Técnicas de Negociación IILas Emociones - El Acuerdo – Las
Relaciones
TemarioTemario1. El estilo personal en la negociación
1.1 El comportamiento del negociador1.2 Estilos del negociador1.3 Que determina su estilo1.4 La necesidad de afiliarse1.5 La necesidad de tener poder e influencia1.6 Determinación de la motivación
AcuerdosAcuerdos
RelacionesRelacionesEmocionesEmociones
NNEE
GGOO CC II AA CC
IIOO
NN
NN
EE
GG IIOO
NN
CC II AA
Interna Externa
CCOO
1.1 El Comportamiento 1.1 El Comportamiento del del
NegociadorNegociador
De acuerdo a la Teoría Identida/Rol, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
Es nuestra Identidad (I)
Es nuestro valor como seres humanos
Son nuestros principios
Nuestra personalidad
Una autoimagen de nosotros mismos
Comportamiento del Comportamiento del negociadornegociador
Yo Externo
Nuestros Roles (R) en nuestra vida
Negociador es un rol
Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
Comportamiento del Comportamiento del negociadornegociador
La personalidad delLa personalidad del NegociadorNegociador
Modelo DISCModelo DISCDominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa
La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo
Modelo DISCModelo DISC
Basado en observación del comportamiento
Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento
Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos
DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
Extrovertidos
Directos y agresivos
Enérgicos
Francos
Decisivos
Competitivos
Determinados
Atrevidos
Orientados a resultados
Resuelven problemas
Orientados a retos
Persistentes
Inquisitivos
Demandantes
Impacientes
Autoritarios
Emprendedores
Responsables
““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos
Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan
Alto sentido de urgencia
Emocionales
Impulsivos
No temen las confrontaciones
Fuerte Ego
Innovadores
DescripciónDescripción de un de un DominantDominantee
DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
Entusiasta
Confiado
Popular
Influyente
Mente abierta
Afable
Sociable
Impulsivo
Efusivo
Inspirador
Habla mucho
Generoso
Optimista
Convincente
Auto promotor
Balanceado
Emocional
Genera confianza
Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre
Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás
Les gusta ser queridos
Ponen mucha confianza en otros
Tienden a ser desorganizados
Hacen muy buenos equipos de trabajo
Tienen muy buen sentido del humor
Son motivados por el reconocimiento
Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
Jugadores de equipo
DescripciónDescripción de un de un PersuasivoPersuasivo
DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Pasivo
Posesivo
Amigable
Estable
Predecible
Relajado
Apacible
Inactivo
Sistemático
Sereno
Deliberado
Buenas habilidades de escucha
Sincero
No efusivo
Jugador de equipo
Paciente
Complaciente
Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional
DescripciónDescripción de un de un EstableEstable
Les gusta estar en paz
Rehuyen los conflictos
Son leales y crean relaciones a largo plazo
No les gusta el cambio
Son lentos para tomar decisiones
No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad
DescripciónDescripción de un de un AnalíticoAnalítico
Perfeccionista
Cortés
Maduro
Exacto
Evasivo
Consciente
Se basa en hechos y números
Preciso
Diplomático
Altos estándares
Paciente
Sistemático
Analítico
Metódico
Convencional
Sensible
MetódicoMetódico
Emociones en los Emociones en los negociadoresnegociadores
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en la apatía, desesperanza, o depresión, ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos
Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que súbitamente aparecen
Inteligencia Inteligencia EmocionalEmocional• Conexión personal.- Empatía, para
penetrar en la mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer así como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cómo otros sienten, puede liderar a un fácil acercamiento basado en la confianza
1.21.2 Estilos de Negociación Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo
El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más
Estilos de Negociación
Estilos de Negociación
Analítico / Cooperativo
•Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimientaBusca una secuencia definida de los acontecimientos•Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado•Delega pero sigue muy de cerca•Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos•Es paciente en la medida en que se progrese•Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
Estilos de Negociación
Estilos de NegociaciónAnalítico / Agresivo
•Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles•Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos•Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas•No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte•No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto•No le preocupa parecer simpático y menos serlo
Estilos de NegociaciónFlexible / Cooperativo
•Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte•No se preocupa por los detalles•No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan•No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define•Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones•Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución
Estilos de NegociaciónFlexible / Agresivo
•Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle•No está interesado en seguir una secuencia específica•Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente•Está abierto a contemplar nuevas posibilidades•Es impaciente pero con moderación•Toma la negociación como un reto personal
DOMINANTE Grado en que, unilateralmente, induce cambios, persuade, obliga o se resiste.
CONCILIADOR Grado en que acepta los puntos de vista del otro.
DURO Grado en que establece basamentos que mantienen las diferencias entre las posiciones.
AMISTOSO Grado en que, unilateralmente, Usted enfatiza los aspectos compartidos y desatiende las diferencias existentes entre ambas partes.
COLABORADOR Grado en que une esfuerzos con el otro y lo apoya a la vez, teniendo en cuenta los límites que impone la situación.
CONSTRUCTIVO Grado en que cree en el otro apoyándolo a la vez y teniendo en cuenta los límites que impone la situación.
ANALÍTICO Grado en que establece reglas objetivas que definen como actuará en cada caso.
TRANSACTIVO Grado en que busca partir las diferencias, acordando ventajas parciales.
EVITATIVO Grado en que, unilateralmente, evita las comparaciones y posterga la actividad.
Estilos de Negociación
1.3 La Necesidad de Afiliarse1.3 La Necesidad de Afiliarse
Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en función a:– Confiabilidad– Valores– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado– Complementariedad
Las Relaciones, un objetivo de Las Relaciones, un objetivo de la Negociación Tridimensionalla Negociación Tridimensional
– Escasez de un producto– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la relación separando la relación de los puntos de conflicto
Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias para:
Controlar nuestras emociones y las de los demás
Comunicar perfectamente
Descubrir los verdaderos intereses de la negociación
Generar negociaciones a largo plazo
ConclusiónConclusión