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EL VENDEDOR DE HOY,EL ÉXITO DEL MAÑANA
C ualquiera que se dedique a las
ventas en cualquiera de sus
formas (re p resentante, vende-
d o r, comercial, consultor) entenderá de
qué hablamos. A diferencia de otro s
países y mercados, en el nuestro, la fi-
gura del vendedor está infravalorada. A
pesar de ser una figura vital en el org a-
nigrama de cualquier negocio, más en
los tiempos que vivimos, el comerc i a l ,
en la mayoría de los casos, es tratado
como una mera máquina de traer clien-
tes, aún en las condiciones más desfa-
vorables, sin las herramientas y apoyo
suficientes y sin tener en cuenta lo com-
plicado e importante que es hacer clien-
tes. Si bien cualquier directivo siempre
dirá que los vendedores son una parte
muy importante de su negocio, de puer-
tas para dentro, la realidad es que po-
cas veces es así.
Por otra parte, y de cara al mercado y
los clientes, como comentábamos al
principio, la venta está sujeta a multi-
tud de ideas preconcebidas sobre lo que
es y debe ser un vendedor. Desgracia-
damente, muchos de los tópicos a los
que la profesión está sujeta son ciertos.
Esto se debe a que la formación que re-
ciben muchos aspirantes a vendedores
en sus empresas es deficiente y está ba-
sada en conceptos erróneos o caducos.
Muchos directores de empresa y direc-
t o res comerciales comparan la venta
con la caza o la guerra. Para unos, el
AutorÓscar Serrano y Enrique Sobreviela.Director comercial y directorde operaciones de SDS training,respectivamente.
Nuestro país es un país de tópicos y esto es
así en casi todos los ámbitos, incluido el
empresarial. Dentro del mundo de la
empresa, puede que una de las profesio-
nes más rodeada de tópicos y falsos
dogmas sea la de comercial.
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vendedor es el cazador que debe aco-
rralar a una presa y, dejándole sin sali-
da, la abate con un argumento certero
y sin objeción. Para otros, la fuerza de
ventas son los soldados de trinchera dis-
puestos a todo para eliminar al enemi-
go. Pe ro estas creencias están muy ale-
jadas de lo que debe ser, hoy día, un
c o m e rcial. Tal vez en otros tiempos es-
to fuese así, pero, actualmente, el mer-
cado es muy diferente y nuestros clien-
tes tan distintos como lo somos cada
uno de nosotros, ya que no debemos
olvidar que todos somos clientes. El
cliente nunca debe ser acosado y, por
su puesto y en ningún caso, el cliente
es el enemigo a batir.
Si tenemos que hacer una comparación
para definir al vendedor idóneo en los
tiempos que vivimos, ésta sería la del
p e s c a d o r. El vendedor debe ser un pes-
cador de clientes: con gran conocimien-
to de ese mar que es el cambiante mer-
cado; con paciencia, reconociendo muy
bien las querencias, pre f e rencias y mo-
tivaciones de los clientes; al igual que
un pescador, debe contar con las herra-
mientas adecuadas al tipo de pesca a
re a l i z a r. No se pescan tiburones con una
rama y un hilo. Y de eso somos re s p o n-
sables los directivos.
La política de ventas debe sufrir un cam-
bio si queremos triunfar. Ese cambio de-
be empezar por proveer a nuestros co-
m e rciales de una formación real, lejos
de elaboradas técnicas extraídas del
mundo anglosajón, demasiado teóricas
que, en muchas ocasiones, son de difí-
cil aplicación en nuestro día a día. Una
formación acorde con los tiempos in-
ciertos que pasamos, en los que es vi-
tal hacer nuevos clientes y mantener los
que ya tenemos. La competencia es
grande y la información ilimitada. Co-
mo clientes, hoy día todos tenemos ac-
ceso a gran cantidad de ofertas, no nos
faltan pro v e e d o res. Por eso, si vende-
mos, no nos vale con hacerlo bien, te-
nemos que ser los mejores.
En una empresa encontramos diversas
actitudes, que podemos agrupar en dos
áreas:
- Actitud con la propia empresa. Aquí
encontramos a los propietarios y a los
a r rendatarios. Un buen comercial, in-
cluso cualquier empleado, debe sentir-
se propietario de la empresa. Alguien
que se siente así transmitirá una ima-
gen positiva de la organización y gene-
rará confianza en la otra parte de ma-
nera que el proceso de la venta continúe
de manera natural.
Por el contrario, alguien que simplemen-
te se siente que está de paso en la or-
ganización, sin ese apego que diferen-
cia al arrendatario del pro p i e t a r i o ,
generará menor confianza y transmiti-
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rá menos emocionalmente el mensaje
al re c e p t o r. La clave está en sentirte par-
te de algo, sentir que la empresa, de al-
guna manera, es tuya.
- El otro área es la actitud con los que
te rodean. En este caso, también pode-
mos dividir las actitudes en dos tipos.
Los engrasantes y los oxidantes. Al re-
ferirnos a engrasantes estamos pensan-
do en aquellos que con sus comporta-
mientos, su forma de comunicarse, su
interés por los problemas y situaciones
de los demás, etc. hacen del trabajo al-
go agradable y fácil.
Esta forma de comportarse no es sólo
con los compañeros del trabajo, los
mandos o colaboradores, también se
transmite a los clientes e incluso pro-
v e e d o res. Un comercial que en una vi-
sita genera algo tan sencillo como el
agrado personal del interlocutor tiene
mucho camino recorrido.
Competencias claves en el trabajo co-
mo la colaboración y cooperación, el
trabajo en equipo, el liderazgo, la for-
mación o la comunicación interperso-
nal tienen su nacimiento en lo que
aquí denominamos comportamientos
engrasantes.
Frente a esto, está el comportamiento
oxidante. Aún sin darse cuenta, los pro-
fesionales que muestran este tipo de
comportamiento no facilitan la comu-
nicación, no generan vínculos superio-
res a la mera relación profesional. El
comportamiento del oxidante dificulta
la profundización en las relaciones, es
decir no “apetece estar con él”.
La cuestión es: ¿cómo se puede llegar
a tener en la empresa una fuerza de
ventas, propietaria y engrasante? La
respuesta es sencilla y compleja a la vez:
se necesita una correcta selección y una
continua atención y formación. Esta
formación debe buscar el desarro l l o
personal y profesional basado en la mo-
dificación de competencias, y en la in-
teriorización de conductas adecuadas.
“La política de ventas
debe sufrir un cambio
si queremos triunfar.
Ese cambio debe
empezar por proveer
a nuestros comerciales
de una formación real,
acorde con los tiempos
inciertos que pasamos,
en los que es vital
hacer nuevos clientes
y mantener los que
ya tenemos”