Alumna: Muriel Cruz Curso: Marketing Estratégico Empresarial
Nos enfrentamos a un entorno competitivo cada vez
más Globalizado (maduración y fragmentación de los
mercados + China que emerge como nueva potencia: disponibilidad y abaratamiento de la tecnología)
Los cambios han provocado la intensificación de la competencia, aceleración del ciclo de vida de los
producto: clientes más exigentes.
Captar a un nuevo cliente es 5 veces más costoso que
mantener a uno que ya se tiene (por este marco surge el Mkt one to one.
Mk tradicional ineficiente
Se centra en el producto y no en el cliente
Considera que el Mkt es sólo interés de un área y no de toda la empresa.
¿Cuál es su definición? Marketing one to one
Marketing one to one ¿Cuál es su definición?
También es conocido como marketing relacional, es una
estrategia que considera que cada cliente es único y
por lo tanto debe tratarse individualmente.
Persigue la creación del valor, tanto para los
clientes como para la propia empresa (a largo
plazo: fidelización).
Marketing one to one ¿Cuál es su definición?
Mkt masivo Mkt one to one
Producción y promoción masiva
Producción y promoción
personalizado
|Diferencias con Mkt masivo
Marketing one to one ¿Cuál es su definición? |Pilares del nuevo Mkt
Confianza y compromiso con la relación
Marketing interno
Tecnología (telemarketing, Base de datos, CRM, Internet)
Segmentación por el valor del cliente
Comunicación relacional
Servicio post venta
¿Cómo aplicarlo? Marketing one to one
Marketing one to one ¿Cómo aplicarlo?
Estudiar a los clientes (conocer perfil y necesidades)
Crear una oferta flexible que se pueda adaptar al perfil
Buscar una ventaja competitiva diferenciada y comunicarlo al
cliente
Realizar campañas personalizadas, con oferta para cada tipo de
cliente
Interactuar con los clientes (siempre que se pueda) para conocer
su satisfacción y opinión
Usar el feedback de los clientes para mejorar el producto
Orientar la empresa hacia el cliente, no al producto o a los
procesos
Lo más importante
|Pasos básicos
Ventajas y desventajas Marketing one to one
Beneficios
• Logra la fidelización de los clientes.
• Mayor estabilidad en las ventas.
• Clientes leales: publicidad boca a boca / captación de nuevos clientes.
• Facilita el proceso de venta
• Reducción de costos, mejora de la rentabilidad (para empresa)
• Productos más adaptados y personalizados (para cliente)
Limitaciones
• Puede que los clientes fidelizados se caractericen por ser demasiado exigentes y difíciles de servir satisfactoriamente
• Necesidad de elevada inversión en recursos humanos (incentivos, capacitación, sistema de recompensa, etc.)
• Mayor tiempo e inversión económica en cultura organizativa.
• Posible reducción de los márgenes de utilidades en el corto plazo.
Marketing one to one Ventajas y desventajas
Alumna: Muriel Cruz Curso: Marketing Estratégico Empresarial