Optimizar Resultados -Revenue ManagmentChema Herrero
UNA VISIÓN PRÁCTICA DEL REVENUE MANAGMENT
Dubitatis by Chema Herrero
Quién es Chema Herrero ( Dubitatis) y que vais a encontrar allí
Dubitatis es un foro abierto a todo el que quiera participar y aquel que quiera aportar algo. Además es un espacio en el que poder encontrar novedades e informaciones sobre el sector turístico, nuevas tecnologías, Revenue Managment, comercialización y un largo listado de temas.
http://chemaherrero.wordpress.com Twitter:ChemaherreroZt
Una noticia del sector turístico
Una noticia habitual
Revenue Managment ¿Cuestión de modas o necesidad?
MODA NECESARIA
Historia sobre el Revenue ManagmentAplicación en aerolíneas desde la década
de los 80 en compañías como American Airlines (búsqueda de sacar el máximo rendimiento a sus plaza vendidas)
No tenemos posibilidad de almacenar para rentabilizar más adelante, tenemos producto perecederos.
Aplicación en países como EEUU muy extendida comienzos en Europa y España
Aplicación en el sector hoteleroModelo de hotelería tradicional: Precios
Fijos y duración impredecible.
Implantación de nuevas técnicas que llegan desde las compañías aéreas en busca de +rentabilidad
Concienciación del cliente. Comprar antes, tarifas distintas…
Comentarios del sector No puedo mejorar resultados hay lo que hay.
Somos demasiados dando lo mismo
Lo de los canales no va conmigo lo mío distinto.
No podemos cobrar en función de demanda es feo.
Revenue managment( eso es para grandes cadenas de Hoteles)
EL RM ES ADAPTABLE A CUALQUIER NEGOCIO
!!POR DEFINICIÓN!!ENTENDEMOS POR REVENUE MANAGMENT,
LAS TÉCNICAS DE ANALISIS DE DATOS Y PREVISIONES PARA OFRECER:
LA HABITACIÓN CORRECTAAL CLIENTE CORRECTOEN EL MOMENTO CORRECTOAL PRECIO CORRECTOPOR EL CANAL CORRECTO
Y NO ES UN ACERTIJO
Los elementos básicos de RM
Factores de Revenue Managment ELEMENTOS BÁSICOS
PRODUCTO
CLIENTEPRECIO/TARIFA
TIEMPO/MOMENTO
CANAL DE VENTA
ALGUNAS CUESTIONES
¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza
¿Todos los clientes entrarían en el mismo segmento?
No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.
¿Vendemos al mismo precio? No debemos vender por encima del precio de mercado con
baja demanda ni vender por debajo con alta demanda.
¿Se producen las reservas al mismo tiempo?Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a
corto.
¿Por qué analizar el canal?No son todos igual de rentables
¿OK Y AHORA QUE?¿POR DONDE EMPIEZO?
Ser realista
La situación económica llega a todos los negocios
Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.
Las líneas de subvención de antaño no están.
La financiación es complicada
Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han contado!
ANALISIS DAFO DEBILIDADES ( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)
AMENAZAS ( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la
competencia)
FORTALEZAS (Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)
OPORTUNIDADES ( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas
tecnologías, aparición de nuevos segmentos de mercado etc..)
¿PARA QUE HAGO ESTO? Porque debo aprovechar mis
oportunidades
Potenciar mis fortalezas
Afrontar mis amenazas
Corregir mis debilidades
¿Y luego que? Debemos trazar una estrategia
PRODUCTODeberíamos saber que producto estamos
vendiendo.
¿Tengo variedad de habitaciones? ¿Las vendemos?
Usamos técnicas de venta (directa o web) Upselling/Crosselling
¿Perdemos oportunidades de venta?
BÚSCAMOS PRODUCTO
BÚSCAMOS PRODUCTO
Valores añadidos confieren un valor adicional a nuestro servicio
Valores añadidos incluidos en el precio
Upselling Upselling es una técnica de venta en la
que proponemos al cliente que nos compre un producto más sofisticado.Puede suponer un aumento en facturación considerable en casos de más del 40%
POR SOLO 20 EUROS MÁS SU HABITACIÓN EJECUTIVA
CrossellingCrosselling o venta cruzada es una técnica
basada en aprovechar una oportunidad de venta con la oferta de productos complementarios al producto denominado principal o eje.
CLIENTE
1. Debemos conocer a nuestros clientes y segmentarlos
2. Debemos conocer quien es quien en nuestro negocio.
3. Debemos conocer la importancia de cada segmento en mi negocio
4. Debemos contemplar actuaciones distintas para cada tipo de cliente
Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!
¿SEGMENTACIÓN PORQUE?Nos resultará más sencillo conocerlos
y trabajarlosGRUPOSEMPRESASINDIVIDUALESMEETINGSPAQUETES
“ Si uno no desayuna con su cliente, desaparecerá”
TARIFA-PRECIO
Precios dinámicos ante precios FijosEn algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan significativamente en el tiempo.
Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente rentable, particularmente para empresas que venden servicios, o productos perecederos (pasajes de avión, habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o temporadas (prendas de vestir).
Tarifa BAR como eje centralMejor tarifa disponible como arma de ventaUsarla no de forma estática debemos aplicarla en
función de una previsión- forecast.Análisis de competencia y situación de mercadoCreación de franjas optimas de precio o parrillas
SOBRE LA MISMA ALGUNAS VARIABLES COMO:1. Negociadas2. Funcionarios3. FIT o netas4. Grupos5. Grupos deportivos
Floating BARSerá todas aquellas tarifas que tenemos
en base a nuestra tarifa BAR
BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)
BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)BAR -20% Larga estancia (7 dias)BAR- 10% Estancia minima 2 noches
PARRILLAS DE PRECIOS B.A.R
MOMENTOPodríamos decir que cuanto antes mejor,
pero noes así.Una venta anticipada no controlada puede
desplazar segmentos más interesantes a medio plazo.( Empresas, Clientes fijos)
Vender a ultima hora puede ser igualmente un riesgo.
¿ENTONCES QUE HAGO?
PREVISIÓN/CONTROL
NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS
PREVISIÓN/CONTROLDebemos prever de forma inicial lo que cada cliente
esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función de unas fechas.
Debemos analizar las peticiones de reservas y PRIORIZARLAS . Saber decir NO.
Conocer que fechas son demandas altas para no vender a precios bajos y poder vender después a precios más altos.
Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)
NO A LA BAJADA DE PRECIOS COMO SOLUCIÓN
La bajada de precios a ultima hora no es la mejor solución y plantea dudas sobre la previsión que se ha realizado.
La creación de valores añadidos debe ser una solución
Confección de propuestas o Servicios originales
Clientes sensibles al precio= descuentosClientes no sensibles a precio = valor añadido
¿Como encuentro el mejor precio?Previsión y control de la línea de mercadoComo conozco esa línea? **( des) OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando
nuestro producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar clientes que quieran pagar más.
Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio, segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo atraerá más a los clientes sensibles a precio.
Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .
CANALES Debemos crear una estrategia
comercial a medida de nuestras necesidades.
NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS UNA ISLA POR NO TENER 100 HABITACIONES
Diferencias en la comercializaciónSistema de Distribución indirecta
( intermediación)Hoteles urbanos. Asumimos costes de intermediación controladosCALL CENTER +WEBIDSCRSGDSDirectos
Problemas XML Paridad tarifaria
¿Donde vendo mi establecimiento?
Nuestros clientes tienen expectativas distintas entre productos de:
COSTAURBANOS MIXTOSPero los hábitos de compra y el uso de loscanales comerciales habituales es común.
UNA MARCA QUE AÑADA VALORCasos de éxito Hospitality Cadenas hotelerasAsociacionesGestoresConsultoras
Ya tenemos nuestra base para trabajarRM = Técnicas de análisis para:Conocer más sobre nuestro negocio
Prever acontecimientos
Influenciar con decisiones
Maximizar beneficios
Trazamos un plan de RMEstructura del “Revenue” en tu negocioProcesos de decisiónProcesos análíticos :1. Market Share2. Penetración de mercado3. Ocupación por día de la semana4. Analisis por segmento5. Overbooking6. Estancia media7. Restricciones
Trazamos un plan de RM (2)PLANIFICACIÓNPREVISIONES POR SEGMENTOPICK UPINFORMEACCIÓN
La estructura es importante
DIRECTOR COMERCIAL
REVENUE MANAGER **
ACCOUNT DE ZONA
ACCOUNT DE ZONA
Bien dimensionadaVENTAJA1. Responsabilidad de decisión en el hotel2. Implicación en la cuenta de explotación3. Conocimiento del mercado cercano,local
RIESGOS1. Los hoteles no son expertos en Revenue2. Falta tiempo de analisis3. Diferentes prioridades
PROCESO DE DECISIÓNEl RM de la zona analiza a diario la situación de los hoteles.
Cheque y da soporte a las decisiones
Controla la relación con la estrategia o previsión.
SE COMUNICANS LOS PRECIOS A CANALES Y WEB
MARKET SHARE
CONOCEMOS NUESTRA
POSICIÓN EN EL MERCADO
TIPO DE ANALISIS MENSUAL
MI ENTORNO- COMPETENCIADEBEMOS ENTENDER COMO LA
COMPETENCIA FIJA TARIFASDEBEMOS CONOCER POR DIA
NUESTRA POSICIÓN , LA DEL MERCADO Y SU DIFERENCIA
DEBEMOS VALORAR QUE LA DIFERENCIA TIENE QUE ESTAR JUSTIFICADA
ANALISIS A 30 DÍAS(*)
ANALISIS POR SEGMENTOLÁ SEGMENTACIÓON NOS AYUDA NO SOLO
A ENTENDER MEJOR LOS DATOS HISTÓRICOS SINO TAMBIÉN A CONFECCIONAR LA PREVISIÓN O FORECAST.
DEBEMOS CONOCER VARIOS FACTORES DE CADA SEGMENTO:
RN´s Habitaciones vendidasADR Precio medioREVENUE IngresosOCUPACIÓN
SEGMENTOSRN 10 RN 11 ADR
10ADR 11
REV 10
REV 11
OCP 10
OCP 11
850 900 90 92 76.500
82.8000
27.42%
29.03%
450 560 80 84 36.000
47.040
14.52%
18.06%
450 595 95 96 42.750
57.120
14.52%
19.19%
1. EMPRESAS 2. AGENCIAS3. INDIVIDUAES
¿NOS FALTARÍA ALGUNO?
GESTIÓN DE OVERBOOKING
PARA OPTIMIZAR NUESTRO HOTEL ES NECESARIO EL USO DE OVERBOOKING
DEBEMOS VALORAR EL CIERRE DIARIO DE VENTAS DE CADA HOTEL. 95 HAB CIERRE 92
CONSECUENCIAS POSITIVAS DEL OVERBOOKING
ESTANCIA MEDIA-RESTRICCIONESDEBEMOS BUSCAR LA ESTANCIA MEDIA DE
NUESTROS CLIENTES EN CRMIMPORTANTE PARA LANZAMIENTOS DE
CAMPAÑASTESTEAR,TESTEAR,TESTEAR
USO DE RESTRICCIONES SOLO PARA MAXIMIZAR INGRESOS
CLOSE TO ARRIVAL ( Cierre del dia de llegada)
EARLY BOOKING ** RELEASE /NON REFUNDABLE
NUESTRO FORECAST•FECHAS-EVENTOS•PICK UP DE
HABITACIONES•CANCELACIONES•PRECIO DE VENTA
REAL•ADR PRECIO MEDIO
DIARIO•OCUPACIÓN•INGRESOS•REVPAR
DEBEMOS CONTROLAR:
PICK UP DIARIO
CONTROL DE SITUACIÓNUNA VEZ TRAZADO EL FORECAST
DEBEMOS CONTROLARLO DE FORMA DIARIA Y SEMANAL
DEBEMOS ACTUAR EN CASO DE DESVIACIONES
DEBEMOS SER PROACTIVOS
SE LO QUE QUIERO Y AHORA DONDE Y COMO LO PONGO
DISTRIBUCIÓN DE
CANALES
WEB Y CENTRAL DE RESERVAS
REDES SOCIALES, INTERNET
AFRONTAR EL PROBLEMA DE LA PARIDAD TARIFARIA
Gracias a todos
Hoy empieza vuestro Tour de Francia!!!!!!!
Hablemos de comercializaciónParticipemos