MÓDULO DE MERCADOTECNIA
CLASE 4
Ma. Teresa Jerez
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
“Los consumidores toman decisiones de compra todos los días”
Las empresas constantemente investigan estas decisiones de compra para descubrir:
Qué compran? Cuánto compran? Dónde compran? Cómo y cuánto compran?
Hay factores que influyen en elcomportamiento de los consumidores.
FACTORES CULTURALES - Cultura “Conjunto de valores,
percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su
familia y de otras instituciones importantes.” - Subcultura - Clase Social
FACTORES SOCIALES Grupos de Referencia - Líderes de Opinión “Miembro de
un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos y personalidad, etc. ejercen influencias sobre otros”
- Familia - Roles y estatus
FACTORES PERSONALES Edad y etapa del ciclo de vida familiar Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto
FACTORES PSICOLÓGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes
PIRAMIDE DE LAS NECESIDADES DE MASLOW
Reconocimiento de la
necesidadBúsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Comportamiento posterior a
la compra
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
“Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, carácterísticas o comportamientos distintos, los cuales podrían requerir productos o mezclas de
de marketing distintos.”
Segmentación de
Mercado
Identificar las bases para efectuar la
segmentación de mercado
Desarrollar perfiles del segmento
Posicionamiento en el mercado
Desarrollar el posicionamiento para los segmentos
meta
Desarrollar una mezcla
de marketing para cada segmento
Determinación de
mercados meta
Desarrollar la medida de lo atractivo del
segmento
Seleccionar segmentos
meta
PASOS EN LA SEGMENTACIÓN, DETERMINACIÓN Y
POSICIONAMIENTO DE MERCADO
POSICIONAMIENTO Y VENTAJA COMPETITIVAUna vez decidido en qué segmentos del mercado la compañía entrará a competir, deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos.
La Posición de un Producto “es la forma en que los consumidores definen el producto con base a sus atributos importantes -el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia-
MAPA DE POSICIONAMIENTO
VENTAJA COMPETITIVAEs la ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.
Propuesta de Valor Mezcla completa de beneficios con base en los cuales se POSICIONA
CASO DE ESTUDIOSaúl E. Méndez es una marca que se estableció en 1953 importando casimires desde Inglaterra. Con el paso de los años se consolidó y logró gran aceptación en el mercado guatemalteco, continuó evolucionado hasta el día de hoy, conformando una familia de marcas que están bajo la marca sombrilla Saúl E. Méndez. Actualmente existe:• Saúl Etiqueta,• Saúl E. Méndez Tienda de Ropa,• Café Saúl,• La O’stería,• 4 Grados Norte (enfocado a la responsabilidad social),• Saúl Restaurante. FECHA DE ENTREGA: SÁBADO 15 DE
MAYO/2010
Pueden encontrar las presentaciones y escribirme
en:Mtjerez62.wordpress.com