Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
1
MATERIALES COMPLEMENTARIOS
MÓDULO
A. G. C. P. E.
2º DEL CICLO FORMATIVO
EXPLOTACIÓN DE SISTEMAS INFORMÁTICOS
CURSO:
2009-2010
PROFESOR:
MANUEL CABRERA
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
2
LOS DIFERENTES PASOS DE UN PROYECTO
EMPRESARIAL O PLAN DE EMPRESA
INTRODUCCIÓN
El proyecto empresarial o plan de empresa es un documento que identifica,
describe, analiza y concreta una oportunidad de negocio. En él se examina la
viabilidad técnica, económica y financiera del proyecto. En este documento se
desarrollan todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la
idea de negocio en un proyecto empresarial concreto
Es una herramienta imprescindible cuando se quiere poner en marcha un
proyecto empresarial. Incluso para empresas ya establecidas, un Plan de
Empresa bien diseñado, es la base sobre la que se levanten proyectos de
crecimiento o diversificación de la actividad principal
LA IDEA
Es el primer paso que hay que dar para elaborar nuestro proyecto empresarial
En un par de páginas hay que describir cómo nació la idea de negocio, el
posible nombre de la futura empresa, los componentes o socios que van a
desarrollar el proyecto, las actividades que se van a realizar en la empresa o a
la que se va a dedicar la empresa, etc.
La concreción de la idea es un breve resumen de los diferentes aspectos que
constituyen el proyecto en su totalidad. Recuerda que uno de los objetivos del
plan de empresa es su presentación ante terceros con la finalidad de obtener
financiación o ayuda
Este apartado es el primero que leerán; por tanto, constituye tu “carta de
presentación”.
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
3
Tu exposición ha de ser breve, clara y directa. Ten presente que a lo largo de la
elaboración del proyecto tendrás que variar su redacción en algunos aspectos:
probablemente las necesidades de inversión, el número de socios o el tipo de
sociedad pensadas al inicio; tras un estudio más pormenorizado, quizá sufran
modificaciones.
Se trata de dar respuesta clara a las siguientes cuestiones:
¿Cuál será la actividad de la empresa?
¿Por qué este negocio en concreto?
¿Existen negocios similares en el lugar donde se instalará?
¿Se ofrece algún producto que en este momento no ofrezca otra empresa?
¿Cuál es el motivo por el que pienso que este producto se venderá?
¿Qué diferencia mi negocio de otros?
¿Qué conocimientos tengo sobre el negocio?
¿ Cuál es mi preparación técnica para afrontar el negocio?
¿Cuál es mi experiencia en este tipo de negocios?
¿ Cuál es el objetivo que pretendo alcanzar con la empresa?
¿ Cuál será el volumen total de la inversión?
¿ Qué nombre tendrá la empresa?
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
4
ESTUDIO DE MERCADO
Si queremos demostrar la viabilidad de nuestro negocio o el posible futuro
éxito del mismo, tenemos que realizar, antes de ponerlo en marcha, una
investigación o estudio de mercado.
Para ello, es necesario recoger información de los consumidores, proveedores y
competencia, mediante sondeos y estudios apropiados.
Ya hemos visto, que las distintas herramientas que se pueden utilizar en los
distintos tipos de investigación de mercado son las siguientes:
La encuesta
La observación directa
La experimentación
El panel de consumidores
El grupo de discusión
Mediante estas técnicas, obtendremos datos primarios, dado que se obtienen
directamente de las poblaciones objeto de estudio.
También podemos acudir a bases de datos ya existentes, que se denominan
datos secundarios. Son datos publicados por organismos oficiales; o por
organizaciones o asociaciones privadas. Son fuentes de información con un
menor coste para el estudio de mercado, que las fuentes primarias.
En este apartado, determinaremos: el sector en el que se sitúa nuestro producto
o servicio, incluyendo un pequeño análisis D.A.F.O.
Así mismo, determinaremos en qué punto del ciclo de vida del producto o
servicio se encuentra el negocio que vamos a crear; puesto que según el punto
del que partamos, las estrategias que utilicemos serán distintas.
Hemos de establecer las dificultades o barreras de entrada que el mercado
nos puede plantear, para determinar las estrategias más adecuadas que nos
permitan superar esas dificultades
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
5
Así mismo, debemos incluir un estudio detallado de la competencia: número
de negocios similares, precios, modo de producción, tipos de productos,
calidad de éstos, atención al cliente, rentabilidad, las claves de su éxito o
fracaso, su posición en el mercado, etc.
Por último, realizaremos un estudio detallado de consumidores o clientes,
identificándolos y describiéndolos por grupos, según una serie de criterios
(edad, renta, etc...); y llegar al “target”, es decir, al consumidor tipo. En él
tendremos que centrar nuestras actividades comerciales y productivas.
Todo lo anterior, nos llevará a una serie de conclusiones como esta: ¿qué puedo
hacer yo que no hagan los demás, que lo hagan mal o que yo lo haga mejor?
Por tanto, en el análisis del mercado, trataremos de dar respuesta a las
siguientes cuestiones:
¿Cuáles son los aspectos generales del sector de actividad en el que
queremos desarrollar nuestro negocio? (si es un mercado en expansión, es un
sector fragmentado o concentrado, tendencias demográficas, etc...?
¿Cuáles son los clientes potenciales (agrupándolos en grupos homogéneos,
determinando su grado de receptividad, describiendo los elementos en los que
los clientes basan sus decisiones de compra)
Análisis de la competencia. (localización, características, precios,
productos, etc...)
¿Cuáles son las barreras de entrada? (presentes y futuras, para determinar la
viablidad previa de acceso al mercado)
Si respondemos bien a esta pregunta empezaremos a abrirnos un hueco en el
mercado
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
6
DESCRIPCIÓN TÉCNICA DE LA PRODUCCIÓN O EL SERVICIO
QUE VAMOS A OFRECER
En este apartado debemos reflejar todos los aspectos relacionados con las
características, materiales, proceso productivo (incluido los diagramas de
trabajo), organización del servicio, instalaciones, distribución en planta
(ordenación de los puestos de trabajo, local, etc.)
Reflejaremos toda la organización técnica del negocio. Si hay que subcontratar
partes del proceso productivo o actividades concretas, también deben quedar
reflejado en este apartado del proyecto
Si nuestra actividad está basada en el desarrollo, producción y
comercialización de un producto, debemos extendernos en las dos primeras
fases citadas: desarrollo y producción.
Si nuestra actividad es un servicio, al no existir proceso productivo como tal,
hablaremos de descripción técnica, limitándonos a realizar una descripción
detallada de los procedimientos y las necesidad es técnicas en las que
incurrimos a la hora de prestar el servicio de que se trate.
En el caso de desarrollo y producción, debemos prestar atención a los
siguientes aspectos:
Localización geográfica de las instalaciones, ventajas y desventajas de la
opción elegida en términos de mano de obra cualificada, costes de la misma,
normativa medioambiental, proximidad de las materias primas, etc.
Edificios y terrenos necesarios, posibilidades de expansión, régimen de
adquisición, gastos de mantenimiento, duración de los equipos productivos,
etc.
Estrategia del proceso productivo, decisiones de subcontratación
(detallando su calificación y costes), descripción del plan de producción en
términos de volumen, costes y mano de obra
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
7
ORGANIZACIÓN DE FUNCIONES Y RECURSOS HUMANOS
Ene este apartado, debemos establecer el organigrama de la empresa, por
pequeño que sea. En él, reflejaremos cómo queda organizada la empresa, cómo
se distribuyen las responsabilidades y cuál es el ámbito de mando.
También conviene citar el número de trabajadores que se necesitan, la
modalidad de contrataciones laborales que más convienen a la empresa
(pensando en la ayuda que la legislación vigente ofrece en este campo).
Así mismo, describiremos el perfil que se exige en cada puesto de trabajo, así
como el posible proceso formativo por el que deberían de pasar.
Deberemos incluir, en este apartado, las líneas maestras que forman parte de la
cultura de la empresa, expresadas en forma de valores constituidos como
elementos diferenciales de nuestra empresa con respecto a las demás.
Esos valores, deben ir más allá de los tan gastados eslóganes como “el cliente
es lo primero” o “el cliente siempre tiene razón”.
Un ejemplo del valor por el que lucha y se identifica a la empresa FEDEX es la
de “Hacerlo a la primera y hacerlo bien”
Por tanto, en este apartado, debemos prestar atención a los siguientes aspectos:
Descripción detallada de las funciones de todos los puestos de la empresa,
directivos y de línea.
Para cada persona que ocupe un puesto de responsabilidad, es necesario
describir en detalle su experiencia profesional y su especialización en una
determinada área funcional.
Recoger las categorías laborales que existan en la empresa, las tareas a
desempeñar por cada una de esas categorías, el convenio laboral del sector,
las fórmulas de contratación, los beneficios sociales que se pueden obtener de
ellas, y la remuneración correspondiente a cada trabajador
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
8
PLAN DE MARKETING
En el mundo de los negocios, se utiliza este término inglés que al castellano se
podría traducir como mercadotecnia.
En general, se lo define como la suma de estrategias que bien empleadas nos
conducen a un fin: conseguir el mayor número de clientes posibles y
mantenerlos.
No se trata sólo de vender mucho o producir lo que justamente necesita el
cliente, ni de un buen servicio post-venta, sino de conseguir al cliente y su
“fidelización”
Para lograr esa meta, hicimos el estudio de mercado. Dicha investigación, nos
lleva a una serie de conclusiones o estrategias que vamos a detallar:
1. Estrategias de productos o servicios.
Según el punto en el que se encuentre el ciclo de vida del producto o
servicio de nuestro sector, tomaremos decisiones para crear clientes, para
mantenerlos o para atraer a los de la competencia.
Hemos de tener en cuenta, que cuando hablamos de “competir en el
mercado”, estamos hablando de luchar, de sobresalir, de ganar.
2. Estrategia de precio
El precio, no es sólo el “p.v.p.” que se lee en las etiquetas y que debe pagar
el consumidor al adquir el producto. El precio incluye también el valor que
un cliente le atribuye al producto o servicio.
El precio está asociado a la imagen del negocio y a la importancia de la
marca.
Podemos elegir una de estas tres estrategias de precio:
Precios altos
Precios más bajos que los demás
Copiar el precio que tienen los otros
3. Estrategia de distribución
Si lo nuestro es una venta o un servicio que nos relaciona directamente con
el cliente, no tendremos mayor dificultad en este campo.
El problema de elegir el mejor canal de distribución, es decir, de acercar el
producto al cliente, surge cuando hay intermediarios, o cuando nuestro
negocio es un eslabón de esa cadena (si ponemos una tienda de
ordenadores, por ejemplo)
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
9
4. Estrategia de comunicación
Aquí radica uno de los grandes fallos de las pequeñas y medianas empresas.
Y de aquí, precisamente, es de donde puede salir el elemento diferenciador
de nuestra empresa.
Para ello podemos emplear los siguientes recursos:
Relaciones con los medios de comunicación
Utilización de patrocinio
Participación en ferias
Emplear objetos promocionales
Fomentar la imagen del negocio a través de los envases
Utilizar boletines de comunicación interna o externa
Escaparatismo
Publicidad en prensa
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
10
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
Este es uno de los puntos más complicados para el emprendedor que quiere
iniciarse en el mundo empresarial. Pero aunque pudiera parecer que éste es el
principal escollo para poner en marcha nuestra idea de negocia, no es así,
puesto que si hemos desarrollado bien los aspectos anteriormente tratados, y la
idea es buena; si conseguimos demostrar que el negocio es rentable, no nos
será difícil encontrar fuentes de financiación
Nuestro plan económico, debemos centrarlo en los siguientes aspectos:
Por un lado, desarrolla un sencillo plan financiero, que podría abarcar los
siguientes aspectos:
- Previsión de tesorería: supone anotar los ingresos y pagos de
cada periodo de tiempo (generalmente un mes); a partir de las
previsiones de ventas que hayamos calculado en nuestro plan de
marketing. Otros ingresos se obtendrían por créditos solicitados,
intereses de cuentas bancarias, subvenciones, etc. Por otra parte,
tendremos determinados gastos en materias primas, salarios,
recibos etc. Eso también debe constar en la previsión de tesorería,
en periodos de tiempo mensuales, como en el caso anterior. Estas
previsiones, deben desarrollarse mes a mes hasta alcanzar el año.
- Cuenta de resultados previsional: se trata de calcular los
posibles beneficios o pérdidas en un periodo de tiempo ( tres años
normalmente). Puede ser que el primer año tengamos pérdidas y
en el tercero ya veamos ganancias. En esa previsión, se debe
reflejar la cuantía de las pérdidas o los beneficios, las partidas que
generan más costes, etc. En esta cuenta, habrá que anotar la
previsión de ventas y de gastos para luego ver el margen de
beneficio.
- Balance previsional: este apartado, exige tener unos mínimos
conocimientos contables, aunque lo habitual es delegarlo en un
contable profesional, pero de cara a presentar el proyecto, es
conveniente cumplimentar este apartado. El balance previsional
debe abarcar:
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
11
El activo no corriente (inmovilizado material e inmaterial)
El activo corriente (existencias, realizable y disponible)
El pasivo no corriente (fondos propios y pasivo a largo plazo)
El pasivo corriente (pasivo a corto plazo)
Por último, en este apartado, conviene realizar una valoración de riesgo de
la inversión; describiendo los riesgos y las posibles circunstancias adversas
que se pueden dar; haciendo referencia a tanto a factores internos como
externos de la empresa.
En este sentido, son útiles la utilización de los ratios e índices financieros y
económicos, que veremos a lo largo del curso.
- Análisis y evaluación de la inversión: la inversión, se ha de representar
en activo del balance, distinguiendo entre las inversiones de activo fijo y
las de activo circulante. Desde el punto de vista económico, las variables
fundamentales que han de definir nuestro plan de inversiones son: i) el
desembolso inicial; ii)los flujos de caja; iii) los momentos en que se
generan cada uno de ellos; y iiii) el riesgo que comporta la inversión.
Todos estos aspectos, ya los hemos descrito, salvo el que se refiere al
riesgo de la inversión. Existen una serie de métodos - que veremos en el
curso -, que se utilizan para determinar el riesgo de la inversión. De entre
ellos hemos de destacar dos: uno de carácter estático, como es el plazo
de recuperación de la inversión; y un segundo, que es dinámico, como
es el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
Ambos métodos han de aparecer en el proyecto, reflejando el grado de
rentabilidad que se pude alcanzar con nuestra inversión.
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
12
FORMAS JURÍDICAS
PERSONALIDAD FORMA Nº DE
SOCIOS CAPITAL RESPONSABILIDAD FISCALIDAD DIRECTA
PERSONAS FÍSICAS
Empresario
individual 1
No existe mínimo
legal Ilimitada
IRPF (rendimientos por
actividades económicas)
Comunidad de
bienes Mínimo 2
No existe mínimo
legal Ilimitada
IRPF (rendimientos por
actividades económicas)
Sociedad civil Mínimo 2 No existe mínimo
legal Ilimitada
IRPF (rendimientos por
actividades económicas)
PERSONALIDAD FORMA Nº DE
SOCIOS CAPITAL RESPONSABILIDAD FISCALIDAD DIRECTA
PERSONAS
JURÍDICAS
Sociedades
Mercantiles
Sociedad colectiva Mínimo
2
No existe
mínimo legal Ilimitada Impuesto de sociedades
Sociedad de responsabilidad
limitada
Mínimo
1
Mínimo
3.005,06 €
Limitada al capital
aportado Impuesto de sociedades
Sociedad Limitada
Nueva Empresa
Máximo
5
Mínimo 3.012 € Máximo
120.202 €
Limitada al capital
aportado Impuesto de sociedades
Sociedad anónima Mínimo
1
Mínimo
60.101,21€
Limitada al capital
aportado Impuesto de sociedades
Sociedad comanditaria por
acciones
Mínimo
2
Mínimo
60.101,21€
Socios colectivos: Ilimitada
Socios comanditarios: Limitada
Impuesto de sociedades
Sociedad
comanditaria simple
Mínimo
2
No existe
mínimo legal
Socios colectivos:
Ilimitada
Socios comanditarios: Limitada
Impuesto de sociedades
Sociedades
mercantiles
especiales
Sociedad laboral Mínimo 3
Mínimo
60.101,21 €
(SAL) Mínimo
3.005,06 €
(SLL)
Limitada al capital aportado
Impuesto de sociedades
Sociedad cooperativa Mínimo 3
Mínimo fijado
en los Estatutos
Limitada al capital aportado
Impuesto de sociedades (Régimen especial)
Sociedad de garantía
recíproca
Mínimo
150
Mínimo
1.803.036,30 €
Limitada Impuesto de sociedades
Entidades de capital-
riesgo
Consejo
de Amon:
Mínimo
3
Sociedades de
Capital-
Riesgo: Mínimo
1.202.024,20
€ Fondos de
Capital-
Riesgo: Mínimo
1.652.783,30 €
Limitada Impuesto de sociedades
Agrupación de interés
económico
Mínimo
2
No existe
mínimo legal
Limitada al capital
aportado Impuesto de sociedades
Sociedad de inversión
mobiliaria
Mínimo fijado en los
Estatutos
Limitada Impuesto de sociedades
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
13
TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN
Documentos de trabajo para los alumnos de 2º de ESI Profesor: Manuel Cabrera
14
DOCUMENTOS MERCANTILES RELACIONADOS CON LA
COMPRAVENTA
La carta de pedido:
Lo habitual es que el pedido se formule por medio de impreso. Es preciso tener mucho
cuidado en la redacción de la carta de pedido para evitar confusiones, debiendo tenerse en
cuenta, que el comercial al hacer un pedido, adquiere un compromiso.
Ejemplo:
Almacenes Casado, S.A., de Madrid escribe a Calzados Collado S.A., de Alicante, haciendo
un pedido de 50 pares de zapatillas modelo Carrera, números variados, a 15€ el par; 50 pares
de zapatos de señora modelo Fiesta, del número 37, a 18€ el par. El envía debe realizarse en
el plazo máximo de un mes, a partir de la recepción del pedido. El pago es mediante letra a
30 días fecha. Descuento comercial del 5%. El transporte se realiza a través de Segur S.A.,
siendo los portes a cargo del comprador. La entrega se efectúa en los almacenes de la calle
Cruz, 16, Madrid.
MODELO DE CARTA DE PEDIDO
Estimados señores:
Recibida su oferta de fecha ............., les agradecería nos remitan
Las siguientes mercancías:
- 50 pares de zapatillas deportivas, modelo “Carrera” Números
variados, a 15€ el par.
- 50 pares de zapatos de señora, modelo “Fiesta”, Número 37
a 18 € el par
ENVÍO: Plazo máximo de un mes a partir de la recepción del
Pedido.
PAGO: mediante letra a 30 días fecha.
DESCUENTO: Comercial del 5%
TRANSPORTE: SEGUR, S.A. (portes a nuestro cargo)
ENTREGA: en nuestros almacenes de la c/Cruz, 16, Madrid
Esperando su aceptación, reciban un cordial saludo