maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales
maximizamos el rendimiento de sus equipos comerciales2
Empresa
P resentamos Ganantia, una empresa que brinda servicios de consultoría en mana-gement comercial y de recursos humanos.
Proveemos procesos y estrategias a las empre-sas y a sus equipos comerciales para maximizar su rendimiento y potenciar una cultura gestora de resultados sólidos, tangibles y sostenibles.
Trabajamos desde y con las personas para lograr que el equipo comercial maneje, con agilidad y precisión, la complejidad e incertidumbre en la re-lación con sus clientes en el mercado actual.
Ofrecemos a la dirección y sus colaboradores las herramientas apropiadas para cada situación con el fin de producir resultados de calidad superior convirtiendo a su grupo de trabajo en un Equipo de Alto Desempeño.
Somos un socio calificado para su negocio. Con nuestra experiencia y modelos avanzados de ges-tión y desarrollo del capital humano, implementa-mos estrategias a la medida de su compañía.
Los profesionales de Ganantia nos guiamos en nuestra relación con los clientes con los siguientes valores esenciales:
Compromiso con la calidad superior de los resultadospara reforzar la cultura de su compañía.
Evaluación realista del presente inmediatopara construir un futuro de negocio más sólido y sostenible.
Focalización en el desarrollo de las personaspara cultivar y aprovechar sus competencias y con-tribuir a los resultados de la organización.
Agilidad en encarar los desafíospara posicionar a nuestros clientes en la vanguar-dia frente a sus competidores.
Procesos y estrategias a medida para potenciar las competencias técnicas, emocionales y de desempeño en los equipos de ventas
Desarrollamos
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Conectados con su realidad, orientados a resultados.
Nuestros servicios se orientan a desarrollar las competencias directivas y comerciales.Potenciamos los talentos individuales y colectivos, para asegurar el logro de los resultados acordados con nuestro cliente.
Contexto actual de la empresaANÁLISIS Y ESTRATEGIAS PARA MEJORES RESULTADOS
Servicios ofrecidos por GanantiaHERRAMIENTAS PARA LAS NUEVAS ESTRATEGIAS
Desarrollode
directivos
Formación para
KAM yComerciales
Eficiencia del departamento
comercial
Marketing de impulsión y relacional
Dirección de ventas
part-time
Desarrollo de nuevas competencias
directivas
Desempeño de la fuerza
de ventas
Desarrollo de nuevas
competencias interpersonales
Diagnostia®
Coaching
Outsourcing Formación
MAXIMIZAREL RENDIMIENTO
COMERCIALDE LA FDV
Situación del mercado actualUn contexto de creciente competitividad
El nuevo perfil del clienteUn cliente más informado y exigente
Los nuevos desafíos de la empresaEstrategias para los nuevos escenarios
Más informado y
formado
Mayor capacidad de
elección
Exige más servicios a menor precio
Más selectivo y exigente en calidad y seguridad
Másemocional
MEJORESRESULTADOS
Adaptarse a los
cambios
Inspirar y entusiasmar
al cliente
Ser más ágil y
creativo
Obtener clientes
satisfechos
Asegurar relaciones comerciales sostenibles
MERCADOACTUAL
Cambios tecnológicos
rápidos
Competitividad creciente y
contundente
La oferta supera lademanda
Productospoco
diferenciados
Clientesmás
exigentes
Prima lacalidad
NUEVOCLIENTE
(1) Los profesionales de Ganantia son consultores acreditados en la herramienta Insights Discovery® Personal & Full Circle Profile. © Andrew Lothian. 2004. Insights, Dundee, Scotland. Todos los derechos reservados. INSIGHTS y INSIGHTS DISCOVERY son marcas registradas.
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Evaluación y diagnóstico
La herramienta desarrollada por Ganantia para identificar las competencias de mayor contribución y las áreas a potenciar para un futuro más sólido y sostenible
Diagnostia®
E n la situación actual de complejidad e incer-tidumbre de los mercados, las organizacio-nes soportan grandes presiones para mante-
ner su competitividad y ofrecer una visión optimista a corto y medio plazo.
Si bien las medidas empresariales tomadas en los últimos años, de optimización de las estructuras para mantener la viabilidad de las actividades, han resultado ser eficaces, también parece imprescindi-ble maximizar el rendimiento de los equipos y en particular de la fuerza de ventas.
En este contexto Ganantia ofrece Diagnostia®, su herramienta personalizada de diagnóstico y eva-luación en los dos aspectos claves a gestionar:
Eficiencia del departamento comercialA través de Diagnostia® Eficiencia realizamos un análisis detallado para disponer de una valoración
La metodología para definir los objetivos.•El análisis de la cartera de cliente.•La gestión del riesgo comercial.•La definición, estructura y tamaño de la fuerza de ventas.•La organización y planificación comercial.•La metodología comercial.•La gestión del equipo y de sus talentos.•El seguimiento y evaluación de los comerciales.•La satisfacción y fidelización de los clientes.•
Elaboración del perfil de preferencias.• (1)
La planificación de la acción comercial.•La preparación de las visitas. •La orientación de la acción en el terreno.•La calidad de las visitas y el reporting.•El cumplimiento del compromiso adquirido •
con el cliente.La eficiencia económica de la acción comercial.•
objetiva acerca de la efectividad y operatividad del departamento comercial. Identificamos los facto-res claves de éxito actuales y definimos las áreas a desarrollar y/o reformular, para dotar a la fuerza de ventas de las mejores herramientas para alcanzar los resultados esperados de forma sostenible.
Desempeño de la fuerza de ventasRealizamos una evaluación objetiva para reconocer las competencias de mayor contribución en la con-secución de los resultados actuales.
Definimos las competencias a fortalecer para pro-ducir resultados de una calidad superior.
El beneficio de nuestro sistema de evaluación de la fuerza de ventas: Diagnostia® Desempeño, es el descubrimiento de las palancas de crecimiento y los aceleradores a aplicar para maximizar el rendimiento comercial.
Las claves de Diagnostia® Eficiencia ASPECTOS ANALIZADOS
Las claves de Diagnostia® Desempeño ASPECTOS ANALIZADOS
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Formación
Potenciar las competencias técnicas,directivas y comerciales de forma sostenible
Formación
O frecemos programas de formación que respon-den a las necesidades particulares de capacita-ción de cada organización. Se diseñan y enfo-
can tanto a los directivos como al equipo comercial.
Formación para la direcciónNuestros programas proporcionan a los directivos las herramientas técnicas necesarias, para realizar el más adecuado diseño del equipo comercial, según el plan estratégico de la compañía. Desarrollan las compe-tencias de dirección en las áreas de planificación, or-ganización y supervisión de la fuerza de ventas.
Formación para los KAM y ComercialesProgramas para fortalecer las competencias técnicas diri-gidos a los Key Account Managers y al equipo Comercial:
LA VENTA CONSULTIVAUn nuevo perfil de cliente, más informado y formado, más emocional, más selectivo y exigente y con una mayor capacidad de elección, nos está indicando los límites de la venta transaccional sobre el modelo “Pro-ducto – Precio”. La venta consultiva ofrece la posibili-dad de considerar a nuestro cliente desde una perspec-tiva de relaciones comerciales a largo plazo, realizando acuerdos desde un escenario de “Ganar – Ganar” tanto para el cliente como para nuestra compañía.
PROGRAMAS ENFOCADOS AL PROCESO COMERCIALEn la fase previa a la venta proponemos revisar los con-ceptos de la planificación comercial anual por zonas y clientes. El análisis de los resultados, la asignación y gestión del presupuesto comercial y de marketing y la preparación personal y profesional a la venta.
En la fase operativa de la visita, ofrecemos potenciar la identificación de necesidades y oportunidades de ne-gocio. Formular la propuesta de la manera más asertiva según las preferencias del cliente y manejar la resis-tencia a la compra, sin renunciar a nuestros objetivos. Desarrollar una visión global de la situación para con-seguir el compromiso del cliente.
Formación para KAM y ComercialesLAS ACCIONES CLAVES
Formación para la Dirección LAS ÁREAS PARA FORTALECER
DIRECCIÓN
KAM y Comerciales
Planificación
Organización
Inspirar al cliente
Satisfacer respetando los
acuerdos
Cerrar acuerdos
Ganar-Ganar
Afianzar las relaciones
comerciales
Supervisión
En la fase posterior a la venta, nos centramos en la mejor forma de llevar a cabo el seguimiento y esta-blecer continuidad en las relaciones interpersona-les con los clientes.
W
Una organización, que propicia un ambiente para el aprendizajey la innovación, es conducida por líderes que inspiran y gestionan a sus equipos desde el co-liderazgo
Socios de International Coach Federation, nuestra práctica está guiada por sus principios éticos.
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Coaching
Un proceso para fortalecer las competencias de liderazgo individuales y colectivas y crear Equipos de Alto Desempeño
Coaching
E l COACHING es un modelo de aprendizaje adulto que ofrece a la persona y a las orga-nizaciones las herramientas para producir
resultados de calidad superior. Es un proceso que fortalece el liderazgo individual y permite crear Equipos de Alto Desempeño donde gana la persona y gana la organización.
Coaching para DirectivosOrganizado en dos áreas: “la gestión del liderazgo de sí mismo” que lo habilita para liderar en la com-plejidad y la incertidumbre y en segundo lugar; “la gestión del liderazgo de equipos” que armoniza la contribución de sus colaboradores y consolida la si-nergia para el alto desempeño.
Coaching para KAM y ComercialesOrganizado también en dos bloques: “La eficacia personal”, desde una mayor comprensión de sí mismo para captar mejor a sus clientes, detectar sus necesidades y nuevas oportunidades de ne-gocio y “el liderazgo en las relaciones interper-sonales”, para gestar una nueva modalidad de
1. Desarrollar competencias directivas. 1. Relación con el cliente externo.
2. Producir los mejores resultados. 2. Relación con el cliente interno.
3. Optimizar los talentos del equipo. 3. Gestionar la presión del resultado.
4. Fortalecer su liderazgo. 4. Adaptación al cambio.
Coaching para DirectivosCOMPETENCIAS A MAXIMIZAR
Coaching para KAM y Comerciales RELACIONES Y SITUACIONES A GESTIONAR
La Dinámica del Coaching EL COMPROMISO ORIENTADO A RESULTADOS
a.b.
c.
d.
Definir el objetivo del cliente.
Acuerdo Coach-Cliente.
Proceso deevaluaciónpermanente.
Cierre y comprobación de resultados.
relacionarse con sus clientes internos y externos, gestionando efectivamente sus preferencias, la presión de los resultados, los cambios constantes y la comprensión global del entorno.
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Outsourcing Management
Externalización de tareas comerciales de organización, planificación y supervisión, acompañando al equipo en el terreno
Outsourcing
Este servicio se centra en una externalización de la dirección de ventas a tiempo part-time. Acompaña-mos a los integrantes de su equipo en las acciones sobre el terreno, para maximizar la eficiencia co-mercial de la organización, actuando en tres áreas:
Eficacia en la visitaPlanificamos la acción comercial para optimizar los recursos disponibles y así atender de la mejor forma a la cartera de clientes, generar una tasa más elevada de ventas cruzadas y asegurar un mayor ratio de trans-formación de clientes potenciales. Definimos objetivos específicos, medibles, alcanzables y compatibles con la estrategia comercial de la compañía. Realizamos un se-guimiento y evaluación de los resultados para aumen-tar la eficacia y eficiencia de la venta.
Marketing de ImpulsiónEn colaboración con su departamento de marketing, potenciamos la oferta de productos y servicios parti-cipando en la creación de acciones comerciales y pro-mocionales específicas, orientadas a la animación del punto de venta, el lanzamiento de nuevos productos, la formación de su red de distribuidores y/o franquicias.
Marketing relacionalConscientes del coste muy elevado de la prospección co-mercial y de la relevancia de la fidelización de los clien-tes activos, Ganantia propone acciones y estrategias de fidelización para construir relaciones sólidas y de futuro.
Refuerce la acción comercial en el terreno y asegure el logro de los resultados acordados. Maximice sus re-cursos a través de nuestros servicios. Los profesionales de Ganantia le brindarán una solución a su medida.
E n el contexto actual de máxima competen-cia, donde la productividad es un factor clave de éxito, las organizaciones se posicionan en
la vanguardia siendo más innovadoras en generar mayor valor a sus clientes. Ganantia ofrece sus ser-vicios de Outsourcing Management Comercial para potenciar la dirección de ventas en las PyMEs, per-mitiendo que la compañía dedique sus recursos in-ternos hacia sus actividades estratégicas.
Outsoursing ManagementÁREAS DE ACTUACIÓN PARA MAXIMIZAR LA EFICIENCIA COMERCIAL EN EL TERRENO
OutsourcingManagement
Formación de mis clientes
El seguimiento
Gestión de la información del cliente
La preparación
Lanzamiento denuevos productos
La planificación
Operacionescomerciales
Organizaciónde eventos
Programasde fidelización
Acciones de Comunicación
La entrevista
Animación punto de venta
Gestión del cliente insatisfecho
Eficacia en la visita
Marketing de impulsión
Marketing relacional
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