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PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS
NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS ELMER ALEXANDER MENESES TOBN
ALEXANDER URREA GUILLN
FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE POSGRADOS
SABANETA-ANTIOQUIA 2011
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PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS
NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS ELMER ALEXANDER MENESES TOBN
ALEXANDER URREA GUILLN
Trabajo de grado presentado para optar al ttulo de Especialistas en Gerencia, Gerencia del Talento humano y
Gerencia Financiera, respectivamente.
Asesor de Mercados, Tcnico y Administrativo
IVAN ORESTES GMEZ GMEZ Ingeniero Industrial de la Universidad de Antioquia
Maestrando Negocios Internacionales en la Universidad Udima-Espaa
Asesor Financiero
JORGE ENRIQUE MEJA SALAZAR Contador Pblico
Especialista en Gerencia y Gerencia Financiera MBA Executive
FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA FACULTAD DE POSGRADOS
SABANETA-ANTIOQUIA 2011
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CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO 8
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO 10
2.1 EL MODELO DE NEGOCIO 11
3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 13
4. ANLISIS DEL MERCADO 14
4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA 17
4.2 PRODUCTO O SERVICIO 27
4.3 DEFINICIN DE CLIENTES 28
4.4 COMPETIDORES 30
4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO 32
4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo 32
4.5.2 Encuesta a Cafeteras 32
4.5.3 Encuesta Minimercados 34
4.5.4 Resultados de la Encuesta 35
4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO 42
4.6.1 Fijacin de Precios 42
4.6.2 Distribucin 43
4.6.3 Producto e la ciudad de Medelln. 44
4.6.4 Comunicacionales 46
4.6.5 Comercializacin 50
4.6.6 Polticas de Servicio 51
4.6.7 Proyeccin de Ventas 52
5. ANLISIS OPERATIVO 55
5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO 55
5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA 57
5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS) 58
4
5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA 61
5.5 COSTOS DE PRODUCCIN 62
6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO 63
6.1 MISIN 63
6.2 VISIN 63
6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO 63
6.4 ANLISIS DOFA 64
6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS 66
6.6 MECANISMOS DE CONTROL 68
6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos 68
6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA 69
6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional 70
6.7.2 Perfiles del Personal 71
6.8 GESTIN HUMANA 75
6.8.1 Descripcin de Cargos 75
6.8.1.1 Gerente 75
6.8.1.2 Contador (Out Sourcing) 76
6.8.1.3 Jefe de Produccin 76
6.8.1.4 Asistente de Logstica 78
6.8.1.5 Asistente Comercial 78
6.8.2 Contratacin de Personal 79
6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento 79
6.8.2.2 Proceso de Seleccin 80
6.8.2.3 Proceso de Contratacin 82
6.8.2.4 Reglamento Interno de Trabajo 83
6.8.2.5 Afiliacin a la Aseguradora de Riesgos Profesionales (ARP) 84
6.8.2.6 Rgimen de Seguridad Social 84
6.8.2.7 Fondo de Pensiones y Cesantas 85
6.8.2.8 Aportes Parafiscales 85
7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL 90
5
7.1 TIPO DE SOCIEDADES 90
7.2 PERFIL DE SOCIOS 92
7.3 ESTUDIO SOCIAL 94
7.3.1 Impacto Social 94
7.4 ESTUDIO AMBIENTAL 95
7.4.1 Impacto Ambiental 95
8. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO 99
8.1 SUPUESTOS ECONOMMICOS 100
8.2 FLUJO DE INVERSIONES 100
8.2.1 Activos Fijos 100
8.2.2 Activos Diferidos 100
8.2.3 Flujo de Egresos 102
8.3 FLUJO DE INGRESOS 103
8.4 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA 104
8.4.1 Inversin 105
8.5 ESTADOS FINANCIEROS 106
8.5.1 Estado de Resultados 106
8.5.2 Capital de Trabajo 107
8.5.3 Mezcla Financiera 107
8.5.4 Balance General 108
8.5.5 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto 109
8.5.6 Punto de Equilibrio 110
8.5.7 ndices Financieros 111
8.5.7.1 Liquidez 111
8.5.7.2 Endeudamiento 112
8.5.7.3 Rentabilidad 113
8.5.7.4 Generacin de Valor 114
9. CONCLUSIONES FINALES 116
BIBLIOGRAFA 118
6
LISTA DE TABLAS
pg. Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010 17
Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009 23
Tabla 3. Estrategia Comunicacional 49
Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1 53
Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente 54
Tabla 6. Costos de Produccin 62
7
LISTA DE FIGURAS
pg. Figura 1. PIB Demanda 18
Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV 19
Figura 3. Consumo de alimentos 22
Figura 4. Canales de Distribucin 28
Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro
Occidente 29
Figura 6. Competidores 31
Figura 7. Cadena de Abastecimiento 44
Figura 8. Comunicacin Marketing Integral 46
Figura 9. Comunas de Medelln 56
Figura 10. Croquis de la Planta 57
Figura 11. Planeacin Estratgica 59
8
1. RESUMEN EJECUTIVO
Los palitos de queso DelPavy incursionarn en el mercado de alimentos
congelados, un mercado grande y con potencial de desarrollo en Colombia y de
igual forma altamente competitivo. Para hacer parte de este tipo de mercado,
se pretende ingresar con caractersticas diferenciadoras como son: tamao
propicio para incentivar el consumo del palito, rico sabor de principio a fin,
ciento por ciento natural y libre de azcar en la preparacin de la pasta, que
adems de alimentar proporciona soluciones prcticas y fciles para el
consumo.
El producto se dirigir a un segmento especial del mercado, como son:
minimercados y cafeteras de barrio y universidades, que brindan opciones de
alimentacin inmediatas y de preparacin en el hogar.
La Empresa DelPavy se enfocar en una estrategia de expansin de mercado
apalancndose en su comercializacin y distribucin del producto en el sector
de la Comuna 6 y zonas de influencia donde ha comenzado a ofrecer el
producto para fortalecerse internamente y obtener un msculo financiero ms
alto para luego explorar en mercados ms amplios.
Las principales metas con esta Empresa como primera fase, es lograr
estructurar un modelo de negocio con bases slidas, que generen le
credibilidad, pasando de persona natural a persona jurdica, utilizando el
modelo de constitucin S.A.S; adems, de perdurables en el tiempo que le
permita ofrecer garantas reales de trabajo a sus empleados y socios y que
9
adems genere el crecimiento esperado en ventas durante los cinco aos del
proyecto que permitan cubrir el capital de trabajo.
Es importante destacar que en la segunda fase del proyecto la Empresa se
enfocar en una estrategia comunicacional para dar a conocer el producto,
donde le permita desarrollar los clientes actuales y cautivar clientes
potenciales, para luego entrar a una tercera fase de comercializar los productos
en otras comunas de la ciudad.
10
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO
Delpavy Productos Alimenticios es una fami-empresa creada hace
aproximadamente cinco aos y se encuentra registrada en Cmara de
Comercio en junio de 2009. La idea del negocio surge de las ganas de recibir
un dinero extra y la necesidad de la comunidad de probar un producto diferente
a los tradicionales del barrio. Esta fami-empresa, consciente de los valores de
la familia decide hacer la vida ms fcil para todos en el hogar y la diversin.
Teniendo en cuenta el tiempo que cada da se vuelve muy escaso y la unidad
familiar, se ofrecen productos semi elaborados de fcil preparacin, que se
pueden disfrutar desde un delicioso desayuno, un algo con los compaeros o
una muy buena pelcula con toda la familia.
Esta empresa a hoy cuenta con:
1. Una estructura de negocio informal, donde toda la familia hace de todo y
colabora con las tareas de la empresa sobre la marcha, sin un organigrama
creado que defina las funciones y roles de cada cargo.
2. La estructura legal de la empresa est bajo el esquema de persona natural
y registro mercantil.
3. Se tiene codificado actualmente 22 clientes en diferentes zonas del rea
Metropolitana.
4. Las ventas anuales ascienden a $89,6 Millones.
11
5. No se tiene establecido un presupuesto anual de inversin para actividades
de mercadeo.
6. No se tiene establecido un esquema slido de distribucin y ventas que
permita a DelPavy ser ms efectivo y rentable.
Los palitos de queso DelPavy son una excelente alternativa, ya que su
producto es 100% natural, sin preservantes ni colorantes, dndole una
tranquilidad al consumidor al obtener un producto nutritivo y delicioso.
2.1 EL MODELO DE NEGOCIO
Los productos alimenticios Delpavy tienen relativamente precios bajos y su
valor agregado son sus materias primas de muy alta calidad. El producto es
100% natural de aproximadamente ocho cm de largo. Como es un producto de
consumo normal para cualquier cliente, al ser fabricante se evita los
intermediarios y la venta se hace de forma directa al cliente final.
FUENTES DE INGRESO: los ingresos que tiene Delpavy son nicamente de la
venta de Palitos de Queso en presentacin de bandeja x10.
ELEMENTOS DEL COSTO: los elementos utilizados para elaboracin del
producto son: harina de trigo, queso mozarella, margarina, sal.
FACTORES DE XITO: se define una estrategia de fortalecimiento del Delpavy
en los siguientes aspectos:
12
Constitucin de empresa bajo la figura de S.A.S.
Definicin de procesos internos (produccin, financiera, administrativa y
comercial).
Cobertura de mercado (captura de clientes 156 nuevos, implementacin
de estructura comercial).
Estructurar un modelo de distribucin eficiente para la empresa.
13
3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Delpavy Productos Alimenticios fue creada hace aproximadamente cinco aos
como ROCKET POWER y se constituy en junio 26 de 2009 como persona
natural bajo el Rgimen Simplificado y con el nombre que lleva actualmente,
Delpavy Productos Alimenticios, con NIT 98648645-9, teniendo como actividad
comercial la venta y fabricacin de productos alimenticios.
Delpavy es una empresa del sector alimentos semi-elaborados o congelados
dedicada a la produccin y comercializacin de Palitos de Queso.
Actualmente los principales clientes son: las cafeteras y los puntos de venta de
comidas rpidas de la zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
14
4. ANLISIS DEL MERCADO
El mercado objetivo al cual est dirigida la Empresa DelPavy Productos
Alimenticios est direccionado a la zona Nor-Occidental de la ciudad de
Medelln.
En el desarrollo del fortalecimiento de empresa se defini dos tipos de clientes
a los cules se va a direccionar el producto.
Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
Cafeteras de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, divididas en
dos sub segmentos:
- Cafeteras de colegios, universidades, hoteles.
- Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios.
A travs de esta segmentacin, se pretende tener disponible el producto para
el comprador y consumidor final en las dos presentaciones en las que se puede
acceder:
Congelados, para preparacin en el hogar, como solucin funcional para la
alimentacin familiar.
15
Preparados, para consumo inmediato, individual, social y familiar para
satisfacer una necesidad alimenticia.
Aunque el consumo de los hogares present un decrecimiento de 1,3%, de acuerdo con Raddar, entre enero y febrero de 2011, present un incremento importante en el ao corrido. Entre febrero de 2010 y febrero de este ao el incremento del consumo de los hogares fue de 8,51%. De acuerdo con el estudio de consumo de hogares de Raddar, el consumo de los hogares se ubic en $643.000. Los principales incrementos en consumo los presentaron los consumos en alimentos, transporte y comunicaciones. El consumidor colombiano no ha tenido mayores cambios respecto a la manera como efecta su consumo en consideracin a su ltima compra. El rubro de mayor peso segn esta categorizacin sigue siendo leche. As mismo el grupo componente de la canasta familiar con la mayor representacin como porcentaje de la ltima compra sigue siendo alimentos con un 63,7%. En Diciembre de 2006 el colombiano promedio consumi $349.682 pesos mensuales, de los cuales $13.198 fueron para alimentos varios. Esto significa el 3,5% de su consumo mensual. Al sumar todos los consumidores determina un mercado total de $618.808.259.918 de pesos para ese mes, siendo este el 100% del total del consumo nacional del consumo nacional del mismo1.
De acuerdo con la Revista Proyecciones 2011 2014 de La Nota Econmica,
el consumo de los hogares creci 3,92% en 2010, crecer 3,88% en 2011 y
4,29% en 20122.
1ALIMENTOS VARIOS. Disponible en : http://www.eumed.net/libros/2007b
/272/ 164.htm. [Consultado: marzo de 2011]
2CONSUMO ALCANZ 29,18 BILLONES EN FEBRERO 2011. Disponible en :
http://www.lanotadigital.com/opinion/consumo. [Consultado : marzo 18 de
2011]
16
Algunas ventajas de los productos congelados
Larga conservacin: son productos que conservan sus propiedades
nutritivas, organolpticas e higinicas durante meses. As se puede contar
siempre con algn precocinado o plato preparado en casa, lo que facilita la
disposicin en pocos minutos de una comida consistente y permite
improvisar un aperitivo en caso de visitas inesperadas.
El precio y la calidad: a un precio razonable se puede disfrutar de un
men variado con precocinados y platos preparados. No obstante, aunque
la calidad de los ingredientes, la elaboracin y la higiene de estos
productos est garantizada, la correcta calidad nutritiva de la dieta no se
puede conseguir a base de estos platos.
Fciles de preparar: algunos productos tan slo requieren un salteado
para ser consumidos, otros pueden ser introducidos en su mismo envase
en el horno o en el microondas y estn listos en escasos minutos, por lo
que facilitan el trabajo de quienes disponen del tiempo justo para comer,
quienes consideran una incomodidad la preparacin de ciertos platos o
quienes carecen de conocimientos culinarios.
Oferta muy variada: la oferta de precocinados y platos preparados es tan
amplia que permite variar sin problemas el men y, adems, brinda la
posibilidad de probar platos diferentes a los tradicionales o pertenecientes
a la cocina internacional que, de otro modo, no seran degustados.
17
4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA
La economa colombiana para el ao 2010 creci en 4,3% con relacin al ao
2009, el PIB tambin presenta un crecimiento del 4,6% en el cuarto trimestre
de 2010 comparado con el mismo perodo del ao anterior.
Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010
Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales
El crecimiento del PIB por sectores comparado con el ao 2009 nos muestra
como las mayores variaciones, o los sectores donde la economa se apalanc
para obtener el crecimiento alcanzado, fueron: 11,1% Explotacin de Minas y
Canteras, segn declaraciones realizadas por el presidente de la Cmara
Colombiana de Minera Csar Daz, esas cifras demuestran que el Gobierno
de Juan Manuel Santos acert en definir a la minera como uno de los sectores
que podra jalonar la economa, contribuir al desarrollo y a la gran necesidad
18
que tiene el pas en la generacin de empleo formal3, 6,0% Comercio, 4,9%
Manufactura y 4,8% Transporte; pero en el cuarto trimestre del ao 2010 los
sectores que mejor comportamiento obtuvieron, fueron comercio 7,6%,
Explotacin de Minas y Canteras 7,0% y Construccin 6,7%.
Figura 1. PIB Demanda.
Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales
Al observar el comportamiento del PIB desde la perspectiva de la demanda, se
presentan los siguientes comportamientos en el ao 2010 respecto al ao 2009
con un incremento del 4,4% en el consumo final, 11,0% en la formacin bruta
3MINAS Y COMERCIO IMPULSARON EL PIB EN 4,3% durante 2010.
Disponible en :rse.larepublica.com.co/.../minas-y-comercio-impulsaron-
el- [Consultado en : .25 de marzo de 2011
19
de capital y un 2,2% en las exportaciones. La demanda interna en el ao creci
un 5,9% y en el ltimo trimestre un 5,4% por encima del crecimiento de la
economa total de 4,3% y 4,6% respectivamente.
Al revisar el comportamiento del ndice de precios al consumidor en el cuarto
trimestre de 2010, el promedio trimestral -IPC- creci en 2,7% con relacin al
mismo trimestre del ao anterior.
Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV
Fuente: DANE Direccin de Metodologa y Produccin Estadstica
Durante el ao se registraron variaciones en 2,0% para el primer trimestre;
2,1% para el segundo y 2,3% para el tercero. Respecto al trimestre
inmediatamente anterior, la variacin promedio de los precios al consumidor
fue de 0,2%4
4BOLETN DE PRENSA N4. Disponible en: www.ape.org.co/wp-content/uploads/
2011/03/PIB2010.pdf. [Consultado: abril de 2011
20
Algunos balances positivos de la economa colombiana se deben a ciertos
aspectos primordiales y de alto impacto, segn la Revista La Nota:
la recuperacin econmica de 2010 tuvo lugar en un entorno de bajas tasas de inters, estabilidad en la tasa de cambio y una reducida inflacin. La recesin de 2009 ciertamente ayud a reducir la inflacin y permiti la adopcin de una poltica monetaria expansiva. Por otro lado, en pleno ao electoral y en medio de una situacin econmica compleja, el gobierno conserv la poltica fiscal expansiva que traa desde 2009.
Finalmente, la fortaleza del peso y la reactivacin del consumo interno llevaron a un significativo incremento de las importaciones de bienes. Como resultado, aument el dficit en la cuenta corriente de la balanza de pagos, a un 3,1% del PIB. Pero este dficit fue ms que cubierto con ingresos netos positivos de capital externo, entre los que se destacan la inversin extranjera, los desembolsos de prstamos externos del sector pblico, y los crditos externos del sector privado primordialmente en el segundo semestre del ao5.
Adems; de un comportamiento o balance general de la economa colombiana
positivo con crecimientos del 4,3% y del PIB del 4,6% en el ltimo trimestre del
2010, las expectativas econmicas para el ao 2011 son todava ms positivas
y mantienen la lnea de crecimiento econmico por encima del 5,0%, segn lo
escrito en la revista La Nota para 2011 se prev un crecimiento del PIB de
5,8%, que supera las previsiones del gobierno y de la gran mayora de los
analistas privados. Este elevado crecimiento es fruto de la inercia creciente que
trae la economa y que todava no ha llegado a su tope.
En este ao el consumo de hogares contina acelerndose como resultado de
las polticas monetarias expansivas, de la fortaleza del peso y de una tendencia
5 www.lanota.com.co. Op Cit.
21
a la disminucin del desempleo. Si bien el Banco de la Repblica aument
levemente a comienzos de 2011 su tasa de inters como respuesta a un brote
inflacionario ocasionado principalmente por factores climatolgicos adversos,
ellas continan en un nivel histricamente muy reducido y se espera, en
trminos generales, que no subirn mayormente en el transcurso del ao. En
este ao se recibirn ingresos de alguna importancia por concepto de inversin
extranjera, sobretodo aquella con destino a la exploracin y explotacin de
petrleo y minera. Por otro lado, el comportamiento reciente de licencias de
construccin sugiere que la actividad edificadora inici en firme un ciclo
ascendente. Igualmente se espera una recuperacin en sectores como el caf,
as como otro buen ao para el comercio y transporte.
En 2005 el colombiano promedio consumi US$1.291,71 per cpita; en 2004
consumi US$1.241,78: esto representa una variacin equivalente a 4,02%. En
2005 el consumo per cpita constante total equivali, a 2.079.882,71 COP que,
comparado con el ao anterior, representa una variacin del -8,42%, que indica
el comportamiento real del mercado entre los dos perodos.
En 1999 el colombiano promedio consuma $114.832 pesos mensuales en
Alimentos, o lo que significa el 29,3732% de su consumo mensual, lo determina
un mercado total de $4.770.027.839.458 de pesos para ese ao, donde la
poblacin de ingresos bajos consuma mensualmente $25.900, la de ingresos
medios $124.355, y $102.610 en los ingresos altos.
22
Figura 3. Consumo de Alimentos
Fuente: DANE Direccin de Metodologa y Produccin Estadstica
En 2004 el gasto en Alimentos lleg a ser de $7.894.084.868.058 de pesos,
causando una asignacin media de gasto del 30,8471% del consumo o
$174.538 pesos mensuales, diferenciados por ingresos as: ingresos bajos,
$39.166 pesos mensuales; ingreso medios, $189.026; ingresos altos,
$155.037.
Al revisar las variables econmicas a nivel Regional, se encontr que dentro de
la variable precio, el ndice de Precios al Consumidor para diciembre de 2009,
la variacin anual del ndice de Precios al Consumidor (IPC) se situ en 2,0%
por debajo de la inflacin registrada en el 2008. En este ao, para el clculo del
IPC se extendi la recoleccin de informacin a 24 ciudades. Las ciudades que
registraron mayor crecimiento por encima del nacional fueron: Ccuta (4,5%),
25,0000%
26,0000%
27,0000%
28,0000%
29,0000%
30,0000%
31,0000%
32,0000%
Dic
-98
Jun-9
9
Dic
-99
Jun-0
0
Dic
-00
Jun-0
1
Dic
-01
Jun-0
2
Dic
-02
Jun-0
3
Dic
-03
Jun-0
4
Dic
-04
Jun-0
5
Dic
-05
% d
el C
on
su
mo
Alimentos Proyeccin
23
seguida por Bucaramanga (3,1%), Neiva y Valledupar (2,8%), y Medelln
(2,5%); estuvieron por debajo del IPC nacional: Quibd (0,6%), Riohacha
(1,0%), Armenia (1,0%), Cali y Manizales (1,2%), Montera, Pasto y Sincelejo
(1,6%), Santa Marta y Florencia (1,7%), Barranquilla y Pereira (1,8%) y Bogot
(1,9%).
Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009
Fuente: DANE Direccin de Metodologa y Produccin Estadstica
24
Dentro de las variables econmicas para el Departamento de Antioquia:
desde el ao 2002 el Producto Interno Bruto ha venido creciendo satisfactoriamente, comportamiento que se ha consolidado a partir de 2004, esta dinmica favorable de la produccin va en consonancia con las tendencias observadas en el orden nacional, y en el caso del departamento se fundamenta en las actividades de industria, comercio y servicios sociales, comunales y personales principalmente.
Para el caso especfico del Departamento de Antioquia durante 2007 el Producto Interno Bruto ascendi a $40.761.338 millones de pesos constantes, un 8,4% por encima del registro de 2006.
Los sectores con mayores tasas de crecimiento con respecto a 2006 fueron: transporte, industria, comercio y empresas de servicios (excepto los financieros e inmobiliarios) con 16,3%, 11,1%, 10,5% y 10,2% respectivamente. Los comportamientos anteriores son corroborados al observar la evolucin en la participacin del valor agregado que aportan de los diferentes sectores al PIB departamental6.
La variable precio se ve afectada para el perodo del ao 2008 por:
Para este ao la variacin del IPC a nivel nacional fue de dos puntos
porcentuales, donde el mayor crecimiento lo tuvo Neiva con un 10,8% y
la ciudad con menor crecimiento fue Manizales con un 6,1%.
6 COMIT DIRECTIVO REGIONAL. Disponible en. http://www.banrep.gov.co/documentos/
publicaciones/ regional/ICER/antioquia/2008_2.pdf. [Consultado : abril de 2011]
25
Por grupos de gasto la mayor variacin se refleja en el grupo de
alimentos, a nivel nacional fue de un 13,2% y para Medelln fue del
11,8% y por el contrario el grupo de menor variacin porcentual fue el de
vestuario con un -0,3% a nivel nacional y un -0,5% para Medelln, al
revisar los grupos que ms variacin tuvieron en el incremento de
precios en Medelln fueron: alimentacin con un 11,8%, educacin con
un 6,8% y vivienda con un 6,7%.
Por niveles de ingreso, la variacin de precios favoreci a los estratos
altos, por tener el menor incremento, y desfavoreci a los estratos bajos
donde se present el mayor incremento; a nivel de grupo de gastos el
mayor incremento en precios se presenta en el grupo de alimentos,
especficamente con mayor variacin en los estratos bajos; el estrato
ms afectado por el incremento de precio fue el bajo, donde los grupo
que presentaron mayor variacin fueron: alimentacin, transporte y
comunicaciones y vivienda, con una variacin del 12,1%, 7,7% y 6,6%
respectivamente.
Al observar cmo est constituida la estructura de las familias en Colombia se
encontr que hay ms madres cabeza de familia, los hogares son ms
pequeos (pasaron de estar conformados por 4,6 personas en promedio a
mediados de los 90, a tener 3,9 integrantes en 2005), mientras que la tasa de
ocupacin de las mujeres se ha venido incrementando hasta llegar al 41%, de
acuerdo con el DANE. Pero los cambios no son slo en la estructura familiar.
Fenmenos como la globalizacin de los mercados y la democratizacin de la
informacin que ha trado internet, han construido un nuevo entorno para el
consumidor colombiano. El resultado? Un consumidor informado que exige
cada vez ms de las empresas y que, incluso, est dispuesto a establecer
comunicacin con las compaas para exigir informacin y hacerse or.
26
La tendencia hacia el consumo de alimentos funcionales est impulsando nuevas inversiones en investigacin y desarrollo. La innovacin en las empresas es una constante. El potencial en el segmento de funcionales es grande y la tendencia hacia el lanzamiento de nuevas propuestas es cada vez mayor. Segn la investigadora de mercados Datamonitor, la oferta de alimentos funcionales crece a un ritmo del 16% anual en Europa, donde la facturacin alcanz los US$72.300 millones el ao pasado. En Estados Unidos y Asia, la comercializacin de productos funcionales crece entre 5,7% y 6,0%, respectivamente, cada ao, y segn los analistas se prev un incremento mayor para 2012.
En el comercio nacional an no se tienen estadsticas que muestren el crecimiento en la demanda de funcionales debido a que el mercado apenas est incursionando en esta tendencia. Sin embargo, las empresas del sector lcteo estn aumentando la oferta con la idea de promover el consumo en las diferentes categoras a partir de nuevas propuestas que aporten beneficios a la salud.
Otra de las tendencias en el mercado de alimentos se encuentra en el segmento de productos listos para consumir. Un estudio del Institute of Food Technologies de Estados Unidos revela que en todo el mundo hay una expectativa cada vez mayor por encontrar alimentos empacados al vaco, que puedan ser llevados en bolsos pequeos.
Esto se debe a que hay trabajadores que, por falta de tiempo, almuerzan en las oficinas, y en otros casos estn los que prefieren comprar este tipo de productos para tener un mayor control sobre el consumo de caloras, carbohidratos y otros ingredientes que inciden en el estado de la salud. Uno de los recientes lanzamientos que busca responder a esta tendencia en Colombia es Delmen, producido por Doria, cuya oferta abarca pastas y sopas listas para consumir con solo agregar agua.
Zen tambin avanza en su oferta con la marca Sofa Express e igualmente hay un portafolio de ensaladas que vienen acompaadas con pequeos sobres de salsa, as como productos enlatados que ofrecen variedad de alternativas para el consumidor. Todos tienen
27
estrategias para ganar participacin en un nicho de mercado que, al igual que el de los funcionales, es relativamente nuevo en el pas, mientras en Estados Unidos, Alemania, Inglaterra, Japn y Tailandia ya han logrado un buen posicionamiento.
De acuerdo con un informe publicado en la Revista Alimentos de La Barra, con base en el informe de crecimiento y pronsticos de la industria de alimentos en Colombia, de Business Monitor International, los productos enlatados y preparados en Bogot, Medelln y Cali pasaron de facturar US$219,8 millones en 2005, a US$306,9 millones en 2008 y se estima que podran alcanzar los US$407 millones en ventas para 20127.
4.2 PRODUCTO O SERVICIO
Delpavy Productos Alimenticios tiene un solo producto congelado, Palitos de
Queso, que buscan satisfacer a los clientes con opciones de alimentos rpidas
y saludables que haga la vida ms cmoda y placentera para los
consumidores, lo que se pretende con este producto es generar una alternativa
de alimento para los consumidores y las familias, a travs de los Palitos de
Queso.
PALITOS DE QUESO: es un producto de 8 cm de largo y 80 gramos de peso
aproximadamente 35 gramos de queso mozzarella y 45 de pasta hojaldrada
este producto no cuenta con conservantes es un producto 100 % natural. Este
producto es empacado en bandeja x 10 unidades.
7LA TENDENCIA HACIA EL CONSUMO DE ALIMENTOS. Disponible en: http://www.dinero.
com/edicion-impresa/especial-comercial/onda-saludable_60800.aspx. [Consultado:
mayo de 2011]
28
Acordes al poder adquisitivo y frecuencia de consumo de los consumidores
identificados en el mercado objetivo, la distribucin de estos productos se
realiza a travs de la estructuracin de canales de distribucin.
Figura 4. Canales de Distribucin
Fuente: Creacin Propia
4.3 DEFINICIN DE CLIENTES
Los clientes estn divididos en dos segmentos:
Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
Cafeteras de la Zona Nor.occidental de la ciudad de Medelln, divididas
en dos subsegmentos:
- Cafeteras de colegios, universidades, hoteles
- Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios
DELPAVY
CAFETERAS MINIMERCADOS
UNIVERSIDADES DE BARRIO
29
DelPavy Productos Alimenticios tiene un objetivo de realizar una labor de
expansin progresiva, es decir, incrementar la cobertura de clientes de la
Comuna Nor-occidental desde el sector ms cercano a la empresa y hacer un
barrido en los sectores aledaos, donde se identific los clientes potenciales
que cumplen con aspectos de inters hacia la oferta comercial de los
productos, los cuales debern ser evaluados para identificar su potencial segn
segmento del pblico atendido: a nivel Hoteles, Supermercados, Cafeteras, se
tiene identificado, segn maestra de clientes construida con el apoyo de cultura
E 156 cliente potenciales en la comuna.
Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro
Occidente.
Fuente: Medelln, ciudad Cluster
30
4.4 COMPETIDORES
LONCHISEDA:
Lonchiseda produce productos congelados (palitos de queso) y panzerotis que distribuyen por toda la ciudad y en los supermercados en un camin de su propiedad que lleva el logotipo impreso en el furgn. Est totalmente formalizada, todos sus procesos estn sistematizados y sus sistemas productivos son de alta eficiencia. Ganadora premio Actuar al Famiempresario 2.007 Ubicada a una cuadra del consumo de la Amrica. Pgina Web http://lonchisedamedellin.com/ Tel 414 4789
CONGELADOS HECHIZO
Produce empanadas, arepa de huevo, pastel de pollo, arepa de queso, patacones, palitos de queso. Ubicada en el sector de El Poblado, en la Transversal 2, su rea de cobertura es el poblado, laureles, guayabal y envigado. Pgina web http://www.krokantes.com.co/index.php Tel 311 4518
31
PALIQUESO:
Produce y comercializa palos de queso, panzerotis, empanadas chilenas, pinchos, milanesas, almojbanas, pizzas, calzonis y tortas envinadas. Est ubicada en el sector de laureles. Ofrece un programa de franquicias para quienes estn interesados en invertir y tener su punto de venta. Pgina web http://www.paliqueso.com/ Tel 413 8800
Figura 6. Competidores
Fuente: los autores
32
4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO
4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo. Se realizar un estudio de tipo
no probabilista, con encuestas realizadas a los clientes potenciales de la zona,
tanto: minimercado y cafeteras, que se pretende impactar, la metodologa
utilizada fue: para el canal minimercado se utilizaron cinco vendedores de la
Comuna 6 de la empresa comercial Nutresa donde a cada uno se le entreg
10 encuestas, para un total de 50 minimercado encuestados, para el canal
cafeteras de universidades se utilizaron personas conocidas que estudiarn en
las universidades de las cafeteras encuestadas (Esumer ITM Santo
Toms) y para las cafeteras de barrio se utiliz el empleado que hace
funciones de vendedor y distribuidor, en total se encuestaron 39 cafeteras.
4.5.2 Encuesta a Cafeteras
1. Vende alimentos congelados:
A. En bandejas____
B. Preparados____
C. Ambas formas____
2. Elabora alimentos congelados:
A. SI____
B. NO____
3. Qu tipo de productos congelados son los que vende en la cafetera?:
A. Palitos de queso____
B. Panzerotis____
D. Empanadas Hojaldradas____
33
4. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su
negocio?:
A. Calidad del producto____
B. Rapidez para preparar____
C. Ahorrar costos de preparacin____
D. Rentabilidad del producto____
E. Exigencia del consumidor____
5. Cules son sus principales clientes?:
A. Familias___
B. Empleados____
C. Estudiantes____
6. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:
A. Presentacin del producto____
B. Responder por averas y vencimientos____
C. Puntualidad en la entrega____
D. Visita permanente____
E. Ofertas quincenales que generan rotacin____
7. Cul sera la presentacin adecuada para comprar estos palitos?:
A. Bandejas x 5____
B. Bandejas x10____
C. Bandejas x15____
8. Quines son sus proveedores actuales?:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
34
9. Sus clientes prefieren el producto:
A. Frito____
B. Horneado____
C. Congelado____
4.5.3 Encuesta Minimercados
1. Qu tipo de productos congelados son los que vende en su negocio?:
A. Palitos de queso____
B. Panzerotis_____
C. Empanadas hojaldradas_____
2. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su
negocio?:
A. Calidad del producto____
B. Rentabilidad del producto____
C. Exigencia del consumidor____
D. Todas las anteriores____
3. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:
A. Presentacin del producto____
B. Responder por averas y vencimientos____
C. Puntualidad en la entrega____
D. Visita permanente____
E. Ofertas quincenales que generan rotacin____
4. Cul es la presentacin de las bandejas que vende en su negocio?:
A. Bandeja x 5____
B. Bandeja x10____
C. Bandeja x15____
35
5. Cuenta con equipos necesarios para congelacin en su negocio?:
Si____
No___
6. Quines son sus proveedores actuales?:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
7. Cul sera la frecuencia de visita para comprar el producto?:
A. Una vez por semana____
B. Dos veces por semana____
C. Quincenal____
4.5.4 Resultados de la Encuesta
ENCUESTA CAFETERAS
1.
El 61% venden el producto frito de forma individual, no en bandejas
congeladas, es para consumo inmediato.
36
2.
El 100% venden Palitos de Queso; es decir, se tiene un mercado objetivo que
est siendo atendido por diferentes competidores y existe una oportunidad
latente para asumir parte de este mercado.
3.
El 100% de los clientes venden en su cafetera Palitos de Queso, segn esta
encuesta existe gran oportunidad en la comercializacin de panzerotis, slo el
59% lo vende en su negocio y empanadas hojaldradas, slo el 77% lo venden
en su negocio.
37
4.
El 59% tiene como factor de decisin de compra de los palitos la rentabilidad
que ste le puede dejar a su negocio; es decir, prefieren obtener una mayor
rentabilidad del producto por encima de otros factores importantes.
5.
El 67% tiene como principales clientes los estudiantes, factor que se debe tener
en cuenta en una de las variables de la estrategia, como es: el precio.
38
6.
El 56% valora la entrega a tiempo de los productos por parte del proveedor.
7.
El 100% de los clientes prefiere la presentacin de 10 unidades x bandeja, para
la optimizacin de tiempos en la fritura del producto.
39
9.
El 79% de los clientes prefiere consumir el producto frito en la cafetera, apenas
se visualiza la intencin del consumidor en cuidarse al consumir esta clase de
productos de forma ms saludable horneados.
ENCUESTA MINIMERCADOS
1.
Gran potencial de penetracin en este mercado que contribuya a la estrategia
de crecimiento en ventas, porque el 38% de los clientes no vende productos
congelados.
40
2.
El consumidor en este tipo de formatos buscan productos congelados de fcil
preparacin que optimice su tiempo.
3.
La preocupacin bsicas de los administradores o dueos de los minimercados
es que los proveedores le respondan por las averas generadas en el punto de
venta.
41
4.
El 66% de los clientes considera que la presentacin ms adecuada para
vender en el punto de venta en 10 unidades x bandeja.
5.
El 70% de los clientes cuenta con equipos necesarios en su punto de venta
para la comercializacin de este tipo de productos y hace ms sencillo la
codificacin del producto.
42
6.
El 72% de los clientes piensan que la frecuencia de visita debe ser entre una y
dos veces por semana.
4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO
4.6.1 Fijacin de Precios. La estrategia de precios est orientada a la
estabilidad, pero teniendo muy presente la importancia que tiene el margen de
contribucin de cada producto que fabrique y comercialice la empresa; esta
informacin es fundamental para la toma de decisiones en cuestin de fijacin
de precios.
43
ESTRATEGIA: Implementar un precio competitivo y rentable.
OBJETIVO: Generar una utilidad neta del ejercicio y rentabilidad positiva frente a la inversin.
ACTIVIDAD FECHAS RECURSOS RESPONSABLES
Evaluar el producto en los insumos utilizados en el empaquetado
Humanos: Gerente y Jefe de Produccin.
Jefe de Produccin.
Ofrecer descuentos comerciales (ventas por volumen).
Humanos: Gerencia y Coordinador Comercial
Gerencia.
Establecer bolsa de ofertas.
Humanos: Gerencia, Jefe de Produccin y Coordinador de ventas
Gerencia.
Generar productos diferenciados de temporada con mrgenes de contribucin ms altos que optimicen la utilidad.
Humanos: Gerencia, Jefe de Produccin, Coordinador de ventas.
Gerencia.
4.6.2 Distribucin. Los consumidores finales van a comprar el producto a
travs de cafeteras y minimercados, es esencial que los consumidores puedan
encontrar el producto cuando lo necesiten.
Por tanto, el producto de Delpavy Productos Alimenticios deber estar
disponible a travs de esfuerzos de DISTRIBUCIN MASIVA, con un canal de
distribucin CORTO (fabricante, minorista, comprador y consumidor final).
El canal corto permite controlar muy de cerca a los intermediarios, a la vez que
generalmente facilita tambin ofrecer mrgenes comerciales atractivos. Por lo
concluido en las encuestas, la estrategia de distribucin ser cumplimiento en
la entrega. El objetivo es Garantizar la entrega al cliente del producto
solicitado, en el momento justo, y al precio justo.
44
Figura 7. Cadena de Abastecimiento
Fuente: Creacin Propia
Para cumplir con el objetivo, se dispondr de una lnea directa para la
recepcin de pedidos donde se tomarn todos los datos del comprador, lugar
de destino para el envo del producto y modalidad de pago, y de esta manera
registrarlo en un programa o base de datos que permita tener contacto
permanente con el comprador, comunicacin de promociones o cualquier tipo
de informacin que se estime necesario de difundir.
4.6.3 Producto. Delpavy Productos Alimenticios cuenta con un nico
producto que son: Palitos de Queso, estos productos son entregados y
distribuidos en la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
En el momento Delpavy se sita en el Municipio de Medelln, Barrio Doce de
Octubre, se considera bien ubicado para la distribucin a nivel del rea
Metropolitana.
45
La presentacin del producto es en bandeja N 7 de 10 unidades, empacada
con papel termoencogible y con una etiqueta sencilla que trasmite seriedad y
reconocimiento del producto para el consumidor final.
La diferenciacin del producto est en la receta original realizada por un chef
profesional: al ser un producto 100% natural y elaborado por la empresa se
genera un sabor nico en la pasta hojaldrada, agradable para cualquier tipo de
consumidor, no es dulce ni salado (est en un punto medio) y la crocancia del
producto lo hace an ms agradable para el paladar.
El logo Delpavy son las iniciales del primer nombre del ncleo familiar del
gerente de la empresa. Son letras de color rojo resaltadas con borde crema y
productos alimenticios se genera por la amplitud de productos que se pueden
producir o comercializar en un futuro.
Para la empresa es importante disear e implementar una poltica de calidad
adecuada que garantice la calidad de los productos que se fabrican y
comercializan, para satisfacer las necesidades de los clientes; aportando a la
rentabilidad de la empresa, mediante dos estrategias claves, el desarrollo de
las competencias de los colaboradores y mejoramiento continuo de los
procesos que generen mayor competitividad.
Para la satisfaccin de los clientes se defini comportamientos claves de
desarrollo:
Amabilidad en el servicio (espritu de servicio), atencin y solucin a
inquietudes y la agilidad en los procesos.
46
Compromiso con las normas de calidad que se definen en la empresa (no
pasar por alto ninguno, aunque se perciba como obvia o sencilla).
Actitud de trabajo colaborativo.
4.6.4 Comunicacionales. Son cuatro los elementos promocionales
utilizados en las estrategias de comunicacin de marketing integral:
Figura 8. Comunicacin Marketing Integral
Fuente: los autores
47
Publicidad
La publicidad es un elemento clave y visible en la estrategia de comunicacin.
Se utilizarn las siguientes herramientas de comunicacin:
Anuncios impresos y electrnicos
Carteles y volantes
Directorios
Exhibiciones en el lugar de compra
Internet
Relaciones Pblicas
Con las relaciones pblicas se pretende crear y mantener relaciones positivas
con los minoristas, buscando promover la empresa, sus ideas y su imagen.
Donativos.
Patrocinios.
Relaciones comunitarias.
Antesalas.
Promocin de Ventas
Con la promocin de ventas se pretende agregar valor para el comprador y
minorista, inducir la prueba del producto y lograr su compra constante. Se
48
tendr promociones dirigidas hacia los clientes y minoristas (cafeteras y
minimercados).
CLIENTES MINORISTAS
Descuentos. Descuentos comerciales.
Promociones en el POS. Mercanca gratis.
Cupones. Incentivos en ventas.
Muestras.
Ferias y exposiciones.
Ventas Personales
Las ventas personales buscan informar a los clientes acerca de los productos y
de convencerlos de comprarlos. Es la forma de comunicacin ms eficaz
porque garantizar a Delpavy un contacto directo, permitiendo buscar, informar
y convencer a los prospectos de que compren, a la vez que busca mantener
satisfechos a los clientes a travs de un servicio de seguimiento posventa.
Fuerza de ventas.
Reclutamiento.
Capacitacin.
Control y evaluacin.
Tecnologa.
49
Estas estrategias comunicacionales, las cuales son de alto impacto para el plan
estratgico y tctico, se ejecutar teniendo en cuenta el plan de fortalecimiento
de marca, donde la empresa se quiere focalizar para alcanzar uno de sus
objetivos claves: mayor cobertura de clientes y expansin de territorio. La
inversin a realizar en los cinco aos de evaluacin del proyecto es de $15,1
Millones, esta inversin se distribuir de la siguiente manera:
Tabla 3. Estrategia Comunicacional
Fuente: los autores
Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor
2011 5000 100.000 2011 20 800.000 2011 150 585.000 2011 20 1.120.000
2012 5000 100.000 2012 20 800.000 2012 200 780.000 2012 20 1.120.000
2013 6000 120.000 2013 20 800.000 2013 300 1.170.000 2013 20 1.120.000
2014 7000 140.000 2014 20 800.000 2014 300 1.170.000 2014 20 1.120.000
2015 7000 140.000 2015 20 800.000 2015 300 1.170.000 2015 20 1.120.000
30.000 600.000 100 4.000.000 1.250 4.875.000 100 5.600.000
ES
TR
AT
EG
IA
CO
MU
NIC
AC
ION
AL
2.800.000
3.210.000
3.230.000
3.230.000
Valor
15.075.000
Volantes Pendones Muestreo Plan ComercialTotal
Ao
2.605.000
50
4.6.5 Comercializacin. La estrategia de comercializacin a implementar
en Delpavy est apuntando a consolidar el rea comercial que satisfaga a los
clientes en los dos segmentos definidos, cafeteras y minimercados,
maximizando los ingresos, con los clientes actuales y mediante la captura de
clientes potenciales, a travs de una estructura eficiente y capacitada con
competencias comerciales que contribuyan a alcanzar los objetivos de la
empresa.
ESTRATEGIA: Fortalecer el rea comercial
OBJETIVO: Definir la estructura comercial
ACTIVIDAD FECHAS FORMACIN RECURSOS RESPONSABLES
Establecer un calendario comercial.
Gerencia y Coordinador de ventas
Gerencia.
Determinar el nmero de vendedores por Canal de distribucin (minimercados cafeteras).
Producto. Matemticas Bsicas. Servicio.
Gerencia. Gerencia.
Estructuracin del rea comercial
Gerencia Gerencia.
Descripcin del cargo del vendedor
Gerencia. Formatos de descripcin de cargos.
Gerencia.
Seleccin del personal de ventas
Todo el ao
Gerencia. Formatos pruebas psicotcnicas. Hojas de vida.
Jefe de personal
51
Mtodos de motivacin
Tolerancia frustracin.
Gerencia. Gerencia.
Sistemas de medicin de indicadores de: gestin y desempeo.
Seguimiento a indicadores. Formato evaluacin gestin desempeo.
Gerencia. Formatos de evaluacin.
Gerencia.
Definicin indicadores clave comercial.
Gerencia y Coordinador de ventas
Gerencia.
Determinacin de la cartera de clientes
Contadora. Gerencia.
Contadora.
4.6.6 Polticas de Servicio. La estrategia de servicio al cliente est
enfocada y direccionada para atender y ofrecer a todos los clientes soluciones
claras, giles y concretas para cada una de sus solicitudes garantizando un
oportuno respaldo y calidad superior en la promesa de venta. Para garantizar
un excelente servicio se debe fortalecer los siguientes puntos:
Se acompaar a los clientes con especial cuidado en la asignacin de mrgenes
de ganancia al producto para maximizar su rentabilidad y Delpavy se constituya
en socio comercial de preferencia.
En relacin a los clientes se desarrolla un programa de activacin y rotacin en el
punto de venta en fechas claves de mayor trfico de consumidores con apoyo de
comunicacin (material P.O.P).
52
ESTRATEGIA: Diferenciacin en servicio
OBJETIVO: Garantizar soluciones claras y oportunas.
ACTIVIDAD FECHAS RECURSOS RESPONSABLES
Establecer funciones del rea de servicio.
Gerencia Gerencia
Disear lista de precios con mrgenes obtenidos con la empresa
Gerencia. Formatos de precios y mrgenes.
Gerencia.
Establecer un guin para recibir las llamadas. (escuchar y solucionar; adems, comunicar ofertas).
Gerencia. Gerencia.
Capacitacin personal en procesos realizados por la empresa.
Gerencia. Produccin. Comercial.
Gerencia.
Establecer indicadores de frecuencia de llamadas relacionadas al: producto, atencin comercial y apoyo)
Gerencia. Formatos de indicadores.
Gerencia.
4.6.7 Proyeccin de Ventas. El pronstico de ventas en unidades se har
con base en la proyeccin econmica del PIB durante los aos 2011 a 2015 y
el incremento de precios se realizar con base en el IPC proyectado durante
los aos 2011 a 2015 para dar cumplimiento a la estrategia de fortalecimiento
de la empresa.
Para la proyeccin se tiene que el precio de venta del producto al cliente es de
$5.600 y para el consumidor se tiene un precio sugerido de $7.000
Para el ao 1 se proyecta vender 23.000 bandejas.
53
Para el ao 2 se proyecta vender 23.828 bandejas, se incrementar la
produccin por mes en 69 bandejas, se debe evaluar la organizacin de los
procesos de produccin que impacte la productividad.
Para el ao 3 se proyecta vender 25.234 bandejas, se incrementar la venta
en clientes potenciales de cafeteras y minimercados; adems, se
potencializar la venta en los clientes actuales, el incremento ser promedio
mes de 118 bandejas.
Para el ao 4 se proyecta vender 26.294 bandejas, se incrementar la venta
en 89 bandejas mensuales.
Para el ao 5 se proyecta vender 27.398 bandejas, se incrementar la venta
promedio mes en 92 bandejas.
Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1
Fuente: los autores
54
Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente
Costo por bandeja Margen Utilidad
Valor de Venta para el Cliente
Margen Intermediacin para el
cliente Valor Consumidor
88,61% 25%
2.969 2.631 5.600 1.400 7.000
Fuente: los autores
0
20.000.000
40.000.000
60.000.000
80.000.000
100.000.000
120.000.000
140.000.000
160.000.000
180.000.000
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS PROY. 128.800.000 136.639.283 148.752.629 159.960.247 172.012.292
VENTAS PROYECTADAS
Fuente: los autores
La puesta en el mercado de los productos ofrecidos por la empresa le permitir
tener un volumen de ventas proyectado con muy buenos ndices, que le
permitirn cubrir las inversiones iniciales y a su vez generar utilidades en el
perodo.
55
5. ANLISIS OPERATIVO
5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO
Delpavy Productos Alimenticios cuenta con una planta de produccin ubicada
en la Comuna 6 en el Barrio Doce de Octubre; Direccin: Calle 97C No. 83 A
14; tiene cercana al centro de Salud Picachito, al Colegio Jess Mara Valle y
al Colegio Idem Doce de Octubre, la Unidad Intermedia Doce de Octubre, est
a tres cuadras del sector comercial de la zona conocida como la Y, donde se
encuentran almacenes comerciales, restaurantes, comidas rpidas, farmacias y
bares, es la zona principal para las rutas de buses: 254 Picacho, 289 Miramar
Doce de Octubre Picacho, 306 A Ruta integrada con el Metro y como
informacin a futuro de zona influencia pasar el Metrocable, tambin se
encuentra la biblioteca pblica Doce de Octubre.
56
Figura 9. Comunas de Medelln
Fuente: http://comunadocedeoctubre.org/
57
5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA
Figura 10. Croquis de la Planta
Fuente: los autores
Localizacin y accesos. La empresa est ubicada en un tercer piso,
separada de las unidades de habitacin ubicadas en el primer y segundo piso
de propiedad de los dueos de la empresa, su funcionamiento no pone en
riesgo la salud y el bienestar de la comunidad, los pisos de la planta estn en
cemento, sus paredes se encuentran pintadas y los techos no cuentan con un
cielo falso o tablilla pero siempre se encuentra la planta y su maquinaria limpia
y aseada.
58
Maquinaria. Los equipos se encuentran ubicados y distribuidos pensando en
el proceso productivo segn la secuencia lgica de la produccin del producto.
La limpieza y desinfeccin de la planta de produccin y maquinaria permite
tener un producto saludable y acorde con las exigencias legales y normativas.
La planta se encuentra distribuida de la siguiente manera:
rea administrativa. Est aislada de la planta de produccin para recibir a los
clientes, proveedores y visitantes. As mismo manejar inventario, facturacin,
nmina, archivo y dems actividades de oficina.
rea de produccin. En la planta de produccin se encuentra la maquinaria
necesaria para la elaboracin del producto y est aislada de las otras reas de
la empresa.
Sala de reuniones. Es un espacio pequeo y confortable utilizado para las
reuniones y entrega de informes de todos los empleados de la empresa.
Almacn. En esta rea se encuentra toda la materia prima y los insumos
necesarios para la elaboracin y distribucin de los productos.
5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS)
DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS en su cadena de valor cuenta con
un slo proceso estratgico que es la planeacin de la produccin, en el que
se establece con claridad a lo que se quiere llegar. En los Procesos Misionales
se pretende brindar y garantizar un producto de muy buena calidad con un
buen servicio y puntualidad; fortaleciendo el canal de distribucin.
59
Figura 11. Planeacin Estratgica
Fuente: los autores
DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS inicia su proceso productivo con la
compra de las materias primas e insumos a sus proveedores, teniendo como
principal condicin la calidad de los productos, garantizando las condiciones
adecuadas para la conservacin de las mismas.
Al llegar a la planta se almacenan con las normas establecidas para cada
producto y se transporta segn pedido del responsable de la produccin. Al
tener el producto terminado se transporta para la zona de congelacin donde
permanece hasta el momento de su distribucin.
CLIE
NT
ES
SA
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FE
CH
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Pro
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LO
S C
LIE
NT
ES
60
Volumen de produccin: DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS cuenta
actualmente con una produccin 16.000 bandejas de Palitos de Queso anuales
aproximadamente, tiene una capacidad instalada de producir 33.000 bandejas
de Palitos de Queso, y con el fortalecimiento se pretende implementar un
objetivo de llegar a producir y vender 27.400 bandejas de Palitos de Queso por
ao, quedando todava una posibilidad de crecimiento 5.400 bandejas de
Palitos de Queso con la misma estructura.
El sistema de produccin utilizado en DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS
es por lote.
Diagrama de fabricacin del producto
61
5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA
EQUIPO CANTIDAD CLASIFICACIN VALOR UNITARIO
VALOR TOTAL
Molino de panadera 1 Equipos y Maquinarias
1.300.000 1.300.000
Nevera 1 Equipo y Maquinaria
800.000 800.000
Gramera 1 Equipos y Maquinarias
200.000 200.000
Congelador 1 Equipo y Maquinaria
1.000.000 1.000.000
Utensilios de panadera
1 Equipos y Maquinarias
1.500.000 1.500.000
Mojadora 1 Equipo y Maquinaria
1.200.000 1.200.000
Televisor 1 Muebles y Enseres
200.000 200.000
Cafetera 1 Muebles y Enseres
50.000 50.000
Mesas 3 Muebles y Enseres
100.000 300.000
Sillas 12 Muebles y Enseres
20.000 240.000
Escritorio administracin
1 Muebles y Enseres
330.000 330.000
Estanteras 2 Muebles y Enseres
70.000 140.000
Horno microondas 1 Muebles y enseres
120.000 120.000
Porttil 1 Equipo de Computo
1.000.000 1.000.000
Impresora 1 Equipo de Computo
200.000 200.000
Ventiladores 2 Muebles y Enseres
80.000 80.000
TOTAL 8.660.000
62
5.5 COSTOS DE PRODUCCIN
Los costos de produccin se definen por lote de 180 unidades, porque se
prepara una pasta hojaldrada por 10lbs, de acuerdo a la capacidad de la
mojadora, que se pretende adquirir a partir del primer ao.
Tabla 6. Costos de Produccin
Fuente: los autores
Concepto de costo Valor mes
Cotos Indirectos de Fabricacin 345.000
Arriendo 108.000
Energia 54.900
Acueducto 32.400
Saneamiento 20.700
Jefe de Produccin 941.250
Mantenimiento 5.000
63
6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO
6.1 MISIN
DelPavy Productos Alimenticios elabora y distribuye Palitos de Queso
congelados, dirigido a los minimercados y cafeteras de barrio e institucionales
de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, buscando satisfacer a sus
clientes con productos de alta calidad a travs del uso de materias primas de
alta calidad, y de un excelente servicio de distribucin.
6.2 VISIN
En los prximos cinco aos, DelPavy Productos Alimenticios ser la primera
opcin en suministro de palitos de queso congelados en minimercados y
cafeteras de la Comuna Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO
1. Definir como tiempo de entrega de los palitos a los clientes en 24 horas.
2. Certificar a Delpavy en el registro Invima.
3. Aumentar la capacidad instalada para atender la demanda.
4. Implementar la estructura formal de los diferentes procesos de la empresa.
64
6.4 ANLISIS DOFA
65
66
6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS
1. Estrategia: Distribucin.
2. Estrategia: Certificacin DelPavy
67
3. Estrategia: cubrimiento de la Demanda.
4. Estrategia: procesos internos.
68
6.6 MECANISMOS DE CONTROL
6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos. Para la empresa es
importante disear y ejecutar un sistema de control a los procesos
desarrollados al interior, para generar un archivo de documentacin de los
aspectos que se realizan con fluidez y habilidad y en los cuales se debe
trabajar en el mejoramiento de ste, los aspectos ms importantes para la
empresa son:
3. Inventario fsico/Invenatrio torico.
Logistica
1. Cumplimiento en crecicmiento en ventas.
2. Generacin flujo de caja para la empresa.
Administrativa
CONTROL PREVENTIVO
CONTROL EMPRESARIALDelpavy
VIGENTE DESDE Febrero de 2011 CDIGO P-001
Administrativa
Revisar lapsos de tiempo de la planeacin administrativas (CxC, CxP, declaraciones,
nmina).
Seguimiento indicadores foco que presente novedad.
CONTROL CORRECTIVO
Comercial Entrenamiento de portafolio nico (palitos).
Comunicar polticas comerciales.
Programar fechas de corte administrativas (CxC, CxP, declaraciones, nmina).
Seguimiento indicadores de gestin empresarial.
Variable Actividades
Inventarios aleatorios.
Seguimiento indicadores de gestin del rea de logistica:
Realizar muestras aleatorias de los productos en procesos de trasnformacin y final.
Muestras aleatorias de los insumos utilizados en la produccin.
Variable Actividades
Produccin
1. Tiempos de entrega.
2. Nivel de servicio.
Mantenimiento, reparacin o cambio de la maquinaria que presenten fallas y que pongan
en riesgo la produccin de producto terminado de excelente condicind e calidad.
Poner en periodo de cuarentena y revisin al proveedor que presente fallas en sus
productos o cambiar de proveedor.
Logistica
Inventarios ciclicos de los productos terminados y de los insumos que presenten
anomalias.
Seguimiento indicadores foco que presenten novedad.
Comercial Reentrenamiento de portafolio nico (palitos).
Negociaciones centralizadas.
Produccin
69
6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
El nmero de empleos directos generados por la empresa Delpavy en esta
etapa inicial de constitucin, reconocimiento de marca y participacin de
mercado es muy reducido por razones financieras (msculo financiero), pero en
su plan de expansin y crecimiento se tiene planeado generar empleos nuevos
teniendo en cuenta, primordialmente, a los hombres jvenes y mujeres cabezas
de familias.
Los contratos que se ofrecen a las personas que hacen parte de la empresa
Delpavy son por prestacin de servicios, pero con intenciones reales de
establecer relaciones duraderas en el tiempo, a travs, de un excelente clima
organizacional y relacin de crecimiento personal y profesional.
CARGO N DE PUESTOS
Gerente 1
Jefe de Produccin 1
Asistente Comercial - Logstico 1
70
6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional
GERENTE
PRODUCCIN
LOGISTICA
OUT SOURCING
ASESORA (CONTADORA)
COMERCIAL
ASISTENTE COMERCIAL - LOGSTICO JEFE DE PRODUCCIN
JUNTA DIRECTIVA
ASAMBLEA
71
6.7.2 Perfiles del Personal
Gerente
ESPECIFICACIONES DEL ROL
Responsabilidades
Asignadas
FORMACIN Y EXPERIENCIA
Experiencia profesional
Estudios profesionales
COMPETENCIAS
Capacidad para el
desempeo del Rol
Capacidad para dirigir, movilizar, motivar e incentivar al equipo de trabajo para el logro de
los objetivos.
Implementacin de tcnicas y herramientas de gestin que permitan el cumplimiento de
los objetivos estratgicos de la empresa.
Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio, realizando la planeacin,
seguimiento y control comercial cimentado en polticas defindas ya existentes.
Establecer estrategias y plan de tcticas que permitan mejorar el Nivel de Satisfaccin
de los clientes.
Administracin del personal.
Representacin ante entes externos y proveedores.
Monitoreo y anlisis de los indicadores de la empresa en general.
Construir bases financieras slidas para el crecimeinto de la empresa.
Manejo adecuado de las relaciones interpersonales, Impacto e Influencia y Liderazgo.
Visin comercial, Lectura del Mercado, Negociacin, Pensamiento Sistmico, Poder de
Convocacin, Relaciones Estratgicas, Servicio al Cliente.
Delpavy
Unidad de Gestin Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo
PERFIL - GERENTEVIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-001
Gerencia. No Aplica. Gerente.
Competencias
Corporativas
Del Rol
Flexibilidad, Adaptacin al Cambio, Gestin al cliente, Comunicacin Efectiva y Asertiva,
Orientacin al logro, Trabajo en equipo.
META
Recursos
ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL
Conocimientos y tcnicas
requeridas
Indispensables:
Manejo de herramientas ofimticas.
Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas efectivas.
Tcnicas de toma de decisiones y resolucin de conflictos.
Conocimientos en el manejo de presupuestos de gastos, comerciales (ventas) y de
inversin.
Ttulo:
Administrador, Ingeniero, Economista o carreras relacionadas con la administracin.
Postgrado:
En Administracin, Gerencia, Mercadeo, Talento Humano o afines en reas comerciales
o gerenciales.
Estudios complementarios:
Venta
Profesional con ms de 3 aos de experiencia.
Experiencia mnima de 3 aos en areas relacionadas con Mercadeo.
X
Por un Director o por una persona con la experiencia requerida.
Integral Ordinario Variable
Requiere de computador.
Espacio fsico (oficina).
Tipo de salario
Sustitucin
Planta asignada
Comercializacin.
Produccin.
Logstica.
Financiera.
72
Jefe de Produccin.
ESPECIFICACIONES DEL ROL
Del Rol
Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo
Tipo de salario Integral Ordinario
Produccin P. Operacin de Produccin Jefe de Produccin
Unidad de Gestin
Ttulo:
Tcnico en procesos productivos o tcnicas relacionadas con la logistica.
Posgrado:
No requerido
Estudios complementarios:
Planeacin logistca.
Conocimientos y tcnicas
requeridas
Indispensables:
Manejo de herramientas ofimticas.
Conocimientos bsicos en preparacin de alimentos.
Manejo mapeo de clientes.
Manejo de bodegas e inventarios
Opcionales:
Manejo de sistemas de informacin.
Estudios profesionales
META
Flexibilidad, Adaptabilidad, Gestin al cliente, Comunicacin efectiva, Orientacin al logro,
Trabajo en equipo.
Capacidad para obtener y relacionar informacin (mercado - empresa).
COMPETENCIAS
Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el sector productivo y conocimiento
logisticos.
FORMACIN Y EXPERIENCIA
Competencias
Corporativas
Capacidad para el
desempeo del Rol
Pensamiento analtico, Deteccin oportunidades, Bsqueda de informacin.
Experiencia profesional
Asegurar la ejecucin de las mejores prcticas, partiendo de las implementdas
actualmente, utilizadas por otras empresas y disear el mejor proceso productivo que
requiere la empresa.
Planear la realizacin de actividades evitando colas picos de trabajo.
Capacidad para relacionar el proceso productivo (transformacin) con el proceso logistico
(distribucin).
Garantizar la actualizacin de la informacin de los activos e inventarios, de manera que
correspondan con lo existente.
Por una persona con el conocimiento y la experiencia requerida.
X Variable
Sustitucin
Planta asignada No tiene planta asignada.
Seguimiento entradas y salidas de bodega (insumos y producto terminado).
Verificacin Tcnica del producto.
Recursos
Espacio fsico de acuerdo a los parmetros definidos en la ditsribucin fsica de la
operacin.
Requiere equipo de computo.
Elementos de seguridad para manipulacin de elementos pesados.
ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL
Responsabilidades
Asignadas
Reporte de gestin al rea administrativa.
Velar por el cumplimiento del cronograma de produccin.
Administracin de Almacen, inventarios y realizacion de despachos
Mayo de 2011 CDIGO P-003Delpavy
PERFIL - JEFE DE PRODUCCIN
VIGENTE DESDE
73
Asistente Comercial - Logstico
Del Rol
ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL
Recursos
Administracin de zonas de ventas (cumplimiento indicadores crecientes).
Variable
Por otro Representante o por una persona con la experiencia requerida.Sustitucin
Planta asignada No tiene planta asignada.
Flexibilidad, Adaptabilidad, Gestin al cliente, Comunicacin efectiva, Orientacin al logro,
Trabajo en equipo.
Unidad de Gestin Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo
Tipo de salario Integral Ordinario X
Talonario que le permita captar las rdenes de compra.
Espacio fsico para reuniones de trabajo y acceso a sistemas de informacin.
Nota: El computador y el espacio fsico puede ser compartido
ESPECIFICACIONES DEL ROL
Visin comercial, Negociacin, Integridad, Servicio al cliente.
META
Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el rea de ventas.
Experiencia en comercializacin y venta de productos de consumo masivo.
Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio en la zona asignada, realizando
una eficiente gestin y mantenimiento de los clientes.
Cumplimiento de los presupuestos y metas establecidas.
Relaciones estratgicas con clientes.
Capacidad para programar su trabajo de acuerdo a las necesidades de los clientes, plan
de ventas, plan de mercadeo y planes de trabajo.
COMPETENCIAS
Capacidad para el
desempeo del Rol
Corporativas
Competencias
Responsabilidades
Asignadas
Delpavy
Comercial P. Operacin Comercial Vendedor
PERFIL - ASISTENTE COMERCIAL
VIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-005
Ejecucin y seguimiento del ciclo de peticiones, quejas y reclamos
Atencin, ventas y mantenimiento de clientes en sectores asignados.
Vefrificacin de clientes
Gestin Administrativa (Participacin en reuniones de presupuesto y seguimiento de
ventas).
Indispensables:
Manejo de herramientas ofimticas.
Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas.
Tcnicas de toma de decisiones y solucin de conflictos.
Tcnicas de negociacin.
Conocimiento en tendencias del mercado y competidores.
FORMACIN Y EXPERIENCIA
Experiencia profesional
Conocimientos y tcnicas
requeridas
Estudios profesionales
Ttulo:
Tcnico en Administracin de Empresas, Mercaderista y Ventas.
Posgrado:
No aplica.
Estudios complementarios:
Ventas o mercadeo.
74
ESPECIFICACIONES DEL ROL
Conocimientos y tcnicas
requeridas
Indispensables:
Conocimiento de las normas de trnsito.
Opcionales:
Manejo de herramientas ofimticas.
Capacidad para el
desempeo del Rol Capacidad para priorizar entregas de productos (secuencia logica).
FORMACIN Y EXPERIENCIA
Experiencia profesional Tcnico o bachiller con ms de 1 ao de experiencia en conduccin de vehculos.
Estudios profesionales
Ttulo:
Bachiller
Postgrados:
No requerido
Estudios complementarios:
Acreditar pase de conduccin con mnimo un ao de expedicin.
Certificacin de conduccin.
META Realizar el transporte de prosuctos con altas condiciones de calidad y seguridad.
COMPETENCIAS
Competencias
Corporativas
Flexibilidad, Adaptabilidad, Gestin al cliente, Comunicacin efectiva, Orientacin al logro,
Trabajo en equipo.
Del Rol
Sentido previsivo, Reacciones efectivas, Servicio al cliente.
Recursos Requiere certificacin de conduccin de vehculo (Carro y Motocicleta).
ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL
Responsabilidades
Asignadas
Tareas de Apoyo Logstico.
Recibir en bodega producto terminado y entregar al cliente.
Especial cuidado en las condiciones optimas del producto.
Planta asignada No tiene planta asignada.
X Variable
Sustitucin Por una persona con la experiencia requerida.
Tipo de salario Integral Ordinario
Unidad de Gestin Proceso / Subproceso Nombre del cargo tipo
Logistica P. Operacin de Logistica Asistente de logistica
PERFIL - ASISTENTE DE LOGISTICODelpavy
VIGENTE DESDE Mayo de 2011 CDIGO P-004
75
6.8 GESTIN HUMANA
6.8.1 Descripcin de Cargos
6.8.1.1 Gerente. La gestin administrativa y comercial de la empresa
Delpavy estar a cargo del dueo, quin juega el papel de gerente, tendr bajo
su responsabilidad el manejo administrativo y de distribucin de la empresa;
adems, tendr bajo su responsabilidad la asesora y control comercial. Su
gestin estar enfocada a la gestin comercial, buscando la construccin de
estrategias, alianzas comerciales, seguimiento a indicadores y control de las
estadsticas de ventas.
Sus funciones bsicas sern en la gestin administrativa y comercial:
Programacin de la logstica de distribucin de acuerdo a los pedidos
generados en el sistema de ventas que genere la parte comercial.
Programacin, ejecucin y control de la planeacin de la demanda mensual
de productos a comercializar.
Coordinacin de la facturacin y despachos.
Verificacin de estados financieros y bancarios.
Coordinacin de la bodega de insumos.
76
Coordinacin logstica con transportadores.
Seguimiento y control de la cartera.
Programacin de indicadores mensuales x canal x vendedor.
Asignacin de zonas y rutas, estableciendo horarios y frecuencia de visita.
Planeacin de bolsa de ofertas segmentado por clientes para cada mes.
6.8.1.2 Contador (Out Sourcing). Se contratar un contador por
prestacin de servicios con unos honorarios de ($408.000) y laborar 32 horas
al mes; para suministrar informes financieros y contables al gerente empresa
Delpavy para la toma de decisiones oportunas y acertadas, sus funciones son:
El manejo contable y financiero del negocio.
Actualizacin de polticas tributarias y fiscales.
Asesora en los mtodos contables.
6.8.1.3 Jefe de Produccin. Un supervisor de tiempo completo quien es
el responsable de la ejecucin de la programacin de produccin y garantizar
las condiciones ptimas de fabricacin del producto; adems, es el responsable
de los manejos de productos en la bodega, y reportarn a la parte
administrativa todo lo concerniente a inventarios, rotacin, faltantes, entre otras
funciones especficas sern:
77
Cumplir con el cronograma de produccin.
Contar con el stock necesario de insumos para la produccin.
Realizar la programacin mensual, semanal y diaria de produccin.
Mantener en ptimas condiciones la maquinaria de produccin.
Mantener organizadas e identificadas los diferentes productos existentes
en bodega.
Verificar que las cantidades a despachar concuerden con lo solicitado por
el cliente en el pedido.
Hacer inventario mensual de todos los productos existentes en bodega.
Entregar al conductor los productos de comercializacin.
Recibir todos los suministros que ingresen a la empresa y hacer su debida
recepcin administrativa. (Formatos).
Tener el mximo cuidado con el transporte y almacenamiento de todos los
productos.
Conocer y aplicar la poltica de calidad.
Conocer y aplicar los procedimientos referentes al cargo.
78
Cumplir con las normas de higiene, calidad y seguridad industrial.
Mantener en buenas condiciones de orden y el aseo del puesto de trabajo.
6.8.1.4 Asistente de Logstica. Ser el responsable del cierre del
proceso comercial, porque es quin entrega el producto y recauda la Cartera,
sta se recauda con ocho das de plazo; esta persona estar capacitada para
brindar asesora a los clientes frente a cualquier inquietud; tiempo de vida til
del producto, importancia de la cadena de fro para la conservacin del
producto y mtodo efectivo para la fritura del producto; conceptos muy bsicos,
pero de gran importancia para los clientes, entre sus funciones estn:
Entregar el producto final a los clientes.
Entregar factura de pago a los clientes.
Reportar al rea comercial las inconformidades de los clientes y stos a su
vez al rea de produccin.
Conocer y aplicar la poltica de calidad.
Cumplir con las normas de calidad, higiene y seguridad industrial.
6.8.1.5 Asistente Comercial. Es la persona capacitada para brindar total
asesora comercial y tcnica del producto, con gran capacidad para atender y
solucionar necesidades de los clientes; adems, es el responsable de vincular
nuevos clientes a la empresa y mantener los actuales para construir relaciones
de valor, rentables y perdurables en el tiempo, entre sus funciones estn:
79
Programar la visita comercial a los clientes por da.
Definir las rutas por zonas.
Brindar asesora comercial a los clientes.
Entregar los pedidos de los clientes diariamente en la tarde en la empresa
para ser alistados.
Ejecutar las actividades comerciales en los clientes que sean definidas por
el rea comercial. (Gerente).
Codificar nuevos clientes en las zonas asignadas segn el programa de
expansin de la empresa Delpavy.
Cumplir con los indicadores de gestin definidos mensualmente, segn
estrategia comercial.
6.8.2 Contratacin de Personal
6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento. Para este proceso la empresa
tendr en cuenta los siguientes aspectos:
Contar con un archivo de candidatos de personas que se presentan
espontneamente a la empresa en busca de trabajo, para que sea un
material de consulta de primera mano cuando se presente una vacante.
80
Comunicar las necesidades de personal a travs de carteles, anuncios en
la empresa y voz a voz en la comuna donde est ubicada la empresa.
Anunciar la necesidad de personal en el peridico de la ciudad.
Comunicar a travs de Internet.
6.8.2.2 Proceso de Seleccin
InicioIdentificar necesidad personal
Agrupar Hojas de Vida
Preseleccionar Hojas de Vida
Realizar entrevista y
pruebas.
Interpretar pruebas
Elegir candidato
Comunicar decisin Fin
81
Este proceso comienza cundo la empresa identifica la necesidad de personal
por desarrollo de proyectos productivos que requieran un nmero determinado
de personas y cuya ejecucin requiera determinada competencia.
Una vez detectada la necesidad de personal, el Gerente es quien se apropia
del tema y da inicio al proceso de seleccin, comenzando por, segn el perfil
del cargo solicitado, solicitud de Hojas de Vida de posibles candidatos que
cumplan con las especificaciones requeridas por el mismo. Esto se hace a
travs de:
Fuente interna: base de datos de personas recomendadas por conocidos o
personas de la empresa.
Fuente externa: centros de educacin tecnolgica y tcnica.
El estudio de las hojas de vida permite identificar los candidatos potenciales
que pueden iniciar el proceso de seleccin, una vez preseleccionadas, las
hojas de vida de los candidatos que cumplen con el perfil, el Gerente comienza
la entrevista tcnica.
En esta entrevista se evalan aspectos tcnicos, en trminos de los
conocimientos y experiencia especfica requerida para el cargo, se hace una
evaluacin de las capacidades y preparacin del individuo, que permite
explorar reas no descriptibles ni medibles por otras tcnicas, adems, permite
corroborar, confrontar y ampliar la informacin suministrada en la Hoja de Vida
y la posibilidad de ajuste al cargo.
82
Cuando los candidatos cumplen con todos los pasos anteriores se solicitan las
referencias laborales, para recabar la informacin sobre la reputacin, eficacia
o ineficacia del candidato en empleos anteriores.
Para lograr una informacin veraz y confiable acerca de las caractersticas del
aspirante se recomienda realizar verificacin de referencias laborales, y slo en
aquellos casos en que el candidato no posea experiencia laboral se solicitar
verificacin de referencias personales con el fin de confirmar la informacin.
Despus de realizar las pruebas, verificaciones y entrevista personal el Gerente
toma la decisin de aceptacin o rechazo del solicitante.
6.8.2.3 Proceso de Contratacin
InicioDiligenciar
solicitud de contratacin
Solicitar documentacin
Recibir la documentacin
Vincular la persona elegida
Entregar y archivar la
documentacin
Fin
83
Para la empresa Delpavy este proceso se debe fortalecer y es una gran
oportunidad para mejorar los procesos internos de contratacin y que a la vez
se cumpla con los reglamentos establecidos por la ley.
Para este proceso se planea establecer las siguientes actividades: al candidato
aceptado se le solicitan los documentos de ingreso, luego se le entrega la
orden para realizarse los exmenes mdicos y de laboratorio, una vez
presentados los documentos se procede a realizar las respectivas afiliaciones a
la Seguridad Social y Caja de Compensacin.
El proceso de contratacin incluye el contrato que contiene: fecha, a quien se
la hace la oferta, ttulo del puesto y fecha de inicio, salario y otros componentes
de la remuneracin, momento de