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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C 1
GESTION
INMOBILIARIAMsSc. Arq. AUGUSTO LUI CADI LLO
Agosto 2014
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2
CAPITULO I: INTRODUCCION
1.1. La gestión comercial, Pág. 4
1.2. El Agente inmobiliario, Pág. 5
1.3. La Empresa inmobiliaria Pág. 6
1.4. Las claves del éxito de una Empresa inmobiliaria Pág. 7
CAPITULO 2: LA EMPRESA
2.1. Definición de Empresa, Pág. 9
2.2. Características de una Empresa, Pág. 10
2.3. Los Objetivos de una Empresa Pág.11
2.4. La naturaleza de una Empresa Pág.12
2.5. Tipos de Empresa según su actividad. Pág. 13
2.6. Las Empresas según su capital, Pág. 14
2.7. Clasificación legal de la Empresa, Pág. 15
2.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organización Empresarial
Pág.20
2.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de una Empresa
Pág. 21 y 22
2.10. La gestión Empresarial. Pág. 23, 24 y 25
CONTENIDO
CAPITULO 3: LA EMPRESA COMERCIAL2.1. Definición de Empresa Comercial, Pág. 25 y 26
2.2. Procesos Administrativos Comerciales, Pág. 27 y 28
2.3. Gestión Administrativa Comercial Pág. 29
2.4. La importancia de la supervisión en la gestión administrativa
comercial Pág.30
2.5. Tips para el éxito en la gestión comercial. Pág. 31
CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES
4.1. Definición de Empresa, Pág. 9
4.2. Características de una Empresa, Pág. 10
4.3. Los Objetivos de una Empresa Pág.11
4.4. La naturaleza de una Empresa Pág.12
4.5. Tipos de Empresa según su actividad. Pág. 13
4.6. Las Empresas según su capital, Pág. 14
4.7. Clasificación legal de la Empresa, Pág. 15
4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organización Empresarial
Pág.20
4.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de una Empresa Pág. 21 y
22
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C3
1.
INTRODUCCIÓN
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C4
El ámbito de intervención de la Gestión I nmobil iar ia
GESTION
INMOBILIARIA
1.- Promoción de
Proyectos deInversión
Inmobiliaria
2.- Compra – Venta
de PropiedadesInmobiliaria
3.- Alquiler de
Propiedades
Inmobiliaria
3.- Administración
de Propiedades
Inmobiliaria
b.- Por
encargo
a.1. Compra –
Remodelación
- Venta
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C5
Funciones del Gestor I nmobil iar io
GESTIOR
INMOBILIARIO
1.- PLANEAMIENTO
2.- TOMA DE
DECISIONES
3.- CONTROL
a.- Formulación de
Objetivos,Estrategias y
Actividades
estratégicas
a.- Costo - Beneficio
b.- Ventajas –
Desventajas (árbol
de toma de
decisiones)
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C6
Sistema de Control del Gestor I nmobil iario
• Plan Semanal de Producción y Control
. Registrar el control de la producción real,
. Evaluar el cumplimiento del programa,
. Ajustar la planificación para el cumplimiento de los objetivos
• Plan Semanal de Utilización de Recursos
. Revisar la disponibilidad de recursos para cumplir el plan,
. Asignar los recursos en forma consistente con lo planificado,
. Tomar acciones correctivas frente a una subutilización de recursos o la falta de ellos.
• Hojas de Trabajo semanal
. Entregar la información de: Qué, Dónde, Cuándo y Cómo ejecutar la producción del
periodo a cada supervisor de primera línea,
. Delegar la autoridad que corresponda a cada supervisor, para dar la libertad necesaria
para la administración del plan
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C
7
La Gestión Comercial
La gestión comercial de una
empresa inmobiliaria, es unode los temas más importantes
a la hora de formular el
negocio, ya que de ella va
depender el éxito o fracaso de
la empresa. Al presente año
hay mucha competencia, por lo
tanto hay que capacitarse ypotenciarse en cuanto al tema.
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El Gestor I nmobil iar io
Es la persona o entidad que produce un
efecto,
Es la persona que obra con poder de otro,
Es persona que tiene a su cargo una
agencia inmobiliaria, para gestionar yprestar determinados servicios
inmobiliarios,
Es la persona que tiene virtud de viabilizar
la articulación inmobiliaria, relacionando al
promotor, la financiera, el constructor y el
usuario final del bien inmobiliario.
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La Empresa I nmobil iar ia
Es una empresa o sociedad que se dedica aconstruir, alquilar, vender y administrar
viviendas.
- Promoción de Proyectos Inmobiliarios.
- Compra - Venta de inmuebles (terrenos,
casas, departamentos, comercios, etc)
- Otros servicios, además de la venta de
propiedades, tales como alquileres,
gestionamiento de créditos hipotecarios,
asesoramiento inmobiliario, etc.
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C10
Desempeñar la actividad desde una
concepción jurídica y de negocio totalmente
novedosa y original.
La gran capacidad empresarial,
La confianza, que otorga el conocimiento del
mercado,
La seguridad de estar lanzando al mercado,una alternativa de inversión en inmuebles para
vender y o arrendar a través de un Agente o
Empresa mercantil que los inversores
encuentran atractiva, por ser original y
rentable, La de liquidez, y
La posibilidad de endeudamiento para obtener
financiación bancaria etc.
Las claves del éxito de una Empresa I nmobi l iar ia
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C
11
2. LA EMPRESA
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Definición de Empresa
Es una acción de emprendimiento. Es un
proyecto con carácter de continuidad que se
lleva a cabo para obtener objetivos
específicos en la producción de bienes y
servicios destinados al mercado inmobiliario,
que se ejerce profesionalmente como una
actividad económica planificadaUna empresa inmobiliaria, es una
organización mercantil o industrial, una
unidad básica de producción cuya función
principal, es la de coordinar los factores de
producción, y que está sometida a una
autoridad con miras a ofrecer una o varias
actividades de producción, relacionadas con
los bienes y raíces.
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Características de una empresa
Es una unidad de producción, de
decisión, financiera y organizada.
Fayol describe la práctica de la
administración como algo distinto a la
contabilidad, las finanzas, la producción
y otras funciones, componentes de los
negocios. Sostenía que la gestión de losnegocios era una actividad común a
todos los esfuerzos humanos en los
negocios, el gobierno y hasta el hogar.
Todas las empresas cumplen una funcióneconómica, proporcionan una fuente de
empleo y una función social, pues al
generar empleo contribuyen a preservar
y profundizar el bienestar nacional
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14
Los Objetivos de una Empresa
Producir bienes y
servicios. Obtener beneficios.
Lograr lasupervivencia.
Mantener uncrecimiento.
Ser rentable.
El logro de estos objetivos por parte de una empresa inmobiliaria, persigue sus
objetivos particulares de ahí que los objetivos de las pequeñas y medianas
empresas sean crear suficientes fuentes de empleos, de manera que disminuya
el desempleo que existe en la Región Cusco y en el Perú.
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15
Naturaleza de una Empresa
Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando unaempresa inmobiliaria inicia sus operaciones por lo regular tendrá la
función de elaborar un producto (producción) venderlo
(mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o control).
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Tipos de Empresa según su actividad
Empresas de servicios: son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y que
persiguen fines lucrativos, o no lucrativos.
Empresas industriales: Lo primordial de este tipo de empresas es la producción de bienes
y productos mediante la transformación y/o extracción de materia prima. Son dos tipos.
Primarias: extractivas: explotan los recursos naturales, ya sean renovables o no renovables
entendiéndose como recursos naturales; todas las cosas de la naturaleza que son indispensablespara la subsistencia del hombre.
Secundaria: manufactureras: son empresas que transforman la materia prima en
productos terminados. Puede ser de dos tipos:
Empresas que producen bienes de consumo final. Ejemplo: productos
alimenticios, aparatos y accesorios eléctricos.
Empresas que producen bienes. Estas empresas satisfacen preferentemente la
demanda de consumo. Ejemplo: productores del papel, materiales de construcción y
productos químicos.
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Micro Empresas: son unidades productivas
menores que las pequeñas empresas, que difieren
en el monto de capital y la cantidad de empleados.
Pequeñas Empresas: son unidades que tienen
dueños y gerentes locales, que trabajan en un solo
lugar.
Medianas Empresas: son empresas que por lo
general no son de un único dueño, se forman comosociedades por acciones.
Grandes Empresas: son empresas que tienen
grandes capacidades y que tienen acceso al crédito
ilimitado; en la mayoría de los casos funciona como
su principal fuente de financiamiento. Se diferenciade las demás en que realizan grandes inversiones y
por ende obtienen grandes beneficios sobre estas
inversiones, estas poseen mayor tecnología de
punta y sus costos son menores por que producen
en grandes escalas
Las Empresas según su Capital :
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18
Clasif icación jurídica de las Empresas
El avance tecnológico y económico ha originado la existencia de una gran diversidad de las
empresas éstas pueden clasificarse en diversos puntos de vista:
a) Según la magnitud de la empresa:
De acuerdo al tamaño de la empresa se dice que pueden ser pequeña, mediana o grande;
pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los más
usados son:
Financiero: el tamaño de la empresa se determina con base en el capital.
Personal: este enfoque establece que una empresa pequeña es aquella en la que hay menos de
250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene
o se compone por más de 1000 trabajadores.
Producción: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequeña
es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su producción es artesana, en
ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la máquina es obsoleta y requiere de mucha
mano de obra.
Ventas: establece el tamaño de la empresa con relación al mercado que la empresa obtiene en el
monto de sus ventas.
b) Criterio económico: las empresas pueden ser:Nuevas, Necesarias, Básicas
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C19
D.LEY 21621 (14.09.76)
MODALIDAD
EMPRESARIAL
EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
E.I.R.L.CARACTERISTICAS Es una persona jurídica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con patrimonio
distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades económicas de
pequeña empresa.
La responsabilidad de la empresa está limitada al patrimonio y el titular de la misma no responde
personalmente por las obligaciones de ésta.
DENOMINACION La empresa adoptará una denominación que le permita individualizarla, seguida de la indicación
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada acompañado de sus siglas EIRL; pudiéndose utilizar unnombre abreviado (siglas).
ORGANOS DE LA EMPRESA Titular: órgano máximo de la empresa que tiene a su cargo la decisión de los bienes y actividades.
Gerencia: órgano que tiene a su cargo la administración y representación de la empresa, es designado
por el Titular.
*El titular, puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso tendrá las facultades, deberes y
responsabilidades de ambos cargos, debiendo denominársele Titular Gerente.
CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias),
bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que sean susceptibles de ser valorados económicamente
y transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuya descripción detallada
constituye su objeto social, entendiéndose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la
realización de sus fines. El objeto puede ser múltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la
empresa.
a. Empresa I ndividual de Responsabil idad L imitada
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2020
LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
MODALIDADEMPRESARIAL SOCIEDAD COMERCIAL DERESPONSABILIDAD LIMITADA S.R.L.
CARACTERISTICAS Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus características sonpropias de las sociedades personalistas, la responsabilidad de los sociosestá limitada a su aporte.
DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse laindicación Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada acompañadode sus siglas SRL; pudiéndose utilizar un nombre abreviado (siglas).
ORGANOS DE LAEMPRESA
Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa.
Gerente: es el encargado de la dirección y administración de la sociedad,goza de las facultades generales y especiales de representante procesal.
Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.
CAPITAL SOCIAL . Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles,equipos, enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienesmixtos, que sean susceptibles de ser valorados económicamente y
transferidos a la sociedad, y que constituyen el patrimonio social de laempresa
OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operacioneslícitas cuya descripción detallada constituye su objeto social,entendiéndose incluidos los actos relacionados que coadyuven a larealización de sus fines. El objeto puede ser múltiple, teniendo en cuenta laactividad principal de la empresa.
b. Sociedad Comercial de Responsabil idad L imitada
S
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2121
LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
MODALIDADEMPRESARIAL
SOCIEDAD ANONIMA
S.A.
CARACTERISTICAS Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capitalsocial se encuentra representado por títulos negociables y que posee unmecanismo jurídico propio y dinámico orientado a separar la propiedad de laadministración de la sociedad.
DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse la indicaciónSociedad Anónima acompañado de sus siglas SA; pudiéndose utilizar un nombre
abreviado (siglas.ORGANOS DE LAEMPRESA
Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la sociedad, está integradopor el total de socios.
Directorio: es el órgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. Enningún caso el número de directores es menor de tres (3).
Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administradorde la empresa
Sub-Gerente: reemplaza al Gerente en caso de ausencia.
CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que seansusceptibles de ser valorados económicamente y transferidos a la sociedad, y queconstituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuyadescripción detallada constituye su objeto social, entendiéndose incluidos losactos relacionados que coadyuven a la realización de sus fines. El objeto puede sermúltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
c. Sociedad Anónima
d S i d d A ó i C d
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2222
LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
MODALIDADEMPRESARIAL
SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
S.A.C.
CARACTERISTICAS Es una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza comercial o mercantil,cualquiera sea su objeto social. No puede tener más de veinte accionistas y susacciones no pueden ser inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores.
Es una sociedad de responsabilidad limitada.
DENOMINACION Podrá tener una denominación objetiva a la que deberá añadirse la indicaciónSociedad Anónima Cerrada acompañado de sus siglas SAC; pudiéndose utilizar un
nombre abreviado (siglas).ORGANOS DE LAEMPRESA
Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la sociedad, está integradopor el total de socios que conforman la empresa.
Gerente: es la persona en quien recae la representación legal y de gestión de lasociedad, es quien convoca a la Junta de Accionistas.
Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.
El Directorio es facultativo (según la LGS).
CAPITAL SOCIAL Los aportes están conformados por bienes no dinerarios (muebles, equipos,
enseres y maquinarias), bienes dinerarios (efectivo) y/o bienes mixtos, que seansusceptibles de ser valorados económicamente y transferidos a la sociedad, y queconstituyen el patrimonio social de la empresa.
OBJETO SOCIAL Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lícitas cuyadescripción detallada constituye su objeto social, entendiéndose incluidos losactos relacionados que coadyuven a la realización de sus fines. El objeto puede sermúltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
d Sociedad Anónima Cerrada
2 8 REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2323
2.8. REGLAS APLICABLES A TODAS LAS FORMAS DE
ORGANI ZACIÓN EMPRESARIAL
Su finalidad es ejercer actividades económicas.
Se constituyen por Escritura Pública y adquiere personalidad jurídica desde su inscripción en los Registros Públicos.
Tiene una denominación o razón social, según corresponda a suforma de personería jurídica. Adicionalmente, puede utilizar unnombre abreviado, seguido por la modalidad de personería jurídica(EIRL, SRL, SA y SAC). No puede adoptar una denominación
completa o abreviada (siglas) igual o semejante a otra empresa.Sus actividades se circunscriben a aquellos negocios uoperaciones lícitas cuya descripción detallada constituye su objetosocial.
El domicilio de la empresa, es el lugar señalado en el Estatuto,
donde desarrolla alguna de sus actividades principales o dondeinstala su administración.
Los aportes de capital están conformados por bienes valoradoseconómicamente y transferidos a la sociedad.
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C2424
SOLO PARA SOCIEDADES
El patrimonio social responde por las obligaciones de la sociedad.
Hay pluralidad de socios, cuando menos dos.
Todo socio puede separarse de la sociedad de acuerdo a la ley oel estatuto, según sea la organización empresarial. La persona
que adquiere una acción o participación en una sociedadexistente, responde de acuerdo a la forma societaria respectiva,por todas las obligaciones sociales contraídas por la sociedadcon anterioridad.
La distribución de las utilidades se realiza en proporción a susaportes de capital y las pérdidas son asumidas en la misma
proporción que los beneficios. Esta distribución sólo puedehacerse en mérito de los estados financieros preparados al cierrede un periodo determinado o la fecha en circunstanciasespeciales de acuerdo al directorio. Las sumas que se repartanno pueden exceder el monto de las utilidades que se obtengan.
2 9 O i ió Pl i t d l i i t d
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C25
2.9. Organización y Planeamiento del crecimiento de
una empresa
Cuando una empresa se inicia,la estructura de la organizacióndebería responder a la pregunta¿qué funciones principalestendrá que lleva a cabo?
La respuesta está en la funcióndel mayor conocimiento que setenga de la misma. Es necesariotener una lista de todas susactividades y funciones que sevan a desarrollar en la empresa.
También implica establecerinterrelaciones entre losprincipios de organización deacuerdo al número de procesosfuncionales.
O i ió Pl i d l i i
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C26
…….. Organización y Planeamiento del crecimiento
de una empresa
ES IMPORTANTE: Conocer el objetivo de la empresa. Enumerar las actividades a realizar y dividir dicha actividad. Asignar personal idóneo. Integrar las actividades que corresponde a cada punto.
Una empresa es un grupo social en el que, a través de la
administración de capital y el trabajo, se producen bienes y/o serviciostendientes a la satisfacción de las necesidades de cada comunidad.
La empresa nació para atender las necesidades de la sociedad creandosatisfactores a cambio de una redistribución que compensara el riesgo,
los esfuerzos de las inversiones de los empresarios.
Al estar formadas por el hombre, la empresa alcanza la categoría de unente social con característica y vida propia, que favorece al progreso
humano, al permitir en su seno la autorrealización de sus integrantes yal influir directamente en el avance económico del medio social en el
que actúa.
2 10 L tió i l
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C27
2.10. La gestión empresarialLa gestión o administración es degran importancia para las empresas,pues ninguna organización puede
alcanzar el éxito si no tiene unaadministración competente; capazde lograr las metas, sean estaseconómicas, políticas o sociales,encausando las aptitudes y energíashumanas hacia una acción efectiva.La administración influye sobre todala sociedad siendo sus rolesprincipales como estabilizadora delas instalaciones, colabora en loscampos sociales e instrumento debienestar. (Avilez, Marin, J., Edmon yHerrera, 2007).
El estado de la gestión de empresaspuede resumirse en cinco etapasdiferentes, cada una destaca unaspecto importante de laadministración. Según Cabrera, E(2006), estas etapas son:
L tió i l
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C28
Tarea: Está implementada en todo trabajo del operador y no en latotalidad de la empresa, involucra un conjunto de factores (estudiode tiempos y movimientos.
Selección científica del operador,
Aplicación del método planeado racionalmente, medidas parareducir o neutralizar la fatiga,
Establecimiento de estándares de producción, cómo si cada uno de
ellos contribuyese de manera determinista a lograr la máximaeficacia.
Personas: Es la etapa en que administrar es, sobre todo, tratar conpersonas destacar las personas dentro de las empresas.
Tecnología: Significa emplear la tecnología para obtener la máxima
eficiencia posible. Con la llegada de la cibernética, la mecanización,la automatización, la computación y la robótica, la tecnología de lainformación, puesta al servicio de la empresa, empezó a moldear suestructura y a ordenar su funcionamiento.
………….La gestión empresarial
L tió i l
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C29
Ambiente: Es la fase enque administrar es en
especial, enfrentar lasdemandas del ambientey obtener la máximaeficacia en la empresa.Las empresas exitosasson aquellas que logranadaptarse de maneraadecuada a lasdemandas ambientales.
Estructura: Se refiere
sobre todo a planear yorganizar la estructurade órganos y cargos quecomponen la empresa, ydirigir y controlar susactividades.
…………..La gestión empresarial
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C30
3. LA EMPRESACOMERCIAL
3 1 D fi i ió d E C i l
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui31
3.1. Definición de Empresa Comercial
TODA EMPRESA O NEGOCIO EXISTE,CRECE Y SE DESARROLLA SI
OBTIENE BENEFICIOS, Y LA FUENTEDE ESTOS BENEFICIOS ES LAVENTA DE SUS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS.
Sin beneficios la empresa pierde su
capacidad de crecer y desarrollarse.Pero, como organización, debecompetir con otras que realizanidénticos productos o servicios.
Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buenavoluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamentesus recursos, tanto disponibles como obtenibles, tratando deconseguir un óptimo equilibrio entre los mismos. (Rubio, 2008)
D fi i ió d i l
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C32
…... Definición de empresa comercial
SON INTERMEDIARIOS ENTRE ELPRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR, Y SU
FUNCIÓN PRINCIPAL, ES LA COMPRAY VENTA DE PRODUCTOS, BIENES Y/OSERVICIOS TERMINADOS.
Pueden ser de tres tipos:
Mayoristas: son empresas que
efectúan ventas a gran escala y quedistribuyen el producto o serviciodirectamente al consumidor.
Minoristas o detallistas: son los quevenden productos al menudeo, concantidades al consumidor.
Comisionistas: se dedican a vendermercancías o servicios que losproductores les dan, a consignaciónpercibiendo por esta función unaganancia o comisión.
3 2 Procesos administrativos comerciales
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GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C33
3.2. Procesos administrativos comerciales
La administración es un proceso, es una forma sistemática de hacer lascosas. Se habla de la administración como un proceso para subrayar elhecho de que todos los gerentes, sean cuales fueren sus aptitudes o
habilidades personales, desempeñan ciertas actividadesinterrelacionadas con el propósito de alcanzar las metas planeadas.
El proceso de administrar no entraña cuatro series de actividadesindependientes o ligeramente relacionadas, si no un grupo de funcionesinterrelacionadas. Planificación, organización, dirección y control son losactos simultáneos e interrelacionados que mantienen muy ocupados a los
gerentes.Henry Fayol un autor trascendente, definió operativamente laadministración diciendo que la misma consiste en "preveer, organizar,mandar, coordinar y controlar" además consideró que era el arte demanejar a los hombres.
George Terry explica que la administración es un proceso distintivo que
consiste en planear, organizada, ejecutar, controlar, desempeñada paradeterminar y lograr objetivos manifestados mediante el uso de sereshumanos y de otros recursos la administración es el proceso de planificar,organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de laorganización y el empleo de todos los demás recursos organizacionales,con el propósito de alcanzar las metas establecidas para la organización.
Procesos administrativos comerciales
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………Procesos administrativos comerciales
La administración es el proceso de planificar, organizar, dirigir ycontrolar las actividades de los miembros de la organización
Proceso Administrativo: Es la combinación de las actividades querealiza la planificación, la organización, la dirección y el control deuna empresa.
Planificar : implica que los administradores piensan con antelaciónen sus metas acciones y que se basa en sus actos, en algún
método, plan o lógica, no en corazonadas.Organizar : es el proceso para ordenar y distribuir el trabajo, laautoridad y los recursos entre los miembros de una organización detal manera que estos puedan alcanzar las metas de la organización.
Dirección: implica mandar, influir y motivar a los empleados para
que realicen las tareas esenciales, las relaciones y el tiempo sonfundamentales para la actividad de la dirección.
Control: es proceso para asegurarse que las actividades reales seajusten a la actividades planificadas.
3 3 Gestión administrativa comercial
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3.3. Gestión administrativa comercial
Gestión: Es la acción y efecto de gestionar o de administrar,es ganar, es hacer diligencias conducentes al logro de un
negocio o de un deseo cualquiera. En otra concepcióngestión es definida como el conjunto de actividades dedirección y administración de una empresa.
Gestión Administrativa: Es la acción que se realiza para laconsecución de algo o la tramitación de un asunto, esacción y efecto de administrar.
Es la capacidad de la persona, empresa o institución paradefinir, alcanzar y evaluar sus propósitos con el adecuado
uso de los recursos disponibles.Es coordinar todos los recursos disponibles para conseguirdeterminados objetivos.
3 4 La importancia de la supervisión en la gestión
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Importancia de la GestiónAdministrativa: La tarea de construiruna sociedad económicamente mejor;normas sociales mejoradas y ungobierno más eficaz, es el reto de lagestión administrativa moderna.
La supervisión de las empresas está en
función de una administración efectiva;en gran medida la determinación y lasatisfacción de muchos objetivoseconómicos, sociales y políticosdescansan en la competencia deladministrador.
En la esfera del esfuerzo colectivodonde la administración adquiere susignificación más precisa y fundamentalya sea social, religiosa, política oeconómica, toda organización dependede la administración para llevar a cabo
sus fines.
3.4. La importancia de la supervisión en la gestión
administrativa comercial
3 5 Tips para el éxito en la gestión comercial
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Dentro de las recomendaciones que podemos implantar el sistemade publicidad por medio de comerciales en televisión, radio,
publicaciones, etc. así pueden darse a conocer al público engeneral.
Expandirse creando sucursales y/o agencias tercerizadas endiferentes localidades de la Región Sur, para obtener mayorcrecimiento en el sector empresarial.
Diversificarse aún más con la propuesta de diferentes servicios,promoción de nuevos proyectos, repotenciación urbana, entreotros.
Implantar nuevas estrategias con los productos que brindan alpúblico ya que el mercado al que va dirigido es urbano, urbano-ruraly rural y de diferentes niveles en la disposición de recursos.
Seguir el ritmo de inversión y servicio para generar más empleo ycrecer aún mas en el mercado.
Hacer un estudio de mercado entre lo ideal, lo factible y lodisponible para que sus ventas sean mas efectivas.
3.5. Tips para el éxito en la gestión comercial
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4. LAS EMPRESAS
COMERCIALESDE SERVICIOS
4 1 Las empresas de servicios
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Son aquellas que brindanun servicio a la comunidad
y que persiguen fineslucrativos.
Servicios de personas: Aeste grupo pertenecen losgrupos técnicos, tales
como electricistas,gasfiteros, zapateros, etc.
Servicios de profesionales:a este grupo pertenecenlos AGENTES
INMOBILIARIOS,contadores, los asesores,los consultores etc. ycobran por sus servicios.
4.1. Las empresas de servicios
4 2 Las empresas comerciales de servicios
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4.2. Las empresas comerciales de servicios
La gestión comercial es un término usado para describir lasdisciplinas de negocios no técnicos de una empresa u
organización, en particular la administración de los ingresos ygastos para generar un retorno financiero.
La definición de estión comercial dentro de una organización, seaplica tanto a la política y los niveles de transacción. las políticascomerciales, se refieren a las reglas o prácticas, que definen lamanera cómo las empresas, se llevarán a cabo y las condiciones
generales, bajo las cuales las relaciones externas, se llevará acabo.
Muchas de estas políticas, se reflejan en los términos decualquier contrato, en el que la organización se compromete. Anivel de transacciones,
La gestión comercial, se aplica a través de la supervisión, de lasrelaciones comerciales, para garantizar su cumplimiento con losobjetivos empresariales o políticas y de entender o manejar, lasconsecuencias financieras y el riesgo de cualquier variación.
4 3 Clasif icación de las empresas comerciales
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4.3. Clasif icación de las empresas comerciales
EL AVANCE TECNOLÓGICO Y ECONÓMICO HA ORIGINADO LAEXISTENCIA DE UNA GRAN DIVERSIDAD DE LAS EMPRESAS ÉSTAS
PUEDEN CLASIFICARSE EN DIVERSOS PUNTOS DE VISTA:a) Según la magnitud de la empresa:
De acuerdo al tamaño de la empresa se dice que pueden serpequeña, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque haydificultades para hacerlo existen diversos criterios los más usadosson:
Financiero: el tamaño de la empresa se determina con base en el capital.Personal: este enfoque establece que una empresa pequeña es aquella en laque hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por más de 1000trabajadores.Producción: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una
empresa pequeña es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o seaque su producción es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada perogeneralmente la máquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra.Ventas: establece el tamaño de la empresa con relación al mercado que laempresa obtiene en el monto de sus ventas.
NUEVAS, NECESARIAS, BÁSICAS
4 4 La gestión comercial
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4.4. La gestión comercial
Desde el inicio de la extraordinaria era de progreso económicooriginada por la Revolución Industrial, se han modificado lasantiguas costumbres de hacer negocios, y se han creado nuevasformas de organizaciones empresariales.
Esto ha permitido que varias ramas industriales se adaptaran alos distintos contextos y pudieran funcionar más fácil yeficientemente, es por ello que se requirió de procesosencaminados a proyectar, organizar y controlar las diversas
actividades organizacionales.
AL ESTUDIAR EL PROCESO DE GESTIÓN COMERCIAL ATRAVÉS DE NEGOCIOS DE SERVICIOS INMOBILIARIOS:
PRIMERO ES NECESARIO ESTABLECER DETERMINADASPRECISIONES CONCEPTUALES DE LA CATEGORÍA GESTIÓN OADMINISTRACIÓN DE MANERA GENERAL
INCURSIONAR EN LAS PARTICULARIDADES PROPIAS DE LAGESTIÓN COMERCIAL EN ESTE TIPO DE ORGANIZACIONES.
La gestión comercial
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Existen múltiples definiciones, lo cualestá dado en gran medida por elinterés de los autores en destacar unou otro aspecto de la misma en función
del propósito directo que abordan, asípara Weihrich (1991): “… la direcciónimplica el proceso de influir en losseres humanos para que estoscontribuyan a los propósitosorganizacionales. Consiste enliderazgo, motivación ycomunicación…”.
Por otra parte, Chiavenato (1994)expone que: “La administración es la
conducción racional de lasactividades de una organización, sealucrativa o no lucrativa. Laadministración trata delplanteamiento, de la organización(estructuración), de la dirección y delcontrol de todas las actividadesdiferenciadas, por la división deltrabajo que ocurren dentro de una
organización”
……………La gestión comercial
Liderazgo
Motivación y Comunicación
La gestión comercial
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Del mismo modo Koontz (1993)manifiesta que la administración,“…es el proceso de diseñar ymantener un medio ambiente enel cual las personas trabajen
juntas en grupos, alcanzando coneficiencia las metasseleccionadas”.
Es importante señalar que entrelas definiciones más difundidas seencuentra la de James y Stoner(1998) quienes la identificancomo: “El proceso de planear,organizar, liderar y controlar el
trabajo de los miembros de laorganización y de utilizar todoslos recursos disponibles de laempresa para alcanzar objetivosorganizacionales establecidos”.
……………La gestión comercial
Trabajo en Equipo
Planear, Organizar, Dirigir y Controlar
La gestión comercial
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……………La gestión comercial
Debe considerarse la gestión comercial como un proceso complejo
relativo a todas las funciones relacionadas con la producción,distribución y venta de bienes y servicios para satisfacer lasnecesidades del comprador y dar beneficios al vendedor . En elmundo moderno el control de la producción está en manos deempresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen lasindustrias, hacia la obtención de beneficios económicos.
Los aspectos que másse destacan en lasdiversas definiciones
abordadas en este cursoy las que se encuentran
en la literatura
especializada, son demanera sintética lossiguientes:
• Es un proceso.
• Existencia de objetivos.
• Jerarquía (estructura)
• Eficiencia de la actividad.
• Hacer a través de otros.
• Coordinación de recursos.
• Es información, decidir, influir.
La gestión comercial
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La gestión comercial de un servicio inmobiliario es el proceso deplanificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promocióny distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales.Esta definición, reconoce que la gestión es un proceso de análisis,planificación y control, además de considerar los cuatroinstrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos,objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfacciónmutua.
Gestionar comercialmente en la actividad inmobiliaria, consisteesencialmente en hacer que las personas de la organización,
cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivosdeseados.
En resumen, la gestión comercial inmobiliaria, da respuesta a laspreguntas de quién, dónde, cuándo y cómo y su ejecución efectivarequiere, del conocimiento de la distribución de los recursos, de sucontrol y organización, así como; la interacción con otros grupos
en todos los niveles de actividad comercial inmobiliaria.
……………La gestión comercial
4 7 La contabil idad de la empresa comercial y de
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La contabilidad las empresas de servicio:
Dan servicios,
Determinan el costo
CARACTERISTICAS OPERACIONALES
- Dinero
- Ganancias-ingreso
- Costos
INGRESO-COSTO = GANANCIA.
4.7. La contabil idad de la empresa comercial y de
servicios
El costo se determina en base a las necesidadesde la empresa.
…….La contabilidad de la empresa comercial y de
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…….La contabilidad de la empresa comercial y de
serviciosGómez (2004), plantea diez ideas para mejorar laGestión Empresarial, estas ideas son las
siguientes:
Lograr una empresa triunfadora: El trabajadordebe ser un triunfador, la empresa debe ser unaincubadora de campeones, de triunfadores. Lomás importante es saber a dónde ir, que se desealograr en la vida, tener siempre un siempre unobjetivo y ser ambicioso para lograr los objetivos.
Lograr una Empresa rápida al cambio: El mundose va a dividir en dos, en empresas rápidas alcambio y lentas al cambio; hay que integrarse enel mundo de la excelencia, pensar siempre en elcambio, las empresas que aprovechan las ofertasdel mercado son las empresas preparadas, lasque son rápidas para el cambio. En este mundo
competitivo triunfará la empresa que aprendamás rápido y la que cambie más rápido.
Descubre al ser más importante de la vida: El serhumano es la excelencia de la excelencia, es lamaravilla más excelsa de la creación humana. Nose debe olvidar huir del fracaso y busca siempreel éxito.
T
RIUNFAD
ORA
E M P R E S A
RÁPIDA AL
CAMBIO
……La contabilidad de la empresa comercial y de
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……La contabilidad de la empresa comercial y de
serviciosCONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La fórmulaes:
Utilizar 5% de talento: desarrollar tú talento,dedicarte a hacer lo que sabes hacer mejor ylo que te gusta.
Utilizar 5% de buena suerte.
Utilizar 90% de estrategia, tomando en
cuenta los siguientes factores:Convertir los obstáculos en retos, buscarsiempre el éxito, tener un proyecto futuropara convertir la empresa en ganadora ybuscar el jefe más capaz.
Utilizar bien el tiempo; 50% para resolver
problemas y el otro 50% para inventarproblemas.
La Audacia, si tienes el 1% de posibilidad deganar juega, se debe ser optimista.
Convertir los sueños en realidad: El resultadode los triunfos es la realización de los
sueños.
Utilizar el TALENTO
Utilizar la OPORTUNIDAD
4.8. Tips para tr iunfar con una empresa comercial de servicios
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CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La fórmula es:
Practicar la ética: La ética es el caminoesencial, la parte moral de una nación.
Reinvierte en la Empresa: La utilidad debereinvertirse, si se quiere crecer, para ampliar lacapacidad de producción, haciendo a laempresa más competitiva.
Aprender a perdonar .
Nunca enfermarse de éxito: una forma de
ejercer la humildad, de crecer como líder esagradeciendo a la vida y a todos los que terodean, porque algo se aprende de ellos.
PARA SERTRIUNFADOR
ETICA
REINVERSIÓN Aprender aperdonar
El éxito puede ser efímero
4.9. El mercado
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Romero, (2005), define el mercado como el lugardonde se reúnen compradores y vendedores, seofrecen bienes y servicios en venta y asisten personascon necesidades por satisfacer, dinero que gastar y
deseos de gastarlo."El mercado es el lugar al que asisten las fuerzas de laoferta y la demanda para realizar las transacciones debienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas einstituciones que tiene necesidades a ser satisfechascon los productos de los ofertantes." (Guido, 2006)
"El mercado es el lugar o situación de encuentro entreproductores y consumidores o vendedores ycompradores, es donde se realiza el intercambio debienes y servicios. Para que exista un mercado escondición necesaria que haya un acuerdo entrecompradores y vendedores." (Jaramillo, R., 2007)
En fin, el concepto de mercado es todo lugar, físico ovirtual donde existe por un lado, la presencia decompradores con necesidades o deseos específicospor satisfacer, dinero para gastar y disposición paraparticipar en un intercambio que satisfaga esanecesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedoresque pretenden satisfacer esas necesidades o deseosmediante un producto o servicio.
4.9. El mercado
Compradores - Vendedores
4.10. La mercadotecnia.- Elementos fundamentales
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"La mercadotecnia es un proceso social yadministrativo mediante el cual grupos eindividuos obtienen lo que necesitan y desean através de generar, ofrecer e intercambiarproductos de valor con sus semejantes". (Kotler,1996)
"La mercadotecnia es un sistema total deactividades de negocios ideado para planearproductos satisfactores de necesidades,asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos dela organización." (Stanton, Etzel y Walker, 2004)
"La mercadotecnia es la realización de aquellasactividades que tienen por objeto cumplir lasmetas de una organización, al anticiparse a losrequerimientos del consumidor o cliente y alencauzar un flujo de mercancías aptas a lasnecesidades y los servicios que el productorpresta. Es una función de la organización y unconjunto de procesos para crear, comunicar yentregar valor a los clientes, y manejar lasrelaciones con estos últimos, de manera quebeneficien a toda la organización." (McCarthy,2006)
4.10. La mercadotecnia. Elementos fundamentalesLA
MERCADOTECNIA
…..La mercadotecnia.- Elementos fundamentales
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EN SÍNTESIS, LA MERCADOTECNIA ES UN SISTEMA DEACTIVIDADES QUE INCLUYE UN CONJUNTO DE PROCESOSMEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS NECESIDADES O
DESEOS EXISTENTES EN EL MERCADO PARA SATISFACERLOS DELA MEJOR MANERA POSIBLE AL PROMOVER EL INTERCAMBIO DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE VALOR CON LOS CLIENTES, A
CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO.GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C
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No olvidar que OBTENER UNADETERMINADA UTILIDAD O BENEFICIOPARA LA EMPRESA ES EL RESULTADOFINAL DE SATISFACER ADECUADAMENTELAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE LOSCLIENTES.
Para los consultores Ries y Trout (2006), eltérmino mercadotecnia significa “guerra", consideran que una empresa debeorientarse al competidor ; es decir, dedicarmucho más tiempo al análisis de cadaparticipante en el mercado, exponiendouna lista de debilidades y fuerzascompetitivas, así como un plan de acciónpara explotarlas y defenderse de ellas.
…..La mercadotecnia. Elementos fundamentales
4.11. Pr incipales objetivos de la mercadotecnia
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Fisher, L., Espejo (2004) y Stanton, et al. (2004),tienen en cuenta que la mercadotecnia tiene unaamplia diversidad de objetivos, dividiéndose endos grandes grupos:
1) OBJETIVOS PRIMARIOS O GENERALES y2) OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Objetivos Primarios o Generales: Dentro de estacategoría superior de objetivos se encuentranaquellos que benefician a la empresa en suconjunto, como:
a) Identificar oportunidades de mercadotecnia:Detectar situaciones en las que existenposibilidades de que la empresa obtenga unautilidad o beneficio al satisfacer una o másnecesidades y/o deseos.
b) Identificar mercados rentables en los que laincursión de la empresa sea factible: identificar
mercados que por sus características (tamaño,ubicación, predisposición a satisfacer susnecesidades y/o deseos, capacidad económica,número de competidores) tengan altasprobabilidades de ser rentables para la empresa,considerando que la incursión y la permanenciasea factible, lo cual, depende de la capacidadfinanciera de producción, distribución, entre otros
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p jIDENTIFICAR:
Oportunidades
Mercados
……..Principales objetivos de la mercadotecnia
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p j
c) Lograr una buena participación en el mercado: Alcanzareste objetivo es importante porque ayuda a obtenerbuenos volúmenes de venta, y de consolidarse en elmercado, a lograr una buena reputación ante los ojosde los clientes, proveedores, socios, inversores ycompetidores porque se transmite la imagen de que"algo se está haciendo bien" para que una buena partedel mercado adquiriera el producto de la empresa envez de otros de la competencia.
d) Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado
y al ciclo de vida del producto: lograr que la empresavenda más unidades y obtenga más ingresoseconómicos con relación a un período de tiempoanterior. Este objetivo guarda estrecha relación con larealidad del mercado y con el ciclo de vida delproducto (introducción, crecimiento, madurez ydeclinación) por lo que es recomendable comparar elcrecimiento obtenido o que se desea obtener con el
crecimiento real del mercado.
e) Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este esun objetivo crucial de la mercadotecnia, todos losobjetivos que se puedan lograr, están condicionados alhecho de conseguir utilidades para la empresa, casocontrario, no habría un éxito real, sino un fracaso.
L O G R A R :
Participación en elMercado
Crecimiento con elMercado
Utilidades
………Principales objetivos específicos de la
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1) Obtener información actualizada y fidedigna: Adquirir conocimientosactualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado, demanera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbreposible, realizando constantemente investigación de mercados.
2) Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/odeseos de los clientes: Los productos que la empresa produce, distribuye y
pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sinoque estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseosdel mercado meta.
3) Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: El producto y/oservicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares ymomentos precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
4) Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan lacapacidad económica para hacerlo: El precio es la única herramienta de lamezcla de mercadotecnia que produce ingresos, es un objetivo complejo,especialmente en el momento de fijar un precio que sea aceptado por elmercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad obeneficio para la empresa.
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mercadotecniaPermiten alcanzar los objetivos primarios o generales
…….Principales objetivos específicos de la
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5) Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo deinformar, persuadir y/o recordar : una vez conceptualizado un producto y/o
servicio, con un precio aceptado por el mercado y que está disponible enlos lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograrque el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia delproducto, sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo puedenadquirir y el porqué deben hacerlo. Para ello, las herramientas de lapromoción (publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
públicas) deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar,persuadir y recordar.
6) Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que lamercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercadoproductos y/o servicios que: a) han sido conceptualizados conforme a lasnecesidades y/o deseos de los clientes, b) se les ha fijado un precio que los
clientes estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, c) se ha logrado queestén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que losclientes lo necesitan y/o desean, y d) se los ha promocionado de forma talque los clientes recuerdan su marca, sus principales características,ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo deadquirirlo.
p j p f
mercadotecnia
……..Principales objetivos específicos de la
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7) Captar nuevos clientes: Es el acto de conquistar a clientes meta que nuncacompraron un determinado producto o servicio, esperando que lo hagan en un
momento determinado, para que la empresa incremente sus volúmenes de ventay sus beneficios.
8) Fidelizar a los clientes actuales: Lograr la simpatía y la preferencia de losclientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras dela competencia.
9) Lograr la satisfacción de los clientes: Lograr que las expectativas de los
clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.10) Lograr que el servicio a los clientes sea excelente: Los clientes deben teneruna experiencia positiva con el producto y/o servicio, con el fin de que vuelvan aadquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares, amigos yconocidos. Por tanto, es deber del departamento de mercadotecnia planificar,implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la empresa
para servir con excelencia a los clientes.11) Entregar valor a los clientes en lugar de productos: El valor está relacionadocon todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio, elprecio o todos los costos que implica su adquisición. Las empresas exitosas noentregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: Valor a cambio deuna utilidad, objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia."
p j p f
mercadotecnia
4.12 Importancia de la mercadotecnia
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p"La economía de empresas, organizaciones y naciones: Al generar empleos
directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados,publicistas, vendedores) e indirectos (el personal que se contrata en uncanal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes),
promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevosproductos o productos ya existentes, atraer más capitales, inversiones, la
mercadotecnia da lugar a un importante movimiento económico enempresas, organizaciones, naciones y en el mundo entero." (Stanton, et. al,
2004)
"El mejoramiento de la calidad de vida de las personas: En la actualidad,
cada vez más seres humanos disponen de más productos y servicios quehacen la vida más placentera y llevadera. Esto se debe a las diferentesactividades de mercadotecnia que se realizan con la finalidad de identificar
las necesidades y deseos de los consumidores." (Sandhusen, 2002)
"La generación de empresas más competitivas y capaces de satisfacer lasnecesidades y deseos de la sociedad: Una de las características de la
mercadotecnia es su capacidad de impulsar a las empresas a enfocar suatención en los clientes para producir aquello que necesitan, a un precio quepuedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a
conocer su oferta y a través de canales de distribución que le permitan tenerel producto en el lugar correcto y en el momento preciso dando comoresultado: EMPRESAS COMPETITIVAS." (Charles, Hoseph y Carl 2006)
4.13. La gestión comercial y el sistema de gestión de
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CARACTERÍSTICAS
De acuerdo con el criterio de Olazábal, D. (2007), "la gestión deventas es una relación que se establece entre dos o máspersonas, en la que el vendedor debe lograr que el cliente sesienta complacido del producto adquirido y del trato recibido.Todo vendedor debe realizar una gestión de venta queengrandezca "El arte del buen vendedor" y unir a esto la palabra
AIDCA, que significa:
g ó y g ó
ventas,
A : Atención
I : Interés
D : DeseoC : Convicción
A : Acción
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Captar la atención del cliente hacia un producto.
Despertar el interés del cliente por conocer el producto.
Alimentar el deseo del cliente por comprar el producto.
Fomentar la convicción del cliente de que susnecesidades serán cubiertas al adquirir el producto.
Incitar la acción del cliente, es decir, llevar al cliente a
realizar la acción de comprar el producto.
POR TANTO, EL VENDEDOR DEBE:
4.14. El éxito la de gestión de ventas
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El éxito en la gestión de venta se logra si se cuenta conproductos o servicios con calidad y son competitivos para
el segmento del mercado deseado a satisfacer.POR TANTO, coincidiendo con lo planteado por Heller(2006):
1. Aceptar que se debe tener el conocimiento y la claridadsuficiente acerca de lo que es y lo que se requiere paragenerar ventas de calidad y con productividad diaria porquienes tendrán que generar los ingresos que se necesitanpara subsistir y desarrollar plenamente el negocio.
2.- Diseñar la estrategia de acción, o también llamado
método efectivo de gestión, que permitirá establecer todoslos pasos que los actuales y nuevos integrantes del equipodeberán realizar para llegar con eficiencia y productividad agenerar diariamente los resultados máximos de ventasposibles."
é g ó
4.15. Responsabi l idades del gerente de ventas
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"La empresa constituye un equipo, llamado fuerza de venta, cuyamisión es realizar los objetivos fijados.
LA GERENCIA DE VENTAS DEBE DETERMINAR:
La talla del equipo (número de representantes que forman el equipode venta, se constituye en función del número de clientes, laimportancia de estos y según el número de visitas previstas para cadacategoría de clientes),
Un sistema de remuneración (el sistema de remuneración del equipo
debe ser concebido de forma tal que motive e incentive al vendedor orepresentante, a trabajar según los objetivos de la empresa), laformación (un representante debe conocer bien la empresa, susproductos y los de la competencia, para que realice una presentaciónde venta eficaz),
La animación (es necesaria para hacer más eficaz la actividadcotidiana de la fuerza de venta ) y
El control (ha de hacerse de forma indirecta, analizar las ventasrealizadas y los informes de las visitas que cada representante debepresentar directamente)." (Cortés, [s.a.])
4.16. Tipos de vendedores
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LOS VENDEDORES JUEGAN UN PAPEL DETERMINANTE EN LA VENTA, pues desu habilidad para vender, depende que el cliente compre o no determinadoproducto. Estos vendedores se pueden clasificar, teniendo en cuenta el criteriode Olazábal, D. (2007) en:
Vendedores industriales: Son los vendedores de la empresa productora.
Vendedores comerciales: Son los llamados agentes de ventas, que venden aminoristas y a mayoristas. La venta la realiza la propia fuerza de venta de laempresa.
Vendedores a consumidores finales: Es el conocido vendedor de salón. Estos le
venden a quienes compran productos o servicios para su consumo o parasatisfacer necesidades personales.
Vendedores de especialidad: Son los encargados de vender ciertos productosindustriales y algunos servicios que por ser muy especiales y complicados paravender requieren de vendedores muy aptos en la función, con gran experienciaen el producto o servicio.
Vendedor técnico: Este tipo de vendedor no requiere de tantas exigencias comolos de especialidad, pero se requiere de algunos conocimientos técnicos para laventa de los productos o servicios que se ofrecen.
Vendedor contacto: Son los designados por las firmas para promover la venta denuevos productos y así lograr el aumento de la demanda. Son conocidos comovendedores misioneros.
4.17. La Organización para las ventas
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Están compuestas por vendedores generalmente
independientes y que actúan como empresa,
representando a varias firmas en la venta de
productos. Hay muchos de estos vendedores que
se unen y forman una cooperativa de venta. Las
firmas que contratan a estos vendedores no
tienen ninguna responsabilidad laboral con ellos."
ó
4.18. Funciones de un Gerente comercial
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inmobiliario
El papel de un Gerente comercial inmobiliario
es muy variada.Los que trabajan en los departamentoscomerciales de las grandes corporaciones,multinacionales pueden asumir laresponsabilidad individual de ventas,marketing, contratación, negociación, finanzas,
derecho contractual o gestión de la propiedad,por nombrar sólo algunos.
En algunas empresas más pequeñas y en elcaso de los AGENTES INMOBILIARIOS -empresarios - gestores comerciales, para
hacer frente a todas estas diversas funcionespropias, debe ser experto en la comprensión yla participación en todos los aspectos de lafunción estratégica, que es donde un título deDIPLOMADO EN GESTION INMOBILIARIA pasa aprimer plano.
4.19. Cualidades que debe desarrollar un AGENTE
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I NMOBI L IARIO, en la gestión comercialUno de los aspectos que establecen los inversionistas, es el nivel superior
de perspicacia comercial.
¿Se puede asegurar que un proyecto se ejecuta sin problemas de principio afin?
¿Es usted capaz de entender y apreciar, cómo los beneficios de unaempresa, se reflejan en todas sus operaciones - en la relación cliente /empresa y la gestión del riesgo, no sólo en el precio de sus productos?
Un enfoque sobre pérdidas y ganancias es un requisito previo para cualquierpersona relacionada con las actividades comerciales inmobiliarias. La
perspicacia del negocio sólido, una aptitud con los números, la capacidad dever los proyectos a largo plazo, junto con el impecable habilidades de
gestión de personas son sólo algunas de las habilidades necesarias parallevar el trabajo a la vida.
Un día usted podría estar delineando los comienzos de un nuevoproyecto, las ventas de la próxima negociación de contratos y elanálisis de cifras - cada día requiere de nuevas habilidades y creala necesidad de una práctica, enfoque práctico para este papellleno de talento.
……Cualidades que debe desarrollar un AGENTE
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I NMOBI L IARIO, en la gestión comercial
En un mundo cada día más competitivo, son las ideas las quemarcarán la diferencia. Ideas que abrirán las puertas
empresariales, con una mirada basada en el constantemejoramiento y equilibrio entre los objetivos de la empresa y los
del cliente. Es en éste sentido que la incorporación de nuevasestrategias, requerirán nuevas responsabilidades, que serán
basadas en brindar soluciones con resultados positivos ysignificativos. (Zapata, Y., 2006)
Las decisiones comerciales, orientadas almercadeo de productos y/o servicios
inmobiliarios, son un elemento indispensablepara satisfacer las necesidades de los clientes
y alcanzar así, el éxito en las empresasinmobiliarias.
…….Cualidades que debe desarrollar un AGENTE
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I NMOBI L IARIO, en la gestión comercial
El gestor comercial, con el propósito de planear las actividades
comerciales, debe ejecutar los planes, controlarlos y proponer elmejoramiento continuo de los resultados materializados a travésde las ventas, buscar constantemente nuevas oportunidades ymercados, desde una perspectiva que considere el dinamismo queles concierne, y que incluya las necesidades de los clientes, loscompetidores y el medio ambiente y patrimonio cultural,
reconociendo la variabilidad de los mismos.
Las ventas son el corazón de cualquier negocio,es la actividad fundamental de cualquier eventocomercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organización,es hacer lo necesario para que esta reunión sea
exitosa.
….Cualidades que debe desarrollar un AGENTE
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I NMOBI L IARIO, en la gestión comercial
En esta época de globalización y de alta competitividad de
productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo delmarketing, es necesario estar alerta a las exigencias yexpectativas del mercado. Por tanto, es de vital importanciaasegurar el éxito de las empresas haciendo uso de técnicas yherramientas para lograr que el cliente potencial se convenza deque el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr susobjetivos en una forma económica.
La empresa está orientada al cliente si tiene un sólidosistema de gestión de ventas, donde intervenga no sólo elestudio de las ventas, sino también, el estudio de otroselementos que también intervienen en dicho sistema, comoson: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, lamercadotecnia, las compras y los clientes.
DIPLOMADO DE ESPECIALIZACION DEL AGENTE
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GESTIONCOMERCIAL
DIPLOMADO DE ESPECIALIZACION DEL AGENTEINMOBILIARIO - CUSCO
Instituto de Vivienda Urbanismo y Desarrollo SostenibleFacultad de Arquitectura y Urbanismo
Universidad Ricardo Palma
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