“Las Claves del éxito en el Management de las Pymes”
Lic. Pablo Furnari Buenos Aires – 24 de Octubre de 2011
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Objetivos del Seminario Un Mix de:
•… conceptos varios sobre management y dirección de
empresa que nos permitan ver de forma sistémica la relación
cliente - proveedor independientemente que sean Pymes,
empresas familiares, profesionales independientes,
prestadores, etc.
•… enfocando cada tema teniendo en cuenta que en cada
eslabón de la cadena debemos tomar decisiones desde el
punto de vista gerencial
•… aprovechando la heterogeneidad del auditorio
•… y que sea lo mas práctico y realista posible.
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¿Por qué implementar un PDP?
Por una palabra clave
en cualquier Negocio:
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¿Por qué implementar un PDP?
INNOVACION
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La Innovación está dada por las siguientes alternativas:
•Cambios de escenario (lo inesperado)
•Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece
•Necesidades del proceso
•Cambios del mercado
•Cambios de percepción del negocio
•Nuevos conocimientos
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La Innovación está dada por las siguientes alternativas:
• Cambios de escenario (lo inesperado)
Diferencias entre lo que el cliente demanda y lo que el proveedor ofrece
•Necesidades del proceso
•Cambios del mercado
•Cambios de percepción del negocio
•Nuevos conocimientos
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Diferencias entre lo que el cliente
demanda y lo que el proveedor ofrece
Un buen proveedor conoce sus propias
fortalezas, sabe cómo mejorarlas, sabe qué no
puede hacer y sabe reinventarse.
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Una frase sobre Management aplicada a los negocios
Dirigir una empresa no es una carrera larga
sino muchas carreras cortas una tras otra
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Claves para ganar cada carrera
•Preparación.
•Liderazgo.
•Planificación.
•Atención.
•Empatía.
•Estrategia.
•Realismo.
•Equipo.
•Perseverancia.
•Adaptación.
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…preparación
“Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe entrenarse y prepararse para tener éxito.”
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...liderazgo
Luis Urzua: líder de los 33 mineros chilenos Último en ser rescatado
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Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener
un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar
de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene
pocas posibilidades de sobrevivir.
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...planificación
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Atención...
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...empatía
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Si hay algún secreto del éxito en los negocios, sin
importar lo que Ud. venda, éste yace en la capacidad
de captar el punto de vista de la otra persona y ver
las cosas tanto desde su ángulo como del propio.
Henry Ford
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... estrategia
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... realismo
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... equipo
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Armar un equipo competente
La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un
líder se basa en la calidad de los hombres que se
encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y
leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido
capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales.
Maquiavelo
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Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de si.
Cuando los lideres entienden esto sus equipos se
desempeñan en un nivel increíble.
Tener a los mejores jugadores en la cancha no es
suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en
las posiciones correctas.
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Perseverancia
Es el trabajo duro que Ud. hace después de
cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo…
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Adaptación
“Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor
marido para ella, sino para qué clase de hombre sería una buena mujer”
(Proverbio Hindú)
Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal
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Conceptos claves
Un mal liderazgo erosiona la empresa
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Conceptos claves
Un mal Management erosiona los objetivos
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Diagrama de Lambert Adaptado al Management
LA META
PROBLEMAS
GERENCIA
CONDICIONES
ETAPA 1
PLAN DE NEGOCIOS
RECURSOS HUMANOS
PRODUCCIÓN
MARKETING
ESTRATEGIA
Adaptación de los procesos ETAPA 2
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Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área
que por lo general son opuestos.
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La Gerencia debe formularse las siguientes preguntas:
¿Por qué necesito vender?
¿Por qué creo que puedo vender?
¿Cuáles son los problemas que debo enfrentar?
TODO ESTO DEFINE EL CÓMO EN UNA EMPRESA PYME
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La Gerencia debe tener clara:
LA META
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La Gerencia debe tener claro:
La Meta debe ser:
“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y
los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la
inversión y la liquidez.
Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome del Pajar
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La Gerencia debe tener claro:
¿Quién te hace ganar dinero?
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La Gerencia debe tener claro:
CLIENTE
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Algunas frases
“No hay sino una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente. Debido a esto toda empresa tiene dos funciones básicas: comercializar e innovar.”
Peter Drucker
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CÓMO SE GANAN CLIENTES
(además de las 4 “P” del marketing)
No solamente podemos hablar de “producto” Hablamos de:
El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma
producto entreganivel de
servicio+ =
VISIÓN SISTÉMICA
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¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES?
1% se muere 3% se mudan
14% por precio 14% por producto
68% por MAL SERVICIO
En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no
tienen una mente orientada al cliente
Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell
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Hay que tener claro:
¿Quién es responsable?
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El responsable es:
La Gerencia
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Algunas frases
“Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y
corregir lo que está mal”
Bill Gates
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Y para no tener un cliente infeliz debemos
Entregar
•el producto correcto.
•en la cantidad pedida.
•en el momento oportuno.
•en la condición requerida.
•en el lugar indicado.
•con la documentación necesaria.
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Algunas frases
“Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones, es que usted no está tratando con representantes abstractos de “la
otra parte”, sino con seres humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles….lo mismo
que Usted”
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Libro: “Sí, de Acuerdo!”
TODO ESTO HACE AL CLIENTE
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Algunos conceptos relativos a Gerencia internacional
Y para no formar parte del 68% ...
TENEMOS QUE INFORMARNOS, ORDENARNOS Y
PLANIFICAR
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Principal aliado de la Gerencia
“Convertir los datos en información y la información en
conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función
específica del gerente y del management. Puede decirse que el
conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave
reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital”.
INFORMACIÓN
Peter Drucker. Escritos fundamentales tomo 2.
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INFLACIÓN EN EL MUNDO HOY: Argentina vuelve a Primera “D”(Expectativa 20011 de 182 países)
GRUPO A
GRUPO B
GRUPO C
GRUPO D
108 países menos de 5%
46 países entre 5% y 10%
22 países entre 10 % y 20%
6 países entre 20% y 40%
Brasil - México - Chile - EEUUIsrael - Colombia - Perú - Corea
Croacia - Desarrollados
India - Costa Rica - UruguaySudáfrica - Vietnam - Turquía
Ghana - Uganda - ZambiaNepal - Rusia - Irán
Congo - Etipopía - SeychellesVenezuela - Paquistán
Argentina: vuelve a primera “D”
Fuente: M&S Consultores en base a FMI, Bancos Centrales y Consensus Forecast.
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Variación del Tipo de CambioTipo de cambio
nominal $/US$
Tipo de cambio real1 $/US$ deflectado por IPC
índice base dis-01=1
Resultado financiero consolidado / PBI
Anual - %
Inflación interanual3 IPC
M&S %
dic-01
dic-02
dic-03
dic-04
dic-05
dic.06
dic-07
dic-08
dic-09
Oct-11
1,00
3,52
2,98
2,99
3,03
3,08
3,16
3,44
3,83
4,25
1,00
2,56
2,13
2,08
1,94
1,84
1,64
1,48
1,47
1,20/30??
-7,0
-0,8
1,6
3,5
1,0
1,4
-0,2
0,1
-3,4
-1,5
41
3,7
6,1
12,3
9,8
20,1
20,7
14,6
29,3
Fuente: M&S Consultores Seminario Programa Primera Exportación
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Algunas frases
La gente no planifica fallar, solo falla en planificar.(Proverbio)
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Algunas frases
El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. “Por una buena idea te
pagaría 5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna”
Peter Drucker
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¿Qué es un plan de negocios?
Algunas consideraciones
La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.
Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte.
Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios.
Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.
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Antes de elaborar un plan La Gerencia debe:
•Optimización de Costos •Política de Calidad •Política de Producción (Cantidad, exceso, mercado interno) •Capacidad (productiva ociosa vs ocupada) •Respecto a la Competencia
Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la F
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La Gerencia debe identificar problemas
Problemas de tamaño o capacidad física
•Reducir la oferta en el mercado interno
•Invertir en planta o equipos adicionales
•Aumentar la productividad
Falta de capacidad financiera o económica
•No se puede competir en mercados en donde se detectan oportunidades (económica)
•Necesidad de líneas especiales de crédito
Falta de capacidad gerencial
•Desconocimiento de la Técnica y falta de capacitación Falta de conocimiento de mercados
Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la “D.A.”
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El espíritu de una organización se crea desde arriba ¿somos dueños, administradores o líderes?
Si bien el carisma de un gerente es importante, lo es más aún si como líder conduce a la empresa en la dirección correcta.
Hay 5 operaciones básicas en las tareas de un gerente: fijar objetivos; organizar en base a esos objetivos; motivar y comunicar; medir;
desarrollar el personal incluyéndose a sí mismo….
La Gerencia y el Espíritu interno
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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La Gerencia y el Liderazgo
…. Y desarrollarse uno mismo como Líder de la empresa Implica:
Carácter Quién soy?
Relaciones A quién conozco?
Conocimiento Lo que sé
Intuición lo que siento
Experiencia Dónde estuve?
Éxitos pasados Lo que hice
Capacidad Lo que puedo hacer
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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La Gerencia y el armado de un equipo competente
Un buen gerente se administra a sí mismo. Se requiere menos
energía para pasar de un desempeño de primera clase a uno de
excelente, que la que la que se necesita para pasar de la
incompetencia a la mediocridad.
EN ESTA ETAPA MUCHAS VECES SE COMETEN ERRORES…
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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La Gerencia y el armado de un equipo competente
Identificar a los trabajadores del conocimiento ya que son un activo. El
deber de la gerencia es preservar los activos de la empresa e identificar
los trabajadores del conocimiento vs. los trabajadores manuales. Es
deber de la gerencia atraer y conservar esos activos.
El trabajador del conocimiento requiere autonomía y libertad en base a
los objetivos de la organización, pero fundamentalmente
responsabilidad y autodisciplina.
“Para dirigir a los líderes que lo supervisan aligérele la carga y
diríjase Ud mismo excepcionalmente bien”
John Maxwell
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Liderazgo de 360º
Fuente: Líder 360º - John Maxwell
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
HAY QUE IDENTIFICAR LIDERES DENTRO Y FUERA DE LA ORGANIZACIÓN
TENER EN CUENTA QUE LOS LIDERES:
• NO SON FACILES DE ENCONTRAR
• SON DIFICILES DE REUNIR
• SON DIFICILES DE RETENER
…..PERO!
EL PERSONAL DETERMINA EL POTENCIAL DE LA EMPRESA LAS RELACIONES
DETERMINA LA MORAL INTERNA LA ESTRUCTURA DETERMINA EL TAMAÑO
LA VISION DETERMINA LA DIRECCION
EL LIDERAZGO DETERMINA EL EXITO
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
La Gerencia y la visión de Negocio
El trabajo mas importante de un ejecutivo es la identificación de los
cambios que ya han ocurrido. Ser líderes del cambio e identificar “el
futuro que ya ocurrió”
Un buen ejecutivo siempre debe preguntarse: ¿si no hicimos esto
antes, lo haríamos ahora, sabiendo lo que ya sabemos? Si la respuesta
es NO, conviene abandonar el proyecto.
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La Gerencia y las empresas familiares
En Argentina el 80% de las empresas son familiares, representan el
75% de las unidades económicas, 70% de los puestos de trabajo
privado y 95% de las empresas de comercialización. Menos del 30%
de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10%
a la tercera y 4% a la cuarta.
Fuente: Revista Mercado
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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La Gerencia y las empresas familiares
El valor duradero del líder de una Pyme, especialmente en
las familiares, se mide por la sucesión. Si ud quiere
realmente que su liderazgo tenga significado, tenga un
sucesor. El legado llega cuando los lideres que
desarrollamos hacen grandes cosas sin el propio líder.
Como en una carrera de postas, asegúrese de entregar el relevo.
“El éxito sin tener un sucesor es un fracaso”
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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La Gerencia y las empresas familiares
Las palabra crucial en el término “empresa familiar” no debe ser “familiar” sino “empresa”.
“La ocupación de un alto puesto debe no ser miembro de la familia. Esto evita poner un familiar incompetente”
(Drucker).
Hay que romper con los paradigmas cuando éstos ya no funcionan o quedan desactualizados a los fines del negocio
Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Consideraciones finales para el mejoramiento del management
•Planificar profesionalmente
•Buscar ayuda y repensar la estrategia
•Capacitarse
•Hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no mas
•Involucramiento total de las personas (ITP)
•Analizar los paradigmas.
•Ver el negocio en forma sistémica
•Priorizar tiempos (“tiempo es dinero”).
•Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.
•Mejora continua (Kaizen)
•Empatía
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Una frase final
Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados),
tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no
recibe recompensa), no lo hará la instrucción (el mundo
esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes.
Ray Kroc – Mc Donald
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ANIMO!Pablo Furnari
[email protected] www.primeraexportacion.com.ar