“Modelo para incrementar la productividad de tu fuerza de ventas”
Participa en el Censo de Competitividad y Adopción Tecnológica
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Héctor López González Business Acceleration Services Manager
@_HectorLopez
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“Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que
se asesora y se resuelve una necesidad...”
Vender es…
• Estandariza Medición• Permite alinear
oportunamente las desviaciones
• Simplifica y facilita la Gestión
• Información confiable para análisis/toma de decisiones oportuna
•Base para pronósticos de venta acertados
•Permite entendimiento del comportamiento real del mercado
•Estandariza Control Interno•Estandariza servicio a clientes•Brinda Seguridad a Equipo Ventas
• Da predictibilidad para alcanzar las cuotas
• Ayuda a Dimensionar el esfuerzo de ventas
Planeación
Operación
Administración
Reportes
Modelo de ventas
“La gente no planea fallar… falla por no planear.”
Hilary Hinton "Zig" Ziglar es un Autor, vendedor y motivador
1. Plan de Ventas
Reconcer los factores relevantes para realizar la planeación de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.
• Entender el comportamiento de los prospectos calificados.• Reconocer la necesidad y horizonte de compra• Construir el ciclo de ventas• Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas• Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado• Asignación de cuotas y responsabilidades
Comportamiento Prospectos
Plan de Generación
de la Demanda
Plan de Ventas
MER
CAD
OTE
CNIA
VEN
TAS
GENERADOR DEOPORTUNIDADES
GENERADOR DEVENTAS
Ciclo de Ventas
Fuente. Keithle M. E. The New solution Selling. 2004
Cuota de ventas
• Venta por zona• Venta por vendedor• Participación por producto.• Mezcla de productos• Descuentos• Precio promedio
Realidad
– Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada– Número de Clientes Nuevos Esperados (40/60)– Potencial de Mercado (cartera de clientes)– Ventas históricas y crecimientos– Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado– Market Share– Entorno Competitivo– Posicionamiento de la empresa y soluciones– Zonas/Distribución Geográfica– Cuentas Estratégicas– Equipo Comercial Actual (tamaño, capacidades, experiencia)– Soporte Financiero de la empresa
Factores a considerar en la definición de la Cuota de Ventas
Cuota de ventas
Distribución del Tiempo de Venta
Cálculo del Esfuerzo de Ventas¿Cuántos vendedores necesito para cubrir la cuota de ventas?
14
2
3
1
45
6
Calificacióndel Prospecto Rapport y
Presentación de la Empresa
Sondeo de Necesidades
Presentación de la Propuesta
Manejo de Objeciones
Cierre de la Venta
2. Operación de Ventas
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3. Administración de VentasLos 6 pasos para la administración de
un equipo de ventas
Definir objetivos y funciones del equipo de
ventas
Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del
equipo de ventasReclutar y seleccionar
vendedores
Capacitar a los vendedores Supervisar a los vendedores Evaluar a los
vendedores
•Mala atención•Falta de producto•Mal servicio•Incongruencia•Cobranza
•Atención, retención y crecimiento de clientes.
•Procesos claros•Gran dependencia
•Venta cruzada•Venta natural (Crecimiento)•Acciones de atención y retención
•Posible soporte
•Venta nueva•Venta cruzada•Ejecutivos de venta•Acciones de atención y retención
IncrementarClientes Crecer y desarrollar
Clientes
RecuperarClientes
Mantener clientes
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Objetivos
Cómo Supervisar y Evaluar a los Vendedores
Los métodos de supervisión incluyen un proceso, herramientas,técnicas y tecnología. Para que un método de supervisión funcione es necesarioque existan:
Un proceso claro de ventas, servicio, producción etc.Tareas definidas para cada puestoEstándares claros para realizar el trabajoObjetivos traducidos en metas mensurables.Tecnología que soporta a los procesos de ventas
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Reportes
• Facturación o volumen logrado
• Número de clientes nuevos
• Número de clientes perdidos
• Porcentaje de margen ganado.
• Niveles de ventas por producto
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Seguimiento sistemático, quincenal, mensual, bimensualAciertos, problemas, logros, Diagnóstico compartidoCompromisosPlazos
Cuantitativa.- Análisis de resultados.
Cualitativa.- Comportamiento, conocimiento del producto, relación con clientes, competencia, puntualidad.
La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los
vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnología que soporta al equipo de
ventas
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Héctor López González Business Acceleration Services Manager
Muchas Gracias…