Negociación distributiva
o competitiva
Enfoques. Características.
Riesgos.
EAP Negocios InternacionalesEAP Negocios Internacionales
Econ. Lourdes Gutiérrez Aguado Econ. Lourdes Gutiérrez Aguado Sesión 4Sesión 4
Competencia
Con el intercambio
Comprende y explica los fundamentos de las
negociaciones internacionales
Identifica
Analiza
Juzga
Situaciones problema Que
surgen
De bs, ss y factores
productivos
en
tre p
aís
es
cuya actividad es el comercio exterior
Capacidad
Compara el comportamiento de los actores inmersos en un proceso de negociación.
Indicador de logro
Comprende la naturaleza, características y riesgos de la negociación distributiva.
Video
http://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY
http://www.youtube.com/watch?feature=endscreen&NR=1&v=H1xAbYhAYk8
http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8&feature=related
Negociación distributiva
Contenido
Introducción
Clases de negociaciónNegociación distributiva
Concepto
Tácticas de negociación
En una negociación:
¿ colaborar o competir ?
¿ integrar o distribuir ?
Dos enfoques• Resolver un
conflicto compitiendo
Distributivo
• Resolver un conflicto cooperando
Colaborativo
DefiniciónProceso dinámico de comunicación, verbal y no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses.
La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar otros comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”...
Actividad típicamente humanaSe negocia todo el tiempo:
TrabajoVida privadaJefes o subordinadosEsposa e hijosMisión Comercial Feria Internacional
Definición
Podemos negociar cuandoCuando las partes están de acuerdo en una resolución pacífica.
Partes pueden influirse mutuamente.
Partes son capaces de identificar a los interesados.
Podemos negociar cuandoPartes son capaces de identificar los temas en disputa.
Partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
Partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.
Puede serDistributiva,también llamada
ganar-perder.
Integrativatambién llamada
ganar-ganar.
Sin embargo, una misma negociación presenta elementos distributivos y
elementos integrativos.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Se conoce como de suma cero o
de ganar – perder.
Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.
El precio de un bien es el caso típico de
este tipo de negociación.
El monto es el que interesa por encima
de prestigios o relaciones
personales.
La información sobre el interés de
la otra parte, y primera oferta son
claves en esta negociación.
Hay competencias, solo uno quiere
ganar, esto impulsa a personas a crear conflictos con otras
personas.
Muchas de las veces quieren ganar a costa de otros.
No les interesa mantener una
relación con las personas sino que sus únicos
objetivos es ganar
Resultado del enfoque distributivoganar-perder
Énfasis distribución
Basada en oposición y confrontación
Supone inflexibilidad
Conduce a conflictos y desacuerdos
Resulta en una parte “derrota” a la otra
Apropiado para medidas excepcionales y contrapartes contradictorias
ENFOQUE DISTRIBUTIVO Riesgos asociados Murray
(1986)
Fuerte sesgo hacia la confrontación
Fomenta el uso de la coerción y la presión
emocional como medio de persuasión
Protege contra la capacidad de respuesta
al oponente y es la defensiva, lo que
restringe acceso a las ganancias conjuntas.
Estimula la política arriesgada de creación
de muchas oportunidades de callejón sin salida; incrementando la
dificultad en predecir respuestas de los
oponentes
Características del enfoque distributivoSuposiciones básicas El mundo de la negociación controlado por
“egocéntricos intereses propios” El sistema de distribución de los recursos es distributivo en naturaleza. La meta es ganar lo mas que sea posible.
Patrones reconocidos de los negociadores
Maximizar la ganancia de los recursos tangibles. Hacer grandes demandas de apertura. Usar tretas, confrontación y argumentación. Manipulación de personas. No abierto a la persuasión. Orientado a metas
Elementos clave del comportamiento
Maximiza el retorno de la transacción. No considera necesidades/ intereses/ actitudes del otro lado. Ve los procesos contendientes por igual. Se comporta cooperativamente solo si esto ayuda a lograr rendimientos.
Tácticas de negociación distributiva
Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación
… Tácticas de negociación
Tácticas
Establecer una oferta elevada
Hacer demandas excesivas
Hacer miniconcesi
ones
Pedir miniconcesi
onesEstablecer límites
Precedentes
Comparaciones
Moldeo de aspiracione
s
Serrucho
Tácticas
Influir en sus utilidades subjetivas
Uso de engaños
Captura de valores
primordiales
Amenazas
Rabia fingida o real
Dualidad: el rol del bueno y el
malo
Exponer la yugular
Circunvalaciones
Hecho consumado
GRACIAS