Estrategias de Promoción de Ventas1-1
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MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
LAURA FISCHER LAURA FISCHER JORGE ESPEJOJORGE ESPEJO
CAPITULO 10CAPITULO 10
Estrategia de Promoción de ventasEstrategia de Promoción de ventas
Estrategias de Promoción de Ventas1-2
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Comprender los conceptos y elementos que intervienen Comprender los conceptos y elementos que intervienen en la estrategia promocional.en la estrategia promocional.
Conocer la importancia de la promoción de ventas.Conocer la importancia de la promoción de ventas.
Comprender y analizar cada uno de los tipos de Comprender y analizar cada uno de los tipos de promociones de ventas. promociones de ventas.
Definir el marco legal para la realización de la Definir el marco legal para la realización de la promoción de ventas.promoción de ventas.
Objetivos de aprendizajeObjetivos de aprendizaje
Estrategias de Promoción de Ventas1-3
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Promoción de VentaPromoción de Venta
DefiniciónDefinición
Son las actividades de mercadotecnia que le Son las actividades de mercadotecnia que le
agregan temporalmente valor al producto y que agregan temporalmente valor al producto y que
directamente estimulan la compra, la efectividad directamente estimulan la compra, la efectividad
del canal y los esfuerzos del personal de ventas del canal y los esfuerzos del personal de ventas
Estrategias de Promoción de Ventas1-4
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Diferencia entre Promoción y PublicidadDiferencia entre Promoción y Publicidad
Actividades que aceleran la Actividades que aceleran la compracompra
Actividades que invitan a la Actividades que invitan a la compracompra
Estrategias de Promoción de Ventas1-5
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PlazoPlazo
ContribuciónContribución
1er. objetivo1er. objetivo
CompraCompra
PublicidadPublicidad PromociónPromoción Rel. Pub.Rel. Pub. Fza. Vta.Fza. Vta.
LargoLargo CortoCorto LargoLargo C. y L.C. y L.
EmocionalEmocional RacionalRacional EmocionalEmocional RacionalRacional
Posiciona.Posiciona. VentaVenta RelaciónRelación VentaVenta
ModeradaModerada AltaAlta BajaBaja AltaAlta
Diferencia entre Promoción y PublicidadDiferencia entre Promoción y Publicidad
Estrategias de Promoción de Ventas1-6
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Objetivos estratégicos de las Objetivos estratégicos de las promociones de ventapromociones de venta
Reducir indirectamente los Reducir indirectamente los preciosprecios
Ofrecer un extra que eleve el Ofrecer un extra que eleve el valor del productovalor del producto
Mantener o mejorar la participación en el mercado Mantener o mejorar la participación en el mercado Enfrentar a la competenciaEnfrentar a la competencia
Mantener o aumentar los volúmenes de venta Mantener o aumentar los volúmenes de venta Mover los inventarios y generar efectivoMover los inventarios y generar efectivo
Mantener y reforzar la preferencia del consumidor Mantener y reforzar la preferencia del consumidor Estimular al consumidor, motivar a la fuerza de ventas y ganar el apoyo Estimular al consumidor, motivar a la fuerza de ventas y ganar el apoyo
de los intermediariosde los intermediarios
Estrategias de Promoción de Ventas1-7
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BeneficiosBeneficios
Producen resultados inmediatosProducen resultados inmediatos
Están diseñadas para :Están diseñadas para :
• Producir una reacción inmediata en los consumidoresProducir una reacción inmediata en los consumidores
• Reaccionar rápidamente frente a la competenciaReaccionar rápidamente frente a la competencia
• Actuar de inmediato ante bajas de la demandaActuar de inmediato ante bajas de la demanda
Se pueden orientar a segmentos específicosSe pueden orientar a segmentos específicos
Los esfuerzos pueden ser son muy personalizados, Los esfuerzos pueden ser son muy personalizados,
con resultados superiores a la publicidad tradicionalcon resultados superiores a la publicidad tradicional
Crea una mayor recordación de marcaCrea una mayor recordación de marca
Los resultados son fácilmente mediblesLos resultados son fácilmente medibles
Estrategias de Promoción de Ventas1-8
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InconvenientesInconvenientesNo es la cura para un producto, publicidad, canal o No es la cura para un producto, publicidad, canal o
precio deficientesprecio deficientes
Deben atraer al cliente sólo la primera vez, después Deben atraer al cliente sólo la primera vez, después este debe regresar por el producto mismo.este debe regresar por el producto mismo.
Pueden ser copiadas / bloqueadas rápidamente por la Pueden ser copiadas / bloqueadas rápidamente por la competenciacompetencia
Consumidores e intermediarios han aprendido a tomar Consumidores e intermediarios han aprendido a tomar ventaja de las Promocionesventaja de las Promociones
Están ya muy condicionados a recibir un incentivoEstán ya muy condicionados a recibir un incentivo
Deteriora la imagen de la marcaDeteriora la imagen de la marca
Estrategias de Promoción de Ventas1-9
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Objetivos tácticos de las promocionesObjetivos tácticos de las promociones
Vender Vender Más Más
Potenciar el conocimiento del producto/servicioPotenciar el conocimiento del producto/servicio
Incentivar la pruebaIncentivar la prueba
Consolidar la lealtad de la clientelaConsolidar la lealtad de la clientela
Potenciar la frecuencia y cantidad compradaPotenciar la frecuencia y cantidad comprada
Regularizar la demandaRegularizar la demanda
Elevar el nivel de interés de los clientesElevar el nivel de interés de los clientes
Incentivar a los intermediariosIncentivar a los intermediarios
Lograr mejor exhibición en el punto de ventaLograr mejor exhibición en el punto de venta
Evitar los efectos negativos de un aumento de precioEvitar los efectos negativos de un aumento de precio
Estrategias de Promoción de Ventas1-10
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1. Potenciar el conocimiento del producto/servicio1. Potenciar el conocimiento del producto/servicioLograr que el mayor número posible de integrantes del Lograr que el mayor número posible de integrantes del
mercado meta tenga un conocimiento más completo del mercado meta tenga un conocimiento más completo del producto/servicio (p/s)producto/servicio (p/s)
AlternativasAlternativasa)a) Unir el nombre del producto con otras marcas bien Unir el nombre del producto con otras marcas bien
posicionadas en el mercado metaposicionadas en el mercado metab)b) Concursos que no estén ligados a la compra del Concursos que no estén ligados a la compra del
productoproductoc)c) Unir el nombre del producto con organizaciones bien Unir el nombre del producto con organizaciones bien
posicionadas en la sociedadposicionadas en la sociedadd)d) Patrocinar eventos a los que asisten los integrantes del Patrocinar eventos a los que asisten los integrantes del
mercado metamercado meta
Estrategias de Promoción de Ventas1-11
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2. Incentivar la prueba2. Incentivar la pruebaLograr que los no usuarios prueben el producto y Lograr que los no usuarios prueben el producto y
descubran los beneficiosdescubran los beneficios
Auditorios MetaAuditorios MetaClientes de la competenciaClientes de la competencia
Personas fuera de la Personas fuera de la categoría del productocategoría del producto
Personas dentro de otra Personas dentro de otra categoría sustitutacategoría sustituta
Prospectos de otras áreas Prospectos de otras áreas geográficasgeográficas
AlternativasAlternativas
- Proporcionar muestras más- Proporcionar muestras más cupón de descuentocupón de descuento
- Ofrecer el p/s gratis por la - Ofrecer el p/s gratis por la compra de otrocompra de otro
- Concursos para incentivar la prueba- Concursos para incentivar la prueba
- Ofrecer sin costo el primer - Ofrecer sin costo el primer elemento de la serieelemento de la serie
Estrategias de Promoción de Ventas1-12
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3. Consolidar la lealtad de la clientela3. Consolidar la lealtad de la clientelaCrear un vínculo muy sólido y afectivo entre la empresa y Crear un vínculo muy sólido y afectivo entre la empresa y
los clientes actualeslos clientes actuales
AlternativasAlternativasa)a) Premios y regalos sorpresa a clientes habitualesPremios y regalos sorpresa a clientes habitualesb)b) Promociones apoyadas en contratos de largo pzoPromociones apoyadas en contratos de largo pzoc)c) Clubes de membresía que dan privilegios a los Clubes de membresía que dan privilegios a los
clientes asiduosclientes asiduosd)d) Actividades que ponen en contacto a la fuerza de Actividades que ponen en contacto a la fuerza de
ventas con el clienteventas con el clientee)e) Promociones únicas para clientes asiduosPromociones únicas para clientes asiduosf)f) Premios por continuidad en la compraPremios por continuidad en la compra
Estrategias de Promoción de Ventas1-13
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4. Aumentar la frecuencia y cantidad comprada4. Aumentar la frecuencia y cantidad compradaEs más fácil y menos costoso vender a los clientes
actuales que atraer nuevos
AlternativasAlternativas
a) Cupón que se entrega en la compra y que otorga un descuento en la próxima compra
b) Descuentos por volumen
c) Precios reducidos para los acompañantes
d) Promociones vinculadas con la colección de cupones y sellos
Estrategias de Promoción de Ventas1-14
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5. Regularizar la demanda. 5. Regularizar la demanda. Consiste en elevar la demanda en temporadas bajas y/o Consiste en elevar la demanda en temporadas bajas y/o
disminuir los picosdisminuir los picos
AlternativasAlternativasReducción y premios durante las temporadas bajasReducción y premios durante las temporadas bajas
6. Elevar el interés de los clientes. 6. Elevar el interés de los clientes. Lo importante es que los clientes potenciales hablen sobre Lo importante es que los clientes potenciales hablen sobre
el producto promocionado... ¡ luego vendrán las ventas !el producto promocionado... ¡ luego vendrán las ventas !
AlternativasAlternativas• Unir el producto promocionado a una celebridadUnir el producto promocionado a una celebridad• Presentar la promoción de manera creativaPresentar la promoción de manera creativa• Ofrecer al mercado, como beneficio extra, el productoOfrecer al mercado, como beneficio extra, el producto• Unir la promoción a algún acontecimiento de interés nacionalUnir la promoción a algún acontecimiento de interés nacional
Estrategias de Promoción de Ventas1-15
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7. Incentivar a los intermediarios. 7. Incentivar a los intermediarios. Es necesario el apoyo de los intermediarios para tener Es necesario el apoyo de los intermediarios para tener éxito en una promoción dirigida en principio, al cliente éxito en una promoción dirigida en principio, al cliente
finalfinal
AlternativasAlternativas
a)a) Descuentos en efectivo por volumen de compraDescuentos en efectivo por volumen de comprab)b) Mercancía gratuita por volumen de compraMercancía gratuita por volumen de comprac)c) Descuentos por combinaciones de p/s adquiridasDescuentos por combinaciones de p/s adquiridasd)d) Clubes de membresía que dan privilegios a los fuertes Clubes de membresía que dan privilegios a los fuertes
intermediariosintermediariose)e) Entrega de servicios colaterales como: Información de Entrega de servicios colaterales como: Información de
mercado, asesoría comercial, capacitación al personal…mercado, asesoría comercial, capacitación al personal…f)f) Patrocinio de eventos y actividades (congresos)Patrocinio de eventos y actividades (congresos)
Estrategias de Promoción de Ventas1-16
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8. Lograr mejor exhibición de los productos en el 8. Lograr mejor exhibición de los productos en el punto de ventapunto de venta
La colaboración de los intermediarios resulta decisiva para La colaboración de los intermediarios resulta decisiva para exhibir los productos e inducir a su compra por parte del exhibir los productos e inducir a su compra por parte del
cliente finalcliente final
AlternativasAlternativas• Carteles, Posters, mantasCarteles, Posters, mantas• Exhibidores de mercancíaExhibidores de mercancía• Elementos promocionales como globos, banderas, Elementos promocionales como globos, banderas, balones gigantescos, llaveros, plumas, etc.balones gigantescos, llaveros, plumas, etc.• Decoraciones especiales (pintar fachadas)Decoraciones especiales (pintar fachadas)
Estrategias de Promoción de Ventas1-17
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9. Evitar los efectos negativos de un aumento de 9. Evitar los efectos negativos de un aumento de preciosprecios
Neutralizar el efecto negativo hasta que el mercado se Neutralizar el efecto negativo hasta que el mercado se acostumbre a los nuevos preciosacostumbre a los nuevos precios
AlternativasAlternativas
Variación de los precios con apoyo en cupones, Variación de los precios con apoyo en cupones, descuentos y rebajasdescuentos y rebajas
Entrega de elementos extras al momento de la Entrega de elementos extras al momento de la compra del p/s, como puede ser más producto, compra del p/s, como puede ser más producto,
participación en concursos.participación en concursos.
Estrategias de Promoción de Ventas1-18
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Factores que determinan cuál Promoción Factores que determinan cuál Promoción seleccionarseleccionar
1. Los objetivos promocionales de la empresa1. Los objetivos promocionales de la empresa
2. El auditorio meta2. El auditorio meta
3. La naturaleza del producto, su posición 3. La naturaleza del producto, su posición competitiva y su etapa en el ciclo de vidacompetitiva y su etapa en el ciclo de vida
4. El costo4. El costo
5. Las condiciones económicas del momento5. Las condiciones económicas del momento
Estrategias de Promoción de Ventas1-19
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PatrociniosPatrocinios
MuestrasMuestras
CategoríasCategorías
PremiosPremiosObsequiosObsequios
ReembolsosReembolsos
Auto-liquidablesAuto-liquidables
Cupón-DescuentoCupón-Descuento
Acciones basadas en el precioAcciones basadas en el precio
Programas de ContinuidadProgramas de Continuidad
Usuarios finalesUsuarios finales
CuponesCuponesDevolución de efectivoDevolución de efectivo
PremiosPremiosMuestrasMuestras
Concursos y sorteosConcursos y sorteosExhibicionesExhibiciones
DemostradorasDemostradorasFerias y exposicionesFerias y exposiciones
IntermediariosIntermediarios
Ferias y exhibicionesFerias y exhibicionesExhibicionesExhibiciones
Mercancía gratisMercancía gratisPublicidad cooperativaPublicidad cooperativa
Concursos a la tvConcursos a la tvCapacitación a la tvCapacitación a la tv
DemostradorasDemostradoras
Fza de ventasFza de ventas
Concursos de ventasConcursos de ventasManuales de ventasManuales de ventas
Reuniones de ventasReuniones de ventasPaquetes con material Paquetes con material
promocionalpromocional
Estrategias de Promoción de Ventas1-20
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MuestrasMuestras
Consiste en poner en las manos del cliente el p/s para Consiste en poner en las manos del cliente el p/s para permitirle su conocimiento, prueba y futura recomprapermitirle su conocimiento, prueba y futura recompra
““Si ya cumpliste quince años llena el Si ya cumpliste quince años llena el cupón y cámbialo en la siguiente dirección cupón y cámbialo en la siguiente dirección
por un paquete de doce piezas”por un paquete de doce piezas”
Dado que es una técnica costosa se debe ser selectivo en Dado que es una técnica costosa se debe ser selectivo en su uso, los ingresos por la compra de la prueba y primera su uso, los ingresos por la compra de la prueba y primera
recompra deben superar el costo de las muestras.recompra deben superar el costo de las muestras.
Estrategias de Promoción de Ventas1-21
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MuestrasMuestras
ObjetivosObjetivos
1. Comunicar los atributos y beneficios del producto1. Comunicar los atributos y beneficios del producto2. Contrarrestar los esfuerzos de la competencia2. Contrarrestar los esfuerzos de la competencia
3. Localizar nuevos clientes / mercados3. Localizar nuevos clientes / mercados4. Introducir innovaciones al mercado4. Introducir innovaciones al mercado
Entrega de la muestraEntrega de la muestra
• Vía CorreoVía Correo• Punto de ventaPunto de venta
• Empacado en otro productoEmpacado en otro producto• En donde está el consumidorEn donde está el consumidor
• De puerta en puerta ... ¡ Seguimiento !De puerta en puerta ... ¡ Seguimiento !
Estrategias de Promoción de Ventas1-22
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MuestrasMuestras
EvaluaciónEvaluación
1.1. Los resultados al aplicar esta técnica son difíciles de Los resultados al aplicar esta técnica son difíciles de determinardeterminar
2.2. La técnica sólo se considera exitosa cuando se logró la La técnica sólo se considera exitosa cuando se logró la prueba y la recompra por parte del consumidorprueba y la recompra por parte del consumidor
3.3. Encuestas antes y después para determinar el impacto Encuestas antes y después para determinar el impacto de la muestra en la adopción del producto por parte del de la muestra en la adopción del producto por parte del consumidorconsumidor
VentajasVentajas DesventajasDesventajas
- Veloz prueba del producto- Veloz prueba del producto- Obliga al distribuidor- Obliga al distribuidor- Genera tráfico en la tienda- Genera tráfico en la tienda- Gana displays en anaquel- Gana displays en anaquel
- Puede perder precisión- Puede perder precisión- Puede crear desperdicios- Puede crear desperdicios- Es una técnica costosa- Es una técnica costosa
Estrategias de Promoción de Ventas1-23
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TipsTips• Usar la técnica sólo cuando el p/s es potencialmente Usar la técnica sólo cuando el p/s es potencialmente
ganador.ganador.• Entregar al consumidor suficiente muestra para que Entregar al consumidor suficiente muestra para que
pueda evaluar correctamente el p/s.pueda evaluar correctamente el p/s.• Técnica recomendable para p/s de bajo precio y alta Técnica recomendable para p/s de bajo precio y alta
rotación, para cuando se requiere que el cliente rotación, para cuando se requiere que el cliente conozca lo antes posible el p/s, o para cuando en la conozca lo antes posible el p/s, o para cuando en la publicidad no se pueden explicar todos los atributospublicidad no se pueden explicar todos los atributos
• ¿ Debe ser gratis o no la muestra ?¿ Debe ser gratis o no la muestra ?• Lo que no cuesta no valeLo que no cuesta no vale• Muchas muestras las deja el consumidor para Muchas muestras las deja el consumidor para
“después”“después”• El cobrarla hace auto-financiable la promociónEl cobrarla hace auto-financiable la promoción• El cobro va en contra de la técnica y la pone en peligroEl cobro va en contra de la técnica y la pone en peligro
MuestrasMuestras
Estrategias de Promoción de Ventas1-24
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Acciones basadas en el precioAcciones basadas en el precio
Consiste en alterar el precio para acelerar la compraConsiste en alterar el precio para acelerar la compra
VentajasVentajas1.1. SencilloSencillo2.2. Flexible (escaners)Flexible (escaners)3.3. Rentable (economías de Rentable (economías de
escala)escala)4.4. Atrapa el 70 % de las Atrapa el 70 % de las
decisionesdecisiones
DesventajasDesventajas1.1. Imitadas muy rápidoImitadas muy rápido2.2. Deterioro de la relación Deterioro de la relación
precio-calidadprecio-calidad3.3. Se inventaría el consumidorSe inventaría el consumidor4.4. Erosiona la imagenErosiona la imagen5.5. Promueve la guerra de Promueve la guerra de
preciosprecios
Objetivos ProductorObjetivos Productor1.1. Acelerar el usoAcelerar el uso2.2. Retener al clienteRetener al cliente3.3. Aumentar volumen de CompraAumentar volumen de Compra4.4. Provocar la pruebaProvocar la prueba5.5. Atraer otros segmentosAtraer otros segmentoslos dos últimos requieren más inf.los dos últimos requieren más inf.
Suspicacia Suspicacia Aumento del precio antes del Aumento del precio antes del
descuentodescuento
Objetivos DetallistaObjetivos Detallista1.1. Generar tráficoGenerar tráfico2.2. Venta cruzadaVenta cruzada3.3. Rotación inventariosRotación inventarios4.4. Remate de inventariosRemate de inventarios
Estrategias de Promoción de Ventas1-25
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PremiosPremios
Consiste en ofrecer un extra por hacer algo, casi Consiste en ofrecer un extra por hacer algo, casi siempre la compra del producto. No hay necesidad de siempre la compra del producto. No hay necesidad de
bajar el preciobajar el precio
ObjetivosObjetivos1.1. Generar tráficoGenerar tráfico2.2. Responder Responder
cuestionarioscuestionarios3.3. Permitir Permitir
demostracionesdemostraciones4.4. Estimular la compraEstimular la compra5.5. Promover el volumen Promover el volumen
de comprade compra
CategoríasCategoríasa) Directosa) Directos- Al pagar- Al pagar- Dentro del producto- Dentro del producto- Unido al producto- Unido al producto- Conteniendo al producto- Conteniendo al productob) Por correob) Por correo- El cliente hace el correo- El cliente hace el correo- Coleccionables- Coleccionables- Redimibles en prensa- Redimibles en prensa- Gratuitos- Gratuitos
Estrategias de Promoción de Ventas1-26
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Acciones basadas en la cantidad de productoAcciones basadas en la cantidad de producto
Consiste en entregar más producto por el precio Consiste en entregar más producto por el precio regularregular
30 % más30 % másPremio para los clientes Premio para los clientes y poco atractivo para no y poco atractivo para no
clientesclientes
Diseño, producción, transporte, Diseño, producción, transporte, almacenaje y merchandising almacenaje y merchandising
en problemasen problemas
ObjetivosObjetivosIntroducir nuevos tamañosIntroducir nuevos tamaños
Mejorar la recompraMejorar la recompra
2 unidades iguales a 2 unidades iguales a menor preciomenor precio
Pequeña unidad Pequeña unidad gratis en el paquetegratis en el paquete
1.1. Por la compraPor la compra2.2. Por compra frecuentePor compra frecuente3.3. Por combinación o mezcla de Por combinación o mezcla de
productoproducto4.4. Extender el beneficio a un Extender el beneficio a un
tercer no usuariotercer no usuario
Estrategias de Promoción de Ventas1-27
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CuponesCupones
Son certificados que garantizan descuentos en la compraSon certificados que garantizan descuentos en la compra
ObjetivoObjetivo Reducir directa o Reducir directa o
indirectamente el precio vs. indirectamente el precio vs. presentación del cupónpresentación del cupón
Entrega de los cuponesEntrega de los cupones • Vía la prensaVía la prensa• Con la compraCon la compra• Libreta de cuponesLibreta de cupones• Correo directoCorreo directo• Lugares públicosLugares públicos• Empacado en el pdctoEmpacado en el pdcto• De puerta en puertaDe puerta en puerta
VentajasVentajas• Medio PublicitarioMedio Publicitario• Facilita el control de la PaCFacilita el control de la PaC• Aprovecha tecnol.: escanersAprovecha tecnol.: escaners• Defienden la % de mercadoDefienden la % de mercado• Apoyo del detallistaApoyo del detallista• Motivan a la fuerza de vtasMotivan a la fuerza de vtas• Motivan la prueba de inn.Motivan la prueba de inn.• Atraen nuevos clientesAtraen nuevos clientes• Atraen clientes deslealesAtraen clientes desleales
Sólo funciona si ...Sólo funciona si ...El producto es de uso regularEl producto es de uso regular
La oferta es atractivaLa oferta es atractivaNo induce a engañoNo induce a engaño
DesventajasDesventajasFraudeFraude
Reembolso sin compraReembolso sin compraConfusión entre cupones Confusión entre cupones
similaressimilaresCosto : $ 8.00Costo : $ 8.00
Estrategias de Promoción de Ventas1-28
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ReembolsosReembolsos
Consiste en regresar dinero después de una compraConsiste en regresar dinero después de una compra
ObjetivosObjetivos Aumentar la frecuencia y/o cantidad de compraAumentar la frecuencia y/o cantidad de compra
Motivar al consumidor a inventariarseMotivar al consumidor a inventariarse Salir de inventariosSalir de inventarios
Fastidiar a la competencia al retirar clientesFastidiar a la competencia al retirar clientes Construir lealtadConstruir lealtad
La promoción debe ser La promoción debe ser sencilla y sencilla y
accesible para todosaccesible para todos
30 % renuncia al reembolso30 % renuncia al reembolsoPor olvido, extravío, Por olvido, extravío,
costo/beneficiocosto/beneficioSolución: Correo directoSolución: Correo directo
Estrategias de Promoción de Ventas1-29
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SorteosSorteos
Consiste en entregar un premio, creando en el prospecto Consiste en entregar un premio, creando en el prospecto la expectativa de ser favorecidola expectativa de ser favorecido
OpcionesOpcionesa) Concursosa) Concursos : Exige desarrollar una capacidad / habilidad : Exige desarrollar una capacidad / habilidadb) Loteríasb) Loterías : Elección del ganador al azar, previa compra : Elección del ganador al azar, previa comprac) Sweepstakes : Rifas/sorteos sin necesidad de compra previac) Sweepstakes : Rifas/sorteos sin necesidad de compra previad) Por méritosd) Por méritos : Discriminación de prospectos (compras/pagos) : Discriminación de prospectos (compras/pagos)e) Coleccióne) Colección : El requisito es reunir toda la colección : El requisito es reunir toda la colección
VentajasVentajasExcitación, entusiasmo e InterésExcitación, entusiasmo e Interés
DesventajasDesventajas• CostosoCostoso• PermisosPermisos• Selección de premiosSelección de premios• Publicación de premiosPublicación de premios• Enojo de perdedoresEnojo de perdedores• Evaluación de las ventasEvaluación de las ventas
La clave está en los premios:La clave está en los premios:Mejor pocos y caros que muchos ...Mejor pocos y caros que muchos ...
Sencillos y comunesSencillos y comunesLos apropiados para el auditorioLos apropiados para el auditorio
Coherentes con la imagenCoherentes con la imagen
Ley de sorteosLey de sorteos
Estrategias de Promoción de Ventas1-30
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ObsequiosObsequios
Consiste en entregar un extra sorpresa Consiste en entregar un extra sorpresa No hay expectativa de ser favorecidoNo hay expectativa de ser favorecido
Auto-liquidablesAuto-liquidables
Lograr que los participantes paguen el costo de la Lograr que los participantes paguen el costo de la promoción al adquirir productos de la línea del fabricante.promoción al adquirir productos de la línea del fabricante.
Generar con esto utilidades para el fabricanteGenerar con esto utilidades para el fabricante
Programas de ContinuidadProgramas de Continuidad
Mantener la lealtad del consumidor a largo plazo Mantener la lealtad del consumidor a largo plazo ofreciendo continuamente incentivosofreciendo continuamente incentivos
Requiere de un sistema bien establecido y actualizadoRequiere de un sistema bien establecido y actualizado
Estrategias de Promoción de Ventas1-31
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PatrociniosPatrocinios
Es una relación comercial entre un suministrador de Es una relación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios, y una persona, un fondos, de recursos o de servicios, y una persona, un
acontecimiento o una organización que ofrece a cambio acontecimiento o una organización que ofrece a cambio algunos derechos y una asociación, que puede utilizarse algunos derechos y una asociación, que puede utilizarse
para conseguir una ventaja comercial.para conseguir una ventaja comercial.
Tipos de eventosTipos de eventos
Por su Giro:Por su Giro: Por su CoberturaPor su Cobertura Por su ContinuidadPor su ContinuidadDeportivos 66 %Deportivos 66 % RegionalesRegionales ÚnicosÚnicosCulturales 7 %Culturales 7 % LocalesLocales TemporadaTemporadaSociales 8 %Sociales 8 % NacionalesNacionales CíclicosCíclicosEducativos 8 %Educativos 8 % InternacionalesInternacionalesInformativos 1 %Informativos 1 %Festivales 10 %Festivales 10 %
Estrategias de Promoción de Ventas1-32
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PatrociniosPatrocinios
Para que el patrocinio funcione se requiere de ...Para que el patrocinio funcione se requiere de ...
1. Políticas claras de participación1. Políticas claras de participación- Tipo de evento- Tipo de evento- Número de participantes- Número de participantes- Estrategia de mercado- Estrategia de mercado
2. Que el patrocinio sea parte del programa promocional2. Que el patrocinio sea parte del programa promocional
3. Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del 3. Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrociniopatrocinio
4. Continuidad y congruencia: 4. Continuidad y congruencia: - Reforzamiento - Reforzamiento - Evitar la entrada de la competencia- Evitar la entrada de la competencia
Estrategias de Promoción de Ventas1-33
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PatrociniosPatrociniosPara que el patrocinio funcione se requiere de ...Para que el patrocinio funcione se requiere de ...
5. Evaluar y medir el patrocinio5. Evaluar y medir el patrocinio
Imagen y antecedentesImagen y antecedentes• Tipo de eventoTipo de evento• PrestigioPrestigio• Alcance geográficoAlcance geográfico• AntecedentesAntecedentes• PromotorPromotor• DifusiónDifusión• PublicidadPublicidad• Otros patrocinadoresOtros patrocinadores
Auditorio metaAuditorio meta• Aforo del recintoAforo del recinto• Tipo de afluenciaTipo de afluencia• Número de eventosNúmero de eventos• HorariosHorarios• Servicios en el recintoServicios en el recinto• Programa del eventoPrograma del evento
Promoción y VentaPromoción y Venta• Mercado potencialMercado potencial• Puntos de venta en el recintoPuntos de venta en el recinto• Señalización y apoyosSeñalización y apoyos• Promoción en el punto de ventaPromoción en el punto de venta• Ingresos por ventasIngresos por ventas
PresupuestosPresupuestos• AportaciónAportación• Gastos asociadosGastos asociados
Estrategias de Promoción de Ventas1-34
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Tendencias de la Promoción al ConsumidorTendencias de la Promoción al Consumidor
1.1. Con promociones como las millas aéreas las Con promociones como las millas aéreas las promociones no serán más esfuerzos de corto promociones no serán más esfuerzos de corto plazoplazo
2.2. Promociones se convertirá en un departamento Promociones se convertirá en un departamento importante dentro de las agencias de publicidadimportante dentro de las agencias de publicidad
3.3. Se registrará un crecimiento importante de Se registrará un crecimiento importante de profesionales en esta nueva áreaprofesionales en esta nueva área
4.4. Aplicación mayor de escaners en los puntos de Aplicación mayor de escaners en los puntos de ventaventa
5.5. Habrá más y más promociones diseñadas a la Habrá más y más promociones diseñadas a la medida del mercado metamedida del mercado meta
6.6. Un mayor uso del correo directo para apoyo de las Un mayor uso del correo directo para apoyo de las promocionespromociones