MODELO DE NEGOCIO
“Plantear por primera vez una idea de negocio y trasladarla a
una realidad tangible que resulte rentable en el corto o
mediano plazo no es precisamente algo fácil de lograr”
Acercándonos al final de la segunda década del Siglo XXI, ya
se encuentran experiencias empresariales exitosas
fundamentadas en modelos de negocios que se atrevieron a
retar los habituales modelos de negocios y en los cuales se
están diseñando las empresas del futuro inmediato.
Como su palabra lo indica, el modelo de negocio se encuentra
sintonizado con el concepto de las dos palabras que la
componen:
1. Concepto de modelo Según el pequeño Larousse
ilustrado 2015, es persona o cosa que sirve de referencia o que
se imita.
2. Concepto de negocio Según el pequeño Larousse
ilustrado 2015, es transacción comercial que comporta una
utilidad o una pérdida.
3. Lienzo Canvas En la actualidad se está utilizando la
metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yues
Pigneur, la cual consiste en un formato donde se expresa de
manera visual las áreas clave de un negocio:
Figura 1.1 Áreas de un negocio
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Este formato visual se conoce con el nombre de LIENZO
CANVAS, y se encuentra estructurado en nueve módulos:
Asociaciones Clave AsC
Actividades Clave AC
Recursos Clave RC
Estructura de Costos EC
Propuesta de Valor PV
Relaciones con el Cliente RCI
Canales C
Segmento de Mercado SM
Fuentes de Ingresos FI
Clientes Oferta
InfraestructuraViabilidad Económica
AsC AC
PV RCI SM
RC
C
EC
FI
Figura. 1.2 Estructura del lienzo Canvas
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
3.1 Asociaciones Clave Se definen los socios clave con los
que se establecerán relaciones. Con lleva a definir estrategias
networking1.
1 Red de contactos con el fin de ampliar la base de datos de personas que emprenden negocios, y co-crear soluciones para los potenciales clientes o socios.
Figura 1.3 Asociaciones Clave Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Alianzas, se hacen entre empresas no competitivas
Coopetición, se refiere a asociaciones entre empresas
competidoras
Joint Ventures, figura que reúne varias empresas con el
objeto de aprovechar oportunidades de negocios.
Franquicia, acuerdo contractual que le concede a otro el
derecho de hacer negocios en condiciones específicas
Relaciones, entre cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de suministros.
3.2 Actividades Clave Se identifican las actividades con las
cuales se debe crear y ofrecer una propuesta de valor llamativa
que llegue al mercado.
Alianzas CoopeticiónJoint
Ventures
Franquicias Relaciones
Figura 1.4 Actividades Clave Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Producción, actividades relacionadas con el diseño,
fabricación y entrega del producto
Resolución de problemas, búsqueda de soluciones a
cada uno de los problemas individuales por cada cliente
Plataforma-Red, gestión de plataformas, presentación y
promoción de la misma
3.3 Recursos Clave Se identifican los activos y recursos
clave que se requerirán para ofrecer y proporcionar todos los
elementos expresados en el lienzo.
ProducciónResolución
de Problemas
Plataforma -Red
Figura 1.5 Recursos Clave
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Físicos, instalaciones, edificios, vehículos, máquinas,
sistemas, puntos de venta y redes de distribución
Intelectual, marcas, patentes, derechos de autor,
asociaciones y bases de datos de clientes
Humano, creatividad y conocimientos
Económicos, efectivo, líneas de crédito, opciones sobre
acciones
3.4 Estructura de Costos Se determina la estructura de
costos para llegar a saber el precio que tendrá que pagar el
cliente por adquirir el bien o el servicio.
3.4.1 Clases de Costos
Físicos Intelectual
Humano Económicos
Figura 1.6 Clases de Costos
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Según costos, recorta gastos donde sea posible, con una
propuesta de valor de bajo precio, maximizando el uso
de sistemas automáticos y un alto grado de
externalización
Según valor, se concentra en la creación de propuestas
que añadan valor, consistente con servicios
personalizados y denominados Premium o VIP.
3.4.2 Características de la estructura de costos
Figura 1.7 Características de la estructura de costos
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander
Osterwalder
Según Costos
Según Valor
Costos Fijos
Costos Variables
Economías de Escala
Economía de Campo
Costos Fijos, no varían en función de los bienes
producidos
Costos variables, varían en proporción de los bienes
producidos
Economías de escala, a medida que crece la producción,
los costos disminuyen
Economías de campo, se aplican a medida que se
amplía el ámbito de operación
3.5 Relaciones con el Cliente Se construye la relación que
se mantendrá con los clientes o el segmento de mercado al
cual se dirige la propuesta de valor. Se identifican dos tipos
de relaciones:
Figura 1.8 Relaciones con el cliente
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Personal Automatizada
3.5.1 Fundamentos
Figura 1. 9 Fundamentos de la relación con los clientes
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
3.5.2 Categorías
Figura 1.10 Categorías de la relación con los clientes
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Captación FidelizaciónEstímulo Ventas
Asistencia Personal
Asistencia personal exclusiva
Auto Servicio
Servicios Automáticos
Creación Colectiva
Asistencia Personal, Interacción del cliente con un
representante real del servicio que le ayudará en el
proceso de venta.
Asistencia Personal Exclusiva, atención específica,
íntima y profunda.
Auto Servicio, se proporcionan los elementos para que
el cliente se sirva.
Servicios Automáticos, se brinda un servicio más
sofisticado de un auto servicio. Con procesos
automáticos. Se identifican perfiles y características del
cliente.
Creación Colectiva, se crea valor por medio de la
interacción colaborativa de los clientes. Facilita el
intercambio de conocimientos.
3.6 Canales Determinar el cómo se ha de comunicar con los
diferentes segmentos de mercado, con el objeto de fortalecer
la marca o servicio.
3.6.1 Fases del canal de comunicación
Figura 1.11 Fases del canal de comunicación
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
Información Evaluación Compra
Entrega Postventa
Información, dar a conocer los productos o servicios
Evaluación, de la propuesta de valor
Compra, cómo se adquiere el producto
Entrega, cómo se adquiere la propuesta de valor
Postventa, atención al cliente
3.6.2 Tipos de Canales
Figura 1.12 Tipos de canales
Fuente: Tomado del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder
3.7 Segmento de Mercado Segmentar el mercado para
conocer el nicho y las oportunidades de negocio
3.8 Propuesta de valor Conocer qué es lo que lo diferencia
de la competencia, qué lo hace innovador, qué es lo que lo
acerca a los clientes.
Directos Indirectos Propios
Socios Comerciales