Un vistazo aLa metodología de Desarrollo de

clientes.

La metodología de Desarrollo de Clientes de Steven Gary Blank, es el proceso de testeo del conjunto de hipótesis a validar del modelo de negocios. El proceso divide todas las actividades relacionadas con los clientes en cuatro momentos/pasos/fases:

1. Descubrimiento del cliente.

2. Validación del cliente.

3. Creación del cliente.

4. Creación de la compañía.

Fuente: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007

Desarrollo de Clientes

Descubrimiento del clienteEn este paso se trata de descubrir quienes son los clientes para tu producto y si el problema que estás resolviendo es importante para ellos.

Verifica el problema: Tras haber hablado con al menos 10 ó 20 clientes, piensas que ¿Has identificado un problema que el cliente está dispuesto a pagar por que se lo solucionen?

Verifica el modelo de negocio: ¿Cuánto pagarían los clientes por que les solucionaras ese problema o cubrieras esa necesidad?, ¿difiere de lo que pusiste en tu primer modelo de negocio?, ¿es por tanto tu modelo de negocio rentable?

¿Has aprendido lo suficiente como para salir a vender?

Si no has conseguido verificar el problema, producto/solución y el modelo de negocio, deberás iterar y seguir dentro de este mismo paso.

Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)

Validación del cliente.El objetivo de la validación del cliente es construir un método de venta para los equipos de marketing y ventas que tendrás a futuro.

Para llevar a cabo este paso necesitas haber desarrollado el Minimum Viable Product (MVP, Mínimo Producto Viable).

Verifica el producto: ¿Otros vendedores pueden vender este producto de una forma repetitiva?Verifica la estrategia de venta: ¿Durante este paso, vendiste?Verifica el canal de venta/distribución: ¿El coste de adquirir a un cliente es inferior a los ingresos que pueda generarnos? Verifica el modelo de negocio:¿es éste rentable?

Si encuentras un grupo de clientes replicable, mediante un proceso de venta replicable y esos clientes permiten un modelo de negocio rentable, entonces, y solo entonces, continuas con el siguiente paso

Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)

Creación del cliente.

El objetivo final de este paso es crear demanda y conducir esa demanda a los canales de venta. Es en este paso cuando las diferentes estrategias de marketing se ejecutan.

Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)

Creación de la compañía.

El equipo informal orientado a aprender y a desarrollar el cliente se transforma en una estructura formal de empresa.

El enfoque ahora es construir departamentos con una misión y orientados a explotar el éxito logrado hasta ahora.

Fuentes: “The Four Steps to the Epiphany” Steven Gary Blank, 2007, y Sandra Navarro Lecina (profesora en FUNDESEM MMDI)