Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Enfoques de la función comercial
Ø Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad Enfoque producto
Ø No tiene en cuenta la evolución del mercado
Enfoque ventas Ø Conlleva cierta agresividad comercial
Ø Centra su esfuerzo en las ventas
Enfoque marketing Ø Implica relaciones continuas empresa - clientes
Ø Centra su esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes
Enfoque marketing social
Ø Trata de equilibrar los beneficios de la empresa, los intereses de los consumidores y el bienestar social
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Clases de mercados
Mercado industrial: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las empresas
Mercado de consumo: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familias Por el motivo de
compra
Mercado tendencial: evolución futura del mercado
Mercado actual: consumidores actuales Por las
posibilidades de expansión
Competencia imperfecta: monopolio, oligopolio, competencia monopolística
Competencia perfecta Por el grado de
competencia
Mercado potencial: consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Fases de la investigación mercados
Delimitar la cuestión que se va a estudiar
Las fases de la investigación
comercial
Establecer el plan de investigación
Buscar y obtener la información distinguiendo la información secundaria de la primaria
Analizar los datos y concluir con un informe
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Métodos de la investigación mercados
Métodos de obtención de información primaria
Ø Sondeos por encuesta: § Selección de una muestra de la población § Diseño del cuestionario § Elección del tipo de encuesta § Tratamiento de los datos
Ø Experimentación
Ø Observación del comportamiento de los consumidores
Ø Técnicas cualitativas de investigación: § Dinámica de grupo § Entrevista en profundidad
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Análisis del consumidor
El análisis del consumidor comprende el estudio de todas aquellas circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra.
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Valoración de las alternativas Decisión de compra
Evaluación de la decisión
Proceso de decisión de compra
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Segmentación de mercados
La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo.
Socioeconómico
Geográfico
Demográfico
Psicográfico
Variables utilizadas Criterios
Comportamiento de compra
Edad Sexo Circunstancias familiares Región o Comunidad Autónoma Tamaño de la ciudad Hábitat Renta anual Ocupación Estudios
Personalidad Estilos de vida
Frecuencia de compra Beneficios esperados Lealtad de marca
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Marketing estratégico
El marketing estratégico estudia las necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia comercial de la empresa.
Análisis y diagnóstico de la situación: fijación de objetivos y diseño de la estrategia de marketing
Análisis interno: valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa
Análisis de la situación
Estrategia de marketing
Análisis externo: descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado
Diagnóstico ¿Cómo somos?
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad.
El producto Producto básico:
atributos tangibles y observables
Amplitud de gama
Profundidad de línea
Longitud de gama
Gamas
Dimensiones Producto ampliado:
valores añadidos
Producto simbólico: satisfacción personal
o psicológica del consumidor
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre, símbolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca: • marca única • marcas múltiples • marca blanca
Protege en el transporte
Aporta información
Publicita el producto
Se ajusta a las normas
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial Ciclo de vida del producto
Introducción
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo
Ben
efic
ios/
Vent
as
Ventas Beneficios
0
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial El precio: métodos de fijación
El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.
En función de los costes
Métodos de fijación de precios
Precio = coste + margen (%) sobre coste
En función de la demanda
Si la demanda es elástica (Ep > 1) una subida de precio reduce el ingreso total y viceversa
Si la demanda es inelástica (Ep < 1) una subida de precio eleva el ingreso total y viceversa
En función de la competencia
Precios superiores si el producto está claramente diferenciado
Precios al mismo nivel si el producto no está diferenciado y hay un precio de mercado
Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial El precio: estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos, ...
Precios psicológicos
Precios de prestigio Precios mágicos
Precios para líneas de productos
Precios cautivos
Precio en dos componentes
Precio paquete
Aplazamiento del pago sin intereses
Rebajas periódicas
Precios de costumbre
Precios para productos
nuevos
Precios de descremación
Precios de penetración
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial La promoción
La promoción informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre.
Instrumentos
Publicidad
Anuncios televisivos y cinematográficos
Cuñas radiofónicas
Cartelería exterior
Inserciones en prensa, revistas, internet, ...
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Venta personal
Sponsorización y patrocinio
Relaciones con los medios de comunicación
Cupones de descuento
Muestras gratuitas
Relación directa vendedor - cliente
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial La distribución
La distribución incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar, utilidad de tiempo y utilidad de posesión.
Según el número de intermediarios:
Clases de canales de
distribución
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Según la propiedad de los intermediarios:
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
Economía 2.º Bachillerato
La función comercial La distribución
Canal de distribución
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte, almacenamiento y
conservación del producto
Promocionan el producto
Reducen el número de contactos
Prestan servicios adicionales: asesoramiento, instalación,
garantía, etc.