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Un buen equipo nos lleva aun Fundraising exitosoLeticia Becerril
Comunicación y DesarrolloCIDE
Isabel Hinojosa
Desarrollo InstitucionalAPEC
Ana Luisa Ramírez
Consultora
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es mucho más que pedir dinero,
es invitar a otros a invertir en un sueño valioso,
es ayudar a otros a descubrir el gozo de dar.
Henry Rosso
La procuración de fondos…
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La base de laProcuración de Fondos
Nadie es más inteligenteque todos juntos
El mejor fundraiser
es todos juntos
El trabajo en equipo es…
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Entender el ciclo del donativo como untrabajo en equipo
Entender los adecuados de la procuraciónde fondos (Henry Rosso): quiénes, cómo,cuándo y cuánto de la solicitud de donativo
Prepararse y elaborar un plan para haceruna solicitud de donativo
Objetivos
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Procuración de Fondos
Procuración de fondos = labor de ventas
Producto insustituible: la ayuda a los demás,
parte de la solución o la solución a un problemasocial.
Es un compromiso que va más allá de un simple
desembolso económico.
Es una transacción en la cual intervienensentimientos y voluntades.
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Friendrasing
before
Fundraising
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Identificar
Investigar
Cultivar
Solicitar
Agradecer
Cultivar
Ciclo del donativo
Relación = COMPROMISO
Semilla
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Empieza con el conocimiento de losprincipios de la mercadotecnia
Examinar el caso
Definir la misión y los objetivos
Preparar el mensaje de
las necesidades
Analizar requerimientosdel mercado
Involucrar al consejo
Validar el mensajede las necesidades
Evaluar los grupos de donantes
Seleccionar el vehículo deprocuración de fondos
Identificar donantes potenciales
Preparar el plan deprocuración de fondos
Preparar el plan decomunicación
Expandir el cuerpode voluntarios
Solicitar el donativo
Renovar el donativo
El Ciclo de la Procuración de Fondos
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V I C
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Primer adecuado
¿Para qué?
Causa / proyectoadecuado
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El Caso Institucional
Consideraciones Previas
Este documento es necesario para “Vender a su Institución”. Es la
herramienta más importante para lograrel ÉXITO en la tarea de obtención derecursos.
Debe reflejar puntual y claramente losservicios que ofrece la institución y elbeneficio que representa para el donantey la sociedad.
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El Caso Institucional
Es importante que intervengan en suredacción las personas que tienen mayorconocimiento sobre la institución, director dedesarrollo y si es posible un consejero.
El tiempo que se lleva redactar este casodepende de qué tanta información relacionadacon su institución / campaña.
No debemos olvidar que una imagen /gráfica dice más que muchaspalabras.
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Misión
1. Debe reflejar claramente lo que hace la institución
2. Con vocabulario claro, no utilizar palabras difíciles de
pronunciar3. Corto que se pueda recordar fácilmente
4. Peter Drucker dice que no más de ocho renglones
5. Que se pueda actualizar sin cambiar el sentido
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¿Quién soy?
¿Qué busco? ¿Porqué lo hago?
¿Para quién trabajo?
Y redacte su misión de vida
Responda a estas preguntas:
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Redacte la Misión de suInstitución
¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad
¿Qué buscamos? = Propósitos
¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios,
motivaciones
¿Para quiénes trabajamos? = beneficiarios,
comunidad
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Misión de vidaMisión institucional
¿Qué tanto están
alineadas?
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Misión
Educar personas para que, por medio del estudio, el diálogo y la
reflexión, busquen la verdad y se comprometan con ella. Promover
en los universitarios -profesores y alumnos- un humanismo cristiano
que posibilite la construcción de un mundo más justo, a través del
enriquecimiento de los saberes y el entendimiento entre los
hombres.
Nuestra misión:
La institución fue fundada en 1990 como una asociación civil.Procuramos fondos para cumplir con nuestra misión de brindar
apoyo educativo a niños de escasos recursos de la zona
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Ofrecer a enfermos de escasos recursos económicos, una atención
oftalmológica médica y quirúrgica de alta calidad científica utilizando para
ello equipos con tecnología de punta que nos permita ayudar a los pacientes
para que se integren a la sociedad lo antes posible.
Misión
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El Caso Institucional
Desarrollo del Caso
interna
Declaración del Caso
externa
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ComponentesDesarrollo del Caso
Antecedentes
• Resumen de
cómo yporqué nacióla Institucióncuándo,quienesestuvieroninvolucrados
etc.
Misión
• Responde a
¿por qué? Esunadeclaraciónfilosófica delasnecesidadesque atiende.
Visión
• Responde a
¿qué? Es unadeclaraciónde metas,que hablande lo que lainstituciónquiere
resolver.
Objetivos
• Responde a
¿cómo? Quéhaces paralograr lamisión, o lasmetas, debenser objetivoscuantificables
con unindicador.
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Programas oServicios
• Describir cadauno de losprogramasquiénesreciben susservicios,resultados
obtenidos,cómoinstrumentansus objetivos.
Gobierno
• TienenConsejo, unpatronato,quiénrespalda lainstiución ycómo.
• Quiénes sonlos patronos.
Personal
• Organigrama.• Voluntarios.
Instalaciones/Infraestructura
• Descripcióndel inmuebley susespacios asícomo equipo.
• Indicar sitienen otros
inmuebles.
ComponentesDesarrollo del Caso
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Finanzas/formas de
financiamiento
•Cómo obtiene
sus recursos ycómo losgasta.
•EstadoFinanciero
•Demuestra latransparenciade la
institución
Planeación
•PlaneaciónEstratégica.
•PlaneaciónAnual.
Relacióninstituciones
•Relaciones conotras
instituciones.•Qué impactotienen afuera.
Testimonio
•Comentariosde visitantes.
•Anécdotas•CONTARHISTORIAS
Presumir
•Premios•Distinciones• Reconocimientos
ComponentesDesarrollo del Caso
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¿Por qué a nosotros?
¿Por qué ahora?
¿Por qué tú?
Declaración del Caso
Fuente: Ahern, Tom
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¿Por qué a NOSOTROS?
Qué estamos haciendo quees tan sorprendente,único,
maravilloso…
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¿Por qué AHORA?
Cuál es la urgencia,qué cambió,qué es crucial en este
momento…
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¿Por qué TÚ - donante?
¿Dónde están los donantes enla visión?
¿Los hemos transformado enhéroes?
¿Qué ganchos emocionales
tenemos?
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V I C
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Declaración del Caso
Es externo
Para donantes yprospectos
Es específico para un fin(campaña)
Contesta a un objetivo deuna campaña específica
El contenido yrepresentación es según
el prospecto / campaña
El Caso Institucional
Fuente: Ahern, Tom
Desarrollo del Caso
Es interno
Para uso de todos losinvolucrados en la
institución No tiene fin, se alimenta
siempre y está encontinua modificación
Tiene muchas respuestasa muchos objetivos de lacausa
Tiene varias opciones decomunicación según sea
la necesidad
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Segundo adecuado
¿Quién?
Solicitante adecuado
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Solicitante adecuado
Líder
Bien capacitado
Que conozca al donante
Preparado para la entrevista
Conozca la causa
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Liderazgo
Consejo / Patronato
Director Ejecutivo -
Autoridades
Director de Desarrollo
Personal profesional parabrindar el servicio
Voluntariado
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Liderazgo
Consejeros Staff Voluntarios
EstratégicoEstratégicoOperativo Específico
Liderazgo en procuración de fondos
VIC
ó
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Consejo
Dir. operativo
Liderazgo en procuración de fondos
Buena comunicación del EQUIPO
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Tercer adecuado
¿Quién?
Prospecto adecuado
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Prospecto adecuado
¿Qué fase del ciclo de donativo?
Tomador de decisiones
Visitar primero al mejor prospecto
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Círculo de RossoMercado de donantes
DONANTESMAYORES
CLIENTES
INTERESES Individuos Fundaciones Corporaciones
Público Privado Social Academia Arte y Cultura
ó
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La Investigación
Fuentes para obtener listas de prospectos:
Donantes actuales.
Donantes anteriores.
Beneficiarios
Listas externas:
– De organizaciones no lucrativas– De comercios, profesionales o cívicas– Directorios de la ciudad– Por referencia de los miembros del Consejo, del
personal o de otros donantes– Listas de amigos y compañeros de trabajo
¿Cómo involucrar a los prospectos?
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Lista de potenciales donantes
No basta con tener la lista…
¿Quién nos abre la puerta?
¿Están cultivados?
VIC
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Importancia de la base de datos
Una base de datos es una entidad en la cual sepueden almacenar datos de maneraestructurada, con la menor redundancia posible.
Estos datos se deben poder utilizar pordiferentes personas y en nuestras diferentescampañas o programas.
Es una red que nos debe servir para compartirla información de nuestros donantes.
j d
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Hoja de Donantes
R i i
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Requerimientos
Qué necesidades hay
Es necesario hacer una lista de requerimientos por áreas yver la prioridad que tiene cada una de ellas.
Es muy importante conocer el monto de cada una denuestras necesidades para ver a quien estaremossolicitando cada rubro.
Una vez que sabemos que necesitamos y cuánto cuesta,
lo cruzamos con nuestro círculo de donante para saberquien es el donante adecuado para cada requerimiento.
Cruce con Círculo de Rosso
C to de do
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Cuarto adecuado
¿Cuándo?
Momento adecuado
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Tiempo adecuado
Adecuado para la organización El mejor momento de la organización Existe un buen proyecto
La organización tiene la capacidadinstitucional Ventajas de la organización
Adecuado para el donante
Solicitud de donativo
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Al solicitar la cita Consejero Reconfirmen Tip: sala de juntas Secretaria
Antes Check list de adecuados Definan roles
Cuando llegan Agradecer
Con cuánto tiempo cuentan Durante
Introducción - icebreak Presentar el programa Hacer la solicitud
Cerrar
C o n s e
j o s p r á
c t i c o s
Solicitud de donativo
Quinto adecuado
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Quinto adecuado
¿Cómo?Forma adecuada
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Forma adecuada
Cuenta tu historia
Estrategia de fundraising
Preparación de materiales Ppt Folletos Reportes anuales Web Video Testimonios
Las noticias buenas, también son noticia.
EmbonarAjustar
Convenir
Inspiramos
F d fi i i
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Fuentes de financiamiento
Público Privado
Local
Nacional
Internacional
Diversificación
Diferentes estrategias
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Diferentes estrategiasde procuración de fondos
Donativos mayores Campaña anual Campaña de capital Eventos especiales
Campañas electrónicas Convocatorias Fondo patrimonial Correo directo Financiamiento de proyectos Clubes de donantes Donaciones planeadas Subsidios Aportaciones
¿ C ó m o ?
F o
r m a a d e c
u a d a
Cada uno tiene su propia función y su propio impacto
Estrategias de campaña
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Donante
CampañaAnual
Campaña deCapital
Endownment
DonativosMayores
Operación
Proyectosespecífico
Infraestructura
Equipo
Estrategias de campaña
Estrategias masivasEstrategias por grupo específicoEstrategias personalizadas
Patrimonio
La selección del vehículo adecuado para la
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La selección del vehículo adecuado para laprocuración de fondos
Campaña de Fondo Anual
Propósitos:
Proporcionar en forma repetitiva una cantidad dedinero anualmente, tanto de manera restringidacomo abierta.
Establecer hábitos y patrones de donativos.
Establecer un donativo que conduzca a donativosde capital mayores, así como donativos planeadostambién mayores.
Proporcionar una lista continua de prospectos
importantes.
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Campaña de Fondo Anual
Propósitos del fondo anual:
Permitir la reiteración anual del mensaje de laorganización.
Exigir a la organización que informe de unamayordomía, en forma continua y anual.
El fondo anual puede destinarse a cubrir gastosopertivos de la organización.
La selección del vehículo adecuado para la
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Campaña de Capital
Es un programa periódico de procuración de fondos,
cuidadosamente organizado y estructurado.
Emplea voluntarios apoyados por el personal, más
consultores especializados en la procuración de
fondos.
Necesidades específicas que deben ser satisfechas en
un tiempo específico, con una meta fija en dinero. Permite que los donantes se comprometen a dar
donativos a lo largo de un número de años
determinados.
La selección del vehículo adecuado para laprocuración de fondos
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Tipos de Campaña de Capital
a. Campaña tradicional “ladrillos y concreto”:Nuevas construcciones, renovaciones importantesde las instalaciones existentes, y/o compras
mayores de equipo.
b. Campaña de fondo patrimonial:Crear o incrementar el fondo de inversión de
“capital de la organización”. Apoyar programas
definidos por las políticas del Patronato o por eldonante.
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Tipos de Campaña de Capital
c. Campaña amplia o combinada:Necesidades de la organización relativas aedificios, equipo, así como de un fondopatrimonial. (se pueden incluir en los objetivos dela campaña el Fondo Anual).
d. Campaña para un proyecto:
Programas actuales, proyectos especiales,edificios. etc.
La selección del vehículo adecuado para la
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Herencias o Legados
En México no se dan con mucha frecuencia.
Pueden ser desde terrenos y edificios hasta
fuertes cantidades de dinero en inversiones.
Los bienes inmuebles se pueden rentar paraasegurar un ingreso mensual y continuo a lainstitución.
Es un acto voluntario, pero que requiere de ungran cultivo del donante.
La selección del vehículo adecuado para laprocuración de fondos
Otros mecanismos de
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Otros mecanismos deprocuración de fondos
PREMIOS Y RECONOCIMIENTOS
Premios compartirhttp://www.compartir.org.mx/html/convocatoria_20
13/
Premio Razón de Serhttp://www.fundáacionmerced.org.mx/razonSer.php
Reconocimiento al Compromiso con los Demáshttp://www.cemefi.org/reconocimientoalcompromiso
conlosdemas/?page_id=2
Otros mecanismos de
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PREMIOS Y RECONOCIMIENTOS
Premio Nacional de Acción Voluntaria y Solidariahttp://www.premioaccionvoluntaria.gob.mx/
Premio Eugenio Garza Sadahttp://www.pegs.com.mx/convocatoria.htm
Premio Carlos Slim de la Saludhttp://www.salud.carlosslim.org/premios-carlos-slim-
de-la-salud/
Otros mecanismos deprocuración de fondos
Otros mecanismos de
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CONVOCATORIAS
CEMEFIhttp://www.cemefi.org/Table/convocatorias/
Junta de Asistencia Privada del DFhttp://www.jap.org.mx/index.php?option=com_cont
ent&view=category&layout=blog&id=37&Itemid=
787
Fundación MAJOCCAhttp://www.fundacionmajocca.org/index.php/catalog
o-de-convocatorias.html
Otros mecanismos deprocuración de fondos
Otros mecanismos de
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CONVOCATORIASFondos a la Vistahttp://www.fondosalavista.mx/
Compartir Fundación Social, IAPhttp://www.compartir.org.mx/html/apoyo/index.html
Fundación Gonzalo Río Arrontehttp://www.fgra.org.mx/
Nacional Monte de Piedad, I.A.P.http://donativos.montepiedad.com.mx/donativos/def
ault.aspx
Otros mecanismos deprocuración de fondos
Convocatorias Internacionales
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Foundation Center
http://foundationcenter.org/
USAIDhttp://www.usaid.gov/
Fundación AVINAhttp://www.avina.net/esp/
Índice de Donantes a América Latinahttp://www.indicedonantes.org/
Centro de Recursos Int’l para Organizaciones Civileshttp://recursosinternacionales.org/
Convocatorias Internacionales
Sexto adecuado
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Sexto adecuado
¿Cuánto?Monto adecuado
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La Petición
Sugiera la cifra
Atrévase a pedir mucho Escuche al donante
No se emocione Cierre la negociación
El NO ya lo tenemos, vamos por el SI
Planeación de # de donativos
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Planeación de # de donativos
Legados
DonativosMayores
Donativos individuales
Mercado de potenciales donantes
AnualesRecurrentes
1ª vez
FundacionesCorporaciones
Individuos
DonorRetention
Planeación de # de donativos
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DonativosMayores
10%
DonantesIncrementados
20%
Base de donantes
70%
60% del $$
20% del $$
20% del $$
Planeación de # de donativos
Tabla de Rangos
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META : $ 60,000
Rango deldonativo - $
Número dedonativos
Número deprospectos
$ por rango
3,000 2 10 (5:1) 6,000
1,500 4 20 (5:1) 6,000
750 12 48 (4:1) 9,000
500 18 72 (4:1) 9,000
250 24 72 (3:1) 6,000
60 222 36,000
10% de los donantes 60% de la meta
100 120 360 (3:1) 12,00020% de los donantes 20% de la meta
-100 ($29.00) 420 840 (2:1) 12,000
70% de los donantes 20% de la meta
600 donantes1,422 prospectos
Tabla de Rangos
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¿Qué más podemos solicitar?
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¿Qué más podemos solicitar?
Tiempo
Talento
Información
Consejos
Contactos
Recursos: RH, RM y RF
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Al termino de la solicitud / reunión
Seguimiento a la visita
Definir el siguiente paso
Carta de agradecimiento
Concreción del donativo
Gracias, gracias, gracias (corto, mediano y largo plazo)
Transparencia y buena administración de losdonativos
Recomendaciones
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Recomendaciones
El líder tiene que ser líder en todo: suscribir su propio
donativo – TODOS.
Trabajo en equipo.
Visitar al mejor prospecto permitirá tener posibilidades deéxito.
No estamos pidiendo dinero, estamos invitando a ser parte deun gran proyecto - Dar énfasis a las oportunidades, no a lasnecesidades.
Identificar las motivaciones del posible donante: emocionales,intelectuales, espirituales, sociales.
La visita personal es un diálogo.
Escuchar al donante potencial.
Recomendaciones (cont )
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Recomendaciones (cont.)
Ser creativos, claros y breves.
Mensajes positivos.
Atreverse a pedir mucho.
Solicitar nombres de otros donantes potenciales.
Anticipar reacciones positivas y negativas.
No ver al mismo donante con solicitantes diferentes -falta de coordinación de la campaña.
No vean al donante solo por $.
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Juego de Roles
Recordar…
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Vendemos soluciones,no problemas.
Los fundraisers inspiramos.
Recordar…
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Los miembros de AFP aspiran a…
Estándares de ejercicio profesional
Solicitud y uso de los fondos filantrópicos
Presentación de información
Compensación
El éxito de solicitar un donativo
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El éxito de solicitar un donativodepende de…
Compromiso propio con la organización / causa
Actitud propia Entusiasmo Convicción
P A S I Ó N
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before
Fundraising
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El fundraiser no nacese hace
No hay peor fundraisingque el que no se hace
Datos de contacto
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Leticia Becerril Palacios
Directora de Comunicación y DesarrolloCentro de Investigación y Docencia Económicas, A.C. (CIDE)
@LetyBecePala
Isabel Hinojosa Muñoz de CoteCoordinación de Desarrollo InstitucionalAsociación para evitar le ceguera en México, I.A.P. (APEC)
@hinojosa_isabel
Ana Luisa Ramírez Ramírez
Consultora
Asesoría Filantrópica
Datos de contacto
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D. R. ©Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de MonterreyAv. Eugenio Garza Sada 2501
Col. Tecnológico, C.P. 64849Monterrey, N.L.México, 2013
“ Se prohíbe la reproducción total o parcial de este documento por
cualquier medio sin el previo y expreso consentimiento por escrito delITESM”
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