VENTAS PERSONALES
Ventas personales
Vender mediante un proceso de comunicaciones de persona a persona.
Comunicación diádica- Retroalimentación del receptor entre dos personas o más.
Función de las ventas personales
Determinar la información por intercambiar.
Examinar las opciones de la mezcla promocional
Evaluar la eficacia relativa de las opciones
Determinar la rentabilidad
Investigación Elaboración de mapas Guía Comenzar el fuego
Naturaleza de las ventas personales10 características del vendedor eficiente
1. Fortaleza del ego.
I. Sentido de urgencia
II. Impulso del ego
III. Ser asertivo
IV. Disposición de correr riesgo
V. Ser sociable
VI. De razonamiento abstracto
VII. Escepticismo
VIII. Creatividad
IX. empatía
Etapa del proveedorEtapa de persuasorEtapa de búsqueda del
prospectoEtapa del solucionador de
problemasEtapa procreador
Marketing de relaciones- El esfuerzo de una organización para desarrollar un vínculo rentable de largo plazo con los clientes individuales para beneficio mutuo.
Costos de las ventas personales- forma cara de comunicación.
Responsabilidad de ventas personales. Localizar a los clientes prospecto Determinar las necesidades y deseos de los clientes Recomendar una forma de satisfacer las necesidades y
deseos de los clientes Demostrar las capacidades de la empresa y sus productos Cerrar el trato Seguimiento y servicio a la cuenta
Ventajas desventajas
Permitir interacción bidireccional
Adaptar el mensajeFalta de
distraccionesparticipación en el
proceso de toma de decisiones
Fuente de investigación
Mensajes inconsistentes
Conflicto entre la fuerza de ventas y la administración
Alto costoAlcance deficienteProblemas éticos
potenciales
Ventas personales
Combinación de VP con otras herramientas promocionales
Con publicidadCon relaciones públicasCon marketing directoCon promociones de ventasCon internet
Medidas cuantitativas Medidas cualitativas
PedidosVolumen de ventasUtilidadesCuentas de clientesVisitas de ventasGastos de ventasServicio a clientes
Habilidades de ventas
Actividades relacionadas con las ventas
criterios para evaluar las VP