Optimitzar les vendes en époques de canvis
Blog Comosevende
HOY TRATAREMOS DE RESPONDER A PREGUNTAS COMO:
¿Aportamos realmente un valor diferencial al mercado?
¿Qué criterios son claves para los Clientes a la hora de escoger mi propuesta de valor?
ECOSISTEMAS DE NEGOCIOS
Las empresa tenemos que aprender a leer y entender nuestro ecosistema de negocios. En el ecosistema de negocio las empresas son los seres vivos, de diferentes tipos y tamaños, que interactúan entre sí y con su entorno para su supervivencia
ESTRUCTURA DE LOS E.N • Las microempresas son como microorganismos dentro
de un ecosistema, y tienen que generar vida. • Las pequeñas empresas, se asemejan a los pequeños
organismos de un ecosistema como insectos, pájaros pequeños, etc.
• Se encuentran también las medianas empresas que se consideran como los animales medianos del ecosistema, las cuales generalmente alcanzan tiempos de vida más largos que las micros y pequeñas empresas.
• Finalmente están las grandes empresas que son los grandes seres vivientes y que tienen una larga vida en el mercado.
LA PERMANENCIA Y LA VISIÓN DEL CAMBIO
La permanencia de una empresa a lo largo del tiempo, dependerá de la visión con que las organizaciones se ha creado y de la manera en que se gestione el proceso de cambio que tienen que ayudarles a definir los procesos comerciales como propósito de mantenerlas en vida.
¿PARA QUE HA NACIDO MI PROYECTO?
PREGUNTA
CUANDO ANALIZAR TU ECOSISTEMA
En la actualidad el ritmo de los cambios es trepidante, lo que deja espacio para numerosas oportunidades comerciales. • En el caso de las startups, que pretende conquistar un nicho de
mercado • En el caso de la pequeña o mediana empresa que necesita
explorar nuevas oportunidades de negocios • Y en el caso de los departamentos de I+D de las grandes
empresas que apuestan por descubrir nuevos modelos de negocio y tener (o mantener) el control dentro de sus ecosistemas
PREGUNTAS
1) Piensa y responde:
¿En que ecosistema se mueve mi empresa? ¿Cual es la importancia de mi empresa para el ecosistemas?
2) Investiga acerca de :
¿Qué actores están en peligro de extinción? ¿Por qué se extinguen y Que podemos hacer para evitar este proceso de extinción? ¿Que instituciones trabajan para cuidar y proteger a los ecosistemas?
ANSOFF LA MATRIZ DE LA OPTIMIZACIÓN COMERCIAL
• Captación • Entrar nuevos
nichos de mercados
• Desarrollo de productos y mercados
• Nuevas estrategias comerciales
• Fidelización
• Venta cruzada/ crosselling
• Desarrollo de productos
• Fidelización
• Upselling
Más de lo mismo a los mismos
Nuevo producto a mismos clientes
Mismo producto a
clientes nuevos
Nuevos productos a
nuevos clientes
IMPORTANCIA DEL PROBLEMA
COSTE DE LA
SOLUCIÓN
No Comprar Comprar
La Ecuación del Valor
SPIN
No Comprar Comprar
$
Comprar No Comprar
$
No Comprar Comprar
$
Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
?
OPTIMIZACIÓN
COMERCIAL
Toma
Pedidos
Negociador $
Experto
Producto
Asesor
Satisfacer
Necesidades
Consultor de
Negocios
Socio
estratégico
SPIN 2% 98%
OPTIMIZACIÓN
COMERCIAL
N
I
P S
16
PROCESO DE VENTA EFECTIVO
EL PROCESO DE VENTA OPTIMAL:
•Situación
• ¿de donde viene?
•Problema
• ¿qué problema tiene?
•Interés
• ¿que fines tiene?
•Necesidad de Beneficio
• ¿qué importancia tiene la solución?
Es la acción de persuadir y convencer al cliente y/o cliente potencial para que adquiera
un producto/servicio. Pero para que la venta se realice se tiene que cumplir con un doble
objetivo: el de satisfacer las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, que la empresa
obtenga una cierta rentabilidad
Rentabilidad
Persuadir
Satisfacer
Orientar
PROCESO DE VENTA EFECTIVO
1. preliminares OBJETIVOS : para empezar el proceso de ventas
2. análisis OBJETIVOS para descubrir la necesidades el cliente
3. demonstración OBJETIVOS : para enseñar como
el vendedor puede ayudar el comprador
4. obtener compromisos OBJETIVOS : cierre
PROCESO DE VENTA
Necesidades latentes El cliente conoce exactamente
el problema pero no la solución
Preguntas de Situación Para establecer de donde viene el cliente
Preguntas sobre el Problema Problemas o insatisfacción
Preguntas de Implicación Per verificar los fines del clientes
Preguntas de Necesidades de beneficios Para verificar la importancia de la solución
beneficios OBJETIVOS para demostrar como el porducto o
servicio que satisface las necesidades
Necesidades patentes El cliente tiene un deseo o quiere
el producto
o servicios que vendemos
fuente: Neil Rackman, SPIN Selling, McGraw Hill, 1988
PROCESO DE VENTA EFECTIVO
Blog Comosevende
Muchas Gracias