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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE ZACATECAS
“Francisco García Salinas”
Unidad Académica de Contaduría y Administracin
Es!ecia"idad en Va"uacin con
Orientacin en Inmue#"es
A$UNTES DEMERCADOTECNIA
C% $% & M% A% 'osé (n)e" (*i"a Casti""o
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CONTENIDOCONCEPTO
CONCEPTOS GENERALESINVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
MERCADO INMOBILIARIO
PROMOCIÓN DE VENTAS
PUBLICIDAD
VENTA
POSVENTA
CUESTIONARIO
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•Mercadotecnia
Unidad Académica de
Contaduría & Administracin
E+!ositor, M%A% 'osé (n)e" (*i"a Casti""o
Es!ecia"idaden
Va"uacin
Con OrientacinenInmue#"es
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ANTECEDENTES DE LA
MERCADOTECNIA EN MÉXICO
1325.- Fundac!n T"n#c$%%&an
Pochtecas Comerciantes
Tianguis Centros Comerciales
Pochtlan Mercado. Tlaltelolco
Tlameme Cargadores
Tecoanime Mercaderes%Vendían esc"a*os
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EVOLUCIÓN MERCANTIL DE
MÉXICO
Época Fecha
1521 - 1810
Actiidad
!"plotaci#n Plata Colonia
1810 - 1880 Comercio - !uropa Post-colonial
1880 ........... Comercio - !.$.A.
Canad% - Merco &ur - C!!
Moderna
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DESARROLLO DE LA MERCADOTECNIA COMO TAL ENLA ÉPOCA MODERNA
!TAPA'
P'("'a 1)3*+S",unda 1)3* 1)5*+ O'"n%ac!n a &a "n%a
T"'c"'a 1)5* a &a F"c$a+ O'"n%ac!n d" &a M/T
O'"n%ac!n $aca &a 0'#ducc!n
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Actiidades
(ndustriales
)*erta de
+ienes , &ericios
Mercadotecnia
ecesidades
de un grupo social
ecesidades
del mercado
M"'cad#%"cna " &a ac%dad $u(ana d',da a a%ac"'n"c"dad" c'""nca d""# a %'a4 d" 0'#c"# d"n%"'ca(#
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MERCADOTECNIA
E un 0'#c"# #ca& ad(n%'a%# ("dan%" "&cua& nddu# ,'u0# #%"n"n 6u" n"c"%an d""an7 c'"and# " n%"'ca(and# 0'#duc%#
a'" c#n #%'# 8 P9ILIP /OTLER :
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OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA
Buca' &a a%acc!n d" &a n"c"dad" d" c#nu(d#'" ("dan%" un ,'u0# d" ac%dad"
c##'dnada 6u" a& ((# %"(0# 0"'(%a7 a &a#',an;ac!n a&can;a' u ("%a.
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DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS
M!CA/)T!C(A
!TA&
1. S" '""'" a
2. S" c&aca "n
a:. P'#duc%#
:. S"'c#
c:. Id"a7 ,"n%"
a:. M/T c#("'ca&:. M/T #ca&
3. C#("n;a c#n "& "%ud# d" &a n"c"dad"7 d""# a'" d" c&"n%" '"a&" 0#%"nca&".
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MODELO ORGANIZACIONAL DE UNA UNIDAD DEMERCADOTECNIA
-ERENCIA DEMERCADOTECN
IA
DISTRI.UCIÓN
$U./ICIDAD
&
$ROMOCIÓNVENTAS
RE/ACIONES
$0./ICAS
DISE1O
DE/
$RODUCTO
INVESTI-ACIÓN
DE
MERCADOS
LOCALES FORÁNEOS
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MEDIO AMBIENTE DE LAMERCADOTECNIA
$o"ítico/e)a"
Tecno"o)ía
Demo)r23co
Socio Cu"tura" Com!etencia
Econmico
Ser*icio4$roducto
$recio
Distri#u5cin
$romocin
E+!ectati*as de "asociedad
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VARIABLES EXTERNAS O NOCONTROLABLES DE MERCADOTECNIA
Medio Ambiente Económico
Medio Ambiente Social – Cltral
Medio Ambiente !ecnoló"ico
Medio Ambiente #olítico – Le"al
Medio Ambiente Necesidades $#re%erencias
Medio Ambiente Com&etiti'o
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¿Cuales s! las "e!#e!$%as &ue%!'lu(e! e! la C)e*$%al%+a$%,! #e
B%e!es Ra-$es.(. Medio amiente'N"c"dad" d" C&"n%".
• B>6u"da d" (?=(a c#(#ddad 0'"c# a@#.• Ada0%a'" a #&uc#n" d" 0'"-a'cac!n.• N"c"dad" 6u" (0"'a'?n #'" ,u%#.• B>6u"da d" (a#' ",u'dad 0"'#na& #ca&.• D"# c#n #0%(;ac!n d" "0ac#.• Ac"0%ac!n d" "0ac# c#(un".
• Caa (? "c"n%" "n "& u# d" &a "n"',a.• M"@#'" #&uc#n" 0a'a a0'#"c$a' &u(nac!n7 "n%&ac!n %"(0"'a%u'a.• Ma#' "=,"nca 0a'a "& cu(0&("n%# d" #'"c("n%#.
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• A&ro'ec,amiento de
inno'aciones tecnoló"icas)• /ise.o $ estrctras &or sistemascom&tari(ados)
• Mano de obra m*s cali0cada)
• Cambios en sos de ne'osmateriales)• Ne'os modelos de %abricación)
(((. Medio amiente de la tecnologa'
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• A&licación m*s estricta de las le$es$ los re"lamentos
• Abaratamiento en el costo de lostr*mites)• Cambio en los sistemas de
arrendamientos)•
Sim&li0cación de escritración)• /emandas %ormales de cidadanos$ 'ecinos)
(.- Ma,or plani*icaci#n en el uso del
suelo.
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• Ma#' c#(0"%"nca nac#na&.
• In,'"# d" c#(0"%d#'" "=%'an@"'#.• E%'a%",a d" ("n#' (a',"n d" u%&dad.• A#cac#n" a&an;a "n%'"
c#(0"%d#'"• C#(0"%d#'" c#n ("@#'" "%'a%",a.
. Medio amiente competitio'
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VARIABLES CONTROLABLES DE LAMERCADOTECNIA
Consumidor
Estrat
e)i
a
de
$romo
ci
n
Estrate)ia deDistri#ucin
Estrat e
)ia
de
$rodu
cto
Estrate)ia de$recios
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/a nue*a Mercadotecnia,
/os nue*os conce!tos,
e + " o ' e r n m e n t e + b s i n e s s e + c o m m e r c e
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MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ARTCULO SERVICIO PROMOCIÓNDE VENTAS
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓNFSICA
PUBLICIDAD PLAA DEVENTA
MACA
!A&!
!MPA3$!
!M+A4A!
MA6)(&TA&
M()(&TA&
A7!T!&
C)M(&()(&TA&
A4MAC!AM(!
T)
(!TA()&
TA&P)T!
C)&$M(/) /(&T(+$(/)
PRODUCTO PRECIO PLAA PROMOCIÓN
M!CA/)T!C(A
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FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
1n'esti"ación de mercado
/ecisiones sobre el &rodcto $&recio
/istribción
#romoción
2enta
#os'enta
8 Lau'a Fc$"' :
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In"%,ac!n d" M"'cad#
CONCEPTO+
1. E &a '"c#0&ac!n d" n#'(ac!n un an?& d" &a ((a 0a'a&&"a' a ca# %#(a d" d"c#n" ac"'ca d" 0'#&"(a 6u"
u'@an d"n%'# d" &a ac%dad c#("'ca&.
C#n an%"'#' n# da(# cu"n%a 6u" ac%ua&("n%" n# " $ac"un n",#c# 0#' ""&n,.
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O.'ETIVO DE /A INVESTI-ACION DEMERCADOS
O#6eti*os #2sicos,Objetivo social:
Satis7acer "as necesidades de" consumidor3na"4 ya sea mediante un #ien y8o ser*icio
re9uerido%Objetivo económico:
Determinar e" )rado econmico de é+ito o
7racaso 9ue !ueda tener una em!resa dentrode" mercado rea" o !otencia"%
Objetivo administrativo:
Ayudar a "a em!resa en su desarro""o
mediante "a adecuada !"aneacin4
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O#6eti*o de "a in*esti)acin demercados
#ro&orcionar in%ormación 3til al or"anismosocial &ara satis%acer las necesidades $&re%erencias de los consmidoreslle'*ndoles el &rodcto en el momento $l"ar o&ortno4 tomando en centa los
%actores económicos tanto de losconsmidores como de la em&resa)
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;$ARA
#ara conocer al consmidor
#ara disminir ries"os
Pa'a a"' %an%# c#(# "a 0#&" #'" d""# &a
n"c"dad" d"& ("'cad#.
/a in*esti)acin de mercados se !uede?acer de @ maneras,
5) /entro de las em&resas 6/e&to) /e 1M7)8) Mediante las a"encias e9ternas 6es&eciali(adas7)
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MERCADOC)C!PT)'
A&u"nca d" c#nu(d#'" "nd"d#'" '"a&" 0#%"nca&" d" un0'#duc%# # "'c# 0a'a n",#ca' u 0'"c#.
M!CA/) )+!T()' GRUPO DE CLIENTES 8 0"'#na #"(0'"a : a &a 6u" "& "nd"d#' d'," "0"ca&("n%" u "u"';#.
MERCA/O
REAL+ L# 6u" n#'(a&("n%"
ad6u"'"n "& 0'#duc%#
POTENCIAL+ T#d# 6u" 0#d'anc#(0'a'
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TIPOS DE MERCADO
A Mercado de Consumidores
+ Mercados (ndustriales ode productores 9Conector
C Mercado de eendedores
A&("n%ac!n
9a%ac!nV"%d#T'an0#'%"
A"#
R"c'"ac!nS",u'dadSa&ud
P'#duc%#
P'#duc%#
T'an#'(a'
U# Da'# M"'cad# d" Fa'can%"
G#"'n# In%%uc#na&7 8A.C.:
Ma#'%a ! D"%a&&%a
/ 7oierno
! 7eogr%*ico
In%"'nac#na&7 nac#na&7 '",#na&7 ("%'#0#&%an#7
ca&7 "%c
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INVESTIGACIÓN DE MERCADO
En &rimer l"ar4 los %abricantes
deciden si deben o no lle'ar acabo la in'esti"aciónEn se"ndo4 si est*n en &osición
de controlar la calidad de la
encesta)
E una a'a&" c#n%'#&a&" "n d# a0"c%#+
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CARACTERISTICAS CONTRASTANTESDE UN SISTEMA DE INORMACIONDE MERCADOTECNIA & UNAINVESTI-ACION DE MERCADOS
A medida que las computadoras fueron convirtiéndose enherramientas comunes de los negocios a fines de la década
de 1950 y principios de la de 1960, las compañías pudieronrecopilar, almacenar y manipular grandes cantidades dedatos para facilitar la laor de los encargados de tomar lasdecisiones de !"#$ %e esta manera naci& el 'istema de(nformaci&n de !ercadotecnia )'(!*+ que se define como$
a*$ rocedimiento permanente y organi-ado cuya finalidad esgenerar, actuali-ar, anali-ar, difundir, almacenar y recuperarla informaci&n que se utili-ar. en la toma de decisiones de!"#$
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SISTEMA DE INFORMACIÓN EINVESTIGACIÓN DE MERCADOS
(F)MAC(:)(!TA/A ;AC(A
/!C(&()!&
ANLISIS DIFUSIÓN
&(M
7!!T! /! MA
ALMACENAMIENTO RECUPERACIÓNP!7$TA&
/AT)&
F$!T!& P(MA(A& F$!T!& &!C$/A(A&
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Fin del &ro$ecto
:)+Anali(ar datos e in%ormar de los resltados
)+#lanear $ reali(ar na in'esti"ación %ormal
)+Reali(ar el se"imiento
PROCEDIMIENTO GENERAL USADO EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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1$ %efinici&n del oetivo+ definir el prolema
$ 2eali-aci&n del an.lisis de la situaci&n+ anali-ara la empresa, su mercado, su competencia y alsector industrial y general$
3$ 2eali-ar una investigaci&n informal+ 4tener
informaci&n de personas fuera de la empresa) intermediarios, competidores, agenciaspulicitarias, consumidor *$
$ lanear y llevar a cao la investigaci&n formal+onsiste en aplicar el método científico parallegar a conclusiones valedoras
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M)A) ?OSE ANGEL A21LA CAS!1LLO
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¿1u2 I!'*)a$%,! Ne$es%"a.
1. Ju" n#'(ac!n n"c"%#
2. Fu"n%" - d#nd" #%"n"'&a
3. C#na&dad A#&u%a - A0'#=(ada- Knca d0#n&"
In#'(ac!n Cuan%%a%a
In#'(ac!n cua&%a%a
In%"'na+ D"%"'(na' 0"'#na #D"0a'%a("n%#
E=%"'na+ D"%"'(na' #',an(#P>&c# # P'ad#
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¿1ue I!'*)a$%,! Ne$es%"a.
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UENTES DE DATOS$RIMARIOS%
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MÉTODOS PARA RECOPILAR DATOS PRIMARIOS3
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MÉTODOS DE OBSERVACIÓN
• EL 1N2ES!1GA/OR F1NGE SER @N CL1EN!E)
$ERSONA/%
• LEC!ORA /E C/1GO /E BARRAS)
MEC(NICA%
• REG1S!RAR LAS RES#@ES!AS /E @NA#ERSONA A @N ES!M@LO 21S@AL)“AN@NC1OS”
C(MARAS%
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45 AN6LISIS DE DATOS Y PRESENTACIÓNDEL INFORME
T'an"'' &a n#'(ac!n '"c#0&ada "n c#nc&u#n" '"c#("ndac#n" d"& n"%,ad#'.
75 SEGUIMIENTOSn "%#7 "& n"%,ad#' n# %"n" #'(a d" a"' "& 0'#"c%# u"ad"cuad# # n#.
La n"%,ac!n d" ("'cad# " una ac%dad ca'a7 (#%# 0#' "&
cu?& "n nu"%'# 0a n# " 0'ac%ca.
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PRODUCTO
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PRODUCTO
Es na de las ,erramientas m*s im&ortantes dela me(cla de mercadotecnia 6; &Ds7 &or-e
re&resenta el o%recimiento de toda em&resa or"ani(ación 6$a sea lcrati'a o no lcrati'a7 a s&3blico ob=eti'o4 con la 0nalidad de satis%acer ssnecesidades $ deseos4 $ de esa manera4 lo"rar
tambin los ob=eti'os de la em&resa or"ani(ación 6tilidades o bene0cios7)
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Se)Bn E+!ertos en "a Materia,
Com&lementando el anterior conce&to4 $?i"i!ot"er4 en s libro /irección de Maretin"Conce&tos Esenciales4 menciona -e n producto
es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer unanecesidad o un deseo, y podría ser una de las 10ofertas básicas: bienes, servicios, experiencias,eventos, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, información e ideas"
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Atri#utos ísicos,
Com&osición4 calidades or"anol&ticas $ en de0niti'a todas a-ellas&erce&tibles &or los sentidos)
Atri#utos unciona"es,6Los atribtos %ísicos tambin &eden ser %ncionales7H Color4 sabor4 olorH SrtidoH !ama.o4 en'ase $ embala=eH El eti-etadoH El dise.o
Atri#utos $sico")icos, H La calidad H La Marca
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
Ci " d id d "
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Cic"o de *ida de"!roducto
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CONCEPTODESERVICIO
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CONCEPTO DE SERVICIO
En economía $ en maretin" 6mercadotecnia7 n ser'icioes n con=nto de acti'idades -e bscan res&onder a na
o m*s necesidades de n cliente) Se de0ne n marco endonde las acti'idades se desarrollar*n con la idea de 0=arna e9&ectati'a en el resltado de stas) Es el e-i'alenteno material de n bien) La &resentación de n ser'icio noreslta en &osesión4 $ así es como n ser'icio se di%erenciade &ro'eer n bien %ísico)
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Se)Bn Di*ersos E+!ertos,Stanton, Etzel y Walker 4 de0nen los
ser*icios como acti'idades identi0cables eintan"ibles -e son el ob=eto &rinci&al de natransacción ideada &ara brindar a los clientessatis%acción de deseos o necesidades“)
#ara Richard L Sandhusen4 los ser*icios
son acti'idades4 bene0cios o satis%acciones -ese o%recen en renta o a la 'enta4 $ -e sonesencialmente intan"ibles $ no dan comoresltado la &ro&iedad de al"o“)
DIFERENCIASENTREPRODUCTO YSERVICIOS
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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS
5) Los &rodctos son tan"ibles4 es decir4 se
&eden tocar $ a&reciar &or el resto lossentidos) Los ser'icios son intan"ibles)
8) Los &rodctos4 en "eneral4 son o%ertas
est*ndar $ los ser'icios son ,etero"neos $'ariables)
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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y SERVICIOS
;) Los &rodctos4 en "eneral4 son &erdrables $los ser'icios no)
:) Las em&resas4 entendidas como centros
&rodcti'os4 no selen entrar en contacto conlos consmidores) En los ser'icios4 el contactoes directo $ continado)
>) Los consmidores no &artici&an en laelaboración de los &rodctos4 al"o -e síocrre en la &rodcción del ser'icio)
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DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTO Y
SERVICIOS
I) Es di%ícil &ersonali(ar el &rodcto4 mientras-e &ersonali(ar el ser'icio es %*cil)
J) La &erce&ción de calidad de los &rodctosde&ende de ss ni'eles de calidad interna)
En los ser'icios4 la calidad e9terna es tantao m*s im&ortante -e la calidad interna)
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P R E C I O
Es la cantidad de dinero -e senecesita &ara ad-irir en intercambio lacombinación de n &rodcto $ losser'icios -e lo acom&a.an)
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AVAL8O
a:. Dc%a("n %4cnc# "n "& 6u" " ndca "& a' d" un
"n a 0a'%' d" u ca'ac%"'%ca ca7 u ucac!n7u u# d" una n"%,ac!n an?& d" ("'cad#.
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:. E "& '"u&%ad# d"& 0'#c"# d" "%(a' "& a' d" un"n7 d"%"'(nand# &a ("dda d" u 0#d"' d" ca(# "nundad" (#n"%a'a a una "c$a d"%"'(nada.
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OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS
Ob=eti'os de la em&resa res&ecto a la 0=aciónde &reciosK5 Orientados a "as uti"idades, Alcan(ar n rendimiento meta
Ma9imi(ar tilidades5 Orientados a "as *entas, Amentar el 'olmen de 'entas Mantener o incrementar la &artici&aciónen el
mercado
5 Orientados a "a situacin actua",
Estabili(ar los &recios
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FACTORES 1UE INTERVIENEN EN LAFIJACIÓN DE PRECIOS
EL COSTO7 LA DEMANDA LA OFERTA7 COMPETENCIA LA INFLACIÓN
/!MA/A' E &a can%dad d" "n" "'c# 6u" c#nu(d#'" "%?n d0u"%# a 0a,a' a a'#0'"c# 0#&".
)F!TA' E &a can%dad d" "n" "'c# 6u"
0'#duc%#'" "%?n d0u"%# a 0'#duc' "nd"' a a'# 0'"c# 0#&".
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LEY DE LA DEMANDA
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LEY DE LA DEMANDA
EL PRECIO LA CANTIDAD VARAN EN RAÓNINVERSA
$RECIO
.
A
US
8)
;)
8 ;
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ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
E P Q Q # # P ÓRMU/A -ENERA/
E P Q Qo# #o
P ÓRMU/A $ROMEDIO
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FUNCIÓN DE LA DEMANDA
9 dn D $n4 $F4%%%% $n G F4 &4 T H
Pn P'"c# d"& "n "n cu"%!nP1 ....Pn 1 P'"c# d" #%'# "n"
In,'"#
T Gu%# 0'""'"nca
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LEY DE LA OFERTAEL PRECIO LA CANTIDAD VARAN EN RAÓN DIRECTA
$RECIO
A
B
8
8)
5)
US;8
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FUNCIÓN DE LA OFERTA
> Sn ? & 9 Pn@ P1.....Pn 1@ *1... *n 1@ 7@ T
Pn. Su 0'"c#
P1 .... Pn 1. P'"c# d" d"(? "n".
1 .... n 1. P'"c# d" %#d# ac%#'" d" &a 0'#ducc!n.
T. E%ad# d" &a %"cn#,a.
G. P'""'"nca
PRECIO DE E1UILIBRIO DEL MERCADO
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PRECIO DE E1UILIBRIO DEL MERCADO
Cuand# &a #"'%a " ,ua& 6u" &a d"(anda d" un "n
5
:)
us
P!C()
$% E%
S
d
d
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ESTRATEGIAS Y POL9TICAS EN LAFIJACIÓN DE PRECIOS
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PUNTO DE E1UILIBRIO
E a6u"& "n "& 6u" c#%# %#%a&" #n "=ac%a("n%",ua&" a n,'"# %#%a&".
P'#0#'c#na una c#(0'"n!n '?0da d" &a '"&ac#n"
""nca&" d"& n,'"# #'" &a "n%a7 c#%#7 &au%&dad" d%n%# #&>("n" d" 0'#ducc!n "n%a.
AN(/ISIS DE/ $UNTO DE E
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AN(/ISIS DE/ $UNTO DE E
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JH COM$ETENCIA
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JH COM$ETENCIA
+ Fi=ación de &recios de tasa 'i"ente)
+ Fi=ación de &recios &or licitación)
+ Gerra de #recios
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DISCRIMINACION DE $RECIOS
El ,ec,o de cobrar di%erentes &reciosteniendo los mismos costos se =("a comodiscriminación)
A7 /iscriminación con base en el cliente)
B7 /iscriminación con base en la 'ersión del&rodcto)
C7 /iscriminación con base en el l"ar)
/7 /iscriminación con base en el tiem&o)
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DESCUENTOS & .ONIICACIONES
Ambos si"ni0can na redcción en el&recio de listaT la redcción &ede seren dinero4 e%ecti'o o al"na otraconcesión)
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INFLACIÓN
E "& au("n%# "n "& n"& d" 0'"c#7 "=0'"ad#"n &a 04'dda d"& 0#d"' ad6u%# d"& dn"'# (?"0"cca("n%" d"& a&a'#.
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CAUSAS DE LA INFLACIÓN
(F4AC(:
EKCESO DE CIRCU/ANTE
L AUMENTO EN /OS COSTOSDE $RODUCCIÓN
!&TAF4AC(:+ P"'#d# d" "%anca("n%# 8 D"0'"!n :(? n&ac!n d" 0'"c#.
Fac%#'" d" &a 0'#ducc!n
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DISTRIBUCIÓN
7stalecimiento de ases para que el producto o elservicio puedan llegar al faricante o prestador deservicios al consumidor final ) cliente *
7s el intercamio entre mayoristas y detallistas conel fin de tener el producto o el servicio &ptimos en elmeor lugar y al menor tiempo$
(ncluye+ Administraci&n de inventarios, transporte,
almacenamiento, maneo de materiales yprocedimientos de pedidos$
Ó
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
G'u0# d" n%"'("da'# '"&ac#nad# "n%'" 6u"$ac"n &&",a' 0'#duc%# "'c# d" a'can%" a c#nu(d#'" uua'# na&".
PAA !4 A4$A/) P)F!&()A4 &)'T#da a6u"&&a a # %"(a u%&;ada 0a'a 0#n"'
"& 0'#duc%# n(#&a'# a d0#c!n d"& c#nu(d#' na&
FACTORES 1UE INFLUYEN EN EL DISE:O
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FACTORES 1UE INFLUYEN EN EL DISE:ODE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
a7 Características de los clientes)
b7 Características de los &rodctos)
c7 Características de los intermediarios)
d7 Características de la com&etencia)
e7 Características de la em&resa)
%7 Características ambientales)
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CRITERIOS PARA LA SELECION DE LOSCANALES DE DISTRIBUCION
+ Cobertra del mercado
+ Control+ Costos
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE
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CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN• P'#duc%#'" C#nu(d#'"
• P'#duc%#'" Mn#'%a C#nu(d#'"
• P'#duc%#'" Ma#'%a Mn#'%a # d"%a&&%a -C#nu(d#'"
• P'#duc%#'" In%"'("da'# - Ma#'%a Mn#'%a -
C#nu(d#'".
A Para productos deconsumo
•P'#duc%#'" uua'# ndu%'a&"
•
P'#duc%#'" d%'ud#'" ndu%'a&" - c#nu(d#'"ndu%'a&"
• P'#duc%#'" a,"n%" d%'ud#'" ndu%'a&" uua'# ndu%'a&".
• P'#duc%#'" a,"n%" uua'# ndu%'a&"
+ Para productosindustriales
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CANALES DIRECTOS
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a* isos8piloto+ es a la ve- tienda y muestrario:$
* 4ficinas centrales de venta+ las oficinas de venta quenuestra organi-aci&n tenga instaladas como n;cleocentral, a las oficinas principales$
c* 4ficinas periféricas de venta+ son nuestras sucursales,la prolongaci&n en el espacio, hacia diferentes puntos, denuestros canales directos de distriuci&n$
d* 4ficinas m&viles de venta+ son aquellos puntos de ventasusceptiles de camiar$
e* Acciones de puerta a puerta+ en el futuro pr&
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CANALES CUASIDIRECTOS
/ A6u"& "n 6u" u%&;a(# "'c# d" un n%"'("da'#0a'a &&",a' a& uua'#7 n# "(# &a ca'a a& c&"n%" $a%a 6u" &a#0"'ac#n" d" "n%a "%?n $"c$a. Su (#da&dad" #n &a,u"n%"+
a: En "=c&ua. Cuand# #%#',a(# a& a,"n%" n%"'("da'# &a"=c&udad d" &a "n%a d" nu"%'# 0'#duc%#.
: Sn "=c&ua. Su '"(un"'ac!n "%a aada >nca("n%"7 "n &a
"n%a d'"c%a ""c%uada.
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CANALES INDIRECTOS
L# d"'# %0# 6u" "n "n%d#7 0#d"(# c%a' #n+a: R""nd"d#'" 0'#"#na&".
: R""nd"d#'" 0a'%cu&a'".
A#cac#n" C##0"'a%a.
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=>?7 A@A7' %7B7!4' 77C(2
A2A A %('#2(B?(D@ %724%?#4' (@!4B((A2(4' E
LA SOLUCIÓN DEBE DARLA
B 4A /!MA/A C)M!C(A4
CANALES DE DISTRIBUCIÓN BIENES
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN BIENES
RA9CES
CANALES DE
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Propietario Terreno U'an#
Suu'an#
R>%c#
$raniDaci#n+
In'a"%'uc%u'a "'c#
FraccionadorC#nc"0%# d" a%ac%#'
"'c# 'acc#na("n%#
$so9a%ac#na&
C#("'ca&
Indu%'a&
Ca(0"%'"
Constructor+
D"# F#'(u&a C#n%'ucc!nCaa $a%ac!n
D"0a'%a("n%#
T#n$#u"
C#nd#(n# "'%ca&"
C#nd#(n# $#';#n%a&"
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MERCADOS INMOBILIARIOS
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MERCADOS INMOBILIARIOS
S" c#nd"'a d"d" d# 0un%# d" %a.a:. O"'%a D"(anda
DEMANDA
REAL
/EMAN/A#O!ENC1AL
A#&u%#R"&a%#
Ind"'"ncad#
S#&"n%"In#&"n%"
: D"& c#nu(d#'
MERCADO INMOBILIARIO
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MERCADO INMOBILIARIO
'7 ?7%7 A@A(FA2 %7'%7 %4' ?@#4' %7 G('#A+
/ 7l primero se considera como el conunto de actividades decompra y venta de productos inmoiliarios , deducimos lae
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!l real/ G !l potencialH
/ M"'cad# d" d"(anda 0#%"nca& 0u"d" aun d"d#&a'" "na'a 'a(a+
Asoluto' E a6u"& 6u" 0'"ca @u%a("n%" d" nu"%'#0'#duc%#.
elatio' E a6u"& 6u" 0'"ca d" un 0'#duc%# n(#&a'# 6u"",>n u (#d" d"a&7 n# c#ncd" c#n "& 6u" n##%'# #'"c"(#.
(ndi*erenciado' E a6u"& 6u" 0'"ca d"d" un 0'#duc%#n(#&a'# cua ca'ac%"'%ca aun n# %"n" %#%a&("n%" d"nda.
&olente' E%" 0#"" ("d# 0a'a d"a' '"n%" a& 0'"c# d"nu"%'# 0'#duc%#.
(nsolente' E "& 6u" n# 0#"" a& ("n# "n &a ac%ua&dad.
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TIPOS DE MERCADO INMOBILIARIO
/ O"'%a+ '"a& 0#%"nca&/ L# 0'#duc%# n(#&a'# n("'# "n "%" ("'cad#0'""n%an7 ",>n "%# una "'" d" 0"cu&a'dad".
/ P#"" una c&"n%"&a d" dc& ca&;ac!n "0"ca&.
/ Dc$a c&"n%"&a " $a&&a7 0#' ,"n"'a& ,"#,'?ca("n%" d0"'a./ N# " $#(#,4n"a "n u c#(0#c!n./ N# " c&"n%"&a @a &a '"0"%c!n " $ac" (u %a'd".
CLASIFICACIÓN DE BIENES
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CLASIFICACIÓN DE BIENESINMOBILIARIOS
1 T"''"n# V"nda3 P'#duc%# In(#&a'# Indu%'a&" In(u"&" d" N",#c#+ ca&" c#("'ca&"7 #cna c"n%'# d"
n",#c#
5 '"a 0a'a "& Oc#6 M"'cad# Tu'%c#H P'#duc%# T0c#+ "nda 'u'a& %'an#'(ada7 caa d" '"n%a an%,ua7
"nda 0'"a'cada una(&a' " n(u"&" "n c#(undad.
Q E0"ca&;ad# 8(#nu("n%# #'a d" a'%":.) A,'#0"cua'#.
1* Fund# Mn"'#.
CLASIFICACIÓN DE BIENES
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CLASIFICACIÓN DE BIENESINMOBILIARIOS
A,'c#&a
F#'"%a&" Ganad"'#
B"n" ca%a,ad#
¿ COMO PUEDEN SER LOS PRODUCTOS
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¿ COMO PUEDEN SER LOS PRODUCTOSINMOBILIARIOS .
a: RGIMEN DE PROPIEDAD
: RGIMEN DE ARRENDAMIENTO
PKBLICA
PRIVADA
LA AGRCOLA
PRIVADA
EIDAL
COMUNAL
PARTICULARES CONASIDUIDAD
PARTICULARES EVENTUALES
PROFESIONALES
LOS TIPOS CITADOS PUEDEN
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LOS TIPOS CITADOS PUEDENCONSIDERARSE EN SU DOBLEVERTIENTE3
/ R4,("n d" 0'#0"dad '4,("n d" a''"nda("n%#.
/ S nu"%'# 0'#duc%# " 7 0#' na%u'a&";a7 n(!&. U%&;a'"(#7 "&%4'(n# 0#n"' a d0#c!n .
/ Canales de distriuci#n inmoiliario' %#da a6u"&&a a #%"(a u%&;ad# 0a' 0#n"' "& 0'#duc%# n(#&a'# a
d0#c!n d"& c#nu(d#' na&
PROMOCIÓN DE VENTAS
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PROMOCIÓN DE VENTAS
E da' a c#n#c"' "& 0'#duc%# "n #'(a d'"c%a 0"'#na&7 ad"(? d" #'"c"' a'" " nc"n%#adc#na&" d"& 0'#duc%# a "nd"d#'" #
c#nu(d#'".
M2"#s ;*)$%!ales / )e+$la ;*)$%!al0
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a$ : %ormas de &romoción4 $ cada na tiene
características es&eciales -e determinan en- sitaciones dar* me=ores resltadosK
5)+ 2enta &ersonal)
8)+ #blicidad)
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+ Estimlar las 'entas de &rodctos
establecidos)+ Atraer ne'os mercados)+ A$dar en la eta&a el lan(amiento del
&rodcto)+ /ar a conocer los cambios de los
&rodctos e9istentes)+ Amentar las 'entas en &ocas críticas)
+ A$dar a los detallistas atra$endo masconsmidores)+ Obtener 'entas m*s r*&idas en &rodctos en
s eta&a de declinación $ de los -e se tiene
toda'ía mc,a e9istencia
MÉTODO DE PROMOCIÓN
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MÉTODO DE PROMOCIÓN
elaciones PIlicas
Pulicidad 7ratuita
enta Personal
PulicidadProducto
Promoci#n de entas Precio
/istriuci#n
MeDclade Mercadotecnia
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
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ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DEVENTAS
1. PAA C)&$M(/)!&'
2. PAA 4)& C)M!C(AT!& 6 /(&T(+$(/)!&'
Estrate)ias de !romocin !ara
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) ! !consumidores ,+#remios)+C&ones)+Redcción de &recios $ o%ertas)+Mestras)
+Concrsos $ sorteos)
Estrate)ias de !romocin !ara "os
comerciantes y distri#uidores ,+E9,ibidores)+2itrinas+/emostradores
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MUESTRAS
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MUESTRAS
7l producto en si es el principal incentivo$
CONCURSOS Y
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SORTEOS
E& nc"n%# 0'nc0a& 0a'a "& c#nu(d#' " &a#0#'%undad d" ,ana' a&,#.
O'"c"n a c#nu(d#'" "(#c!n d"'!n.
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P U B L I C I D A D
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E a6u"&&a ac%dad 6u" u%&;a una "'" d" %4cnca
c'"a%a 0a'a d"a' c#(uncac#n" 0"'uaa "d"n%ca&"7 %'an(%da a %'a4 d" d"'"n%"("d# d" c#(uncac!n 0a,ada 0#' un 0a%'#cnad#' d',da a una 0"'#na # ,'u0# c#n "& n d" d"a''#&&a' &ad"(anda d" un 0'#duc%#7 "'c# # d"a.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
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OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
1.- Inc'"("n%a' &a "n%a.
2.- C#(a%' # u"a' &a c#(0"%"nca.
3.- G"n"'a' "n%a d"& d%'ud#' a& c#nu(d#'.
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PUBLICIDAD DE ACUERDO AL TIPO YPROPÓSITO DEL MENSAJE
PUBLICIDAD PARA ESTIMULAR LA DEMANDA.
- Pu&cdad 0a'a &a d"(anda 0'(a'a.
. Pu&cdad 0a' &a d"(anda "&"c%a.
PUBLICIDAD DEL PROPÓSITO DEL MENSAE.
- Pu&cdad "n "& 0'#duc%#.
- Pu&cdad n%%uc#na&.
- Pu&cdad d" 0a%'#na;,#.
- Pu&cdad d" '"&ac#n".
PUBLICIDAD DE SERVICIO PKBLICO.
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-Pu&cdad d" acu"'d# a& '"c"0%#'.
PUBLICIDAD CONSUMIDORES.
- Pu&cdad nac#na&.
- Pu&cdad ca&.
PUBLICIDAD A FABRICANTES.
PUBLICIDAD A ORGANIACIONES COMERCIALES.
PUBLICIDAD PROFESIONAL.
TIPOS DE PUBLICIDADTIPOS DE PUBLICIDAD
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TIPOS DE PUBLICIDADTIPOS DE PUBLICIDAD
Pu&cdad d" acu"'d# a 6u"n &a 0a%'#cna.
- Pu&cdad 0#' a'can%".
- Pu&cdad 0#' n%"'("da'#.
Pu&cdad d" acu"'d# a &a #'(a d" 0a,#.
- Pu&cdad nddua&7 0a%'#cnada 0#' un nddu# #una #',an;ac!n 6u" ac%>a "n nddua&.
- Pu&cdad "n c##0"'a%a.
PUBLICIDAD SOCIAL
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PUBLICIDAD SOCIAL
La &&a(ada 0u&cdad #ca& %"n" c#(##@"%# 0'(#'da& %'a%a' d" c#n%'a''"%a' un 0#c#
""c%# d" &a 0u&cdad c#("'ca&.
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PASOS DE UNA CAMPA:A
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PASOS DE UNA CAMPA:APUBLICITARIA
/ Id"n%ca' ana&;a' "& ,'u0# ("%a d" &a 0u&cdad./ D"%"'(na' #@"%# d" &a ca(0aa
/ F@a' "& 0'"u0u"%#./ E0"cca' "& "n#6u" # %"(a./ E&",' ("d#./ E&a#'a' &a 0'#,'a(ac!n.
MEDIOS PUBLICITARIOS
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MEDIOS PUBLICITARIOS
S" dd" "n d#+
/ M!/()& MA&()&
- T"&"!n. INTERNET
- Cn".
- Rad#.
- P'"na.
/ M!/()& A$L(4(A!& ) C)MP4!M!TA()&
- Pu&cdad d'"c%a.- Pu&cdad "=%"'#'.
- Pu&cdad n%"'#'.
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PUBLICIDAD EXTERIOR
S#n anunc# c#cad# "n &a a 0>&ca.
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PUBLICIDAD INTERIOR
Anunc# c#cad# "n &u,a'" c"''ad#.
MEDICIÓN DE LA EFICIENCIA
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MEDICIÓN DE LA EFICIENCIAPUBLICITARIA
La "c"nca d" &a 0u&cdad ca "(0'" " a#cac#n &a "n%a.
PRODUCTO DEL ANUNCIO
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E& ("na@" d" un anunc# c#n%a d" d# 0a'%".
TETO. LABOR ARTSTICA.
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Se!aracin con
Ma)ni7íca u#icacin
U"timas casas
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44%444%44
Casas "istas !ara
?a#itarseCrédito r2!ido yse)uro
'ardín a" 7rente y !atío
/a*andería tec?ada
In)reso mínimo conyu)a"de 44%444%44
Am!"itud en una so"a!"anta
S"ida construccin de!rimera
Desarro""o de "a :ona
Ca"idad !recio y u#icacinVentanas de a"uminio -@
Esti"os mediterr2neos y!ro*en:a"
A tres minutos de "aa*enida
SI.USCA
UN /U-ARA-RADA./E & TRAN
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NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL
L % d t = t t d l
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La %er(a de 'entas con=nta todos loses%er(os de la or"ani(ación4 -e"eneralmente se canali(an a tra's de nadirección o "erencia de 'entas4 $ &or otrolado4 los es%er(os de los 'endedores4 a
-ienes se les ,a catalo"ado como elelemento esencial de la 'enta &ersonaldebido a -e son ellos -ienes e=ercen en%orma directa la acción de 'entas)
EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL
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$re!aracin
$ros!ectos
$reiniciacin
$resentacin
$ostVenta
Sistemade
Venta
inos Aca#adosE+ce"enteU#icacinRe6a $rotectoraJ CmodasRec2maras
$iso Cer2micoAm!"io TerrenoSe!aracin J%F@ $a)os a" AoIn)resos ami"iardesde 4J%Casa Indi*idua"
PERFIL DE UN VENDEDOR
7l ser uen vendedor implica desarrollar al m.
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pde requisitos y cualidades personales, entre las que se
encuentran+Se)uridadSim!atía
Ca!acidad de o#ser*acin
aci"idad de !a"a#ra$oder de !ersuasin
Iniciati*a
Creati*idad
Serenidad
Sinceridad
Entusiasmo
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
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57 /ise.o de la estrate"ia $ estrctra de la %er(a de 'entasK
+ Estrctra de la %er(a de 'entas territorial)
+ Estrctra de la %er(a de 'entas &or &rodctos)
+ Estrctra de la %er(a de 'entas &or clientes)
87 !ama.o de la %er(a de 'entasK
-En%o-e de car"a de traba=o
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5)Acti'idades de &re'enta)
8)Locali(ación de clientes &otenciales)
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FUNCIÓN DE VENTAS
1. 4a *unci#n de entas es un es*uerDo(ntegradoelaci#n al Clienteesistencia
o (nterdependencia
Con*lictos (nternos Clientes (nternos
2. Conocer las necesidades de los clientes
J3u +uscarKJ3ue ;acerK
Cochera techada Casas de dos pisosN ec%maras
2 , medio aEos12O m2 de terreno
1N mN de construcci#n
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@N12ERS1/A/ A@!NOMA /E UACA!ECASES#EC1AL1/A/ EN 2AL@AC1N /E 1NM@EBLESC@ES!1ONAR1O /E MERCA/O!ECN1A
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5)+ /e0na la mercadotecnia8)+ VW es la in'esti"ación de mercadosX
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