Oportunidad de Incentivos (Fees) de Office 365 para el socio y Buenas Prácticas de Operaciones
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Microsoft
Partner Cliente
Microsoft paga los incentivos al partner
(12% + 6%)
Microsoft establece el precio y factura directamente al cliente (el partner no está
involucrado en la facturación). Microsoft asume el riesgo de cobro
1
3
Durante el proceso de compra, el cliente
indica quién es su partner
Microsoft factura mensualmente o
anualmente al cliente
El partner recibe trimestralmente las
comisiones acumuladas (12% el
primer año anticipado, 6% los siguientes)
2
El cliente indica quién es su partner de referencia (POR)
Online Advisor
VentaOffice 365Windows IntuneCRM Online
12%12%12%
MantenimientoOffice 365Windows IntuneCRM Online
6%
ResidualA partir del 2do año se recibe
6%
Incentivos de Canal – Canal Directo (MOSPA)
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Socio ClienteMicrosoft
Modelo para los Servicios Online – O365
3
Cuotas
Venta
Cuotas netas adelantadas pagadas al socio @ 12%
$7,200
Cuota anual recurrente @ 6%
$3,600
Cuota total para el socio Año 1
$10,800
Número de asientos vendidos
500
Costo para el cliente por asiento/mes
$10
Costo para el cliente/año
$60,000
Ejemplo ilustrativo
18% Año 1
12% Neto Año 1 (Adelantado)
6% por mantenimiento
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Services Path To Revenue
Los clientes que compran software por suscripción están más dispuestos a comprar servicios adicionales.
Venta de Office 365
Servicios Administrativos
Integración
Personalización
Migración e IntegracionesIngresos
Proyectados
Consultoría, Desarrollo de SharePoint, Intranet
Ingresos Repetitivo
s
Ventas de Office 365Ingreso
Transaccional
Administración y Optimización de PC’s
Ingresos Recurrente
s
Consultoríay Desarrollo
Incentivos de Canal + Valor Agregado
Análisis de ingreso por asiento
• Análisis de 40 negocios• Tamaño promedio de negocio: 141
asientos• Ingreso promedio por negocio:
$24,000
*Fuente: Entrevista con 20 socios de Microsoft Online Services
Cuotas POR
Migración e Integración
Consultoría & Personalización
Servicios administrados 12%
27%
40%
21%
5
Soporte al usuario final, administración del desktop
Arquitectura de la solución, POC, Planificación, Pruebas, Implementación
Socios de cuotas de registro
$35/asiento(Recurrente)
$20/asiento(Repetición)
$46/asiento(Repetición)
$66/asiento(Recurrente)
Total: $167/asientos
Migración a la aplicación de Notes, Consultoría del proceso de negocios
6
Microsoft Online Services Crecimiento de ingresos de muestra
• 12% neto adicional el primer año
• 6% residual cada año durante la vida de la suscripción
Residual$36,000
Residual $72,000
Residual$108,000
Neto ad$72,000
Neto ad$72,000
Neto ad$72,000
Total$108,000
Total$144,000
Total$180,000
Oferta ampliada, ingresos nuevos
Residual$86,400
Neto ad$172,800
Total$259,200
Residual $172,800
Neto ad$172,800
Total$345,600
Total$432,000
Residual$259,200
Neto ad$172,800
Incremento por cuotas de $432K a $1MM
Incremento de hasta 140% por cuotas POR
Capacidad nueva
Escenario habilitado
Enfóquese en la audiencia de socios
Nuevas oportunidades de SharePoint
Personalice la interfaz del sitio con control Silverlight personalizado
• Cree menús personalizados
• Cree sitios seguros
• Cree plantillas para el cliente
Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados
Diseñe formularios basados en el explorador usando InfoPath
• Cree y migre formularios de negocios estándar para recopilar datos estáticos e información
Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados
Cree flujos de trabajo personalizados de documentos
• Cree y administre flujos de trabajo personalizados
• La interfaz integrada mejora el flujo de trabajo nativo
Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados
Use soluciones Sandbox para crear partes Web personalizadas
• Consolide los elementos de la lista de SharePoint
Desarrollador e Integrador de sistemas personalizados
Diseño de taxonomía de administración de contenido
• Cree y defina taxonomías de administración de contenido.
Integrador de sistemas
7
Oportunidades de ingresos
Socio de cuotas de registro
Ingresos por implementaci
ón y migración
Consultoría y servicios de
negocios
Administración de servicios
2009-2010 Entrevistas de monitoreo con 78 socios de EE.UU. y Europa sobre economía de los socios e Intune; estudio continuo de versión en desarrollo
¿Qué puede generar un cliente con 100 asientos?Ingreso para el socio nuevo en el año uno…
$19k
$6k
$18k
$5k
$28k
$3k
$2k
$2k
Windows Intune ~$68,000
Office 365
~$16,000
$12k
$7k
$10k
CRM Online Dinámico
~$37,000 (20 asientos)
$8k
8
Buenas Practicas de Operaciones y Billing
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Métodos de Compra de Office 365
1. Portal de Online Services Pago de Servicio Mensuales
Tarjeta de Crédito Facturación Mensual (minimo $250)
Pago de Servicios Anual Pre-pago* Tarjeta de Crédito Facturación Mensual (minimo $250)
2. A través de un Enterprise Agreement
• Monto minimo para pago facturacion mensual es $250• Plan P solo se puede facturarse mensual
Asociar Socio a Compra (Modelo Directo)
Asociar Socio a Compra (Modelo Directo)
Notificación de Pago de Incentivos
Partner Recibirá Notificación 2
semanas antes que se realice el
pago
• MOSP• VL (EA, EASI)• DISTI
Escenarios de Pago de incentivosEscenario 1 – menos de 150 asientos
POR se agrego dentro de los primeros 30 dias de la suscripción Partner tiene < 150 asientos en total El pago acelerado del 12% es calculado al final del trimestre El 6% se calcula al final del trimestre y se paga trimestralmente
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
New purchase 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Value of 100 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000
Fee Calculation 100 $1,440
Fee Calculation 100 $180 $180 $180 $180
Total Fee Earn: $2,160
$180
Partner Fee AccountQ1 Q2 Q3 Q4
POR Association
Subs
cript
ion Se
ats
100
Custo
mer
Invoic
e
$1,000
12%
6% $180Total Fee $180 $180
$1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000
Total Fee $1,440
Total seats $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000
Total seats 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Escenarios del Canal DirectoEscenario 2 – mas de 150 asientos
POR se agrego dentro de los primeros 30 dias de la suscripción Partner tiene 150+ asientos en total El pago acelerado del 12% es calculado al final del mes El 6% se calcula al final del trimestre y se paga trimestralmente
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
New purchase 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Value of 200 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000
Fee Calculation 200 $2,880
Fee Calculation 200 $360 $360 $360 $360
Total Fee earn: $4,320
Total Fee $360 $360 $360 $360
200200200200
POR Association
200 200
Q3 Q4
200 200
Partner Fee Account Q1 Q2
200 200
Subs
crip
tion
Seat
s12
%6%
Total seats 200 200
Cust
omer
In
voice
Total seats $2,000$2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000
Total Fee $2,880
Cambio de Partner of Record (POR) - Reglas
• El cliente puede cambiar el POR en una subscripción en cualquier momento dentro del portal Administrativo llamado Microsoft Online Portal (MOP).
• Que pasa con los Fees cuando hay un cambio de POR: • Los pagos del 12% se pagará al nuevo POR sólo para
nuevos asientos• Se le pagara al POR anterior la proporción del 6%
calculado desde el comienzo del ciclo de facturación el día antes del cambio POR.
• Se empezara a pagar al POR la proporción del 6% calculada a partir de la fecha de cambio POR hasta el final del ciclo de facturación.
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