UNIVERSIDAD DE PANAMÁ FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS 

ESCUELA DE DESARROLLO AGROPECUARIO 

 TRABAJO DE INVESTIGACIÓN  

 MATERIA:

La Agricultura y su Entorno Económico I

 Grupo # 6 

PROFESOR: JAVIER MACRE  

ESTUDIANTES:

FRANCISCO MALEKALBERTO ESPINO

ARGELIS BATISTA JONATHAN MORALES

❧Índice

4.9 La función comercial de la empresa

4.9.1 Introducción al área comercial.

4.9.2 El mercado. Concepto y clases de mercado.

4.9.3 Investigación de mercados.

4.9.4 Segmentación de mercados.

4.9.5 El marketing-mix, Producto, precio, promoción y distribución. Ciclo de vida del producto, descuentos y rappels.

4.9.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y nueva economía.

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4.9 La Función comercial de la

EmpresaLa función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado.

Constituye:.La última etapa del circuito real de bienes de la empresa .Compuesto por aprovisionamiento.Producción .Venta, ya que suministra los productos al mercado recibiendo a cambio recursos económicos.

Pero además, la producción comercial es la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial, ya que, para producir, es necesario conocer cuales son las necesidades de los consumidores, de tal modo que el proceso se adapte a ellas.

❧4.9.1 Introduccion al

Area ComerialEl área comercial en las empresas es una función de primerísimo orden, ya que es la responsable directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta que son la fuente principal de ingresos de las empresa.

Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los clientes. Para esto, es necesario la aplicación de disciplinas de gestión como el marketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados.

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Esta complejidad se ha incrementado, en buena parte, por el cambio de papel que han

experimentado los actores principales que conforman el mercado, los cuales son:

Los consumidores son cada vez más exigentes en la demanda de productos y servicios para que se ajusten a sus necesidades particulares; a la vez que están más sensibilizados sobre sus derechos como consumidores y tienen más información sobre las vías de reclamación

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La competencia:

Ya no se compite sólo con los productores de nuestra área geográfica, ahora la competencia es planetaria, ya que muchos de los productos que consumimos se han producido a miles de kilómetros de distancia por productores que poseen unas condiciones socioculturales y laborales muy diferentes de las de nuestro entorno.

❧El Mercado

En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Para definir el mercado en el sentido más específico, hay que relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada.

❧Clases de Mercado

1 Los Mercados de Consumo

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:

.Mercados de productos de consumo inmediato.

.Mercados de productos de consumo duradero.

.Mercados de servicios.

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2 Los Mercados industriales o institucionalesSon aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización.

.Compradores industriales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la

obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior.

Ejemplo: Empresas de automóviles, etc.

.Compradores institucionales. Son aquellos que adquieren bienes y servicios para

la obtención de productos generalmente intangibles, la mayoría de los cuales no son

objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

.Compradores intermediarios industriales. Están formados por los compradores

de bienes y servicios para reevenderlos posteriormente o para facilitar la venta de

otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

❧4.9.3 Investigación de

mercados

¿Qué es una investigación de mercado?

La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

❧Objetivos de la investigación de mercado

Objetivo social:Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

Objetivo económico:Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

Objetivo administrativo:Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

❧Beneficios de la investigación de mercado

● Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas·

● Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.

● Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etcétera.

● Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

❧4.9.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentar un

mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y

necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir

de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su

comportamiento de compra.

Estos segmentos son grupos homogéneos. Debido a esta similitud dentro

de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a

determinadas estrategias de marketing.

❧Tipos de

Segmentación

❧Beneficio de la segmentación

Identificar las necesidades más específicas para los submercados.

Focalizar mejor la estrategia de marketing

Optimizar el uso de los recursos empresariales de● Marketing● Producción● Logística● Toma de decisiones

Hacer publicidad más efectiva

Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.

Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores

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❧4.9.5 Marketing-mix

El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion).

❧4.9.5.1PRODUCTO

El producto es la variable por excelencia del marketing mix ya que engloba tanto a los bienes como a los servicios que comercializa una empresa. Es el medio por el cual se satisfacen las necesidades de los consumidores. Por tanto el producto debe centrarse en resolver dichas necesidades y no en sus características tal y como se hacia años atrás. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes a trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa.

❧4.9.5.2 Precio

El precio es la variable del marketing mix por la cual entran los ingresos de una empresa. Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él.La variable del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que si comercializamos un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.

❧4.9.5.3 Promoción

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

❧4.9.5.4 Distribución

En términos generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes puntos de venta. La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado.

❧4.9.5.5 Ciclo de la vida del

producto

El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing.

❧Cont. 4.9.5.5

•Etapa de introducción: Es el momento en el que el producto se introduce en el mercado. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar el producto.

•Etapa de crecimiento: En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.

•Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se estabiliza en el mercado. El producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.

•Etapa de declive: Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia.

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❧4.9.5.6 Descuentos

El descuento es una reducción o disminución en el precio de un objeto o de un servicio. De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero para esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en comprar dicho producto para la venta o que el precio con descuento esté por debajo de sus honorarios por sus servicios prestados.

❧4.9.5.7 Rappels

El termino rappel, se utiliza en contabilidad, para designar un descuento comercial basado en haber alcanzado un determinado volumen de pedidos.Existen dos tipos de rappels:•- Rappels por compras: son descuentos y similares efectuados por los proveedores, basados en haber alcanzado un determinado volumen de pedidos. •- Rappels sobre ventas: son descuentos y similares efectuados a los clientes, basados en haber alcanzado un determinado volumen de pedidos.

❧ CITA DE

TEORIZANTES

Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.

4.9.6 Internet, teletrabajo, comercio electrónico y nueva economía.

¿Qué es Internet?

Redes de dispositivos remotos interconectados

Utilizan el protocolo www

Correo electrónico, transmisiones en vivo, VoIP, IPTV

Ventajas del Internet

Obtención de información

Teletrabajo

Ventas directas

Contacto con cliente y proveedor

Operaciones financieras

Teletrabajo es:

Comercio electrónico…

Nueva Economía es...

Basada en el conocimiento,progreso en tecnología y globalización económica

Se centra en la Información y conocimiento como base de la producción, productividad y competitividad

Es global

Internet es el sistema de organización

Agricultura de Precisión