotando.
Vendedores y Compradores rotando.
Participantes
Cooperativas
Microempresas
Pymes
Grandes empresas
Misiones comerciales
Actividades de negocios colectivas, en las que un grupo de empresarios de un mismo sector o
diferentes sectores se desplazan a un mercado objetivo (región o ciudad), a fin de contactar
empresarios locales o compradores potenciales para los productos o servicios que la empresa
participante ofrece. (Mauricio, 2010)
Beneficios
Compra y venta de productos y bienes.
Crear contactos con nuevos proveedores.
Impulsar la imagen de la compañía.
Creación y ampliación de cartera de clientes potenciales.
Conocer canales de distribución en el mercado meta.
Introducción y posicionamiento de productos en nuevos mercados.
Tipos de misiones comerciales
Misiones Comerciales Directas:
De Observación/estudio/exposición/venta.
De Benchmarking (compararse con la competencia).
Para reunirse con contactos seleccionados.
Individuales, sectoriales, generales.
Mixtas: Político-Comercial.
Apoyadas por alguna institución o privadas.
Misión Comercial Inversas:
Para reunirse con grandes compradores.
De prescriptores de opinión.
Exporta fácil
Programa del Gobierno Nacional para facilitar las exportaciones de las Micro, Pequeñas y
Medianas Empresas (MIPYMES), actores de la economía popular y solidaria y Artesanos del país,
mediante un sistema simplificado, ágil y económico de exportaciones por envíos postales a través
del Operador Público Correos del Ecuador y con los beneficios de los diferentes programas y
servicios de las entidades participantes. (Ministerio de Industrias y Productividad, 2017)
Marca país (ver apéndice)
“La creación y masificación de las marcas unas de las estrategias más audaces y eficaces al
momento de inducir percepciones positivas en el subconsciente colectivo”(Chicaiza, Lastra,
& Yánez, 2014).
“Uno de los muchos usuarios de las marcas son los países, los cuales a través de sus gobiernos
trabajan en la generación de expectativas, identidades y percepciones globales sobre los
orígenes que su territorialidad puede ofrecer” (Chicaiza, Lastra, & Yánez, 2014).
Entidades ecuatorianas que impulsan la exportación
• Ministerio de Industrias y Productividad (Coordinador Nacional).
• Instituto de Promoción de Exportaciones PROECUADOR.
• Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca.
• Federación Ecuatoriana de Exportadores.
• Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI).
• Ministerio de Comercio Exterior.
METODOLOGÍA DEL ESTUDIO
La presenta investigación cuenta con método inductivo ya que a través de este se ira
detallando la importancia que han adquirido las herramientas de promoción internacional en
las exportaciones hacia el exterior. Aplicaremos un estudio descriptivo ya que con este
podemos definir cuáles son las implementaciones realizadas por el gobierno para el apoyo a
los exportadores para su promoción internacional.
Dentro de las fuentes utilizadas para los propósitos de esta investigación se emplearán
diferentes publicaciones y documentos que tengan relación con el área de comercio exterior,
marketing internacional entre otros. Por otro lado, se hará el uso de datos estadísticos para
detallar el nivel de demanda del aguacate hass en los mercados.
RESULTADOS
LISTADO DE FERIAS INTERNACIONALES 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA
OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.
Tabla 2 Lista de Ferias Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE
ExpoWalmart 1 y 2 de marzo Multisectorial La Guácima,
Alajuela - Costa Rica
Feria presencial Guatemala
Gulfood
26 de febrero al 3de marzo
Alimentos procesados y Bebidas, Banano y
Frutas No Tradicionales
Dubái – Emiratos Árabes Unidos
Feria presencial Dubái
APAS 2 al 5 de mayo Multisectorial Sao Paulo - Brasil Feria presencial Sao Paulo
London Produce
Show
7 al 9 de junio
Banano y Frutas
no tradicionales
Londres -Reino
Unido
Feria presencial Londres
Asia Fruit Logística
7 al 9 de septiembre
Banano y frutas no tradicionales
Hong Kong - China
Feria co-pago Cantón
World Food Moscú
11 al 14 de
Septiembre
Frutas no tradicionales
Moscú - Rusia Feria presencial Moscú
Expoalimentaria
27 al 29 de
septiembre
Multisectorial Perú Feria co-pago Lima
PMA
20 al 21 de
Octubre
Frutas no
tradicionales
New Orleans -
EEUU
Feria co-pago Miami
FIHAV
31 de octubre al 4
de noviembre
Multisectorial La Habana - Cuba Feria presencial Miami
Ámsterdam
Produce Show
2 al 4 de
Noviembre
Banano y Frutas
no tradicionales
Ámsterdam -
Holanda
Feria presencial Rotterdam
New York Produce Show
5 al 7 de Diciembre
Banano y Frutas no tradicionales
New York - EE. UU
Feria presencial New York
Fuente: ProEcuador
Elaborado: Terán D.
LISTADO DE RUEDAS DE NEGOCIOS 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA
OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.
Tabla 3 Lista de Ruedas de Negocios Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE
Encuentro Empresarial Andino
26 y 27 de abril Multisectorial Armenia - Colombia
Rueda de Negocios
Colombia
Rueda de Negocios en Miami
19 al 20 de septiembre
Multisectorial Miami - USA Rueda de Negocios
Miami
Fuente: ProEcuador Elaborado: Terán D.
Tabla 4 Lista de Ruedas de Negocios Nacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE
Macro rueda de negocios en
Ecuador
6 y 7 de junio Multisectorial Guayaquil - Ecuador
Rueda de Negocios
Ecuador
Fuente: ProEcuador Elaborado: Terán D.
LISTADO DE MISIONES COMERCIALES 2017 PARA LA PROMOCIÓN DE LA
OFERTA EXPORTABLE DEL AGUACATE HASS ECUATORIANO.
Tabla 5 Lista de Misiones Comerciales Internacionales Nombre Fecha Tipo Lugar Modalidad O CE
Misión Comercial Uruguay
Mayo Multisectorial Montevideo Misión Comercial Buenos Aires
Misión comercial de Agroindustria en Chile
Por confirmar Agroindustria Santiago - Chile Misión Comercial Santiago
Fuente: ProEcuador
Elaborado: Terán D.
CONCLUSIONES
El Ecuador cuenta con una gran ventaja y es ser un país productor de aguacate hass dentro
de un periodo donde sus principales competidores no pueden satisfacer la demanda del
mercado y esto es gracias a las excelentes condiciones climáticas y a la composición rica en
nutrientes de sus suelos.
A medida de esta investigación se ha podido definir que el aguacate hass en el Ecuador
mediante un correcto uso de las herramientas de promoción expuestas en este estudio podrá
ser un gran exportador debido a la demanda internacional creciente que posee en el mercado.
El potencial desarrollo que posee el Ecuador en el sector agrícola de los productos no
tradicionales, abre la posibilidad de invitar a inversionistas nacionales y extranjeros a
combinar fuerzas, y beneficios con los productores ecuatorianos y conjuntamente generar
productos industrializados, abrir nuevos mercados para productos con valor agregado,
brindar asistencia técnica y transferir tecnología.
Referencias
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Giacinti, M. (2002). Visión Mundial del Consumo de Aguacate o Palta. Agroalimentaria.
Mauricio, M. (Diciembre de 2010). Cómo participar en Ferias, Ruedas de Negocios y Misiones
Comerciales . Obtenido de
http://bibliotecadigital.ccb.org.co/bitstream/handle/11520/1283/participarenruedasferiasmisiones05122012.pdf?sequence=1
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Muñiz, R. (1987). Marketing en el Siglo XXI. (2. Ed., Ed.) Obtenido de Marketing internacional:
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Rosales, R., Cuásquer, D., & Galarza, A. (2009). CORPEI y Centro de información e inteligencia
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LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES. Obtenido de
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