TURBULENCIA
CAMBIOS RÁPIDOS E IMPREDECIBLES QUE SE PRODUCEN EN EL ENTORNO EXTERNO E INTERNO
DE LA ORGANIZACIÓN QUE AFECTAN SU DESEMPEÑO.
FACTS
QUE LE HA OCURRIDO AL MERCADO INMOBILIARIO EN LOS ÚLTIMOS 15 AÑOS?
• TENEMOS UN ESCENARIO DE “NUEVA COMPETENCIA”, CON CAMBIOS IMPORTANTES A NIVEL DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA.
• SE HAN MODIFICADO FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO.
• SE HA PRODUCIDO UN “BOMBARDEO” EN LAS CONDICIONES Y ACELERADORES DE LA DEMANDA.
• SE HA ENFRENTADO 2 CICLOS ECONOMICOSEN LA INDUSTRIA.
NUEVA REALIDAD
• UN ESCENARIO DIFERENTE PARA EL MERCADO INMOBILIARIO
• NUEVO ENFOQUE PARA ENFRENTAR LA ACTUAL REALIDAD
NUEVA COMPETENCIA. CAMBIOS EN LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA (HASTA AÑO 2000)
• CREDITO HIPOTECARIO• PROMOTORES & CONSTRUCTORES• BROKERS / ORIGINADORES DE CRÈDITO• ADMINISTRADORES DE FONDOS &
FIDEICOMISOS• MEDIOS DE INFORMACIÒN Y OTROS
• CREDITO HABITAR de ECUAHABITAT
• CREDIFLEX del BANCO POPULAR
• HOGARES de PROINCO
• PEPITA CEREZO de SOLIDARIO
• MUTUALISTA PICHINCHA
• MUTUALISTA BENALCAZAR
• PRODUBANCO( >10 +Cop+IESS+CTH)
( CHIPO)
• INMOBILIARIA LA CORUÑA • INMOBILIARIA CETI • PROINMOBILIARIA • INMOBILIARIA MADEIRA • VIVIENDA PROPIA • IBERHABITAT • CONSTRUECUADOR • PRINANSA • INMOSOLUCIÓN• ANDINO & ASOCIADOS • ECOARQUITECTOS • URIBE & SCHWARKOPF • NARANJO & ORDOÑEZ • PROANDI
(14./ >35)
(CONSTRUCTORES E INMOBILIARIAS)
• LA HIPOTECARIA
• MERCHANBANSA ( > 10)
( BROKER / ORIGINADORES DE CRÈDITO)
• FIDUCIA S.A.
• PRODUFONDOS ( >10)
(ADMINISTRADORES DE FONDOS & FIDEICOMISOS)
• REVISTAS ESPECIALIZADAS (1. /3)
• EVENTOS FERIAS ( 1./ 4 GENERALES + 2 ZONALES + 1 SEGMENTO)
• PRENSA (2./2)
(MEDIOS DE INFORMACIÒN Y OTROS
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• POCOS CONSTRUCTORES • BAJA OFERTA • RESTRICCIONES DE CRÉDITO AL COMPRADOR • LIMITACIONES AL CRÉDITO PARA CONSTRUCTOR • POCAS ALTERNATIVAS DE CHIPO • CALIDAD RELATIVA EN EL PRODUCTO • PRECIOS DE DESCREME • POCA INFORMACIÓN • DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSTRUCTOR
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
1997 5,193 2091999 9,421 4302003 7,520 5072007 11,727 6792008 12,978 644
UNIDADES DE OFERTA DISPONIBLE (QUITO)
AÑO UNIDADES#PROYECTOS
EN OFERTA
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• CONSTRUCTORES INMOBILIARIA
• PROVEEDORES DE LA INDUSTRIA CONSTRUCTOR INMOBILIARIA DEALER
• MEDIO DE COMUNICACIÓN INMOBILIARIA
• INMOBILIARIA "IN HOUSE” DEALER INMOBILIARIO
• INMOBILIARIA DESARROLLADOR DE PROYECTOS
• BROKER/ORIGINADOR DE CREDITO VENDEDOR DE PROYECTOS
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• DESACELERACIÓN DE MERCADOS LOCALES (Col, Perú, Panamá, EEEUU)
• CRECIMIENTO DEL MERCADO EN ECUADOR (Construecuador, Prabyc, Vaincompany / Diursa, Promotora Orión, Ferroinmobiliaria)
• ALTERNATIVAS DE EXPLOTACIÓN DE NUEVAS CATEGORÍAS (Operadores Hoteleros)
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• HOTELERO (PRONOBIS) (PROZONAS) • RETAIL : ( GRUPO DELLER / GRUPO HELLER / LA FAVORITA / EL ROSADO / ROMERO) • BODEGAS DE CIUDAD: (PROZONAS) • SALUD / HOSPITALES (PRONOBIS, INMOEQUINOCCIO) • GERIÁTRICOS: (INMOEQUINOCCIO) • VACACIONAL: COSTA y SIERRA • FRANQUICIAS: (G & C) • VIVIENDA UNIFAMILIAR / MULTIFAMILIAR (N & O) • VIVIENDA / OFICINAS ( N&O) (CR) • MULTIFAMILIAR / UNIFAMILIAR ( U& S) • VIVIENDA UNIFAMILIAR MEDIA / UNIFAMILIAR MEDIA ALTA (MP) • OFICINAS / CONSULTORIOS (AB) • OFICINAS / VIVIENDA MULTIFAMILIAR (INMODIURSA)
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• CENTROS COMERCIALES (CONCESIÓN)
• HOTELES (VENTA DE PARTICIPACIONES)
• OFICINAS CORPORATIVAS (RENTA)
• HOSPITALES (PARTICIPACIONES)
• VACACIONAL EN PLAYA (PROINDIVISO)
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
SUR QUITUMBE
NORTE REPÚBLICA DE EL SALVADORBELLAVISTAPONCIANO, EINSTEINSAN FERNANDO
AMAGASÍ DEL INCA
JARDINES DEL BATÁN
EL BOSQUE - QUITO TENISLOS CHILLOS CONOCOTO – ARMENIA –VIA AL TINGOCUMBAYÁ MIRAVALLE
SAN JUAN
SANTA LUCIATUMBACO
CALDERÓN MARIANITASSAN JOSÈ DE MORÀNCARAPUNGO
POMASQUI MITAD DEL MUNDO
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
•CERTIDUMBRE EN CONDICIONES DE CRÉDITO Y TASA
• ESTABILIDAD DEL COMPRADOR FRENTE A LA CUOTA MENSUAL
• CONFIANZA FRENTE AL MONTO DE LA DEUDA
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
DEMANDA - ASPIRACIONAL CASA > DEPARTAMENTOS
COMPOSICIÓN OFERTA INMOBILIARIA QUITO
1995 1998 2003 2009
DEPARTAMENTOS 71,3% 52,7% 24% 41%
CASAS 28,7% 47,3% 76% 59%
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• TAMAÑO DE LA FAMILIA • CAMBIOS EN LA SITUACIÓN ECONÓMICA • TELECOMUNICACIONES • INTERNET• TV POR CABLE O SATELITAL • MIGRACIÓN HACIA LAS PRINCIPALES CIUDADES • LA MOVILIDAD EN LAS CIUDADES • ASPIRACIONES DEL COMPRADOR• IDENTIFICACIÓN CON SU ESTILO DE VIDA • BÚSQUEDA DE UNA MEJOR CALIDAD DE VIDA • MEJORAMIENTO EN LAS CONDICIONES DE HABITABILIDAD
• "ACONDICIONAMIENTO A MENORES ESPACIOS"
1995 2000 2003 2007 2009
PROMEDIO 112,8 114 115 125 96
CASA 151,50 110
DEPTO 109,8 80
EVOLUCIÓN DEL TAMAÑO DE LA VIVIENDA (m²) - QUITO
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
PRENSA • EL COMERCIO - SECCIÓN CONSTRUIR • EL HOY - LA GUÍA INMOBILIARIA • EL UNIVERSO - LA REVISTA
SEPARATAS E INSERTOSREVISTAS ESPECIALIZADAS
• REVISTA CLAVE • INMOBILIA • EL PORTAL INMOBILIARIO
FERIAS Y EVENTOS• EXPOINMOBILIARIA • GRAN SALÓN DE LA VIVIENDA Y SU FINANCIAMIENTO • FERIA DE LA VIVIENDA CLAVE • FERIA INTERNACIONAL QUITO CONSTRUCCIÓN • FERIA DE VIVIENDA DE MENOS DE USD 30.000 (ITCHIMBIA) • FERIA DE LA VIVIENDA CLAVE - SUR QUICENTRO • FERIA VALLE DE LOS CHILLOS
PÁGINAS WEB DE LOS PROYECTOSPORTALES INMOBILIARIOS (más de 10) REDES SOCIALESAUMENTO EN LA INVERSIÓN PUBLICITARIA EN MEDIOS
• INVERSIÓN EN MEDIOS MAYORES: Tv, Radio, Prensa, Revistas • INVERSIÓN EN MEDIOS ALTERNATIVOS: Vallas, Móviles, Gráfica, otros
2005 2006 2007 2008 2009 2010
ADS 507,041 746,029 561,176 1,006,724 992,024 1,268,572
> USD 40.mil > USD 40.mil > USD 40.mil > USD 40.mil > USD 40.mil > USD 40.mil
Naranjo & Ordoñez
Naranjo & Ordoñez
Naranjo & Ordoñez
Naranjo & Ordoñez Fopeca Unión
Constructora
TerrabienesCuerpo
Ingenieros Ejército
Cuerpo Ingenieros
Ejército
Cuerpo Ingenieros
Ejército
Naranjo & Ordoñez
Cuerpo Ingenieros
Ejército
PromotoraInmobiliaria
LFGTerrabienes Terrabienes Odebrech
Hidalgo & Hidalgo
ConstructoresPronobis
Etinar InmocasalesTécnica
General de Construcc.
Wander Construcciones
Ferro-inmobiliaria Equitesa Romero &
Pazmiño
Uribe & Schwarzkopf Hormi2 Uribe &
Schwarzkopf
La Coruña
INVERSION PUBLICITARIA NACIONAL A TARIFA PLENA
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
Necesidad Búsquedade Información
EvaluaciónAlternativas
Intenciónde Compra
Actitudesde otros
FactoresSituacionales
Motivaciónpor dejarse influir
Intensidad de laactitud
Decisiónde Compra
ConductaPosterior a la Compra
• MAYOR CANTIDAD DE OFERTA DISPONIBLE • MAYOR VARIEDAD Y ALTERNATIVAS DE OFERTA
• ALTERNATIVAS DE SECTORES DE HABITACIÓN • ALTERNATIVAS DE PRECIOS Y PAGO
• BENEFICIOS EN BONO Y TASAS • MAYORES FUENTES DE INFORMACIÓN
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• AUMENTO DE LOS FINANCIADORES DE VIVIENDA (B + M + Coop) • NUEVOS ACTORES FORTALECEN EL SECTOR (IESS + BEV+ CFN)
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
TOTAL 250.8 442.1 488.8 664.6 635.4 1037.2 778.4 1140.3
SISTEMA FINANCIERO 250.8 442.1 488.8 664.6 635.4 1037.2 511.5 687.1
IESS 266.9 453.2
VOLUMEN DE COLOCACIONES NUEVAS DE CHIPO (MILLONES USD)
CAMBIOS EN FACTORES Y CARACTERÌSTICAS DEL MERCADO
• DE “MERCADO DE VENDEDORES” A “MERCADO DE COMPRADORES”• MÁS CONSTRUCTORES EN LA INDUSTRIA. LA INVASIÓN DE LOS
“PARACAIDISTAS” • MOVILIDAD DE LOS ACTORES DE LA INDUSTRIA• INGRESO DE COMPETENCIA EXTERNA• CAMBIOS EN LA EXPLOTACIÓN DE CATEGORIAS INMOBILIARIAS• ESQUEMAS COMERCIALES NUEVOS• EXPLOTACIÓN DE VETAS. “EL ORDEÑO DE LOS NICHOS”• PERMANENCIA DE LA DOLARIZACIÓN• PREFERENCIA POR EL TIPO DE VIVIENDA• CAMBIOS EN HÁBITOS, CONDUCTAS Y PREFERENCIAS DEL COMPRADOR• INCREMENTO EN LOS MEDIOS DE INFORMACIÓN PARA CLIENTES• AUMENTO EN EL PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE• AUMENTO EN LA COLOCACIÓN DE CREDITO HIPOTECARIO• GLOBALIZACIÓN
-OTROS FACTORES
• ALTERNATIVAS DE PRODUCTOS Y CALIDADES DISFERENTES • ALTERNATIVAS DE PRECIOS • INGRESO DE NUEVAS TECNOLOGÍAS (Formaletas / M2)• INGRESO DE CONSTRUCTORES • DISPONIBILIDAD EN MANO DE OBRA PARA EL SECTOR • ALIANZAS QUE APORTAN "KNOW HOW" Y EXPERIENCIA • VARIACIONES EN LA DEMANDA DE CATEGORÍAS INMOBILIARIAS
• AUMENTO EN EL BONO DE LA VIVIENDA ($ 2.500 → $5.000 →$ 8.500)
• AMPLIACIÓN EN LA COBERTURA DEL BONO DE LA VIVIENDA (HASTA $ 60.000 →↓$ 45.000)
• AMPLIACIÓN DEL TIEMPO PARA CANCELAR LA CUOTA DE ENTRADA (DURANTE CONSTRUCCIÓN) • DISMINUCIÓN EN LOS MONTOS DE CUOTA DE ENTRADA
(0% IESS / 20% - 80%) • DISMINUCIÓN EN LAS TASAS DE INTERÉS PARA CHIPO
(18%→9%→7%→5%) • AUMENTO EN LOS PLAZOS PARA CANCELACIÓN DEL CHIPO (→20 AÑOS) • AUMENTO EN LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOS PARA CHIPO (IESS -BIESS) • DISMINUCIÓN EN TRAMITES Y AGILIZACIÓN DE PROCESOS (IESS) • INCREMENTO EN LA PUBLICIDAD INSTITUCIONAL PARA COMPRA DE VIVIENDA • ALIANZA MUNICIPIO - IESS - SECTOR CONSTRUCTOR PARA DESARROLLO DE PROYECTOS • LINEAS DE CRÉDITO PARA CONSTRUCTOR (IESS - PACÍFICO - CFN - BEV)
• DISMINUCIÓN EN LA VELOCIDAD DE VENTA• CAMBIOS EN EL VOLUMEN DE VENTA • ACUMULACIÓN DEL INVENTARIO EN OFERTA • CAMBIOS EN LOS INDICADORES DE PRECIOS • VARIACIONES EN LA DEMANDA
INDICADORES DE SOBRECALENTAMIENTO
AÑOOferta
disponibleunidades
Absorciónunidades -
mes
PrecioUnitario
PromedioTotal USD
Variacionesen Precios %
PrecioPromedio
del m² USD
1997 5,193 58,567.00 389
1998 5,489 321 53,818.00 -8% 362
1999 9,421 337 43,212.00 -20% 310
2000 8,298 612 41,455.00 -4% 326
2001 7,273 872 38,762.00 -6% 350
COMPORTAMIENTO VARIABLES DE LA INDUSTRIA (1999)
AÑOOferta
disponibleunidades
Absorciónunidades -
mes
PrecioUnitario
PromedioTotal USD
Variacionesen Precios %
PrecioPromedio
del m² USD
2004 10,085 409 57,215.00 4732005 11,375 437 58,549.00 2% 5082006 11,616 993 67,480.00 15% 5652007 11,727 908 81,205.00 20% 6512008 12,978 718 79,628.00 -2% 6392009 13,500 500 57,444.00 -28% 6052010 9,400 530 58,840.00 2% 619
COMPORTAMIENTO VARIABLES DE LA INDUSTRIA (2008)
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013
Unidades
Años
COMPORTAMIENTO DEL INVENTARIO DE LA OFERTA DISPONIBLE - QUITO
QUITO
COMPORTAMIENTO DEL INVENTARIO DE LA OFERTA DISPONIBLE
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
1978
1980
1982
1985
1987
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
unidades
Bogotá
años
EXPECTATIVAS PARA EL MERCADO INMOBILIARIO
• DISMINUYE EL INVENTARIO DISPONIBLE (30%)
• RECUPERACIÓN DE LA ABSORCIÓN (6%)
• ESTABILIZACIÓN PRECIO PROMEDIO TOTAL DE LA VIVIENDA ($ 58.MIL)
• VALOR DEL PRECIO M² TIENDE A RECUPERARSE (2,3%)
NUEVO ESCENARIO PARA EL MERCADOFACTORES ECONOMIA NORMAL ECONOMIA EN TURBULENCIA
Ciclos Econòmicos Predecibles IndefinidosRepuntes de los Ciclos Cada 7 / 10 años No PredeciblesIntensidad del Repunte Dentro de un rango No predecibleActitud de los Clientes Confiadas InsegurasPreferencias de los Clientes Iguales, en evolución Temerosas /Búsqueda de SeguridadComportamiento de Precios Predecibles IndefinidosCompetencia Precios Diferenciaciòn de ProductoNiveles de Demanda Estables InestablesNecesidades/Deseo del Comprador Cambian. Ajustan lentamente Ajustes ràpidosPoder de Negociaciòn -Comprador Bajo AltoConciencia sobre estilo de vida, calidad de vida, status Bajo AltoNivel de Competencia Bajo HipercompetenciaNivel de Comunicaciòn Bajo AltoInfluencia Externa Media VulnerableVentajas Competitivas Mayor tiempo de permanencia Corta vigenciaModelos de venta Estables Nuevos modelosLealtad de marcas No muy frecuente Mayor disposición a las marcas
ENFOQUE PARA EL NUEVO ESCENARIO DEL MERCADO
Antes Ahora
SOLO MARKETING PIENSA EN EL CLIENTE TODA LA EMPRESA DEBE PENSAR EN EL CLIENTE
VENDERLE A TODO EL MUNDO ATENCIÒN A MERCADOS DEFINIDOS
ORGANIZADOS POR PRODUCTOS ORGANIZAR CLIENTES POR SEGMENTOS
DISPONER DE MUCHOS PROVEEDORES PROVEEDORES SELECTIVOS IDENTIFICADOS CON LA EMPRESA
ENFASIS EN EL PRODUCTO BÀSICO ENFASIS EN ACTIVOS INTANGIBLES (MARCAS, PUBLICIDAD, LEALTAD DEL COMPRADOR, PRODUCTO INCREMENTADO)
FORTALECER LA MARCA SOLAMENTE FORTALECIMIENTO DE MARCAS POR ACCIONES DE CON PUBLICIDAD MARKETING + DESEMPEÑO Y RENDIMIENTO DEL PRODUCTO
“EXPRIMIR LA UTILIDAD EN CADA VENTA” CONSTRUIR VALOR DURADERO PARA EL CLIENTE
APUNTARLE A MAYOR CUOTA DEL MERCADO AUMENTAR LA PARTICIPACIÒN EN EL “DISPONIBLE” DEL CLIENTE
ENFOQUE SOLO FINANCIERO ENFOQUE DE MARKETING