8/19/2019 Estrategias de Distribución Ejemplo Avt 2

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estrategias de distribución

Estrategia de distribución intensiva: Leche Central Lechera Asturiana

Leche Central Lechera Asturiana utiliza este tipo de estrategia de distribución para

tener el mayor número de puntos de venta posible para maximizar la cobertura deterritorio y unas cifras de ventas elevadas. Al ser un producto de primera necesidad, sucompra es muy habitual y debe estar al alcance del consumidor en el mayor númerode establecimientos posibles.

El canal de distribución en un principio es corto, ya ue la empresa fabrica la leche y ladistribuye directamente a los establecimientos para la posible compra del cliente. !ore"emplo, Central Lechera Asturiana distribuye su producto en todo el territorio nacionala los principales minoristas y estos ya lo venden directamente al público.

#o obstante, el canal de distribución puede variar cuando la empresa no contactadirectamente con los minoristas. Esto puede pasar por e"emplo en diferentes pueblos

espa$oles donde se reuiere la ayuda de un mayorista para ue %ste se encargue dedistribuir el producto. Central Lechera Asturiana cree ue ser&a un coste excesivo tener ue hacer llegar ellos mismos sus productos a estos pueblos, por tanto creo ue esuna decisión muy acertada la ue llevan a cabo.

La estrategia de relación y negociación con el distribuidor ue lleva a cabo estaempresa seria desde un enfoue push. E"erce una presión vertical hacia losmayoristas y minoristas, y para ello utiliza factores como el margen de beneficio delcanal, incentivos por volumen de compras'. (n enfoue pull  en este caso ser&a casiinexistente ya ue el consumidor no solicita el producto al detallista, simplemente loacepta como viene dado. Aún asi, Central lechera Asturiana utiliza publicidad en

televisión ue ser&a el medio por el cual se dirige al consumidor.

El precio de la leche es m)s elevado respecto al resto de marcas lecheras existentesen el mercado. La diferencia suele rondar los *+ o + c%ntimos por botella y si vas acomprar unas cuantas la diferencia si ue se hace patente. -usca una estrategia dediferenciación ya ue, como se puede ver en el ranking elaborado por el bservatoriode las /arcas 0aliosas de 1ran Consumo de E2A3E, es la leche me"or valorada porlos espa$oles. La calidad se paga y as& lo entiende Central Lechera Asturiana.

En cuanto a la promoción, Central Lechera Asturiana siempre ha utilizado campa$aspublicitarias ue han llamado la atención del cliente. Actualmente utiliza la imagen de#atalia 0erbe4e para dar la imagen de una mu"er sana y ue se cuida. 5ambi%n, hace

6 o 7 a$os lanzó una campa$a publicitaria en la ue regalaban 8+.+++ euros simandabas *+ códigos de barras de cualuier producto de la marca.

El cliente es principalmente un particular pero tambi%n lo son empresas del sectorhostelero ue necesitan este producto.

Estrategia de distribución selectiva: Nespresso

#espresso recurre a un número de intermediarios inferior al número de intermediarios

disponibles. Los productos #espresso se tienen ue comprar principalmente en lastiendas #espresso ue hay repartidas por el mundo. La empresa lo ue uiere es

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crear una imagen de calidad y cierta exclusividad a pesar de ue los imitadores yaempiezan a surgir en el mercado. 5ambi%n se pueden comprar en tiendas como ElCorte 9ngl%s.

En este caso el canal de distribución es siempre corto, ya ue es la propia empresauien produce, almacena y distribuye a sus tiendas el producto. #o da lugar a laaparición de mayoristas como ocurr&a en el caso anterior.

La estrategia de relación y negociación ue lleva a cabo la empresa seria una mezclade los dos enfoues posibles, tanto push como pull  pero en mayor medida esta última.

El cliente es el ue demanda el producto a #esspreso y adem)s en ciertos casospuede hacer pedidos especiales y dem)s ue con otro tipo de productos no pueden. Elinconveniente es ue a veces existe una demora entre ue el cliente solicita algúnproducto y la f)brica se lo facilita. 5ambi%n sigue una estrategia push porue ciertosproductos como las cafeteras o el dispensador de c)psulas se pueden comprar entiendas como El corte 9ngles, y por tanto con ella e"ercer&a una presión vertical.

La estrategia ue lleva a cabo #espresso es la de diferenciación, ya ue ningún otroproducto en el mercado satisface las necesidades como %l. :ue toda una innovacióneste nuevo concepto de ;hacer caf%< y tuvo una gran repercusión.

El precio es algo elevado en mi opinión aunue bien es verdad ue la calidad del caf%es buena y sobretodo la comodidad a la hora de prepararlo. 3e momento lacompetencia es casi inexistente y hasta ue no se cree una verdadera competencialos precios no ba"aran.

La promoción de #esspreso se basa principalmente en los anuncios de televisión y la

imagen de 1eorge Clooney. 2e intenta dar un concepto de elegancia y este actor esuna clara muestra de sus intenciones. Ademas disponen de una p)gina =eb en la uese pueden realizar pedidos y compras. El consumidor de esta marca suelen serparticulares.

Estrategia de distribución intensiva: Audi

 Audi utiliza este sistema de distribución exclusivo y diferenciar as& su producto por unapol&tica de alta calidad. La empresa vende sus veh&culos en concesionarios de lapropia marca y no necesita intermediarios de ningún tipo.

El canal de distribución es corto y directo a la vez ya ue la empresa produce

veh&culos y los vende directamente al cliente. La empresa se encarga de todo lorelacionado con el desplazamiento del material.

La estrategia de negociación y relación tiene cada vez mas un enfoue  pull  ya ue elcliente elige las caracter&sticas de su futuro coche y la empresa trata de facilit)rselo enel menor tiempo posible. Antiguamente, se utilizaba un enfoue push ya ue la marcafabricaba coches iguales y el cliente no pod&a m)s ue aceptarlo o cambiar de marca.

 Al igual ue en los casos anteriores, Audi utiliza una estrategia de diferenciación. Laempresa intenta ser un s&mbolo de elegancia, modernidad>a trav%s de sus cochesdeportivos? y seguridad.

El precio suele ser alto pero hasta cierto punto aseuible, ya ue la marca es de buenacalidad y adem)s tiene una historia ue la hace ser de las m)s punteras en su sector.

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