Proceso de negociaciónManejo de conflicto
Definición• La negociación es el proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.
• Cinco fases:1. Preparación y planeación2. Definición de reglas básicas3. Aclaración y justificación4. Negociación y solución de problemas5. Conclusión e implantación
Preparación y planeación• Preguntas básicas: Naturaleza del conflicto, antecedentes de la
negociación, involucrados y sus impresiones sobre el conflicto, qué se quiere obtener de la negociación.
• MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado).• Estrategia con base a la información.
Definición de reglas básicas• ¿Quiénes van a negociar?• ¿En dónde?• ¿En qué plazos?• ¿Los temas que se limitará la negociación?• ¿Procedimiento para destrabar la negociación?
Aclaración y justificación• Se explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán las
demandas originales.• No debe haber confrontación, es la oportunidad para
informarse.
Negociación y resolución de problemas
• La esencia del proceso de negociación es el discutir de fondo el acuerdo.
• Aquí ambas partes tienen que hacer las concesiones.
Conclusión e implementación• Formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los
procedimientos que sean necesarios para poderlo en vigor y supervisarlo.