• La Ciencia de la Venta:•Comunicación•Estrategia•Técnica
• La Psicología de la Venta:•Maestría Emocional•Arquetipos•6 Necesidades
•El Arte de la Venta:•Aplicación•Visualización•Inercia
•Comprender los procesos que dirigen la Motivación•Entender la Venta como una Ciencia•Desarrollar la habilidad de Gerenciar su Estado•Desarrollar la capacidad de conectarse con otros•Enfocarse a un resultado final•Comprender los 4 Arquetipos de Cliente•Guiar el Diálogo hacia una solución lógica•Cerrar más ventas
• Alinearse con los objetivos estratégicos del cliente• Escuchar más allá de las necesidades• Gerenciar su Estado Emocional• Comprender el impacto financiero de las decisiones• Utilizar los recursos disponibles de la organización• Resolver consultivamente los problemas • Establecer una visión de relación a largo plazo• Aprendizaje continuo• Planificación de Ventas• Habilidades Básicas de Venta
Alinearse con la visión estratégica del cliente
Escuchar más allá de las necesidades
Establecer una visión de relaciones
Autogestión y aprendizaje continuo
Importancia Vs. Frecuencia de Uso
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Qué hacen aquellos vendedoresque constantemente logran éxitosen sus números?
proceso
John PattersonTom Watson
NCRIBM
XEROX
EL VERDADERO VIAJE AL DESCUBRIMIENTONO CONSISTE EN BUSCAR NUEVOS HORIZONTES
SINO EN ENCONTRAR OJOS NUEVOS
MARCEL PROUST
12 3 4 5
6
ciencia
arte
visióncertezarapport
acción responsable(accountability)
atracción
áreas críticas del profesional de ventas
características de vendedores A1
ACTITUD – GERENCIA EMOCIONAL
VALORES
DEFINEN ESTRATEGIAS
DESARROLLAN HABILIDADES
SIGUEN PROCESOS
ANALIZAN
el cambioEl ser humano ha habitado el planeta Tierra durante los últimos 50,000 años. Si asumimos ciclos generacionales promedio de 62 años, se obtienen aproximadamente 800 ciclos generacionales en los que . . .
Durante 650 ciclos el hombre ha vivido en las cavernas.
Sólo durante los últimos 70 ciclos ha existido la palabra hablada.
Solamente en el transcurso de los últimos 6 ciclos haexistido la palabra impresa.
Sólo durante los últimos 2 ciclos, ha existido el motoreléctrico.
¡La mayor parte de la tecnología que conocemos ha sido desarrollada durante nuestra propia generación!
ALBERT EINSTEIN
La definición de locura es:hacer lo mismo una y otra vez, tratando de lograr resultados diferentes.
Pasión por lo que se hace
Actitud Positiva
Sencillamente, lo sencillo
Innovación
Organización
Necesidades del cliente
SOCRATES
CONOCETE A TI MISMO
1visión
ABRAHAM MASLOW
TIENES DOS CAMINOS, O AVANZAS HACIA EL CRECIEMIENTO O RETROCEDES DE NUEVO A LA BURBUJA DE SEGURIDAD
“es una lástima que WALT no está aquí para ver toda esta maravilla…”
ROY DISNEY
WALT LO VIO
PRIMEROY POR ESO TU LO ESTAS VIENDO HOY.
2certeza
Pregunta:Cuando las personas no logran sumeta… Cuál es la razón que dan?
•Creatividad•Determinación•Cariño•Curiosidad•Pasión
•Recursos•Tiempo•Tecnología•Experiencia•Gente
ENFOQUE PENSAMIENTO
CORPORALIDAD
potencial
acción
resultados
actitudmental
PATRON DE FISIOLOGIAPATRON DE PENSAMIENTO
PATRON DE ENFOQUE
PATRON DE FISIOLOGIAPATRON DE PENSAMIENTO
PATRON DE ENFOQUE
1.REPLICAR EL ESTADO DE CERTEZA
2.AFIANZAR EL ESTADO EMOCIONAL
3.DISPARAR LAS ANCLAS
4.CALIBRAR Y REPETIR
3rapportcomunicación en armonía
rapportcomunicación
en armonía
En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de comportamiento basados
en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente
el guerrero
el magoel amante
el sabio rey
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
RIT
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Estudioso Metódico Poco Expresivo Trabaja solo Preciso
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Líder
Fiel a compromisos Trabaja en grupo Sencillo Servicial Empatía
Rápido Brillar
Entusiasta Le gusta
destacarse Aventura
Soñador
TENERCONTROL
TENERRAZON
SERRECONOCIDO
EVITARCONFLICTO
GUERRERO Directo Efoque hacia resultados y logro de metas. Ofrezca opciones
MAGO Creativo y Extrovertido Enfoque hacia establecer relaciones y lograr reconocimiento
SABIO REY Preciso y Predecible Enfoque hacia hechos Estadísticas y referencias
AMANTE Amigable y Sencillo Enfoque hacia la relación
CARL JUNG
EL ENCUENTRO DE DOS ARQUETIPOS ES COMO EL CONTACTO DE DOS SUSTANCIAS QUIMICAS, AL OCURRIR UNA REACCION AMBAS SON TRANSFORMADAS
4acción responsable
TOMANDO ACCION CONTINUAMEJORANDO CONSTANTEMENTE
ACCOUNTABILITYDANDO Y RECIBIENDO FEEDBACK
Todo se basa en Desempeño
TOMANDO ACCION CONTINUAMEJORANDO CONSTANTEMENTE
ACCOUNTABILITYDANDO Y RECIBIENDO FEEDBACK
Todo se basa en Desempeño
atiendes necesidades
controlLa necesidad de evitar dolory acercarse al placer.
variedadLa necesidad de tener Experiencias nuevas,
tomar riesgos. Pasión.
amor-conexiónSentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado.
importanciaSer único, especial, diferente
a los demás. Orgullo
Control
Amor-conexión
Contribución
Variedad
Importancia
Crecimiento
EL DALAI LAMA
SEA AMABLE SIEMPRE QUESEA POSIBLE…
Y SIEMPRE ES POSIBLE
responsabilidadresponsabilidadDescubrir tu máximo potencial para
CREAR una realidad bajo tus términosDescubrir tu máximo potencial para
CREAR una realidad bajo tus términos
100%responsable
VV
5atracción
lo que sélo que sé
lo que sé que no sélo que sé que no sé
incómodo
cómodo
5%
95%
Define
Enfócate en el Resultado
Visualiza
Siente
Despega
Define
Enfócate en el Resultado
Visualiza
Siente
Despega