Pp tla funcion comercial

Economía 2.º Bachillerato

La función comercial Enfoques de la función comercial

Ø  Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad Enfoque producto

Ø  No tiene en cuenta la evolución del mercado

Enfoque ventas Ø  Conlleva cierta agresividad comercial

Ø  Centra su esfuerzo en las ventas

Enfoque marketing Ø  Implica relaciones continuas empresa - clientes

Ø  Centra su esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes

Enfoque marketing social

Ø  Trata de equilibrar los beneficios de la empresa, los intereses de los consumidores y el bienestar social


La función comercial Clases de mercados

Mercado industrial: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las empresas

Mercado de consumo: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familias Por el motivo de

compra

Mercado tendencial: evolución futura del mercado

Mercado actual: consumidores actuales Por las

posibilidades de expansión

Competencia imperfecta: monopolio, oligopolio, competencia monopolística

Competencia perfecta Por el grado de

competencia

Mercado potencial: consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo


La función comercial Fases de la investigación mercados

Delimitar la cuestión que se va a estudiar

Las fases de la investigación

comercial

Establecer el plan de investigación

Buscar y obtener la información distinguiendo la información secundaria de la primaria

Analizar los datos y concluir con un informe


La función comercial Métodos de la investigación mercados

Métodos de obtención de información primaria

Ø  Sondeos por encuesta: §  Selección de una muestra de la población §  Diseño del cuestionario §  Elección del tipo de encuesta §  Tratamiento de los datos

Ø  Experimentación

Ø  Observación del comportamiento de los consumidores

Ø  Técnicas cualitativas de investigación: §  Dinámica de grupo §  Entrevista en profundidad


La función comercial Análisis del consumidor

El análisis del consumidor comprende el estudio de todas aquellas circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra.

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Valoración de las alternativas Decisión de compra

Evaluación de la decisión

Proceso de decisión de compra


La función comercial Segmentación de mercados

La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo.

Socioeconómico

Geográfico

Demográfico

Psicográfico

Variables utilizadas Criterios

Comportamiento de compra

Edad Sexo Circunstancias familiares Región o Comunidad Autónoma Tamaño de la ciudad Hábitat Renta anual Ocupación Estudios

Personalidad Estilos de vida

Frecuencia de compra Beneficios esperados Lealtad de marca


La función comercial Marketing estratégico

El marketing estratégico estudia las necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia comercial de la empresa.

Análisis y diagnóstico de la situación: fijación de objetivos y diseño de la estrategia de marketing

Análisis interno: valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa

Análisis de la situación

Estrategia de marketing

Análisis externo: descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado

Diagnóstico ¿Cómo somos?


La función comercial El producto

El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad.

El producto Producto básico:

atributos tangibles y observables

Amplitud de gama

Profundidad de línea

Longitud de gama

Gamas

Dimensiones Producto ampliado:

valores añadidos

Producto simbólico: satisfacción personal

o psicológica del consumidor


La función comercial Atributos del producto

Packaging (envase + etiquetado)

Atributos de los productos

Marca

Nombre, símbolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa

Estrategias de marca: •  marca única •  marcas múltiples •  marca blanca

Protege en el transporte

Aporta información

Publicita el producto

Se ajusta a las normas


La función comercial Ciclo de vida del producto

Introducción

Crecimiento

Madurez Declive

Tiempo

Ben

efic

ios/

Vent

as

Ventas Beneficios

0


La función comercial El precio: métodos de fijación

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.

En función de los costes

Métodos de fijación de precios

Precio = coste + margen (%) sobre coste

En función de la demanda

Si la demanda es elástica (Ep > 1) una subida de precio reduce el ingreso total y viceversa

Si la demanda es inelástica (Ep < 1) una subida de precio eleva el ingreso total y viceversa

En función de la competencia

Precios superiores si el producto está claramente diferenciado

Precios al mismo nivel si el producto no está diferenciado y hay un precio de mercado

Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido


La función comercial El precio: estrategias

Precios diferenciales

Estrategias de precios

Descuentos por compras, por pronto pago, a colectivos, ...

Precios psicológicos

Precios de prestigio Precios mágicos

Precios para líneas de productos

Precios cautivos

Precio en dos componentes

Precio paquete

Aplazamiento del pago sin intereses

Rebajas periódicas

Precios de costumbre

Precios para productos

nuevos

Precios de descremación

Precios de penetración


La función comercial La promoción

La promoción informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre.

Instrumentos

Publicidad

Anuncios televisivos y cinematográficos

Cuñas radiofónicas

Cartelería exterior

Inserciones en prensa, revistas, internet, ...

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Venta personal

Sponsorización y patrocinio

Relaciones con los medios de comunicación

Cupones de descuento

Muestras gratuitas

Relación directa vendedor - cliente


La función comercial La distribución

La distribución incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar, utilidad de tiempo y utilidad de posesión.

Según el número de intermediarios:

Clases de canales de

distribución

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo

Corto Minorista Consumidor Fabricante

Directo Consumidor Fabricante

Según la propiedad de los intermediarios:

Externo Los intermediarios son independientes del fabricante

Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes


La función comercial La distribución

Canal de distribución

funciones

Ajustan la oferta a la demanda

Realizan actividades de transporte, almacenamiento y

conservación del producto

Promocionan el producto

Reducen el número de contactos

Prestan servicios adicionales: asesoramiento, instalación,

garantía, etc.

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