GERENCIAMIENTO GERENCIAMIENTO EMPRESARIALEMPRESARIAL
CAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE CAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.
INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-ASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DEL ASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DEL TIEMPO.TIEMPO.
EL CICLO DEL APRENDISAJE EL CICLO DEL APRENDISAJE PROFUNDOPROFUNDO
1-1- CONCIENCIA DE CONCIENCIA DE UNA OPORTUNIDAD UNA OPORTUNIDAD DE MEJORADE MEJORA
2-2-DESEO DE DESEO DE CAMBIAR.CAMBIAR.
3-3-EXPERIENCIA DE EXPERIENCIA DE APRENDIZAJEAPRENDIZAJE
4-4-PRACTICA DE PRACTICA DE NUEVOS NUEVOS PENSAMIENTOSPENSAMIENTOS
PROGRAMAPROGRAMA NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA
REINGENIERIAREINGENIERIA
ADMINISTRACION Y CAPACIDADES ADMINISTRACION Y CAPACIDADES PARA EL SXXIPARA EL SXXI
DEFINICION:
Capacidad demostrada para tender puentes de diálogo y de acuerdo con otra(s) parte (s) para el logro de objetivos.
� Necesidad de interactuar con alguien, para la satisfaccion de un objetivo.� Práctica democrática que requiere una actitud de gran receptividad y máxima tolerancia.
NEGOCIACIONNEGOCIACION
NEGOCIACION
Existencia de una
preocupación
INTERCAMBIAR
Teniendo en cuenta:Intereses
de nuestro
interlocutor
Satisfacer Intereses
Propios (deseos e inquietudes)
UNIDA AL DESARROLLO PERSONAL Y DE COMUNICACION:
� Inteligencia emocional.� Creatividad� Escucha activa� Preparación� Asertividad� Gestión del tiempo
NEGOCIACIONNEGOCIACION
Cuidado!!!!!!Angustia y Temor llevan al desastre, No se
es EFICIENTE
Técnicas y prácticas sencillas
Se esperan recetas salvadoras
Se Protege mintiendo, halagando,postergando
CUANDO NO SE SABE NEGOCIAR……
La negociación situacional
Advierten ventajas mutuas
Las partes
Confían razonablemente
en el otro
La Negociación exitosa
SE SUSTENTA
BUSQUEDA DE RESULTADOS
RAZONABILIDAD DE LOS INTERESES
PENSAMIENTO ESTRATEGICO
NEGOCIACION
NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA
DEFENSA DE INTERESES
SITUACION ASIMETRICA
DESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGO DESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGO
MANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURASMANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURAS
CONSIDERACION DE DOS VARIABLES
*IMPORTANCIA DE LA RELACION
* IMPORTANCIA DEL RESULTADO
11Principios del Modelo
Negociacion situacional
a. COMPETITIA GANAR / PERDER- CONDUCTA AGRESIVA:
* Negociacion por unica vez
* De carácter distributivo
* Cuando los objetivos son incompatibles.
b. COLABORATIVA: GANAR/GANAR – CONDUCTA ASERTIVA
* Además del resultado, nos interesa la relación.
* Cuando se pisa un terreno común
1. No todas las negociaciones son iguales:
Negociacion situacional
c. ACOMODATIVA: PERDER/GANAR – CONDUCTA PASIVA:
* Prioridad a la relación.
* Ceder hoy para ganar mañana
* Necesidad de resolver conflicto.
d. COMPROMISO: CONDUCTA ASERTIVA
* Cuando la colaboración es dificil.
* Cuando el tiempo apremia.
1. No todas las negociaciones son iguales:
A
EstilosEstilos de negociación de negociación
““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del juego!” juego!” (Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
Orientaciónal resultado
Orientaciónal Relación
Competitivo
Competitivo
AcomodativoAcomodativo ColaborativoColaborativo
EvitativoEvitativo
CompromisoCompromiso
No siempre es interesante y provechoso negociar
* Cuando ambas partes tienen más que perder que de ganar
* Situación de conflicto latente
* Cuando mi alternativa MAPAN es excelente
9En que situaciones no hay que negociar
El ne g o ciado r e s un e quilibristaEl ne g o ciado r e s un e quilibrista
RESPONSABLEEN EL
MANEJO
PERSONAS TEMAS PRIORIDADES
FUNCION DEL NEGOCIADOR TRAVES DE OBSERVACIONES
PROCESOS DE COERSION
Amenaza-Sobrepuja-Comp. Agresivos-Ruptura
EL CAMPO DE ACTIVIDAD
PROCESOS DE DISIMULOInformacion=poder; Disimular lo que pretende
3
PROCESOS DE ACOMODACION
Relaciones Interpersonales-
Realismo, flexibilidad y paciencia
NEGOCIACION
ACEPTACION DE:
•Medias verdades•Trasmitir certeza y dejar lugar a lo ambiguo.•Preguntar en forma indirecta
Existe una traza de colaboración,
“ANTAGONISTAS COOPERATIVOS”
12
NEGOCIACION
ACTORES EN DONDE SOMOS:ACTORES EN DONDE SOMOS:
•Considerados “PERO” ..Firmes
•Con conducta rigurosa “PERO” Flexible
BUSQUEDA DE CRITERIOS OBJETIVOS:Escuche razones y nunca ceda ante la presion.
12
NEGOCIADOR SUAVE VS NEGOCIADOR SUAVE VS NEGOCIADOR DURONEGOCIADOR DURO
Hace concesiones Hace concesiones para cultivar la relacionpara cultivar la relacion
Es suave con las Es suave con las personas y con el personas y con el problemaproblema
Cambia su posiciòn Cambia su posiciòn fàcilmentefàcilmente
Insiste en lograr un Insiste en lograr un acuerdoacuerdo
Exige concesionesExige concesiones
Es Duro con las Es Duro con las personas y con el personas y con el problemaproblema
Mantiene su posiciònMantiene su posiciòn
Insiste en su posiciònInsiste en su posiciòn
NEGOCIACIONES BASADA EN NEGOCIACIONES BASADA EN INTERESESINTERESES
Separa a las personas del problemaSepara a las personas del problema Es suave con las personas y duro con el Es suave con las personas y duro con el
problemaproblema Concèntrese en los intereses y no en las Concèntrese en los intereses y no en las
posicionesposiciones Insiste en criterios objetivos.Insiste en criterios objetivos.
VIAS DE LA NEGOCIACION
ESTRATEGIA
El Modelo de la Negociación
PERSONAS
3
TECNICAS
LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION
• Preparación Personal
• Preparación creativa• Preparación Táctica
ESTRATEGIA
• Gestión emocional• Impacto e influencia• Negociación
intercultural
PERSONAS
TÉCNICAS• Propuestas• Intereses• Acuerdos Creativos• Resolver conflictos• MAPAN
4
PREPARACION PERSONALPREPARACION PERSONAL“ En una negociacion no es buen “ En una negociacion no es buen momento para ponerse nervioso”momento para ponerse nervioso”
El enemigo que mejor te ataca, porque El enemigo que mejor te ataca, porque sabe donde están tus debilidades, es el sabe donde están tus debilidades, es el que llevas dentro”que llevas dentro”
La energía sigue al pensamientoLa energía sigue al pensamiento
La clave de la decisiónLa clave de la decisión: A que tipos de : A que tipos de cosas uno le presta atención.cosas uno le presta atención.
PREPARACIÓN PERSONALPREPARACIÓN PERSONAL
CONVERSACION CONVERSACION INTERIORINTERIOR
Transformar la Transformar la inseguridad en algo inseguridad en algo más positivomás positivo
Eliminar Ansiedad-Eliminar Ansiedad-Temor-InseguridadTemor-Inseguridad
ESCENARIO ESCENARIO POSITIVOPOSITIVO
Concentrar la energía Concentrar la energía de la mente de la mente
Dominio de la Dominio de la situaciónsituación
Ejercitar la fuerza de la Ejercitar la fuerza de la convicciónconvicción
IDENTIFICAR SUS PUNTOS IDENTIFICAR SUS PUNTOS FUERTESFUERTES
Valorar sus cualidades y habilidades Valorar sus cualidades y habilidades intelectuales, psíquicas, y físicas.intelectuales, psíquicas, y físicas.
Animarse a ser tan exitoso y capaz como Animarse a ser tan exitoso y capaz como resulte posibleresulte posible
Enfrentar con valor y perseverancia Enfrentar con valor y perseverancia situaciones de presión externasituaciones de presión externa
Abogar por causas enaltecedorasAbogar por causas enaltecedoras
CONOCERSE A SI MISMOCONOCERSE A SI MISMO
Saber que quiere, que le gusta, que Saber que quiere, que le gusta, que necesita unonecesita uno
Valorar las propias conviccionesValorar las propias convicciones Estar preparado para desarrollar su Estar preparado para desarrollar su
proyecto personalproyecto personal Rechazar sobreprotecciones, culpas y Rechazar sobreprotecciones, culpas y
violenciaviolencia
PREPARACION ESTRATEGICAPREPARACION ESTRATEGICA
Capacidad de todo negociador para Capacidad de todo negociador para preparar el preparar el DESARROLLODESARROLLO de toda de toda negociación en función de la negociación en función de la INFORMACIONINFORMACION que disponga y su que disponga y su habilidad para utilizarla en beneficio de sus habilidad para utilizarla en beneficio de sus OBJETIVOSOBJETIVOS
PREPARACION TÁCTICA:PREPARACION TÁCTICA: Detallar aspectos de influencia decisiva Detallar aspectos de influencia decisiva
¿ Que quiero?¿ Que quiero? ¿Qué quieren ellos?¿Qué quieren ellos? ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?¿Qué estilo de negociación voy a utilizar? ¿Cuáles son mis asuntos negociables?¿Cuáles son mis asuntos negociables? ¿Qué prioridad les asigno?¿Qué prioridad les asigno? ¿Cuál es mi gama en cada asunto?¿Cuál es mi gama en cada asunto? ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes? ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el
conflicto?conflicto? ¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?
Negociación:Negociación:
¿Cuál es mi posición?: ¿Cuál es mi posición?: Es aquello que quiere alguien, Es aquello que quiere alguien, detrás de las detrás de las PosicionesPosiciones de las partes se encuentran de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. A sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. A esto último denominamos esto último denominamos Los Intereses.Los Intereses.
Ej: Ej: Los cajones de naranjasLos cajones de naranjas¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjas¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjasCuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poder Cuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poder
hacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor precio hacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor precio posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.
Intereses:Intereses: La llave para evitar negociaciones de La llave para evitar negociaciones de Regateo.Regateo.
a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.-a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros intereses Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestra y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestra comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan a comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan a ambos.ambos.
b. Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.
d. Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?
El fruto del esfuerzo en encontrar caminos El fruto del esfuerzo en encontrar caminos diferentes a soluciones ya existentesdiferentes a soluciones ya existentes
MAPAS MENTALESMAPAS MENTALES
LLUVIA DE IDEASLLUVIA DE IDEAS
MASCARASMASCARAS
PREPARACIÓN CREATIVAPREPARACIÓN CREATIVA
PERSONASPERSONAS
Inteligencia emocional: Capacidad para Inteligencia emocional: Capacidad para entender y controlar nuestras emociones.entender y controlar nuestras emociones.
( Sorpresa, ira, enfado, alegría)( Sorpresa, ira, enfado, alegría)
Adiestrar la mente para que predomine la Adiestrar la mente para que predomine la RESPUESTARESPUESTA sobre la sobre la REACCION.REACCION.
Personas
FORMA PROACTIVA
PREDOMINA
FORMA REACTIVA
¿Cómo funciona nuestra mente?
PERSONAS Y EMOCIONESPERSONAS Y EMOCIONES
HABILIDADESEMOCIONALES
Inteligencia INTRAPERSONAL
InteligenciaINTERPERSONAL
GESTION EMOCIONALGESTION EMOCIONAL
INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES (Ponerse en los zapatos (Ponerse en los zapatos del oponente): del oponente): Para calmar reacciones y pensarPara calmar reacciones y pensar
No anulamos emociones sino que actuamos No anulamos emociones sino que actuamos proactivamente sobre ellas:proactivamente sobre ellas:
Sustitución de Sustitución de miedos, angustias, opresiónmiedos, angustias, opresión por: por: CONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDADCONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDAD
Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Percepción del inquilino
El alquiler ya es demasiado alto
El Depto. necesita arreglos
Hay Deptos más baratos
El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado
Siempre pago cuando me vienen a cobrar
El propietario es indiferente y distante
Percepción del propietario
Hace mucho que no aumento
El inquilino desmejoró el depto. con el uso
Hay Deptos más caros
El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario
Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar
Soy un propietario discreto...
INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES
IMPACTO E INFLUENCIAIMPACTO E INFLUENCIA
Comunicación no verbal:Comunicación no verbal: La mirada-La voz-Los La mirada-La voz-Los gestosgestos
Escucha activa:Escucha activa: Tomar notas-Reformular- Tomar notas-Reformular-Preguntar-Sincronizar-Resumir.Preguntar-Sincronizar-Resumir.
Comportamiento asertivo:Comportamiento asertivo: Escuchar Escuchar activamente-Manifestar punto de vista-Proponer activamente-Manifestar punto de vista-Proponer alternativas alternativas
TÉCNICASTÉCNICAS NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES GENERAR ACUERDOS CREATIVOSGENERAR ACUERDOS CREATIVOS ARTICULAR PROPUESTASARTICULAR PROPUESTAS UTILIZAR MAPANUTILIZAR MAPAN RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO
NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES
Desbloqueo de negociaciones posicionadasDesbloqueo de negociaciones posicionadas
PREGUNTARPREGUNTAR
El dilema del negociador:El dilema del negociador: Técnica del paso a paso-Técnica del paso a paso-Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.
Generar Acuerdos CreativosGenerar Acuerdos Creativos Le permite escoger entre un variado Le permite escoger entre un variado
numero de opciones que amplíen el espacio numero de opciones que amplíen el espacio negociable.negociable.
Somos Somos NOSOTROSNOSOTROS quienes controlamos quienes controlamos nuestra actitud, nuestros instrumentos y nuestra actitud, nuestros instrumentos y experiencias y así desarrollar el experiencias y así desarrollar el PENSAMIENTOPENSAMIENTO
Articular propuestasArticular propuestas
Es el equilibrio entre mis intereses y los Es el equilibrio entre mis intereses y los intereses de la otra parte.intereses de la otra parte.
ABSTRACTAS:ABSTRACTAS: Cuando NO aportan Cuando NO aportan información detallada sobre el pedido o la información detallada sobre el pedido o la oferta.oferta.
CONCRETAS:CONCRETAS: Cuando la información es Cuando la información es detalladadetallada
Utilizar MAPANUtilizar MAPAN
Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-Creativa-Psicológicamente.Creativa-Psicológicamente.
¿Qué hacer si TODO FALLA?¿Qué hacer si TODO FALLA?
El MAPAN no es una fantasìa.El MAPAN no es una fantasìa. Conocer el MAPAN de nuestro interlocutorConocer el MAPAN de nuestro interlocutor Cuanto mayor el MAPAN , mayor PODERCuanto mayor el MAPAN , mayor PODER
RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO Controle sus emocionesControle sus emociones
Reenfocar la negociación en base a intereses.Reenfocar la negociación en base a intereses.
Reconocer y otorgar razón calma agresividadReconocer y otorgar razón calma agresividad
Mirar al FUTURO y no al PASADOMirar al FUTURO y no al PASADO
¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?
EL AISLADO:EL AISLADO: Dar información precisa, Dar información precisa, desarrollar confianza, darle tiempo. desarrollar confianza, darle tiempo. Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.
EL PELEADOR:EL PELEADOR: Encararlo fríamente, no Encararlo fríamente, no mostrarse débil, hablar poco y con firmeza. mostrarse débil, hablar poco y con firmeza. Nunca personalizar, usar el silencio. No Nunca personalizar, usar el silencio. No acorralarlo.acorralarlo.
¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?
El funcionario:El funcionario: Escuchar, conocer las Escuchar, conocer las reglas, poner en claro la solución reglas, poner en claro la solución propuestapropuesta..
El especialista:El especialista: Mostrar que uno tiene sus Mostrar que uno tiene sus propios conocimientos y reconocer el suyopropios conocimientos y reconocer el suyo
Hacerle ver el bosque. Cuantificar Hacerle ver el bosque. Cuantificar beneficios.beneficios.
¿Cómo encarar conductas que ¿Cómo encarar conductas que incomodan?incomodan?
El innovador:El innovador: Mantenerse abierto a sus Mantenerse abierto a sus ideas, Escucharlo con atención, volcarle ideas, Escucharlo con atención, volcarle inquietudes, buscar riesgos y debilidades inquietudes, buscar riesgos y debilidades de sus planteos, tratar de entender lo que de sus planteos, tratar de entender lo que proponepropone
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