ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
Enfoques de la estrategia competitiva
1. Estrategia de proveedor de bajo costo2. Estrategia de diferenciación amplia3. Estrategia de proveedor con el mejor
costo4. Estrategia enfocada (o de nicho de
mercado) basada en el costo mas bajo y diferenciación
Estrategia de proveedor de bajo costo
Concepto
Consiste en tener costos inferiores con relación a sus competidores y no el costo más bajo posible
Opciones para conseguir utilidades:
•Usar la ventaja de menor costo para vender a precios más bajos en cantidades mayores
•Abstenerse de reducir los precios y usar la ventaja en costos inferiores
Manera de obtener la ventaja en costos.
Desempeñar mejor y más eficientemente que los rivales las actividades internas de la cadena de valor y administrar los factores que pueden eliminar los costos de las actividades de la cadena de valor.
Estructurar la cadena de valor de la compañía para evitar algunas actividades que producen costos
Controlar los impulsores de los costos.
1. Economías y deseconomías de escala. 2. Aprendizaje y efectos de la curca de
experiencia. 3. El costo de aportaciones clave de
recursos. 4. Establecer vínculos con otras actividades
en la compañía o cadena de valor de la industria.
5. Compartir oportunidades con otras unidades. organizacionales o de negocios dentro de la empresa.
6. Los beneficios de la integración vertical frente al outsoursing
7. Consideraciones de oportunidad relacionadas con las ventajas y desventajas de ser el primero en actuar
8. El porcentaje de utilización de la capacidad
9. Opciones estratégicas y decisiones de operaciones.
Controlar los impulsores de los costos.
Restructuración de la cadena de valor.
1. Adoptar tecnologías de comercio electrónico.
2. Simplificación del diseño del producto. 3. Eliminación de detalles adicionales.4. Cambiar a un proceso tecnológico, que
requiere menos inversión de capital más racional o flexible .
5. Eliminar el uso de materias primas o partes de componentes con costo elevado.
6. Reubicación de instalaciones.
Las claves del éxito para alcanzar el liderazgo en costos bajos.
Se debe identificar la actividad creadora de costos y determinar que incide en el costo de dicha actividad para reducirlos, buscando exhaustivamente ahorros en costos en toda la cadena de valor.
¿Cuándo funciona mejor ?1. La competencia en precios entre los
vendedores rivales es especialmente vigorosa
2. El producto de la industria es estandarizado en esencia o un producto básico que se puede conseguir fácilmente con una multitud de vendedores
3. Existen pocas maneras de diferenciar el producto que tengan valor para los compradores
4. La mayoría de los compradores utilizan el producto de la misma manera
¿Cuándo funciona mejor ?
5. Los compradores incurren en costos bajos al cambiar de un vendedor a otro
6. Hay compradores grandes que tiene poder considerable para negociar y bajar los precios
7. Los recién llegados a la industria usan precios bajos de introducción para atraer a los compradores y crear una base de clientes
Los riesgos de la estrategia del proveedor de bajo costo
Las reducciones de precio son inferiores a la magnitud de la ventaja en costos
Las ganancias adicionales por las ventas unitarias son suficientemente cuantiosas para producir una utilidad total mayor
Estrategias de diferenciación
La compañía tiene que estudiar detalladamente las necesidades y comportamientos de los consumidores. Luego la compañía tiene que incorporar a sus productos y servicios los atributos deseados por los consumidores
Concepto
VentajasCobrar un precio más alto por
su productoIncrementar las ventas
unitarias, o Ganarse la fidelidad de los
compradores hacia la marca
Diferenciación
Los enfoques más atractivos hacia la diferenciación son aquellos que los rivales no pueden duplicar con facilidad o que les resulta costoso duplicar
Dónde deben crearse los atributos de diferenciación
Las actividades de adquisición y comprasLas actividades de investigación y
desarrollo de productosLas actividades de investigación y
desarrollo de producción y otras relacionadas con la tecnología
Las actividades de fabricación Las actividades de logística y distribución
de salidaLas actividades de marketing, ventas y
servicios a clientes
Para lograr ventaja competitiva basada en la diferenciación
Incorporar atributos del producto y características para el usuario
Incorporar características que mejoren el desempeño que el comprador obtiene del producto.
Incorporar características que aumenten la satisfacción del comprador
Entregar valor a los clientes con base en capacidades competitivas
La importancia del valor percibido y las señales de valor
Los compradores rara vez pagan por un valor que no perciben sin importar las características del producto. El valor real y el valor percibido puede diferir cuando los compradores tienen dificultades parar evaluar la existencia que tendrá con el producto.
Control del costo de la diferenciación
La diferenciación rentable radica en mantener los costos por debajo del sobreprecio que impone el mercado
¿Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación?
Tienden a funcionar mejor en circunstancias de mercado donde:Existen muchas maneras de diferenciar el producto o servicios y muchos compradores perciben que esas diferencias tienen valorLas necesidades y usos de los compradores sean diversoPocas empresas rivales están siguiendo un enfoque de diferenciación parecidoEl cambio tecnológico y la innovación de los productos se produzcan a ritmo acelerado
Los riesgos de una estrategia de diferenciación
No existe ninguna garantía de que la diferenciación produzca una ventaja competitiva. Los intentos de diferenciación están destinados al fracaso si los competidores pueden imitar con rapidez los atractivos del producto que ofrezca la compañía.
La meta de una estrategia enfocada es atender mejor a los compradores en el nicho de mercado de destino que los competidores rivales.
Concepto
Estrategias del proveedor con el mejor
costo
Estas aspiran a ofrecer a los clientes más valor por su dinero. El objetivo es entregar valor superior a los clientes al satisfacer sus expectativas con respecto a los atributos fundamentales da calidad, servicio, características y desempeño, y superar sus expectativas relativas al precio
Concepto
El gran riesgo de una estrategia de proveedor con el
mejor costo.
El peligro es que las compañías que usan estrategias de bajo costo y diferenciación también atraen a los usuarios.
Estrategias enfocadas (o de nicho de mercado)
La base de la ventaja competitiva de una compañía enfocada en un nicho de mercado es:
Costos inferiores a los de los competidores parar atender el nicho de mercado o, La capacidad de ofrecer a los miembros del nicho algo que en opinión de estos sea mas apropiado para satisfacer sus gustos y preferencias únicos
Cuándo resulta atractiva una estrategia enfocada
El nicho de mercado de destino es suficientemente grande para ser rentable y ofrece buen potencial de crecimiento
Es costoso o difícil para los competidores que atienden múltiples nichos crear las capacidades para satisfacer las necesidades especializadas del nicho de mercado de destino y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de sus principales clientes
La industria tiene muchos nichos y segmentos diferentes, permitiendo así a una compañía centrada elegir un nicho competitivamente atractivo y apropiado para sus fortalezas de recursos y capacidades
Pocos rivales, si acaso intentan especializarse en el mismo segmento de destino, condición que reduce el riesgo de que el segmento se congestione.
Cuándo resulta atractiva una estrategia enfocada
Los riesgos de una estrategia enfocada
probabilidad de que los competidores encuentren maneras eficaces de igualar a la compañía enfocada en la atención del nicho de destino.
posibilidad de que las preferencias y necesidades de los miembros del nicho se vuelvan comunes.
que el segmento llegue a ser tan atractivo que pronto sea inundado por competidores, lo que intensifica la rivalidad y reduce las utilidades del segmento.