Hablemos de…
¿Qué no es Marketing?
• Creación de necesidades
• Ventas
• Anunciar, publicidad
Definición
“El marketing es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización.”
Ivan Thompson
¿Cómo la percibo?La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
¿Cómo la percibo?La mercadotecnia es parte de mi vida diaria.
Mezcla de mercadotecnia: las 4p`s
• Objetivo: Satisfacer NDDe del cliente. 1. Desarrollo 2. Asigna 3. Distribuye4. Promueve
Mezcla de Mercadotecnia
Producto
Precio Plaza Promoción
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Empaque
Tamaños
Servicios
Garantías
Precio de Lista
Descuentos
Plazo de Pago
Términos de Crédito
Canales
Cobertura
Localización
Surtido
Inventario
Transporte
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de Ventas
Relaciones Públicas
Mercadotecnia Directa
ProductoCompran mucho más que simplemente productos y servicios
Experiencias memorables..
Tres niveles del producto1.Central.2.Real.3.Aumentado.
Desarrollo de productosConsideraciones1.Nivel de calidad2.Características 3.Diseño4.Nombre de marca5.Envasado, Empaquetado
VALOR
SATISFACION
CALIDAD
PrecioEs la cantidad de dinero que se está dispuesto a pagar por un bien o servicio.Es la cantidad de dinero que se está dispuesto a pagar por un bien o servicio.
Lograr retorno sobre la inversión.
Costos + margen de utilidad deseadaCostos + margen de utilidad deseada Posición competitivaPosición competitiva Precio de introducción (Promoción)Precio de introducción (Promoción)
PRINCIPALES POLITICAS DE ASIGNACION
ANALISIS DE PRECIOEl valor en dinero en que se estima un bien o servicio.El valor en dinero en que se estima un bien o servicio.
Punto de Equilibrio.
Plaza Canales de DistribuciónCanales de Distribución
Productor--------------------------------------->Consumidor final
Productor---------->Detallista------------->Consumidor final
Productor-->Mayoristas-->Detallista--->Consumidor final
Productor------->Agente->Mayoristas--->Consumidor final
PromociónLa promoción se realiza para introducirse al mercado.La promoción se realiza para introducirse al mercado.Debe resaltar las ventajas competitivas.Debe resaltar las ventajas competitivas.Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación. Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación.
La promoción se realiza para introducirse al mercado.La promoción se realiza para introducirse al mercado.Debe resaltar las ventajas competitivas.Debe resaltar las ventajas competitivas.Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación. Es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación.
Estimula la demanda
Presenta el producto
Genera interés
Enfatiza beneficios
Estimula la demanda
Presenta el producto
Genera interés
Enfatiza beneficios
PRINCIPALES CARACTERISTICAS
Términos importantes en el concepto
Necesidad = Estado de carencia percibidoNecesidad = Estado de carencia percibido
Deseo =Forma que adopta la necesidad: cultura, sociedad, personalidad. Deseo =Forma que adopta la necesidad: cultura, sociedad, personalidad.
*Demanda = Deseos respaldados por el poder de compra.*Demanda = Deseos respaldados por el poder de compra.
ADMINISTRACIONADMINISTRACIONSATISFACCIONSATISFACCION
UTILIDADUTILIDAD
¿Quién es el Personaje más IMPORTANTE?
El cliente
OJO con la Miopía!“Modelo T” Henry Ford 1908
“Modelo X” Ford …1927-2011
¿De dónde partir?
Para la toma de decisiones…
EXPERIENCIAmás necesaria para no cometer errores. INFORMACIÓN se vuelve obsoleta más rápidamente. HERRAMIENTAS hay que complementarlas con la actualización. CONSTANTES no las hay.
Planeación Estratégica
1. Examina las necesidades del consumidor.2. La capacidad de la empresa para
satisfacerla.
Marketing
• Proporciona la filosofía, guía,• Proporciona información para identificar,
oportunidades del Mkdo• UEN diseña estrategias,
Puede ser una división, un producto o una marca
http://www.levi.com/
http://www.levi.com.mx/index-flash.html
INTELIGENCIA DE MERCADOS“Disciplina que permite, mediante un flujo permanente de
información, conocer en forma más profunda el mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste.”
¿Cómo generar información?¿Cómo generar información?
• Datos Internos• Investigación de Mercados
Investigación de MercadosProporciona la información a cada área de la empresa del potencial
del mercado para atenderlo y así obtener su satisfacción total.Proporciona la información a cada área de la empresa del potencial
del mercado para atenderlo y así obtener su satisfacción total.
Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien o servicio a ser
producido o brindado por un proyecto de microempresa.
Es la aplicación de un conjunto de técnicas útiles para obtener información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización de un bien o servicio a ser
producido o brindado por un proyecto de microempresa.
Estudio del MercadoEstudio del Mercado
Objetivos específicosObjetivos específicos
• Definir el producto o servicio a fabricar o brindar por el proyecto.• Definir el consumidor o usuario del producto o servicio. • Definir el sistema de distribución del bien o servicio.• Definir precio de venta.• Sistema de publicidad.
Preguntas que debe responder Preguntas que debe responder
• ¿Dónde está?• ¿Cómo compra?• ¿Cuánto está dispuesto a pagar?• ¿Qué sistema de distribución prefiere?
1 Identificar información que se desea obtener.
2 Decidir sobre método de obtener datos.3 Diseñar cuestionario.4 Seleccionar muestra.5 Recopilar datos. 6 Análizar datos.7 Hacer conclusiones para toma de decisiones.
Proceso de Estudio de MercadoProceso de Estudio de Mercado
El mercado total está dividido en sub-mercados o segmentos (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual) con consumidores homogéneos.
Segmentaciones:
• Demográficas• Geográficas• Económicas• Culturales y Psicológicas
1 Tamaño del mercado1 Tamaño del mercado
2 Método de obtención de datos primarios2 Método de obtención de datos primariosCualitativo.• Entrevistas exhaustivas.• Técnicas proyectivas.• Focus Group.
Cuantitativo.• Encuesta.• Informacion.
Datos secundarios:GubernamentalesMedios Masivos
Entendimiento
Cuantificación
3 Diseñar cuestionario3 Diseñar cuestionario• Buena redacción. • No utilizar palabras rebuscadas.• Preguntas breves.• Evitar preguntas capciosas.• Facilitar la memoria.• Evitar dar la respuesta al formular la pregunta.• Evitar hacer cálculos complicados.
AbiertasAbiertas Cerradas o DicotómicasCerradas o Dicotómicas CategorizadasCategorizadas
Forma de las preguntasForma de las preguntas
4 Tamaño de la 4 Tamaño de la muestramuestra
Población: El total de todos los elementos que comparten un conjunto de características comunes y comprenden el universo del propósito del problema de investigación de mercados
Muestra: Subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar en un estudio.
No probabilísticoPor conveniencia
Por juicioPor cuota o control
Bola de nieve
ProbabilisticoAleatorio simple
SistemáticoEstratificado
MuestreoMuestreon = N (Z)^2 (pq)
N (e^2) + Z^2 (pq)
n= Tamaño de las muestra N= Universo (se obtiene del censo)e= error tipo Z=varianzap= grado de confinazaq= grado de error
(e^2)= 5%; pq= 0.50; (Z)^2 = 1.96
5 Recopilar datos. 5 Recopilar datos. 6 Análizar datos.6 Análizar datos.
7 7 Hacer conclusiones para toma de decisionesHacer conclusiones para toma de decisiones.
Interpretación de los datos obtenidos proyectados a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa.
Obtención de imagen clara Ventas que la empresa logrará Sistemas de comercialización o Plan de Ventas adecuado Mezcla de Mercadotecnia Ideal para llevar a cabo todo lo
anterior
• Es mercadotecnia aplicada!
• La formula: Administración del Marketing.
“el arte y la ciencia de elegir mercados target y al mismo tiempo obtener, mantener y desarrollar clientes a través de la creación, entrega y
comunicación de un VALOR superior al consumidor.”(Kotler and Keler, 2009)1
No hay “Hilo Negro”!
Casos de éxito
¿Cómo aprovechar una oportunidad?• Kevin Meyer, director de
comunicaciones de mercadotecnia dice que cerca de la mitad de dueños de un Subaru tienen mascotas y un alto porcentaje de éstas son perros.
“El proceso debe iniciar con una audiencia objetivo en mente: Compradores potenciales, usuarios actuales, decisivos o
influyentes.” (Kotler y Keller, 2009. P 476)
• Estrategia del mensaje: Conectarse emocionalmente con los clientes.
• Estrategia Creativa: Vínculo con Animal Planet ("Groomer Has It," the "Dogs 101" marathon), Syfy (a co-starring role for the WRX in "Eureka") y History's "Expedition“.
• Fuente del mensaje: El modelo “Forester” resulta ser el vehículo líder en este tipo de spots. Así como el apoyo de los perros Oliver y Zelda (los cuales cuentas con habilidades de actuación, que hacen más sencillo el desarrollo de la idea.)
Ford no vendía autos compactos desde 1997, ¿como regresar al mercado después de 12 años?
R. Planeación y Dirección Estratégica de Mercadotecnia
Misión: Reactivar Mercado de autos compactos. FODA: Innovación, re-ingeniería.Objetivo: Registro de ventas en la línea de producto Fiesta Ford
y definir Target .Estrategia: En función de la Mercadotecnia Social.Implementación: “Agentes”-socios de la marca.Control: Bitácora (Diario), asignaciones (metodología), registro
(redes sociales)
Resultados Relevantes
Ford Fiesta recibió 6.5 millones visitas en Youtube y 50,00o peticiones sobre información del carro.
Ford vendió 10,000 unidades en los primeros seis días de ventas.
El movimiento Fiesta tiene fama de tener un costo menor que la campaña típica de la TV.
Involucrar a los consumidores de una manera cultural crea contenido extra. (generación de valor/posicionamiento)
Un proceso de 3 pasos: Involucrar a los consumidores, fomentar la distribución en las redes sociales y crear valor para la marca.
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