Gestión de Proyectos Comerciales
Venta ConsultivaVenta Consultiva
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Guillermo MonteroIngeniero Industrial
Socio – CEO de Proinca ConsultoresProfesor Asociado de la Universidad de Sevilla
@gmonterofv [email protected]
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Reconocimiento – No Comercial – Compartir Igual (by-nc-sa)No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras
derivadas, la distribución de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.
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- http://www.slideshare.net/gmontero- http://www.slideshare.net/proinca
CHIESA DE NEGRI, COSIMO.Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta. Barcelona: Empresa Activa, 2007.
¡Todos somos venta!
O cambias o te cambian1
El mundo está cambiando
Peace by Cayusa
Tienes que cambiar
Still in shock - practicalowl
… o te cambian
Storm gathering at Death Valley - Ozyman
Necesitamos tener conocimientos, habilidades y
actitudes2
Tres factores clave
Thinking is timeless - Papyrarri
¡Saber!
Graduation Cake Guy by CarbonNYC
¡Saber hacer!
Leg-rowing fisherman at Inle Lake - Magical-world
Mas de 250.000 visitas! Gracias!! by Pasotraspaso
¡Querer hacer!
Necesitas una actitud mental
positiva3
¿Por qué unos triunfan y otros
fracasan?
#289 Out of the dark by Assbach
“No te levantes por la mañana esperando que sea
un buen día, levántate sabiendo que depende de ti hacer que sea un buen día”
Proverbio
Nuestro comportamiento
depende de nuestra actitud
Abajo las cadenas by Antonio Jordana
Sin clientes no hay empresa4
Hay que obsesionarse
con los clientes
9 Lack of support keeps dragging by Assbach9 Lack of support keeps dragging by Assbach
Los clientes
pagan nuestras nóminas
₠®∂!τσ by Atchuuus
Los clientes no son para
siempre
Nunca dieron las doce by SiderevsNunca dieron las doce by Siderevs
Los clientes no son infinitos
Espanyol en estado puro by Hector MillaEspanyol en estado puro by Hector Milla
No llames cliente a quién no lo es5
Clientes potenciales
Tarde de domingo by Moncho Rey
Compradores
Jam at the Floating Market - Stuck in CustomsJam at the Floating Market - Stuck in Customs
Clientes
Clientes prescriptores
Desarrolla un proyecto comercial
completo6
Primer paso:
AtraerTo be bee by Gustavo (lu7frb)
Segundo paso:
Vender
Shopping craze by Kattebelletje
Tercer paso:
Satisfacer
06/ 365 Show us your smile! by Dotbenjamin
Cuarto paso:
Fidelizar
Más manos - C Manuel
Dedica mucho tiempo a la
preparación de la venta7
Conoce técnicamente el producto que vendes
Foto: Paranoia by katiewFoto: Paranoia by katiew
Foto: By Gueorgui TcherednitchenkoFoto: By Gueorgui Tcherednitchenko
Conoce los productos de tu competencia
Identifica los puntos fuertes
y los puntos débiles
Golpe de realidad by Jackie TLGolpe de realidad by Jackie TL
Facebook Illustration by Escapedtowisconsin
¿Conoces a tu cliente?
Preparate mentalmente
Chicago 0061 m1 screen by pntphotoChicago 0061 m1 screen by pntphoto
No te olvides de preguntar8
Prepara preguntas abiertas
para detectar
necesidades
Pregunta3 by Chesi - Fotos CC
Desarrolla un buen método de
presentación9
Cuida tu imagen
empty suits by Paul Goyetteempty suits by Paul Goyette
Prepara material
para el cliente
93.365 - I am... by Jeff the Trojan
¡Escucha!
Listening by Lanuiop
Aprende a torear los “no”10
¿No significa
no?Mimicry by ξωαŋ ThΦt
Posiciónate como un profesional12
Curious by Kartnick Makka
“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el
precio pagado”
Primera regla de oro
Dedica tiempo a cuidar a tu
cliente13
Curious by Kartnick Makka
“El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un
cliente nuevo, pro este último a su vez, inferior al de
recuperación de un cliente perdido”
Segunda regla de oro
Pesca ballenas, no
anchoas14
Recuerda la regla 80/20
Fishermen at work - Gari.baldiFishermen at work - Gari.baldi
¡Da a todos el mismo trato,
pero no el mismo tiempo!
Eye See You - peasap
Mantén la mochila de contactos
siempre a tope15
100 llamadas
30 entrevistas
10 pedidos
Curious by Kartnick Makka
“Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos, que a quien no tiene ninguno”
Tercera regla de oro
La venta tiene dos dimensiones
Aprovecha al máximo tu
tiempo16
Elimina tres palabras de tu
diccionario17
Postergar
Improvisar
Imposible
Be seeing you by OlivanderBe seeing you by Olivander
¡Muchas gracias por su atención!
Change? by SomeDriftwoodChange? by SomeDriftwood
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Guillermo MonteroGuillermo Montero
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