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COMUNIDADVALENCIANA
CENTROS EUROPEOS DEEMPRESAS INNOVADORAS
M A R K E T I N G Y V E N TAS
Marca Personal
EDICIÓN Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana (CEEI CV)
DIRECCIÓN Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana (CEEI CV)
En la elaboración de este documento ha participado FUNDESEM Business School
© 2012 DE ESTA EDICIÓN Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Valencia (CEEI Valencia) Avda. Benjamín Franklin, 12. Parc Tecnològic 46980 Paterna (Valencia)
DISEÑO Debase Estudio Gráfico
MAQUETACIÓN Selket Comunicación
DERECHOS RESERVADOS Queda rigurosamente prohibido, según autorización escrita de los titulares de Copyright, bajo una sanción establecida por Ley, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidas la reprografía o tratamiento informático y la distribución de ejemplares mediante préstamo público.
Este Manual se ha editado gracias al apoyo prestado por el IMPIVA (Ins-tituto de la Mediana y Pequeña Industria de la Generalitat Valenciana) a través del Convenio singular de colaboración para el desarrollo del Programa de Asistencia al Emprendedor.
ManualMarca personal
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www.redceei.comwww.emprenemjunts.es
Financiado por:
Proyecto cofinanciado por los Fondos FEDER, dentro del Programa Operativo FEDER de la Comunitat Valenciana 2007-2013
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Indice
I n d i c e
1. INTRODUCCIÓN 7
2. LA MARCA 9
2.1 Concepto de Marca 9
2.2 Los intangibles de una Marca 10
2.3 Concepto de Marca Personal o ‘Personal Branding’ 10
2.3.1 ¿Para qué sirve el Marketing Personal? 11
2.3.2 ¿Quién puede beneficiarse del Marketing Personal? 11
2.3.3 ¿Por qué no hay millones de marcas personales? 11
2.4 Procedimiento 12
3. EL PLAN DE HERRAMIENTAS DE UNA MARCA PERSONAL 15
3.1 Principios básicos para crear una Marca Personal reconocida 15
3.2 Puntos claves para lograr el éxito en tu Marca Personal 16
3.3 Los cuatro principios para aprender a vendernos 16
3.4 El Plan de Marketing Personal 17
3.4.1 El Autoconocimiento 18
3.4.2 La información objetiva 18
3.4.3 Diagnóstico aceptado 18
3.4.4 Fijación de objetivos 19
3.4.5 Estrategias de Marketing 19
3.4.6 Las acciones y su gestión 20
3.4.7 Revisiones: parámetros control 20
3.5 Tipologías de estrategias de Marketing Personal 20
3.5.1 Estrategias como persona y como satisfactor 20
3.5.2 Estrategias de sacrificio 20
3.5.3 Estrategias de escaparate 20
3.5.4 Estrategias de comunicación 20
3.5.5 Estrategias de promoción personal 21
3.5.6 Estrategias de PRM (‘Personal Relationship Management’) 21
4. RECOMENDACIONES DE COMUNICACIÓN DE TU MARKETING PERSONAL 22
4.1 Estrategias para diseñar la comunicación del ‘Personal Branding’ 22
4.1.1 Cómo presentarte para transmitir tu Marca Personal 23
4.1.2 La Red: Blog e Internet 23
4.1.3 Networking 24
4.1.4 Razones para trabajar tu ‘Personal Branding’ 2.0 24
4.2 Claves del Marketing Personal para emprendedores 25
4.3 Posibles errores en el Marketing Mix Personal de emprendedores 26
5. CÓMO MEDIR EL ÉXITO DE TU MARCA PERSONAL 28
6. RECOMENDACIONES PARA GESTIONAR EL ‘BRANDING’ MÁS IMPORTANTE: TU
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7. BIBLIOGRAFÍA 32
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El concepto de branding personal no es nuevo, ya existe desde hace tiempo, aunque muchas veces se confunde con conceptos parecidos como reputación, experiencia y personalidad.
Fue Tom Peters en su clásico artículo ‘The Brand Called You’ (aparecido en la revista Fast Company en agosto de 1997) el primero en hablar del concepto de Marketing Personal y definirlo formalmente. En su artículo afirma que la única manera de lograr diferenciarnos como pro-fesionales en un mundo cada vez más competitivo es manejando nuestra carrera como las grandes empresas manejan las marcas de sus productos.
Nos movemos en un mercado en el que todo el mundo tiene algo que ofrecer. Un mundo saturado de productos y servicios en el que es difícil destacar, sobresalir o di-ferenciarse. Además de nuestras empresas, cada uno de nosotros es un proveedor de esos servicios y quienes nos rodean son potenciales cliente, y a la vez competidores. Somos los embajadores de la marca de nuestras compa-ñías y debemos saber gestionarla.
El exceso de oferta ha reducido salvajemente el valor de los productos en el mercado. A pesar de alcanzar altos niveles de calidad, rendimiento y prestaciones, es muy difícil conseguir que algo sea valorado por algo más que por la suma de sus ingredientes o componentes.
Por tanto, esto también ocurre con los profesionales en las organizaciones. Nos encontramos con una generación muy numerosa y muy preparada. Por ello, es necesario conseguir que los profesionales sean reconocidos como referentes en su sector, por ellos y por las organizacio-nes que les contratan. Pero para conseguirlo es necesario romper algunos esquemas, salir de la zona de confort. Y eso puede implicar cambiar la forma de ver las cosas.
IntroduccIón01
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lo mismo que una marca comercial: que seas la opción preferida entre varias posibilidades.
Es aplicable a diferentes ámbitos y perfiles profesio-nales: profesionales, emprendedores, directivos, equi-pos comerciales y, en general, cualquier persona que quiera ocupar un lugar preferente en la mente de su mercado. Para los profesionales, la Marca Personal es la garantía de que serán valorados como corresponde. En definitiva, una Marca Personal aumenta tu influen-cia, valor, reputación, independencia y control.
Por tanto, disponemos de las herramientas para con-vertirnos en profesionales reconocidos. Podemos uti-lizar nuestra reputación como un elemento de marke-ting para nuestro negocio o proyecto.
El objetivo del presente manual es proporcionar las pautas y los conocimientos necesarios para crear un plan de posicionamiento personal con el propósito de convertirnos en profesionales de referencia en nues-tro sector
Al posicionarte como un profesional por cuenta ajena, un profesional independiente, un emprendedor o un empresario conocido, reconocido y valorado te con-vertirás en el mejor embajador o representante de tu negocio o empresa o de la organización para la que trabajas.
Si queremos prosperar nosotros y nuestras empresas en un mundo así, debemos cambiar nuestra mentali-dad.
Es posible conseguir que las cosas sean valoradas por algo más que por la suma de sus partes. En un mundo en el que se ha perdido la confianza, es necesario agarrarse a algo que reduzca la incertidumbre, que nos dé alguna garantía. Y hay quienes están dispues-tos a pagar más por ello. Eso tiene un nombre: Marca.
¿Y qué puedes hacer para que te escojan en el mer-cado actual? Exactamente lo mismo que hacen las empresas con sus productos: descubrir y utilizar tu Marca Personal.
No se trata de venderse uno mismo, todo lo contrario, se trata de aprender a vender lo que haces para no tener que venderte a ti mismo. La Marca Personal reduce las influencias externas y nos hace más inde-pendientes.
Desarrollar una Marca Personal consiste en identifi-car y comunicar las características que nos hacen sobresalir, ser relevantes, diferentes y visibles en un entorno homogéneo, competitivo y cambiante.
La finalidad de una Marca Personal es ser recordados, ser tenidos en cuenta, ser la opción preferente y, fi-nalmente, ser elegidos. Una Marca Personal consigue
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2.1 concepto de marcaSi revisamos el concepto de marca según el diccionario de la Real Academia Española (RAE) es una “señal hecha en una persona, animal o cosa para distinguirla de otra o denotar calidad o pertenencia” o “instrumento con que se marca o señala una cosa para diferenciarla de otras o para denotar su calidad, peso o tamaño”.
Y marcar es “señalar con signos distintivos”, “actuar sobre alguien o algo imponiéndole carácter o dejándo-le huella moral”, “prescribir, determinar, fijar” o “mostrar algo destacada o acentuadamente, hacerlo resaltar”.
Una marca sirve para diferenciar, para destacar, para asociar algo a una serie de atributos. Cuando adquirimos un producto o un servicio podemos reducir la incertidum-bre porque una marca nos está diciendo lo que podemos esperar de ella.
¿Por qué hay gente que paga con gusto por un producto un precio muy superior al de otro similar? La respuesta no es la publicidad, ni el logotipo, ni las especificaciones de producto.
Lo que hace que un producto sea valorado por encima de otro similar es aquello que lo posiciona en nuestra mente de forma diferente. Y para conseguirlo se necesitan re-cursos económicos, tiempo y perseverancia.
Esto ocurre con los productos y servicios, pero también ocurre con las personas dentro de las organizaciones.
Si pensamos en alguien que haya influido positivamente en nuestra vida profesional:
la marca02
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• ¿Qué le caracteriza? Es cercano, da buenos con-sejos, sabe escuchar, etc.
• ¿Qué le diferencia? Su experiencia profesional, su capacidad de tomar decisiones, su capacidad relacional, etc.
• ¿Cómo lo describirías? Como una persona influ-yente, como una persona amigable, etc.
En definitiva, esa persona la tenemos posicionada en nuestra mente de una forma específica. Por tanto, tiene una Marca Personal.
2.2 LoS IntanGIBLeS de Una marcaLos activos intangibles constituyen uno de los principales factores del éxito presente y futuro de las empresas, por lo que cada vez se incrementan más las inversiones en este tipo de activos.
Los activos intangibles no se ven, no forman parte de los valores perceptibles que componen el fundamento sustancial de una marca, aparecen coyunturalmente y suelen variar en su fondo y su forma, adaptándose a los perfiles de un público deseoso de percibir o vivir experiencias y emociones.
La comunicación de marca ha superado la fase de vender razones, instalándose en un estadio mucho más apasionante, en el que para poder vender lo que sea debes generar emociones.
No tangible: incapaz de ser percibido por el tacto, impalpable, imperceptible.
2.3 concepto de marca perSonaL o ‘perSonaL BrandInG’Marca Personal o Personal Branding es el proceso de definir con precisión qué nos hace diferentes, de especificar cómo esa diferencia se traduce en un beneficio relevante para nuestra clientela o audiencia y de comunicar ese beneficio de manera clara, con-cisa y efectiva.
El branding personal nos permite romper el paradig-ma tradicional de tener que adaptarnos a las diferen-
tes oportunidades que se nos presentan (llámese un empleo o un proyecto), y nos da la pauta para saber si esas oportunidades son realmente compatibles con nosotros.
Un proceso de branding personal bien ejecutado hará que las oportunidades correctas vengan a nosotros en lugar de nosotros tener que perseguirlas.
El branding personal implica también actuar con una visión a largo plazo, ya que no podemos reinventarnos todos los días. Cada una de nuestras acciones con-tribuye a que acumulemos o perdamos brand equity y sus consecuencias tendrán impacto en el medio y largo plazo.
Por ello, para ser valorados, debemos diferenciarnos, generar confianza, ser reconocidos como los mejores en nuestro sector y en nuestra especialidad.
Por lo tanto, una Marca Personal es la idea positiva, clara y poderosa que viene a la mente de los demás cuando piensan en ti. Es aquello en lo que destacas, ya sean valores, capacidades, habilidades, acciones que los demás asocian contigo, etc. Es un sistema para identificar y comunicar las características que nos hacen sobresalir en un entorno competitivo y cambiante satisfaciendo las necesidades de los de-más.
Cobra especial relevancia el controlar la forma en que te perciben los demás para crear el impacto que deseas. Lo deseemos o no, todos tenemos una Marca Personal, todos somos percibidos de una manera por las personas que nos rodean. El problema no es que sea buena o mala, sino que no seamos conscientes de cuál es.
Las Marcas Personales no se inventan ni se diseñan en un estudio, ya que las personas no somos objetos ni productos. Hemos de tener en cuenta a la persona que sustenta la Marca Personal. Las Marcas Perso-nales se descubren, parten de lo más profundo de la persona. La Marca Personal no es asesoría de imagen, no es la forma de vestir o el aspecto que presenta-mos. La forma en que somos percibidos es sólo un reflejo de lo que llevamos dentro.
Debido a que actualmente nos movemos en la era
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MARCA PERSONAL
de los activos emocionales, las personas confían en otras personas, no exclusivamente en las orga-nizaciones que hay detrás de ellas. Por eso, es una herramienta fundamental para departamentos comer-ciales, departamentos de recursos humanos, directi-vos y todos aquellos que sean la cara visible de las empresas.
2.3.1 ¿para qUé SIrve eL marketInG perSonaL?
La Marca Personal nos ayuda a descubrir y comunicar aquello que nos hace útiles y valiosos para otros. Aumenta nuestro valor e influencia y con ello con-seguimos mayor control sobre nuestra vida y carrera profesional.
Tu marca personal brinda un conjunto de soluciones estratégicas que luego cada uno puede implementar, con naturalidad y solvencia, produciendo una imagen positiva en los demás. Pero además tiene otras mu-chas ventajas.
Beneficios del Marketing para Profesionales y Emprendedores:
• Diferenciación en un mundo homogéneo
• Poder elegir
• Al aumentar tu valor, aumentas tu capacidad de decisión y tu independencia
• Aumentar la capacidad de influencia y persuasión
• Reducir la incertidumbre o incrementar la seguri-dad al tener un proyecto definido
• Obtener el reconocimiento personal o profesional que mereces
• Mejora de autoestima profesional y personal
• Ayuda a construir relaciones mutuamente benefi-ciosas, duraderas y de confianza
2.3.2 ¿qUIén pUede BenefIcIarSe deL marketInG perSonaL?
El Personal Branding beneficia tanto en el ámbito personal como en el ámbito profesional.
• A nivel personal, puede ir dirigido a una persona, por ejemplo: amigo, familia, parejas… incrementan-do la confianza, la relación. También a un grupo de personas, por ejemplo a amigos, familiares… uniéndolos
• A nivel profesional, puede ir dirigido al personal dentro de la organización, por ejemplo a subordi-nados, colegas, sindicatos… mejorando la relación, minimizando las fricciones
• A personas fuera de la organización, dirigida a clientes, proveedores… mejorando la relación, in-crementando la confianza, minimizando los costes, maximizando los beneficios y ventajas competiti-vas
En el siguiente cuadro (figura 1) se refleja quiénes son los posibles beneficiarios del Marketing Personal, teniendo en cuenta tanto el ámbito personal como el profesional:
2.3.3 ¿por qUé no HaY mILLoneS de marcaS per-SonaLeS?
Lista de razones que explicarían por qué el mundo no está lleno de Marcas Personales fuertes.
1. No sé para qué sirve
2. No tengo un objetivo definido, así que no necesito nada que me ayude a conseguir algo que desconozco
3. (Creo que) no tengo nada valioso o diferente que ofrecer
4. No tengo recursos (dinero, tiempo, amigos, autoes-
Figura 1. Quién se beneficia del Personal Branding
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tima, familia, etc.) para construir una marca personal que mejore la percepción que los demás tienen de mí y aumente mi valor en el mercado
5. No tengo una lista de prioridades (valores) clara, ni creo en nada con suficiente intensidad como para intentar cambiar las cosas. ¿Para qué? Si no tengo un objetivo claro
6. Tengo una lista inmensa de miedos, ideas precon-cebidas, creencias negativas y pensamientos apoca-lípticos sobre lo que ocurriría si..., sobre lo que dirían si...
7. No tengo ni idea de cómo me ven los demás, por lo tanto me paso la vida pensando que soy mucho peor (o mejor) de lo que realmente me perciben
8. No tengo ni idea de quién puede estar interesado en lo que yo podría ofrecer, ni cuánto estarían dis-puestos a pagar(me)
9. Soy teleco, fontanero, taxista o diseñador, eso es lo que pone en mi DNI y, por lo tanto, lo llevaré como una condena hasta que me muera
10. No sé cómo puedo darme a conocer. Conseguir visibilidad es cosa de ricos y famosos
11. No tengo ni idea de cómo diseñar una estrategia para llegar a donde quiero con los recursos escasos de los que dispongo
12. No tengo paciencia, voluntad o interés en salir de esta situación
2.4 procedImIentoUna Marca Personal sólida se construye teniendo cla-ra la meta hacia la que nos dirigimos y cómo se relaciona con la empresa en la que desarrollamos nuestra carrera.
Precisamente este va ser nuestro objetivo, saber hacia dónde nos dirigimos, que será lo que nos marque el rumbo. Establecer un objetivo no nos va a asegurar su consecución, pero va a aumentar las probabilidades de alcanzarlo.
Vamos a seguir una serie de pasos, aunque la crea-ción de una Marca Personal no es un proceso lineal. Hay muchos elementos que interaccionan y es mejor ver el panorama completo.
Aunque los elementos son comunes, la situación de cada persona, cada profesional, tiene unas caracterís-ticas y peculiaridades diferentes.
Pero una vez definido el objetivo, ¿qué hay detrás de él?
Necesitas tener un por qué para mantener la motiva-ción y enfrentarte a los retos y superar los obstácu-los. Es muy importante que encuentres tu motivación, de lo contrario no serás capaz de sostener tu proyec-to de marca personal el tiempo suficiente.
Un factor clave del triunfo de las empresas y en el mismo desarrollo de la carrera profesional tiene que ver con la diferenciación. Existen cuatro pilares fun-damentales para enfocarse estratégicamente en el terreno mismo de la venta de productos o servicios:
• Visión desde la óptica del comprador, no des-de la suya. Para establecer el punto de vista del comprador en comparación con el del vendedor nos podemos preguntar: si yo fuera el comprador, ¿qué características exclusivas y valiosas consi-deraría para mi oferta en el mercado?
• Hay que diferenciarse. Hay que asegurarse de que las características diferenciadoras que se quieren posicionar hoy lo sigan siendo mañana. Estas deben estar bien sustentadas para contra-rrestar el impacto de la imitación por parte de la competencia
• Forma de diferenciación. Además de las capa-cidades únicas de sus productos o servicios, tam-bién se debe considerar otras áreas como: valor de la marca, experiencia con los clientes, condi-ciones que ayudarán a los clientes a adquirir sus servicios, así como alianzas y asociaciones
• Las pruebas. Debe haber evidencia concreta e im-parcial que respalde una declaración de que lo que ofrecemos es diferente. Debemos mostrar hechos concretos de éxito y pruebas que lo demuestren
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Nos diferenciamos mediante la asunción de riesgos, utilizando nuestra creatividad y tomando iniciativas para aumentar nuestro valor, o cumplimos las reglas establecidas para aportar nada más que lo impres-cindible. La solución es que debemos ser capaces de proporcionar a los demás algo valioso, algo que satisfaga alguna de sus necesidades. Y para eso es necesario que pensemos en todo lo que hacemos como lo haríamos en un producto o en un servicio. Esto implica conocer bien aquello que podemos apor-tar y encontrar la forma de darnos visibilidad y de ser conocidos por ello.
Además, debes tener en cuenta a la hora de dife-renciarte:
• Lo quieras o no, eres único, diferente
• Todo se puede diferenciar
• Diferenciación implica encontrar lo que te hace único en tu entorno
• Diferenciación implica no copiar
• Diferenciación implica aportar algo más y demos-trarlo
• Diferenciación no es extravagancia
• Ser diferente te ayuda a ser recordado y elegido
• Ser diferente implica no gustar a todos
• Ser diferente implica salir de la manada
Claves para emprender tu Marca Personal:
• Autoconciencia: saber a qué te enfrentas y estar convencido de que tu proyecto necesita de una marca personal fuerte que lo arrope y lo respalde
• Autonocimiento: saber qué quieres, qué camino quieres escoger y hasta dónde quieres llegar. Y estar convencido de que puedes conseguirlo
• Acción: si no te mueves no hay nada que hacer. Diseña una estrategia para darte a conocer y posi-cionarte en un determinado espacio que conside-res competitivo y diferencial para ti y tu proyecto
• Iniciativa: adelantarte a los demás, conocer las tendencias del mercado, situar tu proyecto en la vanguardia de lo que va a venir
• Ímpetu: energía, fuerza, competitividad. Ese ins-tinto que te hará superar las adversidades. Es cuestión de mentalidad
• Impacto: busca trasladar a tu entorno la fuerza que de la que has dotado a tu proyecto. Es la notoriedad, el hecho de saber que has dado en el blanco; tú y tu proyecto estáis en la primera línea del éxito
Es importante conocer de qué medios disponemos a la hora de construir nuestra Marca Personal. Saber en qué entornos nos estamos moviendo, conocer a nuestra audiencia y, sobre todo, aprender a conectar con ella.
Por un lado, podemos decir que contamos con medios propios: blog, redes sociales, página web, etc. Por otro lado, podemos contar con otros medios externos: co-laboraciones con otros profesionales, ofrecer charlas, colaborar con medios… Acciones que nos ayudan a posicionar nuestra Marca Personal y también a abrir-nos y conectar con nuestro entorno on/off.
Pero todo ello son sólo medios de conexión. Lo real-mente importante es el contenido que transmitas en ellos, en cada acción, cada texto, cada imagen, cada publicación en tus redes, en lo que transmitas on y off line.
El uso que hagamos de estas herramientas vendrá determinado por el contenido que generes. Si ese contenido es original o no, si aporta a tu entorno o no, si transmite tu valor o no, y para ello es necesario tener presente algunas de estas preguntas:
• ¿Sabes utilizar cualquiera de esos canales para conectar con tu audiencia?
• ¿Lo que compartes te aporta valor como profesio-nal?
• ¿Muestras en tus contenidos tus conocimientos, tus aptitudes y actitudes?
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• ¿Quécontenidosdiferentespuedesaportar?
• ¿Eresunrepartidordecontenidoajenoocreaseltuyopropio?
Estas preguntas nos ayudarán a crear y compartirnuestro contenido porque determinan nuestro valorprofesionalypersonal,nuestrahuella,nuestraidenti-dad,nuestraimagen,nuestrareputación,endefinitiva,nuestraMarcaPersonal.
Ejercicio: DAFO Personal
El análisis DAFO, también conocido comomatriz oanálisisDOFA,FODA,oeninglésSWOT,esuname-todologíadeestudiodelasituacióndeunaempresaounproyecto,analizandosuscaracterísticas inter-nas(debilidadesyfortalezas)ysusituaciónexterna(amenazasyoportunidades)enunamatrizcuadrada.
Esunaherramientaparaconocerlasituaciónrealenqueseencuentraunaorganización,empresaopro-yectoyplanificarunaestrategiadefuturo.
Esta herramienta también la podemos aplicar a lahora de realizar nuestro propio diagnóstico DAFOPersonal.
Paraellosiguelassiguientesindicaciones:
• Debilidades: describe aquello en lo que eresmaloyodiashacer.Acontinuaciónhazunalistadeaquelloporloquetujefeoamigostecritican
• Amenazas: identifica las amenazas, personas ocircunstanciasparatuproyecto.Hazunalistadelasinfluenciasnegativasquetealejandetusobje-tivos.Yescribeaquelloquetequitaelsueño(realoimaginario)anivelprofesional
• Fortalezas:escribealgoenloqueeresbuenoytegustahacer.Hazunalistadelosmejorescum-plidosquehasrecibido.Escribeloquetu jefeoclientessuelendestacardeti
• Oportunidades: identifica oportunidades quepuedesaprovechar.Buscanecesidadesnocubier-tasentuempresaoentorno
DurantelaetapadeplanificacióndeMarcaPersonal,yapartirdelanálisisDAFO,sedebepodercontestarcadaunadelassiguientespreguntas:
• ¿Cómosepuededestacarcadafortaleza?
• ¿Cómosepuededisfrutarcadaoportunidad?
• ¿Cómosepuededefendercadadebilidad?
• ¿Cómosepuededetenercadaamenaza?
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADESBusca oportunidades que se adapten a tus fortalezas
Supera las debilidades para buscar oportunidades
AMENAZAS
Identifica formas de utilizar tus fortalezas para reducir tu vulnerabilidad frente a amenazas externas
Identifica formas de prevenir tus debilidades que te puedan hacer más susceptible de amenazas externas
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3.1 prIncIpIoS BáSIcoS para crear Una marca perSonaL reconocIdaSe combinan tres elementos: la relevancia, la confianza y la notoriedad.
• Relevancia: debes tener algo realmente útil que ofre-cer. La relevancia implica que para crear una marca personal debemos, ante todo, ser útiles, satisfacer una necesidad y hacerlo bien. A pesar de lo que se piensa, el posicionamiento de la marca (branding) o la gestión de marcas, personales o comerciales, no es vender humo. Si detrás de una marca no hay un beneficio real, ésta durará muy poco
• Confianza: debes conseguir ser fiable. Pero eso no es suficiente. Vivimos en un mundo en el que hay muchas personas capaces de satisfacer una necesi-dad o realizar un trabajo. Lo importante es ganarse la confianza, una buena reputación de profesional consis-tente y eficaz. Eso nos hace valiosos y aumenta las probabilidades de ser elegidos en un mercado compe-titivo y homogéneo
• Notoriedad: debes aparecer en todos los foros en los que estén tus posibles clientes. Pero, aun así, eso no basta. De nada sirve ser útil y fiable si nadie te conoce. Es necesario darse a conocer y contar a todo el mundo lo que podemos ofrecer. Debemos ser no-torios, ocupar un lugar en la mente de quienes puedan necesitarnos (jefes, clientes, amigos, familia o colabo-radores, entre otros)
el plan de herramIentas de una marca personal03
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3.2 pUntoS cLaveS para LoGrar eL éxIto en tU marca perSonaL1. Ubica tu nicho: ubica tu mercado, aquel en el que tú haces falta y él te hace falta a ti. Tienes que te-ner claro a quién quieres dirigirte, con quién quieres compartir y quién quieres que te escuche. Estos son puntos clave, ya que cuanto más claro tengas esto, más cerca estarás de tus objetivos.
2. Posiciónate: ahora que ya sabes cuál es tu nicho, descubre en dónde estás más valorado, quién te res-peta y te escucha y quién no. Aquí no hay egos, hay que trabajar con todos. Debes tener en claro en qué eres mejor que otros y marcar tus diferencias con tus posibles competidores.
3. Cuida tu nombre y tu marca: al crear una Marca Personal estarás expuesto; cuida tus detalles priva-dos, piensa que tu imagen digital es lo que estás proyectando y lo que está en Internet es visible y público, así que preocúpate por hacer una pequeña búsqueda en Google con tu propio nombre, para ver qué resultados encuentras. Tu imagen debe estar muy cuidada; usa siempre la misma foto, siempre ofrece tu perfil más profesional. Tu imagen en la red la tienes que controlar tú.
4. Sé colaborativo: para mantenerte conectado y a la vez hacer difusión de tu nombre profesional puedes participar en varios blogs, colaborar en periódicos impresos o hacer continuos comentarios en foros. En Linkedin tienes una plataforma que brinda la posibi-lidad de compartir y colaborar con diferentes gru-pos de trabajo en un tema específico; aprovecha el Linkedin y no te quedes solamente con tu currículo, participa en grupos, inicia debates, responde y pre-gunta. Cuanto más visible sea tu nombre y marca, será mejor.
5. Participa y conéctate: hoy en día se trata de com-partir, de dar nuestra opinión y mostrar lo que nos gusta o no nos gusta. Pero lo más importante de estos nuevos tiempos es la conexión entre personas con un mismo interés. A esto lo llamamos comunidad.
Y de eso se trata, de, en el mejor caso, crear tu comunidad o participar en alguna comunidad de algún
tema afín al tuyo. La idea es compartir y conectarse. En redes sociales tienes muchísimos canales para lograr este objetivo. Puedes hacer un blog y empezar a escribir o publicar noticias o información que creas relevante; luego puedes abrirte cuentas en Twitter o en Facebook y compartir tus escritos en estas redes sociales. De esta manera atraerás tráfico a tu web o blog y tu nombre y servicio será más visible, pero sobre todo actualiza al 100% tu currículo y tu perfil en Linkedin y utiliza estos canales para conectar con más gente.
Tú eres tu marca. Nada más importante que tú y el trabajo que realizas. Dale valor al trabajo que haces, ubícate en el ambiente que te conviene, conviértete en un referente de tu tema, siempre cuida tu nombre y tu marca, publicítate y conecta con otros profesio-nales o personas parecidas a ti.
3.3 LoS cUatro prIncIpIoS para aprender a vendernoSAnte dos personas iguales, el que se venda mejor obtendrá el empleo, el trabajo o el negocio. Y no sólo por lo que es, o por su rico mundo interior, sino también por lo que dice y cómo lo dice.
El Marketing Personal no comienza en la oratoria sino en la escucha. El que habla sin escuchar se arriesga a decir lo que al otro no le interesa o bien rechaza.
1. Aprender a observar: a la situación, al contexto, hay que saber interpretarlo. Cómo dijo Einstein, “la imaginación es más importante que el conocimiento”. Es común que los profesionales disientan sobre el mismo caso: ¿por qué será si estudiaron del mismo texto? La diferencia está en cómo pasan del texto al contexto, de la teoría a la práctica.
2. Aprender a pensar: Aristóteles dijo que “la realidad es la única verdad”. Lo real no se presenta como en el texto, hay que descubrirlo con inteligencia. Si escuchar es el principio 1, comprender la situación es el principio 2 y se deriva del primero.
3. Inventar la solución: es el principio 3 y se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve sólo por abstrac-ción aplica un filtro mental, admite algo y rechaza el
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MARCA PERSONAL
resto, convalida una simple hipótesis con un saber relativo, interrumpe el pensamiento, se autoengaña. Pensar en concreto es ser más relacional y menos utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene ver, no hay apertura a la realidad y es eliminada. Sin un pensamiento comple-mentario, ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos.
4. Actuar en consecuencia: el principio 4 completa el proceso. Se trata de comunicar eficazmente. Se debe capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo para que el otro responda en consecuencia, logrando la consumación de la venta. Para lograrlo hay que armonizar hechos, emociones, ideas y argu-mentos, otorgándoles coherencia en el discurso.
La misión personal. La energía para venderse a uno mismo nace del autoconocimiento. El que no sabe lo que quiere no quiere lo que hace y no le pone pasión e inteligencia emocional.
Al entusiasmo hay que agregarle creatividad y plani-ficación estratégica para llevar las ideas a la práctica. La inteligencia ejecutiva requiere un cuerpo sano en una mente sana.
La imagen de quien domina el Marketing Personal se potencia con el entrenamiento de la voz, la presencia física, la indumentaria adecuada.
El Marketing Personal también recurre a la inteligen-cia digital. Si no tenemos contactos debemos aplicar el principio: “Si la montaña no va Mahoma, Mahoma debe ir a la montaña”.
Hay que llegar a nuestra base de datos con el pro-ducto correcto, que en este caso es uno mismo, al lugar correcto, en el tiempo correcto, con la cantidad correcta y en la forma correcta.
El Marketing Personal conduce al éxito si apunta al objetivo deseado. Como dijo Séneca: “No hay vientos favorables para el que no sabe a qué puerto quiere llegar”.
3.4 eL pLan de marketInG perSonaLMarketing es una actitud, no un departamento, como
dijo Phil Wexler.
La realización de un plan implica la ordenación de las actividades que se deben desarrollar en un futuro inmediato con la idea de evitar posibles errores. El plan trata de optimizar la energía de quien lo realiza para lograr todos los objetivos marcados.
El Plan de Marketing Personal no tiene por qué te-ner una fecha fija, pero lo que sí es necesario es que su autor debe asumirlo y tiene que ser alcanzable.
Hay tres tipos de planes:
1. Para la vida personal
2. Para la vida profesional
3. Para la vida personal y profesional
Además, un plan puede tener dos utilidades:
• Utilidad general, que consiste en que una persona lo elabora para alcanzar el éxito
• Utilidad específica, que sirve para solucionar un problema puntual que tenga el individuo. Lo más recomendable es realizar un plan combinado con las dos vertientes
Aunque no es imprescindible realizar un Plan de Mar-keting, es recomendable hacerlo. Cuando nos move-mos en un entorno muy competitivo, sí es recomen-dable disponer de uno.
Un Plan de Marketing Personal se divide en las si-guientes siete partes:
1. Autoconocimiento
2. Información objetiva
3. Diagnóstico aceptado
4. Fijación de los objetivos
5. Estrategias de Marketing
6. Acciones y su gestión
7. Revisiones: parámetros control
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3.4.1 eL aUtoconocImIento
Su función es saber la opinión que tenemos de noso-tros mismos. Al final de esta etapa debemos llegar a una conclusión sobre la situación en la que nos encontramos cada uno de nosotros.
Para realizar esta parte se debe realizar una “re-flexión total dentro de la soledad íntima”, es decir, llegar al autoconocimiento.
Para ello es importante tener en cuenta estas reco-mendaciones:
1. No hay que estar estresado ni hay que ponerse límites temporales para realizar esta tarea
2. No es fácil realizar esta tarea
3. Debe hacerse estando totalmente solos
4. Es recomendable llegar a conclusiones
5. Si existen diferencias entre los diagnósticos, hay que seguir explorando hasta que no las haya
6. El autoconocimiento, al ser el primer punto del trabajo, debe realizarse de la mejor manera posible
3.4.2 La InformacIón oBjetIva
Esta segunda parte está designada a la obtención de información sobre nuestra persona. Los datos que se obtengan servirán para corregir la información de la primera fase (información subjetiva). Se trata de conseguir información de las personas que están próximas a nosotros.
Lo primero que se hace es:
• Definir el entorno que nos rodea
• Después se establece nuestra área de influencia para saber qué piensan de nosotros las personas de nuestro alrededor
• Y por último se realiza un estudio para llegar a unas conclusiones sobre la visión que tiene de nosotros la gente de que nos rodea
Las pautas para realizar un estudio sobre la propia persona son:
1. Delimitar con exactitud el entorno por el que nos movemos
2. Precisar nuestra área de influencia
3. Determinar las nubes ambientales de nuestro en-torno y área de influencia
4. La parte más difícil es elegir a las personas que nos van a aportar la información
5. Elegir a personas que nos tienen afecto y a las que no, para que la información que se obtenga sea objetiva y nos sirva para continuar
6. Aprender de los resultados obtenidos
7. Cuantas más diferencias haya entre lo que pensa-mos de nosotros mismos y lo que piensan los demás, más enriquecedora resultara la experiencia
8. Escuchar con humildad las opiniones de los demás
9. Elaborar un cuestionario para obtener la informa-ción objetiva que necesitamos
3.4.3 dIaGnóStIco aceptado
En esta etapa se realiza un análisis DAFO (debilida-des, amenazas, fortalezas, oportunidades), ya visto en el punto 1.4. del presente manual.
La matriz DAFO consiste en clasificar y separar los diferentes ítems para trabajarlos y analizarlos mejor:
• Las debilidades deben ser corregidas
• Las amenazas deben establecer un mecanismo de protección
• Las fortalezas son elementos que se deben poten-ciar
• Las oportunidades se deben aprovechar para be-neficiarnos
El diagnóstico aceptado es fundamental para seguir con el Plan de Marketing Personal. Cuanto más claro
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MARCA PERSONAL
y concreto sea este diagnóstico, más fácilmente se fijarán los objetivos. Si el diagnóstico es incierto y no se está seguro de él, el plan no podría salir adelante.
Para la elaboración de forma correcta de un diagnós-tico aceptado:
1. Hay que ser humildes
2. Contrastar cada una de nuestras opiniones, re-flexionar acerca de éstas y decidir si se debe adoptar nuestra opinión o la de los demás
3. Para finalizar el proceso de reflexión se realiza un listado sobre nuestra persona que debe estar basado en nuestra opinión y que esté corregido, modificado y ampliado por las opiniones de terceras personas. Pero lo importante es que sea sinceramente acepta-do por nosotros mismos
4. El grado de seguridad de este diagnóstico acep-tado se obtiene por las coincidencias entre nuestra opinión y la de los demás, aunque también hay que tener en cuenta las discrepancias que hayan surgido entre estos dos puntos de vista
3.4.4 fijación de objetivos
Después de las tres primeras partes con las que se ha llegado a un conocimiento perfecto de la persona, ahora en esta etapa se fijan las metas y se decide hasta dónde se quiere llegar.
Cuanto más acertado sea el diagnóstico será más seguro y certero a la hora de marcar los objetivos. En cambio, si el diagnóstico está poco trabajado, los objetivos marcados serán erróneos e incluso pueden llegar a ser inalcanzables.
Es fundamental determinar plazos de tiempo a la hora de la fijación de los objetivos.
Para la fijación de estos objetivos, es necesario tener en cuenta:
• La misión: consiste en definir hacia dónde se quiere ir
• La visión: consiste en visionar cómo nos vemos
dentro de un determinado periodo de tiempo
Las pautas a seguir para fijar los objetivos son:
1. Determinar la misión y la visión
2. Después se fijan los objetivos, que pueden ser temporales o no
3. Se sigue el proceso siguiente:
a) Definir la misión y la visión
b) Listado de objetivos a alcanzar
c) Verificar la coherencia entre sí
d) Preguntarnos si con esos objetivos se podría al-canzar la misión y visión previamente establecidas
e) Afinar el trabajo realizado
f) Dar por finalizado el ejercicio
4. Dejar por escrito la misión, visión y los objetivos y adoptarlos como una conducta de obligado cum-plimiento
3.4.5 estrategias de marketing
Esta parte tiene como objetivo establecer una manera idónea de actuar para poder conseguir los objetivos fijados. En esta etapa aparece la relación Objetivos-Estrategias-Acciones que debe ser coherente.
- Objetivos: hasta dónde se quiere llegar
- Estrategias: cómo vamos a hacerlo
- Acción: concretar la estrategia
Esta parte del plan se divide en dos bloques:
1. Por un lado, las estrategias de Marketing vinculadas con la vida privada
2. Por otro lado, las estrategias de Marketing vincu-ladas con la vida profesional
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3.4.6 las acciones y su gestión
En esta etapa se marcan de forma esquemática las diferentes acciones que se deben llevar a cabo de forma concreta, en un año o en un periodo de tiempo determinado, para dar sentido a las estrategias adop-tadas en la parte anterior.
Cada tarea o acción referidas a la vida personal o profesional tienen las siguientes partes:
- Descripción
- El porqué
- El cuándo
- Recomendaciones para realizar estas acciones con normalidad
El listado de estas acciones constituyen “los deberes” que se deben realizar para conseguir los objetivos fijados.
3.4.7 las revisiones: parámetros de control
El Plan de Marketing Mix Personal puede ser atemporal, porque la vida de las personas fluye de forma continua, lo que contribuye a que se pueda modificar y ajustar a las nuevas circunstancias. Por ello, el plan debe ser revisado cada cierto tiempo. De forma mensual es lo ideal, pero puede ser de forma trimestral.
Es recomendable que se fijen unos parámetros que, al ser revisados de forma periódica, nos permitan saber si estamos avanzando, estamos parados o incluso si hemos superados los objetivos marcados inicialmente.
3.5 tipologías de estrategias de marketing personal3.5.1 estrategias “como persona” en el campo personal y “como satisfactor” en el campo profesional
Consisten en definir nuestra caracterización y las cualidades que no queremos ofrecer a la sociedad. Se trata de definir el tipo de personaje y protagonis-
mo que se quiere representar teniendo en cuenta las personas que nos rodean y nuestro entorno.
La estrategia que se adopte va ligada a la propia imagen, que será la culpable de los pequeños éxitos o fracasos que se den hasta la consecución de los fines.
3.5.2 estrategias de sacrificio
El sacrificio es “el precio” que una persona paga para conseguir unos determinados fines o metas. El sa-crificio no satisface a la persona. La clave está en convertir estos sacrificios en logros personales para así realizarlos sin que nos cueste tanto trabajo.
3.5.3 estrategias de escaparate
Esta estrategia está vinculada totalmente con la acti-vidad externa y de cara al público del individuo. Está formada por dos componentes inseparables: por un lado, se determinan los lugares públicos o privados por los que nos vamos a mover; y, por otro lado, la forma en la que nos movemos en cada uno de los escenarios en los que se representa una obra deter-minada y un papel concreto.
3.5.4 estrategias de comunicación
Es la más difícil de adaptar y exige la interrelación y la empatía de una persona con la otra u otras. Comu-nicarnos consiste en provocar una reacción a partir de un mensaje que una persona manda a otra.
Las pautas a seguir para evaluar nuestra forma de comunicarnos son:
1. Analizar nuestra forma de comunicar
2. Ver si nuestros interlocutores nos entienden
3. Determinar nuestros puntos fuertes y débiles
Un buen comunicador se valora de forma muy posi-tiva en el ámbito profesional y, además, constituye una ventaja competitiva frente a nuestros oponentes.
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3.5.5 estrategias de promoción personal
Es una estrategia muy importante pero requiere mu-cha creatividad e imaginación. Consiste en ofrecer a quien nos necesita o a las personas con las que nos relacionamos una cualidad o prestación diferencial respecto a lo que ofrecen las demás personas.
Lo contrario a esta estrategia es hacer lo que nos piden sin más, sin hacer ningún esfuerzo por mejorar.
No es fácil de practicar porque nosotros no cono-cemos a las demás personas tanto como para que podamos ofrecer algo distinto a lo que ofrecen ellos. El objetivo de estas estrategias es que nos podamos diferenciar de los demás, con lo que se obtiene una aceptación mayor.
3.5.6 estrategias de prm (‘personal relation-ship management’)
El PRM es una estrategia que consiste en crear y después gestionar un programa determinado de re-laciones entre varias personas. La combinación entre varias acciones de relación da lugar a variantes es-tratégicas.
Lista de componentes o alternativas de relación más importantes:
1. Información
2. Felicitaciones, eventos personales
3. Ayuda ante dificultades
4. Formación
5. Prestación de servicios
6. Escuchar los problemas de los demás
No es conveniente establecer un determinado sistema de relaciones fluidas y de repente parar el proceso, sino que lo importante en el PRM es la programación y cumplimiento regular de lo programado.
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4.1 LaS eStrateGIaS para dISeñar La comUnIcacIón de tU ‘perSonaL BrandInG’Para destacar en cualquier mercado y ser la opción pre-ferente entre tus clientes, tus proveedores, tus compa-ñeros, tus jefes, o cualquier otro público al que te diriges tienes primero que descubrir cuál es tu valor como pro-fesional y después aprender a comunicarlo.
El momento de diseñarla es una vez identificado a tu público objetivo ideal y cuando tienes claro el objetivo que quieres alcanzar con la comunicación.
Tienes que crear un mensaje que consiga una respuesta por parte de tu público y para ello tienes que trabajar tres aspectos básicos de la comunicación:
• Qué quieres comunicar
• Cómo lo quieres comunicar
• Quién lo va a comunicar
El contenido de tu mensaje dará respuesta al qué decir, la estructura del mensaje, al cómo decirlo; y la fuente del mensaje, a quién debe decirlo.
Pasos claves que te ayudarán a diseñar la comunicación de tu Marca Personal, de tu Marca como profesional:
recomendacIones de comunIcacIón en tu marketIng personal04
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1. Elige muy bien cuál es tu mensaje: para ello te puedes basar en la solución de problemas, en la de-mostración de lo que haces, en comparaciones con otros servicios o profesionales y en testimonios de personas.
2. Diseña la estructura del mismo: es importante que sea breve, que diga mucho con pocas palabras, que tenga un lenguaje adaptado a tu público y que sea fácil de memorizar.
3. Selecciona las fuentes del mensaje, esto es, las personas que difundirán tu mensaje. Puedes apoyarte en otros, pero recuerda que es importante que sean personas que gocen de cierta credibilidad, por ejem-plo, un cliente o proveedor de peso o un profesional reconocido del sector.
4.1.1 cómo preSentarte para tranSmItIr tU marca perSonaL
Cuando nos presentamos a alguien que puede resultar un cliente o un potencial contratador, normalmente no llevamos ningún discurso preparado. Esto es un error, ya que puede ser determinante para nuestra carrera acertar en el mensaje que comunicamos en ese momento.
Tendemos a la improvisación y, en estos momentos de tanta competitividad y tan pocas oportunidades, puede suponer desaprovechar una preciosa ocasión. Por eso hay que dedicar un tiempo de reflexión al discurso de presentación.
Antes de comenzar a elaborarlo, debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿Qué marca quiero generar como profesional? ¿Cuál es mi objetivo profesional a alcanzar a largo plazo? Sólo así podremos construir un mensaje coherente y consistente con nosotros mismos.
Por ejemplo:
• Si eres y quieres seguir siendo emprendedor, lo que debes transmitir es tu capacidad para asumir distintos retos (negociar con proveedores, esta-blecer el presupuesto, plantear el Plan de Mar-keting, dirigir equipos, montar la empresa y sus
oficinas). Tu posicionamiento como profesional es mostrarte generalista
• Si eres empleado y quieres desarrollarte como directivo de empresa, tu posicionamiento ha de ser generalista, porque tu empresa y tu entor-no tienen que saber que puedes asumir distintas responsabilidades, que si se produce una vacante serás capaz de cambiar de rol y dirigir un nuevo equipo, una nueva unidad o una nueva actividad
• Si eres consultor y quieres diferenciarte por tu gran conocimiento en un área, tu posicionamien-to ha de ser como un especialista, los clientes vendrán a ti por esa marcada diferenciación (el mejor asesor de IVA, el mayor experto en logís-tica farmacéutica, el más reconocido especialista dermatólogo)
Una vez definida tu estrategia como profesional es el momento de sentarse a elaborar un discurso de presentación (quiénes somos, qué hacemos y por qué eso es diferencial).
4.1.2 La red: BLoG e Internet
Los blogs y las redes sociales (los llamados social media) han roto las barreras de entrada que nos se-paraban de nuestro mercado objetivo. Estas herra-mientas, muchas de ellas gratuitas o de bajo costo, han permitido que quienes éramos antes simples espectadores ahora podamos tomar control del es-cenario.
Los medios tradicionales como los diarios, la televi-sión y la radio ya no son la única manera en la que podemos consumir y diseminar información.
La publicidad tradicional atraviesa por una grave cri-sis de credibilidad, y con justa razón. Nada más cabe plantearse la pregunta: ¿Qué tiene más peso: lo que tú digas de ti mismo, o lo que otros digan de ti?
La respuesta es obvia y explica por qué cada vez menos gente depende de la publicidad para tomar una decisión de compra y cada vez más se basan en recomendaciones de amigos, potenciadas de expo-nencialmente por las redes sociales.
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Gracias a los blogs ahora contamos con una platafor-ma de alcance global e instantáneo para expresar y difundir nuestras ideas, así como también interactuar con quienes nos visitan. Un blog es quizás la mejor herramienta disponible para comunicar nuestra marca personal.
Redes como Linkedin permiten relacionarnos con otros profesionales y construir nuestra red de con-tactos de una manera fácil y rápida. Por medio de Linkedin podemos acceder a oportunidades que de otra manera no se nos hubiesen presentado. A tra-vés de YouTube podemos tener un canal propio para difundir nuestras ideas, presentaciones, entrevistas y comentarios.
Otras herramientas importantes para comunicar tu Marca Personal son Twitter (para compartir enlaces y opiniones breves) y Facebook (para compartir co-mentarios, fotografías, vídeos y aplicaciones, o para construir una página para nuestra empresa, producto o servicio).
Las posibilidades que nos brinda la Internet para construir y comunicar nuestra Marca Personal están limitadas sólo por nuestra imaginación y por el tiem-po y esfuerzo que deseemos invertirle.
Si bien todavía es necesario, el currículo ya no es suficiente. En estas épocas, una estrategia de bran-ding personal que no aproveche las poderosas he-rramientas que nos brinda Internet está condenada al fracaso.
Hoy, si no estás en Google no existes.
El 65% de los usuarios de Internet confían en un motor de búsqueda para conseguir la información de-seada: ¿Qué encontrarán cuando escriban tu nombre? ¿Qué encontrarán cuando escriban tu especialidad y tu ciudad? ¿Te encontrarán, o encontrarán a tus com-petidores?
Si bien hay muchas maneras de influenciar éticamen-te los resultados de un motor de búsqueda, una de las más comunes es registrar tu dominio y crear una página web sencilla. También es muy efectivo dis-poner de perfiles en las principales redes sociales y tener un perfil en Google. Estos perfiles tienden a ser
muy bien catalogados por los motores de búsqueda.
4.1.3 networkInG
Para tener una buena red de contactos o networking debes ser un buen corredor de fondo. Disciplina, constancia y afán de superación son algunas de las características que se deben poseer. Igualmente de-bes demostrar un comportamiento adecuado en el tiempo y saber compartir y dar sin esperar resulta-dos inmediatos.
Tu marca es la huella que dejas en tu entorno. Te has preguntado en alguna ocasión qué fama tienes. Quizás no la sabes, aunque seguro que la intuyes. ¿Es cohe-rente contigo? ¿Refleja tus valores y motivaciones? Si no es así, empieza a cambiar tu estrategia.
¿Te has preocupado de saber gestionar bien tu red de contactos? ¿Qué tipo de seguimiento estás reali-zando? O simplemente, ¿estás actuando como dicen algunos gurús que se tiene que hacer? ¿Qué sientes al respecto?
Con el crecimiento de los entornos digitales es ne-cesario estar presente en Internet y en las redes sociales, aunque no debemos descuidar el mundo 1.0, que también existe y realmente tiene mucho peso a la hora de referenciarte.
Si realmente quieres poseer una marca profesional sólida, empieza por ser honesto contigo, coherente y congruente con lo que dices y haces. Cuida y mima a tu red de contactos y, sobretodo, ten una actitud po-sitiva en la que tu filosofía de vida sea ganar y ganar.
No hay marcas buenas ni malas, sino circunstancias que hacen que ciertas personas se comporten de for-ma no adecuada. Defínete y comparte con aquellas personas que encajan en tu filosofía de vida. Aléjate de las personas tóxicas y mantente en tu centro. Sólo así conseguirás el éxito que deseas.
4.1.4 raZoneS por LaS qUe deBeS traBajar tU ‘perSonaL BrandInG’ 2.0
1. Te permite ser conocido por tus targets (gente que quieres que te conozca)
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2. Te diferencia del resto de profesionales que te pueden hacer la competencia
3. Te posiciona como experto en tu especialidad
4. Permite que otras personas te vean como un líder
5. Puedes cobrar una buena suma por prestar un ser-vicio como consultor privado
6. Tu networking va a ser más efectivo que nunca
7. Te facilita encontrar socios y colaboradores para nuevos proyectos
8. Crea a tu favor muchas oportunidades nuevas rela-cionadas directamente o no con tu profesión
9. Te facilita sobremanera encontrar tu trabajo de-seado
10. Contratos de publicidad y sponsors
11. Contratos con editoriales para escribir libros
12. Te permite conseguir nuevos clientes para tu ne-gocio
13. Facilidad en la promoción de tus proyectos
14. Te genera oportunidades de asistir a eventos como conferenciante
4.2 cLaveS deL marketInG perSonaL para emprendedoreSHagas lo que hagas, vendas lo que vendas y por el canal que sea, siempre crea experiencias agradables
Esto habla del lugar físico o virtual en el que recibes a las personas, de tu trato (implica a todos los que trabajan contigo, desde la puerta y el teléfono, hasta el almacén y la cobranza), de tu presentación (nueva-mente tú y los que te acompañan).
La vivencia en tu negocio debe ser única, especial y lo más emotiva que sea posible. Sí, emotiva, porque las emociones de quienes están alrededor de tu ne-gocio deben ser tus aliadas. No las menosprecies por
favor, incorpóralas a tu estrategia.
Planifica más, corre menos
El trabajo inteligente es más rentable que el operati-vo. No por hacer muchas cosas vas a tener más éxito. Si planeas con más cuidado que tu competencia te gestionarás de tal manera que proyectarás una mejor imagen. Recuerda, los líderes de las grandes marcas no lucen desesperados ni apurados, sino serenos y seguros; aprende de ellos. Ni los clientes ni la par-ticipación ni mucho menos la rentabilidad se ganan necesariamente por correr más, por el contrario ac-tuando por default hay mucho que perder.
Nunca te comprometas ciegamente a presentar algo en determinado tiempo y forma cuando ello no depende ti en un 100%
Sé prudente. No ofrezcas algo de lo que no estés 100% seguro o que implique la participación de otros sobre los que no tienes control. Usa más bien plazos con holguras para las contingencias que pudieran sur-gir; sin embargo, si de tu esfuerzo depende solamen-te (horas extras incluidas), acepta el reto.
Vuélvete un agradable preguntón y un gran ob-servador
Es la única manera de realmente satisfacer y fideli-zar. Pregunta mucho y escucha con atención. Pregun-ta mucho en calidad y cantidad. Cerciórate de haber comprendido correctamente. Y distingue expectativi-tas de características.
Ocúpate en caerle bien a todos, sin sacrificar tus valores y sello personal
No lo lograrás con el 100%, pero sí con más personas que a las que les agradarías si no te lo propones. ¿Por qué? ¿Por necesidad de aceptación? No, porque la mayor parte de las decisiones de nuestros pros-pectos de clientes, por ejemplo, son más emociona-les que racionales (compras personales) y las más racionales (compra industrial, por ejemplo), también guardan un componente emocional puesto que ni si-quiera se escucha a un vendedor que no proyecte una imagen y simpatía razonablemente adecuadas.
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Recuerda: “Se puede comprar un mal producto a al-guien que te cae bien, pero nunca se compra un buen producto a alguien que genera rechazo”.
Enfócate en la sostenibilidad y la sustentabilidad, que en cristiano significa ver el largo plazo
A un comprador le vendes una vez, un cliente es el que te compra habitualmente y, además, te refiere. Es cierto que hay que vivir el presente, pero de cara al futuro. La persona a la que ahora trates con indi-ferencia podría ser tu cliente, tu promotor o un fiero demoledor algún día.
Visualiza a tus clientes, prospectos, colaborado-res y relacionados como socios estratégicos
Por favor, elimina la concepción de cliente como al-guien a quien hay que atrapar, de trabajador como alguien a quien exprimir como una naranja o del pro-veedor como sólo un medio. Asume a tus clientes como como tus promotores. Tus trabajadores y pro-veedores son tus clientes internos y aliados, respec-tivamente. Por tanto, busca su bienestar a la par que el tuyo.
Construye una red de contactos, ponla en blanco y negro y trabájala sistemáticamente
Sé que no tienes tiempo. Generalmente, el 80% de tu tiempo se va a actividades poco o nada generadoras de valor y sólo el 20% restante es invertido en aque-llo que es importante. Entre estas tareas importan-tes, aunque no urgentes, se encuentra la confección de una buena base de datos simple pero completa (quizás más de una dependiendo del caso) en la que recojas la información relevante de las personas que conoces y que te permita clasificarla de acuerdo a criterios útiles a la hora de buscar quiénes pueden ser trascendentes en el logro de tus objetivos. Como comprenderás, un recién graduado de 20 años gene-ralmente tendrá menos influencia que un profesional de 45 años; sin embargo, el joven en cuestión debe figurar en nuestra data porque dependiendo de qué necesitemos su aporte podría ser valiosísimo.
Invierte recursos (tiempo y dinero) en tu imagen y la de tu negocio
Sí, ya lo sé. Con las justas pagas a tiempo tu plantilla y te haces cargo de los costos fijos. Sin embargo, “el que no invierte, no gana”. Una buena página web, los servicios de alguien que te enseñe a maximizar las funciones de las redes sociales o un uniforme de calidad para tu recepcionista son ejemplos de que entiendes el lenguaje y las necesidades de tu entor-no. Si necesitas ahorrar, hazlo de manera que no te cortes las alas a ti mismo. El mejor ejemplo se puede ver en los talleres mecánicos: la mayoría están su-cios, desordenados y malolientes, sin embargo, unos pocos se han preocupado de brindar comodidad a sus usuarios y se han dado a conocer en Internet y tele-visión, por ejemplo. ¿A cuáles crees que les va mejor?
Evalúa la satisfacción de todos y cada uno de tus clientes. Prohibido suponer que todo salió bien
Cuando estamos empezando es difícil hacer costosas evaluaciones de satisfacción. Sin embargo, no che-quear si las cosas realmente están produciéndose como creemos puede ser de una ingenuidad mortal. He aquí la regla de oro: busca el feedback de cada uno de tus clientes. Es tan sencillo como salir de la cocina y preguntar a tus comensales cómo estuvo la comida y el servicio o inquirir a ese cliente que ya se está yendo de la cabina cómo encontró la máquina y la atención; o llamar a tu comprador a la vuelta de la esquina o al otro lado del mundo y averiguar cómo llegó el pedido y si estuvo contento con las artesanías o muebles recibidos. Intenta chequear a la mayor cantidad de clientes posible.
4.3 poSIBLeS erroreS en eL marketInG mIx de emprendedoreSMuchos emprendedores creen estar en lo correcto cuando inician una “aventura” empresarial y desarro-llan Marca Personal o Empresarial. Sin embargo, en ocasiones no son capaces de percibir ciertos errores. Los errores más comunes son:
1. Pensar que todas las buenas ideas son novedosas
La clave para los emprendedores no siempre es crear algo novedoso y revolucionario sino resolver proble-mas claves y típicos. En muchos casos esto resulta ser más exitoso que lanzarse a conquistar nuevos
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mercados o productos.
2. Creer que todo está inventado
Pensamos que si se nos ocurrió una idea probable-mente otros ya hayan puesto su atención en ella an-tes que nosotros. Hay que tener en cuenta que tener una idea y ponerla en práctica son cuestiones muy diferentes, porque no sólo importan las ideas en sí mismas, sino llevarlas a la práctica de forma exito-sa. Una misma idea puede tener varios caminos para ejecutarla. Así que el consejo está en analizar lo que existe en el mercado y buscar diferenciarse.
3. Creer que el producto se venderá sólo
No basta con tener un buen producto. Si bien esto favorecerá las ventas, es necesario realizar una es-trategia para dar a conocer el producto y venderlo.
4. Creer que ser el primer “jugador” te llevará al éxito
Si tu producto o servicio son buenos pronto habrá competidores dispuestos a imitarte o superarte. Es importante detectar cuáles son tus barreras de en-trada. Si no las tienes intenta crearlas a partir de alianzas estratégicas, movimientos rápidos, innova-ciones, etc.
5. Creer que es suficiente una pequeña innovación
La competencia es feroz y sería un error y una pér-dida de esfuerzo pensar que con una pequeña innova-ción en algo que ya existe podrías ganar y sobrevivir en el mercado.
6. No trabajar en equipo
Un error muy común es creer que uno sólo puede llevar a cabo su proyecto. Está comprobado que el trabajo en equipo es una de las bases fundamentales para que el emprendimiento sea un éxito. El resultado del trabajo en equipo es mayor que la suma de sus individualidades.
7. No tener idea de los números de la empresa o no saber interpretarlos
Si no puedes traducir tu empresa en números clave (costos de producción, ventas, utilidades, márgenes,
etc.), lo más probable es que tu negocio se te es-cape de las manos. Si los números no son tu área más fuerte busca la ayuda de expertos que puedan complementarte.
8. No ser realista
La mayoría de las veces cuando se realiza una pro-yección es difícil considerar todos los factores que puedan afectar a la realización del emprendimiento: inclusive no se puede tener el control sobre todas las variables que se puedan llegar a presentar. Re-cuerda que una proyección es sólo un estimado de la realidad y, que cuantos más factores consideres al realizarla, será menos susceptible a errores.
9. Creer que uno lo sabe todo
La humildad en cuanto a los conocimientos es un componente esencial en la personalidad de un em-prendedor. Conocer las limitaciones y recurrir al con-sejo de expertos hará que los problemas se resuelvan antes de que sea demasiado tarde.
10. No estar abierto al cambio
Es bueno ser consciente de que a medida que la empresa se va desarrollando, se van suscitando cam-bios y la adaptabilidad a los mismos hará que la empresa perdure en el tiempo. Probablemente los pioneros del emprendimiento no sean quienes lideren la empresa cuando haya alcanzado cierto crecimien-to. Es recomendable realizar evaluaciones constantes, estar atento a los cambios e implementar los ajustes necesarios.
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¿Te has googleado alguna vez? ¿Cuánto tiempo le has dedicado a ver cuáles son los resultados que encuen-tras sobre tu nombre cuando lo buscas en la red? ¿Cada cuánto estás contando cuántos nuevos seguidores tienes en Twitter y cuántas invitaciones de amigos y contactos recibes en Facebook y en Linkedin? ¿Cuántos revisan dia-riamente la cantidad de visitas a tu blog, las descargas de tus podcasts o las vistas a tu canal de YouTube? En resumen: ¿Cuántos le dedican algo de tiempo, poco o mucho, a determinar cómo de populares son en la red?
Es casi imposible que alguien responda que jamás ha querido saber lo popular que es en Internet. El sentido de pertenencia y ser reconocido son necesidades tan humanas como el hambre y la sed. Todos queremos sa-bernos parte importante de una u otra comunidad. Todos queremos ser reconocidos por lo buenos que somos para realizar alguna labor o lo importantes que somos para algún grupo. Todos queremos popularidad. Sin embargo, ser popular no es suficiente para tener éxito con tu Marca Personal.
cómo medIr el éxIto de tu marca personal05
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MARCA PERSONAL
Hay personas que, no importa lo populares que sean, jamás han ejercido ni la menor influencia sobre la vida de otros, sea porque la gente no los conside-ra líderes de opinión o de pensamiento, sino más bien entretenedores (en Twitter podemos encontrar miles de éstos en tan sólo un vistazo al time line), o peor, porque sólo les importa tener la suficien-te popularidad como para poder beneficiarse, in-cluso temporalmente, en lo personal, sin querer en realidad dejar una huella en la vida de los demás.
Si en verdad queremos medir de alguna manera el éxito de nuestra marca personal tenemos que dejar de fijarnos sólo en la cantidad y poner mayor énfasis en la calidad de las relaciones que estamos estable-ciendo y en el impacto que estamos teniendo en la vida de los demás. Impacto que con frecuencia igno-ramos por el afán de buscar sólo popularidad.
Tal vez no todos podamos ayudar a miles o cientos de personas a la vez. Pero sí las acciones que hace-mos de alguna manera pueden impactar positivamen-te la vida de alguien más. Entonces podremos decir que está siendo exitosa nuestra Marca Personal.
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Tu reputación es muy importante, pero ¿sabes trabajarla? ¿Cómo gestionas una posición positiva? Es exhaustivo pero posible.
Hay una marca de la que no puedes desprenderte por más que lo intentes, está contigo a lo largo del día, en cada momento y en cualquier lugar. Se trata de tu repu-tación, tu branding personal. Pero, ¿cuánto la cuidas, la trabajas, la fortaleces?
En un mundo donde las redes sociales se han convertido en un catalizador y soporte para promover tu persona y conocimientos, el personal branding debe formar parte de tus actividades si lo que deseas es ubicarte como un referente en los temas que son de tu interés –los cuales pueden ser profesionales o no.
Gestionar tu Marca Personal puede representar una ta-rea complicada y exhaustiva, sin embargo, a través de ella puedes destacar que eres una persona única y con talento, con propuestas e ideas para compartir con una comunidad, en lo cual deberás trabajar si deseas obtener un buen posicionamiento.
Muchos fracasan en la construcción de una reputación o en elevar su branding personal y las causas son diver-sas: dedicarle poco tiempo, compartir poca información, publicar poco y casi siempre mensajes sin referencia al tema, no interactuar con otros miembros de la comuni-dad o simplemente porque no eres tú, sino que tratas de reflejar una imagen artificial.
En este mundo 2.0 en el que estamos conviviendo sí se nota cuando las personas son auténticas, de carne y hueso. Dentro del branding personal debe haber autenti-cidad, que la gente perciba que uno tiene gustos, deseos, motivaciones.
recomendacIones para gestIonar el ‘brandIng’ más Importante: tu marca personal06
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MARCA PERSONAL
Utiliza una misma fotografía para todos los perfiles de tus redes para que las personas te identifiquen y no se confundan. Procura utilizar una fotografía que te muestre afable, sonriente, que inspire confianza y credibilidad a los usuarios.
Crea un blog personal de preferencia y que el domi-nio tenga tu nombre. Es fundamental para expresar ideas, para compartir, para mostrarse como un icono en el nicho y ayudar con tus conocimientos a otras personas.
Haz presencia comentando en los blogs de otras per-sonas que sean referencia. Con eso las personas se dan cuenta de que uno tiene la experiencia suficiente para emitir una opinión sobre determinado tema.
Relaciónate con otras personas que son referencia en el mismo nicho. Todas las personas son iconos y, cuando nos relacionamos con ellas, nos empiezan a asociar al mismo tema o nicho. Esto ayuda a ser visibles o a compartir proyectos con personas afines influyentes y mostrar que se tiene esa relación im-portante.
Crea material en distintos formatos para ayudar a las personas en su negocio o escuela, ya que cuan-do realizas este trabajo eres visible y ofreces como mensaje que tienes la suficiente experiencia.
Una persona que quiera posicionarse a través del personal branding necesita ser original y creativa y compartir contenido de valor de su tema pero sin dejar de ser ella misma; muchas veces se puede ver falso o fingido cuando se intenta aparentar algo que no se es o posicionarse en un lugar que no es el suyo.
Una vez que decidas participar y gestionar tu bran-ding personal no olvides que las redes sociales son herramientas poderosas para comunicar tus objetivos y propuesta de valor y que cuanto más natural y auténtico te muestres mejor te irá.
Ubica el tema o los temas que mejor desarrollas, qué te diferencia del resto de los profesionales, cuáles son tus habilidades específicas.
Interactúa, comparte y participa con otros usua-rios. No se trata sólo de expresar ideas. Si quieres que los demás usuarios te reconozcan y sepan cuál es tu expertise, es necesario que adoptes una postura más activa.
Decide cuáles serán las redes sociales en las que participarás. Si bien lo mejor es tener presencia en varias de ellas para llegar a diferentes nichos, lo re-comendable es que hagas un análisis de cuáles son las adecuadas según tus objetivos y tu estrategia. Y recuerda: las redes sociales son creadas para relacio-narse, no para crear cuentas y mantenerla inactivas.
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• 50 claves para hacer de usted una marca, de Tom Peters
• Marca Personal, de Andrés Pérez Ortega
• Nunca comas solo, de Keith Ferrazzi y Thal Raz
• Construyendo la propia marca: marketing perso-nal para un profesional, de Manuel Schneer
• Expertología, de Andrés Pérez Ortega
• Marketing Personal, de José Acosta Vera
• El Marketing Personal me salvó la vida, de Pablo Adán
• The 10Ks of Personal Branding: Create a Better You, by Kaplan Mobray
• The Power of Personal Branding: Creating Ce-lebrity Status with Your Target Audience, by Tim O´Brien
bIblIografía recomendada07