BIZZCASE

Antecedentes.-

• Empresa de seguros de fianzas, ga-

rantías y seguros de crédito, con lide-

razgo en los segmentos empresariales y

corporativos.

• Empresa número uno en el sector de

fianzas con nuevos competidores que

usualmente se encontraban enfocados a

seguros generales e ingresan a este seg-

mento en base a una competencia de

precio.

Reto Gerencial.-

Alto porcentaje de sus ventas se las

realiza a través de bróker de seguros,

mismos en los que el factor precio o

comisión es altamente relevante al mo-

mento de sugerir una compañía asegu-

radora.

El reto se centraba en focalizar un pro-

grama que enfatice otras variables dife-

rentes al precio, basándose en su leal-

tad con la empresa de seguros.

Este programa debía integrar tanto a la

aseguradora, al bróker y al cliente fi-

nal.

Respuesta BIZZMIND.-

Se desarrollaron las siguientes activi-

dades para el logro de los objetivos

planteados:

1. RENTABILIDAD ACTUAL Y

POTENCIAL.-

En base a la rentabilidad actual de cada

cliente se determinó la posible rentabi-

lidad futura, incorporando variables

como la probabilidad de compra y

probabilidad de deserción de cada uno

de sus clientes.

Bajo este análisis de rentabilidad se de-

terminó el costo de vender un produc-

to, el costo de servir y de operar, lo que

a su vez permitió enfocar la estrategia

comercial según el tipo de cliente y es-

tablecer la concentración de clientes en

base a su contribución por cada bróker.

Según se observa en la siguiente ma-

triz, se definieron cuadrantes en base a

Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales

Direccionar a los bróker de seguros adecuados y al cliente final adecuado un programa que los aleje de la competencia por la mejor comisión o “precio”.

BIZZMIND CONSULTING

CASO DE NEGOCIO:

SEGUROS

BIZZCASE

la rentabilidad actual y factible renta-

bilidad futura, obteniendo los linea-

mientos tácticos de diferenciación

entre clientes.

ESTABLECIENDO EL NIVEL

DE LEALTAD .-

Definidos los segmentos en base a su

contribución actual y futura, se esta-

bleció el nivel o índice de lealtad de

cada cliente, identificando los com-

portamientos y tipos de comporta-

mientos en cada segmento.

L o s c o m p o r t a m i e n t o s d e

“USO” (compra, siniestros, riesgos,

etc) se los analizó desde una perspec-

tiva del comportamiento pasado y ac-

tual, así como también desde una

perspectiva de posibles comporta-

mientos en un plazo futuro determina-

do.

La definición de los diferentes com-

portamientos fueron la base para esta-

blecer diferentes niveles de lealtad y

determinar un índice que logre dife-

renciar entre clientes.

DIFERENCIANDO EL MODELO

DE GESTION.

Para establecer un nuevo modelo de

gestión, la empresa priorizó la im-

plantación para aquellos clientes con

mayor contribución actual y futura y

altos índices de lealtad. Para estos

clientes y sus bróker se definió un

programa integral que involucre toda

la cadena, con beneficios en niveles

de servicio, entre otros aspectos, que

los alejaban de la competencia por

precio.

Transformando datos en inteligencia predictiva para decisiones comerciales

CASO DE NEGOCIO:

SEGUROS