NUEVAS FORMAS DE VENTA YIELD MANAGEMENTUNIVERSIDAD VALENCIA 28 DE NOVIEMBRE 2010
Presentación Expectativas del curso Que es el Revenue/ Que es el Yield Diversidad de ventas en mercado Ventajas del e-business Diferentes webs y sus gestiones Dinamismo del e-busines Afectación a la gestión de este
dinamismo (ocupación) Afectación a resultados
PRESENTACIÓNJuan Carlos Sanjuán
11 años en Sol MeliaRecepcionista Melia Rey don Jaime2 jefe de recepción Melia Rey don Jaime
Task Force Sol Melia (aperturas, sist.calidad)Aperturas: Implantaciones:
Melia Jalance Melia JalanceTryp Barcelona Aeropuerto tryp Barcelona AeropuertoTryp Port Cambrils Tryp Port Cambrils
Melia don PepeMelia don PabloTryp AzafataMelia Galgos
Formador de Formadores Sol MeliaAdjunto a dirección Tryp Port Cambrils
7 Años en High Tech hoteles como director.Director General Olympia Hotel, Events &
SPA
PRESENTACION DEL CURSO
Yield con e-business
Uso de internet para maximizar las ventas de nuestro negocio.
Herramientas actuales para manejo de las webs y maximización de ventas
EXPECTATIVAS
Conocer e-business Maximizar ventas en e-business Captación de ventas Optimización de ventas Gestión de e-business
DIVERSIDAD VENTAS
Agencias Minoristas Mayoristas Empresas CRS Particulares/ Grupos e-business (Curso)
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AGENCIAS / MINORISTAS Intermediarias en venta (comisiones) Venden tu producto según su gusto
Depende del agente el como muestre el producto Simpatía con el agente (invitaciones)
Pagan a 60 días Muchas webs es pago directo
Problemas de no shows y sus cobros En webs tienes tarjeta de crédito de garantía… Ojo a devoluciones tarjetas
Grande potencial de venta Fiabilidad y fidelidad del cliente Muchos años en el sector. Miedo por el cliente objetivo a internet
MAYORISTAS Mercado internacional sobre todo
Gran exposición de tu hotel. Ver hotelbeds Suelen tener propia web para cliente minorista y particular
Alto mark up (25% - 33%) Bajo precio neto… Baja precio medio
Siempre con Desayuno Potencia departamentos del hotel
Trabajan con cupo (difícil close out) No te permite manejar libremente el booking
Poca flexibilidad / Release Firma anual
No permisibilidad de variación de precio firmado… no capacidad reacción a eventos. Ejem. V Encuentro las familias
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EMPRESAS Pago directo Precios aceptables Exigencia elevada Muy a corto plazo Difícil denegación de reserva. Fidelidad Cada vez más usan webs también. No inplants
CRS (CENTRALES DE RESERVA)
Suelen suministrar a las agencias minoristas. Ver utell
Trabajan muchas veces como TTOO Ventas muy vinculadas a precio Capacidad de venta más vinculada al agente y al
CRS Ojo a paridad de precios
PARTICULARES Ellos deciden tu hotel Pago directo Saben lo que compran Cada vez más exigentes. Buscan experiencias.
Grupos• Ellos no deciden tu hotel
• Pago aplazado
• Precios ajustados
• Suelen dar trabajo a otros departamentos– Restaurante / Desayuno
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YIELD MANAGEMENT Que es el Yield Management??
Producto ADECUADO Definición de ese producto
Precio ADECUADO Modulación del precio
Cliente ADECUADO Segmentación de mercado
Momento ADECUADO Control de la demanda
YIELD MANAGEMENT OBJETIVO
Precios FLEXIBLES cuando sea necesario Precios RESTRICTIVOS cuando sea posible
EN OTRAS PALABRAS
NO VENDER hoy a precio bajo para VENDER mañana a precio ALTO
PERO TAMBIÉN
VENDER hoy a un precio BAJO, antes de NO VENDER
REQUISITOS PARA USAR YIELD Capacidad fija: No se puede adapatar la capacidad a un eventual cambio
de demanda… Solo hay X nº de habitaciones
Demanda Segmentada. Poder segmentar en distintos tipos de clientes. Binomio tiempo-precio en compañías aéreas. Saber clientes sensibles a cambio
Inventario Perecedero: Las habitaciones cada día caducan.
Venta anticipada: Vender el producto antes de su uso. Ele gestor decide si vende la habitación a un precio menor o arriesga a lastminute… Ejemplo: Feria del Mueble
Fluctuación de la demanda: Las empresas deben de responder a las variaciones de la demanda. Si baja demanda bajas precio, sube demanada subes precio
Costes Marginales Las empresas deben de saber el coste de vender una unidad más o no. Si por vender una habitación más a un precio bajo has de traer a una sola camarera…. Hay que analizar
YIELD MANAGEMENT
AJUSTAR OFERTA Y DEMANDA Ofrecer en el mercado lo que en cada momento requiere. Versatilidad y dinamismo
OPTIMIZAR REVENUE A BASE DE:Controlando el negocio de gruposControlando descuentosSobre vendiendo (famoso overbooking)Realizando PrevisionesEvitar GAP en tu segmentación de preciosHistórico de ventas
Prever ventas futuras. Pocos datos limitan, muchos dificultan, hay que comprenderlos…. DATOS PRECISOS
Ajustar precios
YIELD MANAGEMENT
Condiciones Ideales
Costos Variables bajos y Fijos Altos Control de costes MAYOR RENTABILIDAD
Posibilidad de prever la demanda futura Ajustaríamos curva de oferta y demanda
Posibilidad de segmentar los clientes Capacidad de maximizar precios Ver diversidad de clientes
YIELD MANAGEMENT
Aumentar el Yield
Cuantificación y target de reservas grupos Límite de descuentos Planificación cancelaciones (overbooking) Previsión Manipulación de reservas Variación eficaz del precio Dinamismo en las ventas
VENTAJAS DEL E-BUSINESS
Dinamismo en las ventas Manejas las Web a tu elección (ver web)
Sin necesidad de intermediarios (personas) Libertad en la gestión (en mayoría Web)
Permite hacer un revenue de forma clara (ver excel)
Capacidad de venta futura (ver 2007 – previsión 2006)
Capacidad de ofertas puntuales Baja ocupación Alta competencia
Variación de la comisión (depende de webs)
PRESUPUESTO
CONSEGUIDO
A VENDER
PARA PODER VARIAR EL PRECIO SEGÚN NUESTRA NECESIDAD SE REQUIERE DE MUCHO DINAMISMO QUE NOS LO OFRECE EL e-business
VENTAJAS DEL E-BUSINESS
Capacidad de gestión inmediata del booking Variaciones de habs. y tipos de habitaciones (ver webs)
Gestión overbooking (no cupo) Permite hacer pruebas en mercado (habs con terraza)
Reacción Inmediata Afluencia en crecimiento Sin necesidad de intermediarios a “colgar” el precio
Pago directo de las reservas – INGRESO Cliente ve que quiere comprar (ver distintas descripciones de webs –
SER ORIGINAL) Evitas intermediarios Información más directa y fiel a tu decisión
DIFERENTES WEBS Y SUS GESTIONES
Webs de precio bruto Webs de precio neto Webs retienen depósito Webs informativas Mayoristas visto anteriormente en Diversidad de ventas
WEBS PRECIO BRUTO Ayudan al precio medio
Al producirse por el precio bruto el precio medio es superior… ojo Ayudan a conseguir presupuesto. No suelen tener fees para el cliente
Ojo con la rentabilidad Factura de comisión… Beneficio final igual que precio medio neto Saber calcular coste de reserva Diferencia en sistema operativo hotel… O bruto o neto¡¡¡¡¡¡
Facilidad de gestión Facilidad a la hora de dar paridad de precios a todo el segmento
Son la mayoría de las webs Facilitan la venta lastminute. Venta corto plazo normalmente
Bookings Active
WEBS DE PRECIO NETO “Machacan” precio medio
Al ser precio neto precio medio sale más bajo No ayudan a presupuesto
Se sabe la “rentabilidad” inmediata Directamente se debe de facturar neto, no posibilidad de otra opción Pago normalmente a 60 días
Ojo con paridad de precio Normalmente a largo plazo Mayoría actuan como TTOO tienen cupo
No agilidad en gestión de booking No capacidad de reacción No capacidad de maniobra propia
EXPEDIA
WEBS QUE RETIENEN DEPÓSITO No claras para el cliente
Cliente cree que ya está pagada al recibir un cargo en su tarjeta de crédito
Afecta a precio medio No ayudan a presupuesto Afectan al precio medio
Pago directo Tenerlas en cuenta para paridad de precios
CentralR.com Rates to go
WEBS INFORMATIVAS
Suelen ser webs de revistas / publicaciones Cobran fee por dar presencia. Sirven para incrementar la presencia en internet.
Google Yahoo
The hoteliers
RESTICCIONES / DISPONIBILIDADES Mínimo de noches Máximo de noches Cierre a la llegada Cierre a la salida Cerrado / On request Release Hora máxima de llegada
POSICIONAMIENTO EN LAS WEBS Comisión contratada Opinión de los clientes Precios Visitas de los clientes Ventas Ratio de conversión
PORQUE EL POSICIONAMIENTO
Mayor presencia en la web Mayor capacidad de venta Altas visitas , mejoran posicionamiento Rentabilidad de los fee Maximizar Revenue
DINAMISMO DEL E-BUSINESS Capacidad de maniobra propia
Decisión del hotel a como vender en cada momento así como cuanto vender.
Revenue management Elección de precio según tu ocupación.
Reacción rápida del mercado A ofertas o precios atractivos
Incremento como segmento Actualmente en la mayoría de compañías supone un 40% de ventas Existe el puesto de “revenue management”
Permite experimentar Ofertas, tipos de habitaciones, precios, etc
AFECTACIÓN A LA OCUPACION Permite reaccionar a corto plazo
Variar las disponibilidades según necesidad
Son el 50% de las ventas de un hotel Incremento anual de este ratio Permite maximizar ventas y duraciones
Estancia Mínima Cierre a la llegada o salida
Permite gestionar overbooking Cancelaciones con 24/48 horas No show cobrado seguro Reservas con mucha anterioridad
Permite ver altas o bajas demandas.
AFECTACION A RESULTADOS Maximizar Ingresos Incremento ocupación Rentabilidad precio medio Agilidad en ventas INCREMENTO GOP
COSTES DE LAS WEBS
Fee Para entrar suelen cobrar un coste de adhesión Otras directamente cobran fee solo por estar hagan las reservas que
hagan Webs Informativas
Comisión Marca el posicionamiento dentro de la web Beneficio directo de la agencia Descuentan directamente o envían factura
% anual Rappel anual además de comisiones (Mayoristas)
Para generar informes y conocer precios que existen en los portales en el momento de necesitar cambiar precios
Diferencia con RATETIGER
RATE TIGER VS EZYIELD
En Rate tiger puedes ver precios a la vez que solicitas cambio
Rate tiger reporta los errores en los cambios Ezyield es una web que se pueden hacer cambios
desde cualquier PC Ezyiedl es muy ágil y veloz
TRAVEL 2.0
En su traducción literal seria Viajar 2.0Es el neologismo que le damos a la verticalización del concepto web2.0 cuando lo aplicamos al sector turístico, donde la relación entre empresa y cliente esta cambiando y donde la información puede hacer elegir un hotel u otro incluso el destino. Esta información cada vez más está controlada por el viajero, el cuál dispone de herramientas para conocer las experiencias de otros viajeros bien en destino o bien el hotel.
Una persona
Una persona Millones personas
25 personas
¿COMO SE HA EVOLUCIONADO?
SECTOR TURISTICOSECTOR
TURISTICO
WEB PARA INFORMAR
TRAVEL 1.0
WEB PARA INFORMAR Y RESERVAR
SECTOR TURISTICOSECTOR
TURISTICO
TRAVEL 1.5
SECTOR TURISTICOSECTOR
TURISTICO
TRAVEL 2.0
WEB PARA COLABORAR
DEL 1.0 AL 2.0 EN HOTELES
ESTÁTICA DINAMICA COLABORATIVA
INIDIRECCIONAL
Webs donde solo se ofrece algunas fotos,
contacto con el hotel y reservas por teléfono. Se pasa del folleto de papel al folleto en ordenador.
Folleto 24x7
Años 90 Principios 2000 2007
BIDIRECCIONAL
Webs con necesidad de captar reservas. Textos
comerciales, Newsleter club, zona VIP. Preocupación por
Posicionamiento
Reservas 24x7
Fidelización de clientes, Mejora comunicación, blogs, Podcast, geoposicionamiento, fotos y comentarios de clientes, foros.
TRAVEL 2.0 Comunicación de Oportunidades
Se puede llegar al público objetivo por numerosas herramientas.
Facebook y redes sociales Darse a Conocer directamente sin intermediarios lo que minimiza coste
Blog Dar a conocer tu filosofía, tu branding, compartir conocimiento, aportar valor al cliente.
Videomarketing Llegas directamente al cliente no solo en palabras sino también con imágenes. Coste económico, tu
mismo puedes hacerlo. Youtube si pones director de hotel sale Olympia.
TRAVEL 3.0 Nueva era… en desarrollo
Cuando aún no se ha descubierto la 2.0 ya se viene hablando de la web 3.0 como un futuro no muy lejano
Comunicación de necesidades Web Inteligente. que se ha venido a llamar web semántica. La web semántica permitirá que no sólo
los humanos podamos interpretar el contenido de la red sino que también lo puedan hacer los robots de los buscadores o los programas de software en general a través de los Microformatos
Es decir, podremos informaremos de nuestras necesidades: Necesito hotel de 3 estrellas, centro ciudad, con un presupuesto de 600 euros, 3 noches una de ellas domingo, con desayuno, internet, etc… Y la web te reportará los resultados
Inmersión total en la red o una nueva forma de navegar a través de los llamados mundos virtuales.
La aparición de second life y la apertura de su codigo está abriendo la puerta a una nueva forma de navegar, interactuar e intercambiar conocimientos en la red. Muy probablemente la red se tridimensionalizará y perseguirá la inmersión total de sus usuarios en un nuevo mundo virtual.
RESUMENVENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONALAGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Permite jugar con el precio
Permite controlar la ocupación
EMPRESAS / PARTICULARES
Potencial de ventas cada vez más se dirigen a webs
En empresas personal encargado de encontrar viajes
RESUMENDESVENTAJAS e_business FRENTE
A NEGOCIO CONVENCIONALAGENCIAS / MAYORISTAS / CRS
Perdida de fidelidad. En momentos de necesidad no ayudan
Inseguridad en donde va a parar e-business
Siguen siendo el fuerte y seguro de un hotel. COMERCIALIZAN
EMPRESAS / PARTICULARES
NO se sabe que es de empresa hasta la llegada. Atenciones, etc…
Baja precio medio. Tratan de usar su precio acordado cuando se está más caro en internet… Mantienen fidelidad
RESUMEN
DINAMISMO CAPACIDAD DE REACCION POSIBILIDAD DE MANEJO A TU CRITERIO VERSATILIDAD EN LAS VENTAS CAPACIDAD DE RESTRICCIONES EL FUTURO NO ESTA TAN LEJOS Y LA REALIDAD
NOS PISA LOS TALONES.