CátedraCash Management

SEMINARIO

Alineamos conocimientoscon los objetivosestratégicos de su empresahttp://www.ie.edu.es/execed/creditmanagement

Credit ManagementCómo gestionar y evaluar la relacióncon los clientes desde el punto de vistadel riesgo

XI Edición

Madrid, 17 y 18 de junio de 2015

BIENVENIDO A IE BUSINESS SCHOOL

IE Business School es una comunidad de negocios de carácter privado, inde-pendiente y plural, fundada en 1973 por un grupo de profesionales y acadé-micos de reconocido prestigio, muchos de los cuales componen hoy suConsejo Rector.

La labor de IE Business School se centra en la formación empresarial, jurídicay fiscal de los cuadros directivos de la comunidad empresarial, el fomento deriqueza colectiva a través de un apoyo constante a la creación de nuevas em-presas y la actuación como foro de opinión de nuevas tendencias y aconteci-mientos dentro del mundo de los negocios.

IE Business School ha obtenido el reconocimiento de la comunidad interna-cional de negocios y se ha posicionado como uno de los líderes entre las gran-des Escuelas de Negocios del mundo. Entre los factores que han permitidoalcanzar la actual posición de liderazgo se encuentran el alto nivel del claustrodocente, el alto grado de exigencia de los programas académicos, un procesode selección y admisión riguroso y competitivo y el marcado carácter inter-nacional que se refleja en el contenido de los programas académicos de IEBusiness School.

Nuestro compromiso con la excelencia ha sido reconocido por las tres orga-nizaciones más prestigiosas de acreditación internacional, mediante un rigu-roso proceso de auditoría externa: AMBA (Association of MBAs), AACSBInternational (The Association to Advance Collegiate Schools of Business) yEFMD-EQUIS (European Quality Improvement Systems).

EXECUTIVE EDUCATION

IE Business School, a través de sus programas de Executive Education, ofrece so-luciones innovadoras a directivos de empresas de todo el mundo. Nuestro enfo-que desarrolla la visión, habilidades y capacidades de gestión necesarias paraafrontar con éxito los retos a los que se enfrentan las organizaciones actuales.

El modelo de formación de nuestra Escuela impulsa el desarrollo profesional,personal e intelectual dentro de un marco global que refuerza la perspectivainternacional de los participantes.

RANKING INTERNATIONAL

3ª Posición de Europa

El Credit Management incorpora como aspecto básico la definición, por parte dela compañía, de cual es el crédito concedido (o máximo riesgo que se desea asig-nar) a cada cliente, para después establecer técnicas que definan las pautas deactuación cuando se rebasen las condiciones establecidas. En el fondo, mediantela combinación de dos tipos de medidas:

• Medidas Preventivas, sobre la deuda pendiente de vencimiento. En su gran ma-yoría, medidas internas, que intentan evitar que se produzcan incidencias quegeneren atrasos en la cadena: venta – entrega – vencimiento – cobro.

• Medidas Correctoras, sobre la deuda vencida. Estas otras son medidas que in-tentan reducir el plazo que media entre el momento del vencimiento no aten-dido y el momento del cobro efectivo.

A lo largo de este programa se analizarán todas estas medidas, y se estudiará comodefinir claramente una política de riesgo, que lleve a establecer a la empresa comoquiere que sean sus clientes y qué compañías no quiere tener por cliente.

Se trata pues de ofrecer una visión del negocio enfocada al futuro y ligada a la ca-pacidad de compra del cliente, a su relevancia comercial y a su solvencia finan-ciera.

El programa tiene un carácter eminentemente práctico, mediante la exposición deejemplos prácticos, para facilitar la puesta en marcha de los conceptos aprendidosa lo largo de las sesiones, tanto en el desarrollo del programa como en la propiaempresa.

METODOLOGÍA

Hablar de “Credit Management” es situarse en un área fronteriza de la empresa,además un área especialmente sensible puesto que conecta la relación con losclientes con las consecuencias financieras de tal relación. En efecto, cuando setrata el crédito a clientes o Credit Management, surgen dos visiones, en algunoscasos, encontradas, la visión comercial, de apoyo a la acción de venta y la visiónfinanciera, de control del aplazamiento de cobro. A fin de cuentas, el crédito aclientes se puede contemplar como un activo o como un riesgo, aspectos ambos,coexistentes y complementarios a la hora de abordar su tratamiento y gestión.

El plazo de pago que se da a los clientes es un elemento de gestión comercial quepuede permitir un aumento del volumen de ventas (o el mantenimiento de unacuota de mercado) con el consiguiente aumento o mantenimiento del beneficio,pero que incorpora costes financieros e incremento del riesgo en la empresa, porla incertidumbre existente con respecto al cobro. Riesgo que se debe conocer,medir y controlar, a fin de poder establecer políticas de actuación ante las situa-ciones que se presenten, siempre en coordinación con el área comercial de la com-pañía.

En muchas empresas, la idea del riesgo de clientes se asocia directamente a laidea de fallido, es decir, de insolvencia total de una deuda, pero este es solo lafase final o el extremo de dicho concepto. Existen múltiples etapas y aspectos aconsiderar antes de alcanzar la situación de insolvencia definitiva en un cliente,que deben conocerse y actuar en consecuencia, intentando evitar la actuación aposteriori y primando las actitudes preventivas.

POR QUÉ DEBE ASISTIR

El objetivo principal de este programa es profundizar en la gestión del riesgo decrédito y analizar los conceptos que permitan establecer correctamente la ideade riesgo de clientes en la empresa, así como el planteamiento de las técnicaspara su gestión.

OBJETIVOS

El programa está especialmente dirigido, tanto en empresas públicas como privadas, a:

• Directores Financieros.• Directores de Administración.• Directores de PYMES.• Gerentes de Crédito.• Controllers.• Jefes de Contabilidad.• Personal de los Departamentos Financieros y de Contabilidad.• Analistas Financieros.• Asesores Fiscales.• Auditores.

A QUIÉN VA DIRIGIDO

BRACHFIELD, Pere.Graduado en Comunicación de las organizaciones y RRPP por la Universidad de Bar-celona.Postgrado como Experto en gestión de cobro por la Universidad Camilo José Cela.Master en Administración de Empresas en la Escuela Superior de Marketing y Ad-ministración de Barcelona (ESMA).Presidente de APGRI, Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo de Cré-dito y Cobro y Director de estudios de la Plataforma Multisectorial contra la Moro-sidad (PMCM) y asesor de PIMEC.Profesor de Credit Management en distintas escuelas de negocio y universidades.Escritor especializado en libros de credit and collection management, cuenta con25 títulos publicados.Actualmente es Socio-Director de Brachfield & Morosólogos Asociados.

JIMÉNEZ , IgnacioIgnacio tiene amplia experiencia como ponente en cursos, seminarios y estudiosrelacionados con la gestión de riesgos, la morosidad y el Busines Intelligence. Esmiembro de la Cátedra de Cash Management del IE Business School y participa enla elaboración de su Observatorio de Riesgo de Crédito en España.Licenciado Cum Laude en Administración de Empresas por la Universidad de Seattle(EE.UU.) y Executive MBA por el Instituto de Empresa. Ha trabajado durante más de17 años en el sector financiero, con cargos de responsabilidad, en empresas comoCESCE o BNP Paribas.En la actualidad, es Director Comercial y Marketing de Iberinform, empresa de Cré-dito y Caución especializada en la valoración de empresas y elaboración de infor-mación comercial y financiera para la gestión de riesgos.

LÓPEZ BERROCAL, FranciscoIngeniero Industrial, especialidad en Organización Industrial, por la E.T.S.I.I. de Madrid.Diplomado en Finanzas Internacionales por la Escuela de Economía de Madrid.Ha sido Director en Madrid del Grupo CMC Consultores, Director General de CashManagement Consulting. Gerente de Andersen Consulting, Director de Consultoríaen Sema Group, Director en Madrid de Choice, Gerente de Norsistemas, Director deProyectos e-business de Finmatica España, Director del Departamento de Proyectosde Magari IT Services y Director General de Matrix Factory.Actualmente es Director del Observatorio de Cash Management de IE BusinessSchool y profesor de Finanzas/Cash Management.

MARÍN CANO, FranciscoMaster en Dirección de Empresas (MBA) por E.S.A.D.E.Licenciado en Derecho por la Universidad de Barcelona.Licenciado en Ciencias Empresariales por E.S.A.D.EHa sido Socio-Fundador del Grupo CMC Consultores, Director-Asociado en AndersenConsulting.Actualmente es el Socio-Director Grupo Choice.

POBRE, CarlosDoctor en Ciencias Económicas y Empresariales. Actualmente es Director de Comer-cio Exterior de Crédito y Caución. Con anterioridad ha desarrollado su labor profe-sional en: el Banco Mundial, Cofides y el Club de Empresas Exportadoras eInversoras Españolas.

CLAUSTRO

Miércoles, 17 de Junio de 2015

9,00 a 9,25 h. Acreditación y recogida de la documentación.

9,25 a 9,30 h. Inauguración del programa.

9,30 a 11,30 h.EL CRÉDITO A CLIENTES; UN ACTIVO O UN RIESGO• Características intrínsecas del crédito a clientes.• Clasificación del crédito a clientes.• Distintas visiones del crédito a clientes en la empresa.• Distintos aspectos del crédito a clientes.• El riesgo con clientes: evolución sobre el concepto de crédito a clientes.D. Francisco López BerrocalDirector del Observatorio de Cash Management de IE Business School

11,30 a 12,00 h. Café.

12,00 a 13,15 h.ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO• Técnicas para limitar el riesgo a asumir con clientes.• Evaluación de la capacidad crediticia del cliente.• La evolución del riesgo con clientes.D. Francisco López BerrocalDirector del Observatorio de Cash Management de IE Business School

13,15 a 14,00 h.GESTIÓN DEL RIESGO EN ESPAÑA• La realidad actual de la gestión del riesgo de crédito en España.• Aspectos básicos asociados a la gestión del riesgo de crédito.• Evolución reciente de los indicadores.• Los retos del futuro: cómo actuar tras superar la crisis.D. Ignacio JiménezDirector Comercial de Iberinform

14,00 a 15,00 h. Almuerzo.

15,00 a 16,00 h.EVALUACIÓN DEL RIESGO CLIENTE• Características de la relación comercial con los clientes.• Fuentes de información para la gestión del riesgo.• La cadena de decisión del riesgo de crédito.• La inteligencia de negocio y la gestión del riesgoD. Ignacio JiménezDirector Comercial de Iberinform

16,00 a 18,00 h.LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES• La visión global del riesgo de clientes.• Naturaleza del riesgo de clientes.• Exposición al riesgo y sensibilidad ante el riesgo: aspectos diferenciados.• Posición ante el riesgo de clientes.D. Francisco Marín CanoSocio-Director de Grupo Choice

Jueves, 18 de Junio de 2015

8,30 a 9,30 h.COBERTURA DEL RIESGO DE CLIENTES: MEDIDAS INTERNAS• El ciclo de venta: etapas y plazos.• Los medios de cobro.• La gestión de recobro: Aspectos clave.• SEPA y evolución prevista.D. Francisco Marín CanoSocio-Director de Grupo Choice

PROGRAMA

9,30 a 11,30 h.COBERTURA DEL RIESGO DE CLIENTES: MEDIDAS EXTERNAS• Venta del riesgo generado por las operaciones.• Confirming: garantías de Pago/Cobro.• Otros medios de aseguramiento: factoring, forfaiting, crédito documentario.D. Francisco Marín CanoSocio-Director de Grupo Choice

11,30 a 12,00 h. Café.

12,00 a 13,30 h.EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO• Política de recobros. Información procedimiento y actuación.• Gestión de Alarmas.• Comité de riesgo. Atrasos y morosos.• Política de morosos. Procedimiento y control. Implicaciones.• Procedimientos y sistemas de información para la gestión del atraso.D. Francisco Marín CanoSocio-Director de Grupo Choice

13,30 a 14,30 h.EL SEGURO DE CRÉDITO COMO HERRAMIENTA INTEGRAL EN LA GESTIÓN DELRIESGO DE CRÉDITO• El seguro de crédito como herramienta de evaluación del cliente.• El seguro de crédito antes, durante y después de la venta.• Servicios: Prevención, indemnización y recobro.• Ayuda para acceso a la financiación.D. Carlos PobreDirector de Comercio Exterior de Crédito y Caución

14,30 a 15,30 h. Almuerzo.

15,30 a 16,30 h.LA PREVENCIÓN INTERNACIONAL DEL RIESGO DE IMPAGO• Cuál es el nuevo mapa de riesgos de la internacionalización.• Cómo ha de adaptarse la gestión del riesgo de impago.• Cuáles son los errores frecuentes y las mejores prácticas.D. Carlos PobreDirector de Comercio Exterior de Crédito y Caución

16,30 a 18,00 h.ACCIONES PREVIAS A LA ACCIÓN DE RECOBRO• Análisis para averiguar la causa del impago.• La tipología de los deudores.• La reclamación en función de las características del deudor.• Las estrategias evasivas de los deudores.• Las diferentes tácticas de los morosos para escaquearse.• La actuación del acreedor antes las tácticas elusivas del moroso.D. Pere BrachfieldDirSocio-Director de Brachfield & Morosólogos Asociados

18,00 a 19,30 h.LA GESTIÓN DE RECOBRO DE IMPAGADOS Y LA NEGOCIACIÓN CON LOS DEUDORES• Las excusas del deudor para justificar el impago y como refutarlas.• Las técnicas de negociación con los deudores.• Cómo conseguir un compromiso concreto de pagos.• La comunicación en el recobro de impagados usando la PNL.• Argumentos a emplear para convencer al deudor.• Cómo instrumentar un reconocimiento de deuda.• Las garantías adicionales para asegurar el cobro de los impagos.D. Pere BrachfieldSocio-Director de Brachfield Morosólogos Asociados

19,30 h. Clausura y entrega de los certificados.

FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN

El Seminario se celebrará los días 17 y 18 de Junio de 2015 en las instalacionesque IE Business School tiene en Madrid, según el horario que figura en el programa.

DOCUMENTACIÓN

Todos los asistentes al Seminario recibirán el material didáctico que se utilice enlas jornadas. Esta documentación será un manual de obligada consulta para re-solver cualquier duda o interrogante sobre el tema.

DERECHOS DE INSCRIPCIÓN

El precio total del programa será de 2.150 euros incluyendo en el mismo tanto lassesiones y su correspondiente documentación, almuerzos y cafés de los días quedura el programa.Las bonificaciones que se pueden obtener al cursar nuestros Programas Abiertos,bien de manera individualizada o a través de nuestros Programas Ejecutivos, sonlas siguientes:Los alumnos de anteriores Programas Abiertos de Executive Education obtendránuna bonificación del 10%, los Antiguos Alumnos de IE Business School, del 15%y los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del 30%. Si se inscribe más de una persona al seminario o la misma persona a distintos se-minarios, la segunda inscripción obtendrá una bonificación del 5%, la tercera del10 %, la cuarta del 15%, la quinta del 20% y a partir de la sexta del 25% y apartir de la séptima del 30%.Si realiza el pago de cada cuota con cuatro semanas de antelación a la fecha ce-lebración de cada uno de los seminarios se obtendrá un 5% de bonificación.Además te recordamos que nuestros programas pueden ser subvencionados porla Fundación Tripartita. Puedes obtener más información a través de su páginaweb: www.fundaciontripartita.org

FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA

La formalización de la matrícula se podrá realizar:• Por teléfono: llamando al número (34) 91 568 96 26.• Por correo electrónico: enviando sus datos a: inscripciones@ie.edu• A través de nuestro boletín de inscripción online, disponible en nuestra

web:www.ie.edu.execed

CANCELACIONES

En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, se devolveráel 90% del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas deantelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de lamisma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior al del inicio del curso.

CERTIFICADO

Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en elPrograma.

ALOJAMIENTO

Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, IE Busi-ness School mantiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles próximosa la Escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes alcurso.

DIVISIÓN DE PROYECTOS IN-COMPANY

El Colegio de Información y Tecnologías a través de su división de Proyectos In-Company, ofrece la posibilidad de desarrollar acciones de formación y consultoría,tanto en el ámbito nacional como internacional, acordes con las necesidades es-pecíficas de su empresa.Pueden ampliar esta información en los teléfonos: (34) 91 568 96 67

CONTACTO

IE BUSINESS SCHOOL EXECUTIVE EDUCATIONPinar, 18 28006 MadridTel. (34) 91 568 96 26Marta.munoz@ie.eduinscripciones@ie.eduhttp://www.ie.edu.execed

INFORMACIÓN GENERAL

www.ie.edu/programas-ejecutivos

IE Business School Executive EducationPinar, 1828006 Madrid. España. UETel.: (34) 915689625Fax: (34) 915689618

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