BLOQUE II. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

¿Qué hace un gerente de ventas?

• Coaching y mentoring al equipo de ventas .• Desarrollar estrategias de ventas, objetivos y

planes (para su equipo)• Revisión de información de ventas y

marketing, tanto históricos como actuales.• Asistir a las reuniones de gestión .• Mira a los competidores, evalúa y desarrolla

estrategias para competir

• Comunicar los mensajes del corporativo al equipo de ventas. Trata una variedad de cuestiones administrativas:

• Manejar los problemas de personal • Trabajar con la comercialización • Es él Jefe de las reuniones de ventas. Mide resultados • Satisface las necesidades del equipo - esta ahí para

ellos cuando lo necesitan, no es un gerente ausente .

Determinación de las cuotasEl cálculo de las cuotas de ventas es importante para que su empresa tenga éxito. Al manejar de manera eficiente las cuotas hace a su empresa rentable, satisface a sus inversores , financiar su crecimiento, y captura de las ventas a un menor costo. Cuando se ha calculado erróneamente las estimaciones su empresa puede fallar.

Diez métodos de calculo de cuotas

1. Número de ventas de territorio (un año anterior);2. Los costos de ventas x 3;3. Inversión en la industria más un margen bruto;4. Metas de ingresos o de capital de riesgo;5. Total de los objetivos del departamento de ventas dividido por el número de vendedores;6. Vendedor de éxito del año anterior;7. Un número de compensación imaginaria que se vendió con el vendedor como su potencial de ingresos si él / ella llegará a 100% de cuotas;8. Lo que la prensa dice que es la tasa de crecimiento anual de este año (hasta un 12%, las cuotas son un 12% más);9. Contar con la información del vicepresidente de ventas de otras compañías, y / o10. Porcentaje de lo que hizo el mejor vendedor en su territorio.

Cómo podemos generar valor si fallan los métodos anteriores

Primer paso:En primer lugar, analiza tu empresa, cuál es tu modelo de ventas actual, objetivos de ingresos corporativos y los objetivos de crecimiento.

Paso dos:A continuación, la investigación y la revisión del tamaño del mercado actual y potencial de crecimiento a nivel nacional para comprender la demanda de tu sector de mercado.

Paso Tres:Después de que este proceso se complete, entonces investiga y analiza el potencial de tu producto o servicio en el mercado local.

Paso cuatro:Por último, integra los datos en un modelo operativo en el que calcularas la cuota de cada vendedor de ventas, así como una cuota de ventas acumulado en todo tu equipo de ventas.

Motivando al equipo de ventas • Ofrezca un salario base, además de

la comisión. Pague un salario base digno, además de su comisión. Cuando los obligas a trabajar en la comisión solo puedes crear estrés, lo que conduce a un desgaste y una alta rotación, mientras que un enfoque equilibrado te ayudará a retener el talento. Encontrar el justo equilibrio entre el salario base y el tipo de comisión puede ser una tarea difícil.

• Ofrezca ventajas competitivas. Sus vendedores necesitan sentir que usted los apoya y valora lo que aportan a la mesa. Una buena manera de mostrar su agradecimiento es proporcionar a cada empleado con un paquete de beneficios competitivos que incluye un seguro de salud, un plan de jubilación, vacaciones y permisos de tiempo x enfermedad.

Proporcione la formación adecuada. Al Invertir en el crecimiento profesional de sus empleados está invirtiendo en su negocio, por lo que anime a sus vendedores a asistir a ferias y seminarios, tomar clases, y buscar otras vías de desarrollo profesional.

Establecer metas alcanzables. Tener metas concretas es esencial para el éxito, no importa si es en las ventas, el deporte o la educación.

Mantenga una política de puertas abiertas. Si los vendedores no sienten que pueden expresar sus quejas o los agravios contigo, se desmotivarán y bajará la moral. Debes estar disponible para cualquier vendedor que necesita hacer el check in de vez en cuando para compartir sus inquietudes o solicitar una retroalimentación constructiva.

Cómo hacer el pronostico de ventas.

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

1.Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.

• 2. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

• 3. Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

• Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Fijación de precios y obtención de utilidades.

• Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

1. Supervivencia.2. Utilidades actuales máximas.3. Participación máxima de mercado.4. Captura máxima del segmento superior del mercado.5. Liderazgo en calidad de productos.

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de precios bajos:

• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento.

• Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción.

• El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

Línea de productos Productos relacionados que

satisfacen necesidades similares

• Línea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc.

• Línea electrónica: televisores, planchas, radios, consolas, estéreos, tostadores, etc.

• Línea de cosméticos: lápices labiales, sombras, rubores, esmaltes, tintes, etc.

Margen de venta

• Es la ganancia que se obtiene de una venta.

• Por ejemplo unos zapatos estan en 100 euros y los vendes en 120 euros el margen de venta esta en el 20% y asi sucesivamente.

Rotación de personal(Ventajas)

1. Permite que cada Personal que labora en la empresa, descubra su potencial, habilidades y destrezas que no había desarrollado hasta entonces.

2. Permite que en cada equipo de trabajo pueda interactuar con nuevos miembros periódicamente.

3. Permite que cada persona nueva aporte novedades al grupo a través de sus habilidades, talentos, ideas, etc.

4.Permite que los antiguos miembros de cada equipo de trabajo pueda no solamente desarrollar sus conocimientos, sino además aprender a transmitirlo tanto teórica como en lo práctico, a cada nuevo integrante de su equipo.

5. Permite que cada persona que tiene que desarrollar a alguien que es novato en su área pueda descubrir en sí mismo, el Líder que lleva dentro.

6. Permite que cada Líder de grupo pueda ver a mayor escala cómo es el desenvolvimiento de cada empleado en su área, y en la empresa en general, cuando ésta le permite trabajar en otra área en la cual no ha laborado antes.

7. Permite que las personas no se apoderen del cargo, o, hablando irónicamente, "Que cada cargo no se apodere de las personas".

8. Permite que todos los miembros de cada equipo tengan igualdad de oportunidades para poder rendir en diferentes áreas, conocer nuevas habilidades, y adquirir nuevos conocimientos.

Rotación de personal(Desventajas)

1. Hay personas que no se sienten preparadas para asumir nuevas funciones.2. Hay personas que no se sienten bien cuando son sus compañeros los que son cambiados de grupo, porque se siente que pierde a sus amigos.3. Hay personas que no disfrutan el hecho de que “otros” sean promovidos.4. Hay personas que les cuesta adaptarse a nuevos miembros en el grupo.5. Hay personas que les cuesta seguir las órdenes de nuevos líderes.6. Hay personas que les cuesta adaptarse a un cargo que les exige liderizar a un grupo, si ellos nunca antes han tenido ese tipo de exigencias.7. Hay personas que les cuesta socializar, y cuando les ha costado integrarse a un grupos, luego de lograrlo, les cuesta tener que dejarlo para comenzar en uno nuevo.8. Hay personas que conocen muy bien su trabajo, pero no saben cómo ayudar a otros y prepáralos en el oficio.9. Hay personas que no se dejan ayudar ni enseñar, y quieren llegar a un grupo, pero que todos se adapten a él, en vez de adaptarse él mismo a este nuevo grupo.10. Hay personas que creen que saben enseñar a los nuevos miembros, pero en realidad los confunden porque no saben darle las herramientas que necesitan realmente.11. Hay personas que saben trabajar individualmente, pero no saben trabajar en equipo.12. Hay personas que cuando trabajan en grupo son muy buenos, pero cuando les toca liderizarlos, terminan rompiendo relaciones, y nadie los quiere como líderes.

Supervisión

Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc...Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... y 4) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).

Territorios

• Definir y administrar las

zonas de venta de tu empresa es

esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos.

¿Por qué es necesario definir territorios de venta?

• Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.

• Permite centrarse en un territorio específico.

• Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.

• Aumenta la responsabilidad y motivación.

• Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

¿Cómo son los territorios de venta?

• Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.

• Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada vendedor.

• Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.

• Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?

1. Estudia tu mercado

2. Divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.

3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

4. Asigna un territorio a cada vendedor o equipo de ventas.

5. Ayuda al vendedor a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.

6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.

A tener en cuenta.

• La estrategia de ventas para cada territorio debe incluir tanto la captación de nuevos clientes como una adecuada explotación de los existentes.

• Un vendedor experimentado puede gestionar un territorio de ventas más grande o complejo que un vendedor que empieza.

• Introduce una cierta rotación, para evitar que nadie se acomode en exceso en el mismo territorio de ventas.

• Es necesario que definas también cómo deberán colaborar tus vendedores si hay que gestionar grandes cuentas o surgen clientes en territorios colindantes.

REFERENCIAS

• El futuro de la profesión de ventas. Por: Herb Rubenstein, Fundador y Presidente, del Crecimiento

Strategies Inc.• Las 7 etapas del ciclo de ventas

Por: Wendy Connick• Comportamiento del Consumidor

Por: Lars Perner, Ph.D., Profesor Asistente de Mercadeo Clínico. Departamento de MarketingMarshall School of Business, Universidad del Sur de California.

• 7 razones por qué los clientes no compranPor: Kelly Cullison

Yadira Arteaga MirandaMercadotecnia, Comunicación y Planeación Estratégica