FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Administracin PresupuestariaMARIO OSWALDO SILES NEYRADr. Economa y Negocios Internacionales Dr. Economa y Gestin Lic. En Administracin de Empresas Contador Pblico Colegiado Ingeniero Comercial Economista Abogado
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ndice1 2 3Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PRIMERA PARTE:
ENTORNO EMPRESA PRESUPUESTO
SEGUNDA PARTE: TERCERA PARTE :
PRESUPUESTO DE MARKETING
PRESUPUESTO DE PRODUCCIN
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CUARTA PARTE :QUINTA PARTE :
PRESUPUESTO DE INVERSIN
PRESUPUESTO FINANCIERO
SEXTA PARTE :
INTEGRACIN PRESUPUESTAL
SEPTIMA PARTE :
EJERCICIOS
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Capitulo I
ENTORNO DE LA EMPRESA Y EL PRESUPUESTO
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Empresa
CONCEPTO IMPORTANCIA
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
4 Dr. Siles Neyra Mario
Empresa
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
1, QU ELEMENTOS FORMAN LA EMPRESA? 2. QU ES LO QUE DA UNIDAD A ESOS ELEMENTOS? 3. CUL ES LA CAUSA QUE PRODUCE ESA UNIDAD, O SEA EL CONCEPTO DE EMPRESARIO? 4. QU FINES PERSIGUEN LA EMPRESA Y CADA UNO DE LOS ELEMENTOS QUE LA FORMAN?
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Vida de la Empresa
EDAD MADURA
ORG. ESTABLE COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
MADURACIN
ORGAN. JOVEN
ORG. ARISTOCRAT.
2 EDAD OCASO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ADOLECENCIA
ORG. ADOL. CRISIS DE IDENTIDAD
BUROCRACIA PROXIMA
3 EDAD RETIRO
NIEZ
ORGANIZACIN GOGO BUROCRACIA SENIL MUERTE
NACIMIENTO CORTEJO
EDADES DE LA EMPRESA CORTEJO IDEA DE EMPRESA NACIMIENTO DE LA EMPRESA
BANCARROTA
6 Dr. Siles Neyra Mario
Tratamiento de la EmpresaEDAD MADURA COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
MANTENIMIENTO
MADURACIN
ESTRAT EGIAS A L.P
TERAPIA
2 EDAD OCASO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ADOLECENCI A
OPORTUNIDA DES DE NEGOCIO
CIRUJIA
3 EDAD RETIRO
NIEZ NACIMIENT CORTEJO O
SOSTENER CLIENTES
EUTANASIA
SENIL MUERTE
ANALISIS DE LA REALIDAD
SUSTENTO FINANCIERO
EDADES DE LA EMPRESA
SEPULTURERO
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Empresa ReenfoqueORGANIZACIN ESTABLE RE ESTRATEGIAS . COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA.
PRUEBA DEREALIDAD ORGANIZACIN JOVEN DESCENTRALIZAR CIRUJIA ORG. CAMBIO ORGANIZACIONAL
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ORGANIZACIN ADOLECENCIA
INTEGRAR DEFINIR LA DIRECCIN
ORGANIZACIN GOGO NACIMIENTO
ESTABLECER PRIORIDADES
CORTEJOEDADES DE LA EMPRESA
EVALUAR RIESGO BENEFICIO
NUTRIR ALIMENTAR PROTEGER
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FUNCIONES DE LA EMPRESA TCNICA MARKETING REGISTRAL FINANZAS PERSONAL ABASTECIMIENTOS COMPRAS ADMINISTRATIVA
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RELACIONES FUNCIONALES DE LA EMPRESA
FINANZAS
GERENCIADr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
MARKETING
OPERACIONES
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FUNCIONES EMPRESARIALES Y LA CADENA DE VALORS E C U N D A R I A SDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
INVESTIGACION Y DESARROLLO INFRAESTRUCTURA ADMINISTRACION DEL POTENCIAL HUMANO ABASTECIMIENTOSM A R G
P R I M A R I A S
SERVICIO LOGISTICA LOGISTICA MARKETING DE DE DE Y POST OPERACIONES ENTRADA SALIDA VENTAS VENTA
E N
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Administracin
CONCEPTODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
IMPORTANCIA ELEMENTOS O
FUNCIONES12
Administracin: Concepto QU ES LA ADMINISTRACIN? JA. Fernndez Arena: Es una ciencia social que persigue la satisfaccin de objetivos institucionales por medio de una estructura y a travs del esfuerzo humano coordinado. W. Jimnez Castro: Es una ciencia compuesta de principios, tcnicas y prcticas cuya aplicacin a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo cooperativo, a travs de los cuales se pueden alcanzar propsitos comunes que individualmente no se pueden lograr. Koontz ODonnell: La direccin de un organismo social, y su efectividad en alcanzar sus objetivos, fundada en la habili-dad de conducir a sus integrantes. GP. Terry: Consiste en lograr un objetivo predeterminado me-diante el esfuerzo ajeno.
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Administracin: Elementos
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Proceso del Plan
VISIN MISIN OBJETIVOS METAS POLITICAS
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ESTRATEGIAS
PROCEDIMIENTOS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
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Entorno IndirectoPOLITICO
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ECONOMICO
Entorno sectorial Indirecto de la empresa
TECNOLGICO
SOCIO-CULTURAL
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Anlisis de Sector DirectoCompetidores Potenciales Amenaza ingresos de nuevos
Poder negociador de los proveedores
COMPETIDORES EN EL SECTOR INDUSTRIAL
Poder negociador de los clientes
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Proveedores RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES Amenaza de productos o servicios sustitutos Sustitutos
Compradores
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Concepto Presupuesto Estimacin programada, en forma sistemtica, de las condiciones de operacin y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo determinado Plan coordinado de accin financiera para la empresa. Plan financiero que sirve como estimacin y control sobre las operaciones de la empresa
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ENTRADAS Y SALIDAS DE UN SISTEMA DE PLANEACIN
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Sistema de Planeacin
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Presupuesto en el tiempoPRESENTE HISTORIA FUTUROTendencias financieras Grado cumplimiento planes Ejecucin presupuestal Alcance objetivo Pronsticos cualitativos, cuantitativos y monetarios
Hechos sucedidos
Constituyen el soporte de$
Expectativas cumplimiento hechos previstos
$
Aos
Q
Expresin financiera Sistema de informacin consultado para confeccionar el
Herramienta utilizada
CONTABILIDAD
PRESUPUESTO EMPRESARIAL
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ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES
Aunados a los presupuestos contribuyen a preparar
ESTADOS FINANCIEROS HISTORICOS CONVENCIONALES
RESULTADOS IRREVERSIBLES
RESULTADOS SUJETOS A CAMBIOS$
Meses
?
REFLEXIN
?
REFLEXIN
La historia de los negocios no siempre se repite
La historia de los negocios no siempre se repite
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El Presupuesto y el Proceso Adm.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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Importancia
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Operacionaliza los objetivos Sirve como fuente de coordinacin Es base para evaluar y retroalimentar Gua de toma de decisiones Herramienta de planeacin direccin y control Base de financiamiento coordinado
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El Presupuesto y la Gerencia La gerencia es dinmica si recurre a todos los recursos disponibles El presupuesto es el medio para maximizar las utilidades, y el camino que debe recorrer la gerencia al encarar las responsabilidades siguientes:Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Obtener tasas de rendimiento sobre el capital que interpreten las expectativas de los inversionistas. Interrelacionar las funciones empresariales (compras, produccin, distribucin, finanzas y Marketing) Fijar polticas, examinar su cumplimiento
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El Presupuesto y el Proceso Adm.
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Ventajas del Presupuesto Gua a la consecucin de metas de metas. Permite analizar los problemas de la organizacin y ayuda a tomar decisiones. Permite se replantean las polticas si despus de revisarlas y evaluarlas. Fija las bases del costo en la planeacin de produccin. Optimiza resultados mediante el manejo adecuado de los recursos. Permite establecer costos promedios y ayuda su comparacin con los costos reales, Facilita la vigilancia efectiva de cada una de las funciones y actividades de la empresa.
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Desventajas del Presupuesto
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Sus datos al ser estimados estarn sujetos al juicio o la experiencia Es slo una herramienta de la gerencia. y no para que la suplante Su implantacin y funcionamiento necesita tiempo Muchas veces hay desconocimiento en la formulacin y ejecucin
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Clasificacin de los Presupuestos1. SEGN LA FLEXIBILIDAD -Rgidos, estticos, fijos o asignados -Flexibles o variables 2. SEGN EL PERIODO QUE CUBRAN -A corto plazo -A largo plazo CLASIFICACIN DEL PRESUPUESTO 3. SEGN EL CAMPO DE APLICABILIDAD EN LA EMPRESA -De operacin o econmicos -Financieros (tesorera y capital)
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4. SEGN EL SECTOR EN EL CUAL SE UTILICEN -Pblico -Privado
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los presupuestos y el Tiempo
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Metodologa para la Elaboracin del Presupuesto Capitulo II30
Principios de la elaboracin de Presupuestos
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De previsin Predictibilidad, determinacin cuantitativa y objetivo. De planeacin Precisin, costeabilidad, flexibilidad, unidad, confianza, participacin, oportunidad De organizacin Orden y comunicacin De direccin Autori-dad y coordinacin. De control De reconocimiento excepcin, normas y conciencia de costos31
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE PREVISIN
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Determinacin .-Es posible predecir algo que ha de suceder o que queremos que suceda Cuantitativa.-Se debe determinar unidades monetarias para cada uno de los planes de la empresa para el periodo presupuestal Objetivo.-Puede preverse algo siempre y cuando se busque un objetivo
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Principios de la elaboracin de PresupuestosDE PLANEACIN De precisin.-Los presupuestos son planes de accin y deben expresarse de manera precisa y concreto De costeabilidad.-El costo de instalacin debe ser menor al beneficioDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De flexibilidad.-Debe propiciar margen de cambio De unidad.-Debe existir un solo presupuesto para cada funcin De confianza.-Sirve de base para tomar decisiones De participacin.-El personal debe participar De oportunidad.- Los planes deben finalizarse antes de iniciar el periodo presupuestal33
Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE ORGANIZACIN
De orden.-La planeacin y el control presupuestal debenbasarse en una sana organizacin trazada
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De comunicacin.-Implica que dos o ms personasentienden de la misma manera un asunto determinado de manera oportuna y concisa
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Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE DIRECCIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
De autoridad.- No se concibe la autoridad sinresponsabilidad De Subordinacin.- El inters general debe prevalecer sobre el inters particular
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Principios de la elaboracin de Presupuestos
DE CONTROL
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De excepciones.- Recomienda que los ejecutivosdediquen su tiempo a los problemas excepcionales
De normas.- El establecimiento de normas claras y precisasen una empresa puede contribuir en forma apreciable a las utilidades
De conciencia de costos.- Para el xito del negocio,cada decisin de un individuo tiene algn efecto sobre los costos
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OBJETIVOS METAS Y LAS FUNCIONES DE LA EMPRESArea funcional Planeacin y control Misin Objetivo fundamental Objetivos a corto plazo Produccin Ventas Personal Finanzas Producir y vender bienes y servicios en el mercado nacional Obtener mxima eficiencia en los diferentes procesos directivos -Identificar necesidades de materiales y mano de obra -Distribuir racionalmente las actividades al personal. -Calcular los volmenes de produccin ptimos y llevarlos a cabo. -Calcular tiempo y movimientos. -Tomar decisiones sobre comprar o fabricar, mantener o reemplazar equipos, etc. -Calcular niveles de inventario requeridos. -Elaborar presupuestos de cantidades a producir de uso y costos materiales. Innovar y/o buscar mejoras tecnologas. Identificar formas de hacer productos sustitutos. Racionalizar los recursos productivos. Elaborar presupuestos de nuevos productos segn pronsticos de ventas a largo plazo. Estandarizacin de productos en sus elementos bsicos Obtener clientes satisfechos con el producto que se venda -Identificar mercados objetivos para los productos -Analizar y evaluar el ciclo de vida de los productos. -Calcular los volmenes de ventas por productos por regiones o por clientes. -Tomar decisiones sobre productos, precios, plaza (canales de distribucin) y publicidad (comunicacin). -Elaborar el pronstico de ventas, presupuesto de publicidad, de promocin y de gastos de ventas Desarrollar nuevos productos. Desarrollar nuevos mercados para productos existentes. Elaborar presupuestos de ventas a largo plazo Obtener mximo desarrollo de las personas que trabajan en la organizacin Determinar las necesidades de personal en el tiempo. Elaborar programa para: Vinculacin Capacitacin Desarrollo Promocin Evaluacin del desempeo Evaluacin del desempeo Elaborar presupuesto de mano de obra y de personal Maximizar el valor de la empresa en el mercado Mejorar el sistema contable de la empresa. Identificar los indicadores financieros mas importantes. Tomar decisiones sobre aspectos financieros relacionados con efectivo, inventarios, descuentos, dividendos y otros. Analizar y probar nuevos sistemas de informacin tiles para la gerencia. Elaborar un presupuesto de tesorera, el presupuesto de capital y los estados financieros proyectados. Conocer el mercado financiero como fuente principal de financiacin de la empresa. Solucionar alternativas de inversin.
Objetivos a largo plazo
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Buscar el desarrollo de la organizacin con base en el desarrollo personal. Satisfacer las necesidades ms importantes del ser humano. Planear el desarrollo de los recursos humanos de la empresa y de necesidades futuras de personal. Determinacin de necesidades de formacin de las personas.
Estrategias
Distribucin adecuada de productos segn su presentacin y calidad Sobre: -Precios -Medios publicitarios -Formas de ventas -Canales de distribucin -Investigacin de mercado Verificacin del cumplimiento de polticas y procedimientos variaciones
Adecuada evaluacin de proyectos de inversin, ttulos valores o activos fijos aprovechando ventajas tributarias. Sobre: Cuentas por cobrar, inventarios, descuentos y seguros, fuentes de financiacin, etc. Anlisis de informes. Anlisis de ejecucin del presupuesto. Anlisis de mrgenes de rentabilidad. Auditoria de la funcin finanzas.
Polticas
Sobre: -Inventarios; materiales, productos en proceso, productos terminados, suministros. -Compras Verificacin del cumplimiento de polticas y procedimientos variaciones, anlisis de informes. Evaluacin de cumplimiento. Control sobre procesos productivos. Auditoria de la funcin produccin.
Sobre: Proceso de administracin de personal (reclutamiento, seleccin, contratacin, etc) Verificacin del cumplimiento de la planeacin variaciones. Anlisis de informe. Evaluacin. Control de auditoria de personal.
Control
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Dr. Siles Neyra Mario
METODOLOGIA PARA ELABORAR PRESUPUESTOSSE DEBE TOMAR EN CUENTA: En la labor de concientizacin Las caractersticas de la empresa, presupuestales. Del entorno econmico, social, tecnolgico y competitivo es de consulta obligada en el trabajo presupuestal,. Es perentorio concretar las reas de responsabilidad para asignar a los en-cargados de la labor presupuestal,
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DEL ENTORNO E INTERNO
A continuacin se relacionan algunas variables de cada tipo.
VARIABLES CONTROLABLES Objetivos Estrategias competitivas Polticas gerenciales Proyectos de inversin Calidad del producto Canales de distribucin Campaas promocionales Sistemas de produccin
VARIABLES NO CONTROLABLES Gustos del consumidor Disposiciones Gubernamentales Inflacin y devaluacin Tasas de inters Estabilidad poltica Ingreso per cpita del consumidor Acciones de la competencia Tendencias demogrficas
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL
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Etapas para elaborar Presupuestos PREINICIACION.-Diagnstico externo,interno,misin,objetivos,estrategias ELABORACION.-preparar programas operativos (produccin,finanzas,ventas)Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
EJECUCION.-Metas,asignacin de recursos,informes CONTROL.-Tcnica de solucin de problemas,comparacin de lo planificado con lo realizado,medidas correctivas41
Etapas para elaborar Presupuestos
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Etapas para elaborar PresupuestosActividades Gerencia General Comit de planeaci n O Funci n compr as Funcin producci n Funci n Ventas Funci n person al Tesorer a Presup uestos
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P R E I N I C I A C I N
1.Anlisis de factores sociales, culturales, demogrficas, polticos y econmicos que incidan en el pas y que afecten al sector y a la empresa 1.Anlisis del sector 1.Identificacin de oportunidades y amenazas 1.Anlisis del comportamiento de la empresa e identificacin de fortaleza y debilidades en cada una de sus reas funcionales 1.Definicin negocio de la misin del
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O
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0
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0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
1.Fijacin de los objetivos a corto y largo plazo. 1.Divulgacin propuestos. de los objetivos
1.Definicin de estrategias polticas y normas. 1.Elaboracin de planes operativos por los jefes de dpto. con base en metas y sus perspectivas. 1.Revisin de los planes operarios 1.Divulgacin entre el personal de la empresa
0
0 0
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Etapas para elaborar Presupuestos1.Preparacin de programas operativos Ventas Produccin Personal Finanzas Costos y gastos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
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E L A B O R A C I N
1.Preparacin financieros Efectivo Inversiones Financiacin
de
programas
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1.Conversin de los programas a presupuestos Clculos rutinarios 1.Preparacin del informe para la gerencia
0
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1.Revisin del informe, anlisis, conveniencia e implicaciones en los objetivos, en las metas y desde el punto de vista financiero (auditoria) 1.Ajustes para mejorar los resultados previstos 0 0 0 0 0 0
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1.Aprobacin final y publicacin
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0
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0
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Etapas para elaborar PresupuestosE J E C U C I N C O N T R O L1.Presentacin de mestas especificas por periodos quincenales y mensuales. 1.Asignacin de recursos, puesta en marcha y vigencia por cada jefe de departamento. 1.Informes de ejecucin 0 0 0 0 0 0 0 0 0
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0
1.Definicin de la tcnica a seguir para identificar problemas y variaciones. 1.Presentacin de parciales de ejecucin informes
0
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1.comparacin de lo real con lo presupuestado 1.Anlisis y variaciones explicacin de
1.Implementacin correctivas o presupuesto
de medidas modificar el
0
E V A L U A
1.Anlisis crtico de los resultado obtenidos 1.Elaboracin globales 1.Identificacin efectos de de informes causas y 0 0
1.Capitalizacin de experiencias para periodos siguientes
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
INTERRELACIN EN EL PROCESO
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AREAS CRTICAS PARA LA ELABORACIN DEL PRESUPUESTO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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AJUSTE DE LA ORGANIZACIN AL PRESUPUESTO
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO
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MANUAL DEL PRESUPUESTO
Objetivos del plan presupuestario Organizacin del rea presupuestaria Deberes y responsabilidades del comit presupuestal.Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Duracin del periodo presupuestario Procedimiento para aprobar y revisar el presupuesto. Procedimiento para hacer cumplir el presupuesto Cdulas y dems procedimientos necesarios para la confeccin del presupuesto50
Planeacin del Marketing y los Presupuestos Comerciales
Capitulo III51
PLANEACIN DEL MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALESMARCO CONCEPTUAL IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS LOS QUE DETERMINAN: La cantidad de demanda Cantidad de oferta Tamao de inversin Capital de trabajo Proyectos de Inversin LA INFLUENCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO DE CONSUMO: Precisa la viabilidad de los provectos, Determina los pronsticos financieros y La cuantificacin de las inversiones se nutren de la informacin recolectada en torno a las variables de las demandas actual y potencial de la estructura de precios y de las caractersticas de la competencia 52
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PAPEL DE ESTUDIO DE MERCADO EN EL ANLISIS DE PROYEC. INVERS.
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Dr. Siles Neyra Mario
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DIAGNSTICO ESTRATGICOGrupo de Clientes Consumidores Empleados Accionistas Proveedores
VARIABLES NOVARIABLES
CONTROLABLES Producto Precio Promocin DistribucinDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
INVESTIGACION DE MERCADOS
CONTROLABLES Economa Tecnologa Competencia Leyes Sociedad Cultura Poltica
Toma de decisiones
Proporcionar informacin
Determinar las necesidades de informacin
Gerentes de Mrketing Segmentacin de mercado Seleccin del mercado objetivo Programas de marketing Ejecucin y control
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Dr. Siles Neyra Mario
DIAGNSTICO ESTRATGICO DIAGNSTICO ESTRATGICO propiciar la definicin de objetivos, metas, polticas, estrategias y programas considerar las fuerzas ambientales las que nutren o restringen la capacidad competitiva y Dar a conocer la competencia de compaas nacionales o internacionales, con el fin de concretar las fortalezas y debilidades en el terreno comercial.VISIN MISIN
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
OBJETIVOS
METAS
POLITICAS
ESTRATEGIAS
PROCEDIMIENTOS PROCEDIMIEN TOS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALEntorno GlobalFactores Econmicos
Factores Tecnolgicos
Entorno Directo
DECISIONES
Factores Polticos y legales
Proveedores
Negocios
Clientes
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Proveedores Externos
Informacin Competidores Locales Clientes
Externos
Competidores Potenciales
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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALASPECTOS DEMOGRFICOS. La evaluacin de los aspectos demogrficos cubre la segmentacin de los mercados meta
por medio de indicadores como: la ubicacin de los consumidores potenciales (zonas rurales y urbanas) la composicin poblacional (edad y sexo). Las tasas de morbilidad y natalidad
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Las variables demogrficas tambin explican por qu muchos productos se comercializan bajo el rtulo unisex para captar el mayor nmero de consumidores posible. Los pronsticos de ventas tambin encierran
ndices de crecimiento que interpretan las tasas de evolucin poblacional estimadas, Adems, los procesos de industrializacin, el centralismo en la inversin pblica y la esperanza de alcanzar mejores condiciones de vida en los centros urbanos migratorios que respaldan la actitud empresarial de conquistar clientes en las ciudades.
promover en el futuro la consolidacin de masas poblacionales ubicadas en el grupo de la tercera edad hacia las cuales debern converger grandes esfuerzos empresariales, ya que son personas diferentes en gustos y con un potencial adquisitivo considerable.
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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALValores sociales y culturales. Estos valores inciden notoriamente en Los comportamientos de consumo y. por consiguiente Son importantes al definir el camino comercial de cualquier empresa. Por ello no debe desconocerse la importancia asignada por los consumidores racionales y reflexivos a la compra de productos no contaminantes El valor asignado a la salud justifica el esfuerzo relacionado con la elaboracin de productos alimenticios que no aumenten el nivel de colesterol de sus consumidores. Las consideraciones de tipo cultural dan pie Al manejo de la promocin Publicidad, En tal virtud, seleccionar medios que reflejen los gustos del consumidor en cuanto a Revistas, Peridicos, Franjas televisivas y Espacios radiales. Las razones que esgrime cada consumidor para seleccionar entre la gama y las marcas de productos colocados a su disposicin, Son de forzoso anlisis para detectar y cuantificar los mercados objetivo de cualquier empresa Cuando se quiere diversificar productos, Mejorar les existentes, Expandir la comercializacin
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALVariables econmicas. inciden directa o indirectamente sobre la estructura de costos, por ello, deben considerarse al fijar los precios. Inflacin, La devaluacin y Las tasas de inters son de obligatoria consulta Asimismo. la evaluacin del sector econmico donde interviene cada empresa sienta las pautas de desarrollo de nuevos productos con la consolidacin comercial o con la canalizacin de recursos hacia los sectores ms prometedores. Adems, es innegable que el dinamismo del mercado recibe la influencia del poder de compra de los consumidores, las polticas econmicas instauradas para permitir la libre competencia afectan las decisiones sobre la calidad de los productos y la naturaleza del servicio.
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ANALISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIALGRADO DE ACTUALIZACIN TECNOLGICA. COMO EL ARGUMENTO DE LOS BAJOS COSTOS DE :
Mano de obra transferidos al consumidor en forma de: altos coeficientes de productividad industrial y eficiencia administrativa,
bajos precios es fcilmente destruido si tal ventaja competitiva no tiene el ingrediente adicional de
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
LAS DE QUE USAN TECNOLOGA TENDRN MAYORES POSIBILIDADES DE SUPERVIVENCIA COMERCIAL FRENTE A LAS QUE ACEPTAN LA OBSOLESCENCIA DE SUS PROCESOS. ACTUALMENTE SE ACEPTA QUE EL FUTURO ES SOMBRO Y PANORAMA DESOLADOR PARA LAS ORGANIZACIONES CON BIENES TCNICOS OBSOLETOS POR QUE: No aprovechan las economas de escala en su abastecimiento, Operan a reducidas escalas de produccin, Que no innovan y que Menosprecian la investigacin requerida para el desarrollo de productos. 60
ACCIONES COMPETITIVASAcciones competitivas. El anlisis de las prcticas competitivas no debe circunscribirse a la apreciacin formal de: LOS PRODUCTOS, LOS PRECIOS, LA DISTRIBUCIN, LA PUBLICIDAD Y LAS CONDICIONES DE VENTA,
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Por cuanto existen fuerzas de otra ndole cuyo impacto es notorio, entre las cuales merecen mencin especial como: EL INGRESO DE NUEVAS EMPRESAS SOBRE TODO EXTRANJERAS EL APROVECHAMIENTO DE FRANQUICIAS OTORGADAS POR EMPRESAS INTERNACIONALES A EMPRESARIOS LOCALES, LAS ALIANZAS ESTRATGICAS DE COMPAAS QUE PROCURAN EXPLOTAR SUS VENTAJAS PROPIAS O LA ABSORCIN DE EMPRESAS PEQUEAS POR PARTE DE OTRAS MS PODEROSAS
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POTENCIAL EMPRESARIALPotencial empresarial LAS INVERSIONES SON VITALES POR QUE DAN : Oportunidades de negocios Posibilidades de comercializar nuevos productos, Ampliar los volmenes de ventas o Usufructuar diferentes servicios diferentes a los actuales ADEMS DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA Y DE LA SITUACIN FINANCIERA QUE SIN DUDA PONEN EN ENTREDICHO LA VIABILIDAD DE CONQUISTAR MERCADOS POR QUE: Canalizan los recursos programas de investigacin factores internos que afectan en grado sumo las estrategias programas de marketing
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
TAMBIN LO DEMUESTRAN PERMANENTEMENTE LAS EMPRESAS QUE HAN CONQUISTADO EL LIDERAZGO EN LA POSESIN DE PATENTES
TODA EMPRESA DEBE PRECISAR SUS VENTAJAS COMPETITIVAS Por lo general destaca el recurso o los recursos en los que puede reflejarse una capacidad distintiva disponible o posible de adquirir.
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PROCESO DE PLANEACINRetroalimentacin
Realizar auditora externa
Elaborar declaracin de la misin
Establecer objetivos a largo plazo
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Generar y Evaluar declaracin de la misin
Establecer polticas y objetivos anuales
Asignar recursos
Medir y evaluar los resultados
Realizar auditora interna
Formular Estrategias
Implementar Estrategias
Evaluar Estrategias
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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE: No cabe hablar de rentabilidad sin la fijacin previa de metas comerciales que respalden las utilidades! No cabe plantear metas de liquidez sin el conocimiento de realizaciones comerciales generadoras de efectivo! No cabe formular proyectos de actualizacin tecnolgica sin tener el aval de estudios de mercados que los justifiquen! No cabe trazar objetivos de retribucin del capital aportado por los inversionistas, sin indicar el cmo, o sea, mediante el ejercicio incesante de la comercializacin!64
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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:Estos conceptos resaltan la importancia de la planificacin de las ventas en el alcance de los objetivos empresariales factibles de clasificar y estructurar a partir de los criterios siguientes: OBJETIVOS MERCANTILESDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
NMERO DE PRODUCTOS POSICIONADOS CON EL ARGUMENTO DE LA MARCA NIVEL PORCENTUAL DE PARTICIPACIN EN EL MERCADO CRECIMIENTO DE LOS VOLMENES DE VENTAS NMERO DE PATENTES REGISTRADAS PUNTOS DE VENTA COBERTURA GEOGRFICA DE LOS MERCADOS NIVEL DE INTERVENCIN EN LAS EXPORTACIONES DEL SECTOR 65
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:OBJETIVOS FINANCIEROS TASA DE RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIN TASA DE RENDIMIENTO CORRESPONDIENTE AL DIVIDENDO POR RECONOCER VALORIZACIN DE LOS TTULOS DE PROPIEDAD (ACCIONES) AUTONOMA FINANCIERA Y NIVEL DE ENDEUDAMIENTO FORTALECIMIENTO DE LA LIQUIDEZ EMPRESARIAL INVERSIN OPORTUNA DE LOS FONDOS MONETARIOS SOBRANTES PARTICIPACIN EN EL CAPITAL SOCIAL DE OTRAS EMPRESAS VOLUMEN DE TRANSACCIONES DE LAS ACCIONES EN BOLSA COLOCACIN DE ACCIONES O BONOS EN EL MERCADO DE CAPITALES 66
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ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:OBJETIVOS FABRILES Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
FONDOS INVERTIDOS EN INVESTIGACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS. TASA DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. INTENSIDAD DEL CONTROL DE CALIDAD DE PRODUCTOS TERMINADOS EJECUCIN DE PROYECTOS DE MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DISMINUCIN DEL TAMAO DE REPROCESO O REMAQUINADO DE PRODUCTOS EMPLEO EFICIENTE DE LA PLANTA FSICA MINIMIZACIN DE ACCIDENTES DE TRABAJO APROPIADA ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 67
ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DEBEN ESTAR EN FUNCIN DE:OBJETIVOS CORPORATIVOS TICA EN LA CONDUCCIN DE LOS NEGOCIOS CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES COMERCIALES, FINANCIERAS Y LABORALES SATISFACCIN DE NECESIDADES DEL CONSUMIDOR IMAGEN ANTE COMPRADORES, PROVEEDORES Y TRABAJADORES IMAGEN ANTE INVERSIONISTAS Y ENTIDADES FINANCIERAS
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los objetivos enunciados tienen dimensiones a corto y largo plazos
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FORMULACIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS FORMULACIN DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS El diagnstico estratgico en lo fundamental determina las posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidacin de su prestigioESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Dr. Siles Neyra Mario
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INVESTIGACIN DE MERCADOS LA SEGMENTACIN DE MERCADO PROMUEVE LA ESTIMACIN DE: OFERTA DEMANDA
DE CUYA CONFRONTACIN SE CUANTIFICA EL MERCADO
PARA UBICAR NICHOS DE MERCADOSE NECESITA: LA DEMANDA PRIMARIA DE UNA CLASE DE PRODUCTOS LA DEMANDA SELECTIVA DE UNA MARCA O PROVEEDOR
Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ESTOS CONCEPTOS SON NECESARIOS POR: PERMITE DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO QUE SE PRETENDE SERVIR PERMITE SER ESPECFICOS EN LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR SIRVE PARA EL ANLISIS COMPETITIVO
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INVESTIGACIN DE MERCADOSDefinicin del problema Examen de la informacin disponible
Reunin de informacin S complementaria
Decisin: es necesaria la bsqueda de informacin complementaria? Costo/Benficio
No
Tomar la decisin con la informacin disponible
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Entrada de datos internos y externos
Banco de Datos: Clasificacin Almacenamiento Recuperacin
Tratamiento de datos
Banco de informacin
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INVESTIGACIN DE MERCADOSCLASIFICACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADOSInvestigacin de Mercados
Investigacin para resolver problemasDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Investigacin para la identificacin de problemas
Inv. del potencial de mercado Inv. de la participacin de mercado Inv. de la imagen Inv. de las caractersticas del mercado Inv. de anlisis de ventas Inv. de proyeccin Inv. sobre las tendencias del sector
Investigacin de segmentacin Inv. del consumidor y productos Investigacin de costos y precios Investigacin de comunicacin Investigacin de distribucin
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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVAS ESTA EVALUACIN SURGE A PARTIR : DEFINICIN DEL MERCADO META SEGN TIPO DE PRODUCTOS Y MARCAS POR CONOCER LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTOS COMPETIDORES CONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPONENTES ESTRUCTURALES POR EL ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS POR EL ANLISIS DE LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS
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EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVASEL ESTABLECIMIENTO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A:
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Es conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los beneficios propios de los productos comercializados por la empresa? En cules campos los consumidores actuales no se sienten bien atendidos por los productores? Qu cambios pueden experimentar los productos actuales para generar nuevos beneficios? Cules productos conviene desarrollar con atractivos que los bienes actuales no poseen? Qu acciones deben emprenderse para incentivar la capacidad de compra de los consumidores actuales? Cules canales de distribucin y cules zonas geogrficas auguran expectativas de venta positivas? 74
EVALUACIN DE LAS POSIBILIDADES COMPETITIVASEL ESTABLECIMIENTO DE VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETIVAS, PERMITE DAR RESPUESTA A: Es conveniente incrementar las ventas con la presentacin de los beneficios propios Qu debe hacerse para conservar los clientes actuales? Cules estrategias ayudan a incrementar el nivel de consumo de los clientes actuales y potenciales? Cules productos conviene sustituir debido al progresivo e irrecuperable deterioro de sus ventas? En cules productos o reas de negocio resulta favorable lograr un posicionamiento comercial cimentado en la especializacin o en la contraccin de los mercados? Cules productos pueden desarrollarse para satisfacer necesidades complementarias de las de los bienes actuales? Como puede observarse, las respuestas a estos interrogantes giran en torno a las variables siguientes: precios, calidades, productos (complementacin, sustitucin, diferenciacin, homogeneidad, heterogeneidad, mezcla y especializacin), caractersticas de los mercados a servir, publicidad y sistemas de distribucin.
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CUANTIFICACIN DEL MERCADO La medicin del mercado corresponde a: LOS ESTIMATIVOS DE VENTAS POR PRODUCTO, LNEA DE PRODUCTOS TERRITORIO DE VENTAS, INFORMACIN DE IMPORTANCIA PARA DEFINIR POLTICAS ACERCA DE: LA DISTRIBUCIN DE LOS RECURSOS FINANCIEROS CANALIZADOS A LA PUBLICIDAD, LA DETERMINACIN DE LA FUERZA DE VENTAS Y LA CUANTIFICACIN DE LOS GASTOS DE DISTRIBUCIN.
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al anlisis de las tendencias histricas de las ventas de la compaa y a la evaluacin del comportamiento comercial de las principales empresas competidoras o ventas de la industria. Con estos lineamientos, los pronsticos mercantiles deben surgir de proyecciones relacionadas con las ventas esperadas por el sector en su conjunto en un mercado y periodo determinados. A partir de esta informacin, la gerencia proceder a establecer cul porcin de tales ventas puede cubrir la empresa, calculando as la demanda esperada que lograr un proveedor individual. El estudio concienzudo del pasado, del presente y del futuro involucra, adems, medir el potencial del mercado, La medicin del mercado exige definir naturaleza del mismo en funcin de los factores necesidades genricas, forma de producto y clase de producto, y concretar las variables a menudo consultadas en la segmentacin: rea geo-grfica, capacidad econmica, sexo y edad.
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POTENCIAL DE MERCADO El potencial del mercado revela El volumen total en ventas, Expresado en unidades fsicas monetarias ( dlares, soles, etc.) Nmero de usuarios potenciales Tasa de compra. La empresa examina la naturaleza de los bienes o servicios a comercializar Aspectos del medio, diferentes de los relacionados con el comportamiento demogrfico.
incluye la fusin de parmetros: Para precisar dicho potencial:Dr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
Los pronsticos del mercado potencial para cualquier actividad econmica reciben la influencia de:
Al segmentar el mercado con base en parmetros como:
reas geogrficas (pases, estados o departamentos y ciudades) o En variables demogrficas (grupos poblacionales clasificados por sexo, edad, nivel de ingresos) se determina el potencial relativo del mercado, 77
PRONOSTICO DE VENTAS DEL SECTOR
Recoge el potencial del negocio incluyendo la competencia del sector. La comparacin entre Mercado Potencial o demanda potencial Ventas u oferta del sector Permiten apreciar lo siguiente: 1. Si la demanda es superior a la oferta las estrategias intensivas son mas efectivas 2. Si el mercado potencial es similar a la oferta global y el mercado esta saturado se debe aplicar estrategias defensivas
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Para un buen pronstico es necesario: Conocer.- Tendencias del negocio. Utilizacin de capacidad instalada Poltica de productos- intenciones de incremento de la oferta. Todo surge en funcin a evaluar el pasado y el presente 78
PRESUPUESTO DE VENTAS CONCEPTO.- el establecimiento anticipado de las ventas en cantidad y valor teniendo en cuenta los entornos e interno FACTORES.-Se debe considerar los siguientes: Determinacin de la cantidad de artculos que los clientes estn dispuestos a comprar Determinacin del valor y el precio de venta para cada bien o servicio desembolsos relacionados a publicidad, promocin y distribucin. IMPORTANCIA. Las ventas de bienes y servicios constituyen fuente de ingreso sirve de base para el establecimiento del presupuesto de produccin en una empresa industrial y el presupuesto de compras en la comercial. Permite determinar las necesidades del personal cuando el presupuesto de ventas es a mediano o largo plazo sirve como base para la formulacin del presupuesto de inversin 79
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TECNICAS DE PREVISIN DE VENTAS ANALISIS DE SERIES HISTORICAS METODO INCREMENTAL PORCENTUAL METODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO METODO ECONOMICO ADMINISTRATIVODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
CRITERIO DE LOS EJECUTIVOS METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS
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INVESTIGACIN DE MERCADOSLA INVESTIGACIN DE LOS MERCADOS NOS CONLLEVA A DETERMINAR : SOBRE LAS NECESIDADES DE LOS COMPRADORES, LA MANERA COMO ELLOS EVALAN LA UTILIDAD DE UN PRODUCTO SU CAPACIDAD DE COMPRAS SEGMENTACIN DE MERCADODr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
OTROS ASPECTOS CONCURREN A LA SEGMENTACIN DE MERCADO, AS COMO: LA LOCALIZACIN, LAS VARIABLES DEMOGRFICAS, EL ESTILO DE VIDA, LOS RIESGOS INCURRIDOS AL ADQUIRIR UN BIEN LA CAPACIDAD ADQUISITIVA POTENCIAL,
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SECUENCIA PRESUPUESTAL PRESUPUESTO DE VENTAS
PRESUPUESTO DE PRODUCCIN PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE INVERSIONESDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
PRESUPUESTO DE GASTOS PRESUPUESTO FINANCIERO
INTEGRACIN PRESUPUESTAL
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SECUENCIA PRESUPUESTALPRESUPUESTO DE VENTASVENTAS OTROS INGRESOS PRESUPUESTO DE PRODUCCION PRESUPUESTO DE APROVISIONAMIENTOS COMPRASDr. Eco. Mario Oswaldo Siles Neyra
ALMACENAMIENTO
DESPACHO
PRESUPUESTO DE INVERSIONES INV. MATERIAL INV. INTELECTUAL
PRESUPUESTO DE GASTOS PERSONAL PRESUPUESTO DE CAJA OTROS GASTOS
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOSESTADOS FINANCIEROS BASICOS
OTROS ESTADOS83
FIN DE LA PRIMERA PARTE
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