2012-2013
Principios para el éxito comercialCapacitación en ventas. Realizada e impartida por: Jorge Edgar Mora Reyes
domingo, 4 de noviembre de 12
Hay vendedores en cada personalidad...
✤ Diferentes personalidades y características
✤ Hay que conocerse bien para poderlas explotar
✤ Los risueños
✤ Los sociables
✤ Los serios (+escuchan mas)
✤ etc.
domingo, 4 de noviembre de 12
La actitud...
✤ Fundamental para el éxito
✤ No permitir que las circunstancias nos venzan, ni las adversidades: espíritu deportivo
✤ No importa que haya dificultades o miedos, importa como reaccionamos a ellas
✤ No caer en el voluntarismo o buenismo, pero sí en el realismo para poder influir
domingo, 4 de noviembre de 12
Tips:
✤ Evita a las personas negativas
✤ Evita las charlas negativas
✤ Busca un mentor de mas experiencia y con todas las esferas y dimensiones humanas equilibradas
✤ No todo es motivación, pero ayuda
✤ Mejore no solo en la parte profesional, mejore primero en la personal, social y trascendental
domingo, 4 de noviembre de 12
El rechazo es algo común
✤ Habrá que transformarlo en una oportunidad
✤ No todos los clientes están listos para comprar
✤ El rechazo no debe de verse como algo personal
✤ Base su estrategia en ganar una buena relación, no en vender por vender
domingo, 4 de noviembre de 12
Recordar que...
✤ Las personas hacen negocios si el vendedor es confiable, tiene buena presentación, si se sienten respetados y si se les escucha
✤ Verdad
✤ Compromiso
✤ Entendimiento
✤ Servicio
✤ Honestidad
✤ Es importante que el cliente piense en usted antes que en la empresa
domingo, 4 de noviembre de 12
Entrando en materia
✤ El no simplemente puede ser un retraso
✤ Reconozca al “Guardian” ya que puede ofrecer información
✤ Siempre agradezca también al “Guardian” una vez superada la barrera
✤ Recuerde los tiempos de los tomadores de decisiones: 15 min dueños, 30 min directores de sección y más de 45 minutos para operativos
✤ Se aspira llegar al dueño, pero siempre es bueno entablar conversaciones anteriores para recabar información
✤ Cuidad con el mostrarse demasiado insistente (retroceder para acometer)
domingo, 4 de noviembre de 12
✤ A veces las ventas tardan años
✤ Recuerde siempre dejar una buena impresión
✤ Siempre buscar nuevas maneras de innovar o aportar valor de manera directa o indirecta en el proceso comercial
✤ Comprender las necesidades del cliente
✤ No todos los clientes son aptos, a veces hay que rechazar la venta
domingo, 4 de noviembre de 12
✤ sumo cuidado con:
✤ No respetar los tiempos de entrega
✤ Prometer algo que no se va a cumplir (fondo, forma y tiempo)
✤ No tomar en cuenta la misión de la empresa personal, cuidado con los procesos de moral dudosa
✤ El producto o servicio con el que ya cuenta es simplemente superior
✤ Instinto comercial o personal, a veces hay clientes con los que no se debe negociar por que terminaría en algo malo o nos podemos encontrar con el paradigma ganar-perder | perder-ganar
domingo, 4 de noviembre de 12
Contacto visual, saludo firme, bien vestido (respeto a los demás y sentido de limpieza y orden), tenga listas muchas preguntas, recuerde el paradigma ganar-ganar (no se conforme con menos), siempre sirva a las personas (entrega) no les venda.
Tenga información de la empresa en mente y demuestre que le interesa (de manera honesta) la compañía
Aprenda a ser buen amigo
Nos gusta hacer negocios con personas integras, honestas y con palabra
Las personas son lo importante
domingo, 4 de noviembre de 12
TipsLea algo inspirador cada día
Medite sobre lo fundamentalDe sentido a su vida y haga un plan a mediano y largo plazo
Cambie a sus amigos negativos por gente sabia
Sea selectivo en películas, música y tvAlgunas veces hay que dejarlas a lo trascendental
domingo, 4 de noviembre de 12
+ tipsEl éxito humano viene con la inversión del tiempo y el esfuerzoMirar de manera diferenteA veces hay que comenzar de nuevoEl trabajo fuerte nos hace sentir bienHay que trabajar fuerte, pero es mejor trabajar inteligentementeDe un valor extra a su familia y a sus clientesEvaluar las tareas de modo de que las hagamos mejor en menos tiempo y cuando se requiera
domingo, 4 de noviembre de 12
La tecnologíaAyuda, pero definitivamente no es fundamental...
A veces acorta distancias pero aleja amistades o clientes
Hay que combinar el arte y la experiencia para acercar relaciones
La tecnología nos ayuda a organizarnos y a responder más rápido, además de obtener información y nos da la oportunidad de generar valor
domingo, 4 de noviembre de 12
Como todo en la vida, lo importante
✤ Cuesta trabajo
✤ No tiene caminos cortos
✤ Necesita disciplina
✤ Formación del intelecto
✤ Requiere actitud de servicio y entrega
✤ Tener orden
✤ Necesita perseverancia y paciencia
✤ Mantener la fe
domingo, 4 de noviembre de 12
Misión vs objetivos
Las metas nos centran, nos hacen avanzar y es medible. Pero deben de ser reales y seguramente nos estrezarán y no son pilares en la toma de decisiones, la misión si que lo es
Aún así requerimos metas y objetivos sin dejar de ver la misión personal y obviamente la empresarial.
Claras, medibles y alcanzables. Que exista cierta exigencia.
domingo, 4 de noviembre de 12
Red de contactos
✤ Haga un esquema con su red de contactos comenzando con la familia
✤ Revise las redes sociales (de un tiempo específico)
✤ Aprenda a salir de vez en cuando de sus círculos de amistades, conozca gente nueva
✤ Oreja parada, siempre es buen momento para crear nuevas amistades, y tal vez, podamos apoyarlo con nuestros servicios
✤ Lea biografías, cuídese del resentimiento “mexicano”, de la envidia y los celos
✤ Sea usted un mentor y ayude a los que pueden ser mejor que usted
✤ Repase la fortaleza, la prudencia, la justicia y la templanza además de la grandeza
domingo, 4 de noviembre de 12
Recuerde
✤ Conocer bien su producto
✤ Salirse del guión de ventas
✤ No vender “acatonadamente”
✤ Véase al espejo vendiéndose
✤ Pídale a su familia que lo evalúe (acepte los comentarios)
✤ Busque las metas y retos de los demás
✤ Imagine formas de ayudar a las personas
✤ Otorgue un valor mayor para que el precio no sea factor
✤ Realizar preguntas
✤ No se entusiasme tanto que deje de hacer lo que debe
✤ Escuche mucho más de lo que hable (70%)
✤ De vez en cuando en la presentación pregunte como puede encajar el servicio o producto en la empresa
domingo, 4 de noviembre de 12
Mejore sus habilidades de escuchaRespire profundo
Mantenga el contacto visual
Céntrese en los detalles
Cree un mapa mental
Mueva la cabeza en sentido de asentimiento
Pregunte y pregunte
domingo, 4 de noviembre de 12
En la presentación
✤ Objetivo y propósito claro
✤ Llegue preparado
✤ Unas horas antes haga un ejercicio de relajación y visualización
✤ (Recuerde hacer ejercicio antes de una presentación de importancia)
✤ Pregunte el tiempo disponible
✤ Mantenga el interés, resuma, cierre y de seguimiento
✤ Olvídese las maquetas o “templates”, no improvise, pregunte y organícese bien
Una buena presentación es entretenida, convincente y memorable
domingo, 4 de noviembre de 12
Para terminarHay que aprender de los erroresLas épocas de crisis son épocas de oportunidadesPida opinionesEntregue lo que promete y comprométase mas allá de la relación comercialBusque siempre la verdad y búsquela con sus clientesLa integridad lo es todo
domingo, 4 de noviembre de 12
Propiedad Intelectual: Jorge Edgar Mora Reyes Http://jemorar.com
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domingo, 4 de noviembre de 12