PROYECCIONES Y PLAN DE VENTASPROYECCIONES Y PLAN DE VENTAS
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“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos
son desfavorables”
Lucius Ennaeus Séneca
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que
esté quiera ingresar a un nuevo mercado debe realizando un proceso
de anticipación futura de ventas.
Es de suma importancia el conocer de manera exacta el monto de
ventas que se debe alcanzar, ya que esto le permitirá conocer en
parte su rentabilidad.
También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de
eslabón entre el mercado y la empresa.
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ANTICIPACIÓN AL FUTURO
No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las
posibilidades reales.
Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como
resultado una mala imagen al no poder satisfacerse los compromisos
asumidos y perder credibilidad en el mismo, pudiendo implicar a la
vez el abandono de los clientes.
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¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
La empresa para poder anticiparse debe recurrir a proyecciones o
pronóstico de ventas.
Una proyección o pronóstico de venta es la estimación o previsión
de las ventas de un producto o servicio durante determinado período
futuro.
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VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las
ventas de la empresa.
Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios.
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TÉCNICAS UTILIZADAS
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de
pronósticos se dividen en cinco categorías:
Juicio ejecutivo.
Análisis de regresión.
Pruebas de mercado.
¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?
La elección del método o métodos dependerá de:
Los costos involucrados.
Del propósito del pronóstico.
De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas.
Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
Del tipo de producto o servicio.
De las características del mercado.
Etc.
Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de
pronóstico.
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JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable.
Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos recientes.
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ENCUESTAS
Útil para empresas que tengan pocos clientes.
Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado período.
Los clientes industriales tienden a dar estimados más
precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las
compras reales.
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ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
errático.
Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente
estable
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ANÁLISIS DE REGRESIÓN
Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas
(variable dependiente) y una o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).
Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos
que cubren amplios períodos de tiempo.
Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
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PRUEBAS DE MERCADO
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o
varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a
diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.
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DEMANDA
Es importante, además de decidir el método más adecuado para las
proyecciones de ventas, conocer cuál podría ser la demanda del
producto o servicio.
En otras palabras, se debe analizar cual es el:
Tamaño del mercado.
TAMAÑO DEL MERCADO
Esta es probablemente, la parte más complicada de realizar.
En algunos casos, los datos pueden estar en instituciones
especializadas (INE, cámara de comercio, estudios de mercado
externos, etc.)
Una opción interesante es ver: http://rc.prochile.cl/
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TAMAÑO DEL MERCADO
Nivel total de consumo, en unidades y pesos.
Tendencia del número de usuarios y de los patrones de
consumo.
Factores que puedan afectar el consumo actual (condiciones
sociales, económicas, políticas, tecnológicas, etc.)
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TAMAÑO DE MI MERCADO
El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el Plan de
Ventas, para eso, se necesita conocer la fracción del mercado que
será cubierta por la empresa.
Es necesario recordar que un producto o servicio nuevo no adquiere
su fracción de mercado instantáneamente.
Es importante realizar la proyección mensual sólo para el primer
año de vida, asimismo se debe conocer si existen factores
estacionales.
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TAMAÑO DE MI MERCADO
Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que
logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o
servicio se venden en el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los
competidores venden en el segmento elegido, en el período i.
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PLAN DE VENTAS
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a
evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de
personal o problemas con la compra de materias primas.
Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y
oportunidades.
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TRES PUNTOS CLAVES
Conoce tu producto o servicio.
Desde el punto de vista de ventas, se tiene que detectar las
características del producto o servicio y convertir dichas
particularidades en beneficios.
Conoce tu mercado.
Enterarse quién es la competencia, desde empresas similares hasta
cualquier persona o negocio que obtiene dinero de tu cliente.
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TRES PUNTOS CLAVES
Conoce tu fuerza de ventas.
Los integrantes de la fuerza de ventas tienen que estar capacitados
para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que
distinguen a la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS
Como dirigentes de un emprendimiento, tu tarea principal es
establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la
comprensión de:
Los puntos fuertes y débiles.
Las oportunidades y las amenazas de la empresa.
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PLANIFICAR LAS VENTAS
Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos
negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el
territorio contra los ataques de la competencia.